GESTIÓN COMERCIAL PARA UN NEGOCIO AGRÍCOLA

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1 GESTIÓN COMERCIAL PARA UN NEGOCIO AGRÍCOLA

2 La gestión de la empresa agrícola incluye la organización y el despliegue de los recursos puestos en este negocio, la tierra, el capital, el trabajo y ese ítem de gran importancia, la habilidad y destreza del agricultor individual La gestión de la empresa agrícola puede ser pensada como el arte o la ciencia aplicada de organización y de operación de la empresa agrícola, de modo que satisfaga las metas y objetivos de los principales involucrados

3 QUÉ ES LO QUE SE PRETENDE COMO OBJETIVO FINAL DE UNA BUENA GESTIÓN? Que se tenga una planificación y que sea ordenada Que tome decisiones mas informado Tiene que saber exactamente cuanto le cuesta producir un kilo de producto y cuanto ganó o perdió en la temporada Tiene que aumentar sus actuales rendimientos Tiene que llegar a tener una calidad homogénea y optima para el mercado al que se quiere llegar Lograr reducir considerablemente sus actuales costos de producción Tener actitud de interesarse por aprender nuevas cosas e informarse ya que el mundo es cambiante Establecer alianzas

4 NEGOCIO USTEDES TIENEN UN NEGOCIO? Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio (utilidad/ganancia), especialmente el que consiste en realizar operaciones comerciales, comprando y vendiendo productos o servicios; y que estén constituidos formalmente.

5 ELEMENTOS NECESARIOS DE UN NEGOCIO ORGANIZACIÓN / PLANIFICACIÓN PROFESIONALISMO VALORAR NUESTRO TRABAJO

6 TIPOS DE NEGOCIOS Con fines de lucro Sin fines de lucro Ejemplos de Negocios de Diferentes Rubros: TARJETAS HOGAR DE CRISTO CHOCOLATERIA CULTIVOS AGRICOLAS PANADERIA

7 DIFERENTES NEGOCIOS SIEMPRE TENDRAN UN OBJETIVO COMUN BUSCAR LA MAYOR UTILIDAD NEGOCIO UTILIDAD

8 CONCEPTO DE UTILIDAD Provecho, beneficio, conveniencia, interés o fruto que se obtiene de una cosa. El excedente del precio de venta sobre el costo de cualquier transacción. Ejemplo: COSTOS PRODUCCION ART. X 100 VENTAS ART X 150 UTILIDAD 50

9 QUE ES MAXIMIZAR UTILIDADES?

10 ACTIVIDAD N 1

11 ACTIVIDAD N 1 CALCULAR LOS COSTOS TOTALES DE PRODUCCIÓN Y PRECIO DE VENTA DEL CULTIVO COSTOS X KG. PRECIO DE VENTA POR KG. $ $ UTILIDAD $

12 EJEMPLO 1 COSTOS PRODUCCION ART X 90 VENTAS ART X 150 UTILIDAD 60 EJEMPLO 2 COSTOS PRODUCCION ART X 90 VENTAS ARTICULO X 160 UTILIDAD 70

13 COMO CONSEGUIMOS ESTA MAYOR UTILIDAD? CANCELAR AL CONTADO DESCUENTO 10 Y/O VENDER A UN MEJOR PRECIO

14 COSTOS Y PRESUPUESTO

15 CONCEPTO DE COSTO Costo, es la suma de gastos que se realizan en un cierto tiempo de producción de bienes y servicios. Son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que sus actividades se desarrollen normalmente. Los COSTOS se miden en cantidades de dinero.

16 EN SU NEGOCIO CUÁLES SERÍAN LOS COSTOS?

17 Para estar claros de los costos de una microempresa tenemos que hacer una clasificación, pero para ello analicemos cuáles son los costos o gastos.

18 CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS LOS COSTOS SE PUEDEN CLASIFICAR EN: COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

19 QUE SON COSTOS FIJOS? Son aquellos que no varían ante cambios en los niveles de producción. En nuestra microempresa los COSTOS O GASTOS FIJOS principales serían los siguientes: Sueldos de nuestros empleados cuando se paga una suma fija mensual. Pagos de Imposiciones (A.F.P. - ISAPRE O FONASA) Gastos generales: arriendo, mantención, maquinarias y equipos. EJEMPLO DE COSTOS FIJOS: Por el arriendo de bodegas se paga mensualmente la misma cantidad, sin importar si se producen 50 ó 500 unidades.

20 QUE SON LOS COSTOS VARIABLES? Los costos variables cambian cuando varía el nivel de producción. Entre mayor sea la producción, mayores son los costos o gastos. Materia prima (Semillas) Los sueldos pagados por una unidad producida. Comisiones por ventas pagadas a vendedores. Gastos de promoción y publicidad. Gastos de exposición o exhibición en ferias. EJEMPLO: Si una empresa produce lechugas; a medida que produzca más lechugas, necesitaran más semillas de lechuga.

21 COSTOS TOTALES El costo total es la sumatoria de todos los gastos en que incurre la empresa durante el proceso productivo. Para calcularlo sencillamente debemos sumar: COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES = COSTO TOTAL

22 COSTOS UNITARIOS Los podemos clasificar en: COSTOS FIJOS UNITARIOS COSTOS VARIABLES UNITARIOS

23 COSTOS FIJOS UNITARIOS Se presentan dos casos: Cuando se produce un solo artículo: Se suma el total de gastos de administración Este total se divide entre el numero de unidades producidas durante el mismo mes. El resultado es el costo unitario fijo Ejemplo: Cultivo lechugas Kgs. Producidos en el mes 100 kg. Gastos de administración del mes $ Costo fijo unitario = / 100 = $ 10

24 COSTO VARIABLE UNITARIO En los costos variables, se presentan dos casos: Cuando se produce un sólo artículo: Se divide el total de costos variables entre el número de unidades producidas. Ejemplo: Cultivo: "lechuga" (100 kgs) - Semilla lechuga $ Fertilizantes $ Costo mano de obra $ Consumo de agua (riego) $ Total costo variable $ Costo variable unitario = / 100 = 270

25 COSTO VARIABLE UNITARIO Costos variables unitarios cuando se producen varios artículos: En este caso tenemos que hacer lo siguiente: Hay que dividir el total de costos variables de un producto, entre el número de unidades producidas del mismo. Este procedimiento hay que repetirlo producto por producto.

26 EN CONCLUSION PODEMOS RESUMIR LO SIGUIENTE: COSTOS FIJOS SUELDOS PAGO DE IMPOSICIONES MANTENCIONES DE EQUIPOS Y MAQUINARIAS ARRIENDOS CONTRIBUCIONES, RENTA CONTADOR

27 INSUMOS, MATERIA PRIMA SUELDOS VARIABLES COSTOS VARIABLES ARRIENDO DE MAQUINARIAS FLETES COMBUSTIBLES (OPERACIÓN) GASTOS DE PUBLICIDAD

28 COSTOS TOTALES COSTOS FIJOS UNITARIOS + COSTOS VARIABLES UNITARIOS

29 MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN Para comprender mejor lo que es el MARGEN DE CONTRIBUCION, tenemos que definir: Márgenes de ganancia Es la cantidad de dinero que usted espera ganar al vender su producto o servicio. Existen dos tipos de Márgenes de Ganancia: Margen sobre ventas Margen sobre costos

30 EJEMPLOS MARGEN SOBRE VENTAS Una productora de tomates ha definido en $ el precio de venta de un kilo de tomate y tiene previsto ganar un 20% sobre el precio de ventas: Precio de venta = $ El 20% sería = ( ) / 100 = $ 300 Costo = $ 1.200

31 EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN Lo constituye los ingresos netos. Es la diferencia entre el precio de ventas de un producto y su costo variable. Muestra como ccontribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue. Se obtiene restando del total de ingresos por venta, los gastos de producción y de venta, es decir los costos variables.

32 EJEMPLOS MÁRGEN SOBRE COSTO: Un microempresario tiene como costo total de un paquete de cilantro $ 200 y ha previsto una ganancia del 15% sobre el costo Costo del paquete de cilantro = $ 200 El 15% sería = (15 200) / 100 = $ 30 Precio de Venta = $ 230

33 EJEMPLO Para una productora de frutillas producir un kg. le cuesta $ 600 y paga por venderlos $ 200 (su costo variable es de $ 800), el precio de venta de dicho producto es de $ 1500 (Kg.); la diferencia es $ 700 ( ) constituye el margen de contribución del producto, y sirve para cubrir los gastos de administración del negocio, y el margen de ganancia del micro empresarios. MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO = PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO

34 También podemos calcular el margen de contribución total de la empresa: MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL = PRECIO DE VENTA - COSTOS VARIABLES TOTAL

35 PUNTO DE EQUILIBRIO Para planear el volumen de producción, ventas y de utilidades, el microempresario debe saber con anticipación qué cantidad de productos deben fabricar para alcanzar a cubrir todo los gastos que generan en su proceso operativo. Sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener. Asimismo sirve de base para fijar precios a los productos o servicios.

36 Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos decimos que la empresa está en el punto de equilibrio Por debajo de este punto la empresa estaría operando con pérdidas y por encima de él, tendría ganancias.

37 PUNTO DE EQUILIBRIO Es decir que para calcular el punto de equilibrio debemos conocer muy bien los COSTOS FIJOS y COSTOS VARIABLES Y EL COSTO TOTAL. Una forma más sencilla de definir el punto de Equilibrio es: "sabemos que todo empresario requiere conocer cual es el punto o nivel de producción y/o ventas, en el que no gana ni pierde ; es decir sus ingresos cubren sus gastos. A esto se le llama PUNTO DE EQUILIBRIO

38 EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN UNIDADES Y DINERO Ejemplos: UNIDADES: kgs. de lechuga al mes. El micro empresario productor de lechuga sabe que cuando vende menos de kgs., esta perdiendo; y cuando vende más está ganando. DINERO: ventas semanales de $ El micro empresario productor de tomates sabe que si vende más de $ hay ganancias, en caso contrario está perdiendo dinero

39 Una microempresa puede estar en una de las tres situaciones: Nivel de ventas inferior al punto de equilibrios tienen pérdidas, urge subir las ventas. Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se pierde ni se gana, urge subir las ventas. Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se tienen utilidades, se requiere mantener esta situación.

40 ACTIVIDAD N 2

41 ACTIVIDAD N 2 María Isabel es una empresaria productora de lechugas. María Isabel nos ha pedido que le ayudemos a calcular sus costos reales de producción y fijar los precios. Para ello nos ha facilitado la siguiente información: Producción mensual = kgs. Lechugas GASTOS EN INSUMOS Semillas...$ Fertilizantes.. $ MANO DE OBRA Trabajador con un sueldo mensual de $ Valor total arriendo motocultivador (1 hora) $ Gastos de alimentación $ Gastos de administración $ Margen de ganancia (100%) Para solucionar este ejercicio tiene que determinar, COSTO UNITARIO Y PRECIO DE VENTA.

42 RESOLUCION COSTOS VARIABLES = $ COSTO FIJO = $ COSTO TOTAL = = $ COSTO TOTAL UNITARIO = / = 206 PRECIO VENTA = 206 * 2 = 412

43 PLANILLA POR CULTIVO CULTIVO: OBSERVACIONES: M2 TEMPORADA ITEM CANTIDAD UNIDAD PRECIO VALOR MES MEDIDA UNIDAD TOTAL EJECUCION INSUMOS MANO DE OBRA ARRIENDO MAQUINARIAS OPERACIÓN Y MANTENCION FLETE TOTAL COSTOS VENTAS UTILIDAD RENDIMIENTO (KGS - PAQUETES PRODUCIDOS / M2) RENTABILIDAD X M2 (UTILIDAD / M2 ) VENTAS TOTAL

44 PRESUPUESTO Es la previsión de gastos e ingresos para un determinado tiempo. ACTIVIDAD ESTACIONAL SE RECOMIENDA ESTIMAR PRESUPUESTO ANUAL ESTIMAR TODOS LOS INGRESOS ESTIMAR TODOS LOS GASTOS

45 PRESUPUESTO AÑO: 2010 ITEM Cant. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. PPTO ANUAL INGRESOS PAPAS KGS REPOLLO KGS TOTAL INGRESOS COSTOS VARIABLES PAPAS REPOLLO TOTAL C V COSTOS FIJOS ALIMENTACION SUELDOS 0 IMPOSICIONES 0 TRANSPORTE RENTA CONTRIBUCIONES TOTAL C F COSTO TOTALES UTILIDAD

46 IMPUESTO AL VALOR AGREGADO Este impuesto consiste en el recargo del 19% al monto del precio final determinado por el vendedor de un bien o servicio. El impuesto actúa en cadena, trasladándose desde el vendedor al comprador, quien descuenta el impuesto pagado y acreditado en las facturas de sus compras (Crédito Fiscal) y agrega el impuesto recolectado en las ventas (Débito Fiscal). El consumidor del bien o servicio es quien soporta por último el impuesto que se ha arrastrado en la cadena desde el productor hasta el consumidor final. COMPRAS IVA CREDITO FISCAL VENTAS IVA DEBITO FISCAL

47 GASTO FAMILIAR LA DIFERENCIA ENTRE: INGRESOS - COSTOS = UTILIDAD DEL NEGOCIO SE PUEDE DISTRIBUIR EN GASTOS COMO EL FAMILIAR Y/O NUEVAS INVERSIONES, MEJORAMIENTOS

48 EJEMPLO, CALCULO IVA IVA DE LAS VENTAS 100 IVA DE LAS COMPRAS 70 DIFERENCIA 30 (IVA A CANCELAR) SE CANCELA TODOS LOS MESES HASTA EL DIA 12 DE CADA MES

49 NOTAS SIEMPRE DEBEMOS COMPRAR CON FACTURA Y SIEMPRE DEBEMOS VENDER EMITIENDO BOLETA O FACTURA. RECUERDEN QUE EN EL PRECIO DE VENTA ESTA INSERTO EL COSTO DEL PRODUCTO, LA UTILIDAD Y EL IVA DEBITO. EL IVA NO NOS PERTENECE, NO ES PARTE DE NUESTRA UTILIDAD. CUANDO ENTREGAMOS LOS DOCUMENTOS AL CONTADOR, DEBEMOS INTERESARNOS POR SABER QUE LABOR HIZO EL CONTADOR.

50 RENTA PRESUNTA Renta para fines tributarios que se determina cuando las personas no pueden o están eximidas de demostrar los ingresos generados por un activo o negocio mediante contabilidad. Generalmente, la renta presunta de un activo o negocio se determina como un porcentaje de su valor. LOS PRODUCTORES QUE LLEVAN CONTABILIDAD SIMPLIFICADA LIBRO DE COMPRA Y VENTA TRIBUTAN EN RELACIÓN A UN % DEL AVALUO FISCAL DEL PREDIO

51 CÁLCULO DE RENTA PROPIETARIOS AVALUO FISCAL $ % AVALUO FISCAL $ IMPUESTO 17% DEL 10% DEL AVALUO $ 425 REBAJA CREDITO PAGADOS (CONTRIBUCIONES) $ 300 IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 125 ARRENDATARIO AVALUO FISCAL $ % AVALUO $ IMPUESTO 17% DEL 4% DEL AVALUO $ 170 NO TIENE REBAJAS IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 170

52 RENDIMIENTO Es la relación de la producción total de un cierto cultivo cosechado por hectárea / M2 de terreno utilizada. RENTABILIDAD DEL PREDIO AGRICOLA Es la relación de la utilidad total de un cierto cultivo cosechado por terreno utilizado. RENTABILIDAD DEL NEGOCIO Es el porcentaje que ganamos por realizar cierta actividad.

53 EJEMPLO LA EMPRESA PRODUCTORA DE ARVEJAS, OBTUVO EN EL AÑO 2008 UNA GANANCIA DE $ 100 Y VENDIO $ RENTABILIDAD= 100 / = 10%

54 CADENA DE COMERCIALIZACION

55 A QUIEN VENDEN SUS PRODUCTOS? A QUIENES COMPRAN LOS INSUMOS?

56 CADENA DE COMERCIALIZACIÓN Conjunto de intermediarios que intervienen en la comercialización de un bien, desde el productor hasta el consumidor. PRODUCTOR INTERMEDIARIOS CONSUMIDOR CADA PRODUCTO O SERVICIO TIENE SU PROPIA CADENA DE COMERCIALIZACION.

57 EJEMPLOS LIBRO EDITOR DISTRIBUIDOR LIBRERIAS LECTORES CULTIVO AGRICOLA PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR /CLIENTE LIDER CUANTO MAS ESLABORNES O INTERMEDIARIOS TENGA LA CADENA DE COMERCIALIZACION, EL PRODUCTO SE HACE MAS CARO.

58 CADENA DE COMERCIALIZACIÓN AGRÍCOLA Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos.

59 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN Mejorar el control de calidad Agregar valor a la producción (empaque y etiquetado) Eliminar eslabones (intermediarios) en la cadena de comercialización

60 ESTRATEGIAS OPERATIVAS CAPACITACION ASOCIATIVIDAD

61 LOGROS DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN PARA PRODUCTORES Desarrolla la capacidad de gestión Diversifica la producción Planifica las siembras Especialización en el cultivo de varios productos Valor agregado Organización para el transporte de sus productos Comercializa toda la producción Elimina intermediarios Obtiene mejores precios Ingreso temporal mayor

62 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN MAS UTILIZADOS POR LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES La venta directa en la parcela La venta a plantas de acopio y agroindustrias La venta en mercados mayoristas, minoristas La venta en ferias del agricultor (consumidor final)

63 ASOCIATIVIDAD

64 QUÉ ES ASOCIATIVIDAD? Dos o mas empresarios (a) se unen para solucionar problemas comunes y lograr beneficios colectivos, que les permitan mejorar la productividad, competitividad y posicionamiento de las empresas en el mercado.

65 HAN TENIDO ALGUNA EXPERIENCIA DE ASOCIATIVIDAD?

66 VENTAJAS CUANTITATIVAS DEL TRABAJO ASOCIATIVO Mercado definido en un amplio sentido. Las empresas poseen diferentes porcentajes de participación en los distintos nichos del mercado. Las empresas crecen al crear nuevos nichos en el mercado. El mercado crece al crearse nuevos nichos.

67 PRINCIPALES BENEFICIOS DE LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL Permite acceder a nuevos mercados y canales de comercialización imposibles de alcanzar individualmente Facilita los procesos de encadenamientos y procesos productivos Permite realizar estrategias de compras asociativas de insumos, a menores precios unitarios Permite acceder a otras fuentes y programas de apoyo Permite acceder a mayor información técnica y de mercado Permite un intercambio de experiencias

68 DESAFÍOS DE LA ASOCIATIVIDAD Contar con una visión y plan estratégico que otorgue sentido y eficacia Organización interna clara y eficiente Confianza en las decisiones de los directivos Compromiso de los socios en la entrega de productos, de acuerdo a los volúmenes Condiciones y oportunidades acordadas previamente Gestionar adecuadamente y eficientemente los negocios Administración trasparente y eficiente de la agrupación Establecer adecuadamente mecanismos de comunicación y participación Cumplir con la legislación vigente

69 NIVELES DE DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD Se construye día a día, a través de.. Hacer las cosas bien (calidad) Cumplir la palabra y los compromisos (cumplimiento) Hablar claro (transparencia)

70 CONFIANZA MAYOR NIVEL 3: ALCANZAMOS A SOSTENIBILIDAD DE LA AGRUPACION (RENTABILIDAD, AHORROS, SINERGIA) NIVEL 2: DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD MENOR NIVEL 1: ORGANIZACIÓN DE LA RED (COMPRAS, VENTAS, ARRIENDO)

71 VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD Poder de negociación con proveedores Negociación al comprar insumos Negociación para cancelar fletes Negociación para arrendar maquinarias (economías de escala por distancias) Poder de negociación con clientes Negociación para vender productos (conseguir mejores precios) Negociación para entregar en determinadas fechas (no entregamos en las fechas que nos exige el cliente supermercado) Postulación de proyectos La política actual de los organismos públicos es apoyar iniciativas de asoc. Gremiales, gtt entre otros

72 ..LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL TIENE UN OBJETIVO ECONÓMICO Y POR LO TANTO EL DESAFÍO DE SU DESARROLLO. TODOS JUNTOS PODEMOS MAS, QUE CADA UNO POR SU CUENTA

73 MUCHAS GRACIAS

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