CATALOGO DE SOLUCIONES WILSON LEARNING

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1 CATALOGO DE SOLUCIONES WILSON LEARNING

2 Contenidos Efectividad en Ventas...1 El Vendedor Asesor...1 El Vendedor Asesor (eeva/combinada)..1 Coaching Faro (Webcast)..1 Coaching Faro aplicado al Vendedor Asesor (Webcast)..2 Supervisando el Rendimiento Comercial 2 Reforzando el Enfoque Asesor 2 El Proceso Consultivo 2 Prospección del Asesor.. 3 El Vendedor Versátil 3 El Vendedor Versátil (eevv/combinada).3 Coaching Faro aplicado al Vendedor Versátil (Webcast)....4 El Portal de Efectividad en Venta (Servicio web).. 4 Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center...4 Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center (eegll/combinada) 5 Consultoría con Clientes 5 ii

3 Transformando la Información en Ventas..5 Creando Soluciones Competitivas de Negocio...6 Alineando el Proceso de Ventas con la Estrategia de Negocio...6 Descubriendo los Factores Críticos de Éxito del Cliente....6 Comportamientos de Compra y Creación de Estrategias de Valor. 6 Diferenciando Soluciones de Negocio 6 Conectándose a los procesos de Negocio de tu Cliente.7 Conectándose a la Empresa Extendida de tu Cliente...7 Contacto Estratégico de Negocios 7 Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio (Web)...7 Liderando Soluciones Competitivas de Negocio...7 Negociar el Sí (Edición Ventas)...8 Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación Navigator para Vendedores (Evaluación 360º on line)..8 Navigator para Líderes de Equipos de Ventas(Evaluación 360º)...9 Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente...9 iii

4 Dirigiendo El Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del Cliente...9 Reforzando el Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del Cliente.9 Liderazgo y Trabajo en Equipo Efectivo Liderando el Rendimiento 10 Coaching del Rendimiento...10 Coaching para el Rendimiento de Ventas.10 Comunicación con Propósito...10 Creando un Ambiente que Potencia...10 Delegando con Confianza...11 Entrevistar para Seleccionar 11 Alcanzando los Desafíos del Liderazgo.11 Motivando para Lograr Resultados...12 Gestionando El Conflicto.12 Gestionando los Estilos en Conflicto Gestionando el Tiempo Adecuadamente.. 12 Resolviendo Problemas...13 Evaluando el Rendimiento..13 Definiendo Metas para el Éxito iv

5 Tomando Riesgos Inteligentes...13 Trabajando los Estilos: Dimensiones de los Estilos Sociales...13 Liderando el Crecimiento Liderando desde Dentro.. 14 Liderando en Tiempos Desafiantes..14 El Directivo Líder: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción 15 Gestionando el Rendimiento Humano...15 Negociar el Sí (Edición Corporativa) Entrevistas basadas en el Rendimiento...15 Enfoque Estratégico..16 Líder Navigator (Evaluación 360º) Creando un Master en la Dirección de Equipos Equipos de Alto Rendimiento..17 Efectividad Individual...17 Construyendo Relaciones Versátiles: Estilos Sociales en el Trabajo.. 17 Consultoría con Clientes.17 Global Awareness...17 Innovación en la Acción..18 v

6 Estilos de Innovación...18 Prácticas y Herramientas Innovadoras..18 Tomando la Iniciativa El Viaje Creativo...18 Gestionando la Innovación Estratégica...18 Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación.19 Trabajando en Tiempos Desafiantes.19 vi

7 Efectividad en Ventas El Vendedor Asesor El Vendedor Asesor es un programa fundamental de venta consultiva diseñado para equipos comerciales que tiene como objeto desarrollar las habilidades y capacidades profesionales para vender, crear y mantener relaciones duraderas con clientes en mercados competitivos. El programa introduce la venta como un proceso consultivo ejecutable en 4 fases claramente definidas, en el cual, hay una interacción ganar/ganar entre comprador y vendedor. El enfoque del programa está centrado en la identificación de las necesidades del negocio del cliente y en la presentación de soluciones para cubrir esas necesidades. Para su continua aplicación, este programa contiene herramientas de apoyo tanto para los vendedores como para los responsables de los equipos comerciales. La herramienta El Inventario de la Relación con Cliente (papel/web) está diseñada para asegurar la efectividad de la puesta en práctica en el puesto de trabajo del Vendedor Asesor. Este instrumento entrega retroalimentación sobre el comportamiento del vendedor directamente del cliente! Para utilizar este instrumento rápido y fácil de usar el vendedor proporciona los nombres y las direcciones de de los clientes, los cuales, valorarán los comportamientos observados del comercial. La herramienta puede también ser utilizada como un test previo y/o un test posterior para ayudar a evaluar el impacto en el desempeño comercial como resultado de El Vendedor Asesor. El Vendedor Asesor (versión e-learning eeva/combinada) Para una mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y el método El Vendedor Asesor están también disponibles en formato e-learning y/o en formato mezcla de formación presencial y electrónica. La versión preferida entre las dos mencionadas es la mezcla ya que combina la versión e-learning de El Vendedor Asesor (eeva) y el módulo presencial Aplicando El Vendedor Asesor. Esta combinación permite que los nuevos vendedores aprendan los fundamentos básicos de la venta consultiva, reduciendo de esta manera el tiempo - fuera de campo - y los costes de traslados. El eeva es altamente interactivo y se compone de módulos. Las pruebas y las simulaciones del eeva están también disponibles en otros formatos (véase el Portal de Efectividad en Ventas en la página 4). Aplicando El Vendedor Asesor es una sesión de trabajo guiada por un facilitador de Wilson Learning para poner en practica y aplicar lo qué aprendieron los participantes en el programa eeva (prerrequisito). Aplicando El Vendedor Asesor refuerza los contenidos del eeva, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves y guía a los participantes en la planificación con cuentas verdaderas. Coaching Faro (Webcast) Esta conferencia de los principios del coaching vía web ha sido diseñada para directivos, jefes y personas que dirigen equipos. Suele ser normalmente la 1ªparte de una serie de sesiones, pudiendo ser seguida algunos días más tarde por el Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor ó Coaching Faro aplicado a El Vendedor Versátil. Este webcast pone las bases para aplicar el Coaching usando los modelos COACH y RADAR, describiendo también porqué el Coaching es parte esencial del trabajo de un líder. 1

8 Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor (Webcast) Esta conferencia por Internet se ha diseñado específicamente para enseñar rápidamente a directores y jefes de venta los modelos del coaching y la vinculación con las herramientas específicas de El Vendedor Asesor. Esta conferencia se toma normalmente después El Vendedor Asesor y del Coaching Faro (anteriormente descrita), y proporciona checklist de la aplicación del coaching para facilitar a los responsables de equipos de ventas la ejecución del coaching y a la vez que refuerza el método de El Vendedor Asesor. Reforzar El Vendedor Asesor con Coaching Faro y Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor es una forma habitual de aumentar considerablemente la probabilidad del éxito de la iniciativa de desarrollo para lograr la efectividad comercial deseada. Supervisando el Rendimiento Comercial Supervisando el Rendimiento Comercial es una solución que enseña a los responsables de equipos de ventas a cómo reforzar y supervisar el rendimiento comercial de forma continuada. Los responsables de equipos comerciales aprenden el método aplicando el proceso del coaching: manejar las expectativas de comunicación, observar y documentar el comportamiento, proporcionar retroalimentación y dar reconocimiento. Este proceso ayuda a los líderes de equipos comerciales a pensar en sí mismos como entrenadores (coach) en vez de encargados o jefes. El resultado aumentará considerablemente cuando la solución Supervisando el Rendimiento Comercial se utiliza conjuntamente con El Vendedor Asesor. Reforzando el Enfoque Asesor Reforzando el Enfoque Asesor es una sesión de refuerzo que permite a los responsables de equipos comerciales continuar con el aprendizaje y la aplicación del coaching a sus equipos de vendedores apoyándose en el método de El Vendedor Asesor. El programa enseña al responsable de ventas a través de 10 lecciones a revisar y desarrollar las habilidades comerciales a grupos de hasta 20 vendedores por sesión. También ofrece un proceso paso a paso y las herramientas para trabajar individualmente con los vendedores para potenciar sus competencias aplicando el método Asesor. El Proceso Consultivo El Proceso Consultivo es una solución que se centra en las habilidades de comunicación con cliente y en la capacidad de proveer soluciones a problemas de negocios. Es apropiado para todos los profesionales cuyo trabajo depende de tener una relación consultiva intensa ya sea con clientes externos o internos -incluyendo jefes de proyecto, técnicos, consultores, directores, ó cualquier persona con responsabilidades especiales en proyectos. El programa enseña a los participantes a cómo desarrollar una relación positiva, basada en credibilidad, un propósito compartido y confianza. Los participantes aprenden a cómo hacer preguntas que descubren las necesidades y descubrir los verdaderos intereses del cliente. También aprenden a cómo presentar recomendaciones, facilitar la toma de decisiones y apoyar la satisfacción del cliente con la recomendación aceptada. 2

9 Prospección del Asesor Prospección del Asesor es un programa que enseña a los vendedores a cómo ganar negocios y adelantarse a la competencia desde el principio del proceso de ventas. Los vendedores descubrirán maneras de encontrar mejores potenciales clientes y posteriormente, prospectos de mejor calidad a través de la técnica de los 2 filtros. Esta solución ayuda a los vendedores a tomar mejores decisiones de Ir/No Ir a por el proyecto u oportunidad de negocio basándose en tres puntos críticos dentro del proceso de ventas. El aprendizaje de este proceso ayudará a evitar el coste asociado al contacto de potenciales clientes que no califican. Los participantes también aprenderán a manejar su diálogo interno y mantendrán o aumentarán su nivel de motivación usando el Modelo Parar-Desafío-Enfoque. El Vendedor Versátil El Vendedor Versátil es uno de los programas más demandados de Wilson Learning y se construye alrededor de una Matriz de 4 Estilos Sociales. Los participantes reciben a través de una herramienta de evaluación de 360º el estilo social percibido y el nivel interpersonal de versatilidad. Los participantes también aprenden a cómo identificar los estilos sociales de los clientes y adaptar los propios para comunicar más fácilmente los argumentos de la venta. Este programa aplica principios de efectividad y trabaja la versatilidad dentro de un ambiente de negocios. Los participantes aprenden cómo hacer que sus clientes se sientan más cómodos ajustando la información de acuerdo a sus expectativas. Para su eficaz aplicación en el puesto de trabajo, este programa contiene materiales y herramientas de apoyo tanto para el vendedor como para los responsables de equipos comerciales. El Vendedor Versátil (eevv/combinada) Para una mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y el método de El Vendedor Versátil están también disponibles en formato e-learning o en formato combinado. La versión mezcla combina la versión electrónica de El Vendedor Versátil (eevv) y la versión presencial de Aplicando El Vendedor Versátil. Esta versión permite que los vendedores aprendan los fundamentos de la venta versátil sin esperar a que se programe un curso y apoyando la puesta en práctica con el apoyo de un consultor a través de la sesión Aplicando El Vendedor Versátil con un coste total reducido. El eevv incluye El Perfil de Estilos Sociales que da a los participantes retroalimentación sobre su estilo social y grado de versatilidad según lo observado por sus compañeros. Las pruebas y las simulaciones del eevv están también disponibles en otros formatos (véase el Portal de Efectividad en Ventas página 4). Aplicando El Vendedor Versátil es una sesión de trabajo guiada por un consultor de Wilson Learning para poner en practica y aplicar lo qué aprendieron los participantes en el programa eevv (prerrequisito). Aplicando El Vendedor Versátil refuerza los contenidos del eevv, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves de la venta versátil y guía a los participantes a planificar acciones concretas con cuentas reales. Coaching Faro aplicado a El Vendedor Versátil (Webcast) Esta conferencia por internet se ha diseñado específicamente para enseñar rápidamente a directores y jefes de venta los modelos de coaching y la vinculación con las herramientas específicas de El Vendedor Versátil. Esta 3

10 sesión on line se toma normalmente después El Vendedor Versátil y del Coaching Faro, y proporciona listas de comprobación para evaluar del nivel de aplicación del coaching facilitando a los responsables de equipos comerciales su óptima ejecución y a la vez de reforzar el método de El Vendedor Versátil. Reforzar El Vendedor Asesor con el Coaching Faro y Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor es una forma de aumentar considerablemente el nivel de arraigo de las nuevas prácticas de efectividad y la probabilidad de éxito. Portal de Efectividad en Ventas (Servicio Web) Esta herramienta se ha diseñado para dar apoyo a la formación en ventas usando Internet como soporte. El Portal de Efectividad en Ventas es un servicio online que ofrece la posibilidad de planificar actividades formativas presenciales y de e-learning, acciones de refuerzo, coaching y herramientas de aprendizaje que apoyan las soluciones: El Vendedor Asesor, El Vendedor Versátil, o ambos. Para los responsables de equipos de ventas, El Portal de Efectividad en Ventas proporciona una amplia variedad de herramientas de coaching y de planificación de la actividad de ventas tanto para la actividad del día a día como para el desarrollo del rendimiento del equipo. Para los vendedores, proporciona la posibilidad de repasar y reforzar los conceptos claves de las soluciones El Vendedor Asesor y de El Vendedor Versátil, y también es una ayuda disponible 24 horas para la planificación de visitas comerciales así como del propio desarrollo personal. El Portal de Efectividad en Ventas proporciona un método altamente rentable de apoyo integral al nuevo enfoque de ventas y a la dirección de equipos, conteniendo una amplia cartera de herramientas para mejorar el rendimiento comercial. Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center Excelencia en la Gestión de Llamadas es un programa de ventas (inbound) y atención al cliente especialmente diseñado para la formación de agentes de call center en técnicas de venta cruzada y de incremento de ventas. Esta solución se centra en los desafíos inherentes de este ambiente único de ventas dentro de una plataforma de call center. Los participantes aprenden a cómo comunicar rápidamente su competencia para asesorar al cliente y ganar credibilidad con sus clientes. También aprenden modos eficaces de descubrir las necesidades del cliente y de hacer recomendaciones convincentes. Además, aprenden a mejorar sus habilidades y nivel de comodidad para manejar objeciones del cliente descubriendo todas las preocupaciones del cliente y cerrar la venta con satisfacción. Esta solución incluye visión de videos, llamadas grabadas en audio, entre otras actividades. El acceso telefónico se requiere durante la sesión para la puesta en práctica de las técnicas de venta. Excelencia en la Gestión de Llamadas (eegll/combinada) - Call Center Para mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y los modelos de aprendizaje de Excelencia en la Gestión de Llamadas están también disponibles en formato e-learning o en versión combinada. Esta última versión es la preferida por la mayoría de los clientes que quieren utilizar las nuevas tecnologías para desarrollar conocimientos Excelencia en la Gestión de Llamadas (eise), sin dejar de usar el apoyo presencial de un facilitador a través de sesiones de refuerzo como es Aplicando la Excelencia en Gestión de Llamadas. Este enfoque combinado permite 4

11 que los participantes aprendan los fundamentos básicos sin esperar a una convocatoria formativa y apoyando la puesta en práctica con el respaldo presencial de un consultor, logrando un coste total reducido. El eegll es altamente interactivo y modular. Este formato te permite aprender de estas sesiones on line aprovechando los momentos disponibles que tenga el participante, ya sea antes, durante ó después del trabajo. Aplicando la Excelencia en la Gestión de Llamadas es una sesión facilitada por un consultor para poner en práctica y aplicar lo qué aprendieron los participantes en eegll (de requisito previo). Aplicando Excelencia en la Gestión de Llamadas refuerza los contenidos del eegll, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves de la venta versátil y guía a los participantes a planificar acciones concretas con cuentas reales. Consultoría con Clientes Consultoría con Clientes es una solución que se centra en el desarrollo de competencias de consultoría - basadas en las mejores prácticas globales dirigida a consultores junior, vendedores senior, KAM, técnicos comerciales y equipos de soporte técnico. Este programa proporciona herramientas estratégicas que permitirán a los participantes agregar valor presentando una solución a sus clientes que encaja perfectamente con los temas a resolver y además ayuda a preveer y ocuparse de las potenciales barreras al cambio que encontrarán dentro de su organización a la hora de implantar esta nueva forma de venta consultiva. Una característica dominante de esta solución es su énfasis en la enseñanza a los participantes para diagnosticar la disposición del cliente al cambio (identificando intereses y potenciales aliados) y para ayudar a preparar a sus clientes a una exitosa implantación de la solución. Como resultado de esto, los participantes se beneficiarán de esta solución experimentando menor tasa de rechazo en sus propuestas y ampliando su nivel de influencia en la decisión de compra de los clientes. Transformado la Información en Ventas Transformando la Información en Ventas es un innovador programa que enseña a consultores y vendedores a diferenciarse de la competencia a partir de un conocimiento superior del cliente. Esta exitosa solución proporcionará a los vendedores las herramientas necesarias para descubrir con efectividad las necesidades del negocio, identificar qué sucede y convertir esta oportunidad en venta segura. Los participantes aprenderán a desarrollar la capacidad esencial de descubrir la información clave para detectar oportunidades de negocio - allí donde otros competidores no ven ganancia o simplemente no llegan - y posteriormente, crear soluciones extremadamente satisfactorias. Este programa lleva al nivel más alto y sofisticado la escucha eficaz en la fase de descubrimiento ayudando a obtener más información clave y utilizarla para obtener ventas más altas. También se incluyen herramientas de planificación y registro de información clave en el material del programa. Creando Soluciones Competitivas de Negocio Creando Soluciones Competitivas de Negocio es una solución compuesta por una serie de módulos que ofrecen estrategias empresariales probadas que se han adaptado como conceptos avanzados de las ventas, relacionadas específicamente con el mercado competitivo de hoy. El programa enseña a vendedores y profesionales de la venta a cómo ser verdaderos consultores de negocio. Los participantes aprenden a cómo posicionar su oferta, tomando en consideración los procesos de negocio, los estilos de compra, los vínculos de la industria, la cadena de valor y las prioridades críticas de sus clientes. 5

12 Los módulos incluyen: ALINEANDO EL PROCESO DE VENTAS CON LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO Este módulo introductorio se adapta siempre para conectar el contenido del programa con la estrategia empresarial de la organización del vendedor o consultor. Conceptos como el Modelo de la Curva de Crecimiento de George Land s facilitan la conexión con la estrategia y ayuda a los vendedores a entender la tensión inherente en un cambio estratégico - manteniendo lo qué está funcionando - mientras que se encuentra una nueva y mejor forma de trabajar. Los participantes llegan a la conclusión de que la Estrategia depende más de lo que hacen que en los valores que representan sus productos o la marca. El desafío para los participantes consiste en convertirse en un experto en la redefinición de valor partiendo desde la perspectiva del negocio del cliente. Este módulo se utiliza como contenido introductorio y es un requisito previo a los módulos siguientes. DESCUBRIENDO LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL CLIENTE Los Factores Críticos de Éxito (FCE) son esas cosas que deben suceder en un futuro próximo para que un negocio alcance sus metas. Descubriendo los factores Críticos de Éxito del Cliente ayuda a los vendedores y consultores a reconocer el valor de entender los FCE y les da las habilidades de comprensión para identificar y trabajar con los FCE del cliente. En este módulo, los participantes aprenden a descubrir que es vital para el éxito del negocio del cliente. De esta forma, los FCE del cliente se convierten entonces en la base para desarrollar la oferta, el posicionamiento de la oferta, y incrementando la importancia de la solución para el negocio del cliente. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y CREACIÓN DE ESTRATEGIAS DE VALOR Comportamiento de Compra y Creación de Estrategias de Valor es un módulo que se centra en el Modelo Account Behavior Spectrum que define a los clientes como compradores transaccionales o relacionales. Sin una comprensión de estas dinámicas, los vendedores sin experiencia o ingenuos pueden inadecuadamente intentar establecer una relación empresa-a-empresa de forma equivocada gastando tiempo y recursos, para perder el negocio de todas maneras. DIFERENCIANDO SOLUCIONES DE NEGOCIO Durante esta sesión, los vendedores y consultores aprenden que no hay cosa tal como una materia prima ó commodity. Todo puede ser y es generalmente diferenciable. Aprenderán a distinguir entre producto y oferta además de comprender las estrategias e implicaciones de la diferenciación. El Modelo Cliente-en-Acción proporciona una herramienta valiosa para entender cómo los clientes utilizan productos y servicios en el tiempo. Los vendedores y consultores aprenden a cómo agregar valor en cada etapa de ciclo de vida del producto en la organización del cliente. Este concepto ayuda a la compañía que compra a considerar múltiples valores en la oferta del vendedor. Las habilidades en la diferenciación creativa proporcionan valor de negocio tanto a los compradores transaccionales como a los que se basan en la relación. CONECTÁNDOSE A LOS PROCESOS DE NEGOCIO DE TU CLIENTE Conectándose a los Procesos de negocio de tu Cliente es un módulo que ayuda a los profesionales de la venta a entender y mejorar los procesos de negocio del cliente. Los participantes también aprenden a crear vínculos que reducen costes y/o agregan valor al sistema de producción de cliente. En efecto, los participantes se convierten en analistas de la cadena de valor y saben aportar sus productos y servicios como potenciadores del negocio de su cliente. Los participantes aprenden a ayudar a sus clientes a consolidar su competitividad identificando y desarrollando vínculos entre todas sus unidades de negocio. 6

13 CONECTÁNDOSE A LA EMPRESA EXTENDIDA DE TU CLIENTE Adaptado especialmente para los sectores tecnológicos y de telecomunicaciones, Conectándose a la Empresa Extendida de tu Cliente, es un módulo que provee a los consultores y vendedores las herramientas para crear valiosas asociaciones entre organizaciones de compra y venta que pueden dar lugar a una ventaja competitiva mutua. Un ejemplo de esto es: ayudando a un fabricante a trabajar más eficazmente con un distribuidor de modo que su producto en común se mueva en el mercado más eficientemente o en mayor volumen. Los participantes aprenden a cómo consolidar la ventaja competitiva de su cliente identificando oportunidades al crear vínculos externos estratégicos entre sus clientes, los clientes de sus clientes, y los proveedores de los clientes. CONTACTO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS Contacto Estratégico de Negocios se centra en la preparación para la realización estratégica de llamadas de negocio a ejecutivos y directores fuera de la tradicional llamada de ventas. Los participantes aprenden sobre los recursos de la investigación, estableciendo credibilidad, y usando el tiempo eficientemente y efectivamente para aprender la información importante del negocio. Los módulos ayudan a los vendedores a superar las barreras de contacto al nivel más alto ejecutivo dentro de la organización del cliente. Los participantes aprenden un protocolo para llevar a cabo una entrevista alrededor de los factores críticos de éxito del cliente y/o del proceso de negocio. Los participantes practican la entrevista con un caso de estudio. También aprenden cómo posicionar el valor de la oferta teniendo en cuenta qué se descubre en la entrevista telefónica. Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio (Web) Este programa potencia el valor de la solución Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio. Generalmente se toma 6-8 semanas después de haber implantado Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio, cuando los consultores y vendedores han utilizado las herramientas y la metodología de Creando Soluciones Competitivas de Negocio para avanzar en una cuenta estratégica. El formato del programa es para supervisar el progreso, las lecciones aprendidas para una mejor implantación en el desarrollo de la cuenta, y provee retroalimentación, coaching, y nuevas ideas en la búsqueda de cuentas estratégicas. Liderando Soluciones Competitivas de Negocio Este programa se ha diseñado para Directores y Jefes de ventas que han realizado Creando Soluciones Competitivas de Negocio. Los mandos ganarán una mejor comprensión de su papel de apoyo y de refuerzo de los conceptos claves que sus vendedores se conviertan en asesores de negocio competitivos. Los responsables aplicarán las habilidades de Coaching para desarrollar y para mejorar el rendimiento haciendo preguntas, moldeando comportamientos, observando y dando retroalimentación y ayudando a los vendedores a superar barreras en su rendimiento. También estudiarán el Modelo de la Curva de Crecimiento que les da una estructura para comprender a cómo apoyar a los vendedores en las diversas etapas de su desarrollo profesional. 7

14 Negociar el Sí (Edición Ventas) Negociar el Sí es el programa de negociación más demandado a nivel global. Está disponible como una solución que desarrolla las habilidades personales de influencia y de negociación al estar espacialmente diseñada para consultores y vendedores. El programa surge a partir del trabajo realizado por el Dr. W. Ury, profesor y miembro del equipo de negociación de la prestigiosa Universidad de Harvard que desarrolló el conocido método Harvard de negociación. Los participantes aprenden a practicar la negociación basada en principios centrándose en los intereses y no en las posiciones tanto de ellos mismos como de sus clientes. El programa trabaja las habilidades de preguntar, escuchar, la persuasión, la estrategia, la solución de problemas, y a contrarrestar tácticas injustas de la otra parte. También existe una edición corporativa de Negociar el Sí, referirse a la página 15 para más información. Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación El propósito de este programa es equipar a los participantes de la capacidad de construir y de realizar presentaciones altamente persuasivas. El programa usa un método diferencial que modela la capacidad de desarrollar y mejorar los contenidos de la presentación por un lado, a la vez, que enseña las técnicas claves para persuadir a una audiencia y movilizarla a la toma de decisiones favorable. Además, dependiendo de las necesidades de la audiencia, los participantes ganarán habilidades en el uso apropiado de ayudas visuales y de manejar preguntas difíciles. Cada participante se preparará para realizar una presentación minuciosa de 5 a 7 minutos delante de los otros participantes. Esta presentación real reflejará las principales técnicas aprendidas del programa. Navigator para Vendedores (Evaluación 360º on line) Esta herramienta on line de fácil uso permite evaluar los comportamientos de los vendedores así como sus competencias clave, tomando como referencia la opinión de clientes, pares, jefes y del mismo evaluado. El vendedor proporciona los correos electrónicos de hasta 10 personas y después de que estas personas realicen sus encuestas se emite un informe detallado con recomendaciones para su plan de desarrollo. La retroalimentación y la interpretación de los resultados se dan en una sesión de planificación para el desarrollo, que puede ser facilitada presencialmente o en un webcast. El informe incluye una guía con un plan de desarrollo, con recomendaciones y recursos para apoyar el desarrollo o la mejora de las habilidades que más se necesitan. Navigator para Líderes de Equipos de Ventas (Evaluación 360º on line) Esta herramienta está diseñada para evaluar las competencias de los responsables de equipos comerciales (desde el director comercial hasta un supervisor de ventas). Evalúa las competencias de liderazgo que un responsable de ventas exitoso necesita basándose en el nuevo modelo adaptable de competencias de liderazgo comercial de Wilson Learning - que puede adaptarse rápidamente y fácilmente a las necesidades particulares de su organización - seleccionando las competencias adecuadas de acuerdo al nivel y el role. La persona a evaluar proporciona los de hasta 10 vendedores, los de sus pares y el de su jefe directo para que estos evalúen sus competencias. Como en 8

15 el Navigator para Vendedores, la retroalimentación y la interpretación de los resultados se dan en una sesión donde se planifica un plan de desarrollo personal. El informe incluye una guía de planificación de desarrollo, con recomendaciones y recursos para apoyar el desarrollo o la mejora de las habilidades que más se necesitan. Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente es un programa de habilidades de servicio al cliente que enseña a los empleados a satisfacer al cliente desde el punto de vista del mismo cliente. Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente se centra en la comprensión de la condición del cliente al inicio del intercambio, de esta forma se puede satisfacer a cada cliente sobre una base individual. El programa enseña no sólo un proceso para ganar la Satisfacción del Cliente, sino también proporciona un método para medir la satisfacción. Las habilidades desarrolladas a través de este modelo de aprendizaje hace que cualquier responsable de la atención al cliente se pregunte si al cliente le satisface el servicio recibido, proporcionando a estos la oportunidad de descubrir cualquier descontento residual dentro de la experiencia de servicio que vive ese cliente. Dirigiendo el Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente Dirigiendo el Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del cliente es un programa que da a los encargados del servicio de atención al cliente la información, las habilidades, y los modelos de aprendizaje necesarios para entrenar a sus equipos a como mejorar su rendimiento. Usted además ganará tiempo para tareas directivas en vez de resolver temas relacionados con clientes que son responsabilidad de los empleados que atienden directamente a los clientes. Los participantes deben haber asistido previamente al programa Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente antes de asistir a Dirigiendo el Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del cliente. Reforzando el Servicio: La llave para la Satisfacción del Cliente Esta serie de sesiones de Reforzando el Servicio: La Llave para la Satisfacción del Cliente se han diseñado para reforzar las habilidades y los conceptos que aprendieron los participantes en el programa Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente. Las sesiones se centran en los éxitos logrados por los participantes aplicando las técnicas en su trabajo, y exploran las áreas en las cuales sienten que necesitan un apoyo específico, o ayuda adicional y finalmente, a poner más en práctica las técnicas adquiridas. Se incluye en cada sesión una sección de planificación (Plan de Acción) que anima a los participantes a utilizar sus habilidades sobre una base de trabajo diario. Durante cada sesión facilitada por un consultor de WL, los participantes entablaran pequeñas discusiones grupales, practicas de refuerzo de las competencias a través de role play y diseño de nuevos planes de acción. 9

16 Liderazgo & Trabajo en Equipo Efectivo Liderando el Rendimiento Liderando el Rendimiento es un programa dirigido a Directores, Jefes de Área y profesionales con alto potencial para dirigir equipos. El programa está diseñado para desarrollar y potenciar las habilidades de dirección orientadas al rendimiento individual y organizacional. Está compuesto por módulos, facilitando la puesta en práctica de planes de acción y por ende el rápido desarrollo de las competencias de liderazgo. Los módulos incluyen los siguientes contenidos: COACHING DEL RENDIMIENTO Coaching del Rendimiento es un módulo que potencia las habilidades de liderazgo aplicando Coaching y facilita las técnicas para realizar una transición desde el estilo directivo convencional al nuevo donde el coach c rea las condiciones para el rendimiento deseado. Los módulos están estructurados sobre la imagen de un Faro, en el cual, los líderes aprenden a como crear las condiciones para ser mas productivos, a aclarar expectativas de rendimiento, hacer observaciones significativas sobre su desempeño, pedir opinión al individuo entrenado respecto las observaciones realizadas, y crear un plan de mejora apropiado. COACHING PARA EL RENDIMIENTO DE VENTAS Este módulo comparte los mismos conceptos básicos que Coaching del Rendimiento enunciado arriba, pero con un enfoque en ventas. Coaching para el Rendimiento de Ventas, es un módulo que incluye las actividades de uso práctico que se adaptan directamente a las tareas y responsabilidades del puesto de un vendedor, incidiendo en el desempeño comercial. COMUNICACIÓN CON PROPÓSITO En este módulo, los participantes aprenden las habilidades que facilitan y promueven la buena comunicación. Exploran obstáculos comunes en la comunicación efectiva y examinan un modelo probado para facilitarlo. Los participantes descubren que la comunicación es un ciclo que implica dos sistemas de comportamiento - enviar y recibir - y que toda la comunicación es intencional y tiene propósitos específicos. Los buenos comunicadores preparan y dan los mensajes claros que apoyan los propósitos de su comunicación. El método de la entrega de la comunicación debe ser apropiado a cada tipo de mensaje. Los participantes se centran en escuchar eficazmente (que implica el escuchar para aprender), confirma el propósito y comprueban la comprensión del mismo, así como el aprenden a reconocer comportamientos verbales y no verbales empatizando con las emociones. CREANDO UN AMBIENTE QUE POTENCIA Durante este módulo, los participantes aprenden a cómo potenciar los mejor de sus empleados. Aprenden a enfrentar la desgana a mejorar, explora los riesgos y desafíos, y aprende a potenciar a las personas construyendo un ambiente de apoyo en el trabajo, adoptando prácticas eficaces de liderazgo. Con esto, los equipos trabajarán juntos más eficazmente y eficientemente pues responderán mejor a las necesidades, a las prioridades y a los intereses de la organización. Están incluidos una Agenda de Planificación de 10

17 Liderazgo en Acción y un set de tarjetas de apoyo que los participantes pueden encontrar y poner a punto sus habilidades nuevamente adquiridas en el puesto de trabajo. DELEGANDO CON CONFIANZA En este práctico módulo los participantes aprenden la importancia de confiar a otras personas tareas de forma efectiva mientras mantienen la responsabilidad sobre el resultado. Hoy más que nunca la falta de delegación de tareas importantes tiene un impacto negativo directo tanto en la producción de la actividad como en la moral del empleado. Los participantes exploran las condiciones bajo las cuales se logra una delegación de tareas con forma más eficaz, y aprenden un proceso para delegar que reduce al mínimo las preocupaciones por la responsabilidad del resultado. También exploran los desafíos asociados al delegar, y después aprenden habilidades específicas y las herramientas para hacerlo con confianza. Aprenden que para delegar con éxito, los líderes deben definir las tareas, seleccionar a la persona apropiada, y apoyar su éxito. Finalmente, los participantes aprenden a apoyar el logro de resultados dando al equipo la libertad para actuar, supervisando su progreso, proporcionando coaching según lo necesitado, celebrando y animando el cumplimiento de los objetivos a lo largo del proceso. ENTREVISTAR PARA SELECCIONAR Entrevistar para Seleccionar ofrece a los líderes las habilidades necesarias para entrevistar analizando el comportamiento del individuo, demostrado una mejora considerable en el proceso de selección de personal de cualquier organización. Los participantes aprenden a prepararse mejor para realizar entrevistas basadas en el comportamiento, así como a evaluar las respuestas de candidatos durante la entrevista. Esta metodología cubre los componentes claves de las entrevistas de selección: formular preguntas apropiadas en la entrevista, considerar los asuntos legales, realizar la entrevista cara a cara, y evaluar las respuestas. Este módulo permite poner en práctica las habilidades así como realizar ejercicios con grabaciones de video, de tal forma que los participantes puedan aplicar sus conocimientos recientemente adquiridos en un entorno seguro y cercano a la realidad. ALCANZADO LOS DESAFÍOS DEL LIDERAZGO Alcanzando los Desafíos del Liderazgo ofrece elementos inestimables de los muchos desafíos a que los directivos deben hacer frente como líderes efectivos. En este módulo, los participantes ganan perspectiva de los desafíos que conlleva dirigir personas, tanto de su propio punto de vista como del equipo. Los participantes exploran las condiciones que influyen el alto rendimiento, y qué necesitan hacer como líderes para crear condiciones óptimas. Aprenden que los líderes efectivos toman medidas para prever el crecimiento que estimula el óptimo desempeño. Los líderes deben centrarse tanto en el rendimiento como en la satisfacción plena de cumplir con su desempeño, de esta forma retendrá a los empleados que tienen alto rendimiento. Los líderes deben asegurarse de que sus colaboradores y equipo puedan contestar a las 5 preguntas claves para proporcionar el enfoque y la motivación para el éxito. La clave del liderazgo es crear y gestionar las condiciones bajo las cuales los miembros de un equipo adquieren mayor responsabilidad de alcanzar los resultados. Finalmente, los participantes aplican estos conceptos tanto en sus equipos de trabajo como consigo mismos como líderes efectivos. 11

18 MOTIVANDO PARA LOGRAR RESULTADOS Este módulo enseña a los líderes a cómo incrementar la motivación de sus equipos de trabajo. Se define motivación, como la buena voluntad de intentar o de perseverar en el uso de una habilidad o de un deber ó, el nivel de energía que el empleado está dispuesto a poner en una tarea. La motivación influencia definitivamente lo qué hacen los individuos, la intensidad con la cual la harán, y cuánto tiempo continuarán haciéndola. Los participantes aprenden distinguir el efecto que tiene la motivación en las variables claves del rendimiento, tal como son, el conocimiento, la capacidad y el entorno. Aprenden a cómo diagnosticar los factores que afectan la motivación y determinar si el tema en cuestión debe trabajarse desde la confianza o el beneficio. Aprenden a cómo fijar las condiciones óptimas para motivar y cómo influir en las percepciones del empleado en relación a la potencia y el beneficio. Por ejemplo, aprenden a cómo mantener una conversación de valor, determinando lo que valora realmente el empleado y permitiendo al responsable mejorar la vinculación de objetivos de alto rendimiento con aspectos qué motivan realmente. GESTIONANDO EL CONFLICTO Este módulo enseña a los participantes a entender la naturaleza del conflicto dentro de una organización y a dar respuestas a los comportamientos típicos asociadas al conflicto. La sesión inicial explora el impacto del conflicto en la capacidad de una organización al ejecutar la estrategia. Los participantes identifican y discuten sobre sus actitudes y creencias personales en relación al conflicto, para después descubrir el poder de pensar en Ganar/Ganar dentro del contexto de la solución de conflictos. El Modelo Pinch enseña a los participantes cómo el conflicto en el trabajo ocurre y puede resolverse con un enfoque de colaboración Ganar/Ganar. Los participantes estudian sus reacciones personales al estar en conflicto y como estas impactan en su trabajo. Desarrollan dos sistemas de habilidades para la solución de conflictos con éxito, aprenden las técnicas de comunicación colaborativa y ponen en práctica sus habilidades adquiridas en el manejo de conflictos. GESTIONANDO LOS ESTILOS EN CONFLICTO Este módulo enseña a directores y encargados a cómo comprender y aceptar los estilos sociales de otros. Los participantes exploran varios comportamientos sociales de respaldo y descubren cómo manejar mejor la tensión en el lugar de trabajo. Los participantes aprenden a seleccionar y utilizar las estrategias apropiadas para mejorar relaciones, el rendimiento del equipo, y la comunicación interpersonal en el lugar de trabajo. También aprenden a cómo incluir las opiniones y las contribuciones de todos los miembros del equipo a partir de relaciones laborales productivas que llevan a soluciones más efectivas. Los responsables de equipos aprenden particularmente a tratar las dificultades interpersonales inherentes al hacer la transición de empleado a responsable. La participación en el módulo de Trabajando los Estilos es un requisito previo a este programa. GESTIONANDO EL TIEMPO ADECUADAMENTE Gestionando el Tiempo Adecuadamente es un módulo que enseña a los participantes a cómo mejorar sus habilidades de gestión personal en el tiempo, mejorando sus habilidades de autogestión. Los participantes primero determinan sus hábitos actuales de gestión del tiempo, analizan las consecuencias de una pobre gestión personal del tiempo e identifican maneras de autogestionarse mejor a través de la gestión efectiva del tiempo. Las habilidades de priorización se evalúan y son mejoradas mediante la determinación de metas y de prioridades en la organización personal. Los participantes también aprenden a cómo hacer coaching a sus empleados para administrarse mejor en su propio tiempo. 12

19 RESOLVIENDO PROBLEMAS Resolviendo Problemas enseña a los participantes un proceso para dar solución a los problemas de manera más eficaz. Los participantes obtendrán de Wilson Learning un proceso de resolución de problemas de 6 pasos y aprenderán a desarrollar las habilidades necesarias para reconocer barreras a la solución de problemas y definir correctamente el problema y la causa. Los participantes también aprenderán cómo generar ideas y ejecutar con eficacia las soluciones. Estas habilidades aprendidas serán aplicadas durante un caso práctico de estudio. Como resultado del módulo, los participantes podrán alcanzar mejores soluciones - más rápidamente - trabajando en equipo. EVALUANDO EL RENDIMIENTO Evaluando el Rendimiento ofrece una inestimable ayuda para realizar efectivas evaluaciones del desempeño con su equipo y cómo hacer del proceso de revisión algo beneficioso para ambos. Los participantes analizan buenos y malos procesos de evaluación del desempeño, aprenden las mejores prácticas para realizar estas las revisiones dentro del contexto de rendimiento con satisfacción, y ponen en práctica lo aprendido haciendo varios ejercicios aplicados a la realidad y role-plays. Los participantes exploran las pautas para valorar eficazmente el desempeño, e identifican los errores comunes por dar valoraciones equivocadas. DEFINIENDO METAS PARA EL ÉXITO Definiendo Metas para El Éxito ofrece a los líderes de su organización un excelente método para enfrentar los desafíos de poner metas adecuadas al equipo y provee un marco para definir objetivos considerando el rendimiento con satisfacción. Los participantes exploran procesos probados de fijación de objetivos, las mejores prácticas para vincular metas a la ejecución de la estrategia, y la importancia de ajustar las metas considerando el desempeño y la satisfacción del cumplimiento. El programa introduce las mejores prácticas de cómo fijar metas y describe la manera incorrecta y la manera correcta de apoyar a las personas para el cumplimiento de sus objetivos con éxito. Define las características de metas eficaces y hace conexiones entre la estrategia de la organización y los resultados del rendimiento del equipo. Los participantes ponen en practica la fijación de metas tanto para sí mismos como para su equipo, y planta un debate abierto respecto la metodología usada. Un ejemplo de un video de una discusión de fijación de objetivos proporciona comportamientos de referencia a los participantes al haber comprobado una aplicación del método de forma correcta. TOMANDO RIESGOS INTELIGENTES En este módulo los participantes aprenden a explorar un proceso para la toma de decisiones con riesgo controlado. Aprenden a utilizar el Ciclo del Análisis de Riesgo y entender la estrategia de protección al riesgo para asegurar mayor éxito. Cada participante tendrá la oportunidad de hacer coaching a otro participante en la aplicación de este proceso. Para hacer el proceso de aprendizaje más significativo, cada participante traerá ejemplos de la vida real que se trabajarán durante la sesión. TRABAJANDO LOS ESTILOS: DIMENSIONES DE LOS ESTILOS SOCIALES Trabajando los Estilos: Las dimensiones de Estilos Sociales ofrece a los líderes poner en práctica las habilidades interpersonales de Versatilidad identificando los diferentes estilos sociales en el puesto de trabajo, después le ayudará a adaptar su propio comportamiento para trabajar más eficazmente con su equipo y otros compañeros de trabajo. Este proceso ayuda a fomentar un ambiente de trabajo más productivo y de mayor colaboración. Después de aprender las características de los 4 estilos de 13

20 comportamiento, los participantes aprenden a reconocer y apreciar las fortalezas de cada estilo, y a desarrollar la Versatilidad interpersonal para adaptar con eficacia su comportamiento a cada estilo. De esta manera podrán impulsar las fortalezas de cada estilo social dentro de sus unidades de negocio. Algunos de los resultados que puede esperar son reducción de la tensión en las relaciones del equipo realzando la comunicación y la productividad. Los participantes obtendrán una evaluación de su estilo social y su grado de versatilidad. Liderando el Crecimiento Este programa basado en el trabajo de David Bradford y Allan Cohen, autores del best seller Power Up, está diseñado para ayudar a los mandos medios a realizar una transición del estilo de dirección Heroico a uno Post- Heroico. Con una serie de ejercicios y de ejemplos apoyados en vídeos, los participantes comienzan a cambiar sus percepciones sobre " quién es responsable". Conocerán que su estilo Heroico, de tipo controlador evita que sus empleados asuman mayor responsabilidad en su día a día. El objetivo del programa es ayudar que los participantes a que aprendan a cómo transferir el poder de decisión y responsabilidad a sus empleados y al mismo tiempo guiarlos, a través de con un proceso de Coaching y desarrollo profesional. Liderando desde Dentro Liderando desde Dentro es una solución única para personas que necesitan potenciar sus capacidades de liderazgo identificando los vacíos entre sus creencias y las acciones, aprendiendo a cómo cerrar estos vacios. El programa proporciona los procesos y herramientas necesarias para liderar a partir de puntos de referencia personal, y para crear un plan de desarrollo personal que incremente su capacidad de Liderazgo. El programa comienza con una evaluación personal que permite a los participantes a descubrir la calidad de su liderazgo en términos del propósito, valores, distinciones y visión. Los participantes desarrollan una estrategia para convertir su visión en acción. Consecuentemente, aprenderán quienes son como líderes, cómo impulsar sus talentos, y cómo contribuir con mayor valor. Liderando en Tiempos Desafiantes Liderando en Tiempos Desafiantes es un programa que ayuda a los líderes a fortalecer la moral y la motivación de sus equipos de trabajo después de haber experimentado un cambio significativo (ERE, Fusión, Cambio Organizacional). Enseña a los directores, jefes y supervisores a entender la naturaleza del cambio y el impacto que tiene en la gente. Aprenderán a identificar las típicas reacciones negativas al cambio y a crear estrategias de asesoramiento para reenfocar las energías de los empleados. También se pondrá en práctica el manejo de sus propias reacciones negativas y cómo construir de un compromiso grupal un propósito común e inspirador. Los formularios de evaluación de desempeño se proporcionan como parte del programa, y se pueden utilizar para medir el progreso y el éxito de los líderes. 14

21 El Directivo Líder: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción El Directivo Lider: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción es la solución de desarrollo más apropiada para cargos intermedios. Este programa proporciona un marco de actuación y las habilidades para que un líder permita a su equipo de trabajo alcanzar el Rendimiento deseado con Satisfacción, es decir, aunar la combinación perfecta entre alto rendimiento y alta satisfacción del trabajo bien hecho. Enseña a los encargados a cómo realizar un cambio de comportamiento fundamental pasando de ser encargados a ser líderes verdaderos. Los participantes aprenden a apoyar a sus equipos de trabajo a partir de 5 prácticas de liderazgo clave: Misión, Metas, Retroalimentación, Reconocimiento y Ayuda. Los participantes aprenden a cómo aplicar las habilidades en sus propios equipos de trabajo o áreas de responsabilidad. Gestionando el Rendimiento Humano Gestionando el Rendimiento Humano es un programa que provee a Directores y Gerentes un método sistemático para gestionar el Rendimiento individual de sus empleados. Se entrena las habilidades requeridas para ajustar objetivos, observando y documentando el rendimiento, a la vez que proporciona una útil metodología de Coaching, para realizar evaluaciones de desempeño, y planificar planes de acción de desarrollo individual para cada empleado. El programa también da a los responsables un modo eficaz de negociar con los empleados sobre las tareas asignadas y de cerciorarse de que las tareas se realizan de forma satisfactoria para ambas partes. Negociar el Sí (Edición Corporativa) Negociar el Sí es el programa de negociación más demandado a nivel global y está disponible como una solución que trabaja habilidades personales de influencia y de negociación, estando esta versión especialmente diseñada para negociadores. El programa surge a partir del trabajo realizado por el Dr. William Ury, profesor y miembro del equipo de negociación de la prestigiosa Universidad de Harvard que desarrolló el conocido método Harvard de negociación. Los participantes aprenden a practicar la negociación basada en principios centrándose en los intereses y no en las posiciones tanto de ellos mismos como de sus clientes. El programa trabaja las habilidades de preguntar, escuchar, la persuasión, la estrategia, la solución de problemas, y a contrarrestar tácticas injustas de la otra parte. También existe una edición ventas de Negociar el Sí, referirse a la página 8 para más información. Entrevistas basadas en el Rendimiento Entrevistas basadas en el Rendimiento es una solución que enseña los responsables de equipos a cómo tomar decisiones acertadas respecto a contrataciones y promociones. Este programa enseña a los encargados a cómo realizar entrevistas enfocadas en sacar la información relevante y útil sobre los candidatos en relación a su conocimiento, capacidades, habilidades y factores de orientación al trabajo. Complementando este programa le ofrecemos a los participantes un set preguntas para realizar entrevistas a la medida y criterios de evaluación indexados a factores descriptivos del comportamiento que hacen fácil identificar y clasificar las respuestas de un candidato. Entrevistas basadas en el Rendimiento es un programa basado en competencia y se adapta a los requisitos particulares y necesidades individuales de cada organización. 15