HERRAMIENTAS DE VENTAS. Lic. Lázaro Posadas

Transcripción

1 HERRAMIENTAS DE VENTAS Lic. Lázaro Posadas 1

2 Al finalizar el taller los/las participantes estarán en condiciones de conocer las nuevas características de la venta, originadas por los cambios en el mercado y el cliente. Implementar un proceso secuencial de venta y aplicar herramientas que permiten lograr ventas exitosas. 2

3 CONTENIDO Vendedor tú? Reglas que debes establecer en tu empresa Conocimientos del vendedor Perfiles del cliente Proceso de ventas Las ocho fases de la negociación 3

4 HERRAMIENTAS DE VENTAS VENDEDOR TÚ? 4

5 VENDEDOR TÚ? Es importante desarrollar una estrategia de ventas, pues la venta es el motor que le da fortaleza a una empresa. 5

6 VENDEDOR TÚ? Hay que vender pero vender bien. 6

7 VENDEDOR TÚ? En muchos círculos se trata de manera despectiva el término de vendedor. 7

8 VENDEDOR TÚ? Todos debemos tener habilidades de venta. Tenemos que sabernos vender. 8

9 VENDEDOR TÚ? Como empresario debes reconocer la importancia de desarrollar habilidades de venta y negociación. 9

10 VENDEDOR TÚ? Tienes que aprender a vender tu producto para después entrenar a tu equipo. 10

11 Es probable que en el arranque no cuentes con capital para contratar a un equipo de vendedores. 11

12 VENDEDOR TÚ? Por lo tanto, a ti te corresponderá abrir camino para tu empresa. 12

13 VENDEDOR TÚ? Debes partir reconociendo las necesidades que tu producto o servicio satisface. 13

14 VENDEDOR TÚ? Debes convertirte en un experto consultor 14

15 VENDEDOR TÚ? La clave es escuchar al cliente. 15

16 hablar lo necesario Debes descubrir cuáles son las habilidades que tienes y las que debes desarrollar. 16

17 VENDEDOR TÚ? De esta forma tu serás el mejor vendedor(a) de tu empresa. 17

18 HERRAMIENTAS DE VENTAS REGLAS QUE DEBES ESTABLECER EN TU EMPRESA 18

19 REGLAS QUE DEBES ESTABLECER EN TU EMPRESA Atención total al cliente. 19

20 REGLAS QUE DEBES ESTABLECER EN TU EMPRESA Tiempo suficiente al cliente. 20

21 REGLAS QUE DEBES ESTABLECER EN TU EMPRESA Respeto total al cliente. 21

22 HERRAMIENTAS DE VENTAS RECUERDA 22

23 RECUERDA No todos podrán ser buenos clientes. 23

24 RECUERDA Una persona se convierte en tu cliente no por comprarte una vez, sino por comprarte siempre! 24

25 RECUERDA Deberás invertir el tiempo necesario en brindar el seguimiento constante. 25

26 HERRAMIENTAS DE VENTAS CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR 26

27 CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR De sí mismo 27

28 CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR Cliente 28

29 CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR Productos y/o servicios que ofrece 29

30 CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR 30

31 HERRAMIENTAS DE VENTAS PERFILES DEL CLIENTE 31

32 PERFILES DEL CLIENTE El Detallista/Pensador. 32

33 PERFILES DEL CLIENTE Preocupado/Emocional. 33

34 PERFILES DEL CLIENTE Práctico/Conductor. 34

35 HERRAMIENTAS DE VENTAS PROCESO DE VENTAS 35

36 PROCESO DE VENTAS Las ventas es la única función que genera ingresos de manera directa. 36

37 PROCESO DE VENTAS Es importante dedicar tiempo y recursos, para tener un sistema de ventas efectivo. 37

38 VENTA Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción que resulte en beneficio mutuo. 38

39 PROCESO DE VENTAS Prospectar, Contacto y presentación de ventas, Manejo de dudas y objeciones Cierre Seguimiento. 39

40 PROSPECTAR Métodos Prospectar internamente en tu empresa. Prospectar de manera externa. Prospectar a través de directorios especializados Prospectar a través de prensa. 40

41 CONTACTO Y PRESENTACIÓN DE VENTAS Señales amigables no verbales Saludos sincero, cálido y amable Demuestre disposición para ayudar Vaya a la encuentro del cliente Etapa de relación Etapa de detección de necesidades Observe Fórmese una hipótesis Confírmela Pregunte para descubrir Identifique el satisfactor Explique qué es el producto Hable de los beneficios Destaque las ventajas Comente evidencias Elabore un guión y domínelo Etapa de presentación de ventas 41

42 CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES Objeciones reales Razón válida para no comprar Es prácticamente imposible de solventar. Objeciones menores Credibilidad. Emocionales Mal intencionadas. Excusa. Ocultas. 42

43 MANEJO DE DUDAS Y OBJECIONES Escucha Repite Acuerda Desvanece Reanuda 43

44 CIERRE Lo que sigue es el cierre de la venta. Para ello tienes que facilitar la acción. Deberás ser cuidadoso con lo que tu cliente quiere para comprar el producto o servicio. 44

45 HERRAMIENTAS DE VENTAS Errores que impiden el cierre 45

46 Discutir con el cliente 46

47 Emitir opiniones personales 47

48 Crítica a la competencia 48

49 Sentirse o mostrarse superior al cliente 49

50 Sobre vender el producto o servicio 50

51 Expectativas negativas de quien realiza la venta 51

52 Poco entusiasmo 52

53 Manipulación del cliente 53

54 Comunicarse en dos canales distintos 54

55 Caerse mal 55

56 SEGUIMIENTO El seguimiento puede ser: A través de teléfono A través de correo electrónico De manera personal Debes estar al pendiente de sus necesidades Hasta los pequeños detalles serán significativos. 56

57 Territorios de venta Debes determinar el territorio que corresponde a cada vendedor. Cada zona va a estar formada por los clientes reales y potenciales de un barrio, población o comunidad. 57

58 Territorios de venta No sólo hace referencia a un lugar físico sino a una agrupación de clientes reales y potenciales con características semejantes. 58

59 Por que es necesario definir el territorio de ventas? Te ayuda a conocer a tu mercado por zona o características. Si tienes un equipo de ventas impedirá que se peleen por los mismos clientes; Aumentará en ellos la motivación de mantener bien atendidos a sus clientes. 59

60 HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN La negociación es el proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propues tas. 60

61 HERRAMIENTAS DE VENTAS LAS OCHO FASES DE LA NEGOCIACIÓN 61

62 1)PREPARACIÓN Es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. Pasos: a) Los objetivos. b) La información. c) La estrategia. d) Las tareas. 62

63 2)DISCUSIÓN Se debe estudiar la discusión, hacer que ésta opere en la dirección de nuestros objetivos y no contra ellos. Puede proporcionarnos acceso a información sobre los objetivos e intenciones de nuestra contraparte. 63

64 3)LAS SEÑALES Son un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar algo. Revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. 64

65 4) LA PROPUESTAS Los negociadores tiene que distinguir sus propuestas. El lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no comprometedor Reglas importantes: No interrumpir la exposición de las propuestas. No pasar a un rechazo inmediato. 65

66 5) EL PAQUETE Facilitan el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo. Las reglas son: Dirigir el paquete a los intereses e inhibiciones (renuncias, alejamiento) de la otra parte. Pensar creativamente en las variables. Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro cliente. 66

67 6) INTERCAMBIO Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Toda propuesta y toda concesión deben ser condicionadas. No debe darse nada gratis. 67

68 7) CIERRE Aquí nos enfrentamos a dos tipos de tensión: No saber si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles. La que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque más a nosotros. 68

69 7) CIERRE El cierre aumentará nuestra confianza y nos llevará al acuerdo con mayor rapidez Siempre es más fácil saber cómo cerrar que cuándo cerrar. Técnicas de cierre de mayor éxito: El cierre con concesión. El cierre con resumen. 69

70 8) Acuerdo El acuerdo es un momento muy peligroso La euforia puede ocasionar que bajemos la guardia El trabajo de negociador no acaba hasta que termina esta fase 70

71 PROSPECCIÓN ACCIONES Visitar determinado número de prospectos por semana. Diseñar estrategias por escrito para contactar potenciales. Preparar directorio de prospectos. Practicar contacto telefónico frente al espejo. Ubicar listas de s de prospectos. Actualizar mi base de datos de clientes actuales y potenciales. 71

72 PROSPECCIÓN HERRAMIENTAS, HABILIDADES, ACTITUDES Apoyo de clientes actuales en referidos Organizar carpetas de registro individual en palm, laptop o pc. 72

73 ENTREVISTA HERRAMIENTAS, HABILIDADES, ACTITUDES Exponer con claridad nuestra oferta Proponerle una adquisición de prueba Destacar el servicio de nuestra empresa Leer su lenguaje corporal 73

74 ENTREVISTA RESULTADOS ESPERADOS Que compre (cantidad en volumen y/o L) Llene solicitud de crédito Desea programar pedidos Quiere visitar la empresa en cualquier momento 74

75 CIERRE DE NEGOCIO ACCIONES Comentar que puedo otorgar un descuento adicional Sacar al cliente de su oficina y llevarlo a un terreno neutral Ofrecerle un surtido rápido Ofrecer un servicio de primera 75

76 CIERRE DE NEGOCIO HERRAMIENTAS, HABILIDADES, ACTITUDES Manejar datos técnicos del producto Aplicar análisis costo-beneficio Efectuar demostración virtual Manejar cuidadosamente técnicas PNL (Programación Neurolingüística) 76

77 CIERRE DE NEGOCIO RESULTADOS Que fije día y hora para entrega del pedido Firme la orden de compra Entregue sus balances para el estudio crediticio Asigne alguna persona para capacitación del producto 77

78 CONTROL Y SEGUIMIENTO ACCIONES Abrir carpeta de clientes categorizando a, b, c. Programar visitas de ajuste Formular controles estadísticos, por cliente, por producto, por volumen de compra, etc. Estructurar visitas con técnica del pétalo. 78

79 CONTROL Y SEGUIMIENTO HERRAMIENTAS, HABILIDADES, ACTITUDES Manejar dossier del cliente Entregar artículos promocionales de cortesía Llevar controles excel para verificar evolución de compras 79

80 CONTROL Y SEGUIMIENTO Que el cliente perciba atención personalizada Que confié en mi Que vea el profesionalismo de mi empresa Que haga compras repetitivas 80

81 Disfruten el Viaje! 81