Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (6 de 10) CONFIDENCIAL
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- Sebastián Cruz Villanueva
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1 Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (6 de 10) CONFIDENCIAL
2 Recordatorio entregable Ventas (1,2,3,4 y 5 de 10) 1. En momentos de coyuntura económica desfavorable como la actual resulta más interesante desde el punto de vista de negocio concentrar la fuerza comercial en hacer crecer a nuestros clientes actuales.. Para ello debemos priorizar sobre aquellos que presentan mayor oportunidad 2. También existe alta oportunidad en recuperar clientes que lo han sido anteriormente 3. (30%-50% ratio de éxito en volver a venderles frente al 3%-5% ratio de éxito captación nuevo cliente) 4. Para ello, es fundamental pasar más tiempo con nuestros clientes y conocer de primera mano cuales son sus objetivos de negocio (retos, preocupaciones, dificultades, debilidades) e intentar apoyarles en conseguirlos más allá de la relación convencional de Proveedor tecnológico- Cliente
3 Recordatorio entregable Ventas (1,2,3,4 y 5 de 10) 5. ANC propone interiorizar y aplicar la técnica del Post It (revisar entregable Ventas 2): Escribir y pegar en el despacho del director comercial cuales son los objetivos de nuestros cliente y asegúrnos que cada acción que realicemos con ellos está orientada a facilitar que los consigan.. 6. Resulta de considerable utilidad aplicar la metodología del Ciclo de Ventas (expuesto ampliamente en el Entregable Ventas 3) 7. No podemos dejar de plantear el modelo de venta consultiva (Entregable 4) como una de los grandes retos que deberíamos tratar de implementar en nuestros equipos comerciales. Es posiblemente, el gran salto que os permitirá afrontar el futuro de vuestra empresa 8. La definición de la propuesta de valor de vuestra compañía requiere un esfuerzo reflexivo considerable para que esta sea viable, rentable, atractiva y diferente a la de vuestra competencia 9. La propuesta de Valor está compuesta por una serie de variables que convienen ser analizados individualmente y en profundidad (revisar entregable Ventas 5)
4 Una Reflexión antes de empezar..! Bill Hewlett Fundador de Hewlett Packard Hombres y mujeres quieren hacer un buen trabajo. Si se les proporciona el entorno adecuado lo harán
5 Introducción Sexta Entrega En esta entrega vamos a centrarnos en EL componente FUNDAMENTAL de cualquier compañía de servicios, clara evolución hacia donde debe dirigirse el modelo de negocio de las empresas del sector de la distribución informática en España....LAS PERSONAS (nuestros colaboradores).. La base de nuestra diferenciación y parte esencial de nuestra ventaja competitiva o por el contrario, si no los gestionamos adecuadamente, el problema principal y una amenaza interna, en muchos casos, complicada de superar En las próximas slides, quiero compartir con vosotros algunas reflexiones, recomendaciones que espero que os resulten útiles para gestionar a vuestros colaboradores con orientación comercial UN SALUDO A TODOS
6 A vender, a vender, a vender, a vender!!
7 Dos reflexiones antes de empezar Obtenemos todo el potencial de todo nuestro equipo? O el que vende es siempre el mismo? 7 CONFIDENCIAL
8 Están bien coordinados? 8 CONFIDENCIAL
9 El Director de Ventas..En muchos de los distribuidores coincide con la figura del Propietario / Gerente / Administrador/ Director, socio etc. CONFIDENCIAL
10 No siempre tenemos el mejor producto No siempre tenemos el mejor servicio No siempre somos los más rápidos No siempre tenemos el mejor precio por eso tenemos VENDEDORES (y Director de Ventas)
11 Responsabilidades del Director de Ventas 1. Es responsable de todo el esfuerzo de ventas de una organización gestión de todos los recursos materiales y humanos relacionados directamente con la venta 2. Contribuye activamente a la perfecta coordinación con el resto de variables de Marketing (si existen iniciativas o departamentos de MKT) y el resto de variables de comunicación. 3. Evitando toda disonancia de ventas respecto de los objetivos de Marketing. y poniendo de manifiesto toda disonancia del resto de variables con los objetivos de ventas. Implica 3 conjuntos de decisiones o procesos interrelacionados: Formulación de un programa estratégico de ventas. Puesta en práctica del programa de ventas. Evaluación y control del programa de ventas.
12 Funciones y Tareas específicas de la Dirección de Ventas (1) Fijación de territorios de venta y cuotas de venta (es importante asignar áreas geográficas aunque sea dentro de una misma localidad, ciudad, CCAA..) Propuesta de... Objetivos de la fuerza de ventas. Criterios y programas de reclutamiento y formación de vendedores. Sistemas de remuneración e incentivo de vendedores. Tamaño idóneo de la fuerza de ventas, así como las proporciones entre vendedores fijos y colaboradores. Homologación de productos y servicios externos complementarios y acuerdos de relación con socios y colaboradores. Propuesta y asignación de los presupuestos de gastos. Colaboración con el Responsable de Marketing (si existe) otros para canalizar la acción de la empresa dentro del área de ventas.
13 CRITERIOS PARA FIJAR OBJETIVOS DE VENTAS? Si no trabajas con un presupuesto y unos objetivos te costará todo mucho más.. Proporcionalidad Variación de la demanda Variación de los equipos de Venta Condiciones de Mercado respecto al pasado Objetivos generales de la empresa Política de Precios Presupuesto de Marketing Capacidad de producción
14 Funciones y Tareas específicas de la Dirección de Ventas (2) Previsiones de ventas para la alta dirección. Intervención directa en operaciones que así lo aconsejen. Contacto periódico con clientes. Análisis y revisiones sistemáticas de resultados. Relaciones con terceros implicados en la consecución de los objetivos de ventas. Autorización de excepciones a normas, procedimientos, procesos y políticas establecidas. Resolución de conflictos que pudieran surgir intra y extra organizacionales.
15 Visión General de la Dirección de Ventas
16 Objetivos y Cualidades del Director de Ventas La Dirección de Ventas debe seleccionar, formar, organizar y administrar adecuadamente al personal de ventas de su empresa. 1. Desarrollar los objetivos de ventas (cantidad, mix, nuevos mercados ) 2. Poner los medios adecuados para la consecución de estos objetivos 3. Medir y verificar que si se alcanzan estos objetivos Cualidades de un buen gerente de ventas: Liderazgo efectivo Habilidades de planificación Ejecución de estrategias y Ser un buen vendedor
17 "En una jerarquía, todo empleado tiende a ascender hasta su nivel de incompetencia" Que no sea en el área de ventas!.. Las habilidades necesarias para ser un buen director de ventas no son las mismas que las que requiere un buen vendedor
18 El nuevo perfil profesional que necesitamos Este Concepto ya lo hemos compartido en otro entregable, pero queremos reforzarlo ya que es fundamental para reforzar un equipo comercial de nueva generación CONFIDENCIAL
19 Conclusiones Sexta Entrega El área de Ventas, es sin duda alguna, uno de los más importantes pilares (por no decir el más importante) sobre el que se soporta la viabilidad y rentabilidad de una empresa En la mayoría de ocasiones, es el propio Gerente, administrador, socio el que asume este Role y esta responsabilidad Conviene que se tenga en cuenta las áreas de actuación sobre las que debe trabajar para no afrontar en solitario/descoordinado esta función y así poder obtener el máximo rendimiento del resto de su organización (por pequeña y desestructurada que sea) El puesto del Director de Ventas es CLAVE. La incorporación de alguien a un cargo de esta responsabilidad no puede seguir el el principio de Peter.. Busquemos personas con un perfil consultivo y orientadas al negocio de nuestros clientes
20 Creando Valor Operativo ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA MINIPARC I Edificio B C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2 Urb. El Soto de La Moraleja Alcobendas- Madrid.(SPAIN) Tel: / Fax: CONFIDENCIAL
Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (8 de 10) CONFIDENCIAL
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