Ventas a través s del Servicio

Transcripción

1 Generando Ventas a través s del Servicio Programas: Área comercial y de ventas 1

2 MISIÓN Lograr un alto nivel de vida en nuestra sociedad a través s de generar una cultura de servicio en nuestros clientes para que logren retener y atraer a sus propios clientes. 2

3 ÍNDICE Para ir directo a un programa, por favor haga clic sobre alguno de los botones: HABILIDADES DE LA VENTA ESTRATÉGICA MANEJO DE CLIENTES Y CANALES ESTRATÉGICOS TELEMARKETING PARA VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE CIERRE DE VENTAS HABILIDADES DE VENTAS PARA TELEMARKETING NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICA DESARROLLANDO HABILIDADES PARA VENTAS LAS 5 HABILIDADES DEL ÉXITO EN LAS VENTAS TELEMARKETING PARA VENTAS 3

4 Programa de Capacitación HABILIDADES DE LA VENTA ESTRATÉGICA Objetivo Los participantes lograrán n manejar un proceso estratégico que les permitirá generar ventas de mayor valor para la empresa, incrementar la lealtad de los clientes clave y diferenciarse de la feroz competencia que prevalece hoy en día. d 4

5 Antecedentes Las técnicas y estrategias de la venta de productos al consumidor pueden ser contraproducentes cuando se aplican a la venta de productos o servicios de alto valor a otras empresas. En estos casos se requiere de una estrategia más sofisticada que permite al ejecutivo trazar un mapa que lo llevará a cerrar el negocio exitosamente, tal como lo hacen las empresas de clase mundial. 5

6 Programa PROCESO DE LA VENTA ESTRATEGICA. FASE DE INVESTIGACION. o SPIN Selling. o Mapa de jugadores clave. o Manejo de alternativas. DISEÑO Y CREACION DE VALOR. o Múltiples ofertas equivalentes. o Manejo preventivo de objeciones. o Estrategias para aumentar el valor del negocio. o ROI Selling. PRESENTACION DE LA PROPUESTA. o Como hacer una presentación persuasiva. o Manejo de reactivo de objeciones. CONCRECION. o Tácticas de negociación y cierre. o Formalización de compromisos. Ver el Índice de Programas 6

7 Programa de Capacitación MANEJO DE CLIENTES Y CANALES ESTRATÉGICOS Objetivo opreservar el ingreso y utilidad actuales al mismo tiempo que comienza a cultivar los negocios del futuro. oincrementar el poder de negociación n de su empresa frente a sus distribuidores o clientes. oelaborar un plan de negocios en el garantiza la implantación n de estrategias que lleguen hasta el mercado a través s de su canal de distribución. oplan de relación n con los contactos clave de su cliente y de su empresa. Ver el Índice de Programas 7

8 Antecedentes Toda empresa tiene un portafolio de clientes actuales y potenciales. No todos los clientes son iguales; de acuerdo al principio de Pareto, unos pocos serán responsables de una gran proporción de las utilidades actuales y del futuro. Esas cuentas deben ser vigiladas con sumo cuidado para no perderlas y hacer crecer su negocio con ellas. A través de este seminario el participante aprenderá a implantar estrategias que aseguren el negocio actual y al mismo tiempo le permita desarrollar nuevos nichos de mercado que en el futuro serán el sostén de la empresa. Este programa también cuida la relación con aquellas personas del cliente que tienen contacto con nosotros y que pueden influir en la decisión de mantenernos como proveedores. El objetivo será llevar a su empresa al grado de proveedor estratégico, único nivel en el que se puede desarrollar la lealtad de los clientes. 8

9 Programa DEFINICIÓN DE LAS CUENTAS ESTRATÉGICAS. MODELOS DE NEGOCIO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. PRINCIPIOS DEL MANEJO DE CUENTAS ESTRATÉGICAS. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL CLIENTE Y DEL NEGOCIO ACTUAL. EVALUACIÓN: CÓMO NOS VE EL CLIENTE EL DÍA DE HOY? PLAN DE GENERACIÓN DE INGRESOS. o Objetivos o Estrategias o Acciones PLAN DE RELACIONES: LA CLAVE PARA HACER ALIADOS EN EL CLIENTE. PROPUESTA DE VALOR DIFERENCIADA. PROGRAMA ANUAL DE MANTENIMIENTO (LA EJECUCIÓN MARCA LA DIFERENCIA). Ver el Índice de Programas 9

10 Programa de Capacitación TELEMARKETING PARA VENTAS Y SERVICIO AL CLIENTE Objetivo oincrementará sus ventas telefónicas. otomará conciencia sobre la importancia que en nuestros días d representa la calidad en el servicio y la atención n telefónica, a fin de generar ventajas competitivas. oconocerá técnicas prácticas para mejorar la atención n y calidad de servicio telefónico. oaprenderá las técnicas t de manejo de clientes difíciles. Mejorará la imagen de la empresa ante sus clientes, al contar con personal calificado e identificado con la empresa. Ver el Índice de Programas 10

11 Antecedentes La situación actual que viven las empresas requiere de un mayor enfoque hacia el cliente, por lo tanto deben contar con personal que pueda comunicar asertivamente los beneficios únicos y diferenciados de los productos o servicios que ofrece la empresa. Los clientes cada vez son más racionales en su toma de decisiones y requieren de un servicio enfocado hacia ellos, por lo cual la diferencia está en el servicio. El factor clave de éxito de un Call and Contact Center es la capacitación adecuada de sus operadores telefónicos. El Telemarketing permite disminuir los costos de venta y aumentar el contacto con los clientes de la empresa, logrando mejores resultados en sus procesos de comercialización. Por lo anterior, es fundamental en esta época, desarrollar habilidades a los representantes telefónicos que les permitan ser más competitivos y mejorar la calidad en el servicio a sus clientes internos y externos. 11

12 Programa MÁS ALLÁ DEL TELEMARKETING: LOS CALL AND CONTACT CENTERS. SITUACIÓN ACTUAL Y FUTURA. IMPACTO DE LOS RESULTADOS DEL ÁREA DE TELEMARKETING EN LA PRODUCTIVIDAD DE LA EMPRESA. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE O PROSPECTO. TÉCNICAS PODEROSAS EN LOS PROCESOS DE PROSPECCIÓN Y VENTA TELEFÓNICA. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN ASERTIVA POR TELÉFONO. IMPORTANCIA DEL GUIÓN EN EL SERVICIO TELEFÓNICO. ETIQUETA TELEFÓNICA. LO QUE SE DEBE Y NO SE DEBE HACER O DECIR. SISTEMA DE SEGUIMIENTO COMO CLAVE DE ÉXITO. MEDIDORES CLAVE PARA MEDIR EL DESEMPEÑO. EJERCICIOS PRÁCTICOS Y ESTUDIO DE CASOS DE ÉXITO. Ver el Índice de Programas 12

13 Programa de Capacitación CIERRE DE VENTAS Objetivo odesarrollará las habilidades y tácticas t para incrementar el número n de negocios cerrados. odesarrollará nuevas actitudes y conocerá nuevas bases de negociación n en el proceso de ventas para generar una relación n fructífera fera con el cliente. oconocerá técnicas novedosas de prospección, presentación n y cierre de ventas. Ver el Índice de Programas 13

14 Antecedentes La capacidad creativa del vendedor será la que determine la fidelidad de los clientes y mercados ante un entorno de negocios cada vez más cambiante y exigente. El vendedor debe tener la habilidad para cerrar más negocios en menores tiempos, estableciendo relaciones duraderas con sus clientes. Seguir pensando en el momento mágico, en señales de compra y todo el esquema antiguo al cierre de ventas no hará sino repetir viejos y obsoletos métodos de cierre. En la actualidad, se debe cerrar con un nuevo modelo que comienza desde el inicio del proceso de ventas. 14

15 Programa EL ABC DE LA VENTA. PREPARANDO EL CIERRE DESDE LA PROSPECTACIÓN. CÓMO ESTABLECER LOS OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA. CÓMO EXPONER LA PROPUESTA. DAN Y CID DOS PERSONAS VITALES. ABRIR LA ENTREVISTA CON PERSPECTIVAS DEL CIERRE. DESARROLLO DE HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA DESCUBRIR NECESIDADES. EL CIERRE COMO SATISFACTOR DE NECESIDADES. JUEGO DE ROLES Y EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES. MANEJO DE OBJECIONES Y TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS. Ver el Índice de Programas 15

16 Programa de Capacitación HABILIDADES DE VENTAS PARA TELEMARKETING Objetivo osu personal de telemarketing sabrá tomar los pedidos con precisión, pero aun más m s importante es que sabrá vender la solución n completa que ofrece su negocio. ocrear un ambiente de trabajo que propicie motivación n y emoción n por cerrar ventas. odiseñará la estructura de la llamada de entrada o salida más s eficiente para su negocio. Ver el Índice de Programas 16

17 Antecedentes Después de la venta personal, el teléfono es el segundo y más eficaz método de venta. Es más personal que el correo, se combina con campañas de diverso tipo, se recopila información, es decir, el teléfono permite la conversación, comentarios y preguntas. 17

18 Programa INTRODUCCION. o El ciclo de ventas. COMUNICACIONE VERBAL Y NO VERBAL. o Bases para la comunicación. o Impacto de la comunicación. o Etiqueta telefónica. o Agudeza sensorial y Calibración por teléfono. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN EFECTIVA. o Empatía, sintonía y guía. o Detección de necesidades del cliente. o Explicación de ventajas y beneficios. o Técnicas de negociación y cierre para telemarketing. ESTRUCTURA DE LA LLAMADA. o De salida. o De entrada. o Ventas cruzadas. o Seguimiento posterior. Ver el Índice de Programas 18

19 Programa de Capacitación NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA Y TÁCTICAT Objetivo oincrementará el valor de sus negociaciones con clientes y proveedores. oserá capaz de resolver conflictos que aparentemente no tenían solución. oconocerá las técnicas t de persuasión n e influencia más m poderosas. omanejará técnicas aplicables en el ámbito comercial, legal, financiero y personal. Ver el Índice de Programas 19

20 Antecedentes Alguna vez ha deseado obtener más de la gente que le rodea? Se ha visto en una situación donde requiere obtener el compromiso de su equipo de trabajo, debe resolver un conflicto, o persuadir a la gente para lograr resultados contundentes? La clave de esto se encuentra en la forma que manejamos el proceso de comunicación, conocemos las fuentes de poder y entendemos nuestra posición así como la de nuestra contraparte en el terreno de juego. Sin duda este es el seminario más versátil ya que las técnicas que aquí aprenderá de forma práctica las podrá aplicar en el trabajo, negocios, en su círculo social y familiar. 20

21 Programa FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. o Perfil del negociador profesional. o Los 5 principios de la negociación profesional sin ceder. o La comunicación efectiva en el la negociación. NEGOCIACION ESTRATEGICA. o Los 4 Pasos del Proceso Estratégico de Negociación. o Costo de No Acuerdo. o Primero generar valor y luego repartir el pastel. NEGOCIACIÓN TACTICA Y PSICOLOGICA. o Tácticas de persuasión y de control emocional. o Manejo de objeciones en el proceso de la negociación. o Los 4 estilos de negociación. o Cierre de la negociación y formalización de los acuerdos. Ver el Índice de Programas 21

22 Programa de Capacitación DESARROLLANDO HABILIDADES PARA VENTAS Objetivo odesarrollará en los participantes un amplio sentido de negocios que les permita incrementar sus ventas. oconocerá y aplicará las técnicas t adecuadas para cada tipo de cliente. oaprenderá a planear mejor sus actividades para optimizar sus recursos orientados a la concreción n de ventas. Ver el Índice de Programas 22

23 Antecedentes Todas las personas de una u otra forma somos vendedores, sin embargo, aquellas que se dedican formalmente a las ventas, requieren indispensablemente de una capacitación profesional para que su tiempo y esfuerzo generen mayores resultados en ventas desde el corto plazo, con visión a futuro. Al prepararse, mediante este programa, su curva de aprendizaje será más corta y sus logros y éxitos aumentarán de una manera muy importante. 23

24 Programa PRINCIPIOS Y REGLAS EN LAS VENTAS. o Vender: Ciencia o Arte. o Antes de convencer esté convencido. o Técnicas de ventas. o Importancia del contexto. MOTIVOS Y MÓVILES DE COMPRA. o Qué buscan los clientes? o Tipos de clientes y cómo tratarlos. o Conociendo al enemigo y tratando al amigo. o La importancia de los primeros 5 minutos en la entrevista. COMUNICACIÓN EN VENTAS. o La importancia del lenguaje verbal, no verbal y visual. o Principios de PNL en ventas. o Dicción, entonación, creando un mensaje interesante. o Manejo del empaque y del estilo. o Elementos de encantamiento y desencantamiento del cliente. 24

25 Programa LA PLANEACIÓN Y EL TRABAJO DIARIO. o Reactividad, proactividad, interactividad. o Aprender a planear y la importancia del plan de trabajo diario. o Cómo dirigir los esfuerzos hacia la productividad. MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES DE VENTA. o Apertura, entrevista, persuasión, convicción, excusas y objeciones, cierres PSICODINÁMICA DEL VENDEDOR. o Tácticas para lograr la empatía cliente vendedor. o Análisis de la conducta del vendedor. o Tipos de vendedores. CLÍNICAS DE VENTAS. o Aplicación dinámica y vivencial del marco teórico con grabaciones y retroalimentación. Ver el Índice de Programas 25

26 Programa de Capacitación LAS 5 HABILIDADES DEL ÉXITO EN LAS VENTAS Objetivo El participante aprenderá a manejar objeciones, hacer presentaciones de ventas, generar nuevos prospectos, administrar su tiempo y aplicar la inteligencia emocional en el proceso de la venta. Ver el Índice de Programas 26

27 Antecedentes Este seminario está diseñado para quienes se desempeñan en el mundo de las ventas persona a persona. El objetivo es que aprendan las 5 cosas que asegurarán incrementar sus ventas de forma inmediata ya que cada una de las habilidades está pensada en resolver uno de los 5 problemas más comunes de quienes viven el proceso de la venta. 27

28 Programa HABILIDAD 1: MANEJO DE OBJECIONES. o Manejo de objeciones en un ambiente sereno. o Manejo de objeciones en un ambiente emocionalmente cargado. HABILIDAD 2: COMO HACER PRESENTACIONES DE VENTAS. o Presentaciones que llaman la atención y generan compromiso. o Como manejar 3 tipos de presentaciones: presentación promocional, presentación de descubrimiento y discurso de elevador. HABILIDAD 3: ESTRATEGIAS PARA ATRAER CLIENTES. o Uso correcto de testimoniales y referencias. o Diseñe un programa de contacto frecuente con sus clientes. o Como escribir un anuncio o una carta de ventas. o Como ganar presencia gratis ante medios de comunicación. 28

29 Programa HABILIDAD 4: ADMINISTRACION DEL TIEMPO. ola diferencia entre lo importante y lo urgente. oplan de Acción. HABILIDAD 5: INTELIGENCIA EMOCIONAL EN VENTAS. ocomo auto motivarse y manejar el stress. ocomo eliminar pensamiento negativos. olas razas de vendedores y sus fortalezas y debilidades. Ver el Índice de Programas 29

30 Programa de Capacitación TELEMARKETING PARA VENTAS Objetivo oidentificarán el perfil del Telemarketer. Conocerán y practicarán los elementos de la comunicación eficaz telefónica odesarrollaran habilidades relacionadas con el proceso de telemarketing que les permitirán vender cualquier producto o servicio como Telemarketers profesionales oidentificarán como hacer un sondeo del perfil del cliente canalizando al prospecto de venta correspondiente a los requisitos del producto o servicio a promover oanalizará las necesidades del cliente proporcionando una respuesta satisfactoria que permita vencer objeciones comunes manejando un cierre de venta exitoso. Ver el Índice de Programas 30

31 Antecedentes Telemarketing para la mayoría de la gente significa la llamada indeseable o la llamada inoportuna, quien llama se presenta rápidamente y se embarca en la presentación de un producto o servicio que pretende vendernos. El éxito de una campaña de Telemarketing depende en gran parte de la calidad de la llamada que realiza el Telemarketer, y esta calidad sólo se puede lograr cuando se conocen y practican las técnicas del proceso de Telemarketing, por lo tanto el entrenamiento de los Telemarketers adquiere una importancia relevante para que la campaña de su organización sea exitosa. 31

32 Programa 1. Introducción 1.1. Telemarketing: De la Empresa al consumidor 1.2. Telemarketing es diferente 1.3. Perfil del Telemarketer 2. Herramientas fundamentales del Telemarketing 2.1. La Voz Ritmo Inflexión Enunciación Volumen 2.2. Tono de Voz Energía Entusiasmo Alegría 2.3. Las palabras y la percepción del cliente 2.4. Ser auténtico y sincero 2.5. Servicio telefónico amistoso y cordial 32

33 Programa 3. Proceso del Telemarketing 3.1. Importancia de seguir el proceso 3.2. La función del Guión o Script en el Telemartketing 4. Saludo y presentación 4.1. Como dirigirse al prospecto 4.2. Scripts de entrada 5. Sondeo y perfilamiento del cliente 5.1. Ejemplos de preguntas 5.2. Escuchar efectivamente 5.3. Retroalimentación verbal 5.4. Tomar notas 5.5. Preguntas de perfilamiento 6. Ofrecimiento del producto 6.1. El producto o servicio 6.2. Características, ventajas y beneficios 33

34 Programa 7. Cierre de la venta 7.1. Seis requisitos básicos para cerrar 7.2. Que preguntas no se deben hacer 7.3. Técnicas de cierre triunfadoras 8. Como manejar cualquier objeción 8.1. No existen ventas sin objeciones 8.2. Facilita y elogia la objeción 8.3. Objeción o condición 8.4. Nueve objeciones comunes que debes responder 8.5. Venciendo las objeciones 9. Cierre de la venta después de contestar una objeción 10. Captura de los datos 11. Solicitud de referidos, generación de base propia 12. Agradecimiento y despedida Ver el Índice de Programas 34

35 Algunos Clientes con los que hemos formado Equipo: Ver el Índice de Programas 35

36 Generando Ventas a través s del Servicio Lograr un alto nivel de vida en nuestra sociedad a través s de generar una cultura de servicio en nuestros clientes para que logren retener y atraer a sus propios clientes. CONTÁCTANOS CTANOS Escribiendo al correo: info@gvsconsultores.com o Llamando a los teléfonos: