Matrices BCG - ANSOFF - RMG

Transcripción

1 Matrices BCG - ANSOFF - RMG

2 Matriz BCG Conocida también como matriz Boston Consulting Group A qué nos ayuda? Para identificar la posición de un negocio o un producto dentro de un mercado. En otras palabras Ayudar a decidir enfoques para distintos negocios, es decir entre empresas en aquellas donde debemos invertir.

3 Tipologías

4 Tipologías Nombre Característica Vacas Lecheras Perro Interrogante Estrella Crecimiento del mercado DÉBIL EN DECLIVE RÁPIDA EXPANSIÓN RÁPIDA EXPANSIÓN Participación del mercado ELEVADA DÉBIL DÉBIL ALTA Característica del producto PROVEE RENTABILIDAD CONSUME RECURSOS DEMANDAN INVERSIÓN BASTANTE INVERSIÓN Objetivo estratégico COSECHAR RETIRARSE O DESARROLLAR O RELEVARÁN A SOBREVIVIR RETIRARSE VACAS LECHERAS

5 Ejemplo Matriz BCG

6 Ejercicio sobre análisis gama de productos con matriz BCG Los productos (o UEN: Unidades estratégicas de negocio) a analizar son los siguientes: Bombilla de Bajo consumo. Halógena con reflector. Incandescente globo decorativo. Halógena de vela. Fluorescente tubular. BBC HR IGD HV FT

7 Disponemos de los siguientes datos: Producto VENTAS AÑO 2010 (En miles de ) VENTAS AÑO 2011 (En miles de ) Unid. Euros Unid. Euros BBC HR IGD HV FT

8 Producto VENTAS AÑO 2011 (En miles de ) Buena Luz, S.A. Unid. Euros BBC HR IGD HV FT Producto VENTAS AÑO 2011 LLERENA Y COMARCA Unid. Euros BBC HR IGD HV FT Buena Luz, S.A. es nuestro principal competidor. Hemos accedido a información sobre sus ventas. Cuando hablamos de mercado para el análisis ABC, nos referimos a un segmento del mercado, en este caso analizamos las ventas a los consumidores de Llerena y comarca.

9 Con estos datos calcular en qué posición de la matriz BCG se encuentran los productos y qué estrategias hay que seguir con cada uno de ellos. SOLUCIÓN: (1) Participación relativa del mercado = Cuota de mercado propia/cuota de mercado Principal competidor (Buena Luz) PARTICIPACIÓN MCDO: Indicador fundamental para ver el desempeño de una marca frente a la de su competencia. SE CALCULA ASÍ: (Compradores de nuestra marca/mercado meta)x100 POR TANTO: PARTICIPACIÓN RELATIVA= 55/30.2 = 1.8 (1) Tasa de Crecimiento del mercado [ (Ventas año actual-ventas año anterior)/ventas año anterior ]x 100 [( )/340]x % Cuota mercado propia BBC=Ventas de Lucero/Mercado Metax100=(392/715)x100=55% Cuota mercado Buena Luz BBC=(216/715)X100 =30.2%

10 Con las fórmulas anteriores se aplica por cada producto y obtenemos los siguientes datos: PRODUCTO EJE X Participación Relativa de mercado (1) EJE Y Tasa Crecimiento del mercado. BBC % HR % IGD HV % FT 2.1 7%

11 Según los datos obtenidos lo colocamos en la matriz BCG:

12 La empresa cuenta con dos productos Vaca FT (Fluorescente Tubular) y HR (Halógena con Reflector) Hay que mantener los productos I.E.S.Ll Vaca (FT y HR) porque producen liquidez a la empresa, La estrategia de marketing de este segmento es tratar de defender la participación en el mercado, es decir el liderazgo, las estrategias de marketing va a reforzando la lealtad de los clientes, esto puede ser a través de regalos, descuentos en compras brindando un valor añadido a los productos, etc.

13 La empresa cuenta con un producto Estrella: BBC (Bombillas de bajo consumo) Producto Estrella: la estrategia de marketing a seguir normalmente es una muy agresiva para conservar o incluso obtener una mayor participación en el mercado, esta agresividad se ve traducida en alta promoción y publicidad o gastos para brindar un valor añadido extra al producto

14 1º alternativa; si NO es posible ganar una buena participación en el mercado, entonces se debe reducir su participación o bien cancelarla y sacar el producto del mercado o cambiarlo por otro. 2º alternativa si SI, es posible ganar mayor participación en el mercado la empresa deberá invertir relativa en el mercado más alta, en si la estrategia adecuada para este tipo de unidad es buscar ante todo crear un impacto en el mercado al mostrar una gran ventaja diferencial obteniendo así el apoyo de los clientes La empresa cuenta con un producto Interrogante: HV (Halógena de Vela) En nuestro caso, vemos como la tasa de crecimiento es alta por tanto convendría invertir en él.

15 PERROS: Las estrategias de marketing es maximizar las ganancias potenciales reduciendo al mínimo los gastos o promoviendo una ventaja diferencial para obtener la mayor participación en el mercado, si el producto es muy malo mejorarlo y relanzarlo (inversión), y la última opción consiste en NO FABRICARLOS. La empresa cuenta con un producto Perro: IGD (Incandescente Globo Decorativo)

16 Matriz ANSOFF Conocida también como Matriz Vector de Crecimiento Para qué nos sirve? Para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras Expresa las posibles combinaciones producto/mercado en la que la empresa puede basar su desarrollo futuro.

17 Productos Tradicionales Nuevos Mercados Tradicionales Penetración en el mercado Desarrollo de productos Nuevos Desarrollo de mercados Diversificación Como podemos observar encontramos: Mercados tradicionales o nuevos. Productos tradicionales o nuevos.

18 Productos Tradicionales Nuevos Mercados Tradicionales Penetración en el mercado Desarrollo de productos Nuevos Desarrollo de mercados Diversificación Aquí, se está dirigiendo a nuevos mercados o nuevas áreas del mercado. Se puede: Está tratando de vender más de lo mismo pero a diferentes personas. Apuntar a diferentes mercados geográficos locales o en el extranjero Utilizar los canales de venta. Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o características demográficas.

19 Productos Tradicionales Nuevos Mercados Tradicionales Penetración en el mercado Desarrollo de productos Nuevos Desarrollo de mercados Diversificación Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes o la consecución de economías de escala, porque se está tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos. Su principal ventaja: Si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable que sea afectado.

20 Con este enfoque, se está tratando de vender más de lo mismo a las mismas personas. Aquí usted puede: Usar publicidad. Introducir un programa de fidelización. Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial. Aumentar sus actividades de ventas, o comprar una compañía de la competencia. Productos Tradicionales Nuevos Mercados Tradicionales Penetración en el mercado Desarrollo de productos Nuevos Desarrollo de mercados Diversificación

21 Aquí, se está vendiendo más productos a las mismas personas. Aquí usted puede: Amplíe su cartera de productos mediante la producción de diferentes variantes, o el envasado de productos existentes de nuevas maneras. Desarrollar productos o servicios relacionados. En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercialización, los niveles de servicio al cliente, o la calidad. Productos Tradicionales Nuevos Mercados Tradicionales Penetración en el mercado Desarrollo de productos Nuevos Desarrollo de mercados Diversificación

22 Ejemplo Matriz ANSOFF

23 Productos Tradicionales Nuevos Tradicionales M E R C A D O S Nuevos

24 Penetración en el mercado Esta empresa lo que hace es poner un producto que ya existía, pero que hace que haya una captación de clientes hacia el producto como lo fue la MAC G5 en el 2004 y así poder incrementar la participación en los mercados actuales con los productos y servicios actuales

25 Desarrollo del mercado Aquí podemos darnos cuenta que el IPOD es un producto que se abrió a nuevos canales de distribución, en donde la venta se ha hecho en varios países, hay una expansión internacional, nacional y regional.

26 Desarrollo del Producto Lo que hace Apple es ir evolucionando al iphone, en donde se le hace algunas modificaciones de proceso, presentación, etc., vemos muy claro en la imagen como va cambiando. Esta estrategia implica operar sobre la variable producto; ya sea mediante la innovación en el desarrollo de nuestra iphone o de distintas cosas dentro de ella, como pueden ser el tamaño.

27 Diversificación La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados como lo es IPAD.

28 Conclusión En esta matriz pudimos ver por medio del ejemplo de la empresa Apple como esta organización aplica estrategias para sobresalir y este modelo es útil para graficar las opciones de una empresa en términos de productos y mercados con el objetivo de incrementar sus ventas, ellos realizan siempre un análisis estratégico.

29 Matriz RMG Es una herramienta de análisis en marketing. Para qué nos sirve? Para analizar y evaluar de forma sistemática, objetiva e independiente las diferentes áreas de actividad del departamento de Marketing. En otras palabras La matriz refleja en qué zona se encuentra la compañía, mostrando a su vez el nivel de aceptación o rechazo que, ante ella, muestra el mercado.

30 Se hace un estudio de las siguientes variables: Monopolio y/o liderazgo absoluto del sector Atención al cliente Política de comunicación de la compañía Política de fijación de precios Infraestructura inadecuada Capacidad de cambio Desconocimiento del cliente Menosprecio de la competencia Fidelidad de la clientela Abuso en la permanencia de un producto en el mercado

31 Luego de haber analizado cada variable que tiene una puntuación subjetiva máxima de 0,5 ésta se encontrará en alguna de las situaciones descritas a continuación: Posición Objetivo Actuación Barranco Salir Revisión absoluta Pared Escalar Reestructurar Semilla Labrar Adecuar necesidades Valle Esmerarse Continuar mejorando Cumbre Mantenerse Saber estar

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33 Ejemplo Matriz RMG

34 Resultado de Matriz RMG

35 Procedimiento a seguir De acuerdo a los resultados obtenidos de la Matriz RMG realizada al BGC, se pretende realizar un plan de Mercadeo, para recuperar la Imagen tan deteriorada que ha venido presentando el BGC. Asi mismo se presenta el plan o procedimiento a seguir para dar solución en terminos generales a la directiva actual, planteando el procedimiento a seguir:

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37 Etapas a seguir en terminos generales Etapa 1 ANALISIS DE LA SITUACIÓN (En qué situación se encuentra la Empresa) Etapa 2 DIAGNOSTICO (Frente a la competencia) Etapa 3 OBJETIVOS (A dónde queremos llegar) Etapa 4 ESTRATEGIAS (Qué haremos para conseguirlo) Etapa 5 ACCIONES Y RESUPUESTO (Cómo llegaremos) Etapa 6 CONTROL (Qué tal lo estamos haciendo)