Pontificia Universidad Católica del Ecuador

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1 PROGRAMA ANALÍTICO 1. DATOS INFORMATIVOS: ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y VENTAS CÓDIGO: CARRERA: NIVEL: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS SÉPTIMO No. CRÉDITOS: 4 CRÉDITOS TEORÍA: 4 CRÉDITOS PRÁCTICA: NO APLICA 2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA: Esta asignatura pretende entender todos los ámbitos relacionados con las ventas y el desarrollo de negociaciones exitosas tanto con clientes como con proveedores, gobierno, grupos de interés, etc. Además busca generar en el alumno el aprendizaje de las ventas con las herramientas técnicas y tácticas que conlleva la práctica real de la misma. 3. PRERREQUISITOS PRERREQUISITOS ASIGNATURAS CÓDIGOS Mercadotecnia II Investigación de Mercados Ingles

2 4. CORREQUISITOS ASIGNATURAS CÓDIGOS Administración Presupuestaria Finanzas II Mercadotecnia III-Estratégica Administración de Operaciones II Optativa I Proyecto Integrador II MATRIZ DE RELACIÓN DE RESULTADOS DE APRENDIZAJE DE LA CARRERA COMPETENCIAS GENÉRICAS RESULTADOS DE APRENDIZAJE (PUCE) DE LA CARRERA 3. Formular estrategias de negociación, 7. Proponer acuerdos y alianzas estratégicas para realizar acuerdos, convenios, empresariales con fundamentos técnicos, alianzas estratégicas empresariales con fundamentos técnicos, éticos y legales. éticos y legales. 8. Diseñar propuestas de negociación a emplearse, considerando diversos escenarios para lograr la consecución de objetivos organizacionales. 6. OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en el alumno las competencias claves en ventas y negociación y que estas sean comprendidas y aplicadas desde el punto netamente practico y casuístico, apoyado en el aprendizaje de técnicas modernas con alto contenido técnico y estratégico tanto para la relación B2C, como para B2B, B2B2C y B2G. 2

3 7. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE DE LA ASIGNATURA Al completar en forma exitosa esta asignatura, los estudiantes deben ser capaces de: Conocer el nuevo rol de las ventas frente el anterior Entender a la gestión de las ventas: el perfil y competencias del vendedor profesional actual Concebir los pasos en el proceso de la venta su diferencia con los diferentes niveles de negocio; B2C, B2B, B2B2C y B2G Aprender las técnicas para cada fase del proceso. Entender el CRM, Marketing relacional como parte del entendimiento al consumidor Entender los tipos de vendedores y administración de los mismos 8. CONTENIDOS 1. INTRODUCCIÓN 1.1. La negociación: principios y procesos 1.2. Conceptos iniciales 1.3. La negociación antes y la negociación contemporánea 2. Tipos de negociación y técnicas asociadas Negociación: regateo, tipos de regateo: móvil, fijo y familiar 2.2. Negociación: regateo móvil, ejercicios clave 2.3. Negociación: regateo fijo, ejercicios clave 2.4. Negociación: regateo familiar 2.5. Negociación: tipos especiales de negociación 3. Programación Neurolingüístic 3.1. Concepto 3.2. Creencias, valores y juicios y su influencia en la comunicación 3.3. La comunicación en las negociaciones con PNL 3.4. Ejercicios prácticos 4. Técnicas de comunicación efectiva Comunicación base interactiva de una organización inteligente 4.2. El nuevo vendedor un creador de negocios 3

4 5. Gestión de las ventas: Perfil y competencias del vendedor profesional La venta de antes con la venta actual 5.2. El comportamiento del consumidor y la importancia de su conocimiento para las ventas 5.3. Cualidades del vendedor profesional Profesionales Físicas Intelectuales Éticas Sociales Emocionales 5.4. Pasos en el proceso de la venta El proceso de ventas antes, versus el proceso de venta actual (B2C, B2B, B2B2C, B2G) 5.6. El proceso de ventas B2B Y B2B2C 5.7. El proceso de ventas B2G 6. Técnicas para cada fase del proceso. (B2C, B2B, B2B2C, B2G) 6.1. Aproximación 6.2. Demostración 6.3. Conocimiento del cliente 6.4. Objeciones 6.5. Cierre de Ventas 6.6. Fidelización 6.7. Presupuesto de ventas 6.8. Ejercicios reales 7. CRM, Marketing relacional 7.1. Concepto de CRM 7.2. Concepto de CEM 7.3. El marketing Relacional 7.4. Los 8 pilares básicos Objetivos, visión Estrategia 4

5 Información Tecnología Talento Humano Indicadores Customer Experiencie Management Procesos 7.5. Modelos de categorización de clientes y rentabilidad clave 7.6. BCG y ciclo de vida para campañas 7.7. Ejercicios prácticos 8. El plan de negocios anual y administración de las ventas Formulación de un programa de ventas y presupuesto 8.2. Aplicación del programa de ventas 8.3. Evaluación y control del programa de ventas. 9. METODOLOGÍA, RECURSOS: Presentación de videos, lecturas y casos de estudio de productos/servicios actuales. Talleres de clase para desarrollar conceptos en forma práctica. Visita de un empresario para charlas de soporte Discusiones y manejo de blogs Presentación de materia en PowerPoint / Prezi 10. BIBLIOGRAFÍA: Textos de Referencia: KOTLER, DIRECCION DE MARKETINGPearson Educación LAMBIN, Dirección de Marketing y ventas Joan Massons i Rabassa, FINANZAS PARA PROFESIONALES DE MÁRKETING Y VENTAS Josefa Parreño Selva, Enar Ruiz Conde, Ana Belén Casado Díaz DIRECCIÓN COMERCIAL: LOS INSTRUMENTOS DEL MARKETING 5

6 Douglas Stone, Sheila Heen NEGOCIACION Jorge Palacios Plaza TECNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACION STANTON, J. W. Ventas: Conceptos, Planificación y Estrategias. Mc Graw Hill, Novena Edición, KALE, Dave. Los seis sombreros del vendedor exitoso Norma, KALE, Dave. Cómo alcanzar la excelencia en ventas en el nuevo milenio. Norma, PORTER. Henry. Secretos de gerentes de ventas exitosos. Norma, 1995 Aprobado: Por el Consejo de Facultad f) Decano fecha: 6