Propuesta de Seguro contra el Fenómeno El Niño para Clientes de Instituciones Micro Financieras

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1 1 Propuesta de Seguro contra el Fenómeno El Niño para Clientes de Instituciones Micro Financieras 1. Antecedentes La Positiva Seguros, tiene presencia nacional, tenemos oficinas en casi toda la costa, en algunos lugares en la sierra, y también en la selva. Nuestros accionistas son la empresa Ferreyros, Corporación Cervesur, y el grupo de inversiones Sudamericana. En el 2007 el primaje fue de 84 millones, y en el 2010 hemos crecido, y ahora el primaje es de 156 millones. La Positiva Seguros, cuenta con la Certificación ISO para los principales procesos con impacto al cliente, por ejemplo, atención de siniestros, de clientes SOAT, Atención de servicio al cliente, atención de línea Positiva, entre otros. Nuestro respaldo son importantes reaseguradoras internacionales, accionistas nacionales e internacionales, así como nuestras inversiones en prestigiosas empresas nacionales, hacen que La Positiva Seguros cuente con un sólido soporte estratégico y financiero. Podemos afirmar que la Positiva es líder en innovación de productos, desde el 2007, venimos atendiendo un nuevo sector, el Sector Rural, a través de diferentes Seguros dirigidos tanto para proteger el riesgo de las personas, como de los cultivos, y también protegemos riesgos contra animales. Dentro de los nuevos riesgos que La Positiva Seguros cubre de estos seguros innovadores, son los eventos climáticos adversos, como plagas, enfermedades que afectan cultivos, y eventos climáticos catastróficos, como es el Fenómeno del Niño. 2. Seguro contra el Fenómeno El Niño Es un instrumento financiero que brinda protección al cumplimiento de los pagos de un préstamo, como también a las inversiones (producción, infraestructuras, transporte, etc.), ante la ocurrencia de riesgos climáticos a que están expuestas las actividades económicas y productivas agrarias. Los índices se pueden basar en indicadores de información climática (precipitaciones, temperatura de la superficie del mar) rendimiento promedio, etc. A nivel mundial se están utilizando estos seguros basados en índices para que los clientes de créditos tengan instrumentos de gestión del riesgo financieros que les ayudan protegerse y continuar sus actividades económicas durante eventos climáticos extremos. Los pagos de los seguros por índice no se basan en resultados individuales, sino en el indicador determinado. Debido a que el seguro se basa en el índice no hay necesidad de hacer una vista de campo o ajuste de daños lo que acelera el pago de la indemnización. La temperatura mensual de la superficie del mar en las zonas EL Niño 1.2, es publicada en la página web del Centro de Predicción Climática de los Estados Unidos de Norteamérica (NOAA). De la siguiente página web:

2 2 El Índice para el Seguro El Niño se basa en la Temperatura del Mar en los meses de noviembre y diciembre. Cuando la temperatura del mar promedio durante esos meses supere los grados Celsius establecidos, se predice que ocurrirán inundaciones extremas asociadas al Fenómeno del Niño. 3. Diferentes Contratos: Monto Asegurado, Prima e Indemnización Existen 3 contratos: Cada uno tiene un disparador mínimo diferente (23,5 C; 24 C;y 24,5 C) pero el mismo disparador final (27 C). En la figura y tabla debajo se pueden apreciar los diferentes pagos de prima e indemnización según los tres contratos. Tomando como ejemplo la temperatura promedio del mar de los meses de noviembre y diciembre del 1997, la temperatura era de C. Si tomamos una máxima suma asegurada de 10, 000 Nuevos Soles, el pago de la Prima sería de 1,125 Nuevos Soles y la indemnización sería de 7,600 Nuevos Soles. Índice Índice Disparador Disparador Min C Max C Prima Monto Asegurado Prima Pago Índice Contrato Indemnización temperatura 97/ % S/. 10,000 10% S/. 1,000 71% S/. 7, % S/. 10, % S/. 1,125 76% S/. 7, % S/. 10, % S/. 1,550 79% S/. 7,900 * En el caso que la temperatura alcance el índice disparador exacto, se hará un pago del 5% del valor de la suma asegurada. ** Los montos son referenciales, y están sujetos a cambio El cliente puede asegurar la suma total del crédito o puedo decidir que la suma asegurada sea mayor o menor que el monto total del crédito. Vamos a explicarle con 3 ejemplos: Préstamo Inicial Pago por Seguro Monto Total del Préstamo Determinar el monto a asegurar 10,000 1,000 11,000 10, ,500 10,000 1,500 11,500 Se asegura el monto total del crédito para poder pagar el saldo de su crédito y tener fondos adicionales en el caso de un evento El Niño extremo. Se asegura el 50% del crédito para poder pagar el saldo de su crédito. Se asegura el 150% del crédito para poder pagar el saldo de su crédito y tener fondos adicionales en el caso de un evento El Niño extremo.

3 3 El cliente puede utilizar las indemnizaciones de acuerdo a las necesidades que tengan, y sobretodo busca que los clientes de la Caja tengan una mejor estabilidad económica, porque reducen su vulnerabilidad frente a los desastres ocasionados por el Fenómeno El Niño. Los fondos adicionales pueden servir como dinero en efectivo que permite a los clientes manejar sus riesgos más inmediatos después del evento extremo, permite a los clientes invertir en sus negocios, o pueden cubrir los pagos de su préstamo en los meses donde el cliente posiblemente no reciba dinero para pagar sus últimas letras, evitando un círculo de deudas. Para las Cajas, es un beneficio que los clientes tomen el seguro, porque en los momentos difíciles donde es posible que sus ingresos bajen por el impago de sus clientes, recibirán sus pagos normalmente por los clientes que tomen el seguro, y de esta forma reducirían sus problemas de liquidez, y rentabilidad también. A la vez, es importante resaltar que la indemnización se pagaría a una cuenta del cliente en la CAJA. Entonces está última, podrá conocer cuándo se realiza el pago de la indemnización en caso se active el seguro, y de esta forma podrían monitorear los pagos pendientes de sus clientes. Con este seguro, la CAJA ofrece a sus clientes un producto que es innovador, y ayuda a que sus clientes puedan disminuir su vulnerabilidad, y de esa manera logra diferenciarse de su competencia, y desarrolla fidelización con sus clientes. 4. Estructura de Pago y Venta El seguro se debe contratar antes del 31 de enero del 2011 para estar protegidos de un posible fenómeno del Niño en el Si la temperatura del mar promedio de los meses de noviembre y diciembre del 2011 supera la temperatura establecida en las condiciones particulares de la póliza, el pago de la suma asegurada se realizará en enero del 2012, es decir antes de que ocurra el evento adverso. Según una encuesta del Instituto de Estudios Peruanos ( IEP ), agricultores en Piura pagaría en promedio 10% mas para un seguro con este tipo de pago adelantado que un seguro tradicional para el fenómeno del Niño. A pesar de las ventajas obvias de un pago adelantado, este calendario de venta del seguro crea algunos retos en la vinculación de los seguros a un préstamo de corto plazo. Por ejemplo, si un cliente toma un préstamo anual en enero de 2011, y compra el seguro, su crédito está pagado antes de que ocurra un potencial fenómeno del Niño 2012 partiendo de un calendario de pagos normales. Por lo tanto, el seguro contra el Fenómeno El Niño no tiene una fuerte correlación con el riesgo de crédito de las cajas de ese préstamo. Las cajas están más expuestas al riesgo del fenómeno del Niño por sus préstamos de largo plazo (más de un año), y revolventes, porque no tienen oportunidad de retirar o no extender estos créditos si sale un pronóstico de un siniestro grave. Pero, si los clientes expuestos a El Niño que tienen préstamos a más largo plazo compran el seguro, la exposición de las cajas de estos préstamos se reduciría sustancialmente. Por lo tanto, debemos centrarnos para las ventas piloto

4 4 de este seguro en los clientes con préstamos de varios años, con créditos revolventes, para 4 subsectores con alta exposición al Fenómeno El Niño, como por ejemplo la pesca, los cultivos de árboles frutales, comerciantes y el transporte. 5. Perfil del Cliente, y Desarrollo del Producto Para este primer año, queremos enfocar la venta piloto con un grupo objetivo muy específico, pero muy significativo para la CAJA. Clientes con préstamos de largo plazo en los 4 sectores más expuestos al Fenómeno del Niño (la pesca, los cultivos de árboles frutales, comerciantes y el transporte) representan una cantidad significativa dentro de la cartera total de la CAJA. En general estos clientes tienen una historia crediticia en la Caja, son buenos clientes, pero son vulnerables a la ocurrencia de un evento el Niño. Por eso, al proteger sus créditos vigentes por más de un año este seguro ofrece un servicio muy importante que puede fortalecer las relaciones de la Caja con clientes estratégicos y manejar su riesgo a la misma vez. Teniendo público objetivo bien determinado, se logra que ellos adquieran una cultura de seguros, disminuirían sus riesgos al no pago, por lo tanto las CAJAS disminuirían sus riesgos también, y podría ser más agresiva en estrategias de captación de nuevos clientes, y de fidelización con los ya existentes. 6. Reducción de Tasa de Interés, y Cofinanciamiento En estos momentos, donde el mercado está tan difícil y las empresas deben ser cada día más competitivas, es importante crear una diferenciación mediante estrategias que mantengan en su cartera a los clientes que tienen, y que capten nuevos clientes. Es por esta razón, estamos proponiendo 2 formas de financiamiento para ofrecer este seguro innovador a sus clientes. Las cajas tienen dos posibles métodos para transmitir los beneficios a los clientes por la compra del seguro: Cofinanciación directa - Cajas pueden compartir los costos de ahorros, generados por la gestión de riesgos de sus clientes, y pagar directamente una parte de la prima del seguro. El seguro sería independiente de los préstamos de inversión y si los clientes no compran en el siguiente año, entonces no recibirían ningún tipo de incentivos. Reducción de la tasa de interés Cajas pueden ofrecer préstamos con una tasa de interés más baja a los clientes que compren el seguro, en reconocimiento a su menor riesgo. (falta la opción de que la Caja puede financiar dentro del crédito la Prima ) Es importante resaltar que la empresa GlobalAgRisk está dispuesta a trabajar con la CAJA, para la determinación de la disminución de la tasa de interés por efecto del Fenómeno del Niño, en caso la CAJA decida como estrategia bajar la TASA.

5 5 Debido a que si el cliente toma el seguro, este disminuye su riesgo al no pago. En otras palabras, esta estructura anima a las cajas, a empezar a considerar explícitamente el riesgo al fijar las tasas de interés para sus clientes, y que ayuda a crear una cultura de seguro entre los clientes, en donde pueden relacionar su riesgo de impago y la tasa de interés individual. Esta estrategia se basa en la experiencia establecida por la Caja Señor de Luren. Esta Caja de Pisco, ofrece a los agricultores de algodón que compran seguro de rendimiento, una concesión de 0,25% sobre las tasas de interés mensual, la reducción de la tasa de interés mensual de 3.25% a 3.00%. Las Cajas del norte del País, podrían considerar una disminución de la tasa, teniendo en cuenta que el riesgo por el Fenómeno del Niño representa una amenaza mayor para sus carteras de riesgo que el rendimiento de algodón para la Caja Señor de Luren. 7. Préstamo y los contratos de seguros Para crear el vínculo específico, tenemos dos contratos: el contrato de seguro genérico y un contrato de préstamo. El contrato de préstamo tendría una tasa de interés más baja, con la condición de que el cliente compre el seguro, y los que no compren el seguro, tendrían una tasa sin beneficios. Estas ideas funcionarán muy bien para los nuevos préstamos. Para los préstamos existentes, es posible que las tasas preferenciales de interés también se puedan ofrecer a los clientes que compren del seguro. Al igual que las condiciones, y los términos del préstamo se cambian, se puede hacer una adición al contrato de préstamo vigente, donde indique la nueva tasa de interés dada por la compra de seguros. Si este vínculo de la tasa de interés se utilizara, sería importante que los préstamos existentes con tasas preferenciales no sean considerados como "refinanciación" o "reestructuración" de manera que no haya un aumento específico de las provisiones, y que no aumente la cantidad de préstamos que se otorgan en el balance, con el objetivo de que no sea una señal incorrecta que la calidad de la cartera de la caja se esté deteriorando. 8. Financiamiento de la Prima Las Cajas deben orientar a sus clientes para que compren una suma asegurada de acuerdo a una evaluación de sus riesgos y de acuerdo a eso se determine la suma adecuada. La suma asegurada puede ser determinando la posibilidad de asegurar el valor del total de su préstamo, o el saldo anticipado de su préstamo en el momento del siniestro, o una parte de su deuda que corresponde a unos pagos claves inmediatamente después del evento. Pero de todos modos, es necesario que la CAJA pregunte a sus clientes si quieren asegurar el activo o si prefieren un seguro contra un atraso en sus pagos. Y a partir de eso decidir la suma. Queremos dejar claro, que el seguro es voluntario y los clientes pueden elegir la cantidad de seguro que desean comprar. Al igual que otros seguros de riesgos correlacionados, el seguro contra el Fenómeno El Niño tiene una prima elevada en relación a los seguros que cubren los

6 6 riesgos idiosincráticos (por ejemplo, el seguro de autos, o el seguro de vida). Teniendo en cuenta que este seguro cubre el mayor riesgo que tiene Piura, el Fenómeno del Niño, los clientes que no puedan comprar directamente el seguro, podrían financiar la prima a través de un préstamo con la CAJA. Esta prima de seguro se podría agregar al monto del préstamo original. La concesión del interés, podría efectuarse tanto en el seguro, como en el monto del préstamo original. Una posible alternativa sería la de originar un nuevo préstamo específicamente para el seguro, sin embargo, esa opción podría resultar alto, porque los costos de transacción serían más elevados (debido a los costos de apertura del crédito, etc). En los Focus Group con los clientes de la Caja, expresaron su interés para que la CAJA ofrezca este préstamo para la compra del seguro sin intereses, o por lo menos les de una reducción en la tasa de interés para asegurar el pago de su deuda. 9. Desarrollo de Capacidades para los Analistas de las Cajas Para que este producto tenga éxito, es importante que La Caja, trabaje estrechamente con La Positiva en las capacitaciones, con el apoyo de GlobalAgRisk. Es importante que la Caja forme grupos de analistas de 15 personas, los que tengan más comunicación con el publico objetivo (líneas arriba mencionado ). Éstos serán capacitados gratuitamente por la Positiva en estrategias de ventas de seguros, y también por GlobalAGrisk en el tema del Seguro contra el Fenómeno el Niño específicamente. Los analistas deben tener una estrategia de ventas para vender este seguro, que sea rápida y eficaz. Estas capacitaciones serán coordinadas con la Caja, para fijar horarios y frecuencia, con el fin de que los analistas al final de noviembre estén capacitados para ofrecer a sus clientes información clara, y el seguro pueda ser entendido en su totalidad, y puedan tomar la decisión de compra. 10. Beneficios para la Caja de la Positiva Es importante que la Caja considere tener el seguro, porque ; - Debe aprovechar que hay fondos internacionales para este año, e ir a zona rurales y hacer publicidad y captar nuevos clientes. - Diferenciarse de la competencia, otorgando a sus clientes productos innovadores y que los favorecen ante eventos extremos. - Si bien es cierto que las Cajas están diversificando sus áreas geográficas y de esta manera disminuyen su riesgo, es solo el comienzo, pero en comparación a su competencia aún esa diversificación no es relevante. - La Caja disminuye su riesgo ante el evento del Fenómeno del Niño, y al no pago de sus clientes. - Ofrece tranquilidad a sus clientes que están interesados y en la capacidad de comprar el seguro sin necesidad de un préstamo.

7 - Ayuda al desarrollo de una cultura de uso de seguros en el país. 7

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