SI QUIERO. 12 Pasos para ser un maestro de la venta emocional y conseguir el SI de tu cliente con mayor éxito

Transcripción

1 SI QUIERO 12 Pasos para ser un maestro de la venta emocional y conseguir el SI de tu cliente con mayor éxito Escrito por Alejandro Martin CEO & Founder Llegar a la Cima

2 Cuando nadie me quería Recordaré ese momento toda la vida. Me encontraba en el salón de mi casa, reconvertido en oficina, delante de mi ordenador, a punto de comenzar el mes de abril de En esos momentos mi cuerpo experimentaba una sensación de entusiasmo, ilusión y grandes expectativas que recorrían todo mi cuerpo y un pensamiento aparecía en mi mente una y otra vez: Esta vez sí, este es el mes Tenía ante mí algo importante, como nunca antes lo había tenido. Lo que siempre había estado buscando estaba tan sólo a un paso, a tan sólo unas semanas. Pero algo sucedió, todo se torció sin apenas darme cuenta. Al cabo de unas pocas semanas, lo que iba a ser una gran celebración se transformó en frustración y dolor. Un golpe fuerte a mi interior que me ha marcado para siempre y seguirá conmigo durante toda la vida. Me topé con un muro grueso y alto de rocas grises y frías como el hielo que parecían moverse una y otra vez ante mí, golpeando una y otra vez contra mis ilusiones y sueños como emprendedor y vendedor. Te gustaría saber qué ocurrió? Qué provoco ese golpe fuerte a mi interior? Por qué todo se dio la vuelta? Durante esas ultimas semanas de marzo, antes de que me sentara a trabajar ante el ordenador, me había propuesto que abril fuese el mejor mes como vendedor que había tenido hasta ese momento, estaba convencido de que era mi mes y el primer paso que me abriría la puerta de un futuro increíble. Pero nada de eso ocurrió. Me senté ante el ordenador, abrí una hoja de cálculo y empecé a escribir todos los objetivos de ventas que iba a conseguir en abril, uno tras otro, iba poniendo la cantidad de ventas que iba a realizar por cada programa o servicio que por aquel entonces ofrecía por un lado, 3400 por otro, en otro programa para emprendedores, 600 de comisiones de un cliente que tenía en esos momentos, etc. Al final, creo recordar que eran más de lo que ese mes iba a ingresar. Puedes imaginarte las ganas que tenía de conseguirlo y por fin darle una vuelta a mis resultados como emprendedor y vendedor. 2

3 El día 1 de abril llegó y con ganas me puse manos a la obra. Un día tras otro, el ocaso del sólo llegaba a una hora prudente para ser primavera y los días pasaban. Trabajé muy, muy duro, haciendo todo lo que estaba en mi mano por hacer realidad mi objetivo. Aquellas palabras seguían resonando en mi mente: Esta vez sí, este es el mes Seguí adelante, sin pararme ni un sólo segundo a dudar, buscando la forma de conseguir clientes. Nada me detenía y avanzaba con fuerza hasta el final del mes. Fue un mes duro e intenso, pero lo fue aún más cuando llegó la primera semana de mayo. Ese fue el momento del dolor, de encontrarme con el muro. Volví a sentarme delante de mi ordenador, abrí la hoja de cálculo y me preparé para analizar resultados y registrar las ventas conseguidas; hice balance de todas las acciones y contratos conseguidos, ingresos en cuenta, etc, etc. Puedes imaginar mi cara cuando termine de escribir con mis dedos cada número al lado de cada programa y servicio? Fue duro, muy, muy duro, uno de los mayores golpes que he sufrido en mi vida. Cuál fue mi sorpresa al ver que todas y cada una de las líneas que reflejaban cada uno de los programas y servicios que vendía ponían un número, tan sólo un número tan determinante y doloroso que destroza los sueños de cualquier vendedor si aparece del siguiente modo: 0 En ese preciso momento una pregunta me surgió: QUE DEMONIOS HAS HECHO DURANTE LOS ÚLTIMOS 30 DIAS? Pero lo pero no fue eso, sino que después de ese momento, tan amargo como cuando por accidente te tomas una de esas almendras especialmente malas, me dirigí al espejo de mi baño y me miré a los ojos directamente. Me sentí muy pequeño y humillado, y me dije algo que iba a transformar mi vida por completo, la semilla de todo lo que soy ahora mismo. NO TIENES NI IDEA DE VENDER 3

4 En ese momento nació una de las frases que me acompañan en cada curso, formación y sesión que doy a mis clientes de programas individuales y personalizados. Allí donde se encuentra el mayor dolor, justo ahí, se encuentra la semilla que hará crecer una extraordinaria e intensa felicidad y alegría en el futuro Esta cita representa el único factor que marca la diferencia en el mundo de la venta: el dolor. Experimenté muchísimo dolor aquel día de mayo cuando analizaba mis resultados comerciales de abril, sentí humillación y ridículo, pero fue necesario, ya que sólo con el dolor nos movemos. A partir de ese momento toda mi persona se movió como nunca y paso a paso, día tras día fui aprendiendo las claves para conseguir resultados cada vez mayores y más satisfactorios, también aprendí cómo aumentar mi valor, cómo conseguir generar un gran deseo por lo que ofreces, conseguí desarrollar una gran capacidad para generar confianza en los demás, además de claves, herramientas, técnicas, vender en grupo, vender por internet, por teléfono, y tantas cosas apasionantes y excitantes que tiene todo lo relacionado con el mundo de la venta. Me convertí, con el tiempo, en un vendedor avanzado. Tienes en tus manos todo lo necesario para convertirte en un vendedor avanzado. Puedes creerme, las ventas son el verdadero motor de los negocios, son la llave que abre las puertas del paraíso, si no eres un vendedor avanzado, el paraíso no es más que una fantasía para ti que vive frustrada en tu mente sin hacerse realidad. Este e-book es esa llave que abrirá las puertas del paraíso para ti, para que puedas disfrutarlo y compartirlo cada vez que quieras ir allí. Todo es causa y efecto y en ventas más aún. No es sostenible un negocio desarrollado desde la suerte o la incertidumbre, tan sólo pueden tener cabida los negocios en los que entiendes las reglas de las ventas y el concepto causa y efecto. En ventas el efecto es claro. Cómo conseguir que cuantas más personas mejor confíen plenamente en lo que ofreces y que decidan pagarte la mayor cantidad de dinero por ello? 4

5 Este e-book va de eso, de cómo conseguir esto que a priori parece tan sencillo pero que pocos son capaces de conseguir de manera extraordinaria. Por tu éxito en las ventas Por tu felicidad personal Por una calidad de vida increíble Alejandro Martín Emprendedor Mentor de negocios y entrenador de alto impacto Experto en ventas y marketing emocional Creador y formador de Llegar a la Cima CEO & Founder AMC & Partners Director comercial de Coaching y Franquicias CEO de Baile para Todos Aragón 5

6 Te imaginas como sería tu vida consiguiendo los resultados que quieres para tu negocio, tu carrera profesional, tu familia y tus relaciones personales? Qué sentirías? Qué calidad de vida tendrías? Dónde podrías viajar? Qué felicidad tendrías? Estás en el lugar adecuado, adelante, este e-book te ayudara a conseguirlo 6

7 CONTENIDOS Por qué escribo este e-book? 9 Por qué SER UN VENDEDOR AVANZADO? 11 A quién va dirigido? 12 PARTE 1 EL VENDEDOR AVANZADO ESTO ES VENDER 13 LAS RECOMPENSAS 14 PARTE 2 EL VENDEDOR PESADO QUEMANDO EL TIEMPO 15 EL RESPETO POR LAS PERSONAS 18 PARTE 3 LA ESENCIA DE LA VENTA AVANZADA LAS 5 FASES EXTRAORDINARIAS 24 LA DIANA DEL ÉXITO EN LAS VENTAS 28 VENDER VALOR 29 SIEMPRE CON UN FIN EN MENTE 31 PARTE 4 PRINCIPIOS CLAVE DE LA VENTA EL SECRETO MEJOR GUARDADO PAIN GAIN CLAIM 32 LA CONVERSACIÓN DE VENTA AVANZADA 35 EL SILENCIO INCÓMODO

8 PARTE 5 CÓMO SER UN VENDEDOR AVANZADO EL CONVENCIMIENTO LO ES TODO 41 LAS RELACIONES IMPORTANTES 43 CÁSATE CON TU CLIENTE 46 EL ELEVATOR PITCH 48 PARTE 6 CÓMO CONSEGUIR EL TAN DESEADO SÍ LAS 2 COLUMNAS DEL ÉXITO EN VENTAS 52 LOS 11 CIERRES PARA EL SÍ DEFINITIVO 56 GANAR-GANAR 61 AGRADECIMIENTOS BONUS # - Los mejores post del blog de Alejandro sobre venta avanzada BONUS #2 Negociación avanzada por Luis Antonio Arias. 8

9 Por qué escribo este e-book? Como emprendedor y vendedor, he sufrido en primera persona las consecuencias negativas de no saber cómo lograr que existan un número determinado de personas que tomen la decisión de confiar en mí y mi negocio comprando mis productos o servicios y, además, que lo hagan de manera cíclica y repetitiva. Las consecuencias de no saber cómo vender son horribles, te lo puedo asegurar. Pero no sólo ha sido algo doloroso para mi desde que emprendí de 0 en 2009 sino para muchas personas de mi entorno cercano, como mi familia, que con su negocio superando los 10 años de vida, se encontraron entre la espada y la pared, precisamente por no ser capaces de dominar con maestría la venta. Coste financiero y económico al tener que buscar recursos externos en bancos con lo que eso conlleva: coste personal, emocional y mental, coste de tiempo, relaciones deterioradas por la falta de resultados y la falta de ingresos o cash, lo cual te lleva irremediablemente a tener deudas con otras personas y estas a su vez con otras. Pero sé que este escenario no sólo me ha tocado vivirlo a mí y a las personas que más quiero, sino que cientos de miles de personas han vivido durante los últimos años en esta misma situación. He visto y sigo viendo a mi alrededor demasiado sufrimiento, preocupación y una incertidumbre increíble por no saber si serán capaces de llegar a final de mes o pagar la próxima factura del teléfono o peor aún de la hipoteca o alquiler. La falta de conocimiento y sobre todo la incapacidad de acción en ventas son las principales razones por las que muchas personas, yo incluido, pasamos apuros económicos, con las consecuencias que tiene para nuestra vida y la de las personas con las que convivimos. Pero las peores consecuencias acaban siendo de salud Cuántas personas se consumen por la incapacidad de sacar a su familia adelante? Cuántas personas acaban sin energía y agotados por trabajar demasiadas horas a lo largo del día por un sueldo o ingreso escaso? Por eso escribo este e-book, porque me duele el sufrimiento que he generado a otros por no dominar el arte de la venta y ser un vendedor avanzado; porque me duele ver cómo cientos de miles de personas sobreviven como única opción de vida sin poder elegir qué hacer; porque me duele cómo desperdiciamos nuestro valor más preciado: nuestro tiempo, y porque me duele también ver pasar por delante a cientos de personas que se olvidan por completo de que tienen un gran potencial y talento dentro, pero que se conforman con lo primero que les llega. 9

10 Por todo esto escribo este libro, porque quiero ayudar a las personas a convertirse en unos vendedores avanzados, y no sólo hablo de emprendedores, empresarios, vendedores, comerciales, sino de todas y cada una de las personas. Ser un vendedor avanzado es mucho más que ofrecer productos y servicios, ser un vendedor avanzado es una transformación personal hacia una persona con liderazgo interior y poder personal que se valora enormemente, que da algo increíble a los demás y que recibe algo valioso a cambio viviendo en un equilibrio emocional e interior experimentando un constante crecimiento positivo de su abundancia y prosperidad, pero lo mejor de todo, ser un vendedor avanzado es tener la llave que abre la puerta para obtener una gran calidad de vida. Cómo convertirse en un vendedor avanzado está dirigido a emprendedores y comerciales pero no sólo a ellos, pretendo también que sirva como apoyo y guía para que el resto de personas puedan sacar provecho de todo el contenido para aplicarlo a cualquier área de su vida, porque en definitiva, ser un vendedor avanzado es necesario para las relaciones personales y eso es de lo que estamos rodeados, de personas; saber vender nuestra marca personal nos abre puertas para elegir el estilo de vida que todos queremos. Pero espera, por si aún no te has convencido tengo una pregunta para ti. 10

11 Por qué ser un vendedor avanzado? Créeme, realmente no necesitas convertirte en un vendedor avanzado, para nada, no necesitas aprender nada nuevo, ni nuevas técnicas ni estrategias ni nada de lo que vas a leer en este e- book, no necesitas nada si tu decisión es la de ir tirando, si tu opción de vida es la de sobrevivir. Si esa es tu decisión, puedes dejar de leer ahora mismo y tirar este e-book a tu papelera de reciclaje digital, es más, si esa es tu decisión, gustosamente te devolveré el dinero que has pagado. Para mí no es una opción sobrevivir e ir tirando, aceptando lo que nos va llegando, agachando la cabeza ante cómo son las cosas. Por supuesto que esta no es una opción. Mira, hace unos años que nadie daba un duro por mí, me costaba un mundo poder vender 3 sesiones de coaching personal por 105 ; esta es otra de las cosas que tengo grabadas a fuego dentro de mí; hoy, por suerte, mi valor se ha multiplicado por 10 y no porque yo lo diga, sino porque hay personas que creen que ese es mi valor pagando por mis programas actuales de mentoring de alto impacto aplicables para sus negocios, carrera profesional, vida personal, relaciones. La verdad es que estoy muy, muy agradecido por ello. La clave no es cuánto te pagan, sino el valor que generas con tu aportación y conocimiento, pero no sólo eso, lo mejor de todo esto es que tu calidad de vida MEJORA. Hay una considerable mejora en mi calidad de vida actual comparada con la que tenía hace unos años Te gustaría tener una mejor calidad de vida? SEGURO QUE SÍ, creo que esto es lo que todos buscamos y anhelamos pero que se nos escapa en cuanto nos despistamos un poco. Así que esta es la razón por la que es algo obligado que te conviertas en un vendedor avanzado, porque tu calidad de vida VA A MEJORAR. La mejor forma que tienes de vivir el estilo de vida que quieres con la calidad de vida que te mereces tú y las personas a quien quieres, pasa por SER UN VENDEDOR AVANZADO. Sabías cómo defiende el FC Barcelona, uno de los mejores equipos del mundo? Controlando el balón. Decía a uno de sus mejores jugadores en un artículo que al ser más bajitos en comparación con otros equipos, la forma que tienen de defender es teniendo el balón el mayor tiempo posible. 11

12 A quién va dirigido? Este e-book está dirigido a todas esa personas que pasan apuros para llegar a final de mes, a los emprendedores que con gran ilusión y entusiasmo ponen en marcha ideas de negocio para después ver cómo, normalmente, su negocio fracasa; a los vendedores que con ilusión se esfuerzan en cada visita y reciben no tras no, frustrándose una y otra vez viendo cómo su tiempo; se consume, a todos los empresarios de pequeños comercios y empresas que tienen que financiarse constantemente con los bancos, haciéndolos millonarios; a todas las personas que han sido rechazadas alguna vez, a los artistas que ven como su sueño se trunca por no ser elegidos en los castings; a los estudiantes que quieren conseguir su primer empleo y acaban siendo ridiculizados; a los profesionales que quieren ascender en su empresa y se encuentran con barreras y muros insuperables, a los que tienen un gran talento por desarrollar y siguen esperando a que alguien les descubra; a los creativos que ven como sus ideas acaban en la papelera; a los escritores que ven como nadie publica sus escritos y libros que con tanta dedicación escriben; a todas las personas que viven con la incertidumbre de que ocurrirá en su futuro y que no pueden elegir más que lo poco que les ofrecen, a los emprendedores que invierten todos sus ahorros en franquicias y terminan por cerrar; a los emprendedores que se meten en negocios multinivel para ver como sólo se hacen ricos unos pocos, sintiéndose engañados una y otra vez; a los que saben qué pueden ayudar a los demás de una manera extraordinaria, pero no saben cómo darse a conocer, a las personas que buscan una pareja sentimental y acaban solos y frustrados, Para todos vosotros.este libro es un llamamiento a vuestro poder interior, un descubrimiento de que tenéis el talento, los recursos y el potencial dentro de vosotros para conseguir todo aquello cuanto queréis; es una ayuda para lograr que ese potencial, talento y poder interior sea reconocido como se merece y que reciba la compensación adecuada. Este libro pretende ser la semilla de la transformación de todas las personas en VENDEDORES AVANZADOS, personas que saben cómo lograr que su valor y talento como personas, emprendedores, vendedores, empresarios, hombres, mujeres, comerciales, profesionales, deportistas, bailarines, escritores, estudiantes, padres de familia, cantantes, artistas, escultores, pintores, ingenieros, arquitectos, networkers, relaciones públicas, modelos, comunicadores, contables, gestores, jardineros, oradores, entrenadores y ejecutivos alcancen el nivel que se merecen y que los demás sepan valorarlo, apreciarlo y contar con ellos para mejorar la vida de los demás, para crear un mundo impresionante y extraordinario donde sólo la luz, la paz, el amor, la alegría y la gratitud están presentes como único camino de aniquilar el dolor, la frustración, lucha y miedo que se apodera de nuestras vidas en demasiadas ocasiones, para poder vivir una calidad de vida que merezca la pena donde la felicidad es la palabra más repetida en cualquier conversación. Sólo tenemos una vida, sólo tenemos una oportunidad, hagamos que ese tiempo que tenemos MARQUE LA DIFERENCIA y transforme e ilumine la vida de los demás Para todos ellos. 12

13 CÓMO CONVERTIRSE EN UN VENDEDOR AVANZADO 13

14 PARTE 1 EL VENDEDOR AVANZADO ESTO ES VENDER Lo más complicado en la vida es hacer las cosas fáciles, no sé por qué, el ser humano tiene una habilidad increíble de complicarse la vida, parece ser que cuando se aburre crea problemas innecesarios para buscarles solución No te parece algo absurdo? Pues sí, así parece que funcionamos en muchas ocasiones, tendemos a complicar las cosas. Mi experiencia me dice que en la mayoría de las ocasiones hacemos esto para esconder algo, que con mucha frecuencia es un miedo a algo. Allí donde veas lucha, parálisis o huida encontrarás un miedo. Miedo a lo desconocido, al rechazo, al fracaso, al éxito y también miedo a la pérdida, los principales miedos asociados a la venta y a la vida. Durante varios años he estado buscando la esencia y sencillez de la venta para saber qué funciona y qué no funciona. Por suerte, error tras error, recopilando muchas negativas a mis propuestas comerciales y pasando desapercibido en la mayoría de las ocasiones, he llegado a una definición clara y poderosa sobre lo que significa realmente VENDER. Vender es: Ayudar a las personas a tomar una buena decisión para sí mismos Ya está Alejandro? Esto es vender? Así de sencillo? Sí, así de sencillo. Vender es ayudar a las personas a tomar buenas decisiones para mejorar su vida de alguna manera. Esa es la auténtica misión de la venta y de ti como futuro vendedor avanzado. No busques más ni compliques las cosas. A lo largo de este libro te acompañaré para que seas capaz de ayudar de manera extraordinaria y fácil a que los demás tomen buenas decisiones para sí mismos cuando están comprando tus productos y servicios. Si fueses al futuro y vieses paso a paso cómo conseguir algo extraordinario que deseas en tu vida, qué fácil sería todo 14

15 El vendedor avanzado hace las cosas fáciles. Por eso tan sólo se centra en ayudar a los demás a tomar buenas decisiones para ellos. LAS RECOMPENSAS Sabías qué calidad de vida tienen aquellos que son extraordinarios? Sabías qué piensan de sí mismos? Qué se dicen cuando se miran al espejo? Qué tipo de relaciones tienen? Cómo son sus finanzas? Qué ocio disfrutan? Qué felicidad tienen? Cómo duermen? Qué comparten con los demás? Qué salud tienen? Los vendedores avanzados viven una vida extraordinaria e increíble. Lo consiguen porque saben cómo lograr que muchísimas personas se sientan agradecidas por todo lo que dan, de esa forma su vida es fácil y reciben lo mejor de lo mejor, pero antes de acompañarte para que puedas convertirte en un vendedor avanzado tenemos que identificar qué es todo lo contrario, es decir, qué tipo de vendedor no deberías ser, me refiero al..vendedor PESADO 15

16 PARTE 2 - EL VENDEDOR PESADO QUEMANDO EL TIEMPO Antes de centrarnos en ser un vendedor avanzado, es necesario reconocer lo que no tenemos que ser y donde no tenemos que fijarnos. Los encontraras en conversaciones del pelotazo, donde sólo importa hacer muy poco y ganar mucha pasta, con todo el respeto de mi corazón quiero llamar a este tipo de vendedor el VENDEDOR PESADO. Qué hace el vendedor pesado? Lo primero que hace es quemar relaciones, sólo le importa vender y vender, las personas no están en su escala de valores y son la manipulación, persuasión excesiva y falta de ética lo que les identifica. Son personas que con el tiempo acaban solas, siendo evitadas y rechazadas. Te gustaría ser rechazado y evitado? Los encontrarás en la mayoría de los negocios multinivel, en los networking generalistas y en algún que otro negocio de diversos sectores. Aquí hay 2 tipos: - El vendedor pesado NOVEL - El vendedor pesado EXPERTO El novel no tiene culpa porque cuando uno empieza a vender hace lo que puede, pero cuando vas avanzando y aprendiendo más y más entiendes realmente qué funciona y qué no en las ventas y cuál es la mejor forma de conseguir los mejores resultados posibles. El peor es el vendedor pesado EXPERTO, este, a pesar de que sabe mucho sobre venta sigue sin tener ese respeto por las personas, ni aporta valor real, ni honra el nombre de nadie. Vamos, que lo hace a conciencia. Un drama. 16

17 Todos podemos elegir ser lo que queramos, pero el asunto son las consecuencias y efectos de nuestras elecciones y decisiones. Todo es causa y efecto. Los vendedores avanzados saben que así es. Eligiendo ser un vendedor pesado que va quemando relaciones allí por donde va y encima tiene un efecto dramático: QUEMARÁS TU TIEMPO Tiras a la basura lo más importante que tienes, desperdicias la oportunidad de crear relaciones ganar-ganar a largo plazo y negocios extraordinarios. En vez de eso, quemas relaciones y ese tiempo que pierdes en ese camino ya no lo puedes recuperar más. Como decía es un auténtico drama. 17

18 El vendedor pesado - Aburre a las personas - Hace perder el tiempo a los demás - Manipula y engaña para conseguir lo que quiere - Da una imagen falsa - Sólo piensa en el dinero de su cliente - No se interesa por las personas - Actúa de manera egoísta e individualista - Insiste e insiste sin parar, persuade sobrepasando limites - Vende sin creer en lo que vende - No escucha - No empatiza - Sólo llama y contacta con los demás cuando necesita algo - Promete lo que no puede cumplir - Ilusiona y genera entusiasmo - Busca los negocios fáciles - Vende motos que no tienen ni ruedas - Dice ser tu amigo sin serlo realmente - Genera fuegos artificiales para esconder la verdad - Utiliza frases y expresiones muy usadas que no se corresponden con quien es realmente. - No para de enviarte s - Se cabrea cuando le dicen NO - Consigue que nadie confíe en ellos Te suena algo de lo anterior? Te ves identificado en algún punto como vendedor? Quieres ser un vendedor pesado o por el contrario vas a tomar la decisión de convertirte en un vendedor avanzado? 18

19 Entones. QUÉ DECISIÓN VAS A TOMAR? VAS A SER UN VENDEDOR PESADO O EN CAMBIO TE VAS A CONVERTIR EN UN VENDEDOR AVANZADO? Estoy convencido de que ya has tomado la decisión de SER UN VENDEDOR AVANZADO. Ahora es cuando empieza lo bueno; voy a compartir contigo, paso a paso, cómo puedes convertirte en el vendedor que conseguirá resultados extraordinarios y una calidad de vida increíble. Quieres descubrir cómo conseguir esos resultados extraordinarios? Comenzamos 19

20 Lo primero de todo es grabar a fuego en tu corazón lo siguiente EL RESPETO POR LAS PERSONAS Quién me va a pagar mi fiesta? Mis caprichos? Mi estilo de vida? Este es el modus operandi de esos vendedores pesados expertos, he conocido a muchos de ellos durante estos años y la verdad es que llegas a un punto en el que el dolor invade todo tu cuerpo y terminas por tomar la decisión de decir NO. Existen varios niveles de falta de respeto por las personas que he presenciado, y por qué no decirlo, alguna vez realizado, en un gran número de negociaciones comerciales, donde parece que las personas son tontas y no tienen ni idea de nada. La gente no es tonta, ni tú lo eres, ni las personas a las que quieres venderles lo son. Es algo que tienes que aceptar desde ya. Pero parece que siempre están los más listos de la clase en esto de vender. Quiero que te quede algo muy, muy claro antes de continuar leyendo y aprendiendo cómo ser un vendedor avanzado. SÓLO PUEDES ENGAÑAR A LAS PERSONAS UNA VEZ No obstante, parece que hay ciertas personas que están dispuestas a pagar el precio de perder la confianza de las personas por ese engaño, prefieren vivir la fiesta a corto plazo en vez de entrar en el paraíso, en el futuro. Sé muy bien de lo que hablo porque tengo casos reales muy recientes que lo confirman. 20

21 Durante más de 8 meses he tenido en mente el valor de las personas y el de la confianza con uno de mis clientes. En los primeros meses te puedo asegurar que tampoco recibí mucho en cuanto a ingresos se refiere, pero qué curioso que hace unas semanas, ese cliente me decía claramente, Alejandro, confío 100% en ti y voy a invertir para seguir creciendo y consiguiendo mejores resultados Actualmente, estoy recibiendo buenas compensaciones por esta relación de confianza ganarganar, por supuesto que le he ofrecido algo, la exclusividad de mi marca con su negocio dentro de su sector. Las relaciones de confianza son mucho más satisfactorias y beneficiosas que el engaño puntual para sacar tajada. Lo peor no es engañar sino la falta de respeto por las personas, eso siempre debe acompañar al vendedor avanzado y cuando eso falla, falla todo lo demás. He recopilado los 3 niveles de falta de respeto en las ventas: 1. Sobrepasar los limites 2. Alimentar el problema 3. Despreciar su nombre El primer nivel es el más duro, ya que es donde encontramos el mayor dolor y los problemas más dramáticos para las personas. Recuerdas las preferentes de Bankia? Las hipotecas subprime? La estafa de fórum filatélico? Los Masters que no sirven para nada? Etc, etc, etc. Llega un punto en que no hay que ir más allá, y no me importan tus objetivos, ni la presión que tienes, ni los caprichos que quieres pagarte a ti o a tu familia. El vendedor avanzado no sobrepasa los límites. Me duele que personas pierdan todos sus ahorros, me duele que los mercados financieros hayan arruinado la vida a millones de personas en todo el mundo; me duele que haya personas que paguen Masters por valor de y no sepan hacer aquello para lo que se les preparó; me duele cuando un vendedor sobrepasa los límites del respeto a las personas argumentando Presión de objetivos Necesidad económica o pagarme mi estilo de vida. Si estás presionado, necesitas dinero o quieres mantener un estilo de vida determinado, NO ES PROBLEMA DE LOS DEMÁS, asume la responsabilidad y el problema que tienes sin joder la vida a los demás, es muy, muy sencillo. Si te están marcando objetivos imposibles en tu empresa di NO, si necesitas dinero, mucho dinero, PIDE AYUDA, si te venden cursos que no valen para nada, di NO, si los bancos te regalan dinero sin hacer nada di NO, si te ves impulsado a engañar a otros para conseguir tus objetivos, di NO. 21

22 Le harías eso a algún familiar tuyo? Sobrepasarías los límites para hacer perder todo su patrimonio a tus padres? Venderías algo a algún amigo tuyo sabiendo que no le vale para nada y que perderá el dinero? Después nos encontramos con el siguiente nivel, alimentar el problema de las personas. Otra falta de respeto despreciable es cuando los vendedores generan la necesidad en las personas para después venderles sus productos y servicios. Hay una gran diferencia entre problema y generar la necesidad Insisto, si tienes problemas o quieres conseguir algo, ten el valor y coraje de asumir tu propio problema y no busques mercados, productos y servicios donde se genera esa necesidad innecesaria para vender productos y servicios. Dejo a tu elección encontrar esos mercados, productos y servicios. Se trata de mejorar la vida de las personas, no mantenerla en el mismo punto. Puedes hablar con todas y cada una de las personas con las que he trabajado desde que emprendí de 0 en 2009 y te contarían una a una que, de un modo u otro, mejoraron sus resultados y calidad de vida. Quizás no todo lo que les hubiese gustado pero si pueden decir que sus resultados mejoraron y su calidad de vida también. De eso se trata. Pero lo peor de este segundo nivel es cuando te genero un dolor a propósito para después venderte su historia sacar tajada durante algunos meses o incluso años para después comprobar que. SIGUES EN EL MISMO PUNTO pero más viejo y con menos dinero en tu bolsillo. Esto no lo hace un vendedor avanzado. Un vendedor avanzado te dice Realmente no necesitas nada, no tienes ningún problema.pero si quieres mejorar tu vida y resultados sí que puedo ayudarte enormemente y te soy de valor Ahí reside la clave del vendedor avanzado. Como veremos más adelante, un vendedor avanzado aporta valor en vez de solucionar problemas y satisfacer necesidades. Aquí nos ayuda el ejemplo de los viajes, realmente no necesitamos ir en AVE de Madrid a Barcelona, puedes ir andando, créeme que puedes ir andando como se hacía hacia hace más de un siglo, pero la diferencia está en que si coges ese tren, llegaras a Barcelona en tan sólo 2-3 horas, habrás ganado tiempo al tiempo. Eso sí que es mejorar la vida de alguien y darle algo de valor, TIEMPO; para pasar más tiempo con su familia, tener alguna reunión importante en su negocio, asistir a alguna celebración y tantas cosas importantes que cada persona puede hacer en su vida. 22

23 Y por último tenemos lo que más asco genera. Puedo ver en las reuniones de altos directivos de las grandes multinacionales innecesarias hablando sobre sus planes y previsiones de beneficios, frotándose las manos por todo el dinero que van a ganar ellos y sus amigos inversores; puedo ver esa actitud de prepotencia y arrogancia, sentados en sus sillas de miles de euros, en grandes rascacielos en cualquier ciudad prestigiosa del mundo; puedo ver sus ojos de ambición y avaricia, puedo escuchar sus palabras pobres y despreciables hacia las personas que dicen llamar clientes humillándoles y etiquetando como títeres y números sin cara, puedo ver cómo hablan sobre su cliente como un tonto al que engañar con campañas de marketing millonarias para que les den su dinero sin importarles ni tan sólo un instante lo que pueda ocurrir con esas personas. Total, siempre habrá un psicólogo, terapeuta o coach para ayudarles. Así actúan los vendedores pesados noveles y expertos, desprecian el nombre de las personas, creen que su misión es la de pagarles sus beneficios y su fiesta, y le visten de payaso en todas sus reuniones sin importarles nada en absoluto, sin importarles cuál es su nombre, su vida, sus problemas, cuanto esfuerzo le cuesta ganar aunque sea 1 sólo euro, su tiempo y en definitiva su vida como ser humano. Sabes qué hacen estas personas cuando alguien actúa así con alguien a quien quieren? Luchan hasta la muerte y se indignan de manera intensa. Si te molesta o incomoda, por no decir palabras despreciables, que lo hagan con las personas que más quieres, Por qué demonios lo haces tú con los demás? El vendedor avanzado siempre respeta el nombre y la vida de las personas. Es fundamental poner a las personas en el centro de tu negocio o tu vida. Respetar su nombre, su tiempo, su vida, su familia, su esfuerzo, respetar todo cuanto son y tienen, es lo que hace un vendedor avanzado y lo que le produce resultados extraordinarios y poder dormir por las noches Tú quieres resultados extraordinarios? Si o sí? Si tu quieres ser un vendedor avanzado y tener un futuro increíble aprende que la falta de respeto por las personas no es el camino adecuado, sobrepasar limites, alimentar el problema y despreciar su nombre son lo peor que puedes hacer. Como decía, podrás engañar a las personas 1 sola vez, pero nada más, después las puertas se cerraran para ti y luego te preguntaras Por qué termino por encontrarme sólo y cada vez mas rechazado? 23

24 PARTE 3 LA ESENCIA DE LA VENTA AVANZADA Sé que no quieres terminar sólo y siendo rechazado cada vez en más ocasiones por los demás como un vagabundo que encuentra una esquina para pasar sus días. Ahora empieza el viaje para convertirte en todo lo contrario, conseguir ser ese vendedor avanzado con el que todo el mundo quiere hablar y pasar tiempo, esa persona que tiene una calidad de vida increíble, rodeado de abundancia y riqueza, no sólo material; esa persona que mejora la vida de los demás y recibe continuas muestras de agradecimiento, que vive con vitalidad y energía, que cuando se encuentra con cualquier persona puede ver una gran sonrisa en su rostro y escucha me alegro de verte. Ser vendedor avanzado es solucionar todos tus problemas financieros y económicos, es vivir la vida que siempre has deseado. Te gustaría ser un vendedor extraordinario y tener un futuro increíble por delante? Seguro? Si o Si? 24

25 LAS 5 FASES EXTRAORDINARIAS Antes de meternos de lleno en tu futuro como vendedor avanzado es importante reflexionar sobre esto. Recuerdas cuál fue el 5º clasificado en la última final de los 100 metros lisos de las Olimpiadas de Londres? Quién es el 12º jugador del ranking ATP de tenis? Cuál es uno de los restaurantes más normales de tu ciudad? Quién quedó en semifinales en el último mundial de futbol? Qué jugadores metieron 6 goles en la última liga de futbol? Qué película no tuvo mucha aceptación en los cines? Qué modelo sale en algunos anuncios de los medios locales de Valencia? Cómo se llaman los bailarines que nunca salen a escena en los ballets nacionales? Cómo se llama el jugador 57º del ranking mundial de Golf? Cómo se llama el emprendedor que ha tenido varias ideas y no ha puesto en marcha ninguna? Supongo que es algo difícil responder o por lo menos te llevaría algo de tiempo encontrar la respuesta, no te preocupes, es normal, nos ocurre a todos y sólo los entendidos Pero espera, seguro que sabes la respuesta a estas preguntas o por lo menos tienes una ligera idea: Quién fue el ganador de la final de los 100 metros lisos de las últimas Olimpiadas? Quién es el mejor nadador de la historia? Cuál es el libro más leído actualmente? Cuál es el mejor restaurante de tu ciudad? Cuál es el mejor jugador de Baloncesto español? Quién gano el último mundial de futbol? Quién ha sido al cantante más famoso del mundo? Cómo se llama el emprendedor que ha conseguido que APPLE fuese la empresa más valorada en 2012? Quién es el mejor jugador de tenis español? Quién es la modelo más famosa y rica del mundo? Cómo se llama el mejor jugador de futbol del mundo en 2013? Cómo se llama el coach y formador nº1 en el mundo que es capaz de meter más de personas en una sala? Quién es el hombre más rico del mundo? Cuál es el empresario más famoso del mundo? Cuál es la mejor marca de ropa? Son tan sólo unos ejemplos, pero podríamos seguir. Has notado la diferencia verdad? 25

26 Yo no pongo las reglas, pero en cualquier mercado o sociedad todos tenemos una tendencia natural a buscar LO MEJOR Y EXTRAORDINARIO. Todos queremos comer en el mejor restaurante, llevar la mejor ropa, conducir el mejor coche, comprar el disco del artista más famoso, trabajar en la mejor empresa, contar con los mejores empleados, leer el mejor libro. Buscamos y deseamos LO MEJOR Y LO EXTRAORDINARIO, con mayúsculas. Pero para que haya cosas extraordinarias, que por cierto son las que más valor tienen, también es necesario que existan otros niveles inferiores. Insisto, yo no pongo las reglas y todo lo que no sea extraordinario al final terminará por pasar apuros. Buscamos lo mejor, claro que lo mejor para nosotros y ahí reside la clave. EXTRAORDINARIO GRANDIOSO EXCELENTE BUENO CORRECTO Existen infinidad de mercados diferentes y niveles que nos permiten encontrar muchas cosas extraordinarias a nuestro alrededor. Hay mucha, mucha oferta en cada sector, tipo de producto y servicio, para encontrar algo extraordinario. Y aquí influye mucho nuestro nivel. En función de nuestro nivel actual así tendremos una perspectiva u otra de qué es extraordinario para nosotros. 26

27 A pesar de esto, lo importante es que te quedes con un concepto muy, muy claro y poderoso, es importante adquirir un compromiso con ser EXTRAORDINARIOS, no excelentes ni buenos ni correctos, EXTRAORDINARIOS Por qué? Porque. Si ERES una persona extraordinaria. Piensas de manera extraordinaria Te sientes de una manera extraordinaria Actúas de manera extraordinaria CONSIGUES RESULTADOS EXTRAORDINARIOS!!! Causa y efecto, siempre causa y efecto. Así que lo importante, lo que realmente marca la diferencia en la vida, es si estás comprometido con tu desarrollo extraordinario como persona y profesional. Créeme, todo es cuestión de causa y efecto, si eres un vendedor extraordinario y ese es el objetivo de este e-book, tus resultados serán extraordinarios SI o SI. Puedes imaginar el futuro que siempre has deseado haciéndose realidad? Te imaginas conseguir esos resultados extraordinarios que tanto deseas? Vamos sé que es algo que te haría celebrarlo por todo lo grande. Hay 2 formas para lograrlo y uno no te lo recomiendo para nada porque esa es la elección que hacen cada día millones de personas: ESPERAR A QUE UN MILAGRO LLEGUE A SUS VIDAS; algo que por supuesto nunca ocurre y mientras tanto las oportunidades pasan y pasan y pasan por delante de sus ojos y no hacen nada, lo que les llena de frustración e impotencia, unido a posibles escenarios de depresión y culpa o la otra posibilidad es elegir EL CAMINO. El camino es la mejor opción de conseguir esa vida y esos resultados que tanto deseas, una mejor calidad de vida, mejores relaciones, más riqueza, mejor trabajo, más tiempo libe, más recursos para hacer lo que quieres, más libertad, más seguridad..el camino pasa por SER EXTRAORDINARIO. 27

28 Esta es la forma más fácil de conseguir, convertirse en un VENDEDOR AVANZADO EXTRAORDINARIO. Puedes hacerlo bien, ser bueno, quizás excelente o incluso a veces grandioso, pero cuando haces algo extraordinario, el dinero llegará hasta a ti y la riqueza y abundancia se mostraran ante ti como el sol lo hace cada mañana si miramos al lugar adecuado y no hay nubes que nos impidan ver el momento más impresionante del día. Qué ocurre cuando Rafa Nadal, el mejor tenista español de la historia y nuestro mayor abanderado, juega en la caja mágica de Madrid? Ocurre que las localidades se agotan y el pabellón está LLENO hasta la bandera. Causa y efecto. Pero no sólo en directo, sino que millones de personas ven el partido por televisión. Impresionante. Sabes por qué tu calidad de vida y resultados como vendedor no son los que te gustarían? Porque no eres extraordinario, así de sencillo. Si quieres coge el camino de la suerte, puedes jugar a la lotería y esperar, pero si verdaderamente quieres ser dueño de ti mismo y de tu destino, toma la decisión de SER EXTRAORDINARIO, escoge EL CAMINO. Para ser extraordinario en ventas, es importante dar en el blanco y conseguir que las personas a quienes les ofreces tus productos y servicios digan SI. Acompáñame, porque a partir de ahora voy a desvelarte los secretos y claves para hacer de la venta un ARTE y algo con lo que disfrutes..dar en la diana de las ventas para escuchar ese tan deseado SI. Acompáñame. 28

29 LA DIANA DEL ÉXITO EN LAS VENTAS Existen 3 fases muy claras y sencillas en la venta avanzada que te permiten dar en la diana y conseguir ese deseado SI una y otra vez, una y otra vez, una y otra vez... Deben seguirse en orden para poder ser efectivos y cumplir con la responsabilidad de ser avanzado. Como el buen cocinero, hay que seguir una receta paso a paso para poder degustar un plato único; no te recomiendo poner los ingredientes en la olla y encender el fuego a ver qué pasa, seguro que será un plato que ni los perros más hambrientos comerían. Nada de Masters ni cursos interminables de ventas, tan sólo 3 fases, tres pasos claros y sencillos, pero con mucho valor y contenido por aprender y descubrir: 1. Elevator pith 2. Conversación de venta avanzada 3. Cierres A lo largo de los siguientes capítulos compartiré contigo cada una de las fases necesarias para poder dar en el blanco de las ventas. Realmente podemos vender de manera fortuita o engañar alguna vez que otra, pero si queremos tener un prestigio como vendedores y un futuro increíble por delante, donde nuestros resultados crecen y crecen, debemos aprender a usar las 3 fases, una detrás de otra: elevator pitch, conversación de venta avanzada y los poderosos cierres. CIERRES CONVERSACION VENTA AVANZADA ELEVATOR PITCH 29

30 Antes de entrar empezar con el elevator pitch, quiero que aprendas algo VENDER VALOR En ventas, continuamente se habla de satisfacer necesidades, pero muy pocas veces se habla de aportar valor. Esta es una gran diferencia. El vendedor avanzado aporta valor real. Se enfoca continuamente en mejorar la calidad de vida de las personas por encima de satisfacer necesidades o solucionar problemas. Como vimos antes, no se trata de satisfacer necesidades puntuales para que nuestro cliente vuelva al mismo punto una y otra vez sino conseguir que deje de necesitarnos como una adicción y empecemos a compartir un viaje de crecimiento y mejora continua donde le acompañemos en su camino hacia la felicidad. Pero no sólo se trata de aportar valor sino de VENDER VALOR. El objetivo constante y prioritario de un vendedor avanzado es aumentar su valor. Ser valiosos y ofrecer cosas de valor es el objetivo. Cuanto más valor generes para tu cliente, más derecho tendrás a cobrar más por tus productos y servicios. Te suena una marca llamada APPLE? Venden valor y experiencia, no venden necesidades ni venden por precio, esa guerra es una guerra perdida. Totalmente pérdida. APPLE pone el precio siempre 2 veces superior que el de la competencia y les va muy, muy bien. Vender valor es lograr que las personas te elijan a ti por encima del resto aun cuando los demás son más baratos u ofrecen mejores condiciones que tú Si consigues eso se abrirán las puertas del paraíso para ti 30

31 Además de vender valor en vez de necesidades y también diferenciarte por valor ofreciendo algo único que nadie tiene, ofreciendo algo especial y diferente, es importante que diferencies entre: VALOR PRECIO OFERTA Valor es cómo transformas la vida de las personas, es lo intangible, lo que no es posible medir por lo grandioso del concepto Qué vale tu vida y la de las personas que más quieres? Precio es el número de mercado que estableces para que sea comprable. Es un número de intercambio La oferta es aquello que das a tu cliente potencial de manera extraordinaria en un momento determinado para ayudarle y beneficiarle lo máximo que puedas que te permita aportar todo tu valor. Qué valor tendría que te salvase la vida? O que te ayudase a salvar tu empresa ayudándote a duplicar tus ventas? Qué valor tendría para ti que te diese un contacto que te solucionase las previsiones de tu negocio? No se pueden cuantificar en dinero algunas de las cosas que se pueden lograr ofreciendo algo extraordinario. 31

32 SIEMPRE CON UN FIN EN MENTE Y por supuesto, el vendedor avanzado siempre tiene un fin en mente: CREAR RELACIONES GANAR-GANAR A LARGO PLAZO En el equilibrio encontramos la mayor felicidad, justo ahí es donde experimentamos una mayor calidad de vida, por eso, el vendedor avanzado se esfuerza continuamente en buscar ese equilibrio que haga que la relación con las personas se mantenga durante toda la vida. DURANTE TODA LA VIDA El vendedor avanzado no busca vender por encima de todo, sino que invierte constantemente en generar esas relaciones ganar-ganar como veremos más adelante. Siempre tiene un fin en mente y no es otro que buscar el máximo beneficio para su cliente. 32

33 PARTE 4 PRINCIPIOS CLAVE DE LA VENTA EL SECRETO MEJOR GUARDADO No tenemos más que ver cualquier anuncio de televisión para descubrir el secreto mejor guardado de las ventas. Pero no hace falta hacer un análisis muy exhaustivo, sin ir más lejos, donde encontramos el mayor ejemplo de cómo este secreto hace millonarias a las farmacéuticas es justo después de la navidad. Las estadísticas dicen que después de las Navidades, cuando los excesos alimenticios aumentan en todas las familias y las visitas al médico aumentan de manera considerable es justo en ese momento, durante las primeras semanas del año, cuando los anuncios de productos antigripe invaden todas las cadenas de televisión. El proceso es sencillo: 1. Aparece una persona mala o constipada sin poder hacer lo que le gusta 2. Te ofrecen el producto salvador y que solucionara tu problema de salud 3. Te dicen cómo comprarlo con un mensaje directo y firme. Después lo repiten una y otra vez hasta que el mensaje ha calado hondo en tu inconsciente para que cuando te vuelvas a poner malo, tu cerebro asimile el problema con la solución y corras a la farmacia a buscar ese producto. Así miles y miles de euros llegan a las cajas de las farmacéuticas, pero no sólo son este tipo de empresas las que usan este secreto, todas las grandes, medianas y pequeñas lo usan. El secreto mejor guardado produce resultados, pero debe usarse con inteligencia y siempre con mucho respeto por las personas, algo, que no es muy usual. Si las farmacéuticas respetasen a las personas y tuviesen en mente aportarles valor, dedicarían todo su presupuesto millonario en publicidad a enseñar a las personas a que, mediante una alimentación y hábitos saludables las posibilidades de ponerse malo son casi nulas, y así nos evitaríamos tomar medicamentos como llevo haciendo durante varios años y te puedo asegurar que ni gripe, ni constipados ni nada de nada, independientemente de la época del año en la que me encuentre. Si estas fuerte y bien nutrido no te pones malo, así de sencillo. Por eso las farmacéuticas, en muchos de los medicamentos que venden, se les pueden considerar vendedores pesados expertos 33

34 GAIN PAIN CLAIM EXITO EN VENTAS Este es el verdadero secreto de la venta avanzada, insisto de nuevo en que hay que usarlo con respeto a las personas. PAIN - Qué le duele a nuestro cliente potencial? GAIN - Cuál es la solución/beneficio que puedo aportarle? CLAIM - Cómo y dónde puede adquirirlo? Realmente es muy, muy sencillo. Tanto que asusta que con 3 palabras tengamos el poder de vender cualquier cosa de una manera extraordinaria. Sabes cuál es la única forma que tenemos las personas para movernos? Cuando nos duele algo nos movemos. Nos movemos cuando tenemos hambre, cuando vemos a nuestros seres queridos pasarlo mal, cuando nuestro negocio puede fracasar, nos movemos cuando nos sentimos solos, cuando estamos enfermos, nos movemos cuando aquello que consideramos importante en nuestra vida está en peligro. Lamentablemente o afortunadamente, nos movemos cuando nos duele algo. Si asocias dolor con solución en la mente de las personas, pero más aún en sus corazones, compraran aquello que les ofrezcas. 34

35 Pero voy a añadir algo al final, algo nuevo que va a mejorar el secreto mejor guardado. WIN piensa en hacer que tu cliente gane a largo plazo vs corto plazo EL SECRETO MEJOR GUARDADO DE LAS VENTAS PAIN GAIN CLAIM WIN Bueno espera, esto funciona si sabes conversar con ellos. De nada te valdrá usar el secreto mejor guardado de las ventas si no sabes conversar con tu cliente para que tome una buena decisión para sí mismo La conversación de ventas es otro pilar importante de la venta avanzada. Profundicemos un poco más en el ARTE de las ventas, la conversación de venta avanzada 35

36 LA CONVERSACIÓN DE VENTA AVANZADA Sabes cuál es la forma de ventas más eficaz y barata? La recomendación. Cuando un familiar o amigo tuyo te recomienda algo confías plenamente en que eso que te está recomendando es bueno, así que no pones ninguna objeción a la compra. Las objeciones aparecen cuando no tenemos la confianza suficiente con la persona o empresa que nos quiere vender algo. Por eso es tan importante la conversación de venta. Necesitamos 3 cosas para generar confianza con las personas: 1. Su tiempo 2. Su empatía y comprensión 3. Su aprobación Para conseguir todo lo anterior sólo hay una forma de lograrlo: manteniendo una conversación con las personas. La conversación es el segundo pilar de la venta avanzada. Al final aprenderás los pasos que tienes que seguir para conseguir una venta avanzada eficaz que haga posible un cierre positivo. 36

37 Conversa con las personas, habla con ellos, escúchales, conoce sus necesidades, comprende su dolor, ábrete compartiendo también tu dolor y experiencias, mira a los ojos a esa persona para decirle que puede confiar en ti y poco a poco esa persona te estará dando su tiempo, empatizará contigo y tendrás su aprobación. Si no conversas con las personas no confiaran en ti, es ASÍ DE SENCILLO. Como vendedor Cuánto tiempo conversas con tu cliente? Despachas o escuchas? Informas o conversas? Vendes o comprendes? Persuades o ayudas? Son muchas las diferencias entre crear una conversación de venta avanzada y tan sólo vender. Y puedes estar seguro de que los resultados también son completamente diferentes. Nadie te comprará por redes sociales sin saber de ti, nadie te comprará sin hablar contigo por algún canal de comunicación de confianza Cuánto tiempo conversas con tu mejor amigo? Cuánto tiempo pasas con él a lo largo de la semana? Qué hacéis cuando os recomendáis algún producto o servicio? A continuación tienes el proceso de conversación avanzada 37

38 El proceso de conversación de venta avanzada Usa este tipo de conversación por cualquier canal de comunicación: en persona, , teléfono, redes sociales PRESENTACIÓN PORQUE TE CONTACTO? Pedir permiso DETECTAR DOLOR HISTORIAS DAR SOLUCIÓN GENERAR DESEO ANECDOTAS DETECTAR OBJECIONES SOLUCIONAR OBJECIONES SISTEMA E.P.G TESTIMONIOS CIERRES GRACIAS, GRACIAS, GRACIAS 38

39 Sinceramente no entiendo por qué, cuando un emprendedor o vendedor, al ponerse la gorra profesional, deja de ser y actuar de la forma que funciona. No entiendo por qué deja de conversar y empieza a ser un vendedor pesado acaso quiere fracasar a propósito? A lo mejor es que no se ha dado cuenta? Si algo funciona en algún lugar, replícalo. Lo repetiré una vez más, SI ALGO FUNCIONA EN ALGÚN LUGAR REPLÍCALO Pero no sólo la conversación es importante, puedes pasarte horas y horas hablando con tu cliente y que no compre nada de nada, que sea una conversación plana que no termine en ningún sitio. Es necesario ponernos el gorro de vendedor avanzado y liderar la conversación para que se abran las posibilidades de una venta de tus productos y servicios. Para lograrlo, comparto contigo un tercer pilar de la venta avanzada EL SILENCIO INCOMODO Qué pasa si hablas, hablas y hablas sin parar? Tu interlocutor o cliente potencial desconectará al cabo de unos pocos segundos y empezará a pensar en otras cosas Qué voy a cenar? Qué voy a hacer el próximo fin de semana?... Aquí tienes una de las herramientas más poderosas que existen en ventas: LAS PREGUNTAS Preguntas abiertas, directivas y cerradas, pero al fin y al cabo preguntas. Qué llevo haciendo durante todo el e-book? No paro de hacerte preguntas para que reflexiones y mantengamos una conversación fluida a lo largo de todo este contenido, tan interesante y productivo Verdad?? Si o Si? Conversar haciendo preguntas clave es otros de los pilares de la venta avanzada. No crees que es importante tener las herramientas apropiadas para vender? Puedes imaginar un futuro donde sepas que hacer y cómo hacer en cada conversación de ventas para conseguir tus objetivos comerciales? Te imaginas ser capaz de hacerlo a gran nivel y encima creando relaciones ganar-ganar a largo plazo? No crees que será fantástico? 39

40 Te interesaría convertirte en un vendedor avanzado capaz de marcar la diferencia en tu sector o empresa? Estás de acuerdo conmigo en que tu futuro sería impresionante si eso fuese así? Como ves, las preguntas son muy importantes en una conversación verdad? Permiten interactuar con las personas y generar una empatía y conexión, sentir que estamos con personas que son igual que nosotros, que nos entienden y comprenden, en definitiva es eso lo que todos buscamos, relacionarnos con personas similares a nosotros, así nos sentimos seguros y si nos sentimos seguros estamos predispuestos a comprar. Pero no sólo son importantes las preguntas, por encima del secreto mejor guardado, de la conversación de venta avanzada y las preguntas, tenemos lo que realmente hace que consigas una venta o no. El silencio incómodo. Es vital que cuando hagas una pregunta del tipo que sea dentro de tu conversación de venta, dejes que esa pregunta sea respondida en la mente de tu cliente. Es fundamental, necesitamos su aprobación y consentimiento para seguir avanzando. Sin su respuesta a las cuestiones que le vamos realizando la conversación de venta es un fracaso absoluto. Al hacer cualquier pregunta TE CALLAS Silencio total esperando el tiempo que sea necesario hasta que la persona que tienes delante RESPONDA de alguna forma, pudiendo ser verbal o no verbal con algún gesto corporal. Por eso le llaman silencio incómodo, porque puede ocurrir que se generen algunas situaciones especiales en la conversación. Tu misión es lanzar las preguntas adecuadas para que tu cliente compre en su mente. La venta es un proceso psicológico, como trabajamos en los programas individuales 40

41 Recuerda esto. El primero que habla después de una pregunta PIERDE 41

42 PARTE 5 EL VENDEDOR AVANZADO EL CONVENCIMIENTO LO ES TODO Comprarías algo a alguna persona o empresa que no estuviesen convencidos de lo que hacen? Confiarías tu dinero, empresa, proyecto, tiempo a una persona que tiene dudas o se siente inseguro? Este paso es el más importante y quizás el más complicado de conseguir. Concretamente a mí me ha costado más de 4 años tener el convencimiento necesario para que los demás confíen en mí al 100%. Buscamos un convencimiento 100% Esto es una cuestión interior, de sentimiento y creencia de que quienes somos y lo que hacemos es EXTRAORDINARIO. Recuerdas? Y no es suficiente con tan sólo decirlo o escribirlo en redes sociales, tu blog o en el tan famoso LinkedIn, que dicho sea de paso, me surge una duda, si todos somos tan, tan, tan, tan buenos y excelentes en esta red social, Por qué las cosas no nos van tan bien como nos gustaría?? Por qué nuestro país lleva en apuros tantos años? No será que no somos tan extraordinarios como pensamos, ni tan buenos? No será que nuestros negocios no funcionan porque nuestros clientes potenciales dudan de nosotros y no confían lo suficiente? La venta es una cuestión de confianza, sólo de confianza, pero confianza de verdad, de esa que cuando le miras a los ojos a la otra persona sabes que no te va a engañar y que puedes apostar todo tu patrimonio a esa persona porque sabes que todo irá genial. Es esa confianza la que buscamos generar y el vendedor avanzado tiene esa responsabilidad. 42

43 Te propongo 3 pasos importantes y prioritarios del vendedor avanzado: 1. CONVENCIMIENTO CÉLULA A CÉLULA de que eres extraordinario, creer en ti mismo al 100% 2. CREER 100% en lo que vendes, sea lo que sea, y buscar continuamente ofrecer productos y servicios extraordinarios 3. GENERAR UNA CONFIANZA ENORME con las personas. La confianza de tu patrimonio. Estos 3 pasos son necesarios para crear un convencimiento personal que te permita dejar una impresión emocional positiva en la mente y corazón de las personas Aquí la cuestión es, si tú no estás plenamente convencido de lo que vendes y de que eres extraordinario, Quién lo va hacer? Nadie va a venir a solucionar tus problemas, es algo que deberías aceptar desde ahora mismo. Las respuestas están dentro de ti. Levanta tu mano derecha y señálate a ti mismo, Hacia dónde apunta tu dedo? Justo ahí tienes lo que buscas, dentro de ti tienes los recursos y el potencial necesario para convertirte en ese vendedor avanzado que conseguirá resultados extraordinarios. Sabías que el agua sólo hierve a 100%? En el escenario de los vendedores avanzados tener un convencimiento del 95% es igual que 0. CONVENCIMIENTO 100% 43

44 Son los demás los que dan sentido y credibilidad a tu convencimiento, son los demás los que nos dan nuestro éxito. RELACIONES IMPORTANTES El vendedor avanzado tiene clara una cosa por encima de todo. Los verdaderos responsables de todos sus éxitos, de una gran calidad de vida, de su felicidad, de hacer realidad todos sus sueños, son las personas. El mérito es de ellos, su confianza es lo más importante. No importa si te pagan 1 o miles de euros, su confianza es lo más importante. SU CONFIANZA ES LO MÁS IMPORTANTE Desde que emprendí de 0 en 2009 esto es algo que siempre he tenido muy claro, a pesar de que no lo he aplicado al 100%. Por eso, a cada persona o cliente que apuesta por algo que le estoy ofreciendo siempre le digo algo antes de empezar: Gracias, Gracias, Gracias por tu confianza, es muy importante para mí. Su confianza es algo muy grande y muy, muy importante. Significa que esa persona está depositando en ti lo más valioso que tiene, su tiempo. Las ventas son confianza y la confianza se ve en el tiempo que pasamos con las personas. Dedicarías tiempo a una persona en quien no confías? Habrías comprado este e-book si no confiases en mí? Es más, algunas personas compraron este libro incluso antes de ser lanzado al mercado. Esto es lo más importante. GRACIAS, GRACIAS, GRACIAS Pero no sólo la confianza es importante para el vendedor avanzado, sino crear relaciones ganarganar a largo plazo. 44

45 El vendedor avanzado tiene muy claro que no sólo quiere hacer negocio hoy, sino crear relaciones increíbles, el vendedor avanzado sabe que es más importante hacer negocio a largo plazo que a corto, porque el vendedor avanzado busca el gran negocio, ese que le hará salir en las portadas de los periódicos o que le dará la mayor felicidad que ha experimentado nunca, la mayor calidad de vida. Pero el gran negocio no llega por casualidad ni de la noche a la mañana, el gran negocio llega con el tiempo, después de que has generado la confianza suficiente en los demás para que decidan una de las cosas que veremos a continuación. RELACIONES GANAR-GANAR A LARGO PLAZO Esta es tu mejor inversión. Aquí te propongo algo, un hábito que incorporé a mi vida profesional y personal hace tiempo y que también lo comparto con mis clientes de los programas individuales de mentoring y entrenamiento de alto impacto. Qué estás dando a los demás? Vender lo extraordinario es el primer paso, pero DAR LO EXTRAORDINARIO es lo que te lleva a conseguir que las personas digan SÍ a tus productos y servicios extraordinarios ahora y en el futuro, ocurra lo que ocurra. 1. SER EXTRAORDINARIO 2. VENDER LO EXTRAORDINARIO 3. DAR LO EXTRAORDINARIO Por eso te planteo este sencillo pero poderoso ejercicio: 1. Elabora un listado de todas las personas más importantes con las que tienes contacto actualmente. Pueden ser familia, amigos, clientes, colaboradores, empleados, socios. 2. Qué podrías dar a cada persona que fuese extraordinario? 3. Cuándo se lo vas a dar? 4. Fija un plan de acción para darle a cada persona de tu lista algo extraordinario. 5. Ponlo en marcha lo antes posible. 45

46 Imagina esta situación. Decides iniciar un viaje al extranjero, por ejemplo Brasil, para las próximas Olimpiadas. Decides desplazarte 2 semanas antes para recorrer el país antes de la inauguración de los juegos olímpicos. Te desplazas sólo porque quieres tomarte un verano sabático y disfrutar de un viaje increíble. En ese viaje por desgracia, te secuestran y tu vida corre peligro. Por suerte, lo último que puedes hacer antes de que te despojen de todas tus pertenencias es escribirme un por tu smartphone comentándome que estas en peligro. Curiosamente, tus secuestradores reconocen ese y buscan mi contacto en internet. Al cabo de unas horas me llaman diciéndome que te tienen secuestrado y que si no les pago 1.ooo.ooo de euros acabaran con tu vida. Me pongo nervioso y me pregunto De dónde voy a sacar tanto dinero en menos de 72 horas? Pero los secuestradores no contaban con mi red de contactos. Recuerdo que un contacto mío tiene sucursal de su empresa en Brasil y tiene mucho poder. Le contacto y le cuento lo sucedido, al cabo de unas horas me vuelve a contactar diciéndome que sabe quién ha secuestrado a mi amigo y que no me preocupe, que le van a soltar y que no tengo que abonar ningún dinero, que se han equivocado y que se disculpan por el error. Qué harías si supieses que gracias a mi contacto te he salvado la vida? Piensa en ello por un momento. Qué sentimiento te nace? 46

47 No crees que eso sería hacer algo extraordinario? De eso te hablo, de salvar la vida a las personas Te imaginas qué harían los demás por ti si les salvases la vida emocional, familiar, económica, profesional? Si les ayudases a conseguir sus sueños? Si con tu ayuda mejorasen su calidad de vida de manera extraordinaria? De esto es de lo que te hablo en este libro, de entender que son las personas las que nos dan todo, TODO. Son ellos y sólo ellos. Reflexiona por un momento, Qué le darías a alguien que no para de engañarte, criticarte, juzgarte y pasar de ti? NADA Por eso te invito a hacer lo siguiente. CÁSATE CON TU CLIENTE He perdido muchos clientes por el camino por no querer generar compromisos a largo plazo, he quemado muchas relaciones durante mi camino como vendedor, porque nadie me había explicado algo importante. En venta avanzada el objetivo es conseguir que tu cliente decida al 100% casarse contigo. Por supuesto que es una metáfora, pero viene a explicar que para ser un vendedor avanzado tenemos que aprender cómo lograr crear una relación con nuestro cliente para toda la vida. No importa si te compra más o menos, si te compra o no, lo que importa es la relación que generas con tu cliente. Los beneficios serán increíbles, te lo aseguro. Para ser un vendedor avanzado que consigue resultados extraordinarios necesitas muchas relaciones de este tipo, porque lo que menos cuesta en ventas es que tu cliente decida seguir confiando en ti, comprando tus productos y servicios, pero más aún, que te recomiende y sea tu mayor embajador. Esto es lo que menos cuesta en ventas. 47

48 Como sabes, captar clientes es lo más costoso. Creando una estrategia paso a paso para casarte con tu cliente aplicando todo lo que estás viendo en este e-book, conseguirás un futuro increíble y unos resultados asombrosos, que por supuesto me encantaría compartir contigo. Ya puedo verte contento y feliz celebrando un gran éxito en el futuro. ENHORABUENA Pero no puedes casarte con tu cliente a la primera de cambio. Imagina que estás buscando pareja sentimental y que llega un día en que quedas con una persona para tomar un café y conoceros. Le pedirías matrimonio ese mismo día? Creo que si me pasara a mí saldría corriendo o diría algo como : ahora vengo, voy al servicio Para casarnos con nuestro cliente y que nos abra las puertas de su riqueza, contactos y crecimiento, necesitamos una relación de confianza y esa relación de confianza no se hace en una entrevista comercial, se tienen que dar una serie de pasos para que os podáis mirar a los ojos y deciros un SI QUIERO para toda la vida. Quieres saber cuál es el primer paso? Crear el interés suficiente para que tu cliente potencial desee saber más sobre ti y lo que haces, estoy hablando del. 48

49 EL ELEVATOR PITCH por Alberto Ágüelo Te habrá ocurrido en muchas ocasiones. Estás en un evento de networking o en cualquier otro tipo de encuentro de emprendedores y empresarios. Te invitan a hablar, a presentarte a los demás o a cada participante. Te dan 1 minuto! Cómo reaccionas? Cómo resumes lo que haces en tan pocos segundos? Sí o sí, tienes que ir preparado para próximas oportunidades como ésta. El que se diferencia, gana. El que llama la atención, consigue que otros profesionales le soliciten su tarjeta o una reunión. Más clientes, más aliados, más inversores o sencillamente, más relaciones y red de contactos sólidos. Todo ello, se consigue con tu Elevator Pitch o Discurso del Ascensor. Se llama Discurso del Ascensor porque invita a que te visualices en un ascensor y se compara a ese tiempo de media que tarda un ascensor en llegar desde su planta más alta hasta la última (o al revés). Si ese cliente ideal se sube en la planta más alta, sólo tienes unos segundos hasta que abandone el ascensor para contarle algo sobre tu empresa. Gracias al Elevator Pitch, presentas tu negocio, productos y servicios. El principal objetivo es que motives al que te escucha y que te diferencies. 49

50 Ya sabes, menos de 1 minuto. 5 Claves para un Elevator Pitch Eficaz 1) Breve No digas absolutamente todo en ese primer minuto. Ya tendrás tiempo más tarde para ampliar. Tienes pocos segundos. Utilízalos bien. Si puedes, contesta a todas las siguientes preguntas: Quién eres (Nombre, empresa, web) Qué haces. Tu actividad. Por qué lo haces. Por qué es necesario tu producto. Dónde lo haces (si tienes oficinas o tienda física). Cómo prestas el servicio o Cómo es tu producto. 2) Claro Se trata de que lo entienda todo el mundo. Desde el más experto hasta el menos experto. Te diriges a un futuro cliente, inversor, colaborador que tiene una necesidad y no va a querer entender absolutamente todos los detalles. Elimina de tu discurso todos los tecnicismos innecesarios. Concéntrate en el aspecto práctico y útil de tu servicio. Haz la prueba con tu entorno y amistades. Lo entiende todo el mundo? 3) Convincente Estamos en la era de solucionar problemas. Todos aquellos que demos facilidades y soluciones a un cliente, ganamos el mercado. Si un cliente se da cuenta de que eres tú, con tu empresa o actividad el que solventas un problema concreto, te escogerá una y otra vez. Será un cliente fiel. Cuál es el problema principal de tu cliente? Lo solucionas y lo demuestras en tu Elevator Pitch? Qué ofreces tú que no haga la competencia? 50

51 4) Creíble Te crees tú mismo como cliente todo lo que te dicen? Seguro que no. Pues, lo mismo les ocurre a tus potenciales clientes. En tu Elevator Pitch, debes introducir elementos que hagan creíble tu mensaje. Cómo? Entrega muestras para que puedan ver, tocar tu producto. Ofrece una primera prueba gratuita de tu servicio. Habla de testimonios de clientes ya satisfechos o casos reales. Muestra beneficios claros de que tu producto funciona. 5) Cercano De principio a fin, tu Discurso debe ser cercano. En ese primer minuto, mantén un buen tono de voz, sonríe ligeramente, mirar a los ojos de las otras personas, sé amable y presta atención a la comunicación no verbal del otro. Al finalizar tu Elevator Pitch, muestras cercanía si dejas huella: Presenta tu tarjeta de visita. Haz un regalo que no esperan. Termina con algo inesperado (una pregunta que no esperan, un sorteo ) Alberto Ágüelo Aparicio

52 Y por fin llegamos a la parte final. Después de generar interés con el elevator pitch y generar conversaciones de venta poderosas y eficaces, toca el turno de llegar a donde a la mayoría de los vendedores les da miedo llegar, el lugar donde unos ganan y otros pierden, allí donde encontramos el mayor dolor y frustración así como una gran alegría y satisfacción que merezca una celebración increíble, ahí donde encontramos los contratos cerrados y todo el dinero que tanto deseas para pagar tu estilo de vida y tener esa libertad que te permita hacer todo lo que quieres, estoy hablando del CIERRE. Cómo conseguir el tan deseado.? 52