Retos para las ventas durante una situación de recesión económica

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1 Cómo potenciar el éxito de ventas en una economía estancada Cómo aprovechan los vendedores las conferencias de vídeo para triunfar

2 En tiempos difíciles, vender no resulta tan fácil. Como vendedor, sabe que este año supondrá un reto que resulta demasiado familiar para todos: aumentar las cuotas de venta pese a la economía estancada. Según un informe de CSO Insights acerca de las ventas en 2012, las cuotas de ventas están aumentando en el 93 por ciento de las empresas este año, mientras que sólo el 33 por ciento de las empresas está percibiendo un aumento notable de los presupuestos para marketing. De modo que, sin vislumbrar una mejora de la economía mundial, aumentar el éxito en las ventas en 2012 significa aumentar la habilidad y la capacidad. Cuando la economía es lenta, es menos probable que los clientes potenciales se dejen engatusar por los vendedores, lo que crea muchas dificultades. Además de generar más iniciativas, una técnica que demuestra tener éxito para aumentar las ventas es crear relaciones con los clientes potenciales. Sin embargo, establecer relaciones suele llevar tiempo y, en ocasiones, viajar; dos lujos cada vez más difíciles de justificar ante el director financiero. Si a esto se suma la realidad de un presupuesto pequeño, romper las defensas de los clientes potenciales se vuelve cada vez más difícil. Si los vendedores no son capaces de alimentar rápidamente las relaciones, su capacidad para establecer un canal valioso de oportunidades se reduce enormemente. Cómo pueden crear las ventas relaciones rentables con los clientes potenciales? Existe una manera de acelerar el rendimiento en las ventas sin invertir enormes cantidades de tiempo y recursos? Para abordar estos retos, muchas organizaciones de ventas están recurriendo a soluciones de conferencia de vídeo de escritorio. Diseñadas para ayudar a crear relaciones con clientes potenciales a través de la interacción cara a cara sin estar físicamente juntos, los vendedores que utilizan estas sencillas soluciones para acelerar el proceso de ventas realizan demostraciones y fortalecen las relaciones con los clientes potenciales rápidamente. En este documento técnico se examinan los principales retos para la venta y se ponen de manifiesto las muchas ventajas que tiene vender mediante conferencias de vídeo de escritorio. Retos para las ventas durante una situación de recesión económica Según un informe de CSO Insight, la historia demuestra que cuando la economía va mal, las ventas se resienten debido a que 1. as decisiones de compra requieren varias aprobaciones para cerrar un trato, 2. los ciclos de decisión son más largos y 3. las empresas tienden a trabajar con proveedores conocidos y de confianza. Estas realidades dificultan la creación de relaciones de confianza con los clientes potenciales. 2

3 La crisis económica ha sembrado el pánico entre muchos clientes potenciales y vendedores. Ni siquiera un equipo de ventas fuertemente motivado puede leer los datos financieros negativos sin venirse abajo. Cuando esto sucede, en lugar de realizar esas 10 llamadas al día, podrían bajar a seis, luego a tres, después a dos, a una y finalmente a ninguna. Y de repente, incluso cuando las cosas cambian, esto se convierte en la norma. Y dejan de hacer lo que hacían cuando tenían éxito en las ventas. No hay nada como una crisis económica para convertir los buenos hábitos en malos, dice Luke Kujawa, cofundador de Portofino Training Academy. Durante períodos de bajo rendimiento, los vendedores deben ponerse en contacto con más clientes potenciales para mantener lleno el cupo. Para el equipo de ventas, trabajar por teléfono puede ser muy duro. Lo más probable es que los clientes potenciales rechacen las llamadas de ventas, lo que hace que sea fundamental la primera impresión. Superar la desconfianza inicial hacia el vendedor resulta especialmente difícil cuando lo único que conecta al vendedor con el cliente potencial es un teléfono. Si a una economía pobre se le unen clientes potenciales bien informados, la tarea de ventas es incluso más ardua. Internet ha permitido que para las empresas sea fácil determinar sus propias necesidades, pasando por alto completamente a los vendedores. Si queremos invertir esta tendencia, vamos a tener que encontrar formas nuevas y más efectivas de interactuar con los clientes actuales y potenciales de forma que perciban el valor añadido de que un vendedor intervenga en su proceso de compra, según un informe de CSO Insights. Habrá que volver a crear relaciones y a ponerse delante de la gente, dice Kujawa. Por fortuna, las nuevas tecnologías ofrecen formas innovadoras de hacer justamente eso en un escenario de ventas. Conectar con más clientes potenciales Para los vendedores que venden soluciones costosas, es probable que el ciclo de ventas se alargue más durante una recesión económica, lo que significa que será necesario ponerse en contacto con más clientes potenciales para llenar el cupo de ventas. Esto también significa que la creación de relaciones de confianza es más importante. Sin embargo, establecer vínculos puede resultar difícil. Durante las épocas difíciles, los clientes potenciales se sienten como un pequeño barco flotando a la deriva. Las fuerzas económicas que escapan de su control afectan a la capacidad para alcanzar sus objetivos. Se centran en evitar el desastre y mantenerse a flote y no en crear nuevas relaciones, dice Jill Konrath, autora de Selling to Big Companies (Vender a las grandes empresas). Para los vendedores de campo, no hay nada como una interacción cara a cara para crear relaciones con los clientes potenciales, pero el presupuesto para viajes y entretenimiento se ha evaporado. Los costosos desplazamientos ya no son una opción para muchas empresas. Al final, los vendedores se ven obligados a hacer más con menos. 3

4 Durante los últimos 15 años, los vendedores han pasado del contacto personal a largas comunicaciones en línea con los clientes potenciales. Una historia resumida de la creación de relaciones en las ventas A mediados de los 90, el proceso de ventas implicaba normalmente viajar para visitar a los clientes potenciales y actuales para verse. La reserva de vuelos, la estancia en hoteles, el alquiler de coches y llevar a los clientes potenciales y actuales a eventos eran formas habituales con las que los vendedores creaban relaciones de confianza. Además, el costoso material impreso con frecuencia se enviaba o se entregaba en mano. Estos pasos llevaban mucho tiempo y dinero. A finales de los 90, Internet proporcionó formas nuevas y más económicas de conectar con clientes potenciales y actuales. Los sitios web ampliaron el alcance de las ventas y, con frecuencia, sustituían a los folletos. El mercado en expansión trajo nueva competencia. Aunque muchas transacciones seguían implicando desplazamientos para visitar a los clientes, cerrar tratos a través de Internet se convirtió en algo cada vez más común. En 2001, la red era la herramienta de comunicación central para las ventas. El correo electrónico, el envío/recepción de faxes electrónicamente y la transmisión electrónica de documentos comenzaron a sustituir a las comunicaciones físicas. Algunos años más tarde, las conferencias web ganaron popularidad y comenzaron a celebrarse reuniones virtuales. Los vendedores podían mostrar una presentación con diapositivas sin estar físicamente presentes. Esto abría más oportunidades para las ventas, pero tenía sus desventajas. Por ejemplo, introducir a clientes potenciales en una conferencia web suponía descargas complicadas, a menudo limitadas por los cortafuegos del cliente. Estas aplicaciones de conferencia web que consumían gran ancho de banda también eran muy lentas. A mediados de esta década, surgieron herramientas de prospección más sofisticadas. Así, por ejemplo, las aplicaciones de conferencia web de la siguiente generación permitieron que los vendedores compartieran su escritorio, de forma que podían realizar demostraciones de productos en directo de forma remota. A medida que la velocidad de Internet fue mejorando, se eliminaron en gran medida las limitaciones de ancho de banda. Ahora, con la incorporación de las conferencias de vídeo de escritorio, los vendedores pueden verse cara a cara inmediatamente con los clientes potenciales y realizar demostraciones en directo de una forma nueva y creativa. El siguiente paso: vender con conferencias de vídeo Diseñadas para ayudar a los vendedores a desarrollar rápidamente relaciones con los clientes potenciales como si estuvieran en la misma habitación, las soluciones de conferencia de vídeo permiten a los vendedores crear relaciones más fuertes con los clientes potenciales. La posibilidad de verse y de utilizar la comunicación no verbal ayuda a los vendedores a crear las relaciones necesarias con los clientes potenciales para vender en momentos de dificultad económica. 4

5 con conferencia de vídeo HDFaces ayuda a nuestro personal de ventas a establecer una relación con los clientes de manera más rápida. La gente se muestra más receptiva cuando ve a la persona con la que habla y no sólo una presentación. Terry Buske, vicepresidente de ventas nacionales Optio Solutions, LLC La conferencia de vídeo permite al vendedor llevar a cabo una amplia variedad de funciones de venta, como realizar una presentación espontánea, llevar a un cliente potencial en un recorrido por un sitio web o hacer una demostración de un producto de software, y todo mientras habla con su cliente potencial cara a cara. Como los vendedores enseñan a los clientes potenciales exactamente lo que hay en su pantalla, éstos se sienten como si estuvieran allí con ellos. Ahora, una llamada de un cliente potencial se puede transformar en una demostración de un producto en cuestión de segundos, lo que elimina los costosos desplazamientos y la trabajosa tarea de organizar reuniones. Todo lo que tiene que decir el vendedor es Quiere que se lo muestre?, y en unos segundos el vendedor y el cliente potencial están viéndose y compartiendo la misma pantalla. Con el uso compartido de la pantalla, el cliente potencial también puede tomar el control de cualquier elemento del escritorio del vendedor de manera que puede experimentar de cerca los productos de software. También al cliente potencial se le pueden proporcionar controles de presentador para mostrar al vendedor cualquier cosa que haya en su ordenador. Dicho de otra forma, cuando los vendedores utilizan la conferencia de vídeo, se obtienen muchas de las ventajas de estar físicamente presentes. Figura 1: un vendedor puede iniciar inmediatamente una conferencia de vídeo en directo y mostrar a los clientes potenciales remotos diapositivas de una presentación. En un informe de CSO Insight se explicaba que las soluciones de conferencia web y de vídeo pueden ayudar no sólo a causar una buena primera impresión en una reunión virtual con un cliente, sino que es una extensión del nivel de servicio y de la profesionalidad que caracterizan todo el proceso de venta. 5

6 Ventajas de la conferencia de vídeo para las ventas La conferencia de vídeo ofrece a los vendedores muchas ventajas importantes, entre las que cabe destacar: HDFaces cambia la dinámica de una reunión. Es más personal, la gente está más atenta y las relaciones se fortalecen. Christopher Addeo Director de TI Permite al cliente potencial y al vendedor reunirse cara a cara como si estuvieran en la misma habitación sin costes de desplazamiento o tiempo Transforma la llamada de un cliente potencial en una demostración en vivo, lo que acelera el ciclo de ventas y ayuda a establecer con el cliente potencial un lazo más fuerte Amplía el alcance geográfico del vendedor sin costosos desplazamientos Acelera el proceso de cualificación gracias al uso compartido rápido de información crítica Mejora el valor del vendedor ante los ojos del cliente potencial al permitirle demostrar rápidamente contenido importante Proporciona una oportunidad para la venta cruzada o adicional a los clientes actuales Mejora la participación al proporcionar una experiencia visual muy personalizada tanto del presentador como del material de la reunión Permite más contactos cara a cara con más clientes potenciales al día Reduce el coste de las ventas al impulsar la productividad sin sobrepasar el presupuesto Mejora la comunicación al agregar un elemento visual que se puede adaptar sobre la marcha Permite a los compañeros de trabajo (por ejemplo, el ingeniero de ventas) unirse fácilmente a una conferencia y compartir su cámara web y su pantalla para cerrar la venta Optimiza el tiempo del vendedor al permitirle vender más fácilmente y cualificar a los clientes potenciales de forma remota Ayuda a las negociaciones del contrato al permitir que ambas partes examinen y editen los documentos Permite una presentación de venta en grupo, de manera que varios clientes potenciales pueden unirse a una reunión y verse las caras Amplía el alcance del vendedor al permitirle proporcionar copias grabadas de las reuniones a los clientes potenciales para compartir con otras personas de la empresa Mejora las métricas de conversión al transmitir los conceptos verbal y visualmente 6

7 Qué buscar en una solución de conferencia de vídeo A la hora de buscar una solución de conferencia de vídeo que ayude a un equipo de ventas, hay que tener en cuenta los siguientes requisitos importantes: Cuando busque una solución de conferencia de vídeo, averigüe la rapidez con que se puede establecer una conferencia para asegurarse de que la llamada de un cliente potencial se pueda transformar fácilmente en una demostración. Conferencia de vídeo de alta definición de uso fácil: elija una solución que sea sencilla de implementar y que ofrezca vídeo de alta calidad. En teoría, todo lo que necesita es una conexión a Internet y una cámara web. Inicio rápido de una reunión: busque una solución que permita comenzar una reunión literalmente en segundos, sin que el cliente potencial tenga que hacer esfuerzo alguno. No debe haber requisitos de registro ni descarga de aplicaciones de gran tamaño que podrían disuadir a un cliente potencial de unirse a una reunión improvisada. Vídeo en tiempo real y pantalla compartida: busque una solución que muestre las secuencias de vídeo y el escritorio compartido en el mismo espacio, y asegúrese de que los clientes potenciales pueden ver exactamente lo que ve el vendedor, cuando lo ve, confirmando que las secuencias de audio y de vídeo se alinean perfectamente. Para ello se necesita una solución con frecuencias de actualización en tiempo real. Grabación con un botón: busque la posibilidad de grabar y reproducir las reuniones sin complementos especiales. De esta manera los clientes potenciales pueden compartir fácilmente las reuniones grabadas con los principales encargados de la toma de decisiones. Reuniones móviles: para aumentar la flexibilidad, escoja una solución con funcionalidad móvil. Debe tener la capacidad de unirse a reuniones de forma fácil mediante smartphones y tablets. Conferencia de audio integrada: para realizar el seguimiento de las reuniones, la solución debe incluir un puente de conferencia de audio sin coste adicional. Asegúrese de que la solución pueda grabar fácilmente el audio y las imágenes para luego reproducirlos. Y, si es necesario, elija una solución con una opción de audio de llamada internacional gratuita. Funciones de Voz a través del Protocolo Internet (VoIP): busque una solución que permita al vendedor y al cliente potencial sustituir el teléfono por la funcionalidad VoIP. De esta forma se reducen los gastos de teléfono y se simplifica la comunicación con los clientes potenciales internacionales. Interfaz intuitiva: busque una solución que no requiera mucho aprendizaje, sino que permita a un vendedor saber inmediatamente cómo funciona. La solución debe funcionar también de forma transparente en segundo plano de forma que no ocupe la pantalla entera del vendedor. Asistencia y formación: averigüe si la empresa ofrece soporte técnico las 24 horas del día durante los 7 días de la semana, guías de procedimientos recomendados y formación gratuita con el fin de ayudar a maximizar el uso del producto. 7

8 Tarifa plana: busque una solución que ofrezca tarifa plana para conferencias de vídeo y de teléfono, independientemente del uso. De esta forma se puede elaborar un presupuesto y eliminar los costes inesperados. En 2011 Gartner designó a Citrix Online como uno de los principales proveedores del sector de conferencias web por su solución de conferencia de vídeo, con HDFaces. La conferencia de vídeo mediante con HDFaces añade una importante dimensión a nuestras reuniones que una conversación telefónica por sí sola no puede proporcionar. Tyler West Gerente superior de información Servicios de tecnología Best Friends Animal Society La ventaja de con HDFaces Citrix con HDFaces pone en manos de los vendedores una herramienta que mejora enormemente su comunicación con clientes potenciales y actuales dado que permite a los asistentes de la reunión conectarse cara a cara y demostrar de forma remota lo que hay en el ordenador de un vendedor. Esta solución de reconocido prestigio está ayudando a personas de todo el mundo a mejorar su rendimiento. Los últimos reconocimientos incluyen la posición en el cuadrante de liderazgo del informe Cuadrante mágico de Gartner por la funcionalidad de conferencia web y el premio Frost & Sullivan s 2011 Global Market Penetration Leadership. Creada para satisfacer todos los requisitos descritos en este documento, con HDFaces ofrece también las siguientes ventajas: con HDFaces permite a los vendedores comenzar una reunión cara a cara con los clientes potenciales y actuales con un solo clic. La tecnología patentada de compresión con ancho de banda adaptable garantiza un rendimiento excepcional y reuniones satisfactorias a través de cualquier conexión a Internet. El precio de tarifa plana elimina los límites de duración de la reunión y los cargos por exceso, lo que anima a los vendedores a usar el servicio tan a menudo como deseen y aumenta su productividad. La solución integra características de seguridad estándar del sector que garantizan que la información confidencial de la reunión permanece privada. Además de la conferencia de vídeo HD y el uso compartido de la pantalla con un simple clic, con HDFaces ofrece también numerosas funciones, como por ejemplo: Cambio instantáneo de los presentadores: un vendedor puede pasar el control al cliente potencial o a otro empleado, quien puede mostrar lo que aparece en su pantalla. Integración fácil: es posible iniciar, programar o unirse a una reunión a través de Microsoft Outlook, Microsoft Office, IBM Lotus Notes y diversas aplicaciones de mensajería instantánea. Control compartido del ratón: se puede otorgar a un cliente potencial el derecho a tomar el control del ratón del vendedor en su escritorio, de forma que el cliente potencial pueda experimentar un producto de primera mano. Vista total o parcial del escritorio: sin necesidad de cargar contenido, la solución permite al vendedor mostrar el escritorio entero o aplicaciones específicas. 8

9 Si desea una demostración en directo de Corporate u obtener más información acerca de las conferencias de vídeo, llame al +1 (888) o visite Si llama fuera de los Estados Unidos, póngase en contacto con una de nuestras oficinas de ventas que tenemos repartidas por todo el mundo en la página Citrix Online La división Online Services de Citrix ofrece soluciones fáciles y seguras en la nube que permiten trabajar desde donde desee y con quien desee. Si utiliza para celebrar reuniones en línea, GoToWebinar para organizar eventos web a gran escala, GoToTraining para formar a clientes o empleados, GoToMyPC para acceder y trabajar remotamente en un Mac o en un PC, GoToAssist para ofrecer asistencia técnica de TI o ShareFile para compartir archivos, documentos y datos de un modo seguro, los negocios y los usuarios incrementan su productividad, disminuyen los gastos de viaje y mejoran las ventas y el servicio proporcionado. Para más información, visite Prueba ahora: Contactar con Ventas Prueba gratis Citrix Online Division 7414 Hollister Avenue Goleta, CA U.S.A. T Media inquiries: T Citrix Online Europe Middle East & Africa Citrix Online UK Ltd Chalfont Park House Chalfont Park, Gerrards Cross Bucks SL9 0DZ United Kingdom T +44 (0) Citrix Online Asia Pacific Level 3, 1 Julius Ave Riverside Corporate Park North Ryde NSW 2113 Australia T Acerca de Citrix Citrix Systems, Inc., está transformando la forma en que las personas, los negocios y el campo de TI trabajan y colaboran en la era de la nube. Su cartera de servicios en la nube de GoTo permite trabajar desde donde desee y con quien desee ya que ofrece soluciones para un servicio de colaboración en nube muy sencillo de utilizar, acceso remoto y asistencia técnica de TI y para cualquier tipo de negocio. Más información en y en Citrix Online, UK Ltd. Todos los derechos reservados. Citrix es una marca comercial registrada de Citrix Systems, Inc. GoTo, GoToAssist,, GoToMyPC, GoToTraining y GoToWebinar son marcas comerciales de Citrix Online, LLC, y pueden estar registradas en la Oficina de patentes y marcas de Estados Unidos y en otros países. Todas las demás marcas comerciales son propiedad de sus respectivos dueños. Mac y ipad son marcas comerciales de Apple, Inc., registradas en Estados Unidos y en otros países. Android es una marca comercial de Google, Inc ES_WP/81226/

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