Gestión Estratégica de Ventas Un Liderazgo Estratégico

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1 Gestión Estratégica de Ventas Un Liderazgo Estratégico Strategic Sales Leadership - Visualice el mundo a través de los ojos de sus clientes - Desarrolle e implemente un equipo de ventas eficiente - Aumente y cultive sus cuentas estratégicas 5-6 de Septiembre, 2012 Bogotá, Colombia

2 ROSS SCHOOL OF BUSINESS AT THE UNIVERSITY OF MICHIGAN Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, Ross School of Business at The University of Michigan es una de las escuelas de negocios pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. Ranking Top 1 Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence, Top 4 Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en programas de MBA Ejecutivos. Business Week, 2008.

3 Gestión Estratégica de Ventas II: Un Liderazgo de Alto Impacto Strategic Sales Leadership Sin importar qué tan eficiente pueda ser una organización, esta no podrá alcanzar el éxito sin una fuerte operación de ventas. Esto es particularmente cierto en la alta tecnología y otras industrias de ritmo rápido, donde las desafiantes condiciones de marketing dejan poco margen de error. Basado en el exitoso programa Gestión Estratégica de Ventas II: Un Liderazgo de Alto Impacto, se ha diseñado un programa especialmente para la alta gerencia de ventas, el cual desarrolla las competencias clave para transformarse en un director de ventas eficaz y de alto rendimiento. El programa le entregará una perspectiva estratégica de toda la empresa para generar valor de marca, rentabilidad y crecimiento en su organización y que le permitirá estructurar una fuerza de ventas eficaz y eficiente que consiga resultados. Motive y habilite efectivamente a su equipo de venta Refocalice sus recursos disponibles para entregar a sus clientes exactamente lo que necesitan Beneficios Clave - Crear y desarrollar el papel del director general de ventas. - Diseñar una estrategia de alto nivel para alcanzar los números deseados. - Estructurar la organización de ventas como un componente importante en el valor de la marca de su empresa. - Identificar y gestionar una cartera de cuentas rentable. - Aumentar y cultivar cuentas de importancia estratégica. - Definir estrategias de ventas para los clientes rentables y los no tanto. - Asignar de manera eficiente los recursos del equipo de ventas. - Implementar auditorías en el equipo de ventas. Este programa está dirigido a: Directores y Gerentes de ventas, comerciales y de marketing con experiencia, además de otros directivos que desarrollan y evalúan las operaciones de venta. Otro cargos clave incluyen: Vicepresidente, Gerente General, Director de Ventas, Director de Desarrollo de Negocios, Gerente de Ventas Nacional / Regional / del Distrito, y Global Key Account Manager.

4 PROGRAMA MIÉRCOLES 5 DE SEPTIEMBRE 8:30-17:30 SESIÓN 1: LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA - Conceptos y herramientas utilizadas en la planeación estratégica. - El impacto de la "astucia callejera" en el pensamiento estratégico. - Integración de la estrategia en las operaciones. SESIÓN 2: EL PLAN DE MERCADO - La interfaz de marketing/ventas. - El propósito del plan de mercado: "enfocar y poseer". - El análisis de segmentación para entender el mercado. - Desarrollo de una estrategia de penetración de mercado. SESIÓN 3: CREACIÓN Y GESTIÓN DEL PORTAFOLIO DE CUENTAS - Identificación de las cuentas estratégicas: Segmentación y prioridades. - Desarrollo de estrategias de venta apropiadas para cada categoría de clientes. - La construcción de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor. - La asignación de los recursos de venta para maximizar el retorno de la inversión. SESIÓN 4: IDENTIFICACIÓN DEL VALOR Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE - Análisis de clientes: Valor presente vs. valor potencial. - Marketing vs Ventas - Captura y retención de clientes - Implicancias de la estrategia de mercado

5 JUEVES 6 DE SEPTIEMBRE 8:30-17:30 SESIÓN 1: ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS - Los conductores del éxito de ventas. - Roles y funciones de un equipo de ventas equilibrado. - Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad. - Los procesos de venta para la creación de valor: transaccional, consultivo y empresarial. SESIÓN 2: COMPRENDIENDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA - Modelos de compra - El ambiente uno-a-uno. - Compra organizacional. - La venta a través de la distribución. SESIÓN 3: RESPONSABILIDAD DE PLANEACIÓN EN EL VENDEDOR - Desarrollo de planes de mercado a nivel de territorio. - Planes de cuenta clave. - Herramientas para facilitar la automatización de la fuerza de ventas y la gestión de retención de clientes. SESIÓN 4: LA AUDITORIA DEL EQUIPO DE VENTAS - Barreras para el éxito y las claves para superarlas. - Liderazgo en ventas basado en resultados. - Conclusión de talleres y resumen.

6 PROFESOR John Monoky Ph.D., Pennsylvania State University Experiencia Académica John Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en distintas universidades de EEUU y fue anteriormente Director del Centro de Liderazgo de Ventas de Ross School of Business de The University of Michigan. Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios. Experiencia Laboral y Consultorías Monoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol- Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros. Publicaciones Monoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.

7 INSCRIPCIONES E INFORMACIÓN GENERAL Lugar: Hotel Bogotá Royal, Bogotá- Colombia Cupos: Limitados Fecha: 5 y 6 de Septiembre de 2012 Horario: Acreditación de asistentes 8.00 a.m. Sesiones 8:30 a 17:30 p.m. Traducción: Inglés / Español Material de Estudio: Se entregará el material del expositor en inglés y español. Parqueadero: Cupos Limitados Certificación de Participación: Los asistentes recibirán un certificado de participación emitido por WDI at The University of Michigan. INVERSIÓN HASTA EL 3 DE AGOSTO DESPUES DEL 3 DE AGOSTO INDIVIDUAL USD USD PASE CORPORATIVO* MESA CORPORATIVA** USD USD USD USD Estos precios no incluyen IVA * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos ** Valor por persona para grupos de cinco o más ejecutivos MEDIOS DE PAGO: Efectivo, Tarjetas de crédito (Visa, Master Card, American Express) CANCELACIONES Vía , fax o carta hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. FUERZA MAYOR Si por algún motivo de fuerza mayor este curso debiera suspenderse, Seminarium desarrollará un evento similar alternativo informándolo oportunamente.

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