La motivación en los equipos comerciales.

Transcripción

1 La motivación en los equipos comerciales. Pocas cuestiones generan tanta atención en los directivos de empresas como la motivación de equipos. Conseguir incentivarlos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. No existe una varita mágica que lleve a los equipos a alcanzar los objetivos, pero sí existen estrategias que se pueden utilizar para aumentar la motivación de los empleados. Para elaborar una estrategia adecuada debemos tener en cuenta tres grandes pilares: Motivación, Recompensa y Liderazgo. A continuación veremos algunos de los secretos de los mejores programas de incentivos y algunas ideas que podemos utilizar para aumentar el rendimiento de nuestros equipos. Motivación: Consigue un equipo más motivado. Lo primero que debemos tener en cuenta es establecer metas realistas para el equipo. Poner objetivos demasiado altos puede matar la motivación. Si establecemos objetivos alejados de la realidad, el equipo tiene más posibilidades de perder el interés mucho antes de lograr las metas.

2 Una vez que hemos establecido un objetivo aceptable, debemos elaborar un sistema de seguimiento del progreso a medida que evolucione el trabajo. También es importante explicar los beneficios de lograr con éxito unos objetivos, no sólo para la compañía sino para cada miembro del equipo. A todos los profesionales les gusta saber cuál está siendo la evolución de sus logros y tener el control de la futura compensación. Por supuesto, la motivación es más fácil cuando los objetivos están asociados a buenos incentivos. Cuando está muy clara la recompensa, todos los miembros del equipo saben exactamente qué es lo que van a conseguir y en consecuencia se esforzarán por conseguirlo. En ocasiones los objetivos se establecen a largo plazo y es difícil mantener el foco para los profesionales, que tienen que esperar demasiado para alcanzar sus recompensas. Plantea objetivos a corto y medio plazo. Cómo podemos mantener su motivación? Lo mejor es conocer qué puede resultar interesante y valioso para mantener motivada a cada persona. Éstas son algunas ideas para mantener la motivación de los equipos de ventas: Valora sus aportaciones: Involucra al equipo y mantenlos involucrados apreciando sus aportaciones al proyecto. La promoción de un entorno de trabajo colaborativo, los hará sentir parte del equipo. Pídeles su opinión, escucha sus sugerencias y ponlas en práctica.

3 Corrige los errores: A nadie le gustan los castigos ni hacer frente a los errores propios. Lo ideal es utilizar los fracasos como un aprendizaje para que no se repitan. Ten un buen ambiente de trabajo: Una oficina bien equipada es un estímulo para la moral del equipo. Apoya su formación: Ofrecerles la oportunidad de aprender algo nuevo, los hará valorar más su posición. Cuanta más formación y habilidades, más valiosos son los empleados. Ofrece buenos sueldos: Para mantener a tu equipo motivado y contento dentro de la empresa es necesaria una compensación económica que se ajuste a la de otras compañías del sector. Ofrecer salarios bajos, desmotivará a tu equipo. Rétalos para que compitan: Un entorno competitivo sano, de diversión, puede convertirse en una gran estrategia para conseguir un mayor compromiso del equipo para alcanzar objetivos. Crea pequeños desafíos con recompensas tangibles.

4 Ahora que ya está el equipo motivado, asegúrate de que se sienten reconocidos por su papel en la consecución de los objetivos. Vamos a repasar algunas ideas interesantes para las recompensas. Recompensas: Reconoce la labor del equipo. Los mejores programas de incentivos funcionan porque se han planificado no sólo para reconocer la contribución de los empleados, sino para seguir motivándoles. Cuál es la mejor manera de recompensarles? Esta práctica, es de las peor gestionadas en la mayor parte de las empresas. Los directores de los equipos deben tener en cuenta cuatro pilares básicos: Compensación, beneficios, reconocimiento y valoración. Obviamente la compensación y los beneficios son los más sencillos y esperados, pero no los únicos. El reconocimiento y la valoración deben abordarse con el mismo compromiso para que el plan estratégico de incentivos sea un éxito. La idea es reconocer y premiar a los empleados en dos aspectos: rendimiento y comportamiento. El rendimiento es mucho más fácil de medir y permite establecer un objetivo cuantificable para ofrecer una recompensa. El comportamiento es más complicado de valorar, pero igualmente importante. Antes que nada, es esencial definir cuáles comportamientos son importantes para alcanzar los objetivos en el negocio. Qué comportamientos queremos compensar? La recompensa y el reconocimiento no pueden tener una única medida para toda la empresa, pero recompensas iguales siempre son apreciadas por todos. Proporcionar una comisión por las ventas es algo que todo el equipo comercial espera, pero no es la única manera de recompensar rendimiento o comportamiento.

5 También se pueden establecer otras recompensas tangibles y la competencia sana entre compañeros. Aquí van algunas ideas de recompensas: Que las reuniones semanales tengan algo de especial. Por ejemplo, café, té gourmet, snacks. Crear un muro para felicitar a los miembros del equipo cuando alcanzan las metas. Organizar una pequeña fiesta de reconocimiento para algún viernes del mes. Ofrecer incentivos a través de tarjetas pre-pagadas por cada meta alcanzada. Liderazgo: Fomenta el éxito siendo un buen líder. Saben los miembros del equipo lo que es importante? Un estudio descubrió que el 63% de los empleados informó a sus superiores que malgastaban su tiempo porque no sabían cuáles eran las prioridades. La mejor forma de evitar estos problemas es asegurarse de que todo el mundo sabe qué hacer y cuándo hacerlo.

6 El éxito reside en el establecimiento de objetivos claros y comunicar la importancia de estos objetivos. La mayor parte de los equipos también prefieren cierto grado de independencia. Un margen suficiente para alcanzar los objetivos aprovechando su conocimiento y experiencia hace que los miembros del equipo se sientan capaces y tengan iniciativas propias. Estos son algunos rasgos de los líderes con éxito: Honestidad: Si eres honesto y ético en el trato con tu equipo, ellos serán recíprocos. Capacidad de delegar: Confía en tus empleados y ellos te recompensarán con un buen trabajo al verte como un líder fuerte. Comunicación: Tu habilidad de explicar los objetivos de forma clara, facilitará el trabajo de tu equipo y generará confianza en tu liderazgo. Confianza: Todos experimentan fracasos en alguna ocasión. Un buen líder genera confianza porque sabe cómo tratar los errores y superar los problemas. Compromiso: Comparte el compromiso de tu equipo para el alcance de los objetivos.

7 Estas ideas sobre motivación, recompensas y liderazgo no son nuevas, pero están probadas como métodos para asegurar el éxito en cualquier equipo. Junto con un buen plan de incentivos, estos consejos aumentarán las probabilidades de alcanzar las metas y aumentar las ventas.