Módulo 4: Desarrollo de Productos y Curva de Valor

Transcripción

1 Seminario - Taller Internacional Gestión Integral de Excelencia para Instituciones de Microfinanzas en América Latina Guatemala, Guatemala, 29 al 31 de Marzo de 2017 Módulo 4: Desarrollo de Productos y Curva de Valor Ing. Jaime Pizarro Tapia INDE Consulting Chile

2 CONTENIDOS I. Desarrollo de Productos II. Estudio de Casos III. Curva de Valor IV. Matriz de Valor

3 I. Desarrollo de Productos

4 Creación con el Cliente La creación o rediseño de productos o servicios siempre fue mirado como una gestión de la empresa que se la entrega al cliente. Actualmente este proceso se visualiza como una creación conjunta.

5 Creación con el Cliente Conquistar nuevos mercados y entregar un nuevo servicio requiere concertar trabajos con los clientes. Es clave en el proceso de rediseño entender y escuchar la opinión de los clientes y trabajar con ellos.

6 Nuevos paradigmas Creación con el Cliente El Cliente ya no es pasivo frente al desarrollo de productos o servicios. Está muy informado y conectado. ORGANIZACIÓN EXPERIENCIA CLIENTE

7 Creación con el Cliente Históricamente se miraba al cliente como Receptor Diseño Elaboración Venta y Marketing CLIENTE como Receptor pasivo de la Propuesta de Valor

8 Creación con el Cliente Un libro que marca el camino en la nueva visión de participación de los clientes fue EL FUTURO DE LA COMPETENCIA de los autores C.K. Prahalad y Venkat Ramaswamy.

9 Creación con el Cliente El libro la Co Creación, expuso los resultados de la investigación de años con importantes empresas. El nuevo libro de Co-Creación incluyó como caso exitoso, el trabajo de Banco Estado Chile.

10 Ambientes de Experiencias Co-Creativas Productos Interacciones Co-Creativas (Plataformas) Compañía Procesos Compromiso Co-Creativo Cliente (Co-Creadores)

11 II. Estudio de Casos

12 Caso: NIKE Esta compañía, decidió interactuar con sus clientes preguntando por sus gustos en temas ligadas al fútbol y donde la propia comunidad de participantes era a su vez el juez.

13 Filme sus Mejores Movidas y Cargue su Video

14 Nike decidió integrar a sus clientes en el mismo diseño de sus zapatillas Concurso de Diseño Nike id

15 Nike Elija la bandera de un país Elija Sus íconos Su mascota Su nombre Los colores de su equipo

16 Caso: JONES SODA Coloca tu foto en un envase de JONES SODA

17 Caso : EMOTIONS

18 Caso : Banco Estado Microempesas

19 Metodología de Creación 1. Programa de Escucha de Segmentos de Clientes. 2. Trabajo de Co creación con representantes del segmento en producto de máxima necesidad. 3. Presentación a los clientes de alternativas. 4. Selección de alternativa. 5. Implementación de alternativa y venta.

20 La escucha de los Clientes Poner en el centro de la acción escuchar a los clientes. Eso es responsabilidad de la empresa, y no de los clientes.

21 Ejemplo: Comités de Clientes

22 Ejemplo Co -Creación Balanza para Feriantes y Vehículos de transporte menor Objetivo Crear con los clientes feriantes una BALANZA, Suplementeros, una bicicleta, y cartoneros, un triciclo, que les permita mejorar el servicio.

23 La Balanza en la Feria Antes Después

24 Bicicleta de Trabajo SUPLEMENTEROS: Programa Bicicleta

25 Recolectores de Papel Vehículo de Trabajo

26 Ejemplo Co creación Seguro de Salud, Tratamiento Odontológico (mujer)

27 Ejemplo Co - Creación Comité de Clientes Presenta demanda Estudio Seguro. Crédito con Seguro voluntario En caso de fallecimiento del cliente, se sigue pagando la educación del hijo, y se entrega beca para libros y materiales escolares.

28 III. Curva de Valor

29 Definición de Curva de Valor La Curva de Valor permite identificar y representar gráficamente toda la información clave para poder desplegar una estrategia exitosa.

30 Definición de Curva de Valor La C. V. permite analizar la propuesta de los competidores, y analizar en profundidad las debilidades de la propia Oferta de Valor.

31 Diseño de la Estrategia La CV Define los principales atributos que presentan real valor a los clientes en un mercado específico.

32 Diseño de la Estrategia Curva de Valor Construcción de la curva de valor: La construcción de una curva de valor, requiere de un gráfico de dos ejes. Eje x: Atributos del producto Eje y: Valoración

33 Diseño Seguridad Confort Ecologismo Espacio Dispositivos Electrónicos Servicio Técnico Curva de Valor Diseño de la CV Construcción de Curva de Valor Mercado Automotriz

34 Diseño de la CV Curva de Valor Ejemplo: Cirque du Soleil

35 Cirque du Soleil Barnum CdS Reducción drástica de costos Salto cuántico en el valor para los clientes Atributos Claves Fuente: Kim & Mauborgne

36 IV. Matriz de Valor

37 Matriz de Valor La estrategia del Océano Azul W. Chan Kim y Renée Mauborgne

38 Matriz de Valor La Matriz permite enfocar la estrategia en las alternativas, y no sólo en los competidores. Enfocar la estrategia en los no clientes y no en los clientes.

39 Cuatro Acciones Posibles Crear Eliminar Una nueva Curva de valor Reducir Incrementar

40 Diseño de la Matriz de Valor Matriz RICE Incrementar Crear Reducir Eliminar Qué factores podrían ser incrementados por sobre el estándar de la industria? Qué factores podrían ser creados que la industria nunca ha ofrecido? Qué factores podrían ser reducidos por debajo del estándar de la industria? Qué factores podrían ser eliminados que la industria no esté apreciando?

41 Factor : Eliminar Qué factores de aquellos que la industria concibe como establecidos deben ser eliminados?

42 Factor : Reducir Qué factores deben ser reducidos a estándares menores a los aceptados por la industria?

43 Factor : Incrementar Qué factores deben ser incrementados por encima de los niveles considerados por la industria?

44 Factor : Crear Qué factores -nunca antes considerados por la industria- deben ser creados?

45 La Industria de los Circos y Cirque du Soleil

46 Caso :Vino Yellow Tail Caso de Estudio Se convirtió en 2 años en la marca de más rápido crecimiento en la industria vitivinícola de Australia y Estados Unidos. Sin campañas promocionales de Marketing Masivo.

47 Movilizó el Mercado Atrajo al mercado de vinos a los no bebedores (no clientes) como los bebedores de cerveza y cocktails. Aumento la frecuencia de los bebedores novatos de vino de mesa.

48 Cómo? Descubrió que la mayoría de los estadounidenses rechazaban el vino porque les era difícil apreciar su sabor complejo Creo Tres Atributos nuevos: Facilidad para beber Facilidad para elegir Diversion y Aventura

49 Resumen Matriz de Valor: Eliminar-incrementar-reducir-crear Eliminar Terminología y distinciones enológicas Cualidades del Añejamiento Marketing por encima de los niveles normales Incrementar El precio con respecto a los vinos económicos. La participación de los comercios minoristas. Reducir La Complejidad del Vino La Gama de Vinos El Prestigio de los Viñedos Crear La facilidad de beber La facilidad de elegir Diversión y Aventura