SEMINARIO TALLER EL PODER DE LA VENTA CONSULTIVA

Transcripción

1 SEMINARIO TALLER EL PODER DE LA VENTA CONSULTIVA OTTO RONCANCIO SALAMANCA ASESOR-CONSULTOR-CONFERENCISTA FACILITADOR CERTIFICADO EN COACHING

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3 85% LA ACTITUD VENTA 15% APTITUDES

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5 Acción Esfuerzo Aprendizaje Disciplina Compromiso

6 Ø La venta es la segunda profesión mas anbgua del mundo Ø La venta consulbva, es una especialización de esta profesión, que inicia su revolución en el año 1970 cuando su creador Mack Hanan la comenzó a implementar en las organizaciones. Ø La venta consulbva rompe el tradicional concepto de la relación antagonica de comprador vendedor, por una sociedad de ganancias, por partes iguales en el aumento de ublidades Ø La venta ConsulBva es cuando el vendedor se convierte en asesor profesional. Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y Bene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consulbva pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un ALIADO del cliente...

7 Ahora bien, cómo se explica el fracaso del comercial? Por qué no ha logrado concretar la venta? Su técnica, desde la perspecbva de los estándares tradicionales, había sido impecable. El vendedor conocía perfectamente el producto y sus susbtutos. Sus argumentos eran sólidos y su discurso, seductor. En realidad, el problema radicaba en las debilidades de los modelos tradicionales de venta, centrados en las caracterísbcas del producto o servicio. Con el acceso a la información que brinda Internet y el incremento de la publicidad en los medios de comunicación, muchos Clientes llegan al acto de compra con amplio conocimiento del producto y sus susbtutos. Así, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre dejan de ser los factores claves del éxito.

8 En este marco, cada día más empresas optan por un modelo diferente de comercialización: la venta consulbva. Cuanto mayor valor agregado y customización tengan los productos y servicios, más aconsejable es el desarrollo de la venta consulbva como ventaja compebbva. Básicamente, se trata de un método donde el vendedor cumple el rol de asesor del Cliente. Vender consulbvamente exige que el comercial "olvide" su función de ventas y comience el proceso recopilando información sobre las necesidades del potencial Cliente. Con estos datos, debe elaborar un diagnósbco que servirá para ofrecer una solución personalizada, acorde al problema manifestado. Si el asesor comercial ha realizado una buena invesbgación y segmentado correctamente su cartera, la venta será una consecuencia de su trabajo en lugar de su único objebvo. El concepto no es VENDER, si no ASESORAR.

9 LA VENTA CONSULTIVA Y EL PROCESO DEL MEDICO Plantea preguntas necesarias al paciente Se acompañan los resultados Reconfirma La información Receta un tratamiento el cual se pone en pracbca Emite Un diagnosbco

10 La venta consulbva permite responder de manera efecbva al desaco comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un ALIADO de sus clientes. La venta consulbva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio Interés personal esta mas al cliente Innova Sobrepasa expectabvas Método AcBtud ganadora Se actualiza

11 Generar negocios cíclicos Diferenciarse de los demás agentes comerciales Principales beneficios de la venta consulbva Relaciones duraderas Vender con mejores márgenes de rentabilidad

12 El secreto de la Venta ConsulBva es ver el negocio a largo plazo. No es venderle al cliente lo que él no necesita. Es ponerse en los zapatos del cliente y ayudarlo a lograr sus metas. Vea el negocio a largo plazo ENFOQUESE. A larga usted y la empresa ganarán más con relaciones sostenidas sobre la base de la confianza, la eficiencia, los beneficios y... la amistad.

13 Con la primera frase un consultor idenbfica el problema financiero del comprador. Cuanto le cuesta el problema al comprador, o que podría ganar al eliminarlo Con la segunda frase un consultor cuanbfica la solución para un problema de aumento de ganancia Con la tercera frase un consultor asume la posición de administrador de un sistema, para resolver problemas y acepta responzabilizarse del desempeño de este. Cual consideran que seria la cuarta frase.? 3 frases IdenBfican al vendedor consulbvo Una propuesta de asociación, con los principales ejecutivos Presentar el sistema

14 La creciente preocupación por CRM conlleva la necesidad de conocer a quienes son nuestros clientes, sin embargo, a menos que se produzcan profundas transformaciones en los ámbitos culturales, de procesos, tecnología y modelo de organización, se producirá una mayor brecha entre el discurso de la empresa y la realidad que percibe el cliente final. Las relaciones de largo plazo cliente- proveedor han probado ser las más eficientes y habilitadoras de la innovación conjunta. Sólo aquellas sustentadas en una relación gana- gana han logrado perdurar en el Bempo. Estas relaciones de largo plazo requieren de un entendimiento de la cadena de procesos claves los clientes, de forma tal de idenbficar oportunidades de agregación de valor y de evolución conjunta en la oferta de productos y servicios.

15 Valor Total del Cliente: (Total Customer Value) " VTC = V1 + V2 + V3 Donde : V1 = Retorno en la Inversión Resultados para el cliente " V2 = Valor Agregado Cualitativo modelo de valor único de la empresa " V3 = Anticipación de las necesidades (Relaciones). La profundidad en la satisfacción al cliente y las ganancias de su negocio

16 Así, los principios básicos de la venta consulbva son: 1) Establecer una relación uno a uno entre el Cliente y la Empresa 2) Construir una relación de confianza entre el Cliente y el Asesor Comercial. El Cliente debe senbr que la Empresa (a través de su representante) comprende sus gustos, costumbres y esblo de vida y que no intentará venderle productos o servicios que no necesite. 3) Brindar una atención constante y personalizada, cuidando la calidad de todos los niveles de contacto con el Cliente. La Empresa debe brindar soporte no sólo cuando la interacción implique una venta inmediata sino también cuando el Cliente necesite información sobre el producto o servicio que ya adquirió, o cuando solicite una reparación. Conquistar al cliente

17 En definibva, la venta consulbva genera una relación GANAR- GANAR entre Cliente y Empresa. El Cliente se beneficia por la atención recibida y concreta la compra, convencido de que el producto o servicio realmente sabsface sus necesidades y mobvaciones. La Empresa, por su parte, alcanza con mayor efecbvidad sus objebvos de ventas y adicionalmente logra conocer en profundidad a sus Clientes. De esta forma, volver a venderles implica menor esfuerzo y economiza en gastos de comercialización y promoción. RECUERDA : LOS CLIENTES COMPRAN POR SUS RAZONES... NO POR LAS NUESTRAS!

18 PROSPECTACIÓN SEGUIMIENTO CONTACTO INCIAL IMPLEMENTACIÓN ANALISIS RECOMENDACIÓN

19 METODO CONSULTIVO Planeación Prospectación Presentación Contacto inicial Recopilación Analisis Obtención de información nueva y relevante de sus clientes potenciales Comenzar una relación de negocio, basada en el interés del prospecto, en nuestro negocio Obtener información concreta y real de las necesidades de un prospecto. Estableciendo las bases para la presentación de una propuesta de negocios

20 METODO CONSULTIVO Asesoría Recomendación Compromiso Implementación Seguimiento Mant/relaciones Conjuntar las soluciones al problema del cliente, demostrando los beneficios con los que se le ayudara al cliente. Hacer realidad lo que hemos ofrecido. Hacer que las cosas sucedan. Acompañar el proceso a fin de garanbzar que la solución presentada, este cumpliendo con los e s t a n d a r e s d e l a propuesta.

21 PROVEEDOR ALIADO DEL CLIENTE 1. Cultura centrada en el producto 2. Venta dirigida a la función de adquisiciones o área vinculada al tema 3. Especialización en las características del producto 4. Producto 5. Éxito de la venta con la firma del contrato 6. Entrega cajas 7. Expuesto a la "comoditización" 8. Procesos orientados a la venta indiferenciada 9. Relación de oportunidad 1.Cultura centrada en la agregación de valor al " cliente 2.Venta dirigida a los ejecutivos de la " compañía - cliente " 3. Especialización en habilidades consultivas y" de conocimiento del negocio de nuestros" clientes" 4. Solución de negocio 5. Éxito en la justificación de los beneficios de negocio que promete la inversión 6. Integra a través de un proyecto, la aplicación de los diversos componentes que forman la solución 7. Orientado a la diferenciación 8. Procesos orientados a la venta individual 9. Relación de largo plazo

22 RECORDEMOS QUE ES Y COMO SE LOGRA. El vendedor consultivo es un profesional empoderado I. INFORMACIÓN ( Mínima?) IV. ENTRENAMIENTO ( Cómo y Dónde?) II V. CONFIANZA MUTUA III. CAPACITACIÓN VI. ACOMPAÑAMIENTO (Coaching) VII. COMUNICACIÓN Y MOTIVACIÓN CONSTANTE (Supervisión y Seguimiento)

23 La vida y las ventas se presentan como un proceso dinámico y cambiante que produce resultados predecibles para quien planea su Bempo y trabaja su plan ; a pesar de los cambios y las crisis. Requiere flexibilidad y adaptabilidad para crear oportunidades. FASE INICIAL PLANEACION/ PROSPECTA- CIÓN FASE I PRESENTACION CONTACTO INICIAL FASE II RECOPILACIÓN ANALISIS FASE III ASESORÍA RECOMEN- DACIÓN FASE IV COMPROMISO IMPLEMEN- TACIÓN FASE V MANTENIMIENTO DE RELACIONES SEGUIMIENTO

24 Los hombres que construyen el futuro son aquellos que saben que las cosas más grandes están todavía por venir, y ellos mismos ayudarán a que lleguen. Sus mentes están iluminadas por el resplandor de la esperanza, nunca se detendrán por la duda, ublizan bien su Bempo y aprovechan los cambios. I. Aceptar Inicio (Fase I) II. Comprender III. Servir (asesorar- vender) Creando Oportunidades (Fase II) Asesoría vendedora y seguimiento (Fases III, IV,V)

25 FASE INICIAL PLANEACION PROSPEC- TACIÓN FASE I CONTACTO INICIAL PRESENTACION FASE II RECOPILACIÓN/ ANALISIS FASE III ASESORÍA/ RECOMEN- DACIÓN FASE IV COMPROMISO/ IMPLEMEN- TACIÓN FASE V MANTENIMIENTO DE RELACIONES/ SEGUIMIENTO ACCIONES (procesos) Estudio del cliente. E learning CRM - agenda Presentación y relación ganadora. Preguntas genéricas y conversacionales Conseguir información verificada, sobre objetivos (necesidades) y situación del cliente Explicar y convencer cómo se logran los objetivos del cliente, verificando su aceptación. Solicitar y lograr el compromiso final de compra. Verificación de compromisos de las partes. Pedir referidos, repetir e incrementar ventas CRM - agenda ACUERDOS BUSCADOS Auto-confianza Confianza mutua Determinació n de objetivos Lograr aceptación de nuestro producto-servicio (satisfactor). Lograr el negocio, cumplir, servir, ajustar y satisfacer. Logra la recompra y clientes potenciales ACTITUDES Y COMPETENCIAS Desarrollo de autocapacitación planeo mi visita Desarrollo de relaciones, impacto e influencia observar, verificar, escucha empática Liderazgo y búsqueda de información, orientación al cliente, ganancias y servicio, preguntas, verificación y escucha empática Liderazgo negociador, orientado al logro de ganancias del cliente, impacto e influencia Vocación de servicio, iniciativa, impacto e influencia, orientación al logro, verificación, seguimiento, ajustes y cumplimiento. Iniciativa, influencia y desarrollo de relaciones

26 Concebir un procedimiento de control, que garanbce, que el sistema esta produciendo la ganancia promebda Establecer con el comprador un programa de TRABAJO PROGRESIVO Fijar un objebvo de AUMENTO DE GANANCIAS Profesionalismo Caracteriza la Relación Consultor- Comprador

27 Información en acción para mayor satisfacción I. (Despertarse y comenzar el día) Libertad con II. Análisis de lo realizado y de lo que quedó pendiente del día anterior. V. Reflexionar : qué me enseñó el día, y dormir Responsabilidad IV. Conclusión, familia y descanso III. Plan armónico del día (20%), y acción (80%) (Pareto vendedor) V= f (t)

28 Usted es la imagen de SU EMPRESA ante el cliente! Lo que parece: Apariencia Lo que dice: Voz Lo que hace: Kinestésia

29 38% CALIDAD DE LA VOZ 55% LENGUAJE NO VERBAL 7% PALABRAS (MENSAJE ) USO DEL CONOCIMIENTO DEL CLIENTE CONSCIENCIA SOCIAL (Hilos del Poder) CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO AUTOCONOCIMIENTO AUTOADMINISTRACIÓN V= f (t) RELACIONES SOCIALES

30 ü Quién soy y cuál es mi misión en esta empresa.? ü Qué es mi empresa ; Cual es su misión y principal objebvo? ü Qué es la empresa de mi cliente y qué necesita? ü Qué pienso de los productos y servicios de mi empresa y de cómo sirven a mi cliente? ü Cuál es mi acbvidad como asesor - consultor profesional en el mundo del mercadeo y las ventas. ü Conocimiento de los colegas ü Herramientas de Apoyo y autogesbón.

31 (CÓMO COMPRA EL CLIENTE) (VENTA ORIENTADA AL CLIENTE) III. I. 1. Interés. 2. Necesidad. 3. Alternativas. 4. Negociación. 5. Aceptación. 1. Planeación. 2. Ambientación y (Fase I) apertura. 3. Investigación y diagnóstico. 4. Demostración y asesoría (Fase II) 5. Oferta ganadora (Fase III) y negociación. 6. Acuerdo final (cierre final) 7. Seguimiento. (Fase IV y V) II.

32 PRE- VENTA POST- VENTA Personas: Ética Auto-imagen Acuerdos satisfactor (Proyecto productos servicios). Acuerdo condiciones Información, verificación y acuerdos de necesidades deseos y capacidad Relación ganadora, motivadores, necesidades, deseos, capacidades, etc. Principios y Valores Madurez Conocimientos de mi empresa, productos, servicios, clientes y prospección Normas: Moral SERVICIO EN ACCIÓN AMBIENTACIÓN PROSPECCIÓN

33 EL ICEBERG DEL VENDEDOR Y LAS PREGUNTAS PARA SERVIR LAS CLAVES MEJOR PARA AL LA CLIENTE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE EXPLÍCITO 1/6 NECESIDADES Y DESEOS EXPRESADOS CONDICIONES ($$$) PRECONCEPTOS Y OBJECIONES IMPLÍCITO 5/6 DESEOS NECESIDADES

34 I. PermiBr que el cliente hable V. Acuerdos, cumplimiento de las partes Y seguimiento II. Concentrarse en lo que el cliente dice IV. Asesoría con comunicación persuasiva III. Comprender desde su punto de vista (pensar como el cliente, no por él)

35 Una INQUIETUD, es simplemente otra necesidad que hay que sabsfacer. Muchas veces es la forma como el cliente nos dice: Usted no me ha convencido todavía. La venta consulbva es un proceso de asesorar al cliente en la compra; (servirle) y no de venta. Se trata de saber preguntar y escuchar a los clientes. Ellos le dirán lo que

36 LISTA DE INQUIETUDES a) Las más frecuentes. b) Las más Determinantes. c) Las de más diccil manejo.

37 LA VENTA DE HOY DEBE HACERSE TAN BIEN, QUE ABRA LAS PUERTAS A LAS VENTAS DE MAÑANA

38 9. Auto - administración, manejo de la información e indicadores de gesbón. 8. Entrenamiento en soluciones de problemas y manejo de conflictos. 7. Pensamiento creabvo e innovador. 6. Habilidades de preguntas efecbvas y escucha acbva. 1. Definir mercado y clientes. 5. Habilidades en negociación. 2. Conocimiento de productos y servicios. 3. Planeación estratégica, tácbca y vendedora 4. Habilidades de asesoría al cliente.

39 MUCHAS GRACIAS