El proceso de la invitación o acercamiento.

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1 El proceso de la invitación o acercamiento. Espero que usted pase horas aprendiendo a como invitar, porque es ahí donde usted será bueno en su negocio. Promotores profesionales le dejan saber a la gente en qué tipo de negocio se encuentran y porque ese negocio le va a beneficiar al prospecto. Muchos promotores nunca dejan saber a sus prospectos a que se dedican. O, cuando lo hacen, contestan en una manera genérica, confusa y defensiva. Es así como usted contesta? Genérica, confusa, defensiva? Muchos promotores contestan de esta manera cuando les preguntan a que se dedican? 1. Yo trabajo para la mejor empresa del mundo, una corporación con un enfoque de superación personal, en capacidad de promotor. hummm, creo que no hay muchos beneficios para el prospecto ahí. 2. Soy un promotor independiente con una empresa nacional que se especializa en la salud. Principalmente, me enfoco en la obtención de nuevos promotores y educarlos para que avancen en nuestro matrix, comprimido, en volumen PV. hummm, eso es bastante confuso y absurdo. 3. Soy un comerciante independiente, en mi propio negocio me especializo en ofrecer la oportunidad y potencial de flujo de efectivo para empresarios potenciales. Guau! Eso suena a algo que diría un vendedor de segunda clase. Esta avergonzado de lo que hace? O, tiene dificultad en explicar a lo que se dedica? Usted no quiere contestar: Yo recluto nuevos distribuidores, voy a juntas de oportunidad, hago sesiones de entrenamiento, escucho audios de crecimiento personal, asisto a convenciones y trato de vender a quien se me ponga enfrente. Suena muy complicado y difícil. Debe de tener declaraciones de beneficios más sencillas. Como por ejemplo: Estoy asociado con un fabricante que le ofrece a consumidores comprar directamente de la fabrica y ahorrar de un 30% a un 40% en articulos de uso cotidiano. Ok, ahí hay un beneficio de gran atención para los prospectos. 1

2 A continuación le quiero mostrar algunas respuestas que usted podría utilizar cuando le preguntan: A qué se dedica? Yo le muestro a la gente como perder peso sin tener que cambiar sus hábitos alimenticios. Yo le muestro a la gente como tener una deliciosa bebida para el desayuno alto en vitaminas y proteína, por tan solo centavos al día. Yo le muestro a la gente como obtener rebajas en su productos de limpieza. Yo ubico servicios de compra al mayoreo para que la gente no tenga que pagar más por sus productos. Yo le muestro a la gente como obtener un cheque al mes por ofrecer referencias a mi empresa. A mí siempre me encanto el cuidado de la piel, y ahora ofrezco faciales a personas que quieran actualizarse y probar nuevos productos para piel. Ahora, le ayudo a la gente a cambiar sus artículos de limpieza por productos biodegradables. Además, las personas ahorran dinero extra cada mes en lo que gastarían en la tienda. Le ahorro a la gente aproximadamente 30% al mes en los productos que consume cada mes. Ayudo a la gente a cómo usar una vía rápida para su jubilación. Les ayudo a jubilarse 15 años más temprano. Ve la diferencia? Todas estas respuestas ofrecen los beneficios. Si el prospecto tiene una necesidad, interés, o deseo, el prospecto le hará más preguntas. Esas preguntas pueden conducirlo a una cita para hablar en detalle, o para una invitación a la junta de negocios. En nuestro negocio usted invita a la gente para ver si están interesados en el producto, el negocio o los dos. 2

3 Las dos areas en las que debe enfocarse son: 1. Productos: Muestra a su prospecto solamente el producto (nutrición, botiquin, farmacia, higiene personal, belleza, etc.). Después que su prospecto se enamore del producto sabrán que el negocio es viable. Este estilo se llama producto primero. 2. Negocio: Aquí es en donde le muestra y educa a su prospecto acerca de la oportunidad financiera que ofrece nuestro negocio. Hacerlos entender y creer en la capacidad de proveer ingresos adicionales y la libertad de tiempo. Recuerde siempre debe de liderear con el producto y despues el negocio Que decir para hacer una invitación. A continuación vera algunos escritos que he utilizado a través de los años, quiero que los vea y se dé una idea de que decir, sin embargo cada invitación debe de ser diferente, es decir primero debe de conocer al prospecto y una vez que conozca la necesidad del prospecto entonces usted sabrá que decir cuando haga la invitación. Pero antes quiero enseñarle que NO decir: He escuchado a promotores invitar a personas y decir: Mi empresa hace esto, me pagan $xxxx cantidad de dinero, mi empresa vende esto, y yo te quiero reclutar por esto, etc y esa es la peor manera de hacer un acercamiento. Creo que es incorrecto leer un escrito al prospecto especialmente si es alguien que conoces. Y también creo que no es correcto no ser uno mismo, por eso recuerde utilizar el lenguaje que normalmente usted utiliza al hablar con sus contactos. He puesto estos escritos en categorías para darle una idea en que decir cuando invita a sus prospectos. Antes de comenzar con la invitación platique con ellos de lo que usualmente platica por un minuto o dos y después hágale una invitación utilizando alguno de los siguientes ejemplos. 3

4 Para gente que es negociante utilice los siguientes ejemplos de conversación. Negocio Hola (nombre) como estas habla La razón por la que te hablo es porque necesito que me des tu punto de vista en relación a un negocio que estoy por iniciar. Pero antes de iniciarlo me sentiría más a gusto si tú lo vieras conmigo. Por eso me gustaría que vinieras conmigo a y conocieras a él nos podrá explicar en detalle el negocio y contestar cualquier pregunta que podamos tener. Negocio Si las ganancias estuvieran bien y no interfiriera con tus actividades estarías abierto a escuchar acerca de una oportunidad de negocios? (Si su prospecto le hace preguntas) Escucha (Nombre) si yo trato de explicarte no te podre explicar bien porque apenas estoy comenzando es por eso que me gustaría que conocieras a él (ella) es el experto de la compañía y el (ella) te podrá explicar cómo funciona mejor que yo. Podrías venir conmigo el a las o prefieres el a las? Para gente que es empleado (a) utilice el siguiente ejemplo de conversación. Trabajo Hola (nombre) Como estas habla La razón por la que te estoy llamando es porque acabo de comenzar a trabajar con una empresa aquí en y mi Director me pregunto si conocía a alguien que estuviera interesado en trabajar con la compañía y pensé que tú lo estarías. Si tienes alrededor de una hora para que conozcas a él te podrá explicar las actividades e ingresos que puedes tener con la compañía. Estoy seguro te va a emocionar tanto como a mí una vez que lo entiendas completamente. 4

5 Para amistades utilice el siguiente ejemplo de conversación. Amistades (Nombre) Como estas habla necesito que me hagas un gran favor! (Espere su respuesta) Necesito que me des 30 minutos para hablar contigo y con tu esposa (o) (use sus nombres personales) es algo sumamente importante. Si hace preguntas como Qué pasa! que necesitas. Me puedes decir por teléfono? Usted conteste (Nombre) Es algo sumamente importante para mí y no me gustaría platicarlo por teléfono, Qué día sería más conveniente para ustedes el a las o el a las? Invitación uno a uno en un Restaurante (Nombre) Como estas? Habla hace ya mucho tiempo que no nos vemos. Vamos a juntarnos para desayunar quiero platicar contigo, que te parece el alas en (restaurante) te parece bien? Juan: Por supuesto Invitación para ver una presentacion en linea (Nombre) Como estas? Habla necesito tu ayuda. Se me ha presentado un negocio muy interesante. Sinceramente estoy muy entusiasmado. (Nombre) me gustaría enviarte algo de información para que hagas algunas observaciones y con la esperanza de que me puedas ayudar. Cuál es tu correo electrónico? Quiero que veas un corto video y después de que lo veas te llamo para que me des tu opinión. Invitación para una llamada de Conferencia (Nombre) Como estas habla, recientemente se me presento un negocio que creo que te puede interesar. Necesito aproximadamente 30 minutos de tu tiempo para poder explicártelo en detalle. Me puedes regalar media hora de tu tiempo? (espere a que esté de acuerdo) Me gustaría conectarte a una llamada de conferencia nacional. En esta conferencia nos van a explicar en detalle el negocio que te quiero mostrar. Te llamo a las para conectarnos juntos. 5

6 Invitación para una presentación en casa. (Nombre) Como estas habla quisiera poner nuestra amistad a un lado por un momento y hablar de negocios? Yo estaba haciendo cuentas el otro día y pensé. Esto es todo lo que hay? No sé tú, pero económicamente estoy viviendo mes a mes. También pensé que con los ingresos que tengo no me podre jubilarme hasta que tenga 100 años! Ese pensamiento me hizo buscar nuevas opciones. Y encontré algo que podría ser la respuesta a mi problema. Quiero invitarte a la casa el a las para que lo veas conmigo, estoy seguro te va a interesar tanto como a mí. *Si preguntan por más información, en ese momento usted responde: Estoy seguro que tienes preguntas y definitivamente te quiero dar respuestas, pero quiero que veas el concepto primero. No quiero que lo veas en partes. Tomará solamente una hora de tu tiempo. Recuerde, no explique los detalles de la compañia durante la conversacion telefonica. Solamente diga lo suficiente para hacer que la persona se interese en hablar con usted. El proposito de la llamada es para fijar una cita. Si usted trata de explicar los detalles por teléfono la persona tomara una decision basandose solamente en la mitad de la información, y el 90% de las veces la decisión es no. Simplemente hagale saber a su prospecto que le interesa hablar con ellos por una hora. Qué hacer cuando le digan No estoy Interesado! Simplemente pida REFERENCIAS. Usted tendra que responder con algo como esto: (Nombre), entiendo que no estés interesado en explorar esto ahora. A veces uno se encuentra ocupado o tal vez no sea el tiempo adecuado. Puedo obtener tu opinión sobre algo más antes de que me retire? Estaba pensando en llamar a (nombres de su lista que usted piense que ellos conocen) referente al material que acabo de compartir contigo. Que me puedes decir de ellos? Tú crees que puedan ser la clase de personas que estamos buscando? Tambien les puede preguntar lo siguiente: (Nombre) Conoces tu a alguien que se pudiera interesar en ser mi cliente o alomejor en participar un mi negocio. 6

7 Cuando llame a las referencias, ahora ustedes tienen un conocido en común. Menciónelo rápidamente así podrá establecer una buena comunicación. Hola (Nombre) habla ( ), Te estoy llamado porque (Conocido) menciono que tu pudieras estar interesado en nuestra organización. Me gustaría poder reunirme con usted para platicar del negocio que estamos expandiendo aquí en (Ciudad). Por lo general cuando lo deja así, su prospecto contestara: De que se trata?. Usted responde: (Nombre de la persona que lo refirió) vino a nuestra empresa y durante la entrevista le pregunte si conocía a alguien que le interesara participar con nosotros y su nombre fue el primero en mencionar, (nombre de la persona que lo refirió) se expresó muy bien de usted y es por eso que le estoy llamando. (Nombre) debido a que nuestra empresa es nueva en esta área estamos buscando personas de calidad que nos ayuden con la expansión, es por eso que preferimos entrevistar a gente recomendada como usted. Otra forma.. Se encuentra (Nombre)? habla. No creo que usted y yo nos hayamos conocido, pero (nombre de la persona que lo refirió) menciono que debería hablar con usted. (Nombre de la persona que lo refirió) dijo que usted podria estar interesado en nuestro negocio. Qué clase de experiencia tiene? (escúchelo y al terminar de hablar continue diciendo). Si pudiera mostrarle un modelo de negocio que no perjudicara su situación actual, estaría abierto a escuchar de que se trata? Si la respuesta es no, pregunte lo siguiente: "A quien conoce usted que pudiera estar interesado? Si la respuesta es sí, entonces diga:"me gustaría poder concretar una cita con usted para que tenga una visión más amplia de la compañía. Si dicen que si Pero que es? "En lugar de ocupar mucho de su tiempo, me gustaría que viera y escuchara todos los detalles de la empresa. Ya entonces si tiene preguntas, con gusto se las puedo contestar. 7

8 Veamos otra manera: Hola,, habla. (Nombre de persona que lo refirió) me recomendó que le llamara. (Nombre de la persona que lo refirió) dijo que usted es una buena persona para hablar del negocio que estamos expandiendo en (Ciudad). Tengo algo que puede ser de interés para usted. Permítame hacerle una pregunta, si yo pudiera mostrarle una manera de cómo usted pudiera ganar dinero adicional y no interfiera con su situación actual, sería un tiempo oportuno para usted? No pierda este paso: Supongamos que el prospecto es el líder que ha estado buscando. Es entusiasta, y está más que listo para comenzar. La primera tentación será firmarlo directamente abajo de usted. Pero no lo haga. Regrese con la persona que le dio la referencia y comuníquele sus buenos resultados. Dígale como la referencia está más que lista para comenzar. Dígale de lo que se pierde por no unirse con un trabajador de primera clase como la referencia que quiere iniciar en el negocio. Usted podrá decirle a su contacto los beneficios que puede obtener si la referencia se inscribe. Puede que su contacto reconsidere su indecisión y decida unirse. Recuerde recompensar a aquellos que dieron referencias. Cuando usted habla con un extraño en la tienda, sitios de trabajo etc. etc., Usted: Hola, sé que esto es un poco diferente, pero me parece que usted es una persona que está motivada. Es así? Estoy en busca de líderes. Tradicionalmente, los buscamos por medio del periódico, agencias ejecutivas, y referencias. Pero hemos encontrado que somos más eficaces en encontrar el mejor talento al ir directamente con la gente que saben lo que está haciendo. Sin embargo, verse como una persona motivada es totalmente diferente al ser una persona motivada. Me gustaría enviarle algo de información que ofrece una visión en general de como llevamos nuestros productos al mercado. Tiene una tarjeta de presentación para poderle mandar esta información? 8

9 Otra forma.."soy un reclutador profesional, entrevisto empresarios que tengan la capacidad de desarrollar y entrenar equipos de mercadeo. Es una gran profesión que paga muy bien, pero es difícil encontrar gente motivada que quiera trabajar. Luego regrese y pregunte acerca de ellos. Cuanto tiempo a estado en su trabajo? o Conoce usted a alguien que estuviera interesado en ganar dinero adicional trabajando en nuestra empresa de medio tiempo?. La segunda manera es muy eficaz porque es una manera indirecta de crear curiosidad, muchas de las veces ellos mismos dicen: No conozco a nadie pero Yo estoy interesado cualquiera de las dos que utilice le producirá una respuesta positiva para usted. Como responder las objeciones del prospecto. A escuchado estas objeciones?.. Estoy muy ocupado Prospecto dice: Estoy saturadísimo, no tengo tiempo, estoy muy ocupado. (Usted): (Nombre) alguna vez has observado como hay gente que gana 20 mil dólares al año y hay otros que ganan 20 mil dólares al mes Ambos tienen 24 horas al día para trabajar. Estas interesado en saber cuál es la diferencia? (Prospecto): (Usted): (Nombre) me gustaría mostrarte un concepto que sé que cuando lo veas te va a encantar. Tuve una mala experiencia con Redes de Mercadeo. Usted: Deberás tuvo una mala experiencia? Específicamente, que fue lo que hizo que tuviera una mala experiencia? Escuche detalladamente en lo que dicen y lo que no dicen. Su tono de voz debe de ser de consternación, no de Ya sé cuál fue el problema. Lo que quiere escuchar es a quien están culpando. La empresa les fallo? El equipo de apoyo les fallo? Ellos mismos fallaron? 9

10 Usted: Bien, he conocido personas que han tenido malas experiencias en Redes de Mercadeo pero, solo porque alguien tiene una mala relación con su esposo o esposa no significa que toda la raza humana sea mala, no porque haya comprado un automóvil que se le descompuso significa que todos los autos son malos. Usted: Hágame un favor, puede olvidarse por unos minutos de su participación en otra empresa? Sé que en el momento que vea la información que quiero compartir con usted, va a quedar tan emocionado como lo estoy yo. Y en dado caso que no esté interesado, bueno al menos pasamos una hora de calidad juntos. Ahora veamos algunas frases y preguntas poderosas. Es este el momento adecuado de su vida que usted puede tomar medidas si le presentan con algo que tiene un enorme potencial financiero? Estoy trabajando con una empresa que está perfectamente situada para capitalizar... No puedo hacer promesas, pero existe la posibilidad de... Necesito mostrarle algo de información.. Por la cantidad adecuada de dinero, estaría interesado en sentarse y hablar? Hay alguna razón por la que usted nunca consideraría en hacer un negocio fuera de.? (Nombre), nunca hemos hablado de negocios, pudiéramos poner nuestra amistad a un lado por unos minutos para hablar de negocios? Estarías abierto a...? En escala del uno al diez, que tan mente abierta es usted acerca de? Esto va a ocurrir con usted o sin usted, la pregunta es quien va a participar y quien se va a beneficiar? Conoce usted a alguien que le interesara ganar $2,000 extras este mes? 10

11 Mas frases y preguntas poderosas. Tendría la mente abierta para escuchar de un negocio si este, añadiera sustancialmente sus ingresos, sin poner en peligro lo que está haciendo actualmente? Mantiene usted los ojos abiertos para la diversificación de ingresos? Mantiene los ojos abiertos para hacer dinero en áreas afuera de lo que hace actualmente? No le puedo hacer ninguna promesa, pero desde mi punto de vista las finanzas se ven muy bien en este proyecto en el que estoy trabajando. Tal vez deberíamos hacer el tiempo para que se ponga al día. Está disponible...? Por la cantidad adecuada de dinero, estaría usted dispuesto a? Estoy trabajando en un inicio de negocio y necesito un socio, estaría usted interesado en saber de qué se trata Alguna vez ha pensado en tener su propio negocio? Que fue lo que lo detuvo? Estoy trabajando con una empresa que está en realidad jubilando a gente 15 años antes de la edad promedio de jubilación. Le gustaría.? Tenemos que vernos para mostrarte algo que se te va a emocionar tanto como a mí. Por fin encontré algo en el cual podemos trabajar juntos! Que planes tienes para este próximo (día)? Me gustaría que conocieras a mi socio de negocios. 11

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