NEGOCIACIÓN CREATIVA. Un líder es un negociante de esperanzas. Napoleón

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Tomás Martín Córdoba
hace 6 años
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1 NEGOCIACIÓN CREATIVA Un líder es un negociante de esperanzas. Napoleón

2 Objetivo El objetivo de este módulo es conocer y aplicar una nueva propuesta de negociación que permita erradicar modelos mentales, ser creativo, observar los diferentes factores que influyen en la negociación e identificar estilos personales de negociar, con el objeto de modificar esquemas, construir relaciones y coordinar acciones efectivas.

3 La energía que genera la no violencia es infinitamente superior a la de todas las armas inventadas por los hombres. Mahatma Gandhi 3

4 Concepciones Equivocadas sobre la negociación JUEGOS SUMA CERO 4

5 Ejercicio 1 Cuáles son las principales cualidades de un ser humano creativo y que requiere un buen negociador? 5

6 Utiliza sus problemas como un desafío para ir más allá de sus caminos habituales y experiencias precedentes. Esta abierto a las nuevas ideas y posibilidades de una forma exploratoria, experimental, pero evaluadora. A su debido tiempo aspira a experimentar algunas ideas que ha estado considerando. Demuestra con su acción que espera aprender de la experiencia y no quiere un modelo preparado con el cual conformarse. Hace algo con sus ideas e intenta realizar sus sueños o poner en práctica sus anhelos. Cualidades de un Ser Humano Creativo

7 I. Comprendiéndonos a nosotros mismos para comprender la negociación Los buenos negociadores requieren: Entender su propia personalidad y actitudes, así como las de los otros. Percibir, apreciar e interpretar de manera correcta a sí mismo, a otros y al ambiente inmediato. Entender y actuar sobre sus emociones y motivaciones relacionadas con el trabajo, así como las de otros. Determinar y establecer sus propias metas de desarrollo, las personales están relacionadas con su vida y las laborales relacionadas con el trabajo. Asumir la responsabilidad de su manejo propio y de su carrera en el curso del tiempo y a través de circunstancias difíciles. 7

I. Comprendiéndonos a nosotros mismos para comprender la negociación Los buenos negociadores no pretenden imponer nada a los otros o tratar de convertirlos.

8 I. Comprendiéndonos a nosotros mismos para comprender la negociación Los buenos negociadores no pretenden imponer nada a los otros o tratar de convertirlos. Saben que querer cambiar al otro no conduce a nada. Por el contrario, buscan cerrar acuerdos sobre puntos concretos. Saben negociar en todos los casos y buscan ganarganar. 8

Identifica al compañero curioso, inquisitivo y observador, que sugiere una explicación o conclusión, expresa una opinión, escribe o dice algo único.

9 Identifica al compañero curioso, inquisitivo y observador, que sugiere una explicación o conclusión, expresa una opinión, escribe o dice algo único. Crea un clima en el que la creatividad pueda florecer dentro de los límites de un comportamiento razonable. Comparte la idea de que no un solo sistema de pensamiento o acción. Utiliza algunos de los problemas y preguntas utilizadas en diversas investigaciones elaboradas para estimular el comportamiento creativo. Estimula la creatividad con las técnicas de preguntas y solución de problemas. El Ser Creativo

10 Fluidez Ideacional Flexibilidad Redefinición del Reto Originalidad Impacto Historia Lógica Historia Creativa El Método Creativo

11 Fluidez Ideacional Flexibilidad Redefinición del reto Originalidad Impacto Historia Lógica Historia Creativa Número de ideas generadas en un tiempo. Las ideas generadas pertenecen a diversas categorías Ver la situación desde diferentes perspectivas Grado de convencionalidad o rareza de la idea Forma en que se transforma el objeto o situación Historia del pensamiento lineal Historia del pensamiento lateral

12 No hay necesidad de apagar la luz del prójimo para que la nuestra brille Bernard Baruch

13 Qué es negociación? Escuchar al cliente Trabajar con los proveedores Promover el trabajo en equipo Establecer asociaciones estratégicas, aún con los competidores. En un clima de confianza y respeto.

14 Ingredientes básicos Buen conocimiento del comportamiento humano. En una relación de confianza y respeto. Creatividad Excelente conocimiento de mi posición. Coordinar acciones de manera efectiva con clientes y proveedores internos y externos. Promoviendo el trabajo en equipo. Diseño previo de conversaciones. Observar el juego de la negociación como un todo. Analizar las diferentes situaciones. Distinguir entre problemas abiertos y problemas cerrados.

15 Ganar - ganar La negociación será exitosa si al final, ambas partes, pueden abandonar la mesa satisfechos de los resultados obtenidos y sin sentimientos de frustración, angustia o coraje.

16 Estrategias de mejora

17 Los participantes

18 Competidores Un competidor puede definirse como las demás organizaciones que ofrecen productos o servicios similares a los que yo ofrezco.

19 Complementadores Muchos participantes pueden complementarnos a la vez que compiten.

20 Agregar valor

21 Agregar valor + = $100 Número de naipes de E = Número de naipes de (A+B+C+D)

22 Agregar valor

23 Agregar valor El máximo deseable= MAXDES Tiempo límite El mínimo aceptable = MINACE

24 Agregar valor Tu Valor = El tamaño del Agregado pastel cuando tú estás en el juego - El tamaño del pastel cuando tú no estás en el juego Pensar en términos de Valor Agregado, te permite ver la fortaleza de tu posición.

25 Reglas Son reglas formales: Las leyes. Los reglamentos. Los contratos. Las reglas implícitas son establecidas por nuestros Modelos Mentales.

26 Tácticas Percepciones e interpretaciones. Acciones para convencer (Congruencia). La prueba de la credibilidad (Confiabilidad y Confianza)

27 La lección más importante es que toda relación se da dentro de un contexto más grande. Esto es lo que permite ampliar, o simplemente mover, los límites de una relación. Uno puede pensar que sabe cómo está manejando sus relaciones, pero invariablemente, forma parte de un todo mayor. Extensión

28 Barreras de la negociación No hacerle frente Evitarla No analizarla No escuchar al otro No ahondar en sus inquietudes No buscar soluciones creativas

29 Ejes y estilos

30 Posición Intereses Valores Necesidades y deseos

31 Los siete pasos para la ATENCIÓN A LAS PERSONAS 1.- Salir al balcón Moverse del tipo de observador Escuchar 2.- Ponerse en el lugar del otro Forma que tiene de observar Cuestiones cultural Negociaciones internacionales negociación efectiva

32 1. Salir al balcón Los humanos somos máquinas de reacción. Es fácil perder la perspectiva de lo que queremos conseguir en la negociación. Cuando estamos enojados hacemos el mejor discurso del que nos arrepentiremos después.

33 1. Salir al balcón Cuando estés enojado cuenta hasta 10 Y si estás muy enojado hasta 100. Thomas Jefferson

34 2. Ponerse en el lugar del otro La habilidad más importante de un buen negociador es la de ver las cosas como lo hace el otro. Debo empezar en el lugar del otro, no en el mío. Los mejores negociadores son aquellos que escuchan mejor

35 Los siete pasos para la negociación efectiva MOVIMIENTO HACIA LOS PROBLEMAS 3.- Concentrarse en los intereses no en las posiciones. 4.- Inventar opciones de Beneficio Mutuo Creatividad Pensamiento Lateral 5.- Criterios Objetivos Medidas objetivas Legislación Uso efectivo del lenguaje Condiciones claras de satisfacción

36 3. Concentrarse en los intereses, no en las posiciones Es habitual discutir con base en posiciones sin ahondar en los intereses para encontrar soluciones. Qué significa esto? Los intereses son subyacentes a las posiciones, y cuando miramos más allá de las posiciones respondemos a la pregunta: Por qué o para qué lo queremos?

37 4. Inventar opciones de beneficio mutuo -Generar opciones creativas es una buena práctica. -Plantear distintas opciones para ver cómo podemos encontrar una solución. - En ocasiones nos cerramos en una única posibilidad y quizá existan otras opciones que satisfagan nuestros intereses y que además convengan a ambas partes.

38 5. Criterios objetivos Las diferencias se resuelven con voluntad y el poder. Quién es más fuerte? Quién presionará más? Quién amenazará más? el costo es que uno de los dos debe ceder.

39 Los siete pasos para la negociación efectiva INTERCAMBIO DE PROPUESTAS 6.- Si no logra un acuerdo desarrolle alternativas Negociaciones industriales 7.- Construir un puente de oro Relaciones con los clientes a largo plazo

40 6. Si no logra acuerdos, desarrolle alternativas Esto trae la pregunta sobre la negociación de poder: Qué es poder? La negociación de poder es la habilidad de satisfacer mis intereses y obtener lo que quiero, y si piensas en estos términos, los principios que hemos discutido aumentan tu poder. La mejor alternativa es pensar qué haré si no logro un acuerdo con esa persona.

41 7. Construir un puente de oro Tendemos a pensar que las negociaciones solamente se basan en la tarea o en el dinero, y nos olvidamos de la parte emocional. Sensaciones de control, autonomía y reconocimiento se encuentran vinculadas.

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