PERFIL COMPETENCIA VENDEDOR TÉCNICO METALÚRGICO METALMECÁNICO

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1 PERFIL COMPETENCIA VENDEDOR TÉCNICO METALÚRGICO METALMECÁNICO FECHA DE EMISIÓN: 18/01/ :21 FICHA DE PERFIL OCUPACIONAL VENDEDOR TÉCNICO METALÚRGICO METALMECÁNICO Sector: MANUFACTURA METÁLICA Subsector: METALÚRGICO METALMECÁNICO Código: P V01 Vigencia: 31/12/2019 Sector: MANUFACTURA Subsector: METALÚRGICO Código: P V01 EstadoActual: Vigente METÁLICA METALMECÁNICO Nombre perfil : VENDEDOR TÉCNICO METALÚRGICO METALMECÁNICO Fecha de vigencia: 31/12/2019 Área Ocupacional : Unidad relevante para aquellas personas cuyas responsabilidades incluyen, entre otras, la venta de equipos y productos metalurgicos metalmecanicos. Incluye la presentacion de productos y servicios, elaboracion de documentacion comercial, gestion y cierre del proceso de venta, el control administrativo de cobranza y de inventario de productos, analisis de estadisticas y elaboracion de informes de gestion de ventas, desarrollo e implementacion de plan de venta y la entrega de servicios de postventa de acuerdo a procedimientos de la empresa y requerimientos de los clientes. Identificación del campo laboral de la ocupación : Al obtener la certificacion en este Perfil Ocupacional, el trabajador habra demostrado sus conocimientos y habilidades en cada una de las competencias laborales que lo componen. Podra desempenarse como vendedor tecnico metalurgico metalmecanico en distintas empresas que elaboran productos, equipos y entregan servicios metalurgicos metalmecanicos a industrias extractivas (mineria), industria manufactura y a industrias productivas intensivas en bienes de capital. Codigo: U V01 Unidades de competencia Descripción ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA U V01 ELABORAR PLAN DE VENTAS U V01 GESTIÓN DE VENTAS Página: 1

2 Condiciones y situaciones: Realizando la recepción y entrega de equipos y productos metalúrgicos metalmecánicos En la planta productiva. En terreno implementando el plan de ventas Tomando decisiones de venta Informando a Jefe de ventas Realizando capacitaciones técnicas y asesorías a clientes y distribuidores Gestionando la información de las ventas Elaborando documentación mercantil para la venta de productos Desarrollando cálculos de precios, intereses, divisas Realizando servicios de postventa Manejando garantías y rechazo de productos Herramientas, equipos y materiales: Formularios y documentos comerciales Computador personal Software procesadores de texto y planillas de cálculo Internet y plataformas computacionales para la venta de productos Procedimientos e instructivos de la empresa Catálogo de productos Manual de operaciones y mantenimiento de equipos Contextos de Competencia Evidencias Directas Una entrevista que integre todos los criterios de desempeño de las unidades de competencia Tres observaciones en terreno realizando actividades de venta y post ventas de equipos y productos metalúrgicos metalmecánicos Indirectas Certificado de cursos de capacitación Cuestionario simple con respuestas cortas Cuestionario corto a superiores y pares Hoja de vida laboral Lista Unidades de Competencia Nombre UCL: ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA Código UCL: U V01 1. Recepciona a clientes personalmente o vía telefónica atendiendo a sus requerimientos de acuerdo a normas de atención al cliente y procedimientos de la empresa. 2. Aplica procedimientos para una atención eficaz y eficiente hacia el cliente, adoptando una actitud de trato amable e interés por el interlocutor y su petición. 3. Recibe con prontitud vía teléfono, correo electrónico o personalmente las peticiones, identificando la información y/o documentación correcta para dar respuestas adecuadas al 1.- Realizar atención de clientes cliente. 4. Realiza compromisos con clientes internos y externos procurando el cumplimiento de los mismos. 5. Procura que el producto o servicio se encuentre disponible para el cliente en el lugar y momento adecuado, asegurando su uso o realización correcto. 6. Deriva los requerimientos o necesidades del cliente en caso de ser necesario al área y/o persona que corresponda. 7. Traduce en estándares de calidad las expectativas y necesidades del cliente. 1. Efectúa la entrega técnica de equipo a cliente en terreno realizando la instalación y pruebas de funcionamiento según procedimientos de la empresa. 2. Comprueba la recepción del producto por parte del cliente verificando el cumplimiento de las condiciones de entrega de acuerdo a procedimientos de la empresa 2.- Entregar producto o servicio 3. Asesora técnicamente al cliente respecto a las especificaciones del producto y servicio, de acuerdo a las inquietudes y dudas manifestadas por él, condiciones de la venta efectuada y procedimientos de la empresa. 4. Gestiona soluciones ante problemas de servicio, fuera de lo programado, con rapidez y eficacia de acuerdo a las necesidades del cliente. Página: 2

3 Nombre UCL: ATENDER CLIENTES Y REALIZA SERVICIOS DE POSTVENTA Código UCL: U V01 1. Programa el servicio de postventa de acuerdo a las características e importancia de los clientes. 2. Recibe información acerca de la calidad del producto o servicio por parte de los clientes, manejando situaciones problemáticas de acuerdo a procedimientos de la empresa 3. Aplica procedimientos de manejo de garantías, rechazos y devoluciones de productos de acuerdo a condiciones de venta procurando la satisfacción del cliente. 3.- Realizar servicios de postventa 4. Obtiene información de satisfacción del cliente, aplicando métodos y técnicas de encuesta de satisfacción de clientes. 5. Clasifica y organiza la información de satisfacción del cliente de manera que permita identificar posibles mejoras al proceso y servicio de venta. 6. Analiza información sobre percepción del producto o servicio de parte del cliente (calidad, cantidad y oportunidad, costos) previniendo o corrigiendo desviaciones que afecten la satisfacción del cliente y el desempeño del negocio Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de éstas Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la atención de clientes Determina correctamente las necesidades del cliente y las traduce en estándares de calidad Realiza compromisos de ventas y servicios con clientes internos y externos 1.- Realizar atención de clientes Procura la disponibilidad de productos y servicios Deriva requerimientos de clientes a personal especializado dentro de la empresa. Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos. Comunica ideas de manera clara y precisa verificando su comprensión para parte del interlocutor. Comprueba que se cumplan las especificaciones del contrato de venta en durante la entrega del producto Asesora técnicamente al cliente en el uso y mantención de productos y equipos 2.- Entregar producto o servicio Verifica la conformidad del cliente durante la recepción del equipo Gestiona soluciones ante imprevistos para mejorar la atención del cliente Se comunica correctamente con los clientes. Se expresa de manera eficaz durante la entrega del producto y capacitación del cliente Verifica que el servicio de postventa cumpla con los protocolos y procedimientos de la empresa Gestiona garantías, rechazos y devoluciones de acuerdo a procedimientos 3.- Realizar servicios de postventa Gestiona y analiza información de satisfacción del cliente Verifica que el servicio de postventa cubra las necesidades del cliente Se comunica correctamente con el cliente durante el proceso de postventa Registra la información del proceso de postventa en sistemas disponibles. Conocimientos Conocimientos necesarios para realizar la competencia: Conocimientos básicos necesarios para cumplir la competencia: Conocimientos de lenguaje y jerga técnica (incluye palabras en inglés de uso diario). Conocimientos a nivel usuario de computación. Conocimientos Técnicos necesarios para cumplir la competencia: Conceptos básicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia Documentación mercantil. Clasificación de documentación mercantil para la venta de productos. Clientes. Tipología de clientes. La personalidad. Motivación del cliente. Cliente interno-externo. Expectativas, satisfacción v/s insatisfacción. Perspectiva del cliente. Atributos producto servicio: precio, calidad, disponibilidad. Relación con cliente: selección, funcionalidad, servicio. Imagen: asociación, marca. Expectativas y necesidades de los clientes. Atención al cliente. Etapas de la atención al cliente. Comunicación verbal y no verbal. El lenguaje profesional. Principios de atención al cliente. Producto o servicio. Atributos producto servicio: precio, calidad, garantías, disponibilidad, metodologías de pago, etc. Imagen: asociación, marca. Presentación del producto. Relación con cliente: selección, funcionalidad, servicio. Tipos de servicios postventa. Servicios técnicos a los productos. Instalación. Mantenimiento. Reparaciones. La calidad en el proceso de postventa. Aplicaciones informáticas y tecnológicas. Aplicaciones de gestión de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas. Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia: Conocimiento y aplicación de los conceptos generales sobre Gestión de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Conocimiento y aplicación de los conceptos básicos sobre la norma ISO asociados al medio de trabajo, equipos y maquinarias, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Normativa tributaria vigente según requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa Página: 3

4 Habilidades Precisión y rapidez manual. Razonamiento lógico. Metodicidad y orden. Interpretar especificaciones técnicas de la fabricación equipos y componentes mecánicos. Habilidades de comunicación efectiva. Habilidad de negociación. Interpretar procedimientos y normas. Manejar de datos e información. Manejar herramientas y sistemas computacionales. Habilidades de cálculo y razonamiento numérico. Orientación al cliente. Manejar con probidad los datos e información. Nombre UCL: ELABORAR PLAN DE VENTAS Código UCL: U V01 1. Realiza un análisis de la situación actual, describiendo las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para la elaboración e implementación del plan de ventas. 2. Determina los objetivos o resultados esperados de la implementación del plan de ventas de acuerdo a requerimientos de la empresa. 3. Segmenta el mercado determinando el nicho o cartera de clientes y distribuidores de acuerdo a los objetivos de ventas de la empresa. 4. Identifica las tareas, actividades y la secuencia y duración establecida para cada etapa dentro del plan de ventas. 5. Recopila información necesaria para la operativización del plan de ventas: procedimientos, instructivos, características de los productos y requerimientos del cliente, entre otros. 6. Determina los recursos necesarios para la ejecución del plan de ventas estableciendo supuestos adecuados para su cuantificación de acuerdo a su alcance y objetivos 7. Realiza estimaciones conservadoras de ingresos relacionados al plan de ventas asegurándose que los resultados estén dentro de lo previsto. 1. Establece el conjunto de indicadores e índices para el monitoreo del plan ventas considerando las condiciones actuales del mercado y las metas y objetivos de venta de la empresa 2. Reúne y organiza información de la ejecución del plan de ventas en formatos establecidos por la empresa. 3. Monitorea las características de las atribuciones del producto, del mercado objetivo, de los precios definidos y de los canales de distribución utilizados. 4. Monitorea los indicadores y medidas de control del plan de ventas identificando desviaciones reales o potenciales respecto de los objetivos y resultados esperados. 5. Desarrolla acciones preventivas, correctivas o mejorativas al plan de ventas para promover el cumplimiento de los objetivos. 6. Confecciona informes de control del plan de ventas comparando su implementación con los resultados esperados. 7. Entrega informe de control del plan de ventas incluyendo información de los hitos y los recursos utilizados a solicitantes facilitando la toma de decisiones. Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de éstas Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la realización del plan de ventas Verifica que el plan de ventas considera los requerimientos y necesidades detectadas de los clientes Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos. Comunica a la jefatura ideas de manera clara y precisa relacionadas a la realización del plan de ventas Controla los resultados de la implementación del plan de ventas Implementa acciones correctivas ante desviaciones del plan de ventas Monitorea indicadores del cumplimiento del plan de ventas Verifica que la implementación del plan de ventas cumple con requerimientos de clientes internos y externos Se comunica correctamente con los clientes, colegas y jefatura Conocimientos Página: 4

5 Conocimientos necesarios para realizar la competencia: Conocimientos básicos necesarios para cumplir la competencia: Conocimientos de lenguaje y jerga técnica (incluye palabras en inglés de uso diario). Conocimientos a nivel usuario de computación. Conocimientos Técnicos necesarios para cumplir la competencia: Conceptos básicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia Política de producto. Concepto y factores que definen la política de producto. Mercados. Tipos de productos. Producto o servicio. Atributos producto servicio: precio, calidad, garantías, disponibilidad, metodologías de pago, etc. Imagen: asociación, marca. Presentación del producto. Relación con cliente: selección, funcionalidad, servicio. Plan de ventas. Desarrollo e implementación del plan de ventas. Política de precios. Precios y demanda. Costos relevantes para fijar precios. Costos fijos. Costos variables. Segmentación de precios. Estrategias de precios. Política de distribución. La distribución comercial. Costos de distribución. Transporte. Abastecimiento. Almacenamiento. Políticas de publicidad y promoción. El proceso de comunicación publicitaria y promocional. La publicidad: Objetivos. Presupuesto. El mensaje. Los medios. Medición de la eficacia. La promoción: Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales: Objetivos. Presupuesto. Decisiones. Aplicaciones informáticas y tecnológicas. Aplicaciones de gestión de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas. Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia: Conocimiento y aplicación de los conceptos generales sobre Gestión de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Conocimiento y aplicación de los conceptos básicos sobre la norma ISO asociados al medio de trabajo, a los equipos y maquinarias, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Normativa tributaria vigente según requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa Habilidades Precisión y rapidez manual. Razonamiento lógico. Metodicidad y orden. Interpretar especificaciones técnicas de la fabricación equipos y componentes mecánicos. Habilidades de comunicación efectiva. Habilidad de negociación. Interpretar procedimientos y normas. Manejar de datos e información. Manejar herramientas y sistemas computacionales. Habilidades de cálculo y razonamiento numérico. Orientación al cliente. Manejar con probidad los datos e información. Nombre UCL: GESTIÓN DE VENTAS Código UCL: U V01 1. Realiza un análisis de la situación actual, describiendo las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para la elaboración e implementación del plan de ventas. 2. Determina los objetivos o resultados esperados de la implementación del plan de ventas de acuerdo a requerimientos de la empresa. 3. Segmenta el mercado determinando el nicho o cartera de clientes y distribuidores de acuerdo a los objetivos de ventas de la empresa. 4. Identifica las tareas, actividades y la secuencia y duración establecida para cada etapa dentro del plan de ventas. 5. Recopila información necesaria para la operativización del plan de ventas: procedimientos, instructivos, características de los productos y requerimientos del cliente, entre otros. 6. Determina los recursos necesarios para la ejecución del plan de ventas estableciendo supuestos adecuados para su cuantificación de acuerdo a su alcance y objetivos 7. Realiza estimaciones conservadoras de ingresos relacionados al plan de ventas asegurándose que los resultados estén dentro de lo previsto. Página: 5

6 Nombre UCL: GESTIÓN DE VENTAS Código UCL: U V01 1. Establece el conjunto de indicadores e índices para el monitoreo del plan ventas considerando las condiciones actuales del mercado y las metas y objetivos de venta de la empresa 2. Reúne y organiza información de la ejecución del plan de ventas en formatos establecidos por la empresa. 3. Monitorea las características de las atribuciones del producto, del mercado objetivo, de los precios definidos y de los canales de distribución utilizados. 4. Monitorea los indicadores y medidas de control del plan de ventas identificando desviaciones reales o potenciales respecto de los objetivos y resultados esperados. 5. Desarrolla acciones preventivas, correctivas o mejorativas al plan de ventas para promover el cumplimiento de los objetivos. 6. Confecciona informes de control del plan de ventas comparando su implementación con los resultados esperados. 7. Entrega informe de control del plan de ventas incluyendo información de los hitos y los recursos utilizados a solicitantes facilitando la toma de decisiones. Conductas asociadas a las Actividades Clave y ejemplos de éstas Verificar el cumplimiento de los protocolos y procedimientos de trabajo durante la realización del plan de ventas Verifica que el plan de ventas considera los requerimientos y necesidades detectadas de los clientes Comprende y gestiona requerimientos de clientes internos y externos. Comunica a la jefatura ideas de manera clara y precisa relacionadas a la realización del plan de ventas Controla los resultados de la implementación del plan de ventas Implementa acciones correctivas ante desviaciones del plan de ventas Monitorea indicadores del cumplimiento del plan de ventas Verifica que la implementación del plan de ventas cumple con requerimientos de clientes internos y externos Se comunica correctamente con los clientes, colegas y jefatura Conocimientos Conocimientos necesarios para realizar la competencia: Conocimientos básicos necesarios para cumplir la competencia: Conocimientos de lenguaje y jerga técnica (incluye palabras en inglés de uso diario). Conocimientos a nivel usuario de computación. Conocimientos Técnicos necesarios para cumplir la competencia: Conceptos básicos. Bienes v/s servicios Competitividad. Calidad, producto, cliente. Componentes de un servicio de excelencia Política de producto. Concepto y factores que definen la política de producto. Mercados. Tipos de productos. Producto o servicio. Atributos producto servicio: precio, calidad, garantías, disponibilidad, metodologías de pago, etc. Imagen: asociación, marca. Presentación del producto. Relación con cliente: selección, funcionalidad, servicio. Plan de ventas. Desarrollo e implementación del plan de ventas. Política de precios. Precios y demanda. Costos relevantes para fijar precios. Costos fijos. Costos variables. Segmentación de precios. Estrategias de precios. Política de distribución. La distribución comercial. Costos de distribución. Transporte. Abastecimiento. Almacenamiento. Políticas de publicidad y promoción. El proceso de comunicación publicitaria y promocional. La publicidad: Objetivos. Presupuesto. El mensaje. Los medios. Medición de la eficacia. La promoción: Objetivos. Presupuesto. Herramientas promocionales: Objetivos. Presupuesto. Decisiones. Aplicaciones informáticas y tecnológicas. Aplicaciones de gestión de ventas. El rol de Internet en los procesos de ventas. Conocimientos reglamentarios necesarios para cumplir la competencia: Conocimiento y aplicación de los conceptos generales sobre Gestión de la Calidad, establecidos por la norma ISO-9001, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Conocimiento y aplicación de los conceptos básicos sobre la norma ISO asociados al medio de trabajo, a los equipos y maquinarias, cuando corresponda según requerimientos de la empresa Normativa tributaria vigente según requerimientos los procesos de ventas realizados por la empresa Habilidades Precisión y rapidez manual. Razonamiento lógico. Metodicidad y orden. Interpretar especificaciones técnicas de la fabricación equipos y componentes mecánicos. Página: 6

7 Habilidades de comunicación efectiva. Habilidad de negociación. Interpretar procedimientos y normas. Manejar de datos e información. Manejar herramientas y sistemas computacionales. Habilidades de cálculo y razonamiento numérico. Orientación al cliente. Manejar con probidad los datos e información. Página: 7