CENTRO DE APOYO Y FORMACIÓN EMPRESARIAL. Diplomado Gerencia De Ventas

Transcripción

1 CENTRO DE APOYO Y FORMACIÓN EMPRESARIAL Diplomado Gerencia De Ventas

2 Objetivo Brindar a los participantes herramientas efectivas para la planeación, dirección, ejecución y control de un departamento de ventas altamente competitivo que permita generar valor a la empresa de la que hace parte.

3 Dirigido a: Directores, Gerentes, Administradores y Público en General. Organiza: Facultad de Ingenierías Administrativas. Programa de Ingeniería de Mercados Coordinador Académico: Adolfo Segura Moya Lugar: Universidad Autónoma de Bucaramanga DURACIÓN: 100 HORAS

4 Metodología: Se realizará bajo un esquema learning by doing, metodología que permite a los participantes un aprendizaje experiencial, en donde cada persona se convierte en el principal protagonista del proceso de enseñanza aprendizaje, todo ello con el ánimo de alcanzar un desarrollo de competencias de alto impacto para las organizaciones en donde se encuentran. HORARIO: Viernes: 6:00 p.m. a 10:00 p.m. Sábados: 8:00 a.m. a 12:00 m.

5 Contenido temático Diplom Geren De Ve Módulo 1: Contextualización de la actividad de las ventas en el marketing actual Tendencias del marketing y las ventas Marketing mix El proceso de compra del cliente Comportamiento de los consumidores Integración de la actividad de ventas y el marketing. Módulo 2: Empoderamiento comercial Liderazgo Motivación de equipos de alto desempeño Condiciones para un empoderamiento efectivo Ejercicios de coaching Módulo 3: Planeación estratégica de ventas Planeación estratégica Definición de estrategias de ventas Preparación de presupuestos de ventas Demanda y demanda total Métodos de pronósticos de ventas Ejercicios de planeación de ventas El plan de ventas y su relación con el plan de marketing Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas Definición de perfiles Herramientas de selección de la fuerza de ventas Búsqueda de personal y preselección Aspectos críticos de la entrevista Ejercicios de selección de fuerza de ventas

6 ado cia ntas Módulo 5: Entrenando a los equipos de ventas Herramientas de entrenamiento de equipos de ventas Presentaciones efectivas Asesorando a partir del manejo de objeciones En la búsqueda de un cierre de ventas gana-gana Comunicación asertiva Gestionando los sistemas de información Ejercicios de ventas Módulo 6: Habilidades de negociación Principios de la negociación El proceso de la negociación Personalidades y características de los negociadores Habilidades para negociar con personas difíciles Ejercicios de negociación Formas de Pago Efectivo: Consignar el valor del programa en el Banco de Bogotá en la Cuenta Corriente No a nombre de la Universidad Autónoma de Bucaramanga y enviar copia de la misma al correo cafe@unab.edu.co, anotando el nombre del participante y programa a cursar. Empresa: Enviar carta de compromiso de la empresa escaneada al correo cafe@unab.edu.co, donde se reserven los cupos y se autorice a la Universidad Autónoma de Bucaramanga para facturar el costo de la matrícula. Tarjeta de crédito, débito o cheque: Favor acercarse a la Caja de la Universidad Autónoma de Bucaramanga. Los cheques deben estar a nombre de la Universidad Autónoma de Bucaramanga y previamente autorizados por nuestras oficinas.

7 Jaime Vélez Cortes Docentes: Economista de la Universidad La Gran Colombia. Cursó la Maestría en Administración de Empresas (MBA) en la Universidad Externado de Colombia y Maestría en Dirección y Gerencia (MSc) de la Universidad del Rosario. Se ha desempeñado como Gerente Nacional de Mercadeo y Ventas, en la Organización Radial Olímpica; Gerente de ventas en RCN Radio; Gerente de Ventas en Todelar; Gerente de Investigación de Mercados en Publidatos LTDA. Es Consultor Organizacional en las áreas de Dirección Estratégica y Marketing. Madeleine Castro Castro Psicóloga de la Universidad de la Sábana, especialista en Salud Ocupacional de la Universidad Manuela Beltrán. Coach internacional con Programación Neurolinguística del Quantum Leap Inc certificada por John Grinder, cocreador de esta tecnología. Instructora de PNL certificada en Psiconeuroinmunoterapia. Formación en hipnosis y usos terapéuticos. Actualmente consultora en gestión del riesgo psicosocial en la Electrificadora de Santander y en empresas del sector palmicultor. Sergio Iván Ferreira Traslaviña Ingeniero de Mercados - UNAB, Especialista en Gerencia de Mercadeo Estratégico - Universidad Piloto de Colombia, Master en Dirección de Marketing - Universidad del Mar Chile. Consultor Empresarial, en Áreas de Mercadeo y Ventas. Experiencia en el Área Comercial, Dirección de Ventas, Diseño de Canales de Comercialización, Negociación de Cadenas de Almacenes (Nacional), Diseño de Estrategias Comerciales y de Merchandising y en Canal Tradicional, T&T, Diseño de Canal a Empresas de Consumo Masivo. Doris Amparo Barreto Osma Psicóloga de la Universidad Pontificia Bolivariana, especialista en Psicología Clínica de la Universidad del Norte Barranquilla, Magístra en Psicología de la Universidad del Norte de Barranquilla, especializada en salud ocupacional, Diplomado en Gestión Humana, consultora empresarial en coaching. Luis Alfredo Rojas Lizcano Magíster en Administración con Énfasis en Mercadeo - ITESM, Economista de la UCC - Diplomado en Mercadotecnia ITESM - Diplomado Logística ITESM - Auditor Interno Operacional Y Financiero, Jefe De Compras, Ventas En Comfenalco Santander, Subgerente Comercial, Harinera Pardo de Bucaramanga - Investigador de Mercados y Consultor Empresarial en el Área de Mercadeo y Ventas. Jaime Sarmiento Fonseca Economista Universidad La Gran Colombia, Especialista en Gerencia de Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano, Máster en Programación Neurolingüística PNL, Con más de 18 años de experiencia empresarial, profesional y docencia universitaria, en los sectores asegurador, automotor, financiero, confecciones, servicios, farmacéutico y de seguridad social. Capacitador Líder de Áxon Colombia. La UNAB se reserva el derecho a modificar el cuerpo docente.

8 Informes: Universidad Autónoma de Bucaramanga Avenida 42 No Bucaramanga PBX extensión cafe@unab.edu.co Institución de Educación Superior sujeta a inspección y vigilancia por el Ministerio de Educación Nacional.