UN BUEN ARTÍCULO JAMÁS PASA DE MODA

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1 UN BUEN ARTÍCULO JAMÁS PASA DE MODA q LOS CONTADORES Y EL MARKETING, MARKETING PARA UN SERVICIO DIFERENCIADO. ARTÍCULO ORIGINAL REVISTA TRANSTECNIA NEWS, AÑO 3, Nº 7, ENERO DE 1999.

2 Un buen artículo jamás pasa de moda Hoy, en los inicios del año 2011 se vive una época de oro en relación a los medios de difusión. La evolución de Internet, su rápida adopción y masificación, ha ido democratizando y haciendo más accesible y veloz el flujo de información, publicidad y marketing hacia nuestras manos. Siendo tan natural para cada uno de nosotros vivir en esta época de supercarretera de la información, ya no nos es imaginable vivir sin el amparo de internet y sus beneficios; pero recordemos que hace unos pocos años atrás, la forma de comunicarnos era totalmente diferente. Prácticamente el 90% de la información se encontraba impresa y se compartía a través de libros, revistas, folletos o incluso el boca en boca, tal cual trovadores. Ya en esa época no tan distante, año 1999 específicamente, Transtecnia fué pionero. Para mantener informado a cada uno de sus clientes, sobre cambios normativos del SII, artículos de contabilidad, tributarias y de remuneraciones, difusión de seminarios, noticias de interés general e incluso, conocer opinión y feedback de sus lectores, nuestra empresa puso a disposición su propia revista, la ya mítica TRANSTECNIA NEWS, la cual era una ventana de comunicación y contacto muy eficiente para la época en la que nació. Artículos potentes, con contenido y opinión, útiles para la labor diaria del trabajo en los ámbitos tributarios, contables y laborales de sus lectores. Pero seamos sinceros, los medios tradicionales e impresos han ido perdiendo fuelle, impacto y efectividad en el mundo del marketing y comunicación actual; y los beneficios del uso de internet son cada día mas evidentes e imprescindibles; prácticamente todo se ha mudado a este nuevo mundo digital. Es así, como 12 años después, Transtecnia sigue la senda de la innovación y dicha revista renace en forma de nuestros Boletines Informativos (con más de 140 ediciones emitidas hasta la fecha) despachados de forma digital por múltiples canales de comunicación tales como , redes sociales

3 como Twitter y web, los cuales, no solo presentan interesantes notas, temas de discusión, de interés e informaciones del mundo Transtecnia; sino que también generan un feed back inmediato con cada uno de nuestros clientes que lo reciben, se generan interesantes discusiones con aportes de toda nuestra comunidad de usuarios, se realizan seguimiento de noticias, normativas, realización de cursos, seminarios (presenciales o vía web), estando disponible todo este cúmulo de información de forma inmediata para nuestros clientes, generándose ediciones semanales cada una con contenido fresco, interesante y contingente, al alcance de todos y a través de suscripción de forma gratuita. Si, hemos mejorado y potenciado, de acuerdo a las tendencias actuales, la forma de canalizar y hacerle llegar toda esa importante información para su uso, pero hay algo que no hemos cambiado, y es la calidad de nuestros artículos publicados, que si bien, algunos de ellos fueron publicados en la revista TRANSTECNIA NEWS hace 12 años atrás, hoy siguen con plena vigencia y coherencia en la época actual. Es por esto que le entregamos como regalo un artículo original de la revista Transtecnia News, año 3, Nº 7, Enero de Que lo disfruten

4 Los Contadores y el Marketing, Marketing para un servicio diferenciado. Artículo original revista Transtecnia News, año 3, Nº 7, Enero de La hoy llamada industria de los servicios representa en los últimos años, tanto en Chile como a nivel mundial, el rubro de mayor crecimiento como actividad económica, tanto en volúmenes de dinero como en mano de obra utilizada, con amplias perspectivas de continuar desarrollándose cada vez más. Ellos parecería augurar a priori un buen pronóstico para quienes estén o se inserten en esta industria. Craso error. Existen características muy especiales en los servicios, que obligan a tener extremo cuidado en la forma en que ellos son percibidos y valorados por los consumidores, características que al no ser consideradas por el profesional que presta el servicio, lo pueden llevar fácilmente al fracaso, o en el mejor de los casos, solo a marcar el paso. Veamos: Los servicios representan el resultado directo de un esfuerzo o acción, son intangibles y no pueden ser tocados o dimensionados, como podríamos hacer con un producto. Ello hace muy difícil definirlos en forma homogénea y, más aún, de objetivar o estandarizar su percepción por parte del receptor del servicio. No se pueden producir en serie ni almacenar como cualquier producto, sino que son normalmente producidos y consumidos en forma simultánea (servucción), dependiendo, esencialmente, del factor humano, tanto en al producción como en el consumo. No tienen un precio uniforme ni arancel preestablecido y su valoración económica es subjetiva, pues dependen y se sustentan en el trabajo y capacidad personal de quien los brinda. Existen múltiples ofertas para un mismo servicio, lo que provoca un bombardeo de ofertas al consumidor, no siempre idóneas o confiables, generando dudas o confundiendo a los consumidores, lo cual puede llevarlos, muchas veces, a contratar en forma equivocada, perjudicando inicialmente a los más capaces.

5 Por otra parte, en el mercado de los servicios coexisten 3 fuerzas dominantes que debemos controlar permanentemente y tratar de manejar a nuestro favor, sin descuidar ninguna en relación a la otra: Los Competidores: Actuales o potenciales, cuyas acciones estratégicas pueden afectar severamente nuestros negocios, como ser, bajas de precio e incorporación de mejoras tecnológicas, las cuales nos restan fuerza y rentabilidad. Los Clientes: Que el crecer y hacerse más fuertes aumentan sus exigencias de calidad y cantidad de servicio demandado, así como su poder de negociación y veto, ello no siempre acompañado de una mejora en la rentabilidad de la cuenta. Los Servicios Sustitutos: Que si ellos son técnica y tecnológicamente superiores a los nuestros, pueden hacer que los clientes prefieran tomarlos como alternativa a nuestros servicios. Los 2 escenarios arriba descritos, características de los servicios y las fuerzas del mercado, nos llevan a intentan evaluar en concreto cuál es la situación real de los Profesionales Contadores que prestan servicios Se atreve usted a autoevaluarse? CÓMO CREE USTED QUE LO VEN SUS CLIENTES? Como un ser casi mitológico que se puede utilizar para protegerse del SII, pues posee una rara habilidad para solucionar problemas con el Fisco. Como alguien que aparece de cuando en cuando por la empresa para luchar con libros, facturas y demases. Como responsable y protector de manejos extraños que algunos empresarios (por suerte no muchos) gustan de realizar en sus empresas. Como un socio invitado cuando

6 el negocio arroja pérdidas, vinculando el pago de honorarios a éstas y, muchas veces, condicionándolo a la mayor o menor cantidad de impuesto que el contador pueda ahorrar. Como un consejero especializado de extrema confianza y, en muchos casos, como portavoz de la empresa frente a otros temas de gestión y finanzas. Afortunadamente, la última respuesta pareciera ser la más común. QUÉ VENDE USTED? El enfoque tradicional del contador que presta servicios persigue, casi exclusivamente, mantener un procedimiento adecuado, orientado a cumplir, muchas veces en forma precaria, con los plazos fijados por los entes fiscalizadores o las necesidades internas del cliente. Normalmente abarca: Balances, Libros y procesos cuadrados y oportunos; Declaraciones mensuales de IVA y anuales de RENTA, dentro de los plazos y sin rectificatorias; Proceso Mensual de remuneraciones e imposiciones previsionales; Preparación de Declaraciones Juradas; Concurrencia al SII: Timbraje de documentos; Visitas al cliente; Etc. Este enfoque, por fuerza de la presión de los plazos y la fuerte competencia, desemboca en una carrera por cumplir a tiempo, con mucho esfuerzo y mínimos honorarios, generando un círculo vicioso que se puede resumir en lo sgte: La competencia y los constantes cambios normativos y legales obligan a multiplicar las tareas operativas, generando una mayor cantidad de trabajo y consecuentemente mayores costos. Ante el atraso en la cobranza de honorarios y la imposibilidad de ajustarlos adecuadamente, se recurre a la búsqueda de más clientes para paliar los mayores costos. El incremento en la cantidad de clientes afecta directamente la calidad de los servicios, impidiendo una mejor valoración por parte de los clientes nuevos y ni hablar de los antiguos, que ven afectado lo que recibían hasta ahora, negándose con ellos para cualquier estudio de aumento de honorarios.

7 QUÉ NOS QUEDA? Seguir indefinidamente en este estado de cosas o definitivamente incorporar herramientas de marketing moderno, realizando una gestión comercial apoyada en la diferenciación de los servicios, el posicionamiento de marca y la agregación de valor a NUESTRO servicio, para romper de una vez por todas el círculo letal. QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES? Los clientes no quieren nada de otro mundo, solamente persiguen, como cualquiera, la mejor relación costo/ beneficio y, obviamente, estarán dispuestos a pagar un mejor honorario en función de la mayor percepción de valor que usted logre crear en su mente, en relación con SU servicio profesional. Ellos solamente quieren un servicio CON VALOR AGREGADO, que se puede sintetizar en el siguiente decálogo: Un Servicio Profesional que tiene claramente definidos los siguientes conceptos: Una cantidad de clientes adecuada a los que su estructura y capacidades le permiten. No mezcla clientes de buen tamaño con clientes pequeños o problemáticos. Realiza sus tareas profesionales con un objetivo claro de resultados concretos y tangibles para el cliente tomador del servicio (BENEFICIO) Un Servicio Profesional que se preocupa de mantener estructuras acordes a sus necesidades, tales como: Lugar físico y equipamiento adecuado. Selección adecuada de empleados y colaboradores. Permanente actualización con publicaciones y asistencia a charlas y cursos de la especialidad. Comunicaciones fluidas hacia los clientes a través de teléfono, fax, módems, , etc. Buenas relaciones con colegas, instituciones y otros profesionales. Un Servicio Profesional que tiene un régimen de honorarios simple y comprensible.

8 Un Servicio Profesional comprometido con el cliente. Un Servicio Profesional que mantiene claramente informados a los clientes respecto de horarios de atención, frecuencia de visitas, periodicidad de los informes, fechas de pago de honorarios. Un Servicio Profesional que capacita a sus empleados, quienes, en muchas ocasiones, representan a la empresa frente a los clientes. Un Servicio Profesional que genera constantemente ideas y aportes para elevar el nivel de servicio prestado, incluyendo aspectos de planificación tributaria y gestión, tanto administrativa como financiera. Un Servicio Profesional comandado por un empresario que audita personalmente todo el trabajo del estudio. Un Servicio Profesional dirigido con criterio empresarial. Un Servicio Profesional que disfruta de su trabajo y transmite buenas vibras a sus clientes y colaboradores. Estas razones de compra obligan al profesional y/o empresario que quiere alcanzar el éxito, a ser extremadamente cuidadoso en lograr la mayor diferenciación frente a otros prestadores de servicios contables, así como privilegiar la utilización de una estrategia basada esencialmente en la aplicación de elementos tecnológicos, la oportunidad del servicios y principalmente, en el servicio de posventa, ya que como percibimos en la realidad del día a día, el consumidor de los servicios contables también compra CALIDAD ACTUAL Y BENEFICIO FUTURO. Y USTED DONDE ESTA?

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