Turismo de congresos. Sponsorhip de eventos

Transcripción

1 Turismo de congresos Sponsorhip de eventos Guillermo Ricaldoni

2 Definiciones Sponsorhip p Sponsoreos, patrocinios, auspicios Pt Patrocinar, o ser sponsor es una práctica áti a través de la cual una organización ió o empresa destina recursos a financiar un acontecimiento, una persona u otra organización que actúa en el campo del deporte, la cultura, las artes, la ciencia o la ecología. A través de su aporte, la empresa patrocinadora espera un beneficio de exposición que contribuya a mejorar su imagen institucional y su notoriedad en general. El patrocinio es una acción de marketing. EVENTOS Congresos, convenciones, workshops, seminarios, viajes de incentivos, exposiciones, ferias, etc.

3 Concepto Asociación distintiva entre una marca y otra marca a través del intercambio económico de una a otra, con un proceso de transferencia de valor para obtener nuevas fuentes de ingreso y crecimiento de la imagen de marca. Marca #1 Empresa comercial Empresa no comercial Derechos Imagen Prestigio Know how Canje Efectivo Ventas Marca #2 Empresa comercial Empresa no comercial Individuo Equipo Evento Federación (asociación)

4 Por qué sponsors?

5 Evolución Crecimiento de la complejidad y creación de valor a través del sponsorship. Era del Mecenazgo Era de la exposición Era de la Transferencia de Imagen Era de la Transferencia de Valor Comodities Productos Servicios Experiencias TIPOS DE ASOCIACIONES Alianza comercial: Programas de fidelización. Promociones conjuntas: De ventas. Joint venture: Nueva empresa ad hoc. Cobranding: Nuevo producto.

6 Seguidores & Consumidores Integrar seguidores del evento a la masa crítica de consumidores del sponsor. El patrocinio es una de las mejores herramientas para obtener los objetivos del marketing porque hace vivir al consumidor experiencias emocionantes. Definir perfiles, target, objetivos y alcances COMUNES. Los eventos y las acciones de sponsorship son una plataforma poderosa desde donde construir la marca y su posicionamiento.

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8 FIFA

9 Marketing FIFA > TV: Busca contenido, paraobtenermásanunciantes anunciantes, más inversión, posicionamiento y cantidad de abonados. > Sponsor: Busca asociación de marcas y acciones concretas de negocios. > Sponsoreado: Busca difusión, posicionamiento de marca y dinero. Objetivos de sponsorship de la FIFA World Cup 2006, 2010, 2014 > Creación de valor agregado a través de una mejor conexión entre los eventos de marca y las marcas afiliadas tan bien como una red de negocios. > Creación de un Programa g de Protección de Derechos (prohibición de ingreso al estadio con otros productos visibles que no sean del sponsor). > Integración del sponsor FIFA WC en las estrategias de negocios, marketing y comunicación. > Construcción de un puente entre las marcas afiliadas y la marca del evento.

10 FIFA World Cup

11 Marketing & Sponsorship FIFA Objetivos de Marketing de FIFA > Definir paquetes de derechos de patrocinio, distribuir de manera efectiva estos derechos y añadir valor con el fin de garantizar el máximo rendimiento de la inversión de los patrocinadores. > Promocionar los eventos de la FIFA para avivar el entusiasmo de la afición y aumentar el valor para las naciones anfitrionas, las sedes, las asociaciones miembro, la FIFA, los patrocinadores y otros interesados. > Administrar paquetes exclusivos de hospitalidad en eventos FIFA y brindar una experiencia única. > Desarrollar innovadores programas querespondana a necesidades de marketing precisas con el fin de hacer aun más emocionante la experiencia de los aficionados en los eventos FIFA. > Manejar la identidad de marca de la FIFA y las actividades FIFA garantizando una imagen de marca coherente y con grandes aspiraciones. > Hacer que el marketing de la FIFA se convierta en líder de Sports Marketing y del patrocinio.

12 Socios FIFA

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16 Categorización de partners

17 Categorización de partners MARCAS COMERCIALES Generalistas. Masivas. Corporativas. Locales. MARCAS NO COMERCIALES Cámaras. Asociaciones. Entidades de gobierno. Instituciones de turismo. Necesarias ONG Media

18 Cómo lograr sponsors?

19 Estrategia de sponsorship CÓMO LOGRAR SPONSORS? Creando una marca 1. Elaborando un Plan de Negocios & Marketing. 2. Realizando un relevamiento previo de Fortalezas y Debilidades propias, y Oportunidades y Amenazas externas (FODA). 3. Marcando la Misión, Visión y Valores sobre los que se regirá la organización. 4. Encontrando un posicionamiento y una segmentación que marquen la diferencia. 5. Trazando objetivos cualitativos y cuantitativos. 6. Determinando las acciones necesarias para el logro de objetivos (por ej.: presentación y propuesta). 7. Designando responsables por cada acción y área (estructura de trabajo). 8. Estableciendo un presupuesto acorde. 9. Implementando. 10. Analizando resultados. 11. Volviendo a determinar objetivos

20 Presentación & Propuesta

21 Presentación vs Propuesta PRESENTACIÓN Y PROPUESTA Presentación de Sponsorship Qué? Cuándo? Dónde? Quiénes? Propuesta de Sponsorship Por qué? Cómo? Cuánto?

22 Ejemplo: Iguazú Convention Bureau Por qué? Key points Partners Contacto

23 Ejemplo: Salta Turismo

26 Ejemplo: Salta Covention & Visitors Bureau

27 Anuario 2013 del Observatorio Económico de Turismo de Reuniones TOTAL MM de participantes $18.000MM de impacto FUENTE: Observatorio Económico del Turismo de Reuniones de la República Argentina (equipo de técnicos INPROTUR, AOCA y la Fac. Cs. Ecs. UBA. Trabajo conjunto entre el estado provincial y Salta C&VB. 255 eventos en 2013 (+28%). 5% del total nacional. Gasto promedio +62%. Estadía promedio +28%.

28 PRESENTACIÓN Presentación de Sponsorship: Ir de lo general a lo particular. Explicar el contexto del evento: Situación del turismo de congresos y convenciones. En el mundo. En Argentina. En la provincia. En la ciudad. Explicar el contexto geográfico: dónde se realiza. Ubicación y problación. Atractivos ti turísticos. ti Actividades complementarias. Otros eventos de relevancia. Explicar el patrocinado (organizador y concepto del evento). De qué se trata? Quién organiza? Historia.

29 PRESENTACIÓN (cont.) Presentación de Sponsorship: Ir de lo general a lo particular. Información complementaria del evento a patrocinar: Fechas. Agenda. Concurrencia. Perfil de asistentes: target, acompañar estudio y mencionar fuente. Plan de medios. Plan de promoción. Experiencias i complementarias y elementos diferenciadores: i d culturales, l deportivos, edilicios, ecológicos, científico... Personalidades confirmadas. Resultados anteriores.

30 EJEMPLO: The Tourism Congress

31 PROPUESTA Propuesta de Sponsorship Explicar por qué hay que sponsorizarlo: Resumir target, nivel de organización, promoción, media, facilidades logísticas, acciones de bien común y/o ONG asociadas Mencionar estructura comercial de sponsorship. Definición. Definir categorías. Dfiib Definir beneficios i (paquetes) por categoría. Definir valores (mínimos y máximos) por categoría. Definir costos complementarios. Planos de ubicación y mapas de locaciones (y distancias). Mencionar otros sponsors (pasados y/o actuales). Definir fecha de vencimiento, forma de pg, pago, relación contractual, plazo del acuerdo. Mencionar datos de contacto: Nombre y apellido. Cargo. Mail. Teléfono de contacto.

32 EJEMPLO

33 Categorías de patrocinio Sponsor Titular (Title Sponsor / Naming Sponsor). Sponsor Presentador / Invita / Auspicia Sponsor Principal. Sponsor Oficial: Hotel Oficial. Transportador Oficial. Bodega Oficial. Bebida Oficial. Sponsor Técnico / Official Partner. Proveedor Oficial / Official Supplier. Media Partner / Broadcaster. TITULAR Diamante Platino Oro Plata Bronce Apoyo / Auspicio.: instituciones, entidades, cámaras, gobierno Instituciones de bien pública & ONG. 50% entre categorías

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35 SPONSORSHIP // Categorías de patrocinio y marcas por nivel (1) Title Sponsor (1) Presenting Sponsor (3) Main Sponsor (4) Platinum Sponsor (5) Gold Sponsor (5) Official Partners (9) Stand / Official Sponsor Hospitality / Media

36 Qué? Cuándo? Cómo? Dónde? Quiénes?

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38 Beneficios i para sponsors

39 Beneficios para sponsors a. Pases, parkings, acreditaciones: cantidades por categoría. b. Stand: medida, ubicación, servicios incluidos. c. Personal: cantidad, espacio de actuación. d. Banderas: cantidad, ubicación, mástiles y colocación incluidos o no. e. Isologotipos escenográficos & señalética: cantidad, tamaño, tamaño relativo, ubicación en cada elemento, fijos o proyectados, backdrop, costo de implementación f. Isologotipos tangibles & merchandising: elementos promocionales material de trabajo (maletín, carpetas, anotador, escritura), costo y cargo, exclusividad g. Isologotipos media: web, facebook, twitter, instagram, Pinterest, avisos (gráficos, radio, vía pública, Internet). h. Isologotipos varios: diplomas, invitaciones, parking, VIPs, acreditaciones, cintas colgantes acreditaciones, i tarjetas/llave t de habitaciones, hbit i tarjeta t de bienvenida, backdrop.

40 Beneficios para sponsors i. Naming del dlcentro de negocios, momento, auspicio ii conferencista, entrega distinción, coffee break, almuerzo de negocios, cena de gala j. Carta de bienvenida, publicidad & nota de prensa en programa oficial. k. Video en web oficial y redes sociales. l. Derecho a pregunta en formulario de acreditación (base de datos). m. Base de datos. n. Acciones promocionales: in situ, redes sociales o. Menciones: cantidad, momento, duración.

41 Un evento integral

42 Target Cercanía Perfil para la marca Líder de opinión EVENTO Buena imagen positiva Potencial de ventas Resultados

43 Conclusiones

44 1. Definir la marca: Quiénes somos? Quiénes queremos ser? Quiénes podemos ser? 2. Conceptualizar el producto: Qué nos diferencia? Atributos. Cómo vamos a diferenciarnos? i Valores Vl propios. Qué hacen los demás? Benchmarking. 3. Diseñar la promoción del producto: Presentación. 4. Estructurar la oferta: Propuesta.

45 Trabajar sobre el valor de la MARCA del evento. Asociación a mediano plazo. Visión de largo plazo. Ejecución a corto plazo. Nunca ceder el control de la marca ni del evento. Verificar el alcance aca cede los derechos ec desde lo legal (siempre!). e p e ) Buscar socios que sean proactivos: que el sponsor comunique para beneficio de ambos. Debemos ser profesionales y obligar al sponsor a serlo. Siempre entregar material post evento: programa oficial, poster, fotos e informe final con imágenes y resultados. La búsqueda de ingresos económicos debe ser una CONSECUENCIA.

46 Muchas gracias

47 Turismo de congresos Sponsorhip de eventos Guillermo Ricaldoni Guillermo