CONTRATOS CON EXCLUSIVIDAD BENEFICIO O RIESGO?

Transcripción

1 CONTRATOS CON EXCLUSIVIDAD BENEFICIO O RIESGO?

2 QUE ES UN CONTRATO? Un pacto o convenio, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre una materia o cosa determinada

3 QUE ES UN CONTRATO DE REPRESENTACIÓN?

4 Un convenio por medio del cúal una parte denominada como comitente (o principal) encarga a otra llamada agente (o representante) la promoción y venta de un bien. Asumir el cargo estable de promover por cuenta de otra mediante retribución la conclusión de un deber.

5 QUE ES UN CONTRATO DE EXCLUSIVA?

6 LEALTAD MUTUA

7 Que significa un contrato de exclusiva?

8 SERIE DE OBLIGACIONES Seguridad Compromiso Profesionalismo Experiencia Diferenciación Seriedad Transparencia

9 VENTAJAS Controlas el mercado mediante apalancamiento Calidad Garantiza $$$

10 Donde comienza? En tu mente

11 CUÁL ES TU. mentalidad? objetivo? propuesta de valor?

12 Dónde comienzo? Séis pasos: 1. Actividades previas a la visita 2. Establecer el enfoque (matiz) de la conversación 3. Analizar las necesidades y compartir resultados del analisis del mercado comparativo

13 ..séis pasos 4. Manejo de objeciones y preguntas 5. Roles y expectativas 6. Presentar el acuerdo exclusivo

14 1. ACTIVIDADES PREVIAS Conversación telefónica preliminar---uno o dos días antes Al llegar, se puntual. Una vez allí...asume una mentalidad apropiada A qué vine?

15 2. ESTABLECE EL ENFOQUE Agradezco la oportunidad Estoy aquí para ver si podemos establecer una relación de trabajo de mutuo beneficio Otros agentes le dirán cualquier cosa con tal de tomar la opción

16 ..EL ENFOQUE Yo quiero que usted sepa que. YO NO TRABAJO DE ESA MANERA

17 .EL ENFOQUE Por razones de honestidad, profesionalismo y ética, yo le diré la verdad de lo que está sucediendo en el mercado: Haremos un análisis de sus requerimientos; para eso tendré que hacerle varias preguntas y tomar notas. Me lo permite?

18 .EL ENFOQUE Tambien debo recorrer el inmueble Vamos a verificar los documentos del inmueble Luego de definir sus requerimientos, le mostraré los resultados de mi estudio del mercado comparativo

19 .EL ENFOQUE Una vez acordemos mutuamente el precio más apropiado, hablaremos de roles y expectativas Y recuerde, estoy obligado a mantener confidencialidad y discreción, asi que por favor, sea conmigo lo mas sincero y honesto posible.

20 3. ANÁLISIS de REQUERIMIENTOS Cuál es el beneficio más importante que usted quiere obtener de la venta? Cuál es el segundo más importante? Cuál es el tercero más importante? VAMOS A ENFOCARNOS AHORA EN PRIORIZAR! Prioridad #1 Prioridad #2 Prioridad #3 COMPARTIR RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN DE LOS PRECIOS VIGENTES

21 4. ROLES y EXPECTATIVAS Mi ROL: Honestidad y Profesionalismo Comunicación frecuente y sincera Mantener siempre una relación de mutuo beneficio Representar y defender siempre sus intereses

22 .Mi ROL Promover su inmueble de una manera profesional Ayudarle a escenificar el inmueble Atender y resolver todos los asuntos que se presenten

23 Mi ROL Darle seguimiento a los otros agentes que traen posibles compradores Serle leal Seguir sus instrucciones lícitas

24 Se me quedó algo por mencionar?

25 .Su ROL Mantener la casa en estado presentable Cumplir con el plan de escenificación/montaje ( staging ) Hacer las reparaciones acordadas Dar espacio al comprador para que vea el inmueble sin

26 Su ROL No llame a los otros agentes a preguntarles que dijeron los compradores, ése es mi trabajo Dígale a sus familiares y amigos que la está vendiendo Déjeme saber de inmediato si hay algún cambio en sus planes Sea honesto conmigo si piensa que no le estoy cumpliendo

27 5. MANEJO DE OBJECIONES Y PREGUNTAS 1. Mantenerme en curiosidad (hacer preguntas) 2. Mantenerme agradable 3. Mantenerme calmado 4. Mantenerme lógico 5. Mantenerme pro-activo

28 CONCEPTOS ERRÓNEOS

29 Al comprador NO le interesa Lo que usted pagó por la casa originalmente Lo que usted necesita de la venta Lo que usted quiere sacarle Lo que dicen los vecinos y amigos Lo que dicen otros agentes Lo que cuesta remodelar y/o reconstruir

30 CONVICCIONES INTERNAS El mercado de los compradores tiene una capacidad de atención muy corta Queremos atraer compradores antes de que pase más tiempo de la cuenta. Porqué? Antes de que el listado de la casa se

31 CONVICCIONES INTERNAS #2 Si quiere competir, sea competitivo El precio apropiado atrae compradores Hay que justificar el precio- porque? Porque una casa sobreprecio no se

32 CONVICCIONES INTERNAS #3 LA MÁS IMPORTANTE: La percepción del valor de mis servicios justificará mis honorarios

33 6. PRESENTAR EL ACUERDO EXCLUSIVO Cubrir los puntos importantes: duración, honorarios, representación. Explicar que el contrato exclusivo es un método de apalancamiento infalible con otros corredores. Porque? Permite un sistema cooperativo y colaborativo que garantiza el pago de

34 el acuerdo exclusivo Explicar el concepto de cooperación con otros corredores (apalancamiento). Definir claramente responsabilidades mutuas Explicar que en marco de exclusividad, los honorarios se pagan al corredor NO IMPORTA quien traiga el comprador.

35 PLAN de PROMOCIÓN Instalar rotulación apropiada Promocionar la casa en el MLS u otros Preparar volantes a todo color y repartirlos Enviar información a todos los corredores del área. Efectuar puertas abiertas ( open houses )

36 PROMOCIÓN pág. 2 Canvasear los vecinos más cercanos Promocionar la casa en social media Promocionar (anunciar) en periódicos Distribuir volantes en eventos de networking Veladas con otros corredores Giras (caravanas) de inmuebles

37 ...PROMOCIÓN pág. 3 Poner anuncios en revistas Mediante alianzas con corredores de otros países, promocionaré su propiedad internacionalmente Promocionar tu empresa Crearemos recorridos virtuales/videos en YouTube

38 PROMOCIÓN pág. 4 Crearemos una carpeta con una lista de atractivos de la casa y comodidades del vecindario Enfocarnos en promover la venta de la casa a los agentes que tienen compradores en esta área

39 ..PROMOCIÓN pág. 5 Posicionamiento apropiado Alianzas con corredores hipotecarios Tomaremos fotos profesionales Prepararemos de citas para exhibir la propiedad Ayudaremos a despersonalizar la casa (se convierte en una casa pública )

40 PLAN de COMUNICACIÓN Grabar un anuncio que diga Hola, te esta contestando mi secretaria electrónica Recalcar la importancia de devolver todas las llamadas (entre x y y horas) Llamar al dueño semanalmente para darle un reporte de los esfuerzosy labores: reacción de los compradores, open houses ; qué se ha vendido y en cuánto, cuál es la competencia

41 BALANCEAR PUNTOS 1. PRECIO CLAVES 2. COMPETENCIA 3. MEDIDA DE LA DURACIÓN 4. ESTADO (condición) DE LA CASA 5. CONDICIONES DE LA VENTA 6. HONORARIOS 7. MANTENER OBJETIVIDAD

42 INFORMACION PROFESIONAL Capacitaciones Experiencia Tecnología Comunicaciones Clientes vitalicios-testimonios Reconocimientos y galardones Mi compromiso con usted

43 ESTRATEGIAS a RECORDAR 1. El precio es el factor principal de la venta 2. Conflictos surgen cuando no estamos en la misma página (cuentas claras conservan amistades) 3. Siempre decir la verdad 4. Queremos crear oportunidad de ofertas

44 Recordemos. Que estamos para prestar un servicio Que somos MÁS que vendedores. somos empresarios Que somos MÁS que vendedores.manejamos expectativas

45 Y lo más importante: Las personas confiarán en todo lo que podamos lógica y claramente explicar

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49 Richard P. Miranda (281)