Curso de Posgrado en Gerenciamiento Comercial y Ventas

Transcripción

1 DEPARTAMENTO DE ÁREA MARKETING Y PUBLICIDAD Curso de Posgrado en Gerenciamiento Comercial y Ventas 12 Edición

2 Introducción A lo largo de los últimos años se han producido cambios importantes en la forma de comercializar productos y servicios, dichos cambios se deben en gran medida a la globalización y a la especialización de los mercados. Este escenario de negocios exige modificar cualitativamente un conjunto de prácticas y creencias muy arraigadas en el modo de gerenciar comercialmente vigente hasta el momento. Estas modificaciones cualitativas comienzan a producirse cuando se toma conciencia de la necesidad de transformarlo. Pero no se consolidan hasta tanto no se internalizan, el manejo de nuevas herramientas, el desarrollo de las competencias y la sistematización de aquellas prácticas que han demostrado ser exitosas. Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso de posgrado, actualiza conocimientos y estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y estilos de trabajo. Todo esto posibilita un crecimiento y desarrollo profesional y personal difícil de lograr sólo con la experiencia. Objetivos Capacitar a los participantes en el uso de técnicas modernas de gerenciamiento comercial. Brindar los conocimientos necesarios para permitir el gerenciamiento de equipos comerciales. Desarrollar competencias para lograr el conocimiento personal como clave de éxito para la superación personal, profesional y la adaptación al cambio. Dirigido a Este programa está dirigido a todas las personas que necesiten ser capacitadas y/o actualizadas en el gerenciamiento comercial, técnicas de negociación y comercialización, de cualquier sector económico, tanto de comercialización directa en todas sus formas, como el que se realiza en el punto de venta. Metodología El Curso de posgrado se caracteriza por el empleo de diferentes metodologías que tienen como base común: el aprendizaje activo, mediante el cual se orienta a que los participantes abandonen las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para pasar a formar parte activa en el proceso de aprendizaje, fundamento de esta propuesta. Presentación y defensa de un plan integral de estrategia comercial para el lanzamiento de un producto o servicio. Programa Los contenidos de cada materia se detallan a continuación. - En qué mundo vivimos? Marco estratégico del negocio. Concepto de Estrategia, táctica y procedimientos. Diferencias. Construcción de valor en mediano y largo Plazo. Definiciones. Globalización. El mundo es el mercado. - Qué, cuándo y cómo construir? Planeamiento Estratégico. Concepto. Misión, visión, valores. Etapas para planificar, Límites. Concepto de Estrategia competitiva. Origen, Barreras de entrada. Estrategia Operacional. Matrices. Cadena de Valor. La oportunidad de las PYMES. Nichos y segmentos. - Cómo establecer la diferencia? Gerenciamiento Comercial El rol del gerente como líder de un equipo comercial. Coaching o supervisión?. Tipos de liderazgo. Liderazgo y motivación de equipos comerciales. Modificaciones de actitudes y

3 capacitación comercial. El gerente como capacitador. Integración con la cultura de la organización. - Capital o Recurso? Recursos Humanos para liderar los procesos de cambio. Competencias Comerciales, reclutamiento, selección de equipos comerciales. Capacitación y desarrollo. Plan de inducción. Evaluación de personal. Empowerment. Integración de equipos. El rol del gerente. La fuerza de ventas. Tercerización de fuerza de ventas. - Objetivos comunes para alcanzar el éxito? El manejo de los equipos de trabajo. Funciones del Marketing en la empresa. Marketing Estratégico y Operativo. El rol del gerente en la Estrategia de Marketing. Investigación de Mercado El Plan de Marketing y el criterio de la Fuerza de Ventas. - Dónde vender y a quién? Canales de distribución. La distribución mayorista. Propia vs. Terceros. Análisis crítico. El negocio minorista (retail) Segmentación y definición. Alianzas estratégicas Estrategias competitivas. Marketing Directo (DTC). Su importancia en la elaboración del plan de marketing. KAM: los gerentes de cuentas claves. Información necesaria. Estructuras internas del trade. - Por qué planear? Plan Comercial. Análisis de situación. Los consumidores. El valor de las marcas. Competencia y entorno. Análisis de producto. Definición de objetivos. Plan de Marketing. Plan de acción. Plan de promoción. Presupuesto de ventas. Concepto. Elaboración. Presupuesto de gastos comerciales. - Costos para la toma de decisiones? El vínculo entre finanzas y el gerenciamiento comercial. Conceptos de costos. Fijos y variables. Determinación de la contribución Marginal. Punto de equilibrio. Breve introducción al Balance General y Estado de Resultados. Análisis de ratios económicos financieros. El efecto de la inflación en los márgenes. Fijación de precios. Rentabilidad absoluta y relativa. Determinación de mark -up. Análisis de resultados por productos. Gestión de inventarios y stock. Estrategia de Precios según el tipo de mercado. Como utilizar la inflación para reposicionar productos. - Negociar o aprender? La negociación. Definición de Negociación. El proceso. Los intereses de las partes. Negociación vs. Regateo. La razón de la negociación. Estrategias para llegar a la solución. Negociador experto vs. Negociador promedio. Comprar vs. Vender. Comportamiento. Técnica a usar y a evitar. Los trucos en la negociación. La conducta del oponente. Reglas de procedimiento. Entrega de información y límites. Planeamiento en las negociaciones: El porqué de la negociación y el objetivo. Modo, comunicación y posiciones en la negociación. Elementos de estrategia, de análisis y de decisión. Tácticas para implementar estrategias y llegar al acuerdo. Negociaciones Role play. Negociar a través de las culturas. Comportamientos ancestrales. Características sociales. Sistemas de valor, económicos y políticos. - Qué y cómo explicar? Presentaciones eficaces de Negocios- Oratoria. Objetivos. Tipo de público. Armado de presentación en PowerPoint. El lenguaje oral. Los gestos. Impacto versus efectividad. - La globalización: cómo impacta? Comercialización en la era digital. Cambios de paradigma en la era Internet. Quién y Cómo agrega valor. Cómo llega al consumidor. Vuelven los prosumidores. Cómo cambian los límites de la empresa. El futuro digital. Ciclos de compra. Negociación con los proveedores. Comunicación al cliente. Drivers en los procesos de comprar electrónica. Integración de ventas y la cadena de abastecimientos,

4 logística, flujo de información de la industria, catálogos electrónicos, retail, reportes de ventas, reposición electrónica. Los canales de distribución en el futuro. - Cuál es el límite de la consolidación mundial? Merger and Acquisition Concepto M&A. Impacto en el mercado local. Barreras de crecimiento y riesgos competitivos. Situación de PYMES y grandes empresas. Análisis según el mercado. Porque hay que comprender la situación económica global? Cómo impacta en los negocios locales? - Tesina Trabajo Final. Preparación de un plan integral de estrategia comercial para el lanzamiento de un nuevo producto/ servicio. Trabajo práctico de todos los conceptos adquiridos en el curso. - Casos prácticos 8 Casos de compañías exitosas, presentados por ejecutivos de primer nivel. Análisis posterior de las estrategias aplicadas. Documentación detallada. Ejemplo casos 2011/12: Microsoft, Megaflex, SABIA-CAMPARI SA, Taranto, Granja Tres Arroyos, Kimberly-Clark, Darcos Tango, Club La Nación, Jack Daniel`s. S C Johnson. Director Académico - DOMÍNGUEZ, Gustavo Contador Público (UBA) Director General de Campari, ExPresidente de la Asociación Argentina de Marketing. Premio ASA Retail Empresario del año Premio Universidad de Palermo al Estilo Profesional Ex Gerente General de Allied Domecq Argentina y Brasil. Ex Director Comercial Seagrams Cono Sur. Ex Gerente Comercial Finca Flichman. Cuerpo Docente Cuerpo Docente - ROSALES SORIA, Enrique Lic. en Relaciones Laborales (UdeMM). Posgraduado en Gestión de los RRHH por Competencias (UB) y Dirección Estratégica de RR HH (UB). Actualmente se desempeña como Director de Proyectos para América Latina de la consultora española Development Systems. Consultor de Empresas y profesor de Posgrados de la Universidad de Belgrano. Desarrolla actividades de consultoría y capacitación de Gestión de Recursos Humanos y Comercial en empresas tales como Telefónica de Argentina, Telecom Personal, CTI Móvil, Repsol YPF, Bodegas y Viñedos López, Sofrecom Argentina, Manquehue Net (Chile), Scotiabank Inverlat (México) etc. - GENESIN, Teresa Licenciada en Organización de Empresas, Psicóloga Social y Mediadora. Consultora Senior Asociada de Proaxion Marketing. Directora del Curso de Posgrado Conducción Gerencial, Universidad de Belgrano. Expositora del Departamento de Cursos y del Sistema Nacional de Actualización Profesional Continua (SNAPC), Federación Argentina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas (FACPCE). Profesora titular de las cátedras Negociación Comercial y Comportamiento del Consumidor, Licenciatura en Comercialización, Universidad del Salvador. Instructora de empresas nacionales y multinacionales. Escribe sobre temas de conducción y negociación en distintos medios periodísticos. - CERUTTI, Fernando Director de Lighten (Management and Marketing Consulting) Licenciado en Administración (UBA) Posgrado en Identidad e Imagen Corporativa (UB) Director del Posgrado en Management Estratégico y del Diplomado Internacional en Management Estratégico de la Universidad de Belgrano. Director del Posgrado en Management Estratégico que se dicta en la

5 Fundación Magíster de Tucumán y Salta. Profesor de Estrategias Empresarias I, en el MBA Full Time de la Universidad de Belgrano. - SANCHEZ, Eduardo International Consulter IIP Madrid, Trainer en Antropología Empresarial Universidad de París y Expertise en Ciencias de la Comunicación no Verbal.Se ha especializado en el Estudio de la Dialéctica Identidad Imagen, y su Sistema Global de Significación y Comunicación; y al Análisis de Mentalidades y Procesos de Cambio. Experto internacional en Gestión Cultural y Desarrollo Organizacional.Miembro Ejecutivo de Hermes Consultant International. Consultor en Branding. Como Director de STRÂTEGOS, dirige el área de Prospectiva y Alineamiento Estratégico.Director de los Posgrados de Identidad e Imagen Corporativa, Expertise en Gestión del Capital Humano e Identidad e Imagen Política, en la Universidad de Belgrano.Creador del Posgrado Diplomado en Antropología Empresarial en la Universidad de Belgrano. Director de C.E.C.U.B (Centro de Estudios de Competitividad de la Universidad de Belgrano). Profesor Titular del Módulo Liderazgo y Gestión del Cambio, en el MBA de la Universidad Torcuato Di Tella. Consultor para el enfoque antropológico del Proyecto Nacional Estrategia Marca País para la Argentina. Jurado para la selección de la Identidad Visual del Bicentenario Argentino. - MALDONADO, Mariano Licenciado en Marketing (UADE), Director de Marketing de Campari Argentina ( ). Ex Gerente de Marketing de SABIA SA ( ). Ex Brand Group Manager en Allied Domecq Argentina ( ). Ex Brand Manager Pernod Ricard Argentina ( ) Directivos Empresarios Invitados de las Empresas SC Johnson, Diarco, Kimberley Clark, Campari, Megaflex, Bodega Zucardi. Los módulos podrán ser dictados por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.

6 Consideraciones Generales - Modalidad: Semanal: lunes de 19 a 22 h. - Inicio: 12 de Mayo de Duración: 8 meses - Asistencia Mínima: 75 % de las clases. - Sede de Dictado: Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua. Lavalle 485. Cap. Fed. - Certificados: El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben el trabajo práctico solicitado y cumplan con la asistencia mínima requerida.