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1 Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 1)

2 1. Empresa. 2. Metodología I+D+i. 3. Servicios.

3 1. Empresa.

4 1. Empresa. Presentación. M&B es una empresa perteneciente al Grupo CESIF, que viene desarrollando su actividad desde el año 1990, y cuya actividad se centra en el Outsourcing de Fuerzas de Venta. El ámbito de actuación de M&B se desarrolla en Industria Farmacéutica y sectores afines. El éxito de los equipos que gestiona actualmente se basa en: la especialización del servicio, la experiencia del equipo de ventas y de los responsables de la gestión del mismo, la formación continuada de la red y la efectividad de la fuerza de ventas como principio esencial. El equipo de gestión de M&B, está compuesto por profesionales de reconocido prestigio y probada experiencia en puestos directivos y de responsabilidad en laboratorios farmacéuticos de primer nivel. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 4)

5 1. Empresa. Valores. Orientación al Cliente Orientación a Resultados Transparencia. Flexibilidad. Seriedad. Precisión. Amistad. Experiencia. Especialización. Rigor. Dinamismo. Innovacion. Basados en Relaciones a Largo Plazo Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 5)

6 1. Empresa. Estructura. Con el objetivo de alcanzar los máximos niveles de calidad en el servicio, y proporcionar el soporte necesario para el cumplimiento de los objetivos propuestos, M&B pone a disposición del Cliente, un modelo organizativo de alta especialización, en los diferentes aspectos jurídicos, económicos, comerciales, técnicos y científicos inherentes al proyecto. Dirección de Operaciones Médico Científico Dirección Nacional de Ventas Jurídico Financiero Cliente Farmacovigilancia Marketing y Soporte Informática y Sistemas Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 6)

7 1. Empresa. Grupo CESIF. M&B inicia su experiencia en Gestión Comercial en el año 1991 y es adquirida por el grupo CESIF en SUPPORT Pharma Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 7)

8 1. Empresa. Equipo Directivo. El equipo de gestión de M&B, está compuesto por profesionales de reconocido prestigio y probada experiencia en puestos directivos y de responsabilidad en laboratorios farmacéuticos de primer nivel. Este equipo está compuesto por 59 personas. Además, con el objetivo de alcanzar los máximos niveles de especialización en cada proceso, M&B cuenta con más de 30 consultores a tiempo parcial. En conjunto, en el Grupo CESIF trabajan más de 120 personas a tiempo total y más de 300 a tiempo parcial. Independientemente, para cada proyecto se crea un equipo de soporte para todas las áreas operativas inherentes al mismo: Soporte a Ventas, Marketing, Viajes y Congresos, Control Presupuestario, Coordinación de Farmacovigilancia, Dirección Nacional de Ventas, Consultores (coachers) especializados en Recursos Humanos, etc. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 8)

9 2. Metodología I+D+i.

10 2. Metodología I+D+i. Selección EDP. La metodología EDP de Evaluación Dinámica de Potenciales es un proceso continuo para la evaluación, depuración y selección de candidatos especialmente diseñado para la realización de proyectos de selección de equipos de Visita Médica y Venta a Farmacias. El Sistema, que se desarrolla a cuatro niveles sucesivos, identifica y propone a los candidatos ajustados a un perfil idóneo prefijado por nuestro Cliente e incorpora la Formación inicial de adecuación al puesto, realizada bajo el formato de Dinámica de Grupo Convivencial de dos días de duración. La ejecución del sistema se apoya en un equipo de consultores altamente cualificados y en exclusivos medios técnicos de evaluación y valoración de candidaturas, desarrollados por el Centro de Estudios Superiores de la Industria Farmacéutica, CESIF, que convierten la Evaluación Dinámica de Potenciales en una Metodología Integral. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 10)

11 2. Metodología I+D+i. Selección EDP. Fases FASE I: Planificación del Proyecto de Selección, Configuración y Cuantificación de Perfiles, Reclutamiento de Candidatos y Preselección de los mismos en base a C.V. y Biodata. FASE II: Realización de Pruebas Psicotécnicas (WAVE de Saville Consulting) y establecimiento del Ranking Cuantitativo. FASE III: Evaluación de Candidatos mediante Entrevista en Profundidad Focalizada; Ranking Cuantitativo. Fase IV: Reevaluación (con Evaluación Cruzada de la Entrevista) de los candidatos en Dinámica de Grupos con contenidos de Curso de Formación Inicial. Propuesta de Candidatos Ventajas Precisión. Fiabilidad. Rapidez. Economía. Disponibilidad. Transparencia. Seguridad. Adaptabilidad. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 11)

12 2. Metodología I+D+i. Formación DPV. La formación de la red de ventas, consistirá en un proceso, que se inicia con el modelo EDP y no finalizará hasta la conclusión del proyecto: 1º Preformación. 2º Curso de formación inicial. 3º Formación continua. Web de trabajo en grupo Hitos presenciales Reunión de ciclo. 4º Formación de GZ y Coachers (Periódica y presencial) Director Nacional de Ventas M&B. 5º Formación en el campo de VM por GZ y Coachers. A la finalización de cada actividad formativa con carácter presencial (formación inicial y jornadas presenciales de formación continua) se elaborará un informe de cada uno de los asistentes destacando la evaluación del aprovechamiento y actitudes personales, técnicas comerciales y sus posibles áreas de mejora. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 12)

13 2. Metodología I+D+i. Sistema CRM. M&B ha diseñado una completa herramienta de comunicación, personalizada para cada proyecto, con el objetivo de obtener la plena identificación con los objetivos estratégicos del Cliente. El programa está compuesto por 5 módulos operativos: 1. Fichero de Especialistas, con opción de alta, modificación o rectificación y baja. 2. Sistema de creación y planificación de rutas de actividad. 3. Sistema de Reporting basado en validaciones de la actividad prevista y autorizada con anterioridad. 4. Sistema de Validaciones por parte de los niveles gerenciales de cada variación en los módulos anteriores. 5. Sistema de Informes a Medida. El sistema consta de 3 niveles de acceso: Administración, Gerencia y Delegado. Este sistema CRM, ha sido elaborado en base a las necesidades específicas de los diferentes componentes de cada equipo, buscando la mayor agilidad y eficacia en su labor diaria. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 13)

14 2. Metodología I+D+i. Business Intelligence. Sales Force Efectiveness: Seguimiento y control Objetivos y plan de incentivos Profiling Segmentación Targeting Plan de visitas Alineamiento y Planificación del territorio Nuestros resultados al finalizar el proceso de optimización Nuestros resultados ahora Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 14)

15 2. Metodología I+D+i. Business Intelligence. Forecast: Ventas Ventas Impactables: Ventas asociadas a la actividad promocional actual Efecto carry over: Ventas asociadas a la actividad promocional de años anteriores e independiente del año actual El esfuerzo promocional realizado en un año genera retorno durante al menos los tres años siguientes El carry-over se calcula por diferentes métodos cuantitativos y cualitativos. Año 1 Año 2 Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 15)

16 2. Metodología I+D+i. Coaching. Con el objetivo de potenciar la motivación de cada componente de los Equipos Gestionados y, por lo tanto, minimizar la rotación, M&B cuenta con un Equipo de Coachers encargados de: - Formación. Inicial, Continuada, De Campo. - Motivación. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 16)

17 3. Servicios.

18 3. Servicios. Outsourcing vs Insourcing. En M&B consideramos que el modelo de Externalización de Equipos de Venta en la Industria Farmacéutica ha cambiado. Desde Equipos totalmente externalizados (Outsourcing puro), se ha evolucionado hacia un nuevo concepto, que nosotros denominamos Insourcing. Este nuevo modelo permite a los laboratorios farmacéuticos contar con un socio comercial a largo plazo, comprometido con los objetivos comerciales y estratégicos de la compañía, así como identificando totalmente a cada una de las personas implicadas en el proyecto con los valores del Cliente. Entre otras ventajas, al tratarse de una Equipo comercial prácticamente integrado en la Estructura del laboratorio, este puede contar con la flexibilidad y adaptabilidad de la Red en función de las necesidades promocionales de cada momento. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 18)

19 3. Servicios. Gestión de Productos Maduros. Los proyectos de Gestión de Productos Maduros parten de un análisis pormenorizado por parte de nuestro equipo de Business Intelligence, del Carry Over correspondiente a cada producto. En base a: ventas históricas, mercado, perspectiva de entrada de genéricos,etc. El siguiente paso, en base al tipo de producto, actividad y dimensionamiento de los equipos de venta de los competidores, etc., es el cálculo de la venta impactable del equipo de ventas externo, para cada producto. A continuación, se dimensiona el equipo comercial necesario para alcanzar los objetivos propuestos por el cliente, así como la estrategia necesaria para conseguirlos: Trasladar prescripción a especialistas, Venta hospitalaria, etc. El último paso, y el más decisivo, es el del cálculo de la rentabilidad de la contratación del equipo externo, en base a la venta impactable prevista y la inversión que este equipo supone. Partiendo de la base de estos análisis pormenorizados, elaborados en conjunto con el cliente, se puede poner en marcha un proyecto de Externalización Comercial con la seguridad de tratarse de un proyecto rentable y conociendo el Break Even Point con exactitud. Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 19)

20 3. Servicios. Gestión de Productos Maduros. SALES 2006 SALES 2003 SALES 2004 EFFORT 2003 SALES 2005 EFFORT 2004 EFFORT 2005 SALES 2002 EFFORT 2002 EFFORT 2002 EFFORT 2003 EFFORT 2004 EFFORT 2003 EFFORT 2002 EFFORT 2002 Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 20)

21 3. Servicios. Hospital Access. A nivel Hospital Access, los equipos formados por Key Account Managers y Product Specialist, cuentan con el soporte de nuestros especialistas en Farmacoeconomía, Medical Affairs y Gestión Hospitalaria, que en conjunto cuentan con la eficacia necesaria que proporcione resultados Comerciales en el menor tiempo posible, y que salve todos los obstáculos de promoción en las diferentes etapas del acceso al mercado: Market Access Marketing & Sales Central Sanitary Authorities Price + Finance Regional Sanitary Authorities Key Opinion Leaders Hospital Pharmacy Key Decision Makers Rx Distribution Channel Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 21)

22 3. Servicios. Equipos de Venta Ad-Hoc. La filosofía de M&B se basa en tres pilares fundamentales: Innovación en Gestión Comercial, Equipos de Alta Especialización y Efectividad de la Fuerza de Ventas. Además de los Servicios mencionados anteriormente, de objetivos muy específicos, podemos adaptarnos a las necesidades específicas de cada cliente en tiempo y forma (lanzamientos, productos estacionales, refuerzo para nuevas indicaciones, sustituciones, equipos compartidos, etc.) en los entornos: Atención Primaria Especialistas Hospitales Farmacias Enfermería Presentación del Servicio de Outsourcing de Equipos de Venta (Página 22)

23 General Álvarez De Castro, Madrid - Tel. y Fax: Monasterio, Barcelona Tel. y Fax:

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