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1 EJEMPLO DE BUSINESS MODEL CANVAS

2 El Modelo Canvas Business Canvas Infraestructura Oferta Cliente Idea Estructura de Costos Modelo Economico Fuentes de Ingresos Plan de Negocios

3 El Modelo Canvas: En que orden se llena? Business Canvas Actividades de Valor Relaciones Cliente Canales de Distribucion

4 Ejemplo: ProtoCocina, una Empresa de Cocinas Limpias ProtoCocina ProtoCocina es una empresa que produce estufas mejoradas y las vende a familias de la base de la pirámide que suelen usar fogones a queroseno o leña para cocinar. Estos fogones emiten humo y son dañinos para la salud y el medioambiente. Protococina ha desarrollado la tecnología con una empresa de electrodomésticos inovadora, y vende la estufa a un precio muy asequible. Además, compra aceites vegetales usados a cadenas de restauración rápida y los transforma en su planta en un combustible vegetal reciclado y limpio, compatible con la estufa. ProtoCocina vende la estufa y el combustible principalmente a familias pobres que no tienen los recursos suficientes para comprar cocinas limpias a gas, y también a pequeños restaurantes locales. Por ultimo, quiere también vender el combustible reciclado a industrias de biodiesel que lo necesitan como materia prima. También, ProtoCocina brinda capacitaciones prácticas para los usuarios en comunidades como parte de su estrategia de marketing y distribución, así como ofrece ventajas a sus clientes a través de tarjetas de membresía y descuentos para comprar el combustible al mayor. Con la reducción certificada de emisiones de carbono (RCE), ProtoCocina cuenta también con bonos de carbono como pequeña fuente de ingresos.

5 ) Segmento de Para quién estamos creando valor? Quién son nuestros segmentos de clientes más importantes? Define uno o varios segmentos de clientes a los que nos dirigimos. Para cada segmento identificar: ü Necesidades y problemas ü Canales de distribución ü El tipo de relación ü Diferentes márgenes de beneficios ü Características de la oferta por las que están dispuestos a pagar Tipos de Segmentación de Mercado: ü Mercado de masa: publico en general ü Nicho: segmento especifico y especializado ü Mercado Segmentado: segmentos con necesidades y problemas ligeramente diferentes ü Diversificado: segmentos con necesidades muy distintas ü Multilaterales: o mas segmentos de mercado independientes Familias rurales y suburbanas de bajo ingreso Pequeños negocios de restauración Industrias de producción de biodiesel

6 ) Qué valor entregamos al cliente? Qué problemas estamos solucionando? Qué necesidad estamos satisfaciendo? Piensa en la suma de beneficios que la empresa ofrece a sus clientes, mas que en los productos/servicios que ofrecerá. Define propuestas de valor diferentes para cada segmento Valor cuantitativo: ü Precio ü Mejoras en el rendimiento ü Velocidad del servicio ü Reducción de costos y/o riesgos para el cliente Valor cualitativo: ü Utilidad-comodidad ü Novedad e innovación ü Customizacion ü Diseño ü Marca Estufa económica Combustible asequible y fácil de conseguir Solución de cocina limpia, saludable y mejor para el medio ambiente

7 ) Cómo creamos contacto con el cliente? Cuáles son los canales mas rentables? Cómo se integran nuestros canales al diario de los clientes? Describe como comunicar y llegar al segmento de clientes para entregarles la propuesta de valor. Canales directos: Con personal y/o recursos propios de la empresa Canales indirectos: o asociaciones con otras empresas Los canales pueden abarcar varias fases: ü Información: canales que dan a conocer el producto/servicio ü Evaluación: canales que ayudan al cliente a evaluar la propuesta de valor ü Compra: canales que ayudan al cliente a comprar el producto/ servicio ü Entrega: canales para hacer la entrega al cliente ü Post-venta: canales que ofrecen servicios de post-venta al cliente Canales Ventas directas Marketing y ventas basadas en comunidades Eventos y ferias de comida

8 ) Relacion con el Cliente Qué tipo de relación el cliente espera con nuestra empresa? Cuál es el costo de mantener esta relación? Cómo se integra esta relación a nuestro modelo de negocios? El objetivo de la relación con el cliente puede ser la captación, fidelización y estimulación de ventas. Se pueden establecer varios tipos de relaciones con el cliente: ü Relación personal: interacción humana con un representante ü Relación personal exclusiva: un representante se dedica específicamente a un cliente determinado ü Self-service: el cliente se sirve y atiende solo ü Servicios automatizados: el cliente se relaciona con la empresa y el servicio a través de grabaciones, maquinas, etc. ü Comunidades: los clientes se relacionan entre ellos y con la empresa a través de comunidades en línea, publicas o privadas. ü Creación Colectiva: las empresas recurren a la colaboración de sus clientes para crear propuestas de valor Relacion Cliente Eventos sociales en las comunidades Membresía y tarjeta de descuentos Capacitación a usuarios

9 ) Fuente de Ingresos Por qué propuesta de valor están dispuestos a pagar los clientes? Cómo preferirían pagar? Qué porcentaje representa cada fuente de ingreso respeto a los ingresos totales? Representa el ingreso de dinero por cada segmento de clientes Mecanismos de fijación de precios: ü Precios fijos según la característica de la oferta, el segmento de mercado y/o el volumen de la adquisición ü Precios dinámicos según negociación, gestión de rentabilidad, subasta y/o la oferta-demanda Se pueden generar ingresos de formas diferentes: ü Venta de activos (el cliente adquiere el derecho de propiedad) ü Venta del uso de un servicio determinado ü Suscripción: venta del acceso repetitivo a un producto/servicio ü Préstamo/Alquiler/Leasing: concesión temporal ü Licencia: vender el derecho de uso de una propiedad intelectual ü Corretaje: ingreso por un servicio de intermediación ü Anunciante: ingreso por cuotas de publicidad de un producto/ servicio Ventas de estufas Ventas de combustibles y aceites vegetales reciclados Bonos carbonos por RCEs

10 ) Con qué recursos clave ya contamos? Qué recursos clave requiere: nuestra propuesta de valor, los canales de distribución, la relación con el cliente, las fuentes de ingreso? Describe los activos mas importantes que son necesarios para que funcione el negocio Los recursos pueden ser propios, alquilados, o comprados a otros, y son de diferentes tipos: ü Activos físicos (instalaciones, maquinas, plantas, puntos de venta, etc.) ü Intelectuales (marcas, patentes, know-how, derechos de autor, bases de datos de clientes) ü Humanos (equipo de profesionales asalariados y independientes que trabajan por la cuenta de la empresa) ü Financieros, con diferentes grados de liquidez (efectivo, líneas de crédito, cartera de opciones sobre acciones) Equipo de distribución Equipo de marketing ventas Equipo de capacitación Tecnología (estufa)

11 ) Qué actividades clave se requieren para poder hacer nuestra propuesta de valor y para que el modelo de negocio funcione? Describe las actividades vitales que debe realizar la empresa para que funcione su modelo de negocio: Las actividades claves dependen de cada empresa, y son de diferentes tipos: ü Producción: actividades predominantes para empresas que fabrican un producto (diseño, fabricación, abastecimiento, adaptación, entrega, etc.) ü Resolución de problemas: gestión de información, nuevas soluciones, formación y capacitación continua, consultoría, etc. ü Network: gestión y promoción de plataformas, redes, soporte, etc. Ventas y distribución Marketing, promoción Actividades de capacitación a comunidades Suministro de combustibles

12 ) Socios Quiénes son los socios clave? Quiénes son nuestros proveedores clave? Qué recursos clave adquirimos de los socios? Qué actividades clave realizan los socios? Describe la red de alianzas estratégicas que hace que el modelo de negocio funcione. Existen diferentes tipos de socios clave: ü estratégicas entre empresas no competidoras ü Coopetición: alianzas entre empresas competidoras ü Joint-Ventures: alianza entre dos o mas empresas para crear nuevos negocios ü Cliente-Proveedor: alianza con fabricantes de suministros Las alianzas con socios clave persiguen varios fines: ü Optimizar economías de escala ü Reducir riesgos ü Adquirir activos y/o recursos particulares Socios Bosch Cadenas de restauración (proveedores de aceite usado) Compradores de RCEs

13 ) Cuáles son los costos mas importantes del modelo de negocio? Cuáles son los recursos clave mas caros? Cuáles son las actividades clave más caras? Describe los costos incurridos por los recursos, actividades y socios clave y para desarrollar el modelo de negocio Existen dos modelos de estructura de costo: ü Cost-driven : el objetivo es reducir costos donde sea posible. ü Value driven : el objetivo es generar valor a un precio mas alto para el cliente, con costos mas altos. Hay diferentes tipos de costos en la estructura de costos: ü Costos fijos: costos incurridos cualquier sea el volumen de producción (salarios, alquiler, amortización de maquinarias, ) ü Costos variables: varían proporcionalmente a la producción (compra de materias primas, materiales de oficina, ) ü Economías de escala: disminución del costo unitario a medida que aumente el volumen de producción ü Economías de alcance: ventajas de costos por la ampliación del campo de acción Distribución y logística Marketing, ventas Capacitación a los usuarios Procesamiento combustibles Producción de la estufa

14 Modelo de Canvas Socios Relación Cliente Grupo de Electrodomésticos Cadenas de restauración (proveedores de aceite vegetal usado) Compradores de RCEs Ventas, distribución Marketing, promoción Capacitación Suministro de combustibles Equipo de distribución Equipo de marketing ventas Equipo de capacitación Tecnología (estufa) Estufa económica Combustible asequible y fácil de conseguir Solución de cocina limpia, saludable y mejor para el medio ambiente Eventos sociales comunitarios Membresía y descuentos Capacitación a usuarios Canales Ventas directas Marketing-ventas comunitarias Eventos y ferias alimentarias Familias rurales y suburbanas de bajo ingreso Pequeños negocios de restauración Industrias de producción de biodiesel Estructura de Costo Distribución y logística Marketing, ventas Capacitación a los usuarios Procesamiento combustibles Producción de la estufa Ventas de estufas Ventas de combustibles y aceites vegetales reciclados Bonos carbonos por RCEs

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