Cátedra Nissan. Plan de Negocio EVCars. Departamento de Organización de Empresas. Universidad Politécnica de Cataluña

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1 Cátedra Nissan -PROTHIUS- Plan de Negocio EVCars Alberto Cano, Manuel Castillo, Jordi Perendreu SW-04/2010 (CN 2010-CCP) Departamento de Organización de Empresas Universidad Politécnica de Cataluña Publica: Universitat Politècnica de Catalunya Edita: Cátedra Nissan

2 Plan de negocio Viabilidad de Proyectos Empresariales 22/12/2009 Alberto Cano Manuel Castillo Jordi Perendreu

3 Página 2

4 Contenido 1. INTRODUCCIÓN, SECTOR, EMPRESA Y PRODUCTO ANÁLISIS DE LA IDEA DE NEGOCIO DEBILIDADES AMENAZAS FORTALEZAS OPORTUNIDADES LAS FUERZAS DE PORTER PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES COMPETIDORES AMENAZAS DE ENTRADA AMENAZAS DE SUSTITUTIVOS ANÁLISIS DEL SECTOR EVOLUCIÓN DEL MERCADO PREVISIÓN DE VENTAS BINOMIO CLIENTE- PRODUCTO COMPETIDORES VENTAJAS COMPETITIVAS MISIÓN Y VISIÓN INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO CLIENTES POTENCIALES DIMENSIONES Y TENDENCIAS DEL MERCADO ENCUESTA DE MERCADO COMPETIDORES EXISTENTES PREVISIÓN DE VENTAS MATRICULACIONES EN LA CIUDAD DE BARCELONA POR MESES ( ) TURISMOS POR DISTRITOS ( ) CALCULO DE LA PREVISIÓN DE VENTAS PLAN DE MARKETING ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING SEGMENTACIÓN DEL MERCADO SEGMENTACIÓN POR CLASES SEGMENTACIÓN POR USO SEGMENTACIÓN POR LOCALIZACIÓN POSICIONAMIENTO LA MARCA EVCARS POLÍTICA DE PRECIOS ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS Y DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD CARTELES Y FOLLETOS PUBLICITARIOS...34 Página 3

5 PUBLICIDAD EN PERIÓDICOS GRATUITOS PUBLICITY FIESTA DE INAUGURACIÓN PROMOCIÓN DE LAS VENTAS ACUERDOS CON MARCAS DE AUTOMÓVILES ACUERDOS CON COMPAÑÍAS ASEGURADORAS ACUERDOS CON BANCOS CONTACTO CON ADMINISTRACIONES INTERNET PRESUPUESTO MARKETING PLAN DE DISEÑO Y DESARROLLO Y PLAN DE OPERACIONES SITUACIÓN ACTUAL, SERVICIOS Y PROBLEMAS PREVISTOS NUEVOS DISEÑOS PRESUPUESTO LOCALIZACIÓN INSTALACIONES ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN EQUIPO DIRECTIVO Y ESTRUCTURA DE PERSONAL EMPRESA Y REGULACIONES ORGANIZACIÓN Y PERSONAS, ORGANIGRAMA Y PERFILES DIRECTIVOS CLAVE, PERFILES Y CV INDIVIDUAL RETRIBUCIÓN Y PARTICIPACIÓN EN EL ACCIONARIADO DE LOS DIRECTIVOS CONSEJO DE ADMINISTRACIÓN SERVICIOS PROFESIONALES DE SOPORTE POR CONTRATAR CALENDARIO DE INICIO DEL PROYECTO RIESGOS Y PROBLEMAS CRÍTICOS AL IMPLEMENTAR EL PLAN Y POSIBLES SALIDAS DIFICULTAD PARA ENCONTRAR LOS PERFILES REQUERIDOS BAJA DE EMPLEADOS CLAVE COMPETENCIA POCA AFLUENCIA DE CLIENTES CAMBIOS EN LA TENDENCIA ACTUAL HACIA OTROS VEHÍCULOS ECOLÓGICOS PLAN FINANCIERO PREVISIÓN DE CUENTAS DE RESULTADOS AÑO AÑO AÑO AÑO PREVISIÓN DE TESORERÍA (PRIMEROS 12 MESES) PREVISIÓN DE BALANCES BALANCE INICIAL...83 Página 4

6 AÑO AÑO AÑO EVOLUCIÓN DE EVCARS ANÁLISIS DE PUNTO MUERTO COMO HAREMOS EL CONTROL DE COSTES Página 5

7 1. INTRODUCCIÓN, SECTOR, EMPRESA Y PRODUCTO Después de plantearnos diferentes ideas y discutirlas entre el grupo, nos decidimos por elegir esta idea pues creemos que situados en el marco social actual, una empresa que vende vehículos eléctricos, tiene un gran impulso y proyección de futuro. A continuación pasamos a desarrollar la idea que tenemos para nuestra empresa: Nuestro negocio consistirá en la venta de vehículos eléctricos, principalmente turismos. Queremos convertirnos en un concesionario de referencia en Barcelona, tanto por ser los primeros en tener una empresa de estas características, como en la calidad de nuestro servicio además de tener el más amplio conocimiento del sector del automóvil eléctrico. Esta será la principal vertiente de nuestro negocio, pero queremos ofrecer también un servicio de mantenimiento integral de vehículos eléctricos, encuadrado dentro del servicio post- venta, para ello tendremos anexo a nuestro concesionario un taller mecánico con personal especialista en la reparación de este tipo de automóviles. También tendremos punto de carga y cambio de baterías tanto en el concesionario como en el taller mecánico. También es nuestra intención dar servicio a las empresas, pudiendo gestionar las flotas de estas, ya sea a través de renting u otros tipos de modelo de venta. Por último queremos instalar cargadores de las baterías de los vehículos, de los que también sacaremos beneficio pues será un servicio de pago, por distintos puntos de la ciudad, para así incentivar la compra de más coches eléctricos Análisis de la idea de negocio Debilidades Poca confianza de los usuarios en el coche eléctrico. Hay que fomentar entre los usuarios que el coche eléctrico es factible, ya sea a través de campañas de marketing, vehículos de demostración, Alto precio de introducirnos en el mercado. El mayor problema es el alto coste del local y de las instalaciones, así como de la publicidad que se requeriría inicialmente para darnos a conocer y mostrar nuestro proyecto. Precio relativamente elevado del vehículo eléctrico. El coche eléctrico que saldrá de lanzamiento tendrá un precio algo elevado, se rumorea que alrededor de unos los primeros modelos. Falta de infraestructura de carga. Aunque nuestra ciudad carece de una infraestructura a día de hoy, muchas administraciones están trabajando en este tema. Algunos constructores (como por ejemplo la Alianza Renault- Nissan) Página 6

8 trabajan de cerca con las administraciones para la implantación de puntos de carga. Por lo que respecta a la capacidad de la red eléctrica de soportar esta nueva demanda, existen estudios que respaldan la idea de que la capacidad actual es suficiente para cubrir la demanda de este nuevo tipo de vehículos. Tiempo de carga elevado y poca autonomía. Aunque esto no es una debilidad de nuestro negocio en si, si que puede afectar a nuestras ventas. De todas maneras, los fabricantes están trabajando en aumentar la autonomía y reducir el tiempo de carga. Actualmente se consiguen autonomías alrededor de los 160 Km. (Una extensa investigación llevada a cabo con consumidores a cargo de los fabricantes demuestra que esta autonomía cumple a la perfección con los requisitos exigidos por el 80% de usuarios de coches en todo el mundo) y tiempos de recarga de menos de 30 minutos en cargar las baterías al 80% de su capacidad (en concreto, estos datos pertenecen al Nissan Leaf, uno de los primeros vehículos eléctricos que serán lanzados al mercado). Estas capacidades pueden ser suficientes para la mayoría de los usuarios del área metropolitana de Barcelona Amenazas La competencia con otro tipo de vehículos que pueden provocar el fracaso de nuestro proyecto, como por ejemplo los vehículos híbridos, de hidrogeno, auque la gran mayoría de marcas apuestan por los de tipo eléctrico. Poca implicación de la industria de la automoción. Aunque de momento la gran mayoría de marcas ya están trabajando en este tipo de vehículos. Además muchas marcas están apostando muy fuerte en este sentido y no se prevé que lo abandonen. Interés de las industrias petroleras en mantener el sistema actual. Las petroleras tienen un gran poder sobre loa economía, pero parece que esta vez es inevitable que el modelo de transporte cambie hacia otro tipo. Falta de coordinación entre diferentes administraciones y fabricantes que pueden amenazar la implantación del vehículo eléctrico. De momento, cada fabricante esta apostando por un tipo de conector o forma de cambiar las baterías: hay fabricantes que apuestan por reemplazar la batería descargadas por unas cargadas (operación que tarda alrededor de dos minutos). De todas maneras, la mayoría de fabricantes también están en contacto con los demás para intentar unificar los sistemas de recarga de los vehículos. Página 7

9 Fortalezas Al ser pioneros en la implantación de un servicio de venta y postventa de vehículos eléctricos, aspiramos a ser expertos en estos y poder aprovechar nuestra especialización en ofrecer un servicio de calidad a nuestros clientes. El vehículo eléctrico produce cero emisiones. Esto unido a la creciente conciencia ecológica de gran parte de la población puede provocar una gran demanda de este tipo de vehículos. El menor precio por Km. en comparación con los vehículos tradicionales también puede provocar una gran demanda de este tipo de vehículos, lo que favorecería a nuestro negocio. Al no disponer de un motor de combustión, este tipo de vehículos contamina menos acústicamente, lo que de nuevo puede generar mas demanda, así como subvenciones por parte de los ayuntamientos para aumentar la calidad de vida en las grandes ciudades Oportunidades No existe en el mercado ninguna empresa similar a la nuestra. Además, la mayoría de los concesionarios de las marcas no empezaran a moverse hasta que el vehículo eléctrico sea una realidad (es decir, existan varios de estos modelos en el mercado), así que si nos adelantamos y empezamos a trabajar en este sentido, podemos generar un conocimiento sobre este tipo de vehículos que nos permita liderar esta nueva tecnología en nuestra ciudad. Ayudas de las diferentes administraciones para el vehículo eléctrico. Existen diferentes subvenciones para los vehículos menos contaminantes, lo que permite paliar en parte la diferencia de precios del vehículo. Por ejemplo, el Toyota Prius (el primer híbrido del mercado) recibe subvenciones al comprador por un elevado valor (hasta 4000 según la comunidad autónoma). No sería de extrañar que las administraciones apoyaran a este nuevo vehículo, mas limpio y sostenible, con subvenciones. La falta de infraestructuras nos permite introducir en nuestro negocio unos puntos de recarga que darán una gran promoción de nuestra implicación en el proyecto. Al ser pioneros en hacer la publicidad sobre este tipo de vehículos eléctricos, podemos conseguir que se identifique a nuestra empresa como pionera y experta en este tipo de vehículos y se relacione los vehículos con nuestro concesionario. Página 8

10 1.2. Las fuerzas de Porter Poder de negociación de los proveedores En principio, nuestro poder de negociación con nuestros proveedores será bajo, ya que los fabricantes de vehículos eléctricos son más importantes que nosotros. Así, lo más probable es que no podamos negociar el precio a los que nos venden los vehículos, como mucho podremos negociar el plazo de pago para que nos sea más conveniente. Además tendremos muchos proveedores, ya que nuestra idea es vender cualquier vehículo eléctrico, sin importar la marca del fabricante Poder de negociación de los clientes Teniendo como parámetro la actual crisis que vive el país; los compradores se han vuelto cada vez mas negociadores por la simple necesidad. A su vez se informan constantemente y hasta en algunos casos saben más que el vendedor que los esta atendiendo en el concesionario. Conocen los diferentes precios, prestaciones, equipamiento de los vehículos, tasas de financiación vigentes, productos promocionales de otras marcas, Sin embargo, nuestra idea no es sólo vender el vehículo (ayudando con nuestros conocimientos sobre vehículos eléctricos, aconsejando el modelo mas conveniente), sino gestionar el servicio postventa derivado de la venta: revisiones, garantías, reparaciones, así como ofrecer un servicio de carga a nuestros clientes. Es gracias a esta implicación que pretendemos que el cliente nos escoja a nosotros y no a cualquier otro concesionario, así como la disponibilidad de vehículos de diversos fabricantes para que el cliente pueda escoger y probar, buscando el vehículo que mejor se adapte a sus necesidades. Nuestra intención es tratar también con las empresas, ya que existe un amplio número de ellas que pueden reemplazar sus flotas de vehículos por vehículos eléctricos. Es en estos casos donde el cliente tendrá mas poder de negociación, dado el importante volumen de ventas que esto puede representar Competidores Nuestros principales competidores serán otros concesionarios, ya sean concesionarios oficiales de las marcas u otros concesionarios multimarca. En principio no tendrían que tener ventajas respecto a nosotros, ya que la mayoría de concesionarios oficiales son concesiones de las marcas a otras personas, y por tanto no deben tener muchas ventajas respecto a nosotros. Además, nuestra idea es ganar la ventaja de ser los primeros, teniendo así mucha mas experiencia y conocimiento para cuando el resto de concesionarios den el salto a la tecnología eléctrica. Página 9

11 Amenazas de entrada Uno de los principales problemas de entrar en el sector es la fuerte inversión inicial requerida, ya que montar la infraestructura del concesionario (zona de ventas, taller de reparaciones, puestos de recarga) puede ser elevada. También puede ser difícil el acceso a los canales de distribución. Este será un punto que habrá que tener muy en cuenta. Si hablar marca a marca vemos que no es el camino, siempre podemos fijarnos o contratar otras empresas como Quadis, que se dedica a la distribución de vehículos multimarca Amenazas de sustitutivos En la industria del automóvil podemos decir que existen productos sustitutos casi perfectos, ya que todos brindan el mismo grado de satisfacción a los clientes. Productos que podrían sustituir a nuestros vehículos eléctricos serían el transporte público (metro, autobús, ) así como las motocicletas. También nos podrían sustituir, aunque a nivel menor, las bicicletas o servicios de alquiler de estas (como el Bicing), ya que aunque no cubre exactamente la misma necesidad (normalmente las distancias que se hacen con bicicletas son menores), si nos podría quitar parte de nuestros clientes que quieren el vehículo eléctrico para moverse por la ciudad (y cada día la gente se desplaza mas en bicicleta). Es cierto que también existen motocicletas eléctricas, pero nuestra intención es también incluirlas en nuestro negocio Análisis del sector Evolución del mercado Como concesionario de venta de coches eléctricos y coches híbridos, nuestra vista es hacia el mercado de estos. En un futuro cercano (año ) todas las grandes marcas de automóviles tienen proyectos para sacar al mercado vehículos eléctricos, aunque en la realidad ya existen coches eléctricos a la venta, pero son pequeños y con poca autonomía. El mercado tiende hacia los vehículos eléctricos por varias razones: Son mucho más ecológicos. La única contaminación que producen es la que se produce al generar la electricidad para cargar la batería. Carga en cualquier parte. En algunas ciudades ya existen puntos de recarga rápida y en otras están en proyecto, además incluyen la carga en casa, mientras el coche esta estacionado en el garaje. Página 10

12 El precio es similar a los de un coche diesel o gasolina con prestaciones similares, además existen subvenciones. La autonomía irá aumentando progresivamente, así como las prestaciones. No hacen ruido. Cabe destacar que en la actualidad ya existen coches híbridos que combinan las ventajas de los coches eléctricos con las desventajas de los coches de gasolina Previsión de Ventas En cuanto al mercado de venta de vehículos de todo tipo, durante los 9 primeros meses del año la matriculación se ha reducido casi un 30% y durante el año 2008 otro 30% comparado con 2007, por lo que las provisiones de ventas indican que cuando mejore el estado global de la economía, las ventas no producidas durante estos años, ayudarán a que la demanda vuelva a ser normal o incluso un poco superior por la reducción de ventas durante estos años. En cuanto a los coches eléctricos indica que la entrada en el mercado de las grandes marcas será importante, ya que todas están desarrollando varios modelos de coches eléctricos para los próximos años. La Asociación Empresarial Eólica (AEE) calcula que para el año 2014 haya en España ya dos millones de vehículos de este tipo, y el Ministerio de Industria calcula que como mínimo habrá un millón Binomio Cliente-Producto El tipo general de cliente que le interesan nuestros servicios seria principalmente las personas intensadas en comprar un nuevo coche, a un precio asequible, en especial aquellos que utilicen el coche por ciudad, ya que por autonomía y consumo, son los automóviles con mejores prestaciones. En los próximos años cuando las marcas estén realmente interesadas en este tipo de coches y la gente conozca sus ventajas el mercado será más amplio, ya que será todo tipo de persona que este intensado en la compra de un coche. Además con el descenso de ventas de los dos últimos años, provocará un aumento de la edad del conjunto de vehículos que existe en circulación y provocará que la gente sea más propensa a adquirir un nuevo vehículo Competidores Los competidores son los concesionarios específicos de marcas, ya que pueden ofrecer un servicio de similares características, pero con la desventaja de que solo disponen de los modelos de dicha marca y no están dedicados específicamente a los coches eléctricos. Página 11

13 También consideramos como competidores a todos los concesionarios que se encuentren cerca de la zona donde estamos instalados, ya que los clientes no solo consultan un concesionario, suelen consultar varios concesionarios de los alrededores Ventajas Competitivas Una clara ventaja competitiva que tendremos sobre nuestros competidores será el efecto experiencia, ya que al ser de los primeros en abrir un concesionario de estas características, sumaremos toda esa experiencia que los demás tendrán que ir cogiendo. Este efecto experiencia hará que podamos disminuir costes y vender nuestros vehículos más baratos que los demás. También tendremos la ventaja competitiva: poder de mercado, pero solo los primeros años, ya que serán en estos cuando seamos de los pocos concesionarios que vendan exclusivamente vehículos eléctricos y tengan un servicio integral de mantenimiento de ellos. Otra gran ventaja que poseemos y que se puede encuadrar en Ventaja competitiva Estructural es el ambiente social que nos rodea, ya que la sociedad está cada vez más preocupada por el medio ambiente y es un hecho conocido por todos que los vehículos con motor de combustión contaminan mucho, a diferencia de los que son eléctricos. Es decir, tendremos un ambiente social favorable y que verá con buenos ojos nuestra empresa. Desde el sector político también se está impulsando fuertemente la implantación del coche de motor eléctrico en la sociedad y se prevé que en el futuro el impulso sea aún más fuerte. Este apoyo, vendrá dado no solo por los beneficios medioambientales que comportaría la sustitución de los vehículos contaminantes por otros que no lo son, sino también para impulsar un sector, como es el de la automoción, actualmente en horas bajas. Esperamos que nuestra empresa sea duradera en el tiempo, eso querrá decir que el cambio de tecnología en la automoción será un hecho, provocando un gran beneficio en la sociedad Misión y Visión La misión de nuestra empresa es clara, consiste en ofrecer a todos los ciudadanos un coche totalmente libre de emisiones de gases nocivos y con unas prestaciones muy similares a las de un vehículo con motor de combustión, todo ello a un precio razonable. Ello nos llevará al resultado de tener un ambiente en la urbe mucho más sano y un aire más respirable, estamos comprometidos con el medioambiente. Página 12

14 Nuestra visión de futuro no puede ser más halagüeña, el cambio de tecnología en la automoción se está gestando y cuando llegue el punto de no retorno en la implantación de los nuevos motores, nosotros estaremos situados en una posición de privilegio debido a nuestra experiencia conseguida con los años. La idea es ampliar la empresa con más puntos de venta (más concesionarios) y diversificando el negocio dedicándonos también a la implantación de puntos de carga de estos vehículos, sin olvidarnos en ningún momento de mantener la calidad en nuestro servicio de venta y postventa (taller mecánico). 2. INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO 2.1. Clientes potenciales Dado que en la actualidad, todavía no hay concesionarios dedicados en exclusiva a la venta de vehículos eléctricos, no podemos compararnos con ellos. Como mucho, nos podríamos comparar con los concesionarios de coches de motor de explosión que hay en la actualidad, en nuestro caso decidimos hacer una encuesta para ver qué puede interesarle a nuestros clientes y si realmente la idea es factible. Nuestros clientes potenciales será principalmente todo aquél que quiera cambiarse de coche, claro está será todo el que tenga más de 18 años y esté en condiciones de conducir. La encuesta se ha realizado principalmente entre gente joven, del área de Barcelona, con una repartición de sexos equitativa. El muestreo ha sido de 27 sujetos, a los cuales se les ha formulado 5 preguntas, sobre las cuales creemos crucial conocer su opinión para tirar adelante este proyecto. Otro sector al que posiblemente le interesaría nuestros servicios, es el de las PYMEs, ya que tanto si quieren comprarse un coche eléctrico, como si quieren que les hagamos el mantenimiento de los que ya tienen, les podemos ofrecer un servicio muy ventajoso y beneficioso para ambos. Creemos que a las empresas que se mueven dentro de Barcelona, les puede interesar comprarse un coche eléctrico, pues en la actualidad tienen una autonomía más que suficiente para circular por la ciudad, y dado las ayudas que dan las administraciones por la adquisición de estos vehículos es algo muy interesante para ellos. También podemos contar como cliente potencial a las administraciones públicas, que pueden predicar con el ejemplo y cambiar los vehículos actuales por otros que sean no contaminantes es decir cambiarlos por eléctricos. Este es un sector que no tenemos para nada seguro, pero que en un momento dado, tenemos que tenerlo presente e intentar conseguirlo. Página 13

15 2.2. Dimensiones y tendencias del mercado Las dimensiones del mercado, son algo que en nuestro negocio no tiene un especial interés ya que hay muchísima gente que quiere cambiar de coche o comprar su primer vehículo. Lo que sí debemos tener en cuenta es si toda esta gente que puede y quiere cambiar de coche, va a venir a nuestro concesionario y comprarse un coche eléctrico. Por suerte, la mentalidad de la gente está cambiando cada vez más y ya no ven algo tan extraño comprarse un coche de estas características. Para medir esta disposición de la gente respecto a la nueva tecnología automovilística, hemos realizado una encuesta para intentar ver el interés que tienen, que estarían dispuestos a pagar y si creen que en un futuro aún estarán más predispuestos. Con lo facilitado por los encuestados y una estimación sobre las ventas que creemos podemos tener, haremos una previsión de ventas, con la que realmente veremos si el negocio es rentable. Página 14

16 2.3. Encuesta de mercado Pregunta 1: COMPRARÍA UN COCHE ELÉCTRICO? Con esta pregunta, vemos que realmente hay mucha gente que estaría dispuesta a cambiar sus contaminantes coches, por uno eléctrico. Realmente esperamos que en el futuro este porcentaje todavía crezca mucho más y que todo el mundo viera algo normal el comprarse un coche eléctrico. Página 15

17 Pregunta 2: ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR MÁS POR TENER UN COCHE ELÉCTRICO? Con esta pregunta, nos damos cuenta que realmente la gente tiene un interés, bastante grande en comprar coche eléctricos, hasta tal punto que un 75% de los encuestados estarían dispuestos a pagar más por tener un coche no contaminante. También vemos que nuestra idea tiene buena aceptación y que dependiendo de cómo hagamos nuestra campaña de marketing y fidelización del cliente podemos obtener muy buenos resultados. Página 16

18 Pregunta 3: CUÁNTO PAGARÍA POR UN COCHE ELÉCTRICO? Con esta pregunta, pretendíamos hacernos una idea de lo que la gente está dispuesta a pagar por nuestros vehículos, la gran mayoría ha elegido una cifra que es algo más baja de lo que finalmente costarán. No creemos que sea un problema pues no es mucho más caro y dependerá el modelo incluso estará en ese rango. Página 17

19 Pregunta 4: QUÉ TIPO DE COCHE ESTÁ MÁS PREDISPUESTO A COMPRAR? En esta ocasión los porcentajes salen muy parecidos, lo que parece que entra en contradicción con el porcentaje de la pregunta 1. De todas formas el porcentaje de gente que ha respondido que prefiere comprar un coche eléctrico sigue siendo el mayor de los tres y supera en 7 puntos el de los que quieren comprar un coche gasolina/diesel. Página 18

20 Pregunta 5: CREE QUE EN UN FUTURO SE IMPONDRÁ EL COCHE ELÉCTRICO? En esta ocasión el porcentaje es acaparador a favor del sí, lo cual nos da muchos ánimos para proseguir con nuestra idea de negocio, pues una mayoría piensa que en el futuro el coche eléctrico se impondrá a los demás y nosotros estaremos para entonces, en una posición de privilegio en el mercado, debido a nuestra experiencia acumulada con los años. Página 19

21 2.4. Competidores existentes Como hemos comentado en apartados anteriores, no tenemos competencia estrictamente hablando, ya que lo que nosotros vendemos es en exclusiva coches eléctricos y para un cliente es mucho mejor comprárnoslo a nosotros, que somos especialistas, que no a otro distribuidor que se dedicará, seguramente, a la venta de coches de combustión y tendrá pocos modelos de coche eléctrico y un servicio postventa más enfocado a los otros coches que a estos. Así pues podemos decir que, nuestra competencia serán todos los concesionarios que, además de vender coches de combustión vendan coches eléctricos, y las propias marcas que fabrican estos vehículos. A parte de estos dos competidores, no entendemos que tengamos más dentro de nuestro campo de acción, ahora bien en lo que se refiere a coches en general tenemos mucha más competencia: 1) Los coches de combustión, que aunque se supone que cada vez se irán vendiendo menos, estos representan todavía el mayor volumen de venta de vehículos que existe. 2) Los vehículos híbridos, cada vez aumenta más sus ventas, además también cuentan con el apoyo que les da ser más ecológicos y contaminar menos que los de gasolina/diesel. Así pues y resumiendo, podemos decir que y por orden de importancia, los mayores competidores que tenemos son: concesionarios de coches de combustión, concesionarios que vendan también coches híbrido y concesionarios que vendan también coches eléctricos. En el futuro, nuestro mayor competidor irá perdiendo cada vez más cuota de mercado a favor de nosotros, pues cada vez más gente se decantará por el eléctrico. Página 20

22 3. PREVISIÓN DE VENTAS Para poder hacer una previsión de las ventas, primero debemos informarnos de las ventas del sector en nuestra ciudad. Con este fin hemos obtenido los datos oficiales del Ayuntamiento de Barcelona con los datos de las matriculaciones de vehículos en nuestra ciudad (http://www.bcn.cat/estadistica/catala/pub/index1.htm#vehicles). De todas formas, sabemos que las ventas están cayendo debido a la crisis, pero dada la imposibilidad de encontrar datos mas actuales debido a que todavía no se ha cerrado el año, hemos decidido utilizar los datos de 2008 como referencia, ya que las ventas del 2010 pueden ser similares a las de 2008 (en 2009 han caído, y el sector se prevé que debería mejorar para 2010, así que es probable que las ventas se parezcan mas a las de 2008 que a las de 2009) Matriculaciones en la ciudad de Barcelona por meses ( ) Datos de ventas totales en cada mes de la ciudad de Barcelona. Como podemos observar el mes que más se vende coincide con Julio, justo antes de vacaciones. Uno de los objetivos que deberíamos marcar es conseguir una buena presencia en el mercado en ese mes para aumentar nuestras ventas Turismos por distritos ( ) Estos datos pueden darnos una idea de donde es mejor colocar nuestro negocio. Los datos están recogidos desde 1997 hasta Página 21

23 Como podemos observar, uno de los lugares donde más vehículos se vendieron durante 2008 fue L Eixample, seguido por Sants y Sant Martí. En años anteriores estos tres distritos también tuvieron un buen porcentaje de las ventas totales, así que cualquiera de estos tres lugares podrían ser una buena localización para EVCars, ya que normalmente la gente prefiere ir en igualdad de condiciones (por Ej. precio) a lugares cercanos a sus domicilios. A continuación podemos ver un mapa de Barcelona con los lugares donde más turismos se matriculan: Página 22

24 Nosotros escogeremos para la localización L Eixample, que es la ubicación que nos parece mas adecuada, ya que es bastante céntrico y permitirá que la gente de otros barrios interesados en el coche eléctrico nos pueda visitar. Dentro de l Eixample buscaríamos una ubicación que coincidiese con los puntos con más ventas dentro del plano Calculo de la previsión de ventas (Para mayor detalle consultar hojas Excel) Una vez tenemos esos datos, obtenemos el porcentaje de ventas del total que ha obtenido cada distrito: Con estos datos y con los datos de las tablas anteriores, podemos obtener las ventas totales de cada distrito en cada mes, que nos servirán para calcular las ventas. Ahora planteamos tres posibles escenarios (en función del porcentaje de mercado que alcanzamos) de venta en nuestro distrito: Caso pesimista: Nuestras ventas en el distrito de la Eixample no alcanzan un máximo del 2,5% de las que corresponden al distrito, con lo cual el coche despega muy poco a poco. De todas maneras en la sucesión de porcentajes vemos que poco a poco el coche eléctrico despega, pero mucho mas despacio que en otros escenarios. Porcentajes de mercado (por meses): 0,25%- 0,5%- 0,75%- 1%- 1,25%- 1,5%- 2,25%- 1,75%- 2%- 2,25%- 2,5%- 2,5%. Vemos que el mes Página 23

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