Networking CONOCE EL MERCADO. cybersecurity, el valor agregado de. Ingram Micro anuncia servicios posventa y reciclaje

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1 Ingram Micro anuncia servicios posventa y reciclaje cybersecurity, el valor agregado de octubre 2015 NÚMERO 414 CONOCE EL MERCADO Networking Interconexión de tecnologías pasadas y futuras Eche un vistazo al presente de los analíticos En redes, la aplicación manda

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4 Editorial DIRECTORIO Fernando Reyes La red es la medida de todas las cosas El mundo hiperconectado moderno, donde estar disponible en todo momento es el sueño de todas las empresas, en el que se debe tener señal en todos los dispositivos para acceder a nuestros datos y aplicaciones desde cualquier parte, tiene como base indispensable una red. Los datos más recientes del Instituto Nacional de Estadística y Geografía aseguran que casi la mitad de los habitantes del país usan Internet y una parte significativa tienen computadoras. Sin embargo, eso no representa en realidad nuestro avance tecnológico. La red es, ciertamente, el centro de la tecnología, pero es la calidad de la señal y de los servicios a los que podemos acceder lo que en realidad marca en dónde nos encontramos como país; en ese aspecto, el panorama mexicano todavía tiene un largo camino para andar. Si bien es cierto que, como decía Sun Microsystems en los 90, la red es la computadora, no cualquier red tiene la posibilidad de convertirse en el mejor instrumento de negocios y de comunicaciones. El acceso por sí mismo no alcanza para impulsar a las compañías en su carrera comercial. Para lograr una modernidad tecnológica, es necesario empezar a pensar en la red como el cimiento del negocio, suficientemente poderoso para soportar toda la infraestructura, seguro, hasta cierto punto flexible, para tolerar movimientos y que siga los estándares establecidos. Las instalaciones de red actuales en el país ya no se encuentran a la altura de los nuevos retos, pues se basaron en lineamientos de hace años, no se pensaron para crecer, o no se les invirtió lo suficiente. En último caso, la fusión entre diferentes redes, las de datos, las de comunicaciones y las de energía, han cambiado el mercado y es requisito adaptarse. Frente a esta realidad, el Canal debe hacer ver a sus clientes que, si quieren aprovechar las nuevas tendencias en servicios y aplicaciones, deben pensar bien su red, ampliarla, modificarla o reestructurarla, para que cumpla con los nuevos fines. Ya no se trata de compartir archivos e impresoras, ahora es el camino por el cual nos llega todo el negocio y por el cual le damos cause. Asimismo, el distribuidor debe reaprender a vender la red, o aprenderlo por primera vez, pues experimenta un gran crecimiento, necesita un nuevo modelo de presentación y complementa cualquier solución que se quiera ofrecer, sobre todo, a las empresas pequeñas y medianas, aunque también a muchas grandes. Entender el parteaguas al que se enfrenta el mercado en este momento es el reto para las organizaciones de TI, a fin de lograr ofrecer a los clientes lo suficiente para que su red le ayude a desarrollarse, sin tratar de sobrevenderle infraestructura que tal vez nunca utilice. Director General Leticia Zamora leticia@itcomunicacion.com.mx Director de Nuevos Proyectos de Negocios y Editoriales Aquiles Cantarell aquiles@itcomunicacion.com.mx Director Editorial Fernando Reyes freyes@itcomunicacion.com.mx Director Administrativo Laura Flores laurafc@itcomunicacion.com.mx Editor Ejecutivo Dalivasty Santiago dalivasty@itcomunicacion.com.mx Reporteros Liliana Salazar liliana@itcomunicacion.com.mx Israel Díaz israel@itcomunicacion.com.mx Luisa López luisa@itcomunicacion.com.mx León Ramírez leon@itcomunicacion.com.mx Correccion de estilo Luisa López luisa@itcomunicacion.com.mx Diseño original LEEA Estrategias Corporativas Diseño Carmen Ramírez carmen@itcomunicacion.com.mx Ventas y Publicidad Noemi Sánchez noemi@itcomunicacion.com.mx Atención a clientes Abril Valenzuela abril@itcomunicacion.com.mx Suscripciones y Base de Datos Laura González laura_bd@itcomunicacion.com.mx basededatos@itcomunicacion.com.mx Mensajería Celestino León celes@itcomunicacion.com.mx Distribución GMS Logística y Mensajería Calle Alamos 295 Col. Ampliación Villada Cd. Neza C.P Canales TI es una revista mensual producida por Dunedain Editores, S. A. de C. V. Tepozteco 8, Col. Narvarte, C. P México, D. F. Teléfonos/Fax: , 79, 82, 84 Certificado de licitud de Título Certificado de licitud de Contenido Número de Reserva al Título en Derechos de Autor: /97. Tiraje: 12,000 ejemplares. Los artículos de los editorialistas no reflejan necesariamente la opinión de los editores. Prohibida la reproducción total o parcial del material editorial e información propietaria publicada en este número sin autorización por escrito de Dunedain Editores, S.A. de C.V. Registro Postal Mexicano para publicaciones periódicas No. PP

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6 REPORTAJE Redes, interconexión de tecnologías pasadas y futuras 6 Octubre 2015 Canales TI

7 Israel Díaz La frase que acuñara Sun Microsystems en los 90, la red es la computadora, es hoy más cierta que nunca, pues sin una conexión que nos permita acceder a las aplicaciones y servicios modernos, ninguna empresa podría funcionar. Es más, la red, ya sea cableada o inalámbrica, representa la puerta a los negocios y a la interacción actual, pero, sobre todo, del mañana. No siempre las nuevas tecnologías sustituyen a las que llevan varios años vigentes, especialmente cuando éstas evolucionan y se adaptan a los requerimientos actuales. Un ejemplo claro de esto se da en la infraestructura de redes, pues si bien en una primera impresión se supondría un progreso al pasar de cableado de cobre a fibra óptica, la transformación en este caso radica en la coexistencia. Esto ocurre porque el cableado se usa y se ocupará por mucho tiempo, sin embargo, sus características son diferentes, pues hoy contamos con implementaciones de cable categorías 6 y 6e, que soportan fácilmente 1 gigabit por segundo (Gbps) y hasta 10 Gbps de transferencia; y ya se encuentra en puerta la categoría 8 para uso en data centers, la cual soporta hasta 40 Gbps. Velocidades indispensables para el buen funcionamiento de los clientes de servicios de videoconferencia en alta resolución o aplicaciones como servicio y telefonía IP que serán todavía más demandadas con los servicios que están por venir. He ahí la base para el negocio en modernización y complementación. El director Regional de Panduit en México, Kaleb Ávila, recuerda que hace 16 años en la industria se hablaba de instalaciones de fibra de escritorio, pero dichas implementaciones se quedaron en planes por el alto costo que representaban para una red interna, de modo que su uso es más habitual en un entramado externo. En una analogía, Ávila describe a la fibra como una gran autopista de 10 carriles en la que circula la información; en ese supuesto, el cobre representaría a las vías secundarias que distribuyen los datos. De tal manera que estas tecnologías son complementarias y, por tanto, ambas son necesarias en una implementación. Asimismo, otro nuevo camino es la integración de redes empresariales e industriales, las cuales se mantenían separadas hasta hoy, cada una con sus protocolos y estándares; no obstante, ahora la innovación en software, análisis de datos y monitoreo de producción hace necesario que el data center concentre toda la información para dar mejores resultados. Los datos móviles Por otra parte, la adopción de dispositivos móviles cambia la interacción que el usuario espera de una conexión, a la vez que incrementa los requerimientos en la capacidad de una red; por ello, el mercado de infraestructura se mantiene como un negocio atractivo, ya sea para implementar una nueva instalación o, bien, al habilitar a la base instalada para el creciente tráfico de datos de hoy en día. Se espera que el tráfico global para conexiones fijas y móviles crezca a una tasa anual de 1.6 zettabytes por año para el Y, aunque la siguiente cifra se lee como imposible de creer, el tráfico IP generado ese año rebasará el existente desde 1984 al Según el estudio Cisco Visual Networking Index Global Forecast and Service Adoption for 2013 to 2018, el 57% de dicho tráfico será originado por dispositivos diferentes a las PC: otras conexiones tendrán mayores tasas de crecimiento en el periodo de pronóstico, entre ellas, TV (18%), tabletas (74%), smartphones (64%) y conexiones M2M (84%). Un zettabyte es equivalente a un sextillón de bytes o a un trillón de gigabytes. 1:6 zettabytes corresponden aproximadamente a: 22 trillones de horas de música streaming, 5 trillones de horas de conferencia web de negocios con una cámara web o 1.6 trillones de horas de video streaming de alta resolución. Por su parte, HP refiere que, en particular, al hablar de redes de campus, se vive una clara tendencia que se dirige a modificar la estructura tradicional de accesos cableados y adoptar estrategias de movilidad. Ahora, muchas empresas hacen renovaciones de sus infraestructuras, principalmente por la explosión de terminales móviles como teléfonos inteligentes y tabletas, asevera Everth Hernández, gerente de Arquitectura de Soluciones en la compañía. Aunque no se puede hablar de un decremento en los puertos cableados comenta el ejecutivo de HP es claro que sus ventas pasan por un estancamiento. Caso contrario se presenta en los Octubre 2015 Canales TI 7

8 REPORTAJE Radiografía de tráfico en redes El tráfico sobre redes cableadas fijas representó el 43% del tráfico total en 2013 y simbolizará el 33% del total del tráfico IP en El tráfico sobre redes móviles era el 2% del tráfico IP en 2013 y se convertirá en el 12% del tráfico total de IP en El tráfico de Wi-Fi fijo figuraba el 60% del tráfico total de Internet en 2013 y será el 68% del tráfico total de Internet en El tráfico sobre redes cableadas fijas era el 37% del tráfico total de Internet en 2014 y representará el 17% del tráfico total de Internet en El tráfico sobre redes móviles simbolizaba el 2% del total del tráfico de Internet en 2013 y se convertirá en el 15% del tráfico total de Internet en inalámbricos, en el cual se reporta un importante crecimiento de doble dígito, año contra año. Tal vez ese comportamiento suma a la suposición de un reemplazo de tecnologías viejas por las más recientes, pues los clientes en sus proyectos de renovación de red migran de puertos cableados a inalámbricos. Sin embargo, el vocero de HP aclara que esta situación no quiere decir que las tecnologías cableadas no son importantes, sino todo lo contrario, cada vez adquieren mayor relevancia, ya que la infraestructura que comprende hasta las antenas inalámbricas debe ser más robusta. Entonces hay un complemento entre soluciones. La conectividad inalámbrica de los usuarios con la conectividad tradicional de toda la infraestructura requieren trabajar de manera armónica, enfatiza Hernández. El Director Regional de Panduit en México agrega que, en este sentido, la movilidad se erige como un motor importante del mercado de hardware para redes, dado que los dispositivos móviles como punto de acceso deben estar soportados por una fuerte infraestructura. De movilidad al IoT La exigencia a las redes se incrementa al tiempo que se consolidan tendencias, como la mencionada 8 Octubre 2015 Canales TI

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10 REPORTAJE Tipos de redes Una red informática es un conjunto de equipos conectados entre sí con el fin de transportar y compartir datos. Existen distintas clasificaciones que dependen de su estructura o forma de transmisión: Redes por alcance: Este tipo de red se nombra con siglas según su área de cobertura: PAN (Personal Area Network), LAN (Local Area Network), VLAN (Virtual LAN), CAN (Campus Area Network), MAN (Metropolitan Area Network), WAN (Wide Area Network) y SAN (Storage Area Network). Redes por tipo de conexión: Varía si la transmisión de datos es realizada por medios guiados como cable coaxial, par trenzado o fibra óptica. Así como por medios no guiados, como las ondas de radio, infrarrojos, microondas u otras transmisiones por aire. Redes por relación funcional: Cuando un cliente o usuario solicita la información a un servidor que le da respuesta es una Relación Cliente/Servidor; cuando en dicha conexión una serie de nodos operan como iguales entre sí, sin cliente ni servidores, hablamos de Conexiones Peer to Peer o P2P. Redes por topología: Establecen su clasificación con base en la estructura de unión de los distintos nodos o terminales conectados, como redes en bus, anillo, estrella, en malla, en árbol y redes mixtas. Redes por direccionalidad de datos: Si un equipo actúa como emisor en forma unidireccional se llama Simplex; si es bidireccional, pero sólo un equipo transmite a la vez, es una red Half-Duplex o Semi-Duplex; y si ambos equipos envían y reciben información simultáneamente, es una red Full Duplex. Redes según el grado de autentificación: Pueden ser Privadas o de Acceso Público, de acuerdo al grado de autentificación necesario para conectarse a ella. Según grado de difusión: Puede ser Intranet, que es un conjunto de equipos que comparte información entre usuarios validados previamente; o Internet, que es una red de alcance mundial gracias a que la interconexión de equipos funciona como una red lógica única, con lenguajes y protocolos de dominio abierto y heterogéneo. Redes según servicio o función: Se clasifica de acuerdo el servicio o función, por ejemplo: redes comerciales, educativas o redes para el proceso de datos. movilidad, el Big Data o el Cloud Computing, pues al ser el medio en el que transitan los datos, se puede decir que ahí convergen todas esas tecnologías. En este punto, los expertos destacan el posicionamiento de una nueva directriz en las TI: el Internet de las Cosas (IoT) e Internet de Todo (IoE), temas que en la actualidad ocupan buena parte de la atención de analistas, fabricantes y mayoristas de soluciones. Ávila dice que el rumbo de la industria está marcado por el Internet de las Cosas y, desde ese punto de vista, todos los sistemas de infraestructura en centros de datos migrarán a soluciones para soporte del tal volumen y flujo de información. Otras previsiones de Cisco contemplan que para 2020 habrá 50 mil millones de dispositivos y objetos conectados a Internet, así que para aprovechar las múltiples ventajas proporcionadas por esta transformación digital, hoy en día ya se implementan soluciones basadas en IoE. Asimismo, la firma basada en San Francisco indica que, pese a un crecimiento continuo de dispositivos y objetos conectados, sólo se puede sacar provecho del IoE mediante analítica de datos avanzada y aplicaciones inteligentes, bajo 10 Octubre 2015 Canales TI

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12 REPORTAJE máxima seguridad desde las terminales hasta el data center, a través de la nube. En este sentido, para incentivar a las empresas a que exploten las ventajas del Internet de las Cosas, este año Cisco presentó IoT System, un set completo de tecnologías y productos diseñados para apoyar a las organizaciones a acelerar su transición a una infraestructura inteligente para gestión de dispositivos y datos que facilite la transformación de datos recopilados en información de negocio. Una iniciativa que involucra seis elementos tecnológicos clave combinados en una misma arquitectura, entorno a los cuales lanza una media docena de productos, todos con el objetivo de reducir la comple- jidad de la transformación digital, mediante una infraestructura capaz de gestionar sistemas conformados por múltiples terminales y plataformas. Además de las redes, las partes que conforman IoT System son: Seguridad, Analítica de Datos, Gestión y Automatización, Habilitación de Aplicaciones y Fog Computing, en las cuales la conectividad de red implica soluciones específicas de routing, switching y wireless. En particular, del Fog Computing, detalla que se trata de un tipo de infraestructura de computación para el IoT, la cual lleva a las aplicaciones analíticas y provee capacidad de procesamiento al extremo de las redes, para así facilitar a las organizaciones el análisis y la gestión de datos de manera local, y obtener información relevante de las conexiones de dispositivos. Cisco prevé que en 2018 el 40 por ciento de todos los datos generados por el IoT serán procesados en el extremo de la red. Por ello, más de 25 productos de red de Cisco están preparados para el Fog Computing o incluyen la capacidad de procesamiento de datos en el extremo a través de la plataforma Cisco IOx. El fabricante estadounidense también apunta que las nuevas tendencias, a la vez que impulsan tecnologías, también abren estilos distintos de hacer negocio, como por ejemplo los servicios. Francisco Naranjo, gerente de Canales en Cisco México, comparte que hoy la marca suma clientes que en su estructura no contemplan especialistas de TI, cuyos requerimientos tecnológicos tienen que satisfacer los partners mediante servicios administrados. Ante esa situación señala el ejecutivo, la firma se ocupa de preparar a sus asociados para brindar dichos servicios, además de capacitarlos para una relación a largo plazo con sus clientes, al ofrecer la actualización de la infraestructura cada dos o tres años. Tenemos 550 Canales certificados. La primera capacitación que hacemos es la de infraestructura, 12 Octubre 2015 Canales TI

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14 REPORTAJE Seguridad en redes Luisa López La actual era de la información demanda el resguardo de los datos sensibles, tanto para las empresas y usuarios, como para los negocios cuyo funcionamiento tiene como principal activo la información por sí misma. Por eso, es indispensable contemplar políticas y soluciones de protección. El primer paso, sin duda, es la concientización del propietario y de quien maneje los datos, pues muchas veces es el mismo usuario quien se considera poco o nada relevante para los criminales, cuando la realidad es que todos somos susceptibles al secuestro de información. Como siguiente punto, cabe considerar el resguardo de las redes cableadas o inalámbricas. Las primeras, según un artículo publicado por Comstor, se pueden asegurar si se siguen siete pasos: En un inicio, se debe realizar una auditoría y un mapeo, para lo que es básico conocer la infraestructura de la red: modelo, ubicación, configuración de firewalls, ruteadores, switches, puertos, cableado Ethernet, puntos de acceso inalámbricos, así como los equipos y estaciones de trabajo conectados. Después, es necesario implementar las actualizaciones de firmware y software en todos los componentes; revisar las contraseñas (cambiarlas de manera regular) y observar las configuraciones en general. Como tercer aspecto, enfatiza el mayorista, se revisará la seguridad física, a fin de evitar incidentes, como, por ejemplo, que un router inalámbrico se conecte a un puerto Ethernet abierto, lo cual daría acceso remoto a cualquier persona dentro el perímetro. Y, también, es importante mantener bajo llave los armarios de cableado o cualquier componente clave. Integrar un filtro de dirección MAC es la siguiente recomendación de Comstor, pues, afirma, uno de los principales problemas en las redes cableadas es la falta de autenticación rápida o de un método de criptografía. Aunque el filtro no es garantía de protección al cien por ciento, puede funcionar como primera capa de seguridad y como control de acceso de equipos en la red. Otro rubro relevante es la instauración de Redes de Área Local Virtuales (VLANs) para segregar el tráfico. Con éstas es posible agrupar puertos Ethernet, puntos de acceso inalámbricos y usuarios en redes virtuales. El mayorista considera como buena opción su uso para separar el tipo de tráfico de la red acceso en general, Voz por Protocolo de Internet (VoIP), Red de Área de Almacenamiento (SAN, por sus siglas en inglés) y Zona Desmilitarizada (DMZ, del inglés demilitarized zone). De hecho, para emplear VLAN es necesario que los ruteadores y switches las admitan. En sexto lugar, se aconseja la utilización de 802.1X para autenticación. Se trata de un estándar para controlar el acceso basado en el puerto de autenticación de capa de enlace, fundamentado en el protocolo de autenticación 14 Octubre 2015 Canales TI

15 ampliable (EAP). Su ventaja es que sólo permite ingresar a la red una vez que el usuario fue identificado y aceptado por el administrador. Para implementar la norma, es necesario un servicio de autenticación remota por llamada telefónica (Remote Authentication Dial-In User Service, o RADIUS), el cual permite o niega el acceso a la red. La última recomendación de Comstor es contemplar el uso de criptografía. Aun cuando ya se tengan las medidas anteriores, hay que tener en cuenta que el tráfico no cifrado puede contener datos relevantes. Sugiere la aplicación de IPSec (Protocolo de Seguridad de Internet) a fin de afrontar la lentitud y sobrecarga que la encriptación trae consigo. Redes inalámbricas Para las redes inalámbricas hay que considerar protocolos como WAP y WAP 2, puesto que diversos profesionales de la industria consideran a WEP (Privacidad Equivalente al Cableado) fuera de uso, dada su poca fiabilidad en cuestión de cifrado. WPA (Acceso Wi-Fi Protegido), creado en 2003 para reemplazar a WEP, se basa en el estándar IEEE i. Sus ventajas principales son la distribución dinámica de claves, mejoras en la confidencialidad y en las técnicas de autenticación. Se trata, en palabras de Raúl Esquivel, Country Manager de D-Link en México, de uno de los estándares más seguros hasta el momento. Este protocolo integra cuatro herramientas principales: IEEE 802.1X para el control de accesos en redes basadas en puertos; el Protocolo de Autenticación Extensible (EAP, por sus iniciales en inglés), instalado en el servidor RADIUS; TKIP (por Temporal Key Integrity Protocol) y el Código de Autenticación de Mensaje (MAC). WPA funciona de dos formas: con servidor AAA, RADIUS, que requiere un servidor configurado para autenticar y autorizar los accesos, recomendado para las organizaciones; y con clave inicial compartida (PSK), el cual utiliza una contraseña compartida en las estaciones y punto de acceso para la autenticación, más no para el cifrado de datos. Útil en pequeños negocios y hogares. Un año después del lanzamiento de WPA, se estableció una mejora denominada WPA2, que utiliza el algoritmo de cifrado AES (Advanced Encryption Standard). También ocupa el estándar IEEE i, destinado para resguardar redes WLAN; así como CCMP (Counter-Mode Cipher Block Chaining Message Authentication Code Protocol), en lugar de los códigos MAC. Es posible encontrar ambas tecnologías en ruteadores de diversas marcas. No obstante, se deben tomar las medidas básicas de seguridad: cambiar la IP local y la contraseña que viene de fábrica, por ejemplo. Para la implementación de estos productos, es necesario tener en cuenta los requerimientos de seguridad del cliente, los cuales, a su vez, faciliten la administración, la creación de políticas y la visibilidad en tiempo real de lo que pasa en la red, opina Darío Flores, consultor de Seguridad en Cisco. Enterprise Networking, que contempla el tema de ruteo, switches y redes móviles, asevera Naranjo. El directivo menciona que la experiencia de Cisco en infraestructura de redes va más allá de conectividad y servidores, pues también la conforma un portafolio de seguridad mediante dispositivos y software de monitoreo para dar diagnósticos adecuados. Un caso más de fabricantes que ya dirigen su oferta a IoT es Schneider Electric, que, en voz de su gerente de Negocios, Arturo Maqueo, identifica una mayor atención a la infraestructura, debido al cambio que vive el mercado de TI. Tendencias nuevas como el Internet de las Cosas y todo lo que implica tener dispositivos que mandan de forma continua información a la red, obliga a que se ponga foco en la alta disponibilidad; y lo que soporta esta disponibilidad son los componentes de infraestructura, reflexiona. A diferencia de hace 10 años, se le pone énfasis a cualquier instalación. De hecho, ya no se concibe la falta de disponibilidad por una falla en el suministro eléctrico : Arturo Maqueo, gerente de Negocios de Schneider Electric. El protagonismo del que goza la arquitectura de redes en el centro de datos pone en la mesa de prioridades temas como la eficiencia energética, sistemas de enfriamiento y, sobre todo, la gestión y monitoreo del estatus operativo de los componentes que la integran. Hoy existen diferentes sensores y equipos que mandan información de manera autónoma para reportar los pormenores de su operación, y esta estructura interna afirma Maqueo es la que respalda la conectividad de los múltiples dispositivos. Al tener más equipos conectados a la red, se requerirá una operación continua. Por eso, la forma en que se conceptualizan este tipo de instalaciones cambia, enfatiza. Como se puede observar, la infraestructura permanece como pieza clave para la denominada Tercera Plataforma, pues por medio de ésta se conectan las tendencias de Movilidad, Cloud, Big Data y Redes Sociales. Mañana, sólo queda estar pendientes para saber cómo adaptarla para explotar al máximo las posibilidades que brinden las tecnologías del futuro. Octubre 2015 Canales TI 15

16 La nube, solución ante paridad de dólar: Microsoft Ante el panorama económico actual, la propuesta de Microsoft para apoyar a sus Canales es modernizar a las pequeñas y medianas empresas para que sean más productivas mediante soluciones en la nube personalizadas que impulsen sus ventajas competitivas; asimismo la compañía mantiene congelada la divisa estadounidense en $15.00 pesos, durante septiembre y octubre. El 95% de la fuerza productiva del país se encuentra en las manos de 4.5 millones de emprendedores, cuyo común denominador es que están conscientes del papel que juega la tecnología en sus negocios. Por ello, Microsoft tomó las medidas necesarias para impulsar este segmento y se dio a la tarea de educar a los empresarios alrededor de los beneficios que obtienen al integrar soluciones tecnológicas en sus negocios con el lanzamiento de una campaña que se llama Moderniza tu Negocio, la cual explica de manera sencilla y efectiva los escenarios donde la tecnología tendría mayor impacto en sus compañías. Nos basamos en las conclusiones de un estudio que hicimos en conjunto con Boston Consulting Group, a nivel mundial, el cual arrojó que las PyMEs que adoptaron tecnología lograron crecimientos de hasta 500 por ciento; pues al migrar hacia soluciones en la nube se reflejó una rápida y drástica baja en sus costos, ya que, al adaptar sus flujos y modelos financieros para mantener la tecnología como un servicio de costos fijos, dedicaron más fondos a investigación y desarrollo. Gracias a ello, fueron innovadores en su categoría o en sus productos, tuvieron la oportunidad de abrir nuevos mercados, explorar nuevas maneras de retener clientes, desarrollaron nuevos mecanismos de logística o hicieron eficientes sus procesos, detalla Helmuth Cepeda, Director del Sector Corporativo, PyME, Soluciones y Canales en Microsoft México. Otro escenario muy demandado, el cual tiene que ver con retención y mejor aprovechamiento de la información de los clientes, es Microsoft Dynamics CRM online, pues permite conocer ventas por regiones, edades o género; el cual, además, se conecta con las redes sociales para alimentarse de información de lo que sucede alrededor del producto, así como de la percepción a través de las redes y utilizarse como un vehículo de marketing. Todas estas herramientas son muy sencillas de implementar en compañías que no necesariamente tienen que ser expertas en tecnología. Esa es la principal razón de usar escenarios, pues nos Helmuth Cepeda, Director del Sector Corporativo, PyME, Soluciones y Canales en Microsoft México. Escenarios Sabemos que muchos empresarios pequeños tienen necesidad de llevar el negocio consigo, pues visitan a sus clientes de manera constante, y por eso son ávidos usuarios de teléfonos inteligentes que utilizan como puntos de venta o escritorios móviles. En estas situaciones, Microsoft les brinda escenarios de colaboración, donde la nube les permite, independientemente del dispositivo donde consulten la información, tener a la mano todos sus datos hasta en cinco equipos, como en el caso de Office 365. También contamos con soluciones administradas para bases de datos en la nube, comenta Helmuth Cepeda, ya sea como una medida de respaldo o bien para evitarse la inversión en infraestructura, a través de Microsoft Azure, una solución que admite la mayor selección de sistemas operativos, lenguajes de programación, marcos, herramientas, bases de datos y dispositivos.

17 PUBLIRREPORTAJE Ciberseguridad, valor agregado Cuando las empresas comienzan el viaje hacia la transformación digital, es indispensable que el canal sea un asesor que les ayude a garantizar la seguridad y privacidad en su empresa como parte integral de esta travesía; Microsoft apoya al socio para que asesore a sus clientes al ofrecer la mejor consultoría y así minimizar la amenaza del crimen cibernético. Microsoft te invita a conocer y participar en la campaña de CyberSecurity. Platica con tus clientes y posiciona el valor de comprar software original que lo protege y le evita otros riesgos. Esta campaña cuenta con herramientas de marketing personalizables, así como gran difusión en medios de comunicación hacia usuario final. Al sumarte a la campaña puedes ganar dólares adicionales. Consulta más: facilitan explicar de manera sencilla a los pequeños empresarios en qué consiste la tecnología y cómo beneficia su productividad, destaca el directivo. Dólar congelado El ejecutivo también enfatizó: Sabemos que este es un segmento sensible al precio y por ello se apoya de financiamiento o subsidios. Y, en consecuencia, diseñamos modelos de comercialización que aprovechan esas características de manera positiva. Por ejemplo, la iniciativa denominada Dólar Congelado se creó como una respuesta de Microsoft ante la condición fluctuante del dólar y la devaluación del peso, ya que esto ha generado no sólo especulación, sino que es un freno en los proyectos de tecnología, pues muchos empresarios esperan a que el dólar baje o se estabilice. De ahí que Microsoft haya realizado un esfuerzo muy grande de la mano de sus distribuidores mayoristas para fijar, durante los meses de septiembre y octubre, el dólar a $15.00 pesos, y con ello derribar cualquier consideración de quien tuviera detenido un proyecto. Asimismo, la compañía desarrolló mecanismos de financiamiento para que sus canales puedan extender plazos, de manera que el cliente final fraccione el pago a tres o seis meses. En este mismo sentido, las ofertas en la nube ofrecen un esquema de licenciamiento que deja atrás la inversión en un solo golpe, pues se maneja por suscripción y cuotas fijas. De manera que una inversión cuyo desembolso implicaba arriba de 200 dólares en tecnología, hoy resulta más barata que un café al mes. En eso consiste el esfuerzo que hacemos para que nuestros medianos y pequeños empresarios vean en la tecnología un habilitador para sus negocios, subraya el directivo. Pasos seguros Desde el año fiscal pasado, Microsoft empezó un programa muy efectivo en el mercado mexicano, Sure Step, una metodología paso a paso con la cual ayudan a los canales tradicionales a migrar hacia soluciones en la nube. Con él, los integradores llegan a un nivel óptimo de resultados y de rentabilidad en su negocio, de acuerdo a su potencial y estado de madurez alrededor de Cloud en tres pasos: primero vencen el miedo y se lanzan a hacer sus primeras ventas de Cloud; enseguida se aumenta el ritmo de ventas para generar una masa crítica de negocio auto sostenible y rentable; y al final se les lleva a un estado óptimo, en el que tienen un ingreso constante, ganancias y crecimientos interesantes, así como un volumen de clientes recurrentes. Sin embargo, enfatiza Helmuth Cepeda, el punto de inflexión en aquellos que vencen ese miedo y rompen sus propios paradigmas para moverse a la nube, es enfocarse en los márgenes generados por brindar servicios, pues se transforma dramáticamente el número de clientes finales, lo cual da pie a un negocio auto sostenible, con menos costos en ventas y mejores márgenes. Hemos visto que, una vez que se tienen los primeros 25 clientes recurrentes, se puede hablar de un negocio auto sostenible y, en escenarios óptimos, el crosselling implica servicios administrados, CRM online, respaldo y la oportunidad de tener un revenue de 256 dólares en promedio por usurario al mes, con un costo de ventas bastante moderado. La cereza del pastel Microsoft da a sus socios incentivos muy atractivos alrededor de Cloud, con hasta 12% de rebate en Windows Server, Azure y Office 365. El directivo resalta que todavía hay mucho trabajo por hacer, pues hay una gran necesidad de tecnología y plataformas accesibles que pueden sustituir el 57% de piratería que existe. Al mismo tiempo, la compañía cuenta con el programa Discovery para registro de oportunidades, con el cual los socios pueden llevarse descuentos adicionales por evangelizar a los clientes, aparte de Cash Back, cuya meta es incentivar el desempeño de los vendedores. Sin duda, éste es el momento clave para pensar en la nube dentro de su ecuación comercial, porque en cuatro años los clientes sólo van a pensar en servicios y, sin una oferta adecuada, el canal podría tener problemas de competitividad y pondría en riesgo su permanencia en el mercado, concluyó Cepeda. Call to action: Consulta las bases del Dólar Congelado en: Contacta al Mayorista de tu preferencia: Ingram Micro Mexico, Compsoluciones; Tech Data, Tecnología Especializada Asociada de Mexico (TEAM) Conoce los beneficios de Discovery y participa

18 REPORTAJE Liliana Salazar Eche un vistazo al presente de los analíticos Con el nivel de competencia que existe hoy, los empresarios empiezan a poner atención en temas como inteligencia de negocios o Big Data, pues, sin duda, las herramientas para la predicción y la toma de decisiones se vuelven una cualidad decisiva para su desarrollo, pues gracias al análisis de datos no sólo pueden mejoran sus operaciones, sino hacerse más rentables. El mercado de los analíticos crece y toma mayor relevancia en la industria, no sólo por el robustecimiento de las bases de datos, sino porque ya hay un buen porcentaje de compañías que demandan contar con este tipo de soluciones. Según cifras de IDC, en el 2014, el Big Data y la Analítica crecieron 20% en comparación con 2013 en Latinoamérica. A la par, los expertos indican que la industria en la región tuvo un valor de 661 millones de dólares, más de cien millones de dólares en comparación con los resultados de 2013, que fueron de 551 millones de dólares. Cifras que dan cuenta del desarrollo en tres segmentos clave: Software con 21 por ciento, Infraestructura con 54 por ciento y Servicios de TI con un 24 por ciento. 18 Octubre 2015 Canales TI

19 Pero para hablar de analíticos y sus mil formas, partiremos de la fracción más elemental: las bases de datos. Así, tenemos que hoy en día es común que las empresas trabajen con la información que producen dichas bases, sin embargo, todavía existe una laguna en cómo traducir esos datos en oportunidades de negocio y márgenes. Para Ángel Morfín, vicepresidente de Soluciones Analíticas para SAP México, más allá de que las bases de datos se hayan robustecido, en realidad, el tema va dirigido al volumen de información, el cual es cada vez mayor, por lo que se requiere tecnología que permita almacenar y analizar altas cantidades de datos en tiempo real. Por su parte, Ariel Aguilar, director de Preventas para SAP, explica que es importante destacar que en el pasado y, precisamente, debido a las limitaciones técnicas de entonces, se vivía en el paradigma de que sólo se podía usar la información administrativa contable. Por fortuna, ahora es posible analizar los datos no estructurados existentes dentro de la empresa e incorporar diversa información externa, ya sea de Internet o redes sociales. De manera que con las tecnologías actuales se combina todo tipo de información para tomar decisiones de negocio en tiempo real. Por ejemplo, observar determinadas tendencias entre nuestros consumidores en redes sociales y lanzar algún tipo de promoción o acción de remediación destinada a ese público objetivo, destaca. Hoy, de alguna u otra forma, las compañías utilizan ya sus bases de datos, el trabajo está en la capitalización de esos datos, además del nivel de magnitud alcanzado por la organización. Para Jorge Alberto Gálvez, Sales Consulting Manager en Oracle, hay pequeñas empresas que Octubre 2015 Canales TI 19

20 REPORTAJE Tecnología trabajan muy bien con Hoy en día, hablar de analíticos es MySQL, pues sus necesidades así lo exigen, saber que ya no es una máquina no obstante, cada vez o un equipo, sino hay más clientes de la combinación mayor tamaño quienes perfecta de requieren explotar los plataformas datos no estructurados que homologadas e provienen de temas como integradas para que las redes sociales, como en el usuario extraiga el caso de Big Data. la información : Por su parte, Francisco Francisco Bernal, Business Consulting Bernal, Business Consulting Partner en Teradata. Partner en Teradata, considera que el proceso de la analítica es evolutivo, pues no es algo nuevo, sin embargo, se colocan nombres como Big Data, en temas que ya se hacían con anterioridad y es factible que en un par de años este tipo de tecnologías vuelvan a cambiar de denominación, de acuerdo a cómo el mercado lo demande. La gente que hace minería de datos siempre ha existido, personas con razonamiento abstracto continuarán; buscar nombres y definiciones es un ejercicio Sabías que? IDC realizó una encuesta a CIOs de 584 empresas de América Latina sobre las iniciativas en TI, los resultados arrojaron que las soluciones de Big Data y Analítica fueron la séptima prioridad en la región para más de la academia. Nuestra idea, llámale como quieras a tu iniciativa, es que el cliente debe estar claro en la etapa de madurez por la cual atraviesa para poder explotar la información que tiene. Las oportunidades En cuanto a los sectores más representativos en el uso del Big Data y Analítica durante el último año, la industria de Manufactura fue la que más adoptó con un 27 por ciento; Finanzas 21 por ciento, y Comercio 12 por ciento. Otros ramos en los que también se integraron soluciones de Big Data y Analítica fueron Comunicaciones y Medios 20 Octubre 2015 Canales TI

21 Tres temas a considerar para garantizar la calidad de información en un proyecto de analítica, según Information Builders: 1Aglutinar todos los activos de información para cubrir las necesidades analíticas. Una estrategia que no sólo trate de unificar los activos de información tanto de los sistemas legados como distribuidos, sino que también garantice las necesidades operacionales y analíticas críticas. Encontrar vías eficientes para recolectar, consolidar y presentar sus datos para dar soporte a actividades de reporting y analítica en tiempo real. Infraestructura de integración que asegure todos los datos de una empresa, independiente de su fuente o formato. 2Emplear un firewall de calidad en tiempo real. Los nuevos sistemas deben integrarse sin problemas con la infraestructura existente (portal de acceso, single sign-on y seguridad de la base de datos) y, a la vez, mantener la calidad de los datos para proporcionar servicios de manera eficiente y precisa. Una solución de integración de datos que sume funcionalidades de calidad de la información puede garantizar un nivel suficiente de sincronización e integridad, al tiempo que reduce los riesgos inherentes al hecho de compartir información con fuentes internas y externas. Si se embebe un firewall de calidad de datos en los procesos de integración, las compañías tendrán la posibilidad de examinar la información en tiempo real, así como garantizar su fiabilidad y validez antes de casarla con otros datos. 3 Combinar los datos críticos para el negocio con el objetivo de crear una fotografía única. Crear una estrategia de gestión de datos maestros, implantada de manera progresiva, será una alternativa efectiva. Masterizar todos los datos críticos para el negocio alrededor de un único entorno visual. Sirva como ejemplo el banco que habitualmente cuenta con registros de un mismo cliente repartidos por distintos sistemas y aplicaciones. con un 12 por ciento, Servicios Profesionales 10 por ciento y Gobierno 6 por ciento. En este sentido, el vocero de Oracle reafirma que uno de los segmentos con mayor potencial para los analíticos es la manufactura, porque más allá de los datos tradicionales como los sistemas transaccionales (CRM o ERP), también se abre un abanico de oportunidades, gracias al análisis de la información de la línea de producción o los sensores, los cuales son un mundo de datos a los que no se les pone atención. Es así que para Aguilar, el mercado de soluciones analíticas en México se encuentra en un momento especial, en el sentido de que se experimenta un franco crecimiento en los últimos años en la adopción de soluciones analíticas, independiente del sector industrial al que pertenezcan las empresas. Los profesionales Ángel Morfín declara que dada la tendencia actual de conceptos como Análisis Predictivo y Big Data, el mercado también se vio en la necesidad de contar con profesionales con conocimientos, no sólo tecnológicos, sino también de matemáticas y estadística. Por ello, el surgimiento del rol del Data Scientist o Científico del Dato, que no es otra cosa que un especialista con la capacidad de entender y modelar todo este tipo de información Diferencias Analíticos Resolver las preguntas e inquietudes del negocio que ya tienen. Enfocado a responder Qué pasó? Hacer análisis predictivos para saber cómo evitarlos. Big Data Encontrar preguntas que no se sabían, desde la información no estructurada. A partir de esto sacar mayor provecho. Trabajo en tiempo real. La adopción en el país aún está en progreso: a medida que evolucionen las empresas, será más evidente y tendremos más industrias que acojan estas soluciones. Se estima que en México para 2015, Big Data y Analítica alcancen un valor de 191 millones de dólares : Jerónimo Piña, gerente de Programa de Software y Cloud en IDC Latinoamérica. Negocio Octubre 2015 Canales TI 21

22 REPORTAJE Aceleradores de Big Data y Analítica Incremento del Internet of Things (IoT) y la explosión de datos que exigen mayor procesamiento y toma de decisiones en tiempo real. Customer Experience, en la que es necesario crear una visión de 360 grados para el cliente y cumplir sus demandas tecnológicas. Redes sociales, es decir, crecimiento de los datos no estructurados (voz y video, por ejemplo) y su aprovechamiento para el negocio. Modernización de los Data warehouse. Evolución del almacenamiento de datos, de su forma de extraerlos y procesarlos hacia un esquema de Big Data y herramientas de Analítica avanzada para aprovechar la información lo mejor posible. Fuente: IDC Lo que el Canal debe hacer es adaptarse, entender realmente las necesidades de los clientes, lo cual requiere conocimiento de la industria y generación de casos de uso, pues un mensaje genérico no hará la diferencia : Jorge Alberto Gálvez, Sales Consulting Manager en Oracle. Canal (en grandes cantidades) con el objetivo de descubrir hallazgos de negocio valiosos para las organizaciones, al combinar los grandes volúmenes de información estructurada y no estructurada con el uso de diferentes herramientas tecnológicas. Y si bien hoy ya existe en México una Maestría en Ciencia de Datos impartida por el Instituto Tecnológico Autónomo de México, para muchos expertos todavía no está cerrada una definición completa de las habilidades y conocimientos que requiere este recurso humano, afirma el vocero de SAP. Lo que es claro es que este tipo de rol debe tener una formación multidisciplinaria, en el cual las matemáticas y estadística son fundamentales, sin dejar de lado los conocimientos de negocios. En ese sentido, Morfín destaca que la capacidad de las personas y los resultados que las empresas obtengan de la adopción de herramientas analíticas dependen cada vez más de una clara visión de negocio, más allá de la implementación técnica. El cómo se usa la información tiene mucho que ver con quien maneja la base de datos. Por ejemplo, los encargados tradicionales ahora se enfrentan a un cambio de paradigma, de ahí la importancia de que tengan conocimientos de Data Scientist para no sólo expandir su capacidad, sino también consultarla en el mismo lenguaje, menciona Gálvez, de Oracle. Es así que el distribuidor debe estar enfocado en comprender este tipo de herramientas, pero, sobre todo, tener la capacidad de definir soluciones de innovación para dar a sus clientes una ventaja competitiva, ya sea para anticipar necesidades del consumidor en una venta o proponiéndole nueva formas de negocio. 22 Octubre 2015 Canales TI

23 REPORTE ESPECIAL Dalivasty Santiago Ingram Micro cierra su ciclo de venta con servicios posventa y reciclaje de equipos Durante Be Ingram Micro 2015, la convención anual del mayorista, realizada en Cancún, Quintana Roo, la compañía reunió a 610 personas, entre ellas 352 Canales, a quienes congregó para mostrar su estrategia; la cual se enfoca en el mercado de soluciones avanzadas, cloud y movilidad, soportada por un modelo de atención diferenciado, cobertura geográfica y la entrega de valor, ya sea con financiamiento o con el apoyo de su área de mercadotecnia. Luis Férez, director General, compartió que el 50% de las ventas de Latinoamérica se llevan a cabo desde Ingram Micro México, lo cual la posiciona como una de las diez filiales más grandes en el mundo. Esta relevancia pone al país en la mira del corporativo; por eso, estarán muy pendientes de que se siga en la búsqueda de mecanismos que encumbren los cuatro pilares en los cuales Ingram Micro basará su crecimiento: Soluciones Tecnológicas (mercado tradicional de Volumen, aunado a Soluciones Avanzadas), Cloud, Movilidad y Atención al Cliente. Como cada año, el ejecutivo realizó un breve análisis de la situación económica y admitió que a pesar de tener la inflación más baja, desde 1969, esto no se refleja en los bolsillos de los clientes debido al alza en los precios, la reducción del gasto gubernamental y la poca inversión que representaron las reformas estructurales para el sector de las Tecnologías de la Información. Aunado a retos como el precio del petróleo, muy por debajo de lo esperado, y la volatilidad del dólar, que llegan a frenar algunas decisiones de compra. Sin embargo, dijo Férez, Ingram Micro logró crecer su market share y fue reconocido durante el primer semestre del año como el número uno en venta de software: somos el mayorista principal de Adobe y Autodesk, el de mayor desarrollo para VMware y el de más ventas en Latinoamérica para Dell, presumió. Sabemos que el próximo año implica mayores desafíos, pero aprovecharemos las necesidades de los clientes para capitalizarlas y seguramente vamos a diversificarnos, pues nuestro compromiso con los Canales es estar siempre a la vanguardia para hacer negocios en conjunto, enfatizó. Por su parte, Gerardo Romero, director de la Unidad de Soluciones Avanzadas, indicó que el mercado en Octubre 2015 Canales TI 23

24 REPORTE ESPECIAL territorio nacional para esta área está estimado en 2.4 millones de dólares y para obtener la mayor rebanada del pastel, el mayorista tiene una planta de 13 ingenieros, quienes construyen soluciones multimarca, desde la configuración, diseño de arquitecturas, hasta el acompañamiento con el cliente para presentar una propuesta y realizar pruebas de concepto. Los Canales tienen la parte más difícil, que es la relación con el usuario, y en Ingram Micro les podemos ayudar a armar soluciones en las que no son expertos para no dejar pasar oportunidades. Es un servicio sin costo, sólo deben mandar el requerimiento y vía correo electrónico se les hacen llegar los tiempos y la propuesta para el cliente. Desde la última semana de septiembre, reveló, Ingram Micro ofrece servicios de posventa, es decir, implementación, puesta punto, servicio en sitio y mantenimiento. Con ello, además de tener la oferta en producto más grande del mercado, ahora se suma la preventa e implementación de los servicios, con un costo muy atractivo en el mercado, respecto a la competencia, y para el primer cuarto del 2016 ya tendremos cobertura en todo el país, previó. En cuanto a los Canales que estén dispuestos a desarrollar su área de valor, desde el Global Training Center los proveemos de todos los servicios de entrenamiento, ya sea para certificar a los ingenieros del distribuidor o para revender la capacitación al usuario final. Finalmente, Gerardo Romero dio a conocer que trabajan en la creación de soluciones empaquetadas, multimarca, que sean la mejor opción en costo y calidad para clientes pequeños y medianos con necesidades de virtualización o backup, así como para determinadas verticales como punto de venta, wireless para pymes, seguridad física, control de acceso y centros de datos. Durante su intervención, Carolina Londoño, Senior Manager Cloud Latin America, aseguró que el mercado de cloud en México está valuado en 468 millones de dólares y va a crecer 30% en los siguientes cuatro años, promovido por las pequeñas y medianas organizaciones. De hecho, de las cuatro millones de pymes que hay en tierra azteca, el 60% ya compra tecnologías en la nube. Una vez que los integradores comprenden cómo se manejan los ingresos recurrentes, el siguiente paso es generar valor y aumentar el revenue, pues al comercializar una solución en la nube se obtienen márgenes de Octubre 2015 Canales TI El mayorista cuenta con un catálogo sumamente robusto, no obstante, realizarán un mayor esfuerzo para que los Canales sumen en el área de servicios. por ciento, sólo de la venta de una suscripción; pero si hacen servicios de implementación y migraciones, por proyecto, las ganancias son de 35 por ciento; mientras que quienes ofrecen servicios administrados cobran un profit mensual de 45%; y quien ya tiene una práctica más avanzada que complementa con propiedad intelectual y empaqueta soluciones, los márgenes son de 65 por ciento, detalló. Asimismo, desde el Market Place del mayorista, el Canal puede entrar con las mismas credenciales con las que se registra en la página de e-commerce y acceder a un panel de administración para gestionar clientes y servicios e incluso, su propio cliente puede acceder y agregar o quitar asientos, de acuerdo a su demanda, lo cual hace de este site el mejor en su categoría en el país, pues también brindan soporte técnico 24/7 y niveles de servicios con tiempos de repuesta previsibles. Respecto a Movilidad, Luis Férez aseguró que el mayorista cuenta con un catálogo sumamente robusto, no obstante, realizarán un mayor esfuerzo para que los Canales sumen en el área de servicios. También tenemos una gran oportunidad con CloudBlu, una compañía que ahora pertenece a Ingram Micro, y con la cual cerramos el ciclo completo, pues recicla productos y puede tomar los que están en manos de quien genera servicios administrados, abundó. En tanto, Ulises Sumarán, director de Ventas de Ingram Micro, informó que todo el personal del mayorista se certificó en servicio y atención al cliente; además, se implementó un sistema que avisa la llegada de productos faltantes y existe la posibilidad de tener en cuatro horas modelos que no estén en existencia, si el Canal así lo requiere, a la par de inversiones en su call center y una nueva página de e-commerce que estará lista para el Cerramos Hermosillo, pero hoy vendemos ahí más que antes, gracias a la logística y a una nueva bodega de 10 mil metros, sin dejar de lado el financiamiento, que se duplica para los socios que eligen trabajar con Nafin, y meses sin intereses con dos marcas, expuso. Por último, Férez invitó a sus Canales a participar este 10 de noviembre en el Summit de Valor, un espacio en donde lanzará su catálogo de soluciones empaquetadas por verticales, así como distintas estrategias de mercadotecnia que incluyen un torneo de boliche, un partido de futbol americano, Black Friday, así como boletos para la Eurocopa que se llevará a cabo en Francia.