a) Define tácticas para conquistar mercados existentes. b) Analiza las variables del marketing mix (las cinco P) c) Define presupuestos de marketing

Transcripción

1 1.MATERIA: AÑO 2015 GUIA DE ANÁLISIS Nº4 : MARKETING CONCEPTO CONDICIONES DIFERENCIA CON VENTAS - OPERATIVO ESTRATÉGICO LAS CINCO P PROFESOR CIANCIO GABRIEL A. OBJETIVO Reconocer y analizar DESARROLLO 1. Qué es Marketing? Es un conjunto de técnicas que permiten organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde el desarrollo de un producto hasta poner el producto en manos del consumidor, y que permita mantener informado al empresario sobre los cambios del consumidor y el mercado. Que permita orientar el tipo y la cantidad de bienes o servicios del producto hacia el consumidor. Que sus actividades logren establecer las necesidades del consumidor, estimulando la demanda y terminando con la venta del bien dentro de una perspectiva de ganancia. Definición: es la administración de recursos y actividades, las cuales analizarán, determinarán y darán satisfacción a los deseos y necesidades de las personas que compran productos y servicios, con el objeto de generar ganancias 2. Condiciones del Marketing. El marketing tiene tres condiciones: a) administrar los recursos, b) satisfacer las necesidades de los clientes y c) generación de ganancias. El mejor producto por ejemplo, tiene pocas oportunidades de sobrevivir con una organización débil. Una organización fuerte puede mantener en vida un producto que no deje conforme a los clientes... pero por poco tiempo. El programa más creativo puede poner en el mercado un buen producto respaldado por una organización sólida a un precio adecuado... y no generar ninguna ganancia. Un plan de Marketing bien elaborado puede compensar en parte las debilidades de un producto y de una organización. 3. Diferencia entre MARKETING Y VENTAS La venta es solamente el momento concreto en que se realiza la transacción comercial. Venta es el intercambio de satisfacción entre comprador y vendedor. 4. MARKETING ESTRATÉGICO a) Es reconocer que el negocio está afuera. b) Analiza el atractivo de cada mercado c) Define las ventajas potenciales d) Toma en cuenta el ciclo de vida e) Elige una estrategia de desarrollo 5. MARKETING OPERATIVO a) Define tácticas para conquistar mercados existentes. b) Analiza las variables del marketing mix (las cinco P) c) Define presupuestos de marketing 6. LAS CINCO P: variables a disponer para responder eficientemente. a) producto o servicio b) precio

2 2 c) promoción (publicidad) d) plaza (localización del negocio) e) posicionamiento (posición que el producto ocupa en la mente del consumidor) Relaciones entre las cinco variables (ejemplos): Si decidimos bajar el precio de venta de un producto, estaremos reduciendo la ganancias, lo cual achica los fondos para realizar publicidad. Esta estrategia relaciona el PRECIO Y LA PUBLICIAD. 7. Elementos del MAKETING MIX En 1958 McCarthy introdujo la expresión marketing mix como el conjunto o mezcla de los cuatros elementos controlables por la empresa: 1. Producto 2. Precio 3.Distribución y 4. Promoción o comunicación 1.Producto: es el resultado de la actividad de la empresa, es el bien o servicio que la empresa ofrece a sus clientes. Las decisiones del marketing relativas al producto son aquellas que tienen que ver con los atributos. Se entiende por atributos todas las características del producto que percibe el cliente. Los atributos se suelen dividir en dos tipos, intrínsecos y añadidos. a) intrínsicos: son los que forman parte de la composición del producto. Ejemplo una formula química. b)añadidos: son los que la empresa incorpora para facilitar el uso del producto al cliente. Ejemplo diseño. Ambos se complementan y mejoran la oferta global que la empresa hace al cliente. El ENVASE es el envoltorio que contiene el producto. Además de contener, el envase cumple con otros objetivos: Proteger Conservar Diferenciar Comunicar Estandarizar la calidad Los productos envasados se agrupan y embalan para facilitar su transporte y almacenamiento. El embalaje se diferencia del envase porque se abre y se desecha antes de que llegue a manos del cliente. La evolución en los materiales de envase y embalaje ha seguido las tendencias económicas y sociales, el vidrio y el papel dieron lugar al plástico y luego por razones ecológicas dieron lugar a los materiales reciclables. La MARCA es la denominación, objeto, color o gráfico que permite identificar el producto y facilitar su diferenciación de los demás. Una marca es buena cuando: es fácil de reconocer, de recordar, de pronunciar, de identificar con el producto. 2. Precio: es el contravalor, expresado en unidades monetarias, del producto o servicio que se intercambia. El precio de venta se alcanza por equilibrio entre lo que la empresa desearía fijar, lo más alto posible, y lo que el cliente estaría dispuesto a pagar, lo más bajo posible 3.Distribución: La distribución cumple la función de elegir el canal o los canales que se va a utilizar para hacer llegar los productos al cierre. Por la longitud del canal se entiende el número de intermediarios desde el fabricante al cliente. La longitud depende de las características del producto y de la estrategia de la empresa. En resumen se suele expresar: a) fabricante - cliente b) fabricante minorista cliente c) ) fabricante mayorista - minorista cliente 4. Comunicación: Es el flujo de información que se establece entre la empresa y los clientes. Las formas son: a) Publicidad: es la acción de comunicación a través de los medios de masas, televisión, radio, prensa y otros soportes, pagada por un patrocinador para influir en el comportamiento del consumidor. b) Promoción de ventas: es el conjunto de acciones dirigidas a incentivar a los intermediarios y clientes con el objeto inmediato de incrementar las ventas, concursos, premios, demostraciones, etc. c) Fuerza de ventas: es el equipo de vendedores con que cuenta la empresa para vender sus productos o servicios. También es uno de los mejores medios que tiene la empresa para conocer la opinión de los clientes, defectos de productos, cambios en las preferencias o nuevas necesidades. d) Merchandising: es el conjunto de técnicas desarrolladas en la empresa para estimar las ventas. Son técnicas que tiene que ver con la comunicación y con la distribución. Por ejemplo, la ubicación de las mercaderías en las góndolas, decidiendo su altura, cercanías a alas cajas, al pasillo central. También los carteles de información sobre precios, ofertas, avisos, etc. MARKETING DIRECTO 1. Cuál es el CONCEPTO? Es un sistema de marketing interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para producir una respuesta medible en cualquier lugar y construir una base de datos. 2. Cuál es su principal OBJETIVO?

3 3 Crear una relación duradera con los clientes. El negocio es retener al cliente. 3. Cual es su COMUNICACIÓN? Comunicación MASIVA marketing TRADICIONAL ; Comunicaciones INDICVIDUALES MARKETING NUEVO 4. Porqué DIRECTO? En el Marketing General: La acción estimulada indirectamente por la comunicación. La acción se produce en un lugar y momento fuera del dominio En el Marketing Directo: La acción es directamente estimulada por la comunicación. La acción se produce en un lugar y momento inducidos en 5. COMUNICADIONES INTEGRADAS de MARKETING.: la cadena de comunicaciones. Publicidad Genera Recordación Posicionamiento RRPP y Prensa Genera Recordación Posicionamiento Promoción Genera Conocimiento Prueba Marketing Directo Genera Compra (como comunicador) Canales de distribución (como comunicador) Genera 6. Cuáles son los MEDIOS del MARKETING DIRECTO? Utiliza estos medios Para poder tener una Respuesta y poder Hacer una base de datos Publicida d de Respuesta 1 2 Correo Directo Venta Tele- Internt Personal Marketi ng 7. Cuáles son las formas de PUBLICIDAD de RESPUESTAS? Relacionamiento Compra Relacionamiento GRAFICA Sorteo Cupones Encuestas Descuentos Avisos de respuestas RADIO TV/VIDEO TV aérea; TV cable; Videocassetes; Videotexto COMPUTADORAS (disketees, cdrom) 8. Cuáles son los USOS de la PUBLICIDAD DE RESPUESTAS? Armar una lista de posibles clientes. Obtener información directa sobre preferencias. Incentivar la recordación con sorteos o premios. Facilitar consultas y pedidos de clientes. Determinar interés en una visita de venta o en mayor información. 9. Publicidad de respuesta: FACTORES CLAVES DE ÉXITO

4 4 Cada párrafo debe agregar presión para inducir a la acción. Donde sea posible usar testimonios. Justificar el precio Dimensionar los elementos de respuestas. (ej. cupones grandes donde entre lo que quiere responder) Decir lo que hay que decir sobre la oferta, en todo el tiempo necesario. 10. Cuales son los las formas del CORREO DIRECTOS? 1. Carta: es uno a uno, es privada; 2. Folleto; 3. Cupón: organiza al comprador; 4. Sobre de respuestas: Postal paga; 5. Sobre externo: para ser abierto 11. Tipos de VENTAS PERSONAL 1.Venta ambulante; 2. Venta domiciliaria; 3.Venta de mostrador 12. Aplicaciones del TELEMARKETING Actuar sobre lo pedido. Mejorar la oferta Venta cruzada, complementar el pedido Servicio post-venta Brindar información Recibir llamados originados por la publicidad Vender en zonas sin vendedor Agradecer pedidos o pagos 13. Venta por INTERNET 1. PASIVO: WEB SITES PROACTIVO: Usos: Demostración de productos y servicios, Actualización permanente o suscripción a , venta de productos y servicios. ACTIVIDADES: (Presentar las respuesta en hoja separada) 1. Confeccionar de la guía un organizador gráfico. 2. Realizar un Mapa Conceptual de: Marketing 3. Dar un ejemplo de: Diseño: Marca: Añadidos: Intrínsicos: Envase 4. Nombrar tres ejemplos de materiales reciclables. Materiales reciclables: Señale la respuesta correcta y justifique: Cómo puede una empresa comercializar productos genéricos, arroz, papas, garbanzos, etc, diferenciar sus productos y facilitar su comercialización? a) Produciendo mayores cantidades; b) Creando una marca que los identifique; c) Bajando los precios ; d) Vendiendo a través de supermercados. 6. Confeccione un cuadro de Síntesis: diferencia entre las formas de comunicación e indique un ejemplo. 7. Confecciona una síntesis del Marketing Directo. 8. Diseña estrategias de marketing y descríbelas (o sorprende llevándolas a la práctica), para cada uno de los servicios y productos que figuran en la siguiente lista: a) Viajes a Mendoza, (ciudad.). b) Viajes a Bariloche c) Golosinas d) Entradas a espectáculos

5 5 9. En función del libro Tecnologías de Gestión Miguel Abadi, Ana K. Baigros y Hector Fainstein. Edición 3ra. Buenos Aires Grupo Editor S.A. pag. 89. Caso nº1: Leer el Texto MANCHESTER UNITED; fútbol más management y responder las preguntas al pie de5 pagina.