UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

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1 UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Impacto de la demanda de vehículos particulares modelo Megane sobre las ventas de la empresa Renault de Venezuela Sociedad Anónima (Periodo ) Autores: Jorge Aparicio Ernesto Biondi Marzo, 2008 Palabras claves: Demanda; ventas; comercialización automotriz; planificación estratégica. RESUMEN Las empresas dedicadas a la comercialización de productos y servicios deben mantener la atención en los diferentes elementos del entorno, acudiendo al apoyo de diversos mecanismos que le permitan satisfacer las expectativas de los clientes y a la vez generar nuevas necesidades con miras a la creación de productos innovadores. De manera que la comercialización se considera una de las actividades principales de toda empresa moderna, pues además de establecer la relación empresa-cliente, es factor fundamental en el posicionamiento de la organización en un mercado competitivo. Pero la comercialización también tiene un enfoque administrativo, reflejado en actividades como la planificación, la formulación de estrategias que facilitan el logro de los objetivos empresariales. Sin embargo, en algunas ocasiones este resultado se dificulta, motivado a la influencia de variables provenientes del medio externo principalmente aquellos relativos al ámbito económico que ponen en riesgo la rentabilidad de la empresa. Sin embargo, en otras oportunidades ante el aumento de la demanda en algunos rubros las empresas se ven obligadas a implementar ajustes con el fin de

2 satisfacer las exigencias de los clientes, más aun cuando la oferta no logra cubrirlas. Es el caso del sector automotor venezolano, en el cual se ha venido incrementando la demanda, sin que las ensambladoras nacionales tengan la capacidad instalada para responder lo que hace que se abran las posibilidades para las empresas importadoras, como Renault de Venezuela, Sociedad Anónima, autorizada para comercializar los vehículos de la marca francesa Renault, ensamblados en la empresa colombiana SOFASA, S.A. y REGIE NATIONALE DES USINES RENAULT, S.A. en Francia. En el año 2005, la empresa Renault introduce en Venezuela el modelo Mégane, en diferentes versiones, con la finalidad de competir en el ámbito nacional, frente a un mercado donde compiten marcas nacionales e importadas que buscan posicionarse sobre la base de la calidad, el precio, la comodidad y otras variables. A pesar de las estrategias de comercialización, promoción y mercadeo implementadas por la empresa Renault de Venezuela, ésta no ha llegado al puesto esperado en el ranking automovilístico nacional, aun cuando las ventas del modelo Mégane alcanzaron las expectativas formuladas. Ante esta situación, surgió la inquietud por realizar una investigación cuyo objetivo general fue Determinar el impacto de la demanda de vehículos particulares Modelo Mégane sobre las ventas de la empresa Renault de Venezuela, Sociedad Anónima durante el período Para ello se realizó una investigación de campo, a nivel exploratorio descriptivo y explicativo, en el marco de un diseño de campo con el apoyo de un diseño documental para el tratamiento de las fuentes documentales o bibliográficas. A efectos metodológicos fueron seleccionas dos (2) muestras de igual número de poblaciones. La primera conformada por 150 clientes que adquirieron un vehículo modelo Mégane entre los años 2005 y 2007 en concesionarios de Caracas. La segunda muestra, estuvo constituida por tres (3) gerentes de ventas de los referidos concesionarios.

3 Para la recolección de datos se elaboraron dos (2) cuestionarios. Uno con diez (10) preguntas cerradas, aplicado a la muestra de clientes; y otro con ocho (8) preguntas abiertas, dirigida a los gerentes de ventas. Ambos instrumentos fueron previamente validados por expertos, e igualmente se calculó el coeficiente de confiabilidad. Los resultados de la investigación permitieron configurar una aproximación al perfil de los compradores, con la finalidad de analizar las condiciones de la demanda de vehículos particulares en el mercado venezolano durante el período En este caso, las principales variables fueron la edad, el sexo, la ocupación. El perfil predominante fue de adultos entre 30 y 40 años, profesionales, lo cual permitió inferir una demanda en constante crecimiento cada vez más exigente en cuanto a calidad y tecnología, condiciones que no faltan en los vehículos Renault. Una conclusión importante de este trabajo, es la influencia de los eventos socioeconómicos en las fluctuaciones de la oferta y la demanda del sector automovilístico. Igualmente destaca el impacto de las disposiciones gubernamentales en materia arancelaria y políticas monetarias, sobre las empresas importadoras que deben desplegar estrategias para fortalecer sus ventajas competitivas, con acciones como la inclusión de nuevos productos. Las consideraciones de la investigación permiten responder que, efectivamente, si hay un impacto de la demanda de vehículos partículas modelo Mégane sobre las ventas de la empresa Renault de Venezuela Sociedad Anónima durante el período , no solamente desde el punto de vista operativo, sino también administrativo. Entre las recomendaciones está tomar en consideración los resultados del análisis de la demanda, con el fin de elaborar los planes estratégicos de mercadeo y ventas. También se sugiere ampliar las investigaciones en torno al tema de la oferta y la demanda en el sector económico venezolano.

4 NUEVA ESPARTA UNIVERSITY ADMINISTRATIVE SCIENCES FACULTY BUSINESS ADMINISTRATION SCHOOL IMPACT OF THE MEGANE MODEL VEHICLES DEMAND ON THE SALES OF THE COMPANY RENAULT OF VENEZUELA SOCIEDAD ANONIMA (PERIOD ) O Authors: Jorge Aparicio Ernesto Biondi March, 2008 Key words: Demand; sales; automotive marketing; strategic planning. SUMMARY The companies dedicated to product and services trading must pay attention to different elements of the context, with the support of various mechanisms that allow the satisfaction of the clients expectations and at the same time to create new necessities and products. So that trading is one of the main activities of a modern company, since asides from the relation company-customer is a fundamental factor in the positioning of the organization in a competitive market. But trading also has an administrative approach, which is revealed in activities as planning, strategies frame which facilities the enterprise objective achieves. Although, in some occasions this result becomes difficult, due to the influence of variables from de external environment principally those relative to economical context which are a risk to the rentability of the company. In other opportunities, the companies are obligated to make some adjustments due to the demand increase in some products, in order to satisfy the customers requirement, specially when the offer can not do it. This is the case of Venezuelan automotor sector, where the demand has been increased, without the capacity of the national assemblers to attend it, so it opens the possibilities to the import companies, as Renault de Venezuela,

5 Sociedad Anónima authorized to trade vehicles of the French mark Renault, assemble in the Colombian company SOFASA, S.A. and REGIE NATIONALE DES USINES RENAULT, S.A., in France. In 2005, the company Renault introduces in Venezuela the model Mégane en different versions, in order to compete in the national context, forehead a market in which compete national and imported marks that look for a position under the base of quality, price, comfort and other variables. Although the trade, promotion and marketing strategies of the company Renault de Venezuela, it has not be able to reach the expected position in national automotive ranking, even when the sales of Mégane reached the expectations. Forward this situation a expectation arises in order to make a research with the general objective to determine the impact of the demand of Mégane model vehicle on the sales of the company Renault de Venezuela, Sociedad Anónima during the period of So that, it was made a campus research, with an explicative, descriptive and exploratory levels, on the basis of a campus design with the support of documental design to treat documental or bibliographical sources. To methodological effects, two (2) samples of the same number of populations were selected. The first was formed by 150 customers that buy a Mégane model vehicle between the years 2005 and 2007 in concessionaries of Caracas. Two (2) questionnaires were elaborated in order to collect the information. One of them of ten (10) questions, applied to the customers sample; the other of eight (8) open questions, to sales managers. The both instruments were validated previously by express, and also it was calculated the liability coefficient. The results of the research allowed to make and approximation to the buyers profile, in order to analyze the conditions of the private vehicles demand in the Venezuelan market during the period of In this case, the main variables were the age, sex, and occupation of the customers. The prevalent profile was adults, between 30 and 40 years of age,

6 professionals, so it could be deduced a demand in continuous increase, more exigent related to quality and technology, conditions that are not absent in Renault vehicles. An important conclusion of this research is the influence of the socioeconomic events in the changes of the offer and demand of automotor sector. Also, it is emphasized the impact of the government dispositions in attributive matter and monetary policies, on the import companies that must develop strategies to encourage the competitive capacities with actions as new products. The considerations of this research allow to answer that in fact there is an impact in the demand of the Mégane model private vehicles on the sales of the company Renault de Venezuela Sociedad Anónima during the period of , not only from the operative point of view, but also administrative. It is recommended to considerate the results of the analysis of the demand, in order to elaborate the strategic plans of marketing and sales. Also it is suggested to extend the research around the offer and demand topic in Venezuelan economical sector.