100% especialistas en gestión comercial

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2 100% especialistas en gestión comercial ESAMA es una firma internacional de consultoría, especializada en: Diseñar e Implementar soluciones para incrementar los resultados comerciales, de captación, retención y rentabilización de clientes. 22 años de trayectoria. Más de 2000 proyectos. Realizados en 18 países. En más de 20 sectores. Más de 650 clientes en toda la región.

3 Algunas de las empresas que ya han elegido los servicios de ESAMA

4 Comprometidos con la generación de resultados Los siguientes son algunos testimonios de los clientes que han elegido los servicios de ESAMA: Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo 3 años Logramos sumar ventas a un servicio de calidad. ESAMA nos enseñó a convertir a nuestros representantes de atención a clientes en asesores de ventas y calidad de servicios de telefonía celular. Nuestras ventas se multiplicaron por quince en solo tres años de implementación de la novedosa y motivadora metodología de comercialización. Encontramos en ellos un proceso integral de conversión, muy profesional y dinámico, adaptado de modo específico a las necesidades de una compañía de servicios tecnológicos, con métodos muy modernos y convincentes. Han sido realmente SIMPLES y CLAROS, tal lo menciona nuestro slogan! Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Claro Argentina Estandarizamos el proceso de ventas de cada sucursal ESAMA nos ha ayudado a obtener los resultados que buscábamos, trabajando como un miembro más de BANAMEX. Gracias a ESAMA hemos podido desarrollar una metodología de trabajo y estandarizar el proceso de ventas en cada una de nuestras sucursales, a través del cambio de conductas en la fuerza de ventas de Banca Hipotecaria. Este modelo de trabajo ha mejorado el desempeño de nuestros equipos comerciales y hemos alcanzado resultados tangibles. El programa Pasión por Vender nos ha dado un mayor control de trabajo comercial y herramientas concretas para aumentar la productividad. Manuel Calvillo Director Comercial de Banca Hipotecaria Banamex

5 Comprometidos con la generación de resultados Triplicamos la productividad comercial en 1 año En el año 2008, en ESAMA encontramos el compañero adecuado para llevar adelante el cambio cultural que buscábamos. Destaco su experiencia en el área comercial, su capacidad para meterse en el negocio como un socio más, la flexibilidad de adaptar las soluciones ofrecidas al contexto compañía e ir más allá de lo solicitado, su know how para medir resultados y proactivamente generar valor a la par del equipo interno. El proyecto que hicimos con ESAMA nos permitió triplicar nuestra productividad comercial en un año. Todos aspectos fundamentales que valoro a la hora de seleccionar un socio para encarar un proyecto de estas características. Además cabe mencionar que en mi anterior posición, en Citi Chile, también tuvimos una alianza estratégica con ESAMA muy efectiva. Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Citi 30% de crecimiento sostenido del negocio año a año A lo largo de 3 años consecutivos logramos junto al equipo de ESAMA diseñar y desarrollar un programa de profesionalización de la estructura comercial, implementando herramientas innovadoras y gestionando cambios que dieron excelentes resultados en nuestras ventas. Gracias a este trabajo sostenido, nuestro volumen de negocio creció año a año en un promedio del 30%. El profesionalismo, el compromiso y la excelente ejecución del Lic. Andrés Frydman y su equipo generaron una verdadera alianza. Asimismo nuestra experiencia exitosa permitió llevar este abordaje a otras filiales de la región, siempre alineando necesidades de mercado con objetivos de desarrollo y capacitación. Marcela Népito Directora de Recursos Humanos Accor Services Argentina Crecimiento en la productividad comercial y satisfacción de los clientes Las metodologías de ESAMA son integrales, combinan e integran lo duro y lo blando, los números, procesos, metodologías,herramientas y personas. Además de detectar las aéreas de mejora, y diseñar las soluciones, se involucran luego para asegurarse que los cambios se implementen y se ejecuten. En el proceso de cambio logran combinar la motivación y movilización de la gente de ventas y sus Jefes, a partir del desarrollo de habilidades y del uso de metodologías y herramientas concretas. El trabajo que hicimos con ESAMA significó un importante aumento en la productividad media de los productores (comerciales ), nos permitió ser lideres absolutos en la venta de seguros de vida con mas de un 30 % del mercado nacional, y además fue un aporte fundamental para el crecimiento profesional de nuestra gente que se tradujo también en la calidad de asesoramiento y satisfacción del cliente. Alejandro Barrotavenia Director Comercial Zurich Diseño y desarrollo de modelos de venta y atención Elegimos a ESAMA para desarrollar nuestros modelos de atención y de ventas, por su amplio conocimiento en el ámbito comercial. Tienen experiencia en como hacer que funcione correctamente un área comercial, hacen un aporte increíble. Ximena Peña Gerente de Call Center Internacional LanChile

6 Comprometidos con la generación de resultados Cambio cultural con resultados ESAMA nos acompañó en un cambio cultural muy grande, con el fin de darle una orientación al cliente a la organización y un servicio sublime a nuestros huéspedes. Se fortaleció el liderazgo del equipo gerencial y de mandos medios que fueron preparados para trabajar con sus respectivos equipos. Con un gran profesionalismo de sus consultores, quienes se involucraron en el diagnóstico y entendieron nuestra organización, nuestra cultura y necesidades, siendo un paso clave para el éxito del proyecto. Asimismo cabe mencionar la flexibilidad de la consultora para ir adaptando su plan de trabajo a las necesidades del proyecto. La calidad de los consultores y el producto terminado fue excelente. El hotel fue premiado como el hotel cinco estrellas de mejor servicio al cliente en América Latina por la cadena The Leading Hotels of the World y por diversas revistas especializadas. Diseño e implementación de la metodología de venta para el canal directo e indirecto Partimos de una necesidad puntual que fue la de mejorar la performance de los vendedores. A partir de esta necesidad genérica logramos realizar un buen diagnóstico, el diseño y la implementación de las herramientas necesarias para lograr los resultados previstos. Encontramos un equipo de trabajo que nos aportó un gran valor agregado específico del área de ventas y que abarcó desde las operaciones de terreno al diseño de herramientas. Roque Lombardo Director de Ventas DirecTV Pilar Bruzzo Gerente de Recursos Humanos Alvear Palace Hotel Superamos la meta de ventas un 17% Durante más de 4 años de trabajo junto a ESAMA, hemos compartido distintos y desafiantes proyectos con óptimos resultados. Proyectos que nos permitieron incrementar de manera notoria los resultados de ventas en nuestra red de sucursales, y mejorar significativamente nuestros resultados de percepción de servicio al cliente. Durante el proceso se estandarizaron prácticas de servicio, nivelando y entrenando también al 100% del personal de distribución, lo que involucró más de personas, incluidos carteros, operadores y jefes de todo el país. Paralelamente, reforzamos a todo el personal de las sucursales comerciales en un Modelo de Atención y Ventas. Los resultados nos permitieron superar un 17% la meta de ingresos del último trimestre 2007, asegurando de paso el nivel de servicio al cliente, medido por técnicas de mystery shopping. Por todo esto podemos afirmar que ESAMA es un socio estratégico de nuestro negocio. Cristian Muñoz Gerente de Desarrollo Organizacional CorreosChile

7 Algunos de los reconocimientos obtenidos En el año 2004, Andrés Frydman ha sido galardonado con la Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina). En el año 2007, ESAMA conjuntamente con el CITIBANK obtuvieron el primer premio en el concurso de Desarrollo de Talentos Comerciales organizado por la revista especializada C&D, por el Proyecto de Impulsión Comercial realizado para el CITIBANK para la red de sucursales, fuerza de ventas y call center. En el año 2010, ESAMA obtuvo el premio a MEJOR PROVEEDOR en la Categoría Creatividad de las Soluciones Ofrecidas por el Banco Estado, Chile. En Junio de 2013, ESAMA obtuvo el premio International Star for Leaderdhip in Quality, Categoría Oro. Entregado en la ciudad de París, Francia. C o p y r i g h t b y E S A M A 7

8 Nuestro enfoque se centra en la optimización de proceso de gestión comercial que hemos diseñado y denominado: La Máquina de Hacer Negocios (MHN) es un conjunto sistémico de elementos concatenados en relaciones de causa y efecto, destinados a potenciar la Arquitectura Comercial de una empresa para facilitarle optimizar los resultados de captar, retener y rentabilizar clientes. ESAMA, con sus distintas familias de soluciones, contribuye en forma integral o parcial a fortalecer la MHN de sus clientes. Los engranajes de la MHN deben funcionar de tal manera que permitan alcanzar el mayor rendimiento con el menor esfuerzo. Ejecución 5. Comercial 1.Aseguramiento de la ejecución. 1. Estrategia de la Empresa 1. Visión, 2. Misión, 3. Valores, 4. Aspiración financiera Planeamiento Estratégico Estrategia Comercial Resultados Comerciales Efectividad de los Individuos de Áreas Comerciales 1. Competencias / Aprendizajes 2. Capacidades / Perfiles 3. Motivaciones Planificación y Preparación de la Ejecución Comercial Mercados, segmentos, productos, precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, 6. Incentivos cobertura, dotaciones, localizaciones Organización de la Gestión del Ambiente Comercial (para cada Canal) 1. Estructura / Roles 2. Metas por Función 3. Indicadores de Productividad 4. Modelos / Procesos Comerciales y de apoyo. 5. Herramientas y tecnología comercial / Recursos

9 Soluciones de Activación Comercial ESAMA diseñó soluciones innovadoras, exclusivas y de propio copyright para resolver las diferentes problemáticas de cada industria, que impactan directamente en la mejora de los resultados comerciales. Las familias de soluciones son: A Consultoría y Productividad Comercial B Consultoría en RRHH y Entrenamiento de Áreas Comerciales C o p y r i g h t b y E S A M A 9

10 Cantidad de Vendedores / Ejecutivos de Cuenta Soluciones Integrales de Productividad Comercial 1. Detectar cuánto más se puede vender con la estructura actual y qué se debería hacer para capturar dicho valor. El objetivo de esta familia de soluciones es mejorar los resultados comerciales haciendo más productiva y potente la estructura comercial que se dispone. 2. Multiplicar y potenciar los resultados de ventas. Aumentar la cifra de ingresos, mejorando la productividad promedio de venta, de los canales propios e indirectos. Vendiendo dentro de la cartera actual de clientes y en la captacion de nuevos clientes. PRODUCTIVIDAD COMERCIAL PROMEDIO AL MOMENTO CERO PRODUCTIVIDAD COMERCIAL PROMEDIO POST PROYECTO 3. Aumentar la satisfacción y retención de clientes. Aumentar la cifra de ingresos, reduciendo la tasa de deserción a través de la mejora de la calidad de atención y de las experiencias al cliente. _ x0 Incremento de Productividad Cantidad de ventas por Vendedor / Ejecutivo de Cuenta _ x1

11 Grado de Productividad Comercial Incremental Soluciones Integrales de Productividad Comercial Cada uno de estos pilares deben estar amalgamados dentro de un Plan Integral de Ejecución Comercial Objetivos y estrategia comercial Estructura y diseño de los ambientes comerciales Efectividad de los individuos GPCI DESARROLLO SOLUCION Diseño Implementación CONSOLIDACIÓN 4 a 8 semanas 3 a 8 meses Tiempo a definir a. Análisis de metas, resultados, estrategia, estructura, procesos, herramientas y personas, con el fin de detectar áreas de oportunidad de mejora y obstáculos para la productividad comercial. b. Determinación del incremento posible de productividad de la estructura. c. Detección de mejores prácticas. d. Definición y dimensionamiento del proyecto de mejora de productividad comercial, para capturar el valor determinado en el punto N 2. a. Diseño de la solución. b. Implementación de la misma. c. Seguimiento y control de los KPI s. d. Escaneado continuo del incremento de la productividad. Acciones de impulsión, sostenimiento, concursos, refuerzos, recordatorios, ajustes, herramientas y mediciones que aseguren la sustentabilidad de la implementación efectiva en el tiempo.

12 Resultado actual Estrategia Comercial Resultado deseado Indicadores de resultados Indicadores explicativos Mejores Prácticas Modelos Herramientas-Procesos Incentivos Conocimientos Habilidades Actitudes / Valores Perfiles y Motivaciones Concurso de Impulsión Entrenamiento Transformacional Evaluación. Ajuste y refuerzo Soluciones Integrales de Productividad Comercial El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial GAP Performance Metas & Indicadores Organización Gestión Ambiente Comercial Efectividad de los Individuos Consolidación Proceso de Cambio Qué deberían hacer? GR G A P 1 R A G A P 2 GS Modelos Qué hacen? PA/V EC PA: Personal de Atención / V: Vendedores / EC: Ejecutivo de Cuenta / GS: Gerente de Sucursal / GR: Gerente Regional / R: Resultados / A: Acciones

13 Consultoría Comercial Las soluciones de Consultoría Comercial tienen como fin acompañar a la organización a optimizar algún elemento puntual de su proceso comercial (MHN). Sistemas de metas. Paneles de indicadores. Modelos, protocolos, rutinas de gestión de ventas, atención al cliente y coaching comercial. Herramientas, sistemas de gestión comercial para aplicar los modelos, portales de gestión comercial. Mediciones de satisfacción de clientes, de abandonadores y de implementación de modelos. Sistemas y programas de incentivos e impulsión. Generación de leads y entrantes, redes sociales internas, entre otros...

14 Entrenamiento Comercial Transformacional El objetivo de estas soluciones es profesionalizar la gestión comercial, desarrollando habilidades y actitudes comerciales hasta asegurar la transferencia a la tarea, cambios de conductas e implementación de los modelos comerciales. Proceso de entrenamiento transformacional en tres fases Soluciones de entrenamiento Metodología de las acciones formativas e-learning

15 Entrenamiento Comercial Transformacional Programas de formación Alta Gerencia Gerencia Media de Orientación Comercial Personal de Ventas Y Ejecutivos de Cuenta Personal de atención Áreas de soporte Gestión Comercial Efectiva Gestión Comercial Efectiva Avanzado Tablero de Comando Change Managment Liderazgo Motivación Coaching Coaching Avanzado Fidelización de Clientes Calidad de Atención Sensibilización al Servicio y al Negocio Negociación Negociación Avanzado Creatividad Manejo de Stress Planificación y Organización del Tiempo Presentaciones Efectivas Conductas Disc Escucha Activa Train The Trainers Trabajo en Equipo Resolución de Conflictos Quejas y Reclamos Telemarketing Plan Personal de Ventas Venta de Servicios Venta de Retail Venta B to B Plan de Cuentas y Administración de Clientes Clínicas de Desarrollo de Actitudes Comerciales Cobranzas Escuelas de Desarrollo Comercial Especialización en Conducción y Coaching Comercial Especialización en Gestión Comercial Efectiva Especialización en Atención al Cliente

16 Consultoría en RRHH de Áreas Comerciales Consultoría en RRHH de áreas comerciales El objetivo de estas soluciones es asegurar que la estructura comercial pueda, sepa y quiera llevar adelante eficientemente los planes comerciales. Transformando al personal comercial en una ventaja competitiva.

17 Profesor Andrés Frydman Uno de los máximos referentes en gestión comercial a nivel mundial Faja de Honor de la ANCE (Academia Nacional de Ciencias de la Empresa de la República Argentina) Prof. Andrés Frydman Presidente de ESAMA

18 ARGENTINA Av. Leandro N. Alem 690, Piso 16. C1001AAO - C.A.B.A. (+54-11) CHILE Luis Thayer Ojeda 0115, Of. 1001, Comuna de Providencia CP Santiago (+56-2) MÉXICO Paseo de Tamarindos 90 Torre 1 Piso 22, Bosques de las Lomas CP México D.F. (+52-55) al 04 esama@esama.com ESAMA ESAMA