RENOVARSE O MORIR CLAVES PARA TRANSFORMAR EL MODELO DE NEGOCIO DE UNA PYME PARA ACELERAR SU CRECIMIENTO

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1 Lic. José Antonio Ruíz Díaz 6 Agosto 2012

2 Situación actual TODAS LAS EMPRESAS ESTÁN DISEÑADAS, PARA LOS RESULTADOS QUE TIENEN

3 Situación actual El desarrollo sostenible de nuestras pymes depende del grado de innovación que logren.

4 Las tres grandes frustraciones para el dueño: 1. El tiempo: No puedo esperar más para que el negocio crezca, necesito mantener a mi familia. 2. El dinero: Necesito hacer crecer mi negocio, buscar más clientes pero no sé cómo. 3. Equipo de trabajo: La gente que tengo, no me apoya dentro de la empresa, no es la adecuada y no es capaz de asumir compromisos y no es comprometida.

5 Razones y causas Hay que analizar el perfil de los dueños, si se trata de un emprendedor o de un director porque como dueño te toca jugar diferentes roles. A algunos les gusta la parte creativa y no directiva.

6 Razones y causas En la mayoría de los casos el director es el empleado o el obrero más caro, es el apaga fuegos y/o el bombero de la empresa, El Hombre orquesta

7 Razones y causas Si la empresa funciona sin el propietario, se tiene un negocio, si la empresa no puede funcionar sin el propietario, se tiene un simple trabajo; en todo caso el propietario es dueño de su empleo. Hay una gran diferencia entre tener un negocio y trabajar en un negocio del cual uno es dueño

8 Razones y causas LOS RESULTADOS DE LA EMPRESA, ES RESPONSABILIDAD DE QUIEN ESTA A CARGO

9 Porqué es necesaria una transformación? Desde hace una década hay tres factores que están creando inestabilidad en los mercados. 1. La aplicación de nuevas tecnologías, a los modelos de negocios tradicionales. 2. Nuevos comportamientos por parte de la demanda 3. La inestabilidad y la alta competencia.

10 Qué es el Modelo de Negocio? El Modelo de Negocio de una empresa es una representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y como la empresa gana dinero. El Modelo de Negocio debe contestar interrogantes sobre el cliente, la ganancia y el valor añadido.

11 Qué es el Modelo de Negocio? CUÁL ES Y DÓNDE ESTÁ NUESTRO NEGOCIO? QUIENES SON NUESTROS CLIENTES? QUÉ NECESITAN NUESTROS CLIENTES? CÓMO NOS DIFERENCIAMOS DE LA COMPETENCIA? CUANTO VALOR CAPTURAMOS PARA LA EMPRESA?

12 Transformar el Modelo Negocio Producto Intermediario Estabilidad Un Mercado / Producto Servicio Cliente Crecimiento Orgánico Industria / Multi servicios Soluciones Consumidor Crecimiento Acelerado Multi soluciones INNOVADOR REPETIBLE ESCALABLE

13 De nada sirven ventas altas si no hay ganancias 5 1 Dónde gana y dónde no la empresa Crea y captura valor Focaliza dónde esta tu negocio Añade nuevas ideas a tus productos o servicios 4 Se Diferente e Innovador MODELO DE NEGOCIO 3 2 Enfoca tu Mercado Objetivo En cuantos clientes se concentra el 80% de tus ingresos Posiciónate Presenta tu oferta de valor en beneficios y soluciones tangibles

14 1 Focaliza dónde esta tu negocio Se entiende como negocio, a una empresa que es rentable, que no sólo genera tu sueldo, sino también utilidades y que debe funcionar sin ti, porque sino es así, entonces lo que estás logrando es un autoempleo.

15 1 Focaliza dónde esta tu negocio Primero hay que entender: Qué es un negocio y sobre todo Dónde está el negocio en tu empresa.

16 Cambio Enfoque del Negocio Revlon Cosméticos Esperanza Femenina Elektra Electrodomésticos Calidad de Vida en el Hogar Cinemex Películas Entretenimiento

17 IMPORTES Disfuncionalidad de Valor del Negocio. VENTAS/UTILIDAES 10, ,000 6, , , , AÑO VENTAS UTILIDADES , , ,

18 Orientación de Negocio Orientación Producto Orientación Negocio Revlon Producimos cosméticos Brindamos esperanza Xerox Fabricamos copiadoras Mejoramos la productividad Elektra Vendemos electrodomésticos Brindamos calidad de vida Cinemex Exhibímos películas Damos entretenimiento Cemex Producimos cemento Creamos infraestructura

19 Orientación de Negocio Cuál es el generador de Flujo en tu empresa? Hamburguesas Cajita Feliz Pizzas Celulares Autos Servicio Express (domicilio) Funcionalidad Diseño, Seguridad, Financiamiento

20 2 Enfoca tu Mercado Objetivo El Mercado Objetivo es aquel nicho de mercado donde su Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor rentabilidad.

21 Cliente Objetivo Quién es el Cliente Objetivo? Es la definición del tipo de cliente más rentable para nosotros y que aprecia el valor ofrecido por nuestros productos Qué cliente aprecia el valor que ofrecemos? Qué tipo de clientes es el más rentable? Cuando la empresa tiene problemas de ventas, es posible que no sea por el producto, sino por el cliente mal seleccionado

22 Cuál es el cliente objetivo en cada caso?

23 Cómo se afina el Mercado Objetivo?

24 Dispersión Comercial Cuando las ventas se hacen a todo tipo de cliente por igual. No ofrecemos generación de valor para los clientes. Y esto será el principio de nuestro fin.

25 Clientes principales Diversificación Comercial En cuantos clientes del total de la cartera, se concentra al menos el 80% de los ingresos por ventas? Otros 10% Dell 55% KPMG 16% Unisys 9% Cal y Mayor 6% Docuformas 4% Nota. Total de clientes de la cartera 153

26 3 Posiciónate Posicionamiento Es el obtener un lugar en dónde seamos mejor que los demás y que por un tiempo determinado nadie pueda competirnos.

27 3 Posiciónate

28 Matriz de Posicionamiento ALTO COSTO (Precio) BAJO + - Negocio de Oportunidad Enfoque en comercializar producto a un nicho Alta Competencia - BAJA Negocio sin Oportunidad Genera flujo y pérdida Alto Riesgo ( C. M. A.) Tierra Competencia del precio Me Too (Suma = 0) 1 2 VALOR ACIÓN DEL CLIENTE (DIFERENCIACIÓN) Negocio de Bajo Volumen & Alto Margen Comercializa con base emotividad (pertenencia, estatus) Alta Exclusividad (Negocio Glamour) Negocio de Alto Volumen & Bajo margen Enfoque en comercializar a mercado masivo Alta Penetración (Negocio de Volumen) ALTA

29 4 Se Diferente e Innovador Por qué las personas deben de comprarte a ti y no a tu competencia?

30 4 Se Diferente e Innovador Innovar es ofrecer al mercado un modelo de negocio diferente al de la competencia Innovar es crear consumidores. valor único y de alto impacto para clientes y

31 Diferenciación e innovación del modelo de negocio: Innovar es crear algo nuevo que cambia favorablemente la vida de millones de personas a escala global, al innovar, estaremos creando mercados nuevos inexistentes, este es el foco de nuestro trabajo y de nuestros clientes. La innovación se debe entender desde las necesidades del mercado articulando nuevas capacidades.

32 Definición de Oferta de Valor Es la verbalización de los beneficios que una empresa ofrece a sus clientes, en una línea.

33 Qué es una Oferta de Valor? Una Oferta de Valor es un producto o servicio que de un beneficio claro y diferenciado, a un mercado específico. Mercado Objetivo Beneficios claros y diferentes Oferta de Valor

34 Niveles de Oferta de Valor NIVEL 1 Descripción del Giro o Procesos NIVEL 2 Descripción de Portafolio de Productos NIVEL 3 Descripción de Atributos del Producto NIVEL 4 Descripción Beneficio a cliente NIVEL 5 Descripción Beneficio al cliente del cliente Comercializan Productos Comercializan Soluciones Menor Diferenciación Mayor Diferenciación

35 Ciclo de Inmunidad Competitiva Mee Too Enfoque en Producto/ Servicio Generación Valor Mercado Enfoque en Cliente Captura Valor Empresa Cliente de mi Cliente Problema de Empujar Clientes Nuevos Inmunidad Competitiva No Vendas, Haz que te Compren

36 Ventaja Competitiva Se dice que una empresa posee una ventaja competitiva cuando su índice de utilidad es mayor que el promedio de su sector industrial.

37 5. Crea y captura valor CREA VALOR CAPTURA VALOR Y CRECE

38 Hay tres escenarios posibles: Captura de Valor. a) Empresas sin Generar Valor y sin Capturar Valor b) Empresas con Generación Valor y sin Captura de Valor c) Empresas con Generación y con Captura de Valor La Generación de Valor La Captura de Valor Ventas Utilidad

39 Captura de Valor. Generar Valor significa producir ventas a través de la aceptación de nuestros productos en el mercado. Capturar Valor significa generar utilidades netas como resultado de la Generación de Valor de nuestra organización.

40 Captura de Valor. Algo estratégicamente importante para cualquier director es identificar que su Modelo de Negocio, es decir la forma en la que funciona su negocio, este Capturando Valor y no exclusivamente Generando Valor, es algo así como orientarse en lo importante y no en lo urgente.

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