Universidad Tecnológica de Honduras. Campus San Pedro Sula Dirección de Post-Grado LOS DESCUENTOS COMERCIALES Y SU EFECTO EN EL MARGEN DE CONTRIBUCION

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1 Universidad Tecnológica de Honduras Campus San Pedro Sula Dirección de Post-Grado LOS DESCUENTOS COMERCIALES Y SU EFECTO EN EL MARGEN DE CONTRIBUCION DE DERIVADOS DEL MAIZ DE HONDURAS Presentado por: Jose Domingo Menjivar Gavarrete Previa Opción de título de: Máster en Finanzas San Pedro Sula, Cortés, Honduras

2 Autoridades Académicas Superiores Presidente Licenciado Roger Danilo Valladares Secretario General Máster Edwin Romell Galo Roldan Director Académico Máster Javier Enrique Mejía

3 Autoridades de la Carrera Director de Post-Grado Máster Edgardo Enamorado Asesor Metodológico Ph.D Adalid Medina Asesor Técnico Máster Exibia Paz de Medina

4 C arta de aprobación IV

5 V N o es grande el que siempre triunfa, sino el que jamás s e desalienta M a rt in Desca l zo Por muy larga que sea la tormenta, el sol siempre vuelve a brillar entre las nubes Khalil Gib ran

6 VI AGRADECIMIENTO Le doy la s gra c ias, en p r imer lu ga r a l a lt ísimo; por la vida y por darme cada d ía una ra zón m ás por l a cual ponerme en p ie y luchar con mucho esmero y dedic ación. A m i esposa, Ada Serrano, por su comprensión en los m omentos m ás d if íc i les de m i ca r re ra, donde m uchas veces s acrif i que su e spacio para lo gra r s alir con m is obligaciones c omo estudiante. A m i s padre s, J o r ge Menjiva r / M a ria del Soco r ro Gava r rete, por su a poyo in condic ional, por su s in va luable s c onse jo s, lo s c uales f ueron f undamenta le s para m i f ormació n m o ra l, y s obre todo, gra cia s por ense ñarme con s u ejemplo. A la Unive rs idad T ecnoló gica de Hondura s, po r perm it irme s er uno de su s estudiantes que o rgullosamente pondrán en a lto el nombre de su in st itución. A m i s a se so res Ph D Adalid Medina y M áster E xib ia Paz de M edina por dedica r un poco de su t an e sca so t iempo para guia rme en este trabajo.

7 VII A la Compañía D e rivados del Ma i z de Hondura s, por darme l a oportunidad de basa r m i t rabajo en un tema tan r e le va nte para lo s re su ltados de su o r ganización A m i s compañeros de Clase s, so bre todo a Karen Perdomo y D e lm y Santos, G ra cias por su apoyo en e so s momentos tan d if ícile s, por c ompart i r sus c onocim ientos y buenas p ra ct ica s con m i go, gracia s p or l a oportunidad de c onoce r le s y encontra r en u stedes un am i go en qu ien c onfia r. A m is Catedráticos, en e specia l a l M aster F rancis co S i l va, por compart i rn o s s u s amplios conocim ientos en e l á r ea de F in anza s y s u teoría del ego ísmo. M uchas gracias.

8 VIII DEDICATORIA M i t rabajo de tesis va dedicado, en primer lu gar a mi P adre C e lest ia l, por las f uerzas que ha puesto en m í, para m antenerme en p ie aun cuando l as co sa s no han sa lido c omo esperaba. A m i Padre que m u rió c on e l sueño de ve rme realizado p rofesionalmente, s é q ue si e stuviera con m i go, s e s entiría m u y orgu llo so de su hijo. A la s m ujere s de m i vida que se c onvirt ie ron en una r a zón m ás por la c ual luch ar todos l os d ia s para a lca n zar m is metas. G ra cias

9 IX RESUMEN La compañía De riva dos del Ma i z de Hondura s, m iembro del G rupo Mase ca, actualmente es l íder en el Me rcado de la Indust r ia de la Harina de Maiz. E ste est udio se l le vó a ca bo c on e l objetivo de c onoce r el efec to qu e t iene l a va r iable De scuentos C omerc ia les sobre e l M argen de Contribución en De r i vados del Ma i z de Hondura s. Los re su ltados arrojados por la in vestiga c ión refle jan una corre la ción m u y f uerte entre l as va r iables, indic ando que lo s descuentos comerc ia le s influ yen en e l Margen de C ontribución de la empre sa que se tomó como unidad de anális i s.

10 X INDICE C a rta de aprobación... IV A gradecimiento... VI D edica toria... VIII R esumen... IX I N DI CE... X i ntroduccion... 1 C apítulo IFo rmulación del Problema Identif i ca ció n del Problema de Investiga c ión Descrip c ión del Problema Planteamiento del Problema... 7 C apitulo II Obje tivo s Genera l Específ i c os Pre guntas de Investiga c ión Ju st if ic ación de la Invest i ga c ión... 9

11 XI 2.4 Viabilidad de la Inve st i gación Alcance s de la Inve st i ga ción C apitulo IIIMa rco Teórico Ma rco Contextual Ma rco Conceptual De scuentos Ma r gen de Contribución C apítulo IV Variables e Hipótesis Opera tividad de la s va r iables Hipótesis C apítulo V Metodolo gía de Inve st i ga ció n Tipo de in vestigación Delim itación del Tema Fuentes de informació n Censo Inst rumento de medición a. Validación de cuestionario... 47

12 XII b. P rueba Piloto c. Validez estadíst ica C onfiabilid ad Procedim iento C apítulo VI Análisis de Resultados Anális is de fre cuencia s Anális is Descriptivo Medidas de tendencia centra l De s viación Estándar Anális is de correlaciones C apítulo VIIPrueba de Hip ótesis C apítulo VIII Dis cu sió n Teórica C apítulo IXConclusiones y Re comendaciones Conclu sio nes de la Invest i ga c ión Recomendaciones C apitulo X P ropuesta Obje tivo s: Est rategia s... 87

13 XIII 10.3 Política de descuentos Política A lc ance D efin ic iones R esp onsabilidade s V i gencia P ro cedimiento Pre supuesto conclu s iones de la pro puesta B ib liografía... 96

14 1 INTRODUCCION E l tema en est udio se basa en analiza r e l efecto que t ienen l os descuentos comerc ia les sobre el M a r gen de Contribución en De r i vados del Ma i z de Hondura s. Se detallan los e lementos de cada va r iable, l os m ismos c on lo s c uales se r ealiza rá la in vestigación. Los descuentos c omerc ia les en gran m edida s on utilizados con e l o bjetivo de in c rementar ventas, c apturar c l ientes potenciale s, entre o t ros, sin embargo debe tomarse m u y en cu enta e l i m pacto en e l p re cio de ve nta neto y por ende en su margen de contribución. E sta tesis c onsta de diez capítulos, que se re sumen a c ontinuació n : C apítulo I: P lanteam iento del Problema, se define e l t ítulo de la in vestiga c ión, identif i cando e l p roblema c orre spondiente.

15 2 C apítulo II: Objetivos de la Investigación, est able ce además de lo s objetivos, p re guntas de la in ve stigación, j ustif i cación y viabilid ad de la in vestigación. C apítulo III: Ma rco T eórico, s e p resentan l os aspectos teóricos de la realidad del tema de i n ve st i ga ción analizado, a s í se inclu ye el marco contextual como el conceptual. C apítulo I V: Variable s e Hipótesis, e stablece la s dos va r iable s del estudio con lo s indic adores co r re spondientes, a qu í se plantean la s hipótesis co r respondientes. C apítulo V: Me todolo gía de la Inve st i ga c ión, e n este c apítulo podemos defin i r todos los f actores m etodoló gicos empleados, desde e l tip o de inve st i ga c ión, e l diseño e i nstrumento de m edic ión, a s í como la va l idez del i nstrumento y e l procedim iento empleado p ara la re co lección de lo s datos. C apítulo VI: Anális i s de Resu lt ados de la Inve st i gación, una ve z conociendo e l in st rum ento y aplicado a l campo se r ealiza e l anális is de lo s resu lt ados, utilizando e l s oftware

16 3 e stadíst ic o SPSS p a ra conocer l os a nálisis des c rip tivo s, de f re cuencia y la s co r re laciones corre spondientes. C apítulo V II: Prueba de Hipótesis, utilizando l a aplica c ión d e l softwa re estadíst ico SPSS s e analizó c ada uno d e la s h ipótesis p lanteadas y en base a las c orre la ciones efec tuadas s e p rocedió a aceptar o re chaza r l as mismas. C apítulo VIII: D is cu sió n T eó r ica, en e ste capítulo se buscó establece r una r elación entre lo s h alla zgos obtenidos del estudio y la s teoría s obtenidas en el marco teórico. C apítulo I X: Conclu s iones de la I n ve st i gación, se describen las conclu s iones d e la p re sente in vest i ga ción así c omo las re comendaciones de la m isma. C apítulo X: P ropuesta, a qu í se detalla la p ropuesta r ealizada a la s empresa s en base a la s recomendaciones.

17 4 CAPÍTULO IFORMULACIÓ N DEL PROBLEMA 1.1 Identificación del Problema de Inve stiga ción En De rivados del Ma i z de Hondura s, se han otorgado descuentos comerc ia les a c l ientes m a yo ris tas y d is tribuidore s, a unos con e l afán d e compensarles lo s e sf uerzos por hacer labore s qu e benefician a la empresa, c omo ser: Almacenaje y d ist r ibución, a otro s con e l f in de i ncrementar f actura ció n, l o grando m an t ener presencia de s us m a r cas en todos los puntos de venta del país ( LANZA, 2012) 1. D u rante el primer t r imestre del año 2 012, la suma de descuentos otorgados ascendió a l os 13 M i llones de Lempiras, 2 cantid ad que al s er c omparada c on lo s resultados del m ismo perio do del año 2 011, s e obse r va un incremento de un 25% lo qu e h a lle vado a s us d i re ct i vo s a realiza r una p rofunda i n ve st igación para determinar la s causas del p roblema. D u rante l a entrevista concedida p o r el L ic. Lanza, c omentaba que el N e go cio de l a H a rin a de M aiz e s m u y s usceptib le al cambio de pre c ios en e l m a íz, y q ue la 1 C o n t r a l o r G e n e r a l d e l a e m p r e s a 2 E s t a d o d e R e s u l t a d o s D E M A H S A

18 5 abundante cose cha del , e stá p ro vocando la baja en lo s p re c ios del grano, lo qu e impacta d i re ctamente en el c onsumo de la H a rin a de Ma i z que ha sido su p roducto e st re lla, por lo tanto se han visto en la obligación de otorgar descuentos para no perder l a c ompetit i vidad de sus p roductos, en rela ció n al maíz en grano. Además, para combatir lo s p re cio s del m a íz, y p a ra e ro sio nar la cuota de Part ic ipación de nuest ra re pre sentada, l os competidores d i re ctos han bajado su s p re cios en la p la za, lo que hace que l os precio s de nuestros productos p ie rdan competit ividad en e l m e r cado y eso n os obligue a r eaccionar con e l o torgamie nto de descuentos co m ercia les. ( ídem ) 1.2 Descripc ión del Problema Los a lt os p recio s de la H arina que asciende a Lps por quintal para e l consum idor f inal, en re la ció n a l p re cio del Ma i z e n grano que se gún e l p re cio p romedio de la p la za a l primer trimest re del 2012 la m i sma unidad d e m edida se m antuvo e n Lps , ha impactado f uertemente e n la demanda de los p roductos de la compañía, además a l gunos de lo s competidores d irectos de m enor p articipación en e l m e rcado están ofre cie ndo su s productos a un menor pre cio y c on e sto e ro s ionando l a part ic ipació n de m e r cado d e la empresa. Como consecuencia, los c lientes m a yo r is tas que no pueden desp la zar s u s p roductos rápidamente, se a t ra san en 3 L i s t a d e p r e c i o s v i g e n t e a A b r i l D e p a r t a m e n t o d e C o m p r a s d e M a i z D E M A H S A

19 6 s us pagos, provocando no so lo m o ro sid ad en cartera, s ino también un r ie sgo m á s a lto de pérdida por c uentas i nco brable s. O tra situación que afecta d i rectamente, no so lo el vo lumen sino también la rentabilidad, es las devo lu ciones de p roducto en m al estado por vencim iento, la s cuales se o r i gi nan a causa de l a baja rotación de lo s p roduct os en el punto de venta de los dist r ibuidore s. Otro punto importante e s e l vo lumen d e i n ventarios que a l d ism inuir l a venta, este s e m antiene en su s n i ve les m ás a ltos, p ro vocando u n m a yo r c ost o de a lmacenam iento, el cual e s c ontabilizado c omo un c ost o indire cto de fabricación C omo m edida tempora l, la empre sa ha optado por otorgar descuentos para poder m antener lo s vo lúmenes de ve ntas y a s í m ejora r l a r otación, pues a l f i ja r un p re cio m enor, lo s p roductos se vuelve n m á s competitivos en el m e rcado. Por e l t ipo de Materia P r ima que se u tiliza, la cual en s u m a yo r ía se importa d esde L os E stados Unid os de No rte América, l os costos variable s se i ncrementan puesto que todos lo s costos d e acarreo, demoras en descarga de Barcos, es cargado al co sto del Ma i z, p o r otro lado, l a Mano de Obra cada d ía se vu elve m ás c ost o sa por la situación que a t ra vie sa el país, p or su parte, lo s co stos i ndirectos d e F abricación se ve n in c rementados al m antener e l m a íz a lmace nado por m ás t iempo del presupuestado, esto a r a íz

20 7 de las baja s en la p roducción, que a su ve z e s producto de l a ca ída en los volúmenes de ventas. 1.3 Planteamiento del Problema E l o torgamie nto de descuentos para m antener p re c ios c ompetit i vo s, p roducto de la s bajas en lo s pre c ios del Ma i z en compara c ión con la Ha r ina, motiva a p lantear la siguiente i nterro gante Cómo influyen lo s descuentos comerc ia le s so bre e l m a r gen de contribució n en De r i va dos de Ma i z de Hondura s?

21 8 CAPITULO II OBJETIVOS General E stable ce r e l grado de influencia delo s descuentos c omerciales sobre e l Ma r gen de C ontribución de D e rivados del Ma i z de Hondura s Específicos E stable ce r e l grado de influencia de l a f i jación de p re cio s sobre el margen de c ontribució n D eterm inar el efec to del volumen de ventas s obre la M ano de Obra dire cta D eterm inar e l n i ve l de i nf luencia de la r otació n de i n ve ntarios sobre la materia prima D efin ir la incidencia del volumen de ventas sobre los c ost os indirectos de fabrica ción

22 9 2.2 P regunta s de Investi gación Cu ál e s el grado de influencia de la f i jación de pre cio s s obre e l margen de contribución? Cu ál e s el efecto de l vo lumen de ve ntas sobre la c antidad de mano de obra dire cta? Cu ál es e l n i ve l d e incidencia d e la ro tación de inve ntarios sobre la materia prima? Cu ál e s e l nive l de incidencia del vo lumen de ventas s obre los co stos indirectos de f abric ación? 2.3 Justificación de la Investi gación En Derivados del Ma i z de Hondura s, una compañía t ransnacio nal que forma parte del prestigio so gr upo GRUMA, e l 95% de la s vent as co r re sponde a Ha r ina de Ma iz y e l 5% r estante, est á compuesto por T ortilla s tanto de t rigo como m a íz. 5 La compañía c uenta con 60 rutas, de las c uale s 50 se dedican a la venta de Harina algunas e n P re -Venta, otra s en ve nta d i recta, enca r gándose t ambién de la r ecuperación. (L ANZA, 2012) 5 E s t a d o d e R e s u l t a d o s D E M A H S A

23 10 La s ituación detectada e n e l p r imer t r imestre del año e s que se han e xc edido los descuentos o torgados, l le gando a desf asa rs e en un 3 % por encima del de pre supuesto 6. E l depart amento de ventas ha realizado un enorme e sf uerzo por a lc anza r l os o bje tivo s de venta reduciendo los descuentos comercia les, s in embargo, no h a obtenido los r esultados esp erados. En base a e sta s it uación, se toma la decisión de r ealiza r e l est udio para e sta compañía, tratando de b r indar un importante aporte con la determ inación de la re la ción que e xiste entr e lo s descuentos comerc ia le s y e l m arge n de c ontribución 2.4 Viabi lidad de la Investi gación E l estudio s e realiza ra co n la información p roporc ionada por l a empresa De r i vados del Ma i z d e H ondura s a t ra vés d e su s departamentos de M ercadeo y F inanzas, lo cual f acilitara enormemente la r ealización del t rabajo de i n ve st i gación además se cuenta con lo s r ecursos de t iempo y herramientas de búsqueda e n Intern et, a l gunos L ib ros y otro s re curso s importantes para lleva r a cabo el estudio. 6 F o r e C a s t a p r o b a d o p a r a e l a ñ o

24 Al cances de la Inve stiga ción E l tra bajo de in vestigación se basará en encontra r cual es el grado de influ encia delos d escuentos c omerciale s s obre el M a r gen de Contribución en De r i vados del Ma i z de Hondura s. E l estudio s e realiza ra con apoyo del personal de M e rcadeo, así como también se o btendr á e l soporte del área de F inanzas que p roporcionara informació n re le vante para poder lle va r a cabo el trabajo de inve st i ga c ión. F in almente se p re sentaran los resultados a l ge rente General de la C ompañía p ara que l es s i r va d e a poyo para tomar la decisión de se gu i r o no o torgando descuentos c omerciales a su s c lientes.

25 12 CAPITULO IIIMARCO TEÓRICO 3.1 Marc o Contextual La Empresa De rivados d el Ma i z de H onduras, f ue i nscrita como una sociedad m erc antil en e l año de 1987, s iendo su f undador e l Sr. Raúl T orres Lazo qu ien inicio con una pequeña p lanta de p roducción de Ha r ina de Maiz ubic ada en la c iudad de Comaya gua, s iendo su s p rin cip ales m e rcados, la s c iudades de T e gu cigalpa, Comaya gua y San Pedro s ula, pues en e l re sto del p a ís e ra un p roducto totalmente d esconocid o por sus habitantes. (HISTO RI ADE MA HS A) En el año 1994, el auge de la Ma quila, m otiva a qu e s e t ra slade la planta de p roducció n a l a c iudad de C holoma para e star m ás ce rc a de las dos c iudades indust r ia les m ás i m portantes d el pa ís, aunque su s oficinas a dmin is trativas se e stablecie ron en T e gu c i ga lpa, l uego e l personal adm in ist ra tivo es t rasladado a l m ismo lu ga r de la p lanta de p roducción y se abren Centro s de Dist r ibu c ión en C omaya gua y Tegu cigalp a.(ídem ) En e l año de 1998 la empresa e s adqu irida por G R U MA, un grupo de capital Me xic ano, con s ede en Co sta R i ca (para Centro América ) y con p re sencia e n m uchos paíse s del m undo. E n ese m omento se inicia c on una se rie de in ve rs iones, la s cu ale s se intensif i can e n e l año 2 008,

26 13 c uando se const ru ye una nueva p lanta de producción va lo ra da en más de 25 Millones de Dó la res. ( ARIAS, 2012) 7 A ctualmente la compañía d i st r ibuye la m a r ca MA SECA que o cupa e l p r ime r lu ga r en part icipación d e Me r cado de l a Indust r ia con un 60% de Share. (ALVARA DO, 2012) 8 D esd e sus inicios, por se r la primera en p roducir Harina de M aiz e n e l p a ís, la Compañía se enco ntraba sola en e l m e r cado, s in competencia d irecta, p or lo tanto no había ninguna pre s ión para otor ga r descuentos c omerciales, p or ende, go za ba de l ibertad para e stablecer p re cios a s u conveniencia, y así obtener m á r genes m u y atractivo s, s in embargo, con e l paso de los años, e l m e rcado de la Ha r ina de Maiz se vo l vió m u y atra ct ivo por la s ganancia s que p roducía, e s allí cuando i n gresan nuevo s competidores al m e rcado y empeza ron a e rosionar nuest ra cuota de part i cip ación con est ra tegias de precios bajo s y tuvim os que i n vertir una enorme cantidad de d inero para r ecupera r l a cuota perd ida y m antenernos como l ídere s en e l m e rc ado. A part ir de a l l í, hemos estado otorgando descuentos para contrarrestar lo s p re c ios de lo s c ompetidore s y lo s p recio s del grano que c a ye ron desde e l ú lt imo t rimest re del 2011 y se han m antenid o por la abundante cose cha en e l país. ( LANZA, 2012) 7 G e r e n t e G e n e r a l D E M A H S A 8 G e r e n t e M e r c a d e o G R U M A

27 Marc o Conceptual Descue ntos De finiciones Los descuentos f uncionales, también co nocido como c omerciales, son l as reducciones de p re cio aplic adas p or la empresa a lo s intermedia r ios, e n base a la s f unciones que desempeñan a lo l a r go del canal de dist r ibución y que deben s er debidamente c ompensa das. Su f unción es in centiva r y m otivar a los m ismos a que dediquen un m a yo r e sfuerzo en l a comercialización del producto d e l a empresa. Sin embargo, no s iempre e s sencillo i dentif ica r completamente todas las d i ve rs as f unciones asum idas por los i ntermedia rios, lo que complica enormemente la f i jación adecuada del descuento comercial. (SELVA, CO NDE, & C ASADO, 2008) Los " descuentos f uncionale s ( también llamados descuentos c omer c ia les ) son l os que un f abricante ofre ce a m iembros del canal comerc ia l s i r ealizan c ie rtas funciones c omo ve ntas, almacenaje y contabilidad " (Kotle r, 2001)

28 15 Por su parte, Honrgreen afirma que lo s descuentos c omerciales son Reducción en el importe de una partida por c obrar a un c liente, que el vendedor ofre ce como in centivo para que e l c liente pague co n p rontit ud. Es una contra c uenta de in gresos por venta. ( Honrgren, 2007) En s u f orma m á s simple, Ho rngren, FOSTER, & S RIKANT en su l i bro Co ntabilid ad d e Co stos, u n enfoque gerencial lo definen asi: Un descuento sobre e l p recio es la r educción en e l p re cio de venta por debajo del precio de ve nta de l i sta para m otiva r i ncrementos en la compra de los c l ientes. Las compañías qu e re gistra n tan so lo el p recio f inal de f actura en su s is tema de i nformación no pueden dar un f á cil se gu im iento de la m a gn itud de sus descuentos sobre e l pre cio (HORNG RE N, FO STER, & SRIKANT, 2007) Los d escuentos repre sentan una reducción del precio de ventas, en e l c aso de las opera cio nes al c rédito, cuando e l comprador cubre su adeudo con anticip ación a l a f echa pactada. D ich os descuentos llamados p or pronto pago deben c onsidera rs e como un ga sto de opera ció n ( ga sto financiero), c uando se t ra ta de un descuento o b ien como un p roducto f inancie ro, cuando el descuento se efect úa sobre la s c ompra s efectuadas(lópez, 2003) Los descu entos por cantidad, s on reducciones al p re cio para lo s c ompradores que adqu ie ren grandes vo lúmenes, un ejemplo t íp ico podría se r$10 por unidad por m enos de 100 unidades, $ 9 por unidad por 100 o m ás

29 16 unidades. P or ley, l os descuentos por cantid ad s e deben ofre ce r por i gual a todos c l ientes y n o d eben e xceder a los ahorro s en lo s co stos que la empresa lo gra cuando vende grandes ca ntidades, los descu entos son un in centivo para que e l cliente compre m á s a un proveedor determinado, en ve z de a va r io s p ro veedore s d ist intos (K otle r, Ma rk eting, 2001) Según (S ELVA, R U IZ C ONDE, & C ASADO D IAZ, 2008) h a y o t r os ti pos de descue ntos, estos son: 1. descuentos aleatorios Los descu entos a leatorio s también conocidos como ofertas son reducciones del p re c io normal de lo s p roductos, en un m omento y l u gar determinado, no conocidas con antela c ión por e l vendedor. Su f in último es atraer nuevos c l ientes, dist intos a l os habit uales, que generen unos beneficios adic ionale s que perm itan cubrir l os gastos deriva dos de la oferta. 2. descuentos periódico s. Los descuentos periódico s también conocidos como r ebaja s, son reducciones en e l p recio normal de los p roductos p redecibles p or el consum idor, dado su c arácter periódico. E l objetivo último de l as m ismas es atraer c l ientes con dist inta elasticidad demanda -p re cio. 3. descuentos por pronto pago. T ambié n conocidos como d escuentos en efectivo o descuentos d e caja, s on reduccio nes en el p re cio normal de

30 17 l os productos, p lanteados po r la empre sa para p rem ia r como un p rem io para e l co nsum idor para realiza r e l pago del p roducto re lativamente p ronto. C on e l lo se c onsigue lo grar l i quidez en la empre sa y reducir el r iesgo de impagos. 4. descuentos por vo lumen Son r educciones d el p recio normal de l os productos p lanteadas por l a empre sa como un in centivo para la adqu i sición de grandes cantidades de producto Fi jación de Precios Según Donald C yr y Do u gl as G ra y en su L ib ro Ma r ketin g en l a pequeña y m ediana empre sa, e l m étodo de F ijación de p re cio s que m á s s e u tiliza e s e l de co stos, m ás ganancia. E ste afirma lo s iguiente E l p recio se d etermina agregando un p orcentaje para u tilidades por encima del co sto unitario p romedio. (Cyr & Gra y, 2004) Para la f ijación de p re cios, M uchas compa ñ ías a gre ga n una ganancia estándar por encima de un costo e stándar (Í dem) Por su part e, los autores T homas N a gle y R eed Holden en su lib ro titulado E st rategia s y táct ica s para la f ija ció n de p re cio s definen la f ija c ión de p re cios como e l intento de la f i rma por capturar parte de los beneficios que obtiene. Si el desa rrollo, la p romoción y d is t rib ución efectivo s d el

31 18 p roducto p lantan l a sem i lla d el é x i to comerc ia l, u na f i jación de precios efectiva r epresent a la co secha. Aunque una f i jación de p re c io s inefic a z nunca puede compensa r una deficiente puesta en práct i ca de lo s p rimeros t res e lementos, s in duda pueden impedir que d i chos esf uerzos den como re sultado un é xit o f inanciero. Lamentablemente e sto ú lt imo sabe o cu rrir con f r ecuencia ( NAGLE & HOLDE N, 1998) U n f actor e xterno que se gú n Kotle r y A rm st rong afecta l as decisiones sobre f ija c ión d e p re cio s de la empre sa son l os co stos y l os p re cio s de l os competidore s y l as posible s rea cciones de estos a nte los m o vim ientos de f i ja ció n de p re cio s de la empre sa. Un c onsum idor que está c onsiderando l a c ompra de una c apara canom, eva lú a el p re cio y va lo r de Canom c ontra l os p re c ios y va lo re s de p roductos comparable s hechos por N i con, Min olt a, Pentax y otro s. Además, la e st rategia de fijacion de p re c ios de la empresa, podría afectar a la natura le za d e la competencia a l a que enfrenta. S i ca nom s i gue una e st rategia de p re cio a lto y m argen amplio, esto podría atraer m ás competencia. En c ambio u na est rategi a de p recio bajo y m a r gen estrecho, podría desa lentar a l os competidore s o sa ca rlos del m e rcado. (KOTLER & ARMSTRO NG, 2003) C uando e l m e rcado e s m u y dis putado, se gún l os autores Horngreen, Sundem y Stratton, hay una estrategia de f ija c ión d e p re cio s l lamada Pre cio s d epredatorio s, l a f i jación de p re c ios d epredatorios signif ica e stable cer estos

32 19 tan bajo s que s acan del m ercado a su s competidore s. Entonce s quie n establece p recio s depredadores, no t i enen c ompetencia s ignif ic ativa y puede e le va r los en e xce so. ( HO NRGRE N, SUNDE M, & ST RATTON, 2007) E l p re cio de venta es la suma que e l comprador ( m e rcado) e stá d is puesto a paga r. E l p re cio de venta no se c alcu la, pues se i n ve st i ga y s e a cepta y s e rechaza - o se nego c ia - de acu erdo a lo s benefic ios que pueda rendir. (Sota H., 2006) En términ os generales no se debería ace ptar un precio de venta inferio r a l co sto desembols ado pero podría ver e xcepciones por c ues tiones de est rategi a a sabiendas de que cada dóla r de c ontribución negativa reduce e n un dóla r l a ganancia. T ambién e n términos generale s un pre cio de ve nta es tanto m á s lucra tivo cuando m a yo r sea su m a r gen de contribución pero n o hay que o lvidar la s e la st ic idades de l a demanda o sea l a influencia que e l p re c io p ueda tener s obre e l vo lumen d e ventas. Es m u y i m portante a s í m ismo s aber s i se cuenta con lo s recu r sos necesa r ios para a tender e l in cremento e n vo l umen de ve ntas que una reducción de p re cio s pudie ra genera r. ( Í dem) E l p recio de ventas controla todo: vo lumen d e ventas, m e zcla de p roductos, velo c idad del efect i vo, punto de e qu i l ibrio, rentabilidad, todo. E l p re cio es el in strumento para obtener e l rendim iento de la i n ve r sión y p ara lo gra r un va lo r e conóm ic o a gre ga do. Por lo t anto cae dentro de la

33 20 r esponsa bilidad de l as m ás altas autoridades d e la empresa.tra dicionalmente la empre sa f i ja el p re cio de venta c on base a l co sto unitario total. A e se co sto cu ya m a gnitud depende de un prorrateo arb it ra r io d e co stos y gastos- le s uma u n n úmero c on la ilusión de que e ste se a su ganancia por unidad. Las decisiones de p re cio de ve nta no deben basa rse en re cetas de co cina.el p re cio de venta no debe c alcu la rse c on f ó rmulas m á gica s que p retenden in c luir todos l os co s tos va r iables y f i jo s - y una ga nancia por unidad. La únic a m anera d e englobar todos los co stos en un producto e s m ediante pro r rateos a rb it ra rios ( por unidades, por abso rc ión, por act i vidades, por t ransacciones o por l o que s ea.) El re su ltado es un co sto t otal, falso. (S OTA, 2006) E l autor s i gue m encionando, e s c ie rt o, e l p recio de ve nta lo controla todo, pero en un m e rca do abie rto, c ompetido, e l p re cio es a jeno a l ve ndedor; p ertenece al c ompra dor. La propiedad del ve ndedor es e l co sto no hay r e lación m atemátic a p redecib le, constante entre lo s p recios de uno y l os co stos del otro.al comprador no le conmueve que u n vendedor tenga m uchos gastos. Pero paga ra m ás del p re cio que cualquie r f órmula m atemática determ ine, si descubre en lo que compra, un valor que lo just if i qu e. A pesa r de que el p re cio es l a s uma qu e e l comprador e stá d is puesto a pagar, n in guna empre sa c onsiente -o debería conse ntir - a c ie gas en lo s p re cio s del m e rc ado. A l gún ca lcu lo hace, -o debería hace r - antes de toma r la decisión. La empresa debe ca lc ula r un p re cio m eta. E l p re cio

34 21 m eta de un a rt ícu lo, se r vic io o contra to debe lo gr a r una c ontribución - un f lu jo n eto de efectivo - que genere el r endimiento p laneado del ca p it al inve r tido en e se p roducto. ( Ídem ) La coherencia del p recio con el re sto de la s est ra tegi as de Ma r ketin g no e s c r ítica para l a s upervive ncia a co rto p la zo d e la empre sa, pero s i lo e s p ara construir una posición n ítid a en e l m e rcado que sirva de referencia a la c ontinuidad de su clientela. En defin it i va e l precio e s una va r iable comple ja del m a rk eting que t iene aspectos e st ratégicos y operativos y, e n c onse cuencia debe ser m anejada de m odo qu e contribuya a l os resultados e conóm ico s inmediatos y a la construcción de una posición s ólida a la r g o p lazo en e l m ercado. (Belío & Sain z André s, 2007) Ya hemos in dicado que e l p re cio f inal pagado en una t ransacción t iene un f uerte c ontenido sico ló gico para e l c ompra dor: E l precio es una parte importante entre las s atisf accio nes esperadas d el p roducto y l o s sacrif ic io s que s uponen e l d esembols o de la c antidad p a gada. Este c ontenido s ico ló gi co hace que e l precio se convie r ta en una va r iable est ra tégic a. La decisió n de una empresa de adoptar un determ inado n i vel de p re cios en re lación c on la c ompetencia es quizá la va riable que m á s contribuye a c onfigu ra r la p ercepción del comprador. El e je p recio a lto - p re cio bajo, en otra s palabra s p roducto caro, p roducto

35 22 barato es e l primero que se d ibuja en la m ente del c ompra dor a la hor a de ca l if ica r un producto. U na determinada posición en p re c io y una determinada f orma de p lantear la s rebaja s y l os descuentos, configu ran de m odo defin it ivo la imagen d e la empre sa. Una de las posible s f ormas de c ompetir con é xito, es competir con p re cio s bajos hacemos lo m ismo qu e los demás, pero a m e jo r precio (Í dem ) U n p re cio basado e n una tasa de rendim iento es un buen punto de part ida, no ga rantiza ace ptación en e l m e rcado, por supuesto, pero da a l vendedor u na b ase para tomar decisio nes. E l p re cio m eta r e pre senta, p ues, t anto una in ve r sión e specif i ca como e l c álcu lo de una ganancia. Idealmente una ganancia superio r a l co sto de c apital que se emplea. Pero e l p re c io m eta no e s una señal abso luta s ufic iente, única. H a y t re s indicadore s m ás que m iden la bondad de l os p re cio s d el m erc ado. El p recio d ebe de i n ve st i ga r se y a ceptarse o re chaza rs e de acu erd o c on los beneficios que pueda r endir. (SOTA H., 2006) El vol um en de ventas Según ( D íe z, Nava r ro, & Begoña, 2003), el vo lumen de ve ntas abso luto se refie re a l as ventas en unidades

36 23 m onetaria s re alizadas en un periodo por e l vendedor en c ada uno de lo s productos. Según Bobadilla, u n a r uta de ventas debe p roporcio nar a l a c ompañía u n vo lumen de v entas a co rde a s u in ve r sió n que en ella se hace y c on el número y potencial de lo s c l ientes que pertenecen a ella. No e s co herente tener r utas d e venta de gran vo lumen y o t ras r utas de m u y bajo vo lumen. Es importante que no existan estas dif erencias que se t ransmit en como c l ientes de s ie r ra a la e vo lu ció n de otra c if ra de ventas a la compañía. Debemos conse gu i r rutas de ventas lo m á s e qu ilib radas posible s. T anto por su vo lumen como por su f acturación. E s en m uch as ocasiones una labor comple ja y a ve ces i m posib le, pero s e debe i ntentar su a viza r l a t endencia de la s ventas, e s decir que lo que se vende todos los d ia s sea una c if ra ra zonablemente s im ilar, y que lo que se ve nde en e l m es, en el cu rs o de la s emana sea también una c if ra que s e m ueve entre unas va r ia ciones razonable s.(bobadilla, 2011) E r ic k de la Parra y C a rmen Ma dero, en su lib ro titulado E st rategia s de Venta y Ne go cia c ión afirman que l as ventas s on la c iencia que se enca r ga del i ntercambio entre un bien y/ o se r vicio p or un e qu i valente previamente pactado de una unidad m o netaria, c on e l f in de reperc utir por un lado, en e l desa rrollo y p lu s va l ía de una o r ganización y nación y, por otro lado en la satisf acción de lo s re querimientos y necesidades d el c ompra dor. Para e l lo s e basa en una serie

37 24 de técn i cas de c omunica ción s ico ló gica y c onocim ientos táct ic os para informar sobre lo s beneficios y co nve niencia del in tercambio a f a vor de ambas partes. ( MA DE RO & De la Parra, 2002) En otro de su s L ib ro s, Erick de la Parra se refie re a la s ve ntas como una p rofesión ya que apoya e n c iencia s y en c onocim ientos e specia l i zados, permanentemente e n a ctualiza ción, se e je rce para gu ia r, a conseja r o se r vir a o tro s er.(parra, 2004) Según ( HO R NGREEN, S U NDEM, & ST RATTO N, 2000)en su libro t itulado Introducción a la C ontabilidad F in ancie ra, las ve ntas b rutas se ven afectadas por las devo luciones, bonif ic aciones y descuentos, l os cuales pueden s er comerc ia le s o por P ronto pago. Las ventas b rutas s on i guales a lo s in greso s in ic ia le s o a l as entradas de efect i vo basadas en el p re c io de venta, d ebe re stárse le e l importe de las devo luciones y bonif ica c iones En otro de su s L ib ro s t itulado contabilidad: u n Enfoque aplicado a Mé xico, ( Ho rn gren C., 2004) afirma: El m o nto que obtiene una entidad por la venta de su in ventario de m e rcancía s se l lama in greso p or ve ntas, que en m uch os caso s se reduce a ventas e l e scritor continua y se r efie re a l as ventas netas c omo lo s in greso s por ventas menos las devo luciones y los descuentos sobre dichas ventas.

38 Rotación de inventarios R otación d e in ventario s e s la rela c ión entre e l vo l umen de p ro duct os vendidos (mercancía s) y l as m ercancía s en e xistencia. (E stupiñán & Estupiñán, 2006) La ro tación de i n ve ntarios e s una de las ra zones f inancie ras utilizadas en l as bolsa s d e valore s p ara analizar l a eficiencia en el m anejo del a lma cén de una determin ada empresa. E s una p rueba de l i qu idez, ya que la cuenta de a ct i vo que analiza e s in ventario s, que es de activo c i r cula nte (qu e se clasif i ca y m iden de acuerdo con su grado de liqu idez). (Cu eva s, 2002) E l re su ltado e xpresado en ve ces, s i gn if ic a e l número de vueltas que da e l in ventario, es decir, cuantas veces (en p romedio ) entró y sa lió la mercancía. (Idem ) La rotación d e i n ve ntarios puede se r ca l culada en f orma m ensual, s emest ra l o an ual. Para e l lo s implemente habrá que utilizar e l co sto que corresponda a e se periodo. E s decir, s i quie re ca lcu la r la ro tación de quin ce d ías, sólo habrá que r e gi st ra r el co sto que co r resp onda a e se p e riodo en e l numerador de la f ormula. Aunque l o m ás u sua l es

39 26 c alcu la rlo en f orma m ensual. Si l as ventas varían, el i n ve ntario deberá se r a justado p rá ct icamente en la m isma p roporció n, ya que de lo contra r io la merca ncía se estancará o f altará lo que a su ve z ocasionará m a yo res m e rmas y m enos ca lidad. Por lo t an to, la r otació n d e in ventarios debe s er ca s i co nstante s in importar e l n i ve l de ventas, ya que la c aducidad de lo s productos es siempre la m isma. (Idem ) Para ( D ion & T oppin g, 2003)La r ela ció n de ro tación d e i n ve ntario se debe re visa r todas la s semanas. Cuanta m ás a lta se a la ro tación de i n ventario, m as so l ido s erá el nego c io. S i se t ie ne una alta rotación d e in ventario, se tendrá m enos dinero i n ve rt ido en el in ventario y se co r rerá m enos r ie s gos de tener en e l a lmacén artíc ulo s que los c l ientes no qu ieran compra r. T ambién se realiza ra m a s ve ntas co n la m i sma cantidad de espacio, se tendrá p roductos más recientes y s iempre s e estará m ostrando algo novedoso. U n índice m u y útil para e va luar l a efect i vid ad del c ontro l de in ven tarios es la rotación, s e gún Jorge de la T o rre, e ste ín dic e se e xp re sa como el número de vence s que se le da la vuelta durante u n t iempo dado, por e jemplo

40 27 un año. Este ín dic e puede c alcu la rs e en f o rma global, para e l total de lo s in ventario s o para un alm acén en particu la r, o para un artíc ulo en e specia l. La f o rma de ca lcularlo es d i vid i r e l ga sto anual en el in ventario entre el n i vel m edio del in ventario, ambos exp resa dos en la m i sma unidad, pesos o p ie za s, etc. El r esultado es el número de veces o vuelta s que d io el in ventario. Mientras m a yo r sea la rotación del i n ve ntario m e jo r e s el desempeño del co ntrol de in ventarios. E s posible l le gar a r otacio nes superio res a 12 veces por año. (T o r re, N ociones de control de p rod u ccion, co stos, s umin is t ros e in ventario s, 1999) J uan F lo re s en s u l ib ro que titula Me dición de la Efect i vid ad de la c adena de sum in is t ro m enciona: S i bien l a rotación d e i n ve ntarios es la m e dición adecuada y normalmente aceptada, est a podría est ar r efle jando u n buen r esultado, s in embargo puede e xist i r afectación en el s ervicio a l c liente debido a los f altantes de in ventario; por e so m i smo e s conveniente tener un f actor de a ju ste que defina l a c alidad d e los in ventarios y que a l afectar la r otación por ese factor se tenga un m ejor indica dor de m odo

41 28 que se e sté refle jando la a ceptación del n i ve l de se rvicio al c l iente (Flores, 2004) Para M a x M uller, la p ro porc ión de ro tación de i n ve ntario m ide cuantas ve ce s en promedio s e renueva el i n ve ntario en un periodo de t iempo, en su sentido m á s s imple una rotación de in ventario s ucede c ada ve z que se r ecibe un a rt ículo, se u tiliza o s e vende para luego r estituirse. S i una unidad de e xistencias llega ra dos ve ces a l año se utilizara o s e vendie ra y luego se repusiera, habría dos rotaciones anuale s. Si l o anterio r su cedie ra una ve z a l m es, se r ian d oce r otaciones al año, y a s í s uce sivamente. La rotación de inve ntario es una m edida i m portante por cuanto la capacidad de m o ver e l in ventario c on ra pid e z t iene un efecto d i recto s obre la liquidez de la c ompañía. ( Mu ller, 2004)

42 Marge n de Contr ibución De f ini ciones E l m a r gen de contribución e s, para cada a rt ícu lo ve ndido, l a porción que sobra después de defin i r e l co sto va r iable, para cu brir p rimero lo s co stos f i jos y genera r d espués una utilidad (V i l le gas, 2001) Según e l escritor del lib ro Aná l is is económ ico - f inancie ro de l as decisiones de ge st ión empresa r ia l Jose E slava, el m a r gen de c ontribución e s e vidente que t oda la e st rategia comercial y d e p recio s de la empre sa debe e star o r ientada a m a ximiza r dicho m a r gen pues a t ra vé s de d icha m a xim i za c ión s e c onse guirá el aumento del beneficio ( E sla va, 2003) S i a l p re cio de venta de cada producto le desco ntamos 9 todos lo s co stes va r iable s d irectamente re la c ionado con las ve ntas, se o r i gi na e l m a r gen de c ontribución unitario. El vo lumen de ventas por e l m a r gen de contribución unitario determ ina e l m a rgen de c ontribución total, que d ebe cu brir l os ga stos de la estructura f i ja. Cuando e l m argen de c ontribución i guala a lo s c ostes f i jo s entonce s se alc anza el punto de e quilib rio (punto m uerto, umbra l de rentabilidad, 9 D e s c o n t a r, e n t é r m i n o s c o n t a b l e s, s e r e f i e r e a u n a r e s t a a l p r e c i o d e v e n t a s y n o a l t e m a a n t e r i o r d e d e s c u e n t o s c o m e r c i a l e s.

43 30 etc. ) si conse gu imos supera r el punto de e quilib r io con el n i ve l de ventas p ro puesto, quiere d ecir que e l p la n de i n ve r siones y la estructura de ga stos p ropuest a s on, en p r incip io, viable s eco nómicamente. En e l ca so d e que no f uera a s í, debemos a ju star la relación, m argen de c ontribución/co stes f i jos, in c rementando la p rimera o d ism inuyendo la s e gunda.(olle, PLANE LLAS, MOLINA, & T O RRES, 1997) E xisten tres beneficio s que se obtienen a l determ inar e l ve rdadero co sto unitario de un producto o se r vic io para la f i jación de p re c ios. E n p r imer l u ga r se trata de un primer paso nece sario hacia e l contro l de lo s costes. La m e jor m anera de contro la r los costes va r iables no es necesa r iamente la m á s apropiada para contro la r los co stes f i jos. En se gundo l u ga r le p erm ite a la dire c c ión d eterminar e l p re c io m ín imo c onforme a l cual l a f i rma puede aceptar en f orma rentable un negocio incremental que no afecte la f i jación d e precios de su s otra s ventas. En terc er l u ga r y a l go f undamental para n uest ro s f ines, permite que la d i rección ide ntif ique e l m argen de co ntrib ución para cada p roducto vendid o, lo cual re sulta e sencia l para la toma de decisiones en la t oma de f ija c ión de p re cio s informada y r entable. ( Na gl e, 1998) L a dimensión de l a c ontribución c omo por centaje del p re cio t iene importantes consecuencia s e st ratégicas. E s la

44 31 porció n d el p re cio que aumenta el beneficio o reduce la s perd idas. No e s e l rendim iento de la s ventas, que es utilizado por lo s analis tas f inancie ro s para c ompara r el desempeño de d if er entes empre sas en la m isma actividad c omercial. E l rendimie nto de la s ventas i ndica el beneficio p romedio como u n porcentaje d el p recio después de j ustif i ca r todos los cost es. S in embargo, nuest ro i nteré s no s e centra e n e l promedio sino en e l benefic io añ adido que e s el re sultado de una venta adicional. A un cuando los c ost es va ria ble s s ean constantes, e l beneficio añadido p ro veniente de una venta adic ional su pera e l beneficio p romedio porqu e algunos cost es son fijo s o no re cuperables. La p orción que aumenta e l beneficio, e l m argen de c ontribución se ubic a por encima d e la porc ión re querida para cubrir el coste va r iable de la venta. ( Ídem) R eco rd emos qu e e l m a r gen de c ontribución, e s decir, l a d if erencia entre e l in greso por ve nta y el co ste va r iable a sociado a ese in gre so, e s útil para obtener i nformación para l a t oma de decisiones empre sa ria le s. (F eliu & Balada O rt e ga, 2004) La va r iación en vo lumen del m a rgen de contribución, e s la dif erencia entre la cantidad vendida y la c an t idad p re supuestada m u lt ip licada por e l porcentaje promedio d el m a r gen de contribución unitario p re supuestado ( Hansen & M o wen, 2007)

45 32 C uando e l coste va r iable e s co nstante para todas las unidades afectadas por una decisión part ic ula r en m ateria de pre c ios, ca be ca lcu la r e l m a r gen d e contribución porcentual a part ir de lo s datos de las ventas gl obale s. C uando lo s co stes va r iables n o s on constantes para todas la s unidades (por ejemplo cuando la s unidades afectadas p or una m odif i cación de p re c ios son p roducidas en horas e xt raordinarias) re su lta i m portante ca lcu la r un m a r gen de contribución en m oneda para la s unidades afectadas por la modif i ca c ión de precio s. ( Na gle, 1998) Ma no de Obra Di recta Inclu ye l os sueldos de l os obreros y/ o empleados cu yo s e sf uerzos e stán d i rectamente a sociados a l producto e laborado. En proceso s m u y m ecanizados (por e jemplo p lantas de harina y a ce ites de p escado) e ste rubro r epresenta m enos del 10% del costo de p roducción, pero en opera c iones de c onsiderable m anipuleo puede l le ga r a s upera r el 25%(ZAGARRA M U RDI, PARI N, & LUP IN, 1999) En genera l l a m ano d e obra se gún W els ch & ulrich, se c la s if ica e n d irecta e indirecta. Según estos a utore s, Los c ost os de la m ano de obra dire cta, c ompre nden lo s sa la r ios que se pagan a lo s empleados que se paga n d ire ctamente en una p roducción esp ecíf i ca. A l i gual que lo s m ateria les d i rectos, lo s co stos de m a no de obra que pueden

46 33 i dentif i ca rse de m a nera d i recta con una p roducción e specíf ica se definen como co stos d irectos.el p re sup uesto de m ano de obra d i recta cubre la s necesidades de m ano de obra d i re cta para p roducir l os t ipos y cantid ades de la s d i ve r sas p roducciones p lanif icadas en e l presupuesto de p roducción. S i b ien a l gunas compañías p re paran un p re supuesto d e Mano de Obra qu e c ompre nde tanto la m ano de obra d i re cta c omo la indire cta, e s p referib le un p re supuesto de m ano d e obra d i re cta e in c luir la m ano de obra indirecta en e l p resu puesto de ga stos indirectos de f abricación. La raz ó n primord ial para in c luir la m ano de obra directa en un p re supuesto separado es la d e p roporc ionar l os datos para la p lanif ica ción d e l a cantid ad re querida de m ano de o bra d i re cta, e l número de emple ados de m ano de obra dire cta que s e necesita, e l co sto d e m ano de o bra de c ada unidad de p roducto y l as necesidades de efect i vo. (W els ch & ulrich, 2005) Según la o pin ión d e e ste m i smo autor, u na f unción i m portante de los i n genie ros indust r ia les e s desa rro l lar lo s t iempos e stándar de m a no de obra para las d is tin tas opera c iones y p roductos. En a l gunos departamentos p roduct i vo s se p ueden d esa rrolla r t iempos e stándar c onfiables de m ano de obra, en otros en c ambio, no es p ra ct ico e st imar e l t iempo de m ano de obra d ire cta, e xcepto en términ os de promedio basados en la experiencia. (Ídem ) Los c ostos de M ano d e obra d i recta inclu yen l os s ala r io s que se pagan a l os empleados y que una compañía

47 34 puede ra st ra r e n f orma específ i ca y e xclusiva hasta los b ienes m anufacturados, en una f o rma eco nómic amente f act ib le. ( Ho rn green, Sundem, & Stratton, 2007) Según (W els ch & u l r ich, 2005), hay a l gunos m é todos que comúnmente s e utilizan en l a p lanif ica ció n de los t iempos estándar de mano de obra. 1. E studio de tiempos y movimie ntos. N o rmalmente, estos e studio s lo s r ealizan in genieros i ndust riale s que analizan las opera ciones re queridas en r e lación co n un determ inado p roducto. A t ra vés de la obse r va c ión d irecta ( y por m edic ión real con c ronometro ) se determ ina un tiempo est ándar para cada opera ción e specif i ca. E stos r esu lt ados de los e studio s de t iempos y m o vim ientos también puedes arro ja r datos básico s par a desa rrolla r la s hora s de m ano de obra d i recta que se necesitan para cumplir con la producción p lanif i cada. Por lo genera l cuando lo s e studios de tiempos y m o vimientos son s upervis ados por i n genie ros indust r iales competentes, r epresentan e l m e jo r m étodo p a ra p lanif ica r e l tiempo e stándar de la mano de obra. 2. C osto estándar. S i se utiliza un s i stema de co sto estándar, normalmente se habrán hecho cu idadoso s anális i s p r e vios de la s necesidades de m ano de obra d i recta por unidad d e p roducción. En e sos caso s se puede emple ar e l co sto e stándar de m ano de obra por unidad de p roducto, que se

48 35 utiliza en el sistema de co stos, para deriva r la s necesi dades de mano de obra. 3. E st imación dire cta hecha por los superviso res. En a l gunas compañías se p ide a l ge rente de cada opera c ión p roductiva que e st ime las horas de m ano de obra d i recta re querida para la p roducción p lanif i cada. A l hacer d ich as e st imaciones e l ge rente debe apoya r se en: s u juicio personal, e l desempeño pasado de su departamento, la a yuda del n i ve l inmediato superio r de la adm in ist ración y el personal técn ico de ase so r ía. La m ano de obra d i recta consist e en los operadores de m á qu inas, qu ien t a m bié n hace t rabajo s de in spección. ( H ANSEN & MOW E N, 2007) Los costes de m ano de obra d i re cta son los co stes que pueden i dentif icarse específ i camente con la cantidad de p roductos e laborados y se p re sume la e xistencia de una r e lación dire cta. (MILISANI, 1989) Ma teria prima Di recta La m ateria p rima e s el conjunto de b ienes que se convie rten en p roductos termin ados a tra vé s de un p roce so de t ransf ormación mediante el uso de la mano de obra d i recta y l os c ostos indire ctos de f abricación. E l co sto de la Ma teria

49 36 P r ima in c lu ye e l p re cio d e adqu is ic ión m á s todos l os gastos adic ionale s i ncu rridos en co loca rla en e l s it io para s er u sada en el p ro ce so de transf ormació n, tales como f letes, a ca rre os, ga stos aduanale s, impuestos de importación Seguro s, etc. (MORALES, 2003) Inclu ye l os costos de a d qu is ic ión d e toda la m ateria p r ima que una c ompañía identif i ca c omo part e de los bienes m anufactura dos y que puede ra st rear e n una f orma e conóm icamente f act ib le h asta l os b ienes f abricados. Es f re cuente que la m ateria p r ima d ire cta no in c lu ya conceptos m enore s c omo pegamentos porque l os co stos de ra st rearlos s erían m ás a ltos que e l benefic io posib le de contar c on c ost os más preciso s d e lo s pro ductos, estos forman parte de l os co stos indirectos de f abrica c ión. ( HO RNG REEN, S U NDEM, & STRATTON, 2000). C on l o anterior co inciden lo s comentario s de (L ANZA, 2012) 10 quien afirma que en De r i vados d el Ma i z de H ondura s, la m ateria p r ima m ás importante es el M a i z en grano, qu e puede se r tanto importado como comprado de la p roducción nacional, al co sto del grano se l e suma los c ost os de a ca r reo, obteniendo un c ost o total por tonelada, e l re sto de in sumos c omo las vitam inas, m inera le s, cal; pasan a contabiliza rse como u n co sto in direct o de f abricación. 10 C o n t r a l o r G e n e r a l d e l a e m p r e s a

50 37 Para K i rch tner En e l análisis del co sto de Materia P r ima, s e r e visa n l os dive rso s co nceptos que reperc uten en d ich o costo, como e l transporte, e l precio de adqu is i ción, l os sum in ist ro s i r re gulare s y l a c a lid ad deficiente. El p ropósito de re vi sa r e stos conceptos e s d efinir s i son e xce sivo s y tomar la s m e didas correctivas necesarias para paga r so lo lo ju sto. (K IRCHTNE R, 2004) Cos t os indirectos de fa br icación Los cost os indire ctos de f abricación, también l lamados c arga f abril, son c onsiderados como todos a qu ellos co stos que no pueden re lacionarse d irectamente con e l objeto del c ost o, o b ien, que se r ía m u y c ostoso o c omplic ado hace r lo. Se designa con e l nombre d e ga stos in dire ctos a t odas a quella s erogaciones que, s iendo necesa r ia s para lo gra r la p roducción de un art ícu lo, no e s posib le determinar en f orma p re cisa la cantidad que co r resp onde a la unidad p roducida. Los gastos indire ctos, también llamados ca r go s indirectos s on abso rb idos por la producción en f o rma de p ro rrateo de a cuerdo c on l as bases de d ist ribución. (BOULANGER & ESPINO ZA, 2007) Los ga stos indire ctos o d e f abric ación es nece sa rio podemos c lasif i ca r los en cuanto a su ocurrencia en f i jos y va r iable s. Son f i jo s a quello s que en cuanto a s u m onto y periodic idad, son c onst antes como l os se gu ros y todas la s e ro ga c iones que no estén en rela c ión direct a con el vo lumen de f abrica ció n. Son ga s tos de fábrica va r iables a quellos

51 38 c u yo m onto f lu ctúa en r a zón d i recta de l a p roducción, como por ejemplo, materiale s indirectos, energía. Etc. (ídem ) T ambié n llamados c ostos indire ctos de m anufactura, i ndirect os de la fábrica, ca r ga f abr i l, o ga stos ge nerales de m anufactura ; in clu ye todos los co stos a sociados con e l p ro ceso de p roducción y que una c ompañía no puede r astrear hasta los b ienes a sociados que p roduce, e n una f orma e conóm ica f a ct ib le. Los contadores consideran que m uchos cost os de m ano de obr a s on in dire ctos porque es i m posib le, o n o e s económicamente f act ib le rastrearlos hasta lo s p roductos e specíf ico s, por e jemplo, lo s co stos de energía, sumin is t ros, sa la r ios de supervisión, entre otro s (Ho rn gre en, Sundem, & Stratton, 2007). Los cost os indirectos de f abricación son todos los que e stán re la c ionados c on la e labora c ión del p roducto y que se genera en la planta de producción o en el talle r de f abricación y no e stán inclu idos en la m a teria p r ima o m ano de obra directa. (VASQUEZ & RO MERO, 2005)

52 39 CAPÍTULO IV VARIABLES E HIPÓTESI S Para (Kerlin ge r & Lee, 2002)una va r iable e s un s ím bolo al que s e le asignan v a lo res o número s. Por e jemplo X, e s una va r iable : es u n s ímbolo a l que s e l e determ inan va l ores numérico s. La va r iable X puede tomar cualqu ie r c onjunto j ustif i cable de va lo re s, por e jemplo, puntaje s en u na p rueba de in telige ncia o en una esca la de act itude s X Y D escuentos comercia les M a r gen de contribució n Las variable s se c la s if ican se gú n s u c apacidad o n ive l de m odo que, nos p erm itan m edir lo s obje tos. ( He rnandez Sampie r i, Fe rnandez-co l lado, & Baptista Lucio, 2 006). Son dos las va r iables que se t rabajan en la in ve stigación; descuentos comercia les cu yos e lementos s on l a f ija ció n de p re cio s, vo lumen de ventas y rotació n de in ve ntarios. L a s e gunda va r iable de in vestigación es la m a rgen de c ontribución, cu yo s elementos s on: m ateria p r ima, m ano de obra y costos in directos de fabricación. V AR I AB L E I N DI C AD O R E S D ESCUE NTOS C O ME RCIALES M A RGEN D E C O NTRI BUCI ON F I J A C I O N D E P R E C I O S V O L U M E N D E V E N T A S R O T A C I O N D E I N V E N T A R I O S M ATERIA PRIMA M A NO DE OBRA C OSTOS INDIRECT OS

53 O perativi dad de las variables T a b l a 1 O p e r a t i v i d a d d e l a s v a r i a b l e s Variable Descuentos Comerciales Margen de contribucion Definición conceptual "Los descuentos funcionales, tambien conocidos como comerciales, son las reducciones de precio aplicadas a los intermediarios, en base a las funciones que desempeñan a lo largo del canal de distribucion y que deben ser debidamente compensadas" (SELVA, CONDE, & CASADO, 2008) El margen de contribución es, para cada artículo vendido, la porción que sobra después de definir el costo variable, para cubrir primero los costos fijos y generar después una utilidad (Villegas, 2001) Definición Operacional Indicadores Item Precios competitivos Modificacion de Precios Politica de fijacion de precios Los descuentos comerciales son un porcentaje del precio que se le rebaja a los compradores con diferentes objetivos como incrementar la venta, recibir el pago puntual de la mercaderia facturada al credito, o lograr lealtad del comprador. El margend e contribucion, es lo que queda despues de restarle a la venta neta, los costos variables en los que se incurrieron para fabricar el producto vendido. Fijacion de Precios Volumen de Ventas Rotación de Inventarios Materia Prima Mano de Obra C.I F. Escala de precios La competencia al fijar precios Productos sustitutos Costos para la fijacion de precios Preferencias del consumidor Objetivos de ventas Objetivos de venta alcanzables Insentivo a vendedores Variacion del volumen de ventas Comparacion de ventas reales con proyectadas acciones correctivas Posicionamiento de la Marca realizacion de Promociones Resultados de Promociones Calidad de los productos Inversion en Publicidad Resultados de la Publicidad Cobertura del territorio Servicio al cliente Alianzas con el Gobierno Frecuencia de Compra del cliente Alianzas con inst. no gubernamentales rotacion de inventarios veces q rotan los inventarios Politica de rotacion de inventarios Verificacion de salida de productos Inventario de seguridad productos de maypor rotacion Estadistica de rotacion de productos analisis de variacion de rotacion Punto de Reorden Respuesta de proveedores eficiencia de maquinaria estadistica de desperdicios origen de la Materia Prima Proyecciones de consumo MP Comparaciones de consumo MP monitoreo de variacion de precios MP Economia de Escala Requisito Mano de obra Calificada Se cuenta con Mano de Obra Calificada Horas Hombre para el proceso productivo Metodo de Planif. Tiempo Estandar Compara costos MOD Costos inferiores a la Industria curva de aprendizaje Bonificaciones desempenio Beneficios como MOD Oferta de MOD origen materiales indirectos otros costos indirectos Sueldos y Salarios supervision Control de costos mantenimiento Proyecciones costo mantenimiento Los seguros como CIF

54 Hipótesis U na hipótesis es un enuncia do conjetura l de l a re lación entre dos o má s va r iables. Las h ipótesis s iempre se p re sentan e n f orma de e nunciados decla ra t i vos y r e lacionan de m a nera genera l o específ i ca, va r iable s con variables. ( Kerlin ger & Lee, 2002) H 1: Un in c remento en l os descuentos reduce e l m a r gen de contribución en De r i va dos del Ma i z de Hondura s D escuentos Comercia le s de Contrib ución X Variable independiente dependiente Y M a r gen V a r iable H2: Una F ija c ión de Pre c ios bie n planeada in c rementa e l m a r ge n de c ontribución en De r i vados del M aiz de H ondura s F i ja ció n de Precios M a r gendecontribució n X Variable inde p endiente Y Variable dependiente

55 42 H3: Un in c remento e n e l vo lumen de ventas aumenta l a m ano de obra dire cta. D i re cta Volumen de Ventas M a no de Obra X Variable independiente Y V ariable dependiente H 4: Una alta r otació n d e in ventarios c onsumo de Materia Prima. in c rementa e l R otación de Inventario s M ateria Prima X Variable independiente Y V ariable dependiente H 5: U n a lto volumen de ventas i ncrementa i ndirect os de fabrica c ión. los costos Volumen de Ventas C ostos Ind. de F abricación X Variable indep endiente Y Variable dependiente

56 43 CAPÍTULO V METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN 5.1 Tipo de investigación E xisten d os t ipos de enfoques e n la in ve st i ga ció n: Enfoque c uantitativo y en enfoque cualitativo. E l enfoqu e cualitativo utiliza la reco le cción d e d atos s in m edic ión numérica para describ ir o afinar p re guntas de inve st i ga c ión en el p roce so de i nterp retaci ón. E l enfoque cuantitativo u sa la r eco lección de datos para p robar h ipótesis, con base en la m edición numérica y e l anális is e stadíst ic o, para est able ce r patrones de comportam iento y p robar teorías. ( Hernández, F e rnández, & Baptis ta, 2006) La pre sente in ve st i ga ción es cu antitativa ya qu e se usa l a re cole cción de d atos tanto de f uentes p r imaria s como s ecundaria s, para p ro bar h ipótesis, c on base en la m edic ión numérica y el análisis estadís tico. E l diseño de l a in vestigación u t ilizado es no e xperimental ya que no se realiza ninguna m anipula ció n de l as variable s para co noce r su reacción sobre e l p roblema, s ino que se observa y s e analiza e l m ismo en su ambiente natural para después analiza r lo s. Los diseños no exp e rimentales se pueden c lasif i car en t ranseccionales o longitudinales. Un a in ve st i gación T r anse ccional (T r ansve rs al) re co le cta datos en un solo

57 44 m omento, en un t iempo únic o, m ientras que una i n ve st i ga ción longitudinal recaba datos en d if eren tes p untos del t iempo para realiza r inferencias ace r ca del cambio, sus c ausa s y sus efectos. E sta in vestiga c ión e s t ranseccional/transversa l porque l os datos son r ecopilados e n u n m omento ú nico s iendo e ste para efectos de la in vestigación los m ese s d e Abri l -J ulio de D entro de lo s estudios t ranseccionale s/transve r sales s e e ncuentran los co rrela c ionales -c ausa le s. En este d iseño s e describen re la cio nes entre dos o m ás ca tego r ías, c onceptos o va r iable s en un m omento determ inado, ya sea en térm inos co r re laciónale s, o en f unción de la r elación c ausa -efect o. En e ste e studio se analiza la re lación c ausa - efecto entre dos va r i ables, l o que podría re presentarse c omo X Y, l o cual indic a que X e s la va r iable i ndependie nte, descuentos Comerc ia le s y Y es la va r iable dependiente, Margen de Contribución. 5.2 Delimitación del Tema La unidad de Análisis de la Inve st igación se rá De rivados del M a i z de Hondura s S. A. E n la cual se estudia ra el tema Descuentos Comercia le s y su efec to en e l m a r gen de c ontribución tomando como elemento de in vest i ga ción, las

58 45 personas que ocupan lo s n i ve le s m ás altos, entre e l los; gerentes de zona, contra lo r y ge rente genera l. La P oblación o universo e stáconformado por la s 5 s ucu r sales que la compañía t iene en el territorio nacio nal, e stando ubica das est as en L a Ce iba, Copan, T e guciga lpa, C omaya gua y Cortes. 5.3 Fue n tes de infor mación E sta in vestiga c ión se basa en dos i m portantes f uentes de i nformación: a. F uentes P r imaria s: Integrantes del C omité gerencial de De r iva dos del Ma i z de Ho ndura s S. A. a quienes se les a plica ra un c uest ionario con e l objetivo de m edir e lementos importantes c omo F i jación de P re cio s, Volumen de Ventas, Rotación de Inventarios, M ateria Prima, Mano de Obra y C o stos indire ctos de F abricación que c omponen las va r i able s de la i n ve st i ga ción, descuentos comerciales y M argen de c ontribución. b. F uentes Secundarias: Las f uentes u t ilizadas para obtener información s ecundaria, f ueron T e orías tomadas de l iteratura del á rea de M e rcadeo y f ina nzas, l i bro de m etodolo gía de l a i n vest i ga ción y d is tintos l i bro s disponib les en la red.

59 Cens o En e l censo o enumeración completa se re curre a la m edic ión de toda l a p obla c ión, c on lo c ual se e spera r ía obtener información p recisa ace rc a de l o que se desea c onoce r. (Pere z, 2008) D ebido a que ya c onocemos con total ce rt e za lo que c ompre nde e l unive r so de i n ve st igación, s iendo este, la c ompañía De r i vados del Maiz de Hondura s, e n este e studio s e utiliza rá e l c enso como m étodo de m uest reo, encuestando a s iete (7) de su s autorid ades m ás i m portantes. 5.5 Ins tr ume n to de medi ción U n i nst rumento de m edic ión e s e l recu r so que utiliza el i n ve st i gador para r e gist ra r informació n o d atos sobre las va r iable s qu e t iene en m ente. ( He rnández, Fe rn ández, & Baptista, 2006) C on base a la teoría r ecopilada para re alizar e l m a rco teórico se e laboró el in st rumento de m edición, utiliza ndo la e sca la d e L ike rt 11. En l a encuest a i n ic ia l ( vé ase apéndice 11 E s t e m é t o d o f u e d i s e ñ a d o p o r R e n s i s L i k e r t e n y c o n s i s t e e n u n c o n j u n t o d e í t e m s q u e s e r e p r e s e n t a n e n f o r m a d e a f i r m a c i o n e s p a r a m e d i r l a r e a c c i ó n d e l s u j e t o e n t r e s, c i n c o o s i e t e c a t e g o r í a s. U n a e s c a l a L i k e r t s e c o n s t r u y e g e n e r a n d o u n e l e v a d o n ú m e r o d e a f i r m a c i o n e s q u e c a l i f i q u e n e l o b j e t o d e a c t i t u d y s e a d m i n i s t r a a u n g r u p o p i l o t o p a r a o b t e n e r l a s p u n t u a c i o n e s d e l g r u p o

60 47 #1) se e labora ron 58ítems de l as cuales 3 5 e ran de la va r iab le descuentos comerciales, divididos en t re s e lementos d i st intos como son F i jación de p re cios, Volumen de Ventas y R o tació n de Inventarios; e l re sto, 23 Ítems, c onforman lo s indicadores de Materia P r ima, M ano de Obra D i re cta y C ostos Indirectos d e F abricación que c orre sponden a la va ria ble denom inada Margen de C ontribución. E l cuest ionario f ue d iseñado p ara que el encuestado pueda m a rca r con una X la re spuesta qu e c onsid ere apropiada, tenie ndo t res opciones, l a s cuales se describen en la sigu iente tabla. M U Y D E D E E N A C UE RDO A C UE RDO D ESACUE RDO T a b l a 2 E s c a l a L i k e r t u t i l i z a d a e n e l i n s t r u m e n t o d e m e d i c i ó n a. Validación de cuesti o nario La va lidación del cuestionario se refie re a l p roceso de determ inar s i el cuest ionario m ide lo que se p retende m edir, e l p ro ceso de va l idación constituye p rin c ipalmente la va l idación y c onfiabilidad del c uestionario (S UA RE Z & PERE Z, 2004) e n c a d a a f i r m a c i ó n. E s t a s p u n t u a c i o n e s s e c o r r e l a c i o n a n c o n l a s p u n t u a c i o n e s d e l g r u p o a t o d a l a e s c a l a ( l a s u m a d e l a s p u n t u a c i o n e s d e t o d a s l a s a f i r m a c i o n e s ) y l a s a f i r m a c i o n e s c u y a s p u n t u a c i o n e s s e c o r r e l a c i o n a n s i g n i f i c a t i v a m e n t e c o n l a s p u n t u a c i o n e s d e t o d a l a e s c a l a s e s e l e c c i o n a n p a r a i n t e g r a r e l i n s t r u m e n t o d e m e d i c i ó n.

61 48 La va lid e z es el gr ado en que un instrumento en ve rdad m ide la va ria ble que se busca m edir. La va l idez e s un c oncepto del cual pueden teners e d if ere ntes t ipos de e vid encia: Validez d e co ntenido, va l idez d e c r iterio y va l i dez de const ructo. 12 E l cuest ionario se leccionado para aplica r in i cialmente en la p rueba p i loto de esta i n vestigación, f ue va l idado ( vé ase a péndice #2) por tres (3 ) exp e rtos, los cuales t ienen m ucho c onocim iento acerca de l a r edacción de e ste tipo de i nstrumentos por s er pers onas de a lto i ntelecto, lo s c uales s e describen como sigue : NOMBRE PROFESION OCUPACION ANDY SALGUERO MASTER EN COMECIO INTERNACIONAL GERENTE LOGISTICA DEMAHSA ROBERTO ALVARADO MASTER EN MERCADOTECNIA GERENTE MERCADEO EL SALVADOR DEMASAL SAUL LAINEZ MESTER EN DIRECCION DE PROYECTOS CATEDRATICO USPS A l se r sometid o a un f uert e análisis prin cipalmente en c uanto a los c r iterios de S encillez, i nducción a respuesta, c la r idad, o r ientación a l tema entre otro s, lo s e xpertos c oin c id ieron en 8 p re guntas, la s cuale s no re unían a l gunas de la s cualidades ante s descritas, por lo que en base a sus r ecomendaciones, se p rocedió a e liminarla s para aplica r la p rueba P ilo to, quedando 26 p reguntas para la va r iable descuentos comercia les y 24 en la variable Margen de C ontribución, haciendo un total de 50 ít ems, que se p lasmarían en la p rueba pilo to, con la se gu r idad de que se 12 L a v a l i d e z d e c o n t e n i d o s e r e f i e r e a l g r a d o e n q u e u n i n s t r u m e n t o r e f l e j a u n d o m i n i o e s p e c í f i c o d e c o n t e n i d o d e l o q u e s e m i d e. L a v a l i d e z d e c r i t e r i o s e e s t a b l e c e a l v a l i d a r u n i n s t r u m e n t o d e m e d i c i ó n a l c o m p a r a r l o c o n a l g ú n c r i t e r i o e x t e r n o q u e p r e t e n d e m e d i r l o m i s m o. L a v a l i d e z d e c o n s t r u c t o d e b e e x p l i c a r e l m o d e l o t e ó r i c o - e m p í r i c o q u e s u b y a c e a l a v a r i a b l e d e i n t e r é s.

62 49 aplica ra un in st rumento con va lidez tanto de co ntenido como de const ructo. b. P rue ba Piloto La p rueba p i loto ( véase apéndic e #3) se aplicó e stando c onformada por c in cuenta ( 50 ) ítems que m edian los e lementos de ambas va r iable s. Después de haber elaborado y va l i dado el cu estionario se aplicó encuestando a t re s (3) personas ( también in tegrantes del e qu ipo gerencia l de D e rivados del M aiz de Hondura s ) l os cuales se detallan a c ontinuació n. NOMBRE OCUPACION HECTOR FAJARDO GERENTE DEL CANAL DETALLE BEATRIZ PERDOMO GERENTE DE MARCA MAYA ROGER ROJAS GERENTE PRODUCCION D os de las encuestas f ueron envia das por co rreo e lectrónico, re c ib iendo p or e l m i smo m edio d ichos c uestionario s con r espuesta a todas la s p re guntas, los c uales se demora ron dos (2 ) y cuatro (4 ) dias r espect i vamente, l a otra encuesta, f ue entre gada personalmente, ya que la persona a qu ien se le aplico, d isp onía de t iempo para contestarla, e sta f u e devu elta e l m ismo día por la tarde contest ada completamente

63 50 c. Validez estadí stica D esp ués de haber recib ido los cuest ionarios contestados, c on el objetivo de c ompro bar la va l idez e stadística, se p ro cedió a in gre sa r cada ít em con sus respect i vas r espuestas a l p ro grama est adíst ic o S PSS 13 d etectando 4 p re guntas c on m u y poca co r re lación co n e l r est o de ítem s, por lo que se optó por su e l iminación, tal y como l o su girió e l p ro grama estadíst i co (Véase apéndice # 4) obteniendo c omo resu ltado un in st rumento m uy c onfiable que posterior m ente se aplica ra en las encuestas para l le var a c abo la i n ve st i ga ción. C o n fiabilida d La confiabilidad e s la f alta d e dis tors ión o p re cisión de un i nstrumento de medic ión. ( Kerlin ger & Lee, 2002) E xisten d i ve r sos p r ocedim ientos p a ra calcu la r l a c onfiabilidad de un in st rumento de m edició n 14. En e sta i n ve st i ga ción se utiliza rá el Alf a de Cronbach. A lf a de C ronbach Su nombre se deriva del apellido de su Creador. E ste coeficiente desarro l lado por J.L. C ronbach r e qu ie re una so la administ ra ción del instrumento de 13 S t a t i s t i c a l P a c k a g e f o r t h e S o c i a l S c i e n c e s o P a q u e t e E s t a d í s t i c o p a r a l a s C i e n c i a s S o c i a l e s 14. M e d i d a d e e s t a b i l i d a d ( c o n f i a b i l i d a d p o r t e s t - r e t e s t ), m é t o d o d e f o r m a s a l t e r n a t i v a s o p a r a l e l a s, m é t o d o s d e m i t a d e s p a r t i d a s, m e d i d a s d e c o n s i s t e n c i a i n t e r n a ( A l f a d e C r o n b a c h y l o s c o e f i c i e n t e s KR- 2 0 y K R ). T o d o s e s t o s m é t o d o s u t i l i z a n f ó r m u l a s q u e p r o d u c e n c o e f i c i e n t e s d e c o n f i a b i l i d a d. L a m a y o r í a d e e s t o s c o e f i c i e n t e s p u e d e n o s c i l a r e n t r e c e r o y u n o, d o n d e u n c o e f i c i e n t e c e r o ( 0 ) i n d i c a n u l a c o n f i a b i l i d a d y u n o ( 1 ) r e p r e s e n t a u n m á x i m o d e c o n f i a b i l i d a d.

64 51 m edic ión y p roduce va lo re s que oscilan entre ce ro y uno. Su ve ntaja re sid e en que no e s necesario d i vid i r en dos m it ades a los ítems del inst rumento de m edic ión, s implemente se aplica l a m edición y se c alcu la e l coeficiente. ( He rnández, Fe rnández, & Baptista, 2006) Variab le De scuentos Comerc ia les E s t a d í s t i c o s d e f i a b i l i d a d A l f a d e C r o n b a c h A l f a d e C r o n b a c h b a s a d a e n l o s e l e m e n t o s t i p i f i c a d o s N d e e l e m e n t o s T a b l a 1 F i a b i l i d a d D e s c u e n t o s C o m e r c i a l e s U na ve z r ealizada la P rueba de F iabilidad de la va r iable De scuentos Comerc ia le s, s e o bse r vó un de f iabilidad, indicando que lo s 26 Ítem s que componen esta va r iable, co ntienen un alto grado de fiabilidad. Variable Ma r gen de Contrib ución E s t a d í s t i c o s d e f i a b i l i d a d A l f a d e C r o n b a c h A l f a d e C r o n b a c h b a s a d a e n l o s e l e m e n t o s t i p i f i c a d o s N d e e l e m e n t o s T a b l a 7 F i a b i l i d a d d e M a r g e n d e C o n t r i b u c i ó n

65 52 U na ve z r ealizada la P rueba de F iabilidad de la va r iable Ma r gen de Contribució n, s e obse r vó un de f iabilidad, indicando que lo s 20 Ítem s que componen esta va r iable, co ntienen un alto grado de fiabilidad Encuesta Final U na ve z conclu ida l a re visión, va l idación, depura ción y c onfiabilidad del i nstrumento i n ic ia l, se d efine e l c uestionario f inal ( vé ase apéndice # 5 ) que se utiliza rá e n e sta in vest i ga c ión e l cual está conformado por cuarenta y s eis (4 6 ) p reguntas. Veinte y s e is (26) de estas c orre sponden a l a va r iable De scuentos comerc ia les, e l re sto que suman ve in te ( 20), c omponen l a va riable de M argen de C ontribución. 5.6 Procedi mient o La información es e xt ra ída del m undo empírico por m edio de encuestas p racticadas a l o s ge rentes de zona, c ontra lo r y Gerente Genera l de la c ompañía De r i vados del M a i z de H ondura s. S e u tiliza rá la f or m a auto adm inist rada de una e sca la L ike r t donde esta es enviada vía co r reo ele ct rónic o y se e spera que en una semana sea d e vuelt a ya contestada, m a rcando e l e ncuestado, la casilla que considera c orrecta de acuerdo a su s c onocimiento en e l tema. Los datos p r imario s a qu í recopilados, se rán i n gresados a l Programa E stadíst i co SPSS p ara obtener la i nformación que una ve z

66 53 analiza da servirá p ara determ inar s i e xiste o no efecto de l os descuentos comerc ia les s obre el M a r gen de contribución en De r i vados del Maiz de Hondura s. F i cha técn i ca de la in vestigación Ficha técnica Tipo de investigación Diseño de la investigación Unidad de Análisis Elementos de investigación Población Objetivo No de encuestas a aplicar Tipo de Encuesta Cuantitativa Investigación no experimental transversal y correlacional causal Derivados del Maiz de Honduras Gerentes de Zona (4), Gerente general y contralor Derivados del Maiz de Honduras 7 (4 gerentes de zona, Gerentes de Zona y Contralor) Escala Likert validez de cuestionario validacion por expertos, pruba piloto y validacion estadistica Forma de administracion Auto administrada, via correo electronico Software utilizado SPSS versión 20.0

67 54 CAPÍTULO VI ANÁLISIS DE RESULTAD OS U na ve z r ecib idos lo s r esu ltados a las encuestas aplicadas a l e qu ipo ge rencia l de De rivados del Ma i z de Hondura s, (5 Gerentes de Zo na, co ntra lor y Gerente General ) se procedió c on el in greso de esa información a l p ro grama e stadís tico l l amado SPSS, en l a vista d e va r iables ( véase Apéndic e # 6 ) s e in gresó cada una de la s p re guntas, a gre gando la escala para la s re spuestas de lo s encuestados, en la vista de Datos ( vé ase Apéndice # 7 ) se in gre sa ron las re spuestas a cada una de las p re guntas, tal y como fueron p roporcionadas por l os encu est ados. 6.1 An á lisis de frecue ncias Para realizar un análisis descriptivo de frecuencia se hace uso de la distribución. Una distribución de frecuencias es un conjunto de puntuaciones ordenadas en sus respectivas categorías :(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) Las e ncuestas aplicadas en su totalidad f ueron siete ( 7 ), la s cuales f ue ron contestadas por m iembros del comité gerencial d e De r i vados del Ma i z d e Ho nduras, cu yos nombre s se detallan a continuació n.

68 55 Integrantes del comite gerencial encuestado NOMBRE CARGO HARVYN ARIAS GERENTE GENERAL RIGOBERTO ERAZO GERENTE ZONA CENTRO CARLOS MARTINEZ GERENTE ZONA NORTE FRANCISCO ANDINO CONTRALOR VICTOR FERNANDEZ GERENTE ZONA OCCIDENTAL OMAR VILLATORO GERENTE ZONA SUR ORIENTE A co ntinuación se p rese ntan a l gunas de la s p re guntas c on su s r esu ltados, cu ya relevancia f ue muy importante para r ealiza r la in vestigación. (Véase Apéndice # 8 ): Sus p re c ios son m odif ica dos de a cuerdo a l a e stacionalidad de l a demanda?; E l 28.6 % d e los encuestado s respondie ron que siempre se m odifican l os p re cio s de a cuerdo a la e stacio nalidad de la demanda, 57.1 % re spondió que c asi s iempre realizan m odif i caciones, en c ambio un 14.3% contesto q ue no se m odif ic an lo s p recios de acuerdo a la estacionalidad de la demanda. E sto indica que los precio s son modif ica dos de acuerdo a la demanda, que en épocas en la s cuale s la co se cha de M a i z es a bundante y l a demanda de la harina de m a íz s e c ontrae, l a e m p re sa t iende a b aja r sus p recio s, así m ismo

69 56 c uando hay escasez del grano y la demanda de Ha r ina de M a i z se ele va, la empresa opta por in crementar los precio s.. M aneja una esca la de p recio s de acuerdo al t ipo de c l iente?; un 71.4% de lo s encuestados res pondieron que s iempre t ienen una e sca la de precio s para d if ere ntes tipos de c l ientes, e l 28.6 % d e los encuestados re spondió que c asi s iempre m aneja n e sca la s de precio s de a cuerdo al t ipo de c l iente. Se observa que D e rivados del M aiz d e Honduras t iene d if e rentes e sca las d e p re c ios de acuerdo al tipo d e c l iente, e s decir, c l ientes que c ompra n a ltos volúmenes, t ienen un p re cio p referencia l, no a s í lo s c l ientes que compran a l detalle, pues la dis t rib ución m inorista tiene un costo mayor. Se in centiva a l os ve n dedores que cumplen con l a m eta en e l volumen de ventas?; e l 2 8.6% de l os encuestados están muy de acuerdo en que se incentiva a los ve ndedore s que a lca n zan la s m e tas en ventas, el 71.4%

70 57 c ontestaron que e stán de a cuerdo e n que se dan in centivo s a quie nes alcanzan eso s objetivos. E stos re sultados in dican que hay i ncentivo s p ara la f uerza de ventas c uando lo gran su s o b jetivo s de vo lumen, l os cuales deben s er a lc anzable s p ara que se an m otivadores. Co noce las veces que ro ta su s in ventario s en el año?; del total de encuestados, un 57% afirman estar m u y se guros de conoce r el número d e vece s que su s in ventarios r otan en e l año, un 28.6% dicen e star de a cuerdo en conoce r l as ve ce s que sus inve ntarios rotan en e l año, s in embargo, un 14.3% no conocen la s veces que r o tan sus i n ventario s al año. Puede obse r va rs e que la m ayo r parte de l os encuestados conocen la s veces que rotan su s in ventarios, pues este indicador es m u y importante para e va luar que tan eficie nte e s la adm inist ra ció n de lo s m i smos, pues en esta c ompañía por se r p roductos de consumo m asivo, no s e debe perm it ir a cumulación d e gr andes c antidades de in ventario

71 58 por los riesgo s que se co r ren, c omo se r contaminación, humedad, vencim iento. Etc. Identif i ca cuále s son lo s p roductos de m ayo r r otación? E l 71.4% de lo s encuestados re spondió e star m u y de a cuerdo en identif ica r lo s p roductos que rotan con m a yor r apidez, e l rest o, un 28.6% contestaron que estaban de a cuerdo en identifica r lo s productos de mayo r ro tación. C onoce r est a informació n es m u y r ele vante e n l a c ompañía, pues eso le perm ite saber que productos elabora r en el m omento oport uno, que m ateria prima debe tener d isp onible, que materia l de empaque utilizara, etc. P r ima? Se hacen p roye c cio nes de consumo d e Materia E l 85.7% de lo s encuestados re sp ondió e star m u y de a cuerdo e n que s e realizan p ro ye cciones de consumo de M ateria p rima, el r esto, un 14.3% co ntestaron que estaban de acuerdo en que se realiza n estas pro ye cciones.

72 59 En toda compañía deben realiza r se pre supuestos, uno de los importantes es e l de m ateria P r ima, e l cual se deriva del presupuesto de p roducción, obvia r esta p ro yección de m ateria p rima podría tener un c osto m u y elevado para la empresa, pues quedarse s in ella le signif i ca r ía para r la p roducción, y m á s gra ve aún, no poder abastece r a sus c l ientes, l o c ual puede se r a pro ve chado por lo s c ompetidores La m ano de o bra re qu erida en e l p ro ceso debe s er c alif i cada? E l 71.4% de lo s encuestados re spondió e star m u y de a cuerdo en que la Mano de Obra r e querida en e l p roceso debe se r calif i cada, el re sto, un 28.6% contestaron que e stán de acuerdo en que la Mano de obra es ca l if icada. Según e stos resultados, puede d educirs e que l a s personas contra tadas para puestos de p roducción, deben tener m uch as habilidades, a demás deben se r m uy c apacitadas antes de se r a signadas a un puesto en e specíf ico, lo que indica que la cu rva de aprendizaje es m uy c ost osa.

73 60 Se contro lan lo s costos de Mantenim iento de la M a qu inaria? U n 42.9% de lo s encuestados contestaron qu e e stán m u y de acuerdo e n que se contr o lan l os co stos del m antenim iento, otro 42.9% de los encuestados, d icen estar m u y de acuerdo en que se contro lan lo s c ost os, s in embargo un 14.3% de los encuestados, afirma ron no estar de acuerdo en qu e en la empresa se c ontro lan los co stos de M antenim ient o. D e a cuerdo a lo o bse r vado en l os r esu ltados, l os c ost os de m antenimiento de la m aquinaria son co ntrolados, e l m antenimiento debe se r p ro gramado, sa l vo en ocasiones c uando por f alla s i nesperadas se debe hace r m antenimiento c orre ct i vo, e l cual debe re aliz ars e aunque su co sto sea e le vado. 6.2 Anális is Descriptivo Para r ealiza r e l anális is descriptivo de los datos d e l a i n ve st i ga ción se utilizó la desviación estándar Medidas de tendencia centra l

74 61 Las m edidas d e tendencia central son valo re s m edio s o centra le s de una d i st r ibuci ón que s irven p ara ubic arla dentro de la e scala de m edic ión. Las p r incipale s m edidas de tendencia central son t re s: m oda, m ediana y m edia. ( H ernández, Fe rnández, & Baptista, 2006) Desvi ación Está ndar La desviación e stándar e s e l p romedio de desvia ció n de las puntuaciones con re specto a la m edia que se e xpresa en l as unidades o r i ginales de m ediación de la distribución. La desviación est ándar s olo se in terp reta como cuanto s e desvía, en p romedio, la m edia de un conjunto de datos. ( Ídem pag.53) La desviación estándar de los datos descriptivo s se encuentran entre y ( véase apéndice # 9)

75 An á lisis de correlaciones Para realizar el anális i s de co r re lación se utilizó e l c oefic iente de Pears on que e s una pru eba e stadíst i ca para analiza r la r elación entre dos va r iable s m edidas en u n n i vel de in terva lo s o de ra zón. (Ídem pag.53) V a ri able Descu en to s Comerci al es Se obse r va que el indicador con e l n i ve l de co r re lación m ás a lto para la va r iable De scuentos Co m erciales, e s, R otación de Inventario s, co n u n de co r re lación, a un n i ve l de s i gn if icancia de l 99 %, en tanto, el indicador con la c orre la ción m ás baja, es Volumen d e ventas, con un de co r re lación y con un nivel de sign if ica ncia del 97 %.

76 63 V a ri able Ma rg en d e Con t ribuci ón Se obse r va que el indicador con e l n i ve l de co r re lación m ás a lto para la va r iable Margen de C ontribución, e s M ano de Obra, con un de co r re lación, a un nive l de s i gn if i c ancia de l 9 9 %, en tanto, e l indicador con la c orre la ción m ás b a ja, es Ma teria P r ima, con un de c orre la ción y con un nive l de sign if ic an c ia del 100%

77 64 CAPÍTULO VIIPRUEBA D E HIPÓTESIS La comprobación d e h ipótesis se re alizó por m edio de p rueba paramétric a d e h ipótesis en e l p ro grama e stadís tico SPSS analizando e l coeficie nte de co r re lación P ears on y e l n i ve l de s i gn if i cancia, e l cual i ndic a e l grado de confianza en qu e una co r re lación s ea ve rdadera. A continuació n se detallan la s H ipótesis analizadas: H 1: Un in c remento en l os descuentos reduce e l m a r gen de contribución en De r i va dos del Ma i z de Hondura s T a b l a 3 C o r r e l a c i ó n H1 Al analiza r las Variables, De scuent os Comerc ia les y M a r gen de Contribución, se observa entre e stas, una c orre la ción m u y f uerte de 0.928, c on un n i ve l de s i gn if i cancia de 97%, lo cual i ndica que esta co rre la ció n es m u y ve rdadera, c on una p robabilidad de e r ro r de s olo un

78 65 3 %, de acuerdo a esta i nformació n, l a H ipótesis de Inve st i gación es aceptada. Los r esu ltados m o st rados en la tabla anterio r, indican que si en De r i vados del Ma i z de hondura s, s e otorgan descuentos, e l M a r gen de Contribución tendera hacia la baja, e n otras palabra s se e staría s acrif icando en cie rta m edida el marge n de Contribución. T a b l a 4 R C u a d r a d o H 1 A l calcu la r e l c oefic iente de determ inación (R2) i ndicando e l r esultado de l a va rianza d e f actore s comunes, e sto es e l porcentaje (% ) de la va r ia ción d e una va r iable debido a l a va r iación de la otra va r iable y vice ve rs a. E l R c uadrado e s d e 0.861, esto in dica qu e un 86.1% d e la va r iable De scu entos Comerc ia les ( va r iable independiente) afecta a la variable M argen de Contribución ( va r iable dependiente), e sto vie ne a confirmar l a aceptación de la h ipótesis pla nteada.

79 66 G ráfico de Dispers ión H1 I l u s t r a c i ó n 1 G r á f i c o d e D i s p e r s i ó n H 1 E l gráfico de dispers ión indica una co r re lación positiva m u y f uerte ya que la tendencia e s ascendente. Altas puntuaciones en X y a l tas puntuaciones en Y demuest ran c omo la s dos va r iable s t ienen una c orre la ción posit iva y en s u m a yo r ía la s dos va r iables se co r re lacionan, demostrando l a re lación causa -efecto que existe entre ella s, por lo que se c onfirma la aceptació n de la hip ótesis de in ve st i gación.

80 67 H2: Una F ija c ión de Pre c ios bie n planeada in c rementa e l m a r ge n de c ontribución en De r i vados del M aiz de H ondura s. T a b l a 5 C o r r e l a c i ó n H 2 A l analiza r la s Variables, F ijación de p re c ios y M a rgen de C ontribución, s e obse r va e ntre estas, u na co rrelación m u y f uerte de 0.93, con un n i ve l de s i gn if i cancia de 98 %, lo c ual i ndica que esta co rrela c ión es m u y ve rdadera, c on una p robabilidad d e e r ro r de so lo un 2 %, de a cuerdo a esta i nformación, la Hipótesis de Inve st igación es aceptada.

81 68 T a b l a 6 R C u a d r a d o H2 A l calcu la r e l coeficiente de determ inación ( R2 ) indicando e l re su ltado de la va r i anza de f a ctore s comunes, e sto es el porcentaje ( %) de la va r iación de una va r iable d ebido a la va r ia ción de la o tra va r iable y v i ceve r sa. E l R cuadrado es de 0.865, est o i ndica que un 86.5% de la variable F i ja ción de P re c ios ( variable independie nte) afecta a l a va r iable M a r gen de C ontribución ( va ria ble dependie nte), esto viene a c onfirmar la ace ptació n de la hip ótesis planteada. G ráfico de Dispers ión H2 I l u s t r a c i ó n 2 G r á f i c o d e d i s p e r s i ó n H 2 E l gráfico de dispers ión indica una co r re lación positiva m u y f uerte ya que la tendencia e s ascendente. Altas puntuaciones en X y a l tas puntuaciones en Y demuest ran c omo la s dos va r iable s t ienen una c orre la ción posit iva y en s u m a yo r ía la s dos va r iables se co r re lacionan, demostrando

82 69 l a re lación causa -efecto que existe entre ella s, por lo que se c onfirma la aceptació n de la hip ótesis de in ve st i gación. H3: Un in cremento en e l vo lumen de ventas aumenta l a m ano de obra dire cta en D e rivados del m a íz de H ondura s?.tabla7 Co r re lación H3 A l analiza r la s Variables, Volumen de Ventas y Mano de Obra, se observa entre est as, una corre la ción m uy f uerte de 0.82, con un n i ve l de s i gn if ic ancia de 9 7.6%, lo cual i ndica que e sta co r re lación e s m u y verdadera, c on una p robabilidad de e r ro r de s olo un 2.4%, d e a cuerdo a e sta i nformación, la Hipótesis de Inve st igación es aceptada. T a b l a 8 R C u a d r a d o H 3

83 70 A l calcu la r e l c oefic iente de determ inación (R2) i ndicando e l r esultado de l a va rianza d e f actore s comunes, e sto es e l porcentaje (% ) de la va r ia ción d e una va r iable debido a l a va r iación de la otra va r iable y vice ve rs a. E l R c uadrado e s d e , esto in dica qu e un 67.2 % d e la va r iable Volumen de Ventas ( variable independiente) a f ecta a la va r iable Mano de Obra ( va riable dependiente), esto viene a confirmar la aceptación de la hipótesis planteada. G ráfico de Dispers ión H3 I l u s t r a c i ó n 3 G r á f i c o d e d i s p e r s i ó n H 3

84 71 E l gráfico de dispers ión indica una co r re lación positiva m u y f uerte ya que la tendencia e s ascendente. Altas puntuaciones en X y a l tas puntuaciones en Y demuest ran c omo la s dos va r iable s t ienen una c orre la ción posit iva y en s u m a yo r ía la s dos va r iables se co r re lacionan, demostrando l a re lación causa -efecto que existe entre ella s, por lo que se c onfirma la aceptació n de la hip ótesis de in ve st i gación. H 4: Una alta r otació n d e in ventarios c onsumo de Materia Prima. in c rementa e l T a b l a 9 C o r r e l a c i ó n H 4 A l analiza r las Variables R otación d e Inventario s y M ateria P rima, se observa entre e stas, un a corre la ción m u y f uerte de 0.90, con u n n i ve l de s ignif ic ancia d e 99.4 %, lo c ual i ndica que esta co rrela c ión es m u y ve rd adera, c on una

85 72 p robabilidad de e r ro r d e s olo un 0.6 %, d e a cuerdo a e sta i nformación, la Hipótesis de Inve st igación es aceptada T a b l a 10 R C u a d r a d o H 4 A l calcu la r e l c oefic iente de determ inación (R2) i ndicando e l r esultado de l a va rianza d e f actore s comunes, e sto es e l porcentaje (% ) de la va r ia ción d e una va r iable debido a l a va r iación de la otra va r iable y vice ve rs a. E l R c uadrado es de 0.810, esto indica que un 81% de la va r iable R otación de Inventario s ( va r iable independien te) afecta a la va r iable Mano de Obra ( va riable dependie nte), e sto viene a c onfirmar la aceptació n de la h ipótesis p lanteada anterio rmente.

86 73 G ráfico de Dispers ión H4 I l u s t r a c i ó n 4 G r á f i c o d e d i s p e r s i ó n H 4 E l gráfic o de d ispersió n ind i ca una co rre la c ión positiva ya que l a t endencia e s a scendente. Altas puntuaciones e n X y a ltas puntuacio nes en Y d emuest ran como la s dos va r iables t ienen una co r relación posit i va y e n su m a yo r ía l as dos va r iable s se co rre lacionan, d emost rand o la re la ción causa - efecto que e xis te entre e l las, por lo que se confirma la a ceptación de la hipótesis de in ve st i ga ción.

87 74 H 5: U n a lto volumen de ventas i ncrementa i ndirect os de fabrica c ión. los costos T a b l a 11 C o r r e l a c i ó n H 5 A l analiza r l as Variables, Volumen de Ventas y Co stos Indire ctos de Fabrica ción, se o bserva entre e stas, una c orre la ción m u y f uerte de , c on un n i ve l de s i gn if i cancia de l 99.6 %, lo cual indica que esta co rrelación e s m u y ve rdadera, con una p rob a bil i dad de erro r de s olo un 0.4%, de a cuerdo a e sta información, la H ipótesis de Inve st i gación es aceptada

88 75 T a b l a 12 R C u a d r a d o H 5 A l ca lcu la r el coeficiente d e determ inación ( R2 ) in dicando e l re su ltado de la va r i anza de f a ctore s comunes, e sto es el porcentaje ( %) de la va r iación de una va r iable d ebido a la va r ia ción de la o tra va r iable y vice ve r sa. E l R cuadrado es de 0.840, e sto indica que un 84.0% de la va r iable Volumen de V entas ( va riable independie nt e ) afect a a la va r iable C ostos Indirectos de Fabrica ción ( va riable dependiente), e sto viene a confirmar la a ceptación d e la h ipótesis p lanteada

89 76 G ráfico de Dispers ión H5 I l u s t r a c i ó n 5 G r á f i c o d e d i s p e r s i ó n H 5 E l gr áfico de d ispersió n indica una co r re la ció n positiva f uerte ya que l a tendencia es a scendente. A ltas puntuaciones en X y a l tas puntuaciones en Y demuest ran c omo la s dos va r iable s t ienen una c orre la ción posit iva y en s u m a yo r ía la s dos va r iables se co r r e lacionan, demostrando l a re lación causa -efecto que existe entre ella s, por lo que se c onfirma la aceptació n de la hip ótesis de in ve st i gación.

90 77 CAPÍTULO VIII DISCUSIÓN TEÓRICA Según la teoría re copila da en e l Ma rc o t eórico d e este e studio se puede determ inar que los descuentos comerc ia les c onstituyen una r educción a l p re cio de l ist a, s e gún ( SELVA, C ONDE, & CA SADO, 2008) L os descuentos f uncionales, también c onocido como comercia le s, so n las r educciones d e p re cio aplicadas por la empre sa a los i ntermedia rios, en base a las f unciones que desempeñan a l o la r go del canal d e d ist r ibución y que deben se r debidamente c ompensadas, en térm inos contable s, esto c oncuerd a con lo afirmado por Honrgreen qu ien define que l os descuentos comerc ia les s on Reducción en el importe de una p artida por cobra r a un c liente, que e l vendedor ofrece c omo incentivo para qu e el cliente pagu e con pron t itud. E sta r educción de p recio a la que s e refie ren lo s autores anterio rmente m e ncionados se t raslada a u na r educción del margen de contribución, pues este últ imo es la d if erencia e ntre la ve nta neta y C osto va r iable, e sto es c onfirmado por (V i lle gas, 2001) en su l ib ro de contabilidad de co stos donde afirma que E l m a r gen de co ntrib ución es, para cada art ícu lo vendido, la porción que sobra después de defin i r el costo va r iable, para cubrir p r imero lo s co stos f ijos y generar después una utilidad D e acuerd o a lo afirmado por Selva, Conde y Ca sado, r educir el p recio de venta, lo cu al e n la f acturación d e una unidad de p roducto se conoce como venta bruta, a l re bajar e l descu ento, la venta neta que es el resultado de esa re st a,

91 78 e s inferio r, por lo que s i e l co sto va r iable se m antiene, e l m a r gen de contribució n, se ve rá dire ctamente reducido. A pesa r de que l os a utores antes citados s e refie ren a l tema a n i vel genera l, queda demost rado que aplicado e specíf icamente a De r i vados del M a i z de Honduras, una c ompañía dedicada al r ubro de l a H a r ina d e Ma i z, c o incide c on su s teoría s, por lo tanto, queda e videncia do que los descuentos c ome rc ia le s reducen considerablemente e l m a r gen de contribució n. U na f ijación de p recio s efectiva, se g ún Neagle y H o lden, repre senta la co secha del é xito c omercial obtenido a t ra vé s de un efect i vo desarro l lo, p r omoción y d i stribución del p roducto, cuando es así, la confirmación de C yr y G r a y en su l ib ro, M arketin g en la pequeña y m e dia na empresa, puede se r una decisión, ello s afirman que e l p re cio se determ ina a gre gando un porcentaje para u tilidades por encima del costo unitario p romedio. A unque estoy de a cuerdo con esta decla ra ción, no s iempre la s condic iones del m e rcado perm iten realiza r una f i jación d e precio s tan s encilla como esta, se gún los autores Ho rn green, Sundem y Stra tton, cuando un m ercado e s m u y d isputado, hay una e st rategia de f i jación de p re cio s l lamada P re c ios D epredadore s y l a definen como establece r los p recios tan bajo s que s acan del m ercado a su s competidore s. D u rante se m a ntenga esta e st rategia, la empresa t endría que reducir su m a r gen de contribució n, en a l gunos ca sos hasta desaparece r lo, en otro s hasta vo l verlo negativo, es

92 79 decir, vender por debajo de su s co stos para que sus c ompetidores, a l no poder vender s us productos obteniendo l a ganancia esperada, opten por dejar el m e rc ado, entonce s viene la re compensa a l sa crif ic io del m argen de c ontribución, como m encionan lo s autore s anteriormente c i tados es allí donde quien e stable ce p re cio s depredadores, no tienen competencia signif i cativa y p uede ele va r los en e xce so Según Humberto U r quilla s Sota, El p re c io de ve nta e s l a suma qu e el comprador (mercado) está dispuesto a paga r. E l p re cio de ve nta no se ca lc ula, pues se i n ve st iga y se a cepta y se rechaza - o se nego cia - de a cuerdo a los beneficios que pueda rendir, s i guiendo e sta afirmación, no s e tendrá ce rt e za de lo gra r el M a r gen de Contribución e sperado. S in embargo el m i smo s i gue m encionando es c ie rt o, el p re cio de venta lo c ontro la todo, pero en un m e rcado a bie r to, c ompetido, e l precio e s aje no al vendedor; pertenece a l comprador. La p ropiedad del vendedor es el c ost o, no h a y re lación m a temátic a p redecib le, constante entre l os p recios de uno y l o s costos del o t ro. Al comprador no le conmueve que un ve ndedor tenga m uchos ga stos. Pero paga ra m á s del p re cio que cualqu ie r f ó rmula m atemática determ ine, si descubre en lo que c ompra, u n valor que lo j ustif i que. E sta últ ima decla ra ció n de Hu r qu i lla s Sota, la comparto totalmente, s in embargo so lo s e da e n un m e rca do perf ecto, en mercados muy competitivo s como en Los Estados Unidos, donde la Ley de l a Oferta y la D emanda e s la que se enca r ga de f ija r lo s p re c ios, sin embargo para esta unidad

93 80 de estudio en específ ic o no aplica e sta teoría, pues en este m e rcado, sucede c on f re cuencia lo que afirman Horngreen, Sundem y Stratton, grandes competidore s con m ucho c apital, establecen p recio s Depredadore s para desapare ce r a lo s nuevos y pequeños competidore s, pues en los últimos años, e l m e rca do de la H arina de Maiz se ha vuelto un s ect or m u y a tra ct i vo y como e s un m e r cado qu e no tiene barre ras de entrada, han in gre sado nuevo s competidore s. E l Volumen de ventas, es lo que busca in c rementar toda compañía, pues co lo cando e l p roducto en e l m e rcado, s i es una venta al crédito, con una buena ge st ión de r ecuperación, puede lo gra rse ce rrar e l c ic lo de venta, el c ual no so lo e s factura r p roducto para qu e se vea atra ct i vo e l Est ado de Re su ltados al f inal de un perio do d eterminado, s ino, lo gra r que e l d inero in vert ido retorn e con beneficios adic ionale s. Según ( D íe z, Na va rro, & Begoña ), e l vo lumen de ve ntas abso luto se refie re a l as ventas en unidades m onetaria s re alizadas en un periodo por e l vendedor en c ada uno de l os p roductos, est o hace que l a Mano de Obra d i recta se incremente o d i sminuya debido a que s i no hay ve nta, no hay producción. Según W elsch & u l rich, Los co stos de la m ano de obra d i recta, comprenden l os sa la rio s que se paga n a los empleados qu e se pagan dire ctamente en una producción e specíf ica e l p roblema es cuando e l vo lumen de ventas baja, la p roducción que e s m u y dependiente d e la venta, también debe baja r, y e s allí c uando la m ano de obra, a pesa r de se r un c ost o variable, en la i ndustria de l a Ha r ina

94 81 de Ma i z, se torna constante, pues de a cuerdo a la l e gis la ción d el país, todo t rabajador debe ga nar un s ala r io base (s ala r io m ínimo decretado por el gobierno). Por otro lado, en De rivados del M a i z de Honduras, c uando e l vo lumen de venta c rece, se debe incrementar también la p roducción, y s i la m ano de o bra d i re cta es i nsuficiente, debe contra tarse m á s pers onal para c umplir c on los requerim ientos de producción. La rotación de inve ntarios, s in duda a l guna es un gran i ndicador que s irve para darse c uenta que tantas veces podemos renova r nuest ro s in ve ntarios, se gún Ma x M u l ler, l a p roporc ión de r otación de in ventario m ide cuantas ve ces en promedio se r enueva el in ventario en un periodo de t iempo, en su sentido m ás s imple una r otación de inve ntario s ucede cada ve z que se r ecibe un a r t ícu lo, se utiliza o se ve nde para luego r estituirse esta defin i ció n de l a r otación de in ventario s e s c orre cta, s in embargo, el obsesionars e con a lca n za r una r otació n demasiada r ápid a, puede p ro vocar pérd idas importantes, pues eso podría l le var a no tener una s ufic iente re se r va de in ventarios, y d e ja r desa bastecid os a l os c lientes, esto e s confirmado por Ju an F lo re s que en su l i bro que t itula Medic ión de la Efect i vidad de la cadena de s umin is t ro m enciona: S i b ien l a rotación de in ventarios es l a m edic ión adecuada y norm a lmente aceptada, e sta podría e star refle jando un buen re su ltado, s in embargo puede e xist i r afect ación e n e l se r vic io a l cliente debid o a los f alt antes de in ventario; por eso m ismo es conveniente tener un factor de ajuste qu e defina la calidad de lo s in ven tario s y que a l afectar la r otación p or e se f actor se tenga un m ejo r

95 82 i ndicador de m odo que se e sté reflejando la aceptación del n i ve l de se r vic io a l cliente. S i hay u na buena ro tación, se i ncrementa la producción, obviamente para p roducir se r e qu ie re M ate r ia P r ima, cu yo consum o se e le va, pues se gún A le jandro Mo ra les La m ateria p rima es e l conjunto de b ienes que se convie r ten en p roductos terminados a t ra vés de un proce so de transf ormación mediante el uso de la mano de obra d i recta y l os c ostos i ndirectos de f abricación, por l o que sin duda, s i l os i n ventario s rotan m ás r ápido, el c onsumo de m a teria p r ima se incrementara para satisf acer l os requerim ientos. C omo ya lo m encionamos anterio rmente es parte de lo s p r imero s objetivo s de la compañía, cu ando s e ha ce el p re supuesto d e in gre sos, se in ic ia c on la ve nta, a part i r de a l l í se pre supuesta lo demás pues si hay i n greso s por venta, puede hacé rse le f rente a l os demás c ostos y gastos. Según ( D íez, Na varro, & Begoña ), e l volumen d e ventas abso luto se refie re a la s ve ntas e n unidades m onetaria s r ealizadas en un periodo por e l vendedor en cada uno de lo s p roductos, t omando en cuenta que s i e l vo lumen de venta s e incrementa, debe p roducirse lo s uficie nte para abastecer a todos lo s c l ientes, lo c ual in c rementa los costos indirectos de fabricación, Los costos indirect os de fabricación, también l l amados ca r ga fab r il, son considerados como todos aquello s c ost os que n o pueden r ela c ionarse d i re ctamente c on el objeto del co sto, o b ien, que se r ía m u y costoso o c omplic ado hace r lo.

96 83 CAPÍTULO IXCONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 9.1 Conclusione s de la Investi gación Los d escuentos comerciales o torgados en D e rivados del Ma i z d e Hondura s, const ituyen una dism inució n al p re c io de venta neto qu e s e t raduce d i rectamente en una reducción a l m a r gen de contribució n, puesto que e ntre m a yo res sean l os descuentos, la venta b ru ta se c onvierte en una venta neta menor Una f ijación de p re cio s b ien pla neada e n D e rivados del Ma i z de Hondura s, d ará como re sultado importantes i ncrementos en el m a r gen de contribución, que a su ve z e sto puede tra sla darse a una mayo r utilidad de opera c ión.

97 Un in c remento en e l vo lumen de ventas en D e rivados del Ma i z de Ho ndura s, p roducirá un aumento en la c antidad de m ano de obra d i recta re querida en el d epartamento de p roducción, s in embargo, un decremento en e l vo lumen de ve ntas e n e sta unidad de anális is, p ro vocaría una d ism inució n en l a cantidad de m ano de Obra D i re cta r e querida para elabora c ión del producto Un incremento de la rotación de in ventarios en D e rivados del Maiz de Hondura s, in crementara e l consumo de Ma teria P rima, puesto que s i l os i n ventarios se rotan con m a yor r apidez, s e re querirá un n i vel m ás eleva do de p roducción, la cual no puede l le varse a cabo s in la m ateria p r ima re querida en el proce so Un e le vado vo lumen de ve ntas, re querirá un i ncremento en los co stos indire ctos de f abricación, puesto que hay m u chos c omponentes que deben utiliza rse en la e labora ció n d el p roducto y que son m u y d if íciles de r e lacionar dire ctamente al mismo.

98 Recome ndaciones Se debe nego c ia r una f ija ción de p recio s c on los p r incipale s competidore s de la Industria, que perm ita reducir l os descuentos comerc ia le s para m antener los n i ve les de m a r gen de contribució n Se debe realiza r la compra de la m ateria p r ima (maíz) a lo s p ro duct ore s n acionale s, e sto a yudara a in c rementar la demanda del gr ano, por lo tanto s u p re cio no ca erá en la p la za, de esa f orma no se tendrá que otorgar la m isma c antidad de descuentos para poder ve nder la harina de m a íz Se d ebe busca r i ncrementar la s ventas m ediante descuentos m u y c ontro lados en clientes de a lto vo lumen, debe apro vecharse l os descuentos que deja ran de otorga rse a clientes de bajo vo lumen de c ompra y enfoc ar e so s r ecursos a lo s clientes más fuertes.

99 86 CAPITULO X PROPUESTA Se deben e stable ce r p recio s que permitan m antener l os n i ve le s de Ma rgen d e contribució n, d ism inuyendo el porcentaje de descuentos otorgados s in afectar el vo lumen de ventas; para lo gra r lo es necesario implementar e st rategia s que permitan co ntra r restar la s dos ca usas p r incipale s por las cuales se o riginan e stos descuentos que buscan m antener la c ompetit i vidad de lo s p re c ios de los p roductos en el me rc ado Objetivos: 1 - R educir e l porcentaje de descuentos s in afectar la c ompetit i vidad de lo s p recio s de lo s p roductos en c omparación a la competencia y al Maiz en grano. 2 - Encontra r alternativas para m a ntener e l m a r gen de c ontribución de la empre sa. 3 - D efin ir Polít ica s de d escuentos que s irvan como herramienta de nego ciación con c l ientes de a lto vo lumen, así como para asegu ra r la re cupera c ió n.

100 Estr ategi as 1. A co rdar una f ija ción de p recio s con los competidores de la in dustria Se p ropone l le var a cabo una negociación de p recios c on los t res ( 3) p r in cip ale s competidore s de l a indust ria, e sto p erm it i rá a la empre sa f i ja r nive le s de precios que le p roduzca un atractivo m a r gen de c ontribución, e vitando la s guerra s de p recios que a co rto plazo no a yuda m u cho a la genera c ión de beneficios para l a compañía, e n esta nego c iación debe deja rse c la ro lo s nive les m áximos de descuentos c omercia les a ot o r ga r por concepto de Volumen o por Pronto Pago compit iendo únic amente con la ca l idad de l os p roductos, imagen, posicionam iento y t odo lo que la empresa ha lo grado con l a lealtad del c l iente hacia la m a rca. 2. A co rdar con la Indust r ia la su scripción del Co n venio de c ompra nacional N e go cia r con la Asociación Na c ional de Productores de H ondura s, un i ncremento en la compra de m a íz de p roducción nacional p ara utiliza rlo c omo m ateria prima, esto l e perm it i rá a la empre sa a demás de negocia r un precio i nferio r del grano que reducirá e l costo variable, r etira r enormes cantid ades de grano de la P la za, lo que a yudaría a m antener o ele va r lo s p recio s del m ismo, como

101 88 c onse cuencia e sto t raerá consigo un in cremento e n la c ompetit i vidad de l a H arina f rente a l Ma i z en G rano, l o que i ncrementara l a demanda de los p roductos de la empresa, pues de acuerdo a las estadíst ica s que m aneja la c ompañía, entre m a yo r e scasez d el grano, m a yo res son lo s p re cio s del m ismo y l a harina re cobra competitividad, lo que dism inuirá l a necesidad del o torgamiento de descu entos comerc ia le s que tanto impacta en e l m a rgen de co ntrib ución de D e rivados del Ma iz de Hondura s 10.3 Políti ca de descuentos P olíti ca C on el objeto de mantener competit i vo el pre c io de la Ha rina de Ma i z, f rente a la competencia, la adm in ist ra ción debe p re sentar para aprobación de la d ire c ción genera l d e G R U MA C. A. Los porcentaje s de descuentos para las d is tin tas presentaciones de productos que ofrece la empresa en f unción del m e rc ado, s iempre y c uando se asegure una adecuada rentabilidad para De r i vados del Ma i z de Honduras, garantizando los controle s nece sa r ios de l os descuentos, a se gu rando e l c orre cto u so de e sa herramienta de nego c iación, así como su automatiza c ión en el sistema SAP.

102 89 Al c a nce E sta política es a pl i cable a dire ctores y p e rsonal e jecutivo de De r iva dos del Ma i z de Hondura s Autoriza: J ose Jaikel D i re ctor Genera l de Centro América Autoriza: C arlos Salas Bolaños D i re ctor de Admin is tración y F inanza s D e fi niciones SAP: S is tema de i nformación (c onjunto de r ecursos d e cómputo elabora dos con la finalida d de dar sopor te a l os usuarios, en el pr ocesamiento de s us da to s, y la o b te nción de info rmación e n fo rma más o portuna, ágil, exacta. E l mismo p uede consisti r de a plicaciones p articulares o módul o s de bi damente inte gra d os entre sí, así c om o s us i n te rfaces con o t ros sistemas de i n fo rmación) e l cual pertenece a la c la sif i cación de P laneación de R ecu r sos de la E m presa ( ERP). Esta c la s if ica ción, o grupo de s i stemas, p re senta a la s empresa s una so lució n in tegral, ya que p ermite l i ga r la i nformació n de

103 90 l as d if erentes á reas d el negocio a l os p ro ceso s que f o rman parte de él. Esto p romueve la óptima satisf acción de las necesidades de l os clientes e xternos e i nternos, c ontemplando todos l os p ro cesos del cic lo de negocio. Un c i clo de negocio c omprende t odas la s a ct i vidades de las á reas y/o departamentos d el nego cio r ela c ionado c on la entera satisf acción del c l iente, a part i r d e la c ompra de m ateria prima, hasta la venta del producto terminado R esponsabilida d es E s re sponsabilidad de lo s Direct ore s, Personal E je cutivo y adm inist rativo de D e rivados del M a i z d e H ondura s e l ve la r por el adecuado cumplim iento de e sta política. Vige ncia La vige ncia de la p rese nte polít ic a se rá p rorro gada automáticamente p o r períodos anuale s y s uce s i vo s si no r e qu ie re d e m odifica c iones que se determ ine al m omento de s u re visió n.

104 91 P rocedi miento 1. S upervis or de Ventas 1.1 N e go cia con el cliente el porcentaje de descuento a otorga r. 1.2 E n vía so l ic it ud a Gerente de ventas, para que sea revisa da. 2. Gerente de Ventas 2.1 R ecibe y analiza la so licitud de descuentos, 2.2 U na ve z aprobada, este envía la solicitud al Gerente General, 3. Gerente General 3.1 R ecibe y analiza l a solicitud de descuentos. 3.2 Envía autoriza c ión al Departamento de Adm in ist ra c ión de condic iones comerc ia les C entro América. 4. R epresentante de Admin i st ración de Condiciones C omerc ia les 4.1 Ingresa lo s descuentos comerc ia le s al s i stema. 4.2 N otif ica su inclusión en el sistema SAP. 5. E l Repre sentante de Ventas

105 N otif ica al cliente sobre la condic ión c omercial 5.2 T oma el pedido del cliente y lo envía e lectrónicamente para que sea facturado 6. A sistente de facturación i nclu idos 6.1 Em ite f actura con los descuentos

106 Presupuesto DERIVADOS DE MAIZ HONDURAS.S.A ESTADO DE RESULTADOS ** HARINA MAÍZ Total** Situación Concepto MES REAL Monto % MES PROYECTADO Monto % Ventas Brutas 96056, , ( ) Descuentos -6150,300 (0.07) ( ) Bonificaciones -416,833 (0.00) ( ) Devoluciones -709,261 (0.01) VENTAS NETAS 88779, , COSTO VARIABLE 66765, MP 46736, , MOD 6676, , CIF 13353, , MARGEN DE CONTRIBUCION 22014, , GASTOS DE VENTAS 12044, , Fuerzas de Ventas 5913, , Publicidad 3422, , Mercadotécnia 335, , Merchandising 818, , Distribución 900, , Equipo Comercial 655, , GASTOS ADM. Y CORP. 1302, , Finanzas y Abast 343, , Recursos Humanos 483, , sistemas 133, , gastos corporativos 342, , Utilidad de Operación 8667, , DATOS ADICIONALES VOLUMEN TM PTM CTM 11, , D e acuerdo a las est adís tica s de De rivados del M a i z de H ondura s, en épocas cu ando el m a íz no baja de p re cio, se pueden ve nder alrededor de d iez m i l (10,000) toneladas m étrica s de Ha r ina m ensualmente, lo que nos m uestra que s i la empre sa vende m á s, apro vecha a l m á ximo e l c ost o de M ano de O bra, pues se t ienen t res turnos de p roducción, a c u yo s empleados s e le s paga e l s ala r io m ínimo decretado

107 94 por el gobie rn o, adic ionalmente al turno C (9 :00 PM -6:00AM) s e le pagan t re s (3 ) hora s e xt ra s, pues aunque la p roducción s e m antenga baja, por e l h ora r io al que t erm ina el turno s in hora s e xt ras ( 3:00AM) se complica el t ransporte del personal. D e acuerdo a este p resu puesto, se puede obse r va r que i ncrementando las ve ntas a 10,000 toneladas m étrica s de H a rin a de Maiz, puede darse hasta un 5.3% de descuentos y e l m a r ge n de con tribución se mantiene con re specto al e stado de resu ltados real a ctual, a demás la utilidad m a r ginal se incrementaría en 11.5 Millones de Lempiras c o nclusiones de la pr opuesta 1. A l realiza r una negociación sobre p re cio s con l os p r incipale s competidore s de la indust r ia, se lo gra ría e vitar l a guerra d e p re cio s qu e tanto daño le p ro voca a las f inanzas de cada u na de la s empre sas part ic ipantes, por lo tanto esto a yudara a m antener o m ejo ra r e l m a rgen de c ontribución.

108 95 3. A l i ncrementar la compra de m a íz e n grano p roducido en e l país, se reducirá la oferta en la p la za, lo que i ncrementara los p re cio s d el grano, y l a empre sa podrá ve nder su s p roductos sin t ener que otorga r descuentos en la misma dimensió n que lo hace actualmente. 4. S i s e i ncrementan lo s vo lúm enes de venta a 10 m il T oneladas Mé trica s, basado en las e st rategia s de esta p ropuesta, la compañía p odría reducir su porcentaje de descuentos desde un 7% a ctualmente hasta un 5.3%, y l o gra r ía m a ntener el m ismo m a r gen de c ontribución a nive l porc entual, s in embargo a nive l de Lempiras, pasa r ía de una c ontribució n m a r ginal de 22 m illones d e Lempiras a obtener m i llones de Lempiras.

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116 103 A p é n d i c e # 1 C u e s t i o n a r i o i n i c i a l. ENCUESTA E B R INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa (MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante. (DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo. (ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. ITEMS MDA DA NDA Los precios son competitivos en el mercado Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda se cuenta con una politica de fijacion de precios Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? los costos son tomados en cuenta al fijar los precios se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios Existen objetivos de volumen de ventas establecidos El objetivo de volumen de ventas es acanzable se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio Comparan las ventas reales con las proyectadas? Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas Realizan promociones para incrementar sus ventas? se obtienen resultados positivos al invertir en promociones La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas se invierte en puclicidad para incrementar las ventas los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas tiene cobertura total del territorio nacional Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas Tiene alianzas estrategicas con el gobierno conoce la frecuencia de compra de sus clientes Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales Los inventarios se rotan con rapidez Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? Identifican cuales son los productos de mayor rotación? Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos? Conoce cual es su punto de reorden? cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios Se lleva una estadistica de los desperdicios La materia prima utilizada proviene del extranjero se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado se monitorean las variaciones de precio de la materia prima se Maneja economia de escala en la produccion La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada Se cuenta con Mano de Obra Calificada Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion Ofrece bonificaciones por desempenio Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion

117 104 A p é n d i c e # 2 C u a d r o d e v a l i d a c i ó n CUADRO DE VALIDACION PREGUNTAS ASPECTOS DE VALIDACION Induce a una Que mida una Vocabulario Sencillez en la respuesta Claridad de la dimensión Orientada al tema adaptado al redacción determinada pregunta específica de investigación encuestado Si No Si No Si No Si No Si No Si No 1 Los precios son competitivos en el mercado 2 Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda 3 se cuenta con una politica de fijacion de precios 4 Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente 5 al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias 6 Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? 7 los costos son tomados en cuenta al fijar los precios 8 se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios 9 Existen objetivos de volumen de ventas establecidos 10 El objetivo de volumen de ventas es acanzable 11 se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas 12 El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio 13 Comparan las ventas reales con las proyectadas? 14 Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? 15 el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas 16 Realizan promociones para incrementar sus ventas? 17 se obtienen resultados positivos al invertir en promociones 18 La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas 19 se invierte en puclicidad para incrementar las ventas 20 los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas 21 tiene cobertura total del territorio nacional 22 Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas 23 Tiene alianzas estrategicas con el gobierno 24 conoce la frecuencia de compra de sus clientes 25 Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales 26 Los inventarios se rotan con rapidez 27 Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio 28 Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios 29 se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir 30 Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? 31 Identifican cuales son los productos de mayor rotación? 32 Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? 33 Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos? 34 Conoce cual es su punto de reorden? 35 cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata 36 La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios 37 Se lleva una estadistica de los desperdicios 38 La materia prima utilizada proviene del extranjero 39 se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima 40 se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado 41 se monitorean las variaciones de precio de la materia prima 42 se Maneja economia de escala en la produccion 43 La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada 44 Se cuenta con Mano de Obra Calificada 45 Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo 46 Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O 47 sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria 48 sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria 49 La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion 50 Ofrece bonificaciones por desempenio 51 Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD 52 Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral 53 Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior 54 A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo 55 Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion 56 se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria 57 se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento 58 Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion

118 105 A p é n d i c e # 3 P r u e b a P i l o t o PRUEBA PILOTO INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa (MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante. (DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo. (ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. No PREGUNTAS MDA DA ED 1 Los precios son competitivos en el mercado 2 Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda 3 se cuenta con una politica de fijacion de precios 4 Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente 5 al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias 6 Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? 7 los costos son tomados en cuenta al fijar los precios 8 se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios 9 Existen objetivos de volumen de ventas establecidos 10 El objetivo de volumen de ventas es acanzable 11 se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas 12 El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio 13 Comparan las ventas reales con las proyectadas? 14 Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? 15 el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas 16 Realizan promociones para incrementar sus ventas? 17 se obtienen resultados positivos al invertir en promociones 18 La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas 19 se invierte en puclicidad para incrementar las ventas 20 tiene cobertura total del territorio nacional 21 Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas 22 conoce la frecuencia de compra de sus clientes 23 Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio 24 Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios 25 Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? 26 Identifican cuales son los productos de mayor rotación? 27 Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? 28 La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios 29 Se lleva una estadistica de los desperdicios 30 La materia prima utilizada proviene del extranjero 31 se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima 32 se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado 33 se monitorean las variaciones de precio de la materia prima 34 se Maneja economia de escala en la produccion 35 La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada 36 Se cuenta con Mano de Obra Calificada 37 Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo 38 Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O 39 sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria 40 sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria 41 La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion 42 Ofrece bonificaciones por desempenio 43 Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD 44 Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral 45 A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo 46 Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior 47 Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion 48 se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria 49 se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento 50 Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion

119 Ap é n d ice #4, Sugere ncia de eliminación de ite ms 106

120 107 Ap é n d ice #5 Encuesta Fi nal No PREGUNTAS MDA DA ED 1 Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda 2 se cuenta con una politica de fijacion de precios 3 Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente 4 al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias 5 Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? 6 los costos son tomados en cuenta al fijar los precios 7 se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios 8 Existen objetivos de volumen de ventas establecidos 9 El objetivo de volumen de ventas es acanzable 10 se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas 11 El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio 12 Comparan las ventas reales con las proyectadas? 13 Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? 14 el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas 15 Realizan promociones para incrementar sus ventas? 16 se obtienen resultados positivos al invertir en promociones 17 La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas 18 tiene cobertura total del territorio nacional 19 Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas 20 conoce la frecuencia de compra de sus clientes 21 Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio 22 Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios 23 Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? 24 Identifican cuales son los productos de mayor rotación? 25 Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? 26 Se lleva una estadistica de los desperdicios 27 La materia prima utilizada proviene del extranjero 28 se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima 29 se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado 30 se monitorean las variaciones de precio de la materia prima 31 se Maneja economia de escala en la produccion 32 La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada 33 Se cuenta con Mano de Obra Calificada 34 Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo 35 Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O 36 sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria 37 sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria 38 La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion 39 Ofrece bonificaciones por desempenio 40 Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD 41 Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral 42 Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior 43 Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion 44 se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria 45 se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento PRUEBA PILOTO INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa (MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante. (DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo. (ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. 46 Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion

121 Ap é n d ice #6 vista de Variabl es 108

122 109 Ap é n d ice #7 Vista de Da t os Ap é n d ice #8 Vista de Da t os

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