Curso de Posgrado en Dirección Comercial

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1 Qué ofrece el programa? El Programa brinda los conceptos y las herramientas necesarios para desarrollar de manera integral la función comercial de la empresa priorizando el estudio del mercado, la identificación de oportunidades y la manera más directa de llegar a los consumidores. Qué capacidades desarrolla? Este programa permite: Comprender las herramientas para gestionar los procesos de investigación de mercado y análisis de la competencia. Organizar el área comercial y los equipos de venta. Desarrollar nuevos productos y servicios. Definir estrategias para la gestión de precios y canales de comercialización. Identificar nuevas oportunidades de negocios. Definir estrategias de comunicación e interactuar con las Agencias de Publicidad. Desarrollar capacidades de negociación comercial. Establecer sistemas de fidelización de clientes. Diseñar sistemas integrales para el Control de la Gestión Comercial de la empresa. A quiénes va dirigido?. Profesionales y diplomados que deseen tener conocimientos específicos de la Gestión Comercial.. Gerentes y empresarios que busquen desarrollar el área Comercial en sus empresas.. Personas que trabajan en el área Comercial y proyectan su crecimiento personal.. Asesores de empresas no especializados en la temática que buscan mejorar su perfil de consultor integral. PERFIL DEL PARTICIPANTE El profesional comercial se ha convertido en un generador de negocios y ha de disponer de capacidad analítica y de gestión. El conocimiento y el nivel de exigencia de los clientes obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados para establecer relaciones fuertes y duraderas con el cliente desde la óptica del mutuo beneficio y enfocar la gestión comercial desde una visión global de empresa. 1

2 MÓDULO I : INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN AL MARKETING Se introduce a los participantes en el programa y en los principales ejes de gestión de la empresa orientada al cliente. Se describen también las tendencias esperables en el desarrollo de la función, la interrelación con otras áreas y la importancia de definir estrategias enfocadas al cliente. Por qué muchas empresas no se orientan al marketing? Cuáles son los errores más comunes de las empresas sin marketing? Qué rol cumple el área marketing en las empresas líderes? Cuáles son los mitos y verdades respecto al marketing? MÓDULO II : ANÁLISIS DE MERCADO COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se presentan elementos conceptuales y técnicos que permiten el análisis de las necesidades y motivaciones del consumidor. Se analizan los procesos de compra, hábitos y preferencias de las marcas de los principales segmentos de mercado y las tendencias futuras. Qué importancia tiene el estudio del consumidor para la empresa? Cómo se planifica un proceso de investigación? Cuáles son las tendencias del consumidor actual? Cómo impactan esas tendencias en las empresas? Cómo hacen las pymes que quieren estudiar el consumidor? 2

3 SISTEMAS DE INFORMACIÓN COMERCIAL Se desarrollan temas relativos a los procesos de investigación de mercados en todas sus fases, desde el diseño hasta el análisis de la información con un enfoque de aplicación. Se consideran las relaciones entre las investigaciones de mercado, los procesos de control de gestión y las decisiones estratégicas y operativas de marketing. Cómo se construye un sistema de información de mercado? Cómo se define y se construye una investigación? Qué tipos de investigaciones existen? MÓDULO III : ESTRATEGIA COMERCIAL POSICIONAMIENTO, SEGMENTACIÓN Y DESARROLLO DE MARCA Se abordarán los principios y tipos de posicionamiento, analizando casos concretos y herramientas tales como branding, el principio del enfoque, la relación cliente marca y la calidad relacional de la marca, entre otras. Se verá como se construye una marca, atributos fundamentales y evolución del posicionamiento en el tiempo. Se verán casos de empresas locales. MARKETING INTERNACIONAL Cuáles son los diferentes criterios de segmentación de mercado? Qué técnicas son determinantes para una segmentación efectiva? Cómo se estructura el proceso de desarrollo de una marca? Cómo se logra el posicionamiento de una marca? Identifica y analiza las técnicas y procedimientos específicos de la comercialización internacional para su posterior aplicación. Desarrolla la habilidad de auto diagnóstico de la propia empresa para el desafío internacional. Alcance y retos del marketing global. Estrategias y planificación de la comercialización internacional. Estrategias de exportación y sistema de distribución internacional. Análisis de casos. 3

4 MÓDULO IV : MIX COMERCIAL GESTIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Enfoca la gestión comercial en relación con la creación, lanzamiento y administración de productos. Define las características y niveles de productos. El packaging, la presentación y exhibición. Los servicios y sus características fundamentales. La servución, y el estudio de los momentos de la verdad. La innovación y obsolescencia de productos y servicios, su ciclo de vida y la gestión de carteras de productos. Se verán casos de empresas locales. GESTIÓN DE PRECIOS Cómo es el proceso para el desarrollo de un producto o servicio? Qué cartera de productos es la óptima para el mercado objetivo? Cómo se gestiona efectivamente la servucción? Qué estrategias se adoptan para aumentar el ciclo de vida de los productos? Se desarrollan los conceptos fundamentales del pricing, desde una perspectiva económica y estratégica. Se analizan las técnicas de fijación de precios en función a los costos, a los clientes y a la competencia. La política de precios multimarca y multicanales. Rentabilidad por productos y por línea de producto. A qué precio se comercializan los productos o servicios? Cómo influyen los costos en el precio final? Cómo determino la demanda del mercado? Es posible fijar un precio teniendo en cuenta la competencia? En qué casos el precio juega como un símbolo de status y a mayor precio más se diferencia el producto? 4

5 GESTIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN Se estudia la evolución y situación actual de los canales de distribución. Su poder de negociación en los mercados de consumo masivo, el surgimiento de las marcas del distribuidor, el desarrollo del modelo de franquicia, localización de puntos de venta, la gestión de multicanales. Cuáles son los tipos de canales más frecuentes? Qué criterios debo tener en cuenta para el desarrollo de canales? Qué instrumentos de control me permiten monitorear la actividad de los canales de distribución? GESTIÓN DE COMUNICACIONES Analiza como se desarrolla una estrategia de comunicación, la publicidad masiva, la promoción, el merchandising, el marketing directo y otras técnicas de comunicación. La determinación de los objetivos de la comunicación y la elección de los medios, cómo se construye una pauta publicitaria, el posicionamiento de una marca a través de la comunicación. Se verán casos de empresas locales. 5

6 MODULO V : ORGANIZACION Y GESTION DE VENTAS GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTA La selección, organización, entrenamiento y control de los equipos de ventas, así como los procesos de venta propiamente dichos son analizados en este módulo, a partir de metodologías que permitan adaptar los contenidos a las realidades organizacionales de los participantes. Se verán los distintos tipos de ventas: venta de productos masivos industriales, venta de servicios, venta en mostrador, venta con base de datos, venta telefónica. Las técnicas de ventas, sistemas de planificación de equipos de venta, índices de productividad en venta y los servicios de post-ventas. Cómo se estructura la fuerza de ventas? Cómo desarrollo un sistema de remuneración para los vendedores? Cómo es el proceso de gestión de ventas? Qué diferencias existen entre las ventas a consumidores y las ventas a empresas? TABLERO DE COMANDO Ofrece los conocimientos para construir indicadores que permitan evaluar la gestión comercial. Tomando como criterio un enfoque integral en el que se evalúan indicadores cuantitativos y cualitativos, que reflejen la situación de los consumidores, la competencia y la empresa. Entre los indicadores están los de venta total, por región, índice de cobertura geográfica, niveles de penetración por cliente, satisfacción de clientes, participación de mercado, etc. Cuáles son los indicadores básicos del control de gestión comercial? Cómo se construye un cuadro de mando comercial? 6

7 MÓDULO VI : TENDENCIAS DE MARKETING MARKETING VIRAL Una estrategia que incentiva a que los individuos transmitan rápidamente un mensaje comercial a otros creando un crecimiento exponencial de la circulación de dicho mensaje. Es comunicación que se propaga por sí misma y requiere de una correcta definición de su contenido, de los canales a utilizar y de los recursos y motivacionales que se utilizan. E-COMMERCE, E-BUSINESS Se introduce a los participantes en los debates sobre el mercado electrónico y su evolución reciente, así como en el modo en que las herramientas del marketing tradicional han de adaptarse para este tipo de negocios. Asimismo, se analizan estrategias de abordaje para proyectos de internet (start up de empresas en el mercado electrónico y desarrollo de estrategias de internet para empresas del mercado real). Cuáles son los elementos fundamentales del e-commerce? Qué nuevas oportunidades y desafíos se presentan? Qué soporte tecnológico requiere el desarrollo de este canal de comercialización? Cuál es el proceso de compra de este mercado? 7

8 METODOLOGÍAS ACTIVAS La metodología de trabajo combina la lectura previa de material, con el desarrollo de casos y trabajos grupales, con los cuales los participantes enriquecen sus conocimientos con las experiencias de los docentes y de sus compañeros. Se prioriza la aplicación práctica de los conceptos desarrollados, con una conexión concreta a la realidad empresaria, local, regional y nacional. Está prevista la participación de empresarios y gerentes de importantes empresas de la región en talleres con el fin de exponer sus experiencias, y de esta forma, facilitar una visión más amplia del área. PRINCIPALES METODOLOGÍAS El ICDA desarrolla en sus programas una variedad de metodologías que garantizan el resultado del aprendizaje. Entre las más usuales se destacan:. Business Simulation. Análisis de Casos. Debates Grupales. Coaching. Juego de Roles. Diseño de Mapas Conceptuales. Paneles de Empresarios. Construcción de Escenarios Cuerpo de Profesores El cuerpo de profesores está conformado por profesionales de reconocida trayectoria en el ámbito docente y laboral. Ocupan cargos gerenciales ovinculados al desarrollo de las estrategias empresariales o son consultores de la especialidad, lo que contribuye a enriquecer los contenidos con sus propias experiencias. ICDA tiene una alianza de complementación con la escuela de negocios ESADE de Barcelona, España. La cual ha sido catalogada como la 2ª mejor escuela de negocios del mundo (según Wall Street Journal). Esta alianza ha permitido formar con MBA Internacional a 40 profesores de la institución, desarrollar jornadas de capacitación con profesores de España y tener una actualización permanente. 8

9 Servicios Exclusivos Comunidad ICDA BOLSA DE TRABAJO Una constante vinculación con el mundo empresarial ha permitido al ICDA prestar este servicio que pone en contacto a su comunidad con diversas búsquedas de personal de empresas y consultoras del medio. JORNADAS DE ACTUALIZACIÓN El ICDA organiza frecuentemente jornadas en las que se abordan un tema novedoso o que plantea un interés coyunturales de las que participan profesores, expertos, disertantes invitados y empresarios referentes. SISTEMAS DE BENEFICIOS El ICDA se ha vinculado con organizaciones de nuestra ciudad para ofrecer a su Comunidad una serie de beneficios y descuentos en diferentes sectores. 9

10 Información y Proceso de Admisión Acerca del Programa Duración: 6 meses Dictado: dos veces por semana de 19 a 22hs. Requisitos de Admisión Presentar: Reseña curricular Curriculum Vitae Fotocopia de 1ª y 2ª página del DNI 2 fotos carnet color En caso de ser necesario se podrá realizar una entrevista personal. INFORMES E INSCRIPCIONES Marketing y Desarrollo Institucional Obispo Trejo 323 Tel: (0351) int 9 Programas, fechas, importe y profesorado sujeto a posibles cambios. ICDA se reserva el derecho de cancelar un programa si considera que no se cumplen los requisitos necesarios para el exito del mismo. 10

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