CÁLCULO DE PRECIO TP N 3. Jarpa, Walter DESARROLLO DE PROYECTOS COMERCIALES II. Alicia Verna. Lic. en Negocios de Diseño y Comunicación 19/05/2015

Transcripción

1 CÁLCULO DE PRECIO TP N 3 Jarpa, Walter DESARROLLO DE PROYECTOS COMERCIALES II Alicia Verna Lic. en Negocios de Diseño y Comunicación 19/05/2015

2 TP 3 - Cálculo de precio. Explicar concepto de precio y factores que afectan la fijación de precio. Realizar el cálculo de precio para un producto o servicio de su emprendimiento. Realizar una investigación de precio de productos similares. Definir una política de precio para dicho producto o servicio. Justificar.

3 Continuando con el proyecto presentado en el TP N 1 el cual consiste en la comercialización de mini sillas de diseño, se explicarán algunos conceptos acerca de fijación de precios tomados del capítulo 8 del libro Marketing. Fundamentos básicos de la mercadotecnia de José Antonio Ficarra. En base a estos fundamentos teóricos se realizará el cálculo del precio de un producto, se investigará acerca de precios de otros productos similares y se definirá una política de precio para dicho producto. Concepto de precio Empezaremos definiendo el precio como el monto de dinero que el cliente entrega a cambio de productos o servicios. En este sentido el precio es la expresión del valor de un producto. Por tal motivo el cliente verá reflejado en el precio, la capacidad del producto para satisfacer una necesidad latente. En el caso de que el esfuerzo económico que deba hacer el consumidor para obtener el producto, sea subjetivamente menor o igual a la potencial satisfacción esperada, la operación se concretará. Caso contrario el producto le resultará caro y la venta no se efectuará. Factores que influyen en la fijación de precios: La confrontación de precio y calidad Según el modelo de Estrategias Genéricas de Porter, mantener altos niveles de calidad implica incurrir en altos costos, por lo tanto, calidad y precio bajo son conceptos antagónicos. La razón por la que el cliente decide adquirir nuestros productos es porque son más baratos o son mejores que los de la competencia. En este sentido Michael Porter identifica tres estrategias genéricas:

4 Liderazgo en costos: consiste en obtener productos o servicios a menor precio que la competencia. Esto solo es posible si se tiene acceso preferencial a materias primas, tecnología superior, curva de la experiencia y economías de escala entre otros. Diferenciación: se da cuando el producto o servicio es percibido por los clientes como algo exclusivo y de esta forma poder justificar un precio superior. Enfoque: se concentra en un grupo específico de clientes, un segmento de la línea de productos o un mercado geográfico, con la finalidad de ajustar una estrategia óptima que responda a las necesidades específicas de los clientes escogidos. La asignación de un precio de referencia Según Stoetzel, los consumidores no tienen un precio fijo en mente al momento de efectuar una compra, más bien tienen un rango de precios estimado donde se establece un límite superior y otro inferior. Si el precio está por en encima del límite superior, el consumidor considera que el gasto excedente no se compensa por más que producto ofrezca un beneficio extra ya que éste no requiere de dicho valor adicional. En cambio el límite de precio inferior marca el límite psicológico por debajo del cual el consumidor considera que el producto es demasiado barato para tener un nivel de calidad aceptable.

5 La elasticidad de la demanda Una pregunta clave para cualquier organización comercial es cómo cambiará la demanda de su producto en respuesta a un cambio en el precio. El ingreso total puede aumentar o disminuir dependiendo de cuán grande resulta el aumento en la cantidad demandada en relación a la magnitud de la reducción en el precio. Dicho de otra manera más general, el impacto de los cambios de precios en los ingresos totales depende de la magnitud del cambio en la demanda en relación al cambio porcentual en el precio. Si la demanda apenas varía con un pequeño cambio en el precio. Diremos que es inelástica. En cambio si cambia mucho, la llamaremos elástica. Los compradores están menos sensibles ante los precios cuando el producto es único o cuando es de gran calidad, tiene prestigio o exclusividad. También cuando es difícil encontrar un sustituto o no hay otro cuya calidad no sea comparable. Los costos como del precio de venta Los costos determinan el precio mínimo que la empresa puede imponer a su producto. La empresa desea fijar un precio que cubra tanto los costos de producción como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan de acuerdo con sus esfuerzos y los riesgos que corrió. Los costos de una empresa pueden ser un elemento muy importante para su estrategia de fijación de precios. En efecto, de acuerdo a su variabilidad existen tres tipos de costos: Los costos variables: Están en función directa de los niveles de producción, evolucionan en forma proporcional a la cantidad producida.

6 Los costos Fijos: Son los que no varían con el nivel de producción o de ventas, de manera que independientemente de lo que produzca, tendrá que pagar la renta, calefacción, intereses y sueldos de sus ejecutivos; son independientes de la producción. Los costos semivariables: Son los que no están relacionados ni con los volúmenes ni con el período, sino con el tiempo trabajado como por ejemplo las horas extras. Valor del producto percibido por el cliente Para establecer una política de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traducción en el precio, así como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepción depende de factores objetivos y subjetivos y permite la práctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado. Precio basado en la demanda Las diferencias de precio implicaran diferentes niveles de demanda. La relación entre el precio y el nivel de demanda resultante aparece en una conocida curva de demanda que muestra el número de unidades que el mercado adquirirá en un periodo determinado según el precio. En el caso normal, demanda y precio están en relación inversa, es decir, mientras más alto el precio, menor la demanda; Por lo tanto, una empresa venderá menos si incrementa su precio de P1 a P2. En resumen, los consumidores cuyo presupuesto es limitado, probablemente compraran menos cantidad de algo de precio demasiado alto.

7 Precio basado en la competencia Consiste en observar los precios de la competencia, en este sentido la empresa podrá fijar su precio básico por encima o por debajo del promedio como respuesta estratégica a su posicionamiento. Otro factor que influye en las decisiones de la fijación de precios son los precios de la competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia empresa. En este sentido la empresa podrá fijar su precio básico por encima o por debajo del promedio como respuesta estratégica a su posicionamiento. Por ejemplo un consumidor que piense adquirir una cámara Canon evaluara el precio de esta y lo comparara con los precios y características de productos similares fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y otros. Por otra parte, la estrategia de fijación de precios de la empresa podría influir en la naturaleza de la competencia que enfrenta. Cálculo de Precio para un producto A continuación se presenta un detalle de los costos totales de producción, teniendo en cuenta que se trata de una fábrica, los valores expresados corresponden a la planta funcionando al 100% de su capacidad. Para la fabricación del producto en el que se está trabajando en este ejercicio, se tomará sólo el 8% de ese total ya que la mayor parte de los recursos de la fábrica están destinados a la fabricación de otros productos que comercializa actualmente.

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9 Habiendo detallado anteriormente los costos totales, se tomará aproximadamente el 8% de $ que equivale a $30.000, éste será el presupuesto con el cuál se dispondrá para la comercialización de este producto.

10 Investigación de precios de productos similares En otra tienda online dedicada a la comercialización de muebles y objetos de diseño para hogares y oficinas llamada Kikely, disponible en se encontró el mismo modelo de silla pero para adultos a un precio de $1550. Otra tienda perteneciente al mismo rubro llamada Deco Gallery disponible en comercializa el mismo producto a un precio de $2575. Por último la tienda Alto Impacto dedicada al amoblamiento integral de oficinas, disponible en ofrece un producto similar a un precio de $1899. Políticas de precio El proceso de implementación de políticas de precio comienza con la definición de los objetivos de la empresa, la naturaleza del negocio y la cultura de la organización, entre otros. Estos exigen la aplicación de políticas a largo plazo al memento de calcular el precio. En este caso se optó por aplicar el precio basado en el costo, esto surge a partir de aplicar al costo unitario de producción y comercialización, un margen de utilidad definido por la dirección como retribución de los factores de producción. El precio establecido debe por lo menos cubrir los costos de producción y permitir la reposición de las inversiones efectuadas para su producción El margen o porcentaje de beneficio añadido suele variar considerablemente según el tipo de producto, aunque en general este incremento suele ser inversamente proporcional a los costos y a la rotación de los productos.

11 Bibliografía: Verna Alicia (2012). Buenos Negocios. Logre que su pyme venda mejor. Editorial: Andromeda. Ficarra, José Antonio (2008). Marketing. Fundamentos básicos de la Mercadotecnia. Editorial: Edicon.