Leslier Valenzuela Fernández, MBA-University of Guelph, Doctora en Marketing, Universidad Complutense de Madrid.

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1 ENMKT GERENCIA DE VENTAS Profesora: profesora: Ayudantes: Leslier Valenzuela Fernández, MBA-University of Guelph, Doctora en Marketing, Universidad Complutense de Madrid. Javiera Oliva, Sebastián Barbé, Manuel Figueroa, Maximiliano Muller, Jorge Avendaño PRESENTACIÓN DEL CURSO El curso de Gerencia de Venta está enfocado en la metodología de Aprendizaje basado en los Desafíos Profesionales y Empresariales con el propósito de que el estudiante integre los conocimientos aprendidos en diversas asignaturas y, específicamente, aborde los tópicos clave en marketing, gestión comercial y orientada al mercado y al valor del cliente. Por lo tanto, esta metodología busca que el estudiante contextualice una situación real, movilice sus conocimientos y competencias en un desafío empresarial específico, diseñe un plan estratégico de gestión de ventas y comunique su propuesta de solución de manera efectiva. OBJETIVOS DEL CURSO Este curso está diseñado para que los estudiantes sean capaces de: 1. Comprender quiénes son nuestros mercados y reconocer quiénes son nuestros clientes. 2. Comprender los retos de los nuevos paradigmas de la actividad comercial en el siglo XXI. 3. Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de ventas considerando los modelos de ventas para la creación de valor y los nuevos paradigmas de gestión en un entorno empresarial real. 4. Diagnosticar la situación actual de la empresa o UEN bajo estudio, en cuanto a su gestión de ventas, para determinar los factores críticos del éxito para el negocio. 5. Elaborar un plan estratégico de gestión de ventas considerando las prioridades de la UEN a corto, mediano y largo plazo para orientar eventuales toma de decisiones. 1

2 METODOLOGÍA Para lograr los objetivos del curso se empleará: 1- Método expositivo-participativo entre profesora y estudiantes, a través del análisis y discusión basada en preguntas, reflexiones, lecturas, videos, casos, role playing. 2- Método de aprendizaje basado en los desafíos profesionales y empresariales. El diseño del modelo toma en cuenta el trabajo en equipo, el análisis de una empresa o UEN con relación a sus desafíos o problemas en gestión comercial y ventas. Para ello, se realizarán reuniones de trabajo en el aula guiada por la profesora y apoyada por el equipo de ayudantes y reuniones de trabajo con los empresarios o ejecutivos. Se realizará un diagnóstico de la situación actual, se generará la(s) propuesta(s) de solución(es), se elaborará el informe y se comunicará el proyecto a las empresas participantes en la asesoría. Todo lo anterior resulta clave para lograr la integración de los esquemas conceptuales y aplicar lo aprendido. MÉTODO DE EVALUACIÓN Control de Lecturas: Solemne: Construir Conocimientos, Aplicación e Instrumento de Medición 20% (Nota individual) 25% (Nota en Equipo) CONSULTORÍA 55% Presentación Primera Etapa Consultoría 10% (Nota en Equipo) Evaluación 360 Proceso Trabajo en Equipo 10% (Nota individual) Etapa Final Consultoría (EXAMEN) 35% (Informe 25%, Presentación 10%) (Nota en Equipo) *OJO Para aprobar el curso es requisito fundamental obtener un promedio sobre 4.0 de las notas individuales que suman el 30% de las evaluaciones. 2

3 ASPECTOS GENERALES: No existe asistencia mínima requerida para aprobar el curso. Sin embargo, esta será registrada y utilizada en el caso de que existan situaciones especiales o extraordinarias. Una alta asistencia permitirá facilitar la toma de decisiones ante dichas eventualidades por parte del equipo docente; Ejemplo: Alumno con Nota Final 3,8 o 3,9 con alta asistencia, se procede a evaluar el caso. Como este curso utiliza una metodología en la cual se requiere el trabajo en equipo, para evitar problemas de free rider, se penalizará esta actitud en la nota del proyecto práctico a partir de la evaluación 360º como se presenta a continuación: Nota Autoevaluación Efecto sobre la nota final del proyecto Nota Autoevaluación Efecto sobre la nota final del proyecto Mayor a 6,5 Una décima más Entre 6,0 y 6,4 Mantiene su nota Entre 5,0 y 5,9 Una décima menos Entre 4,9 y 4,0 Tres décimas menos Menor a 3,9 Cinco décimas menos MATERIAL DEL CURSO: TEXTOS Y ARTÍCULOS Graw Hill CONTROL 1: Impact of Customer Orientation, Inducements and Ethics on Loyalty to the Firm: Customers Perspective, Leslier Valenzuela., Jay Mulki., Fernando Jaramillo, Journal of Business Ethics, Cómo afecta la orientación al valor del cliente y la reputación ética en el desempeño de marketing y ventas, Leslier Valenzuela, Revista de Marketing y Marcas, ANDA, CONTROL 2: 10 herramientas de marketing para vender más y mejor en la crisis, Rafael Muñiz, Marketing y Ventas Vol 243, Pág. 66, Febrero de Entrevista a Neil Rackham por Revista Gestión 2006 "Cambio de paradigma" por Lilian Féres página 1:6. 3

4 PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fecha Contenidos Aplicaciones Bibliografía Miércoles 31 de Julio 1. Introducción a los objetivos, metodología, evaluación y resultados esperados del curso. 2. Explicación del Programa 3. Guía para el Proyecto de Consultoría 4. Introducción al trabajo en equipo. Formar Equipos 5. Comprender quiénes son nuestros mercados y reconocer quiénes son nuestros clientes. Preguntas de Reflexión en clases. Presentación empresas Clase s Miércoles 07 Miércoles Comprender quiénes son nuestros mercados y reconocer quiénes son nuestros clientes. 6.Concepto y Propósito de la Fuerza de Ventas 7. Retos de la Actividad Comercial en el Siglo XXI Ventas desde la Perspectiva del Valor 9. Modelos de Ventas para la Creación de Valor 10. Importancia de un Manual de Ventas Preguntas de Reflexión en clases Presentación empresas Video de Reflexión en Ventas Intervención CEA Comunicación Efectiva (Ej. Saber venderse y vender las ideas) Control de Lectura 1 Videos de Ventas Lecturas Impact of Customer 4

5 Miércoles 21 Miércoles 28 Miércoles 25 Septiembre 11. Administración del equipo de fuerza venta y su compensación CEREMONIA DE INICIO 11. Administración del equipo de fuerza venta y su compensación SEMANA DE SOLEMNE. SOLEMNE PRIMERA REUNIÓN Control de Lectura 2 Videos de Role Play Intervención CEA APOYO A LA CONSTRUCCIÓN DE SOLEMNE PREPARACIÓN TRABAJO PARA SOLEMNE Y PRIMER AVANCE Presentación de Solemne (Equipos) Participación en Evaluación: Profesora, Ayudantes, CEA, Estudiantes. Orientation, Inducements and Ethics on Loyalty to the Firm: Customers Perspective Cómo afecta la orientación al valor del cliente y la reputación ética en el desempeño de marketing y ventas CHARLA DE JORGE BULLEMORE: GERENTE AGENCIAS Y AGENTES COLOCADORES EXTERNOS. BANCO SECURITY Lecturas 10 herramientas de marketing para vender más y mejor en la crisis Entrevista a Neil Rackham por Revista Gestión 2006 "Cambio de paradigma" por Lilian Féres página 1:6. 5

6 Miércoles 02 de Octubre Miércoles 09 de Octubre Miércoles 16 Octubre SOLEMNE PRIMER AVANCE DEL PROYECTO Presentación de Solemne (Equipos) Participación en Evaluación: Profesora, Ayudantes, CEA, Estudiantes. Presentación (Informe en PPT y/o Word) Participación en Evaluación: Profesora, Ayudantes, CEA, SEGUNDA REUNIÓN Miércoles 23 Octubre Miércoles 30 de Octubre CONSULTORÍA CONSULTORÍA SEGUIMIENTO (PROFESORA + AYUDANTE) SEGUIMIENTO Miércoles 6 de Noviembre Miércoles 13 de Noviembre EXAMEN EXAMEN INFORME Y PRESENTACIÓN PROYECTOS DE LA INFORME Y PRESENTACIÓN PROYECTOS DE LA CURRÍCULUM DE LA PROFESORA LESLIER VALENZUELA FERNÁNDEZ Ingeniero Comercial y Licenciado en Ciencias Administrativas, Universidad del Bío Bío Master of Business Administration, Univ. Of Guelph, Canadá Ph.D. en Marketing, Univ. Complutense de Madrid 6

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