Requerimientos del comprador Libros impresos México. Canal: Librerías independientes

Transcripción

1 Requerimientos del comprador Libros impresos México Canal: Librerías independientes

2 CONTENIDO Canal de distribución 1. Requisitos del Servicio 2. Requerimientos de Mercadeo 3. Normas y Regulaciones exigidas por el mercado 4. Disponibilidad y Entrega 5. Servicios Pre y Post Venta 6. Competitividad del Producto Información Interesante Información Importante PLUS Requerimiento Indispensable

3 Canal de Distribución Algunas de las editoriales colombianas ya tienen presencia en el exterior con subsidiarias, incluso en México. Para aquellas empresas que no tienen, el canal de distribución más usado para la venta de libros impresos es a través de librerías independientes mexicanas. De esta forma, las librerías locales no sólo son los encargadas de venderle directamente al cliente final, sino que además distribuyen a otras librerías más pequeñas. Aunque en México existen otros canales de distribución se hace énfasis este reporte esta basado en los requisitos de venta de libros impresos por medio de librerías independientes en México.

4 1. Requisitos del Servicio Características del producto - Contenido Novedoso Títulos clásicos - Temas actualizados - Libros no disponibles en el mercado local - Excelente calidad de impresión - Las medidas de los libros más demandas son 14x21 y 17x24 cm. - Se utiliza el papel bond de gramos - Encuadernación rústica Productos con mayor demanda - Temas académicos y especializados como ciencias sociales (antropología, psicología, etc.), mercadotecnia, medicina, ciencia, arquitectura, tecnología y software. Ejemplo de una librería que demandan estos tipos de temas es Sandi. - Temas casuales como autoayuda, negocios, novela, infantil y juvenil principalmente. Algunas librerías que demandan estos temas son: Porrua y Gandi. - Algunas librerías han comenzado a vender libros en formato e-book. La temática con mayor producción para este caso fue la de libros científicos, técnicos y profesionales.

5 1. Requisitos del Servicio Idioma - Los compradores mexicanos buscan en Colombia libros en español. - No es bien visto utilizar anglicismo. Muestras - Las muestras se envían en la medida que el cliente las solicita. - Los compradores valoran recibir muestras del producto, ya que es una forma de determinar el contenido y edición del producto final. - El exportador siempre debe asumir el costo de la muestra. Innovación - La mayor innovación debe estar en los contenidos. - También se presenta innovación en el medio (electrónico, transmedia). - Algunas grandes librerías en México han comenzado a ofrecer en sus portales de internet descarga de libros en formato ipad y pdf. Empaque - Cada libro debe venir termosellado (aislado) y en una caja resistente en la que se eviten los daños. Evitar reutilizar las cajas. Luego debe ir paletizado. - La información en el empaque debe ser clara, incluyendo contenido, nombre del proveedor y del cliente. - El peso debe estar entre 20kg y 25kg por caja.

6 2. Requerimientos de Mercadeo Primera venta - Para la primera venta son importantes los siguientes aspectos: Tener material diferenciado y atractivo. Ofrecer libros en consignación, especialmente si son de autores reconocidos. Claridad en las condiciones de negociación. Buena calidad. Cortos tiempos de entrega. Seriedad de la empresa. Preferiblemente que tenga respaldo o haya sido recomendada. Marca (reputación y reconocimiento) - Es importante contar con la marca registrada en el país en donde se van a comercializar los ejemplares - Para posicionarse, las empresas proveedoras pueden: Pedir recomendaciones/referencias de otras empresas. Asistir a ferias. - Tienen que mostrar una excelente calidad.

7 2. Requerimientos de Mercadeo Material Promocional Medios - Los catálogos de los libros son muy importantes. Los compradores prefieren tener los libros disponibles en digital e impresos. Importante que los catálogos tengan excelente calidad porque se asocia como una muestra de la impresión y el papel. - Como los catálogos no tienen los mismo beneficios arancelarios que los libros deben ir en cajas diferentes. - Flyers o resúmenes son complementarios, así como material promocional o material POP. - El material publicitario debe ir en español, y es un plus si también está disponible en inglés. - Es posible incluir otras formas de promoción como redes sociales. Página web - Es importante tener página web. - Debe ser atractiva y ser un referente de búsqueda para los lectores también. - La página debe mostrar los productos que tiene la Editorial.

8 2. Requerimientos de Mercadeo Ferias - Se recomienda asistir a ferias y congresos. - Los compradores mexicanos asisten principalmente a: Feria Internacional del Libro de Guadalajara Feria del Libro de Buenos Aires Feria Internacional del Libro de Bogotá Feria Internacional del Libro de Frankfurt Asociaciones Es importante estar en contacto con las asociaciones del sector editorial en México. - Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana (CANIEM) - Asociación de Libreros Mexicanos, AC

9 3. Normas y Regulaciones Tributario - En términos generales, la exportación de libros a México no tiene aranceles y están exentos de IVA. - Es importante tener en cuenta que no se debe mezclar el envío de libros con el de catálogos, ya que no tienen los mismos beneficios arancelarios de los libros. Por tal motivo, deben enviarse por separado. 49. Productos editoriales, de la prensa y de las demás industrias gráficas; textos manuscritos o mecanografiados y planos Certificaciones - Las certificaciones no son un requisito en la industria.

10 3. Normas y Regulaciones Contratos - En la mayoría de ocasiones se utilizan contratos con las editoriales reconocidas, y órdenes de compra si todavía no tienen una relación estrecha con la editorial. - Para vender a librerías y colegios públicos se debe participar en la licitación anual que lleva a cabo la Secretaría de Educación Pública (CONACULTA-EDUCAL) en febrero marzo. Proceso: 1. Se abre la convocatoria y se establecen las fechas para el registro de proveedores 2. En el portal ( se suben los títulos con los que se van a concursar. 3. La Secretaria revisa los títulos y da unas fechas para entrega de muestra de los textos a concursar. Para la preselección se entregan 2 títulos de cada uno de los libros a concursar. 4. La preselección tarda hasta 2 meses porque la Secretaria revisa los contenidos y las ediciones de cada una de las categorías. 5. La selección final sale en noviembre. - Es usual que la Secretaria realice compras a través de distribuidores que estén establecidos en México por lo cual es ideal tener un socio local que pueda manejar y hacer seguimiento a la relación con la Secretaría. - Se anexa convocatoria ciclo escolar

11 3. Normas y Regulaciones Exclusividad - En este sector son comunes los contratos de exclusividad, relacionados con el diseño y diagramación de los libros. En efecto, es común encontrar que algunos comercializadores solicitan contratos de exclusividad para ediciones propias. Por ejemplo el Quijote en formato de 12x25 papel bond caratula repujada, solicitado por Sanborns sólo podrá ser vendido a sus tiendas. No quiere decir que un Quijote con otras características no pueda ser vendido por la editorial a otros clientes. Derechos de autor - Las editoriales colombianas mantienen los derechos de autor sobre las obras literarias. - La comercializadora mexicana simplemente tiene la exclusividad de la distribución. - En el caso de placismo es más conveniente la compra de los derechos de autor se desarrolla el libro tal cómo el comprador quiere que se haga. - En el caso de los libros virtuales los derechos de autor están relacionados con cada descarga: una parte del pago de los derechos es para la editorial y otra parte es para la persona q tiene los derechos por subir el formato a digital.

12 4. Disponibilidad y Entrega Entrega del producto final - Se puede enviar vía aérea o marítima, dependiendo de la rapidez con la que se requiera el producto. - Las cajas no deben ser pesadas ni muy grandes. - Se entrega generalmente en cajas de libros. Tiempos de entrega - Es importante que el transporte sea ágil - En promedio el tiempo de transporte debe ser de 2 semanas, desde el puerto hasta el almacén. - Se recomienda utilizar agentes de carga con experiencia en el sector editorial

13 4. Disponibilidad y Entrega Estacionalidad - Para libros académicos, la estacionalidad es alrededor de verano. El comprador normalmente realiza los pedidos en mayo, esperando recibir los productos para julio-agosto. - Si son libros casuales, la mayor demanda es para semana santa, día de la madre y navidad, o día de los niños (libros infantiles). Estos libros se ordenan alrededor de febrero o agosto (navidad). Formas de Pago - Generalmente se paga por pedido contra factura y es común que el exportador ofrezca flexibilidad de pagos o crédito a los compradores. Los pagos pueden variar desde 30 hasta 120 días. En ciertos casos se presenta pago por adelantado del 50% y el otro 50% a crédito. Algunas empresas trabajan con cortes o pagos mensuales. En las pequeñas librerías es recurrente los libros en consignación con posible devolución hasta 180 días.. - El pago se realiza por medio de una transferencia bancaria o cheques.

14 5. Servicios Pre y Post Venta Comunicación y puntualidad - La mejor herramienta de comunicación entre el comprador y el exportador es el relacionamiento personal y directo generando incluso amistad. Se deben tener atenciones con los compradores como comidas y cenas que son muy bien vistas por los mexicanos para acercar relaciones comerciales. - Contar con disponibilidad de 24 horas, para atender solicitudes y responder correos a tiempo. - Hoy en día gran parte de la comunicación se hace online. Los medios más usados con los clientes son: y teléfono. - Entregas de pedidos: 2-3 semanas. El empresario debe evaluar la capacidad de entrega frente a los requisitos específicos de cada comprador. - s y llamadas: Importante responder mails dentro de las siguientes horas - Reuniones: Los empresarios colombianos deben ser muy puntuales a pesar de la frecuente impuntualidad de los mexicanos

15 5. Servicios Pre y Post Venta Aspectos culturales - Es importante compartir en espacios sociales con los interlocutores - Las comidas y las cenas son muy importantes para el relacionamiento con el comprador - Para las reuniones se recomienda trajes formales e incluso business casual. Contacto con los clientes - Los compradores prefieren conocer al exportador en persona, ya que les genera confianza y demuestra un mayor compromiso. Por tal motivo se recomienda realizar viajes de negocios a México continuamente. - El empresario considera que es un plus poder ver el libro en físico antes de tomar la decisión de compra.

16 5. Servicios Pre y Post Venta Localización de las librerías Torreón En México existe una concentración de las librerías en los grandes núcleos urbanos. Los estados con más librerías son Jalisco con 95, Nuevo León con 79, Veracruz con 75 y Estado de México con 72. En el DF hay 407 librerías (28% del total de librerías del país).

17 5. Servicios Pre y Post Venta Servicios pre y post venta - Acompañamiento personalizado, frecuente y oportuno. Preferiblemente con alguna persona que tome las decisiones. - El seguimiento a la cuenta puede ser por medio del envío de novedades o actualizaciones del sector. - Hacer las entregas de pedidos en los tiempos estipulados. - Asistir a ferias para visitar los clientes Ventas cruzadas - Las ventas cruzadas en este sector están relacionadas con el informe de novedades (nuevos títulos u obras disponibles). - De igual forma, están abiertos a recibir información si tienen otros productos. Manejo de inconformidades - Las inconformidades se resuelven de forma amistosa informando al proveedor. - Las devoluciones no son comunes en este sector, debido a que las ventas son en firme. Sin embargo, es importante remarcar que una de las principales formas de comercialización es la consignación de libros. Ninguna de las dos partes puede cambiar las condiciones.

18 6. Competitividad Precio - Es importante posicionarse por calidad pero el precio debe estar dentro de los rangos de mercado. - Proveedores chinos y españoles han presionado la baja en precios manteniendo muy buena calidad. - Libros unicolor con medidas 14x21 o 17x24 con papel bond y encuadernación rústica pueden salir al mercado entre US 10. y 15. Margen de ganancia - Para las categorías como editorial y artes gráficas tienen en promedio un margen de ganancia de 30% para las librerías. Políticas de descuentos - Para fechas especiales como el Buen Fin (tercer fin de semana de noviembre), Navidad, día de la madre y del padre las librerías solicitan a sus proveedores descuentos en los productos para transferir a sus clientes.

19 6. Competitividad Información de la industria - Colombia es el cuarto proveedor de libros de México. - Estados Unidos, España, China, Tailandia y Perú son vistos como la principal competencia. - Otro país que se destaca en este mercado son Argentina. Importaciones mexicanas del sector editorial desde el mundo % de participación (2012) Fuente: Trademap. Elaboración: Proexport Partidas Arancelarias: , ,

20 6. Competitividad Compradores - Estos son algunos de los principales compradores. Consorcio Editorial One S.A de CV Corporativo Elige Dijuris Educal - Conaculta Omniprom S.A de CV Organización Nacional Educativa S.A de CV Programa Educativo del Norte S.A de CV - Muchas veces las librerías realizan sus compras por medio de comercializadores mexicanos. Algunas de las librerías con más reconocimiento en el mercado mexicano son: Facilidad de cambiar de proveedor - Es fácil cambiar de proveedor, pero prefieren mantener una relación de largo plazo.

21 6. Competitividad Imagen país - El país tiene un gran reconocimiento en este sector. - Gracias a la cercanía cultural con México, Colombia cuenta con una ventaja comparativa con respecto a la competencia. - Su reputación se basa principalmente en una excelente calidad que ha destacado al país por encima de otros competidores de la región. Durante el evento de tres días, realizado entre el 22 y 24 de abril de 2013, en el que se desarrollaron más de 500 citas de negocios entre exportadores y compradores internacionales traídos por Proexport, se reportaron expectativas de negocios por US$12,4 millones, siendo México, Panamá y Estados Unidos los principales países destino. Fuente:

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