Solicitud de donativos. Estrategia cara a cara. Leticia Becerril Palacios Directora de Comunicación y Desarrollo CIDE, AC

Transcripción

1 Solicitud de donativos Estrategia cara a cara Leticia Becerril Palacios Directora de Comunicación y Desarrollo CIDE, AC 13 de septiembre de 2013

2 Qué les viene a la mente / sensación solicitar

3 Objetivos Aprender las diversas formas de acercarse a un donante Estar preparado para hacer la solicitud Obtener el mejor donativo posible

4 Ciclo del donativo Identificar Cultivar Investigar Agradecer Cultivar Solicitar Relación = COMPROMISO

5 Cómo solicitar un donativo? Tener la casa lista Caso institucional Plan de desarrollo Solicitud de donativos General a particular Lo más personal posible Compromiso Patronato / Consejo Directivo Staff Estrategias de procuración de fondos Lista de posibles donantes Operativamente estar listos y

6 Para conseguir un donativo The power of the ask Hay que solicitarlo! Incluir la invitación en El Caso

7 Detrás de una invitación exitosa tenemos Los 6 adecuados (Henry Rosso) Proyecto / causa adecuados Solicitante adecuado Prospecto adecuado Tiempo adecuado Cantidad adecuada Forma adecuada

8 Cómo? - Forma adecuada Cómo solicitar un donativo? Diferentes estrategias de procuración de fondos Donativos mayores Campaña anual Campaña de capital Eventos especiales Campañas electrónicas Convocatorias Fondo patrimonial

9 Cómo solicitar un donativo? Solicitante adecuado Líder Bien capacitado Que conozca al donante Preparado para la entrevista Conozca la causa

10 Cómo solicitar un donativo? Liderazgo Consejo / Patronato Director - Autoridades Personal profesional para brindar el servicio Voluntariado

11 Cómo solicitar un donativo? Prospecto adecuado Qué fase del ciclo de donativo? Tomador de decisiones Visitar primero al mejor prospecto

12 Mercado de donantes Círculo de Rosso Individuos Fundaciones Corporaciones INTERESES CLIENTES Público Privado Social Academia Arte y Cultura DONANTES MAYORES

13 Lista de potenciales donantes No basta con tener la lista Quién nos abre la puerta? Están cultivados?

14 Cómo solicitar un donativo? Tiempo adecuado Adecuado para la organización El mejor momento de la organización Existe un buen proyecto La organización tiene la capacidad institucional Ventajas de la organización Adecuado para el donante

15 Ventajas y distinciones a) Capacidad de atención y afiliación b) Calidad del servicio. Qué es diferente de otras instituciones similares? c) Reconocimientos recibidos d) Convenios con otras organizaciones e) Intercambios f) Logros y casos de éxito

16 Resaltar otras ventajas Estructura Logros: programas, # de beneficiarios Patronato / Consejo Estrategias de la campaña financiera Gestiones realizadas Resultados Monitoreo, seguimiento y evaluación Redes de apoyo Impacto cualitativo y cuantitativo

17 Consejos prácticos Solicitud cara a cara Al solicitar la cita Consejero Reconfirmen Tip: sala de juntas Secretaria Antes Check list de adecuados Definan roles Cuando llegan Agradecer Con cuánto tiempo cuentan Durante Introducción - icebreak Presentar el programa Hacer la solicitud Cerrar

18 Cómo solicitar un donativo? Forma adecuada Estrategia de fundraising Cuenta tu historia Embonar Ajustar Convenir Preparación de materiales Ppt Folletos Reportes anuales Web Video Testimonios Las noticias buenas, también son noticia. Inspiramos

19 Cómo solicitar un donativo? Petición Sugiera la cifra Atrévase a pedir mucho Escuche al donante No se emocione Cierre la negociación El NO ya lo tenemos, vamos por el SI

20 Planeación de # de donativos Legados Donativos Mayores Fundaciones Corporaciones Individuos Donativos individuales Anuales Recurrentes 1ª vez Mercado de potenciales donantes

21 Planeación de # de donativos Donativos Mayores 10% 60% del $$ Donantes Incrementados 20% 20% del $$ Base de donantes 70% 20% del $$

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23 Cómo solicitar un donativo? Al termino de la solicitud / reunión Seguimiento a la visita Definir el siguiente paso Carta de agradecimiento Concreción del donativo Gracias, gracias, gracias Transparencia y buena administración de los donativos

24 Recomendaciones El líder tiene que ser líder en todo: suscribir su propio donativo TODOS. Trabajo en equipo. Visitar al mejor prospecto permitirá tener posibilidades de éxito. No estamos pidiendo dinero, estamos invitando a ser parte de un gran proyecto - Dar énfasis a las oportunidades, no a las necesidades. Identificar las motivaciones del posible donante: emocionales, intelectuales, espirituales, sociales. La visita personal es un diálogo. Escuchar al donante potencial.

25 Recomendaciones (cont.) Ser creativos, claros y breves. Mensajes positivos. Atreverse a pedir mucho. Solicitar nombres de otros donantes potenciales. Anticipar reacciones positivas y negativas. No ver al mismo donante con solicitantes diferentes - falta de coordinación de la campaña. No vean al donante solo por $.

26 Agradecimientos Rendición de cuentas Asegurar que la experiencia de cada donante sea única y excepcional Relación Cómo? A quiénes? Sí acepto seguir apoyando a más personas! Mantenerlos: Informados Interesados Involucrados

27 Ejemplos de Agradecimientos Reconocimientos Carta de agradecimiento. Carta de seguimiento y asignación de fondos. Conocer al beneficiario / obra. Carta del beneficiado al donante. Información al donante sobre el desempeño de su beneficiado. Material / trabajo / obra de arte elaborado por el beneficiario. Carta de derechos del donante. Evento anual de agradecimiento y reconocimiento. Tarjeta de cumpleaños (institucional y del beneficiario). Envío trimestral de boletín electrónico. Mención en la página electrónica. Invitación a eventos académicos y sociales con la comunidad institucional Reporte Anual Regalo de fin de año Tarjeta por fiestas decembrinas..

28 Qué más podemos solicitar? Tiempo Talento Información Consejos Contactos Recursos: RH, RM y RF

29 Juego de Roles

30 Recordar Vendemos soluciones, no problemas. Los fundraisers inspiramos.

31 Cómo solicitar un donativo? El éxito de solicitar un donativo depende de Compromiso propio con la organización / causa Actitud propia Entusiasmo Convicción P A S I Ó N

32 Qué sigue? before Fundraising

33 El fundraiser no nace, se hace No hay peor fundraising que el que no se hace

34 GRACIAS Leticia Becerril Palacios CIDE