Propuesta de Marketing Digital para

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1 Carlos Augusto Marchena C/Gonzalo de Córdoba 18, , Madrid Móvil: Propuesta de Marketing Digital para El presente documento define los principales elementos a ser desarrollados para implementar las más recientes técnicas digitales de captación y fidelización de clientes de empresas de servicios jurídicos. Análisis Situacional Dónde estamos? Entender el mercado digital 1. Dimensión Micro 1.1. Clientes Cuáles son sus características, comportamientos, intereses, necesidades y deseos? Opciones de segmentación, clustering y definición de targets 1.2. Mercado Análisis del mercado potencial de la prestación de servicios jurídicos de extranjería on-line y presencial 1.3. Competencia 1

2 Definición de los principales competidores y estudio de sus estrategias de negocio 1.4. Potenciales Aliados Evaluar la posibilidad de alianza con personas destacadas (influencers) dentro del mercado potencial 2. Dimensión Macro Análisis PEST: Factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que influyen en el mercado potencial 3. Competencias de Morales Asencio en el mundo digital Auditoria Digital: Estudio de la presencia digital de la empresa en sitio Web y redes sociales Oferta de servicios Estrategia de segmentación Análisis Internet DAFO: Debilidades/Fortalezas, Amenazas/Oportunidades Establecimiento de Objetivos Dónde queremos estar? Objetivo General Incrementar la captación y fidelización de clientes mediante la utilización de acciones de marketing de atracción (Inbound Marketing) Objetivos Específicos Segmentar la base de datos de clientes conforme a sus intereses Incrementar el tráfico del sitio web Incrementar el número de registros a la base de datos de clientes interesados (leads) Incrementar la tasa de conversión de estos leads a clientes activos Incrementar fidelización del cliente (aumento de la frecuencia de compra y cesta media) Estrategia Para alcanzar los objetivos propuestos, el planteamiento estratégico sería el siguiente: Segmentar la base de datos de clientes conforme a sus intereses: Este paso es crucial en marketing de atracción, ya que nos permitirá orientar todas las acciones en función 2

3 del interés que tenga el cliente al momento de la consulta y nos permitirá ofrecerle servicios complementarios a lo largo de su relación con el despacho. La intención es que el vínculo no se agote con un solo servicio sino que permanezca en el tiempo. Nuestra sugerencia es segmentar con al menos 3 intereses: Estudiar, Trabajar, Emprender. Del estudio de la base de datos de clientes pueden derivar otros factores de segmentación. Esto nos permitirá crear contenido mucho más ajustado a los que los clientes buscan y promoverá la fidelización. Incrementar el tráfico del sitio web: mediante una estrategia de contenidos y difusión en medios sociales que atraiga al cliente potencial a la empresa. Buscaremos mejorar el posicionamiento SEO (Search Engine Optimization) mediante estudio de palabras claves para determinar posibles nichos a ser explotados. Es importante estar posicionados en la primera página de los buscadores en varias palabras clave. También utilizaremos las redes sociales para promover la marca y el contenido. En función del presupuesto podríamos plantearnos publicidad en Facebook y en Twitter. Incrementar el número de registros a la base de datos de clientes interesados (leads): A través del diseño y difusión de material que resulte de interés al cliente potencial (white papers, infografías, webinars) motivaremos a que se den de alta en la base de datos. Incrementar la tasa de conversión de estos leads a clientes activos: Esta acción es muy importante para concretar la venta, es necesario que una persona se dedique exclusivamente a hacer este seguimiento, a realizar el primer contacto con el cliente y direccionarlo al letrado que le prestará el servicio. También es necesario definir las páginas campeonas (landing page), su contenido y optimizar el sitio para dispositivos móviles. Incrementar fidelización del cliente (aumento de la frecuencia de compra y cesta media): Desarrollar estrategia de marketing de eventos (trigger marketing) para aumentar la fidelización) para poder impactar al cliente con información relevante y que estén cercanas a momentos de compra. Táctica Inversión y presupuesto: El plan de marketing está basado en la utilización de medios propios (sin coste económico). La inversión en publicidad debe definirla el despacho Recursos: Se recomienda dedicar un recurso exclusivamente a la implantación y seguimiento del plan de marketing Cronograma: Inicio Octubre 2014, Finalización Marzo 2015 Monitorización: Se realizará un reporte semanal sobre las gestiones de captación y un reporte mensual con el detalle del resto de las acciones de marketing 3

4 Indicadores a incluir en el tablero de control (Dashboard): Ingreso por ventas Costo por lead Valor del cliente: cesta media X frecuencia de compra X tiempo de retención Retorno de la inversión (ROI) Ratio Lead/Cliente Tasa de conversión de la página campeona (Landing Page) Búsqueda Orgánica Alcance de las redes sociales Tráfico en móviles 4

5 CARLOS AUGUSTO MARCHENA GONZALEZ LL.M, Governance, Risk and Compliance Professional Abogado Corporativo especializado en Cumplimiento, Gestión de Riesgos (Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo), Anti- soborno, FATCA, Gobierno Corporativo. Licenciado como abogado en Venezuela, España y Colombia. Especializado en Marketing de atracción (INESDI 2014) EXPERIENCIA LABORAL Jun Actual ConozcaSuRIesgo.com Director y fundador Sitio web de contenido especializado en la gestión de riesgos financieros, enfocada en riesgo de Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo (PBC/FT). El sitio web fue diseñado en su totalidad por mí, incorporando tecnologías Web 2.0, como un blog y un wiki. Jun Abr 2014 Zurich Seguros (Zurich Insurance Group) (Caracas, Venezuela) Head of Compliance Tareas principales: identificar, evaluar, controlar y monitorizar los riesgos de cumplimiento, principalmente prevención del Blanqueo de Capitales y Financiamiento al Terrorismo, prevención de la corrupción (FCPA), FATCA, Código de Conducta Principales logros: Dirigir la Identificación y Priorización de Riesgos de Compliance, así como los análisis de Riesgos de Blanqueo de Capitales y Financiación al Terrorismo (PEB/ FT) en 2012 y

6 Diseñar e implementar entrenamiento e-learning en PBC/FT con una tasa de finalización del 93% a nivel nacional Diseñar procesos y controles Lean para Compliance Aplicar la metodología Balanced Scorecard para la Estrategia de Compliance, Planeación, Establecimiento de indicadores clave de rendimiento (KPIs) y monitorización Aplicar la metodología de gestión de proyectos para abordar de manera eficiente y ordenada los problemas detectados por la función de Auditoría y Proyectos especiales de Compliance Diseño e implementación de Programas de Comunicación y Capacitación para la Promoción de una Cultura Ética de Negocios Feb Jun 2009 Rodríguez y Cavelier (Bogota, Colombia) Asesor de Riesgos Financieros Gestión del riesgo de Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo Asesorar a las entidades sujetas al cumplimiento de las obligaciones relativas a la prevención y control del Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo Diseño, evaluación y ejecución del proceso de diligencia debida y Política Conozca a Su Cliente. Capacitación presencial y vía e-learning Dic Jul 2007 Colseguros (Bogota, Colombia) AML/FT Risk Analyst Desarrollo de la matriz de exposición al riesgo de Blanqueo de Capitales y Financiación del Terrorismo, teniendo en cuenta los productos, servicios y clientes de la aseguradora. El análisis estadístico de las operaciones inusuales y sospechosas para establecer tipologías y comportamientos atípicos. Revisión de las políticas y procedimientos preventivos para medir la efectividad Análisis de las recomendaciones de los organismos internacionales como la IAIS (Asociación Internacional de Supervisores de Seguros) con respecto a los mecanismos de prevención adecuados en el sector Seguros. 6

7 Ago Nov 2006 Práctica profesional por cuenta propia. Propiedad Intelectual, Derecho Tributario, Comercial, Civil. (Caracas, Venezuela) Feb Sep 2004 PGDR ABOGADOS (Caracas, Venezuela) Abogado Jul Oct 2002 PDVSA PALMAVEN, S.A. (Caracas, Venezuela) Pasante del Área Jurídica EDUCACIÓN Oct 2009 Licenciado en Derecho Colombia (vía convalidación) Dic 2008 Diplomado en Gestión del Riesgo con Énfasis en la Prevención y Control del Lavado de Activos y Financiación del Terrorismo Pontificia Universidad Javeriana Bogotá, Colombia Jun 2007 Licenciado en Derecho (convalidación) Universidad de Alcalá Alcalá de Henares, España Oct 2006 Jun 2007 Postgrado en Derecho Español para Juristas Extranjeros Universidad de Alcalá Alcalá de Henares, España 7

8 Sep 2004 Jul 2005 Master of International Legal Practice (LL.M.) Instituto de Empresa Madrid, España Becario Fundación Carolina: 6 becas concedidas para este master en América Latina Oct 1998 Jul 2003 Licenciado en Derecho Universidad Católica Andrés Bello Caracas, Venezuela PREMIOS, ARTÍCULOS Y CONFERENCIAS Becario Fundación Carolina Son las matrices de riesgo la clave para el diseño del SARLAFT?, artículo publicado en Ámbito Jurídico, 7 de abril 2008 (p.17). Autor de varios artículos publicados en Conozca Su Riesgo. Conferencista en el Congreso Hablemos de Riesgo : Creación de valor en el sector asegurador a través del SARLAFT Bogotá, Autor de la Conferencia Legitimación de Capitales, hacia un enfoque basado en riesgo diseñado especialmente para empresas aseguradoras venezolanas Autor de la conferencia El Nuevo paradigma de la intermediación de seguros Presidente del Comité de Oficiales de Cumplimiento de la Cámara Aseguradora de Venezuela ( , ) Líder de la iniciativa "Zurich Smart", que obtuvo la mención "Proyecto más Innovador" (Segundo Premio) en el Primer concurso de intraemprendimiento "Innovemos juntos" de Zurich Seguros IDIOMAS Español: Nativo Inglés: 8

9 1999: National Institute of Higher Education, Research, Science and Technology School of Languages (NIHERST), Puerto España, Trinidad & Tobago. English as a second language Certificate, Advanced level (6 semanas) : Wall Street Institute School of Languages, Caracas. Certificate Threshold 3 (Stage 12/12). Francés: : Alliance Française, Caracas. 256 horas de clase. Nivel 8/12. Attestation de réussite, Diplôme d etudes en langue française (DELF) A1 y A2, Alliance Française, 2001, Caracas. 9