FLACSO MIPRO Centro de Investigaciones Económicas y de la Micro, Pequeña y Mediana Empresas

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1 2012 FLACSO MIPRO Centro de Investigaciones Económicas y de la Micro, Pequeña y Mediana Empresas Estudio de caso sector software: SD Consult Coordinación: Katiuska King Investigación: Marcelo Varela Asistente de investigación Santiago Cadena Noviembre

2 Contenido Resumen... 4 Estudio de caso sector software: SD Consult... 6 Antecedentes del sector y la empresa... 6 Entorno de la empresa... 9 Proceso corporativo y actores claves... 9 Líneas de productos... 9 Ingresos y gastos mensuales de la empresa Tipo de maquinaria, equipos y tecnología Financiamiento Capacitación Estrategias y acciones llevadas a cabo Plan estratégico Reuniones con el equipo estratégico para monitorear el desempeño de la misma Recurso humano Perfil del líder de la empresa Modelo de liderazgo y participación interna utilizado Igualdad de género y discriminación Proveedores Empleo Mecanismos de comercialización Exportaciones Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa Asociatividad Economía Social y Solidaria

3 Código de la producción Participación en redes empresariales nacionales o internacionales Compras Públicas Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa Ambiente de negocios en el país Desafíos que enfrenta actualmente la empresa Responsabilidad Social Empresarial (RSE) Conclusiones Anexo metodológico

4 Resumen El estudio de caso del sector software se realiza a SD Consult por ser una pequeña empresa dedicada a la prestación de aseguramiento de la calidad en informática, además de poseer fortalezas que permitan que otras microempresas y pequeñas empresas las adopten para el desarrollo y crecimiento de su sector. SD Consult siempre estuvo en el servicio del software desde sus inicios. El fundador es Héctor Loor, quien tuvo la idea de formar este emprendimiento a finales del año Posteriormente en septiembre del 2003 se incorpora como socio Fabián Jiménez. Esta idea y asociación surge fruto de un proyecto que realizaron juntos para Produbanco. Las siglas de SD Consult significan Systems Development Consultance. El desarrollo del software no es la principal línea de negocio, no representa ni el 5% de la facturación, el resto está más bien orientado en temas de aseguramiento de la calidad de software, mesas de ayuda y otros tipos de servicios. SD Consult es una pequeña empresa, que empezó con solamente el dueño y en la actualidad ya tienen más de 25 personas. La empresa inició sus actividades con recursos propios. En sus inicios tuvieron dificultades para obtener préstamos bancarios porque no tenían experiencia como empresa y tampoco un historial crediticio. Inicialmente brindaba un abanico de servicios pero con el tiempo se fue especializando en temas específicos, uno de ellos ha sido el aseguramiento de la calidad de software. Considerando que arrancaron con temas conexos al software, el desarrollo e implantación de sistemas. Han utilizado varias estrategias para el crecimiento de la empresa como un plan estratégico; reuniones con el equipo estratégico para monitorear el desempeño de la misma; recurso humano calificado; un modelo de liderazgo y participación interna utilizando una estructura muy horizontal en la que directivos y personal no se diferencian, es decir, no se sigue una estructura jerárquica para llegar a alguien; igualdad de género que permite la existencia de 50% hombres 50% mujeres que laboran en la empresa. Han utilizado factores internos y externos para el crecimiento de la empresa. Dentro de los factores internos la visión clara del negocio, liderazgo de los socios, el recurso 4

5 humano calificado y comprometido con los objetivos y valores de la empresa. Mientras que los principales factores externos, ha sido los beneficios que ha obtenido la empresa desde las instituciones públicas o los gremios. Además, ha considerado factores facilitadores y obstaculizadores tanto para la empresa como para sus proveedores, ha participado en redes empresariales nacionales o internacionales y en el sistema de Compras Públicas. 5

6 Estudio de caso sector software: SD Consult Antecedentes del sector y la empresa Sector: Es importante mencionar la evolución positiva que ha tenido el sector del software en el país en empleo, ventas, número de empresas 1 y exportaciones. Así mientras en el año 2005 existían 22 empresas, al año 2011 éstas se incrementan a 480. Las ventas alcanzadas pasan de 72 millones de dólares en el año 2005 a 250 millones en el año Los empleos generados en el año 2005 llegan a mientras en el año 2011 a Las exportaciones en el año 2005 eran de 10 millones de dólares y al año 2011 se incrementan a 30 millones de dólares. Año Ventas (Millones) Número de empresas Empleos Exportaciones (Millones) Fuente: Asociación ecuatoriana de software, De acuerdo a la Asociación Ecuatoriana de Software, para el año 2011, el sector en el que realiza las actividades SD Consult, presenta los siguientes indicadores: En el país existen 480 empresas en el sector software, de las cuales las microempresas 2 representan el 39%, las pequeñas 3 el 53%, medianas 4 el 5% y grandes 5 el 3%. Los establecimientos se concentran en las microempresas. La mayor participación de ventas se realiza en las grandes empresas con 133 millones de dólares, seguido de las microempresas con 48 millones de dólares, medianas con 43 y pequeñas con 18 millones de dólares. En cuanto al empleo generado, las microempresas generan empleos, las pequeñas 3.744, las medianas 1.880, mientras que las grandes empleos. 1 No hay unanimidad a la hora de establecer el tamaño de empresa, puesto que no existe un criterio único para medir el tamaño de la empresa. Los principales indicadores son: el volumen de ventas, el capital propio, número de trabajadores, beneficios, etc. Para este trabajo se considera el tamaño de empresa según el número de trabajadores. 2 Las microempresas son las que tienen entre 1 y 10 trabajadores 3 Las pequeñas empresas se consideran las que tienen entre 11 y 49 trabajadores 4 Las medianas empresas se consideran las que tienen entre 50 y 250 trabajadores 5 Las grandes empresas las que tienen más de 250 trabajadores 6

7 En conjunto las MIPYMES representan el 97% de todos los establecimientos. Las PYMES son las mayores generadoras de empleo agrupando un mayor porcentaje de establecimientos, mientras que las que concentran la mayor parte de ventas del sector son las grandes empresas,. Además, las empresas en este sector se encuentran localizadas en su mayor parte en las provincias de Pichincha (264 empresas lo que representa el 76% del total de empresas de software a nivel nacional) y Guayas (105 empresas lo que representan el 22% del total nacional). Tamaño de Número de Ventas Exportaciones Empleos empresas empresas (Millones dólares) (Millones dólares) Grande Mediana Pequeña Microempresa Fuente: Asociación ecuatoriana de software, Adicionalmente, se puede establecer que si bien las ventas por empleado en la microempresa son la mitad en comparación con las grandes empresas, ocupan el segundo lugar, superando tanto a la mediana como a la pequeña empresa. Las exportaciones por empresa, en cambio, son proporcionales al tamaño, con excepción de las pequeñas que tienen menores ventas al exterior que las microempresas. Esa información dice con cierta claridad que la situación de las empresas que tienen entre 11 y 49 trabajadores no es la mejor, lo que es preocupante porque en ese estrato se concentran la mayor parte (53%) de los establecimientos. Empresa: SD Consult siempre estuvo en el servicio del software desde sus inicios. El fundador es Héctor Loor, quien tuvo la idea de formar este emprendimiento a finales del año Posteriormente en septiembre del 2003 se incorpora como socio Fabián Jiménez. Esta idea y asociación surge fruto de un proyecto que realizaron juntos para Produbanco la provisión de un sistema bancario en línea. Las siglas de SD Consult significan Systems Development Consultance. Como nos dice Héctor Loor: Hemos desarrollado y seguimos desarrollando software pero no es la principal línea de negocio, el desarrollo de software no representa ni el 5% de nuestra 7

8 facturación, el resto está más bien orientado en temas de aseguramiento de la calidad de software 6, mesas de ayuda 7 y otros tipos de servicios 8. Los dueños le consideran a SD Consult como una pequeña empresa, que empezó con solamente el dueño y en la actualidad ya tienen más de 25 personas. Héctor Loor nos dice estamos en un proceso de contratación de más personal en estos momentos, se integran dos personas inmediatamente, y el objetivo es que a finales del año 2012 contemos con unas 33 personas en la nómina. La empresa inició sus actividades con recursos propios. En sus inicios tuvieron dificultades para obtener préstamos bancarios porque no tenían experiencia como empresa y tampoco un historial crediticio. Usted sabe los bancos siempre les interesa que exista balances, flujos de caja, que le den un historial de la empresa, pero al primer o segundo año es poco lo que se muestra, pero afortunadamente como estamos en un tema más de servicios no es que requeríamos un capital inicial importante. El negocio no es intensivo en el uso de maquinarias, de equipos, sino más bien en el trabajo intelectual de las personas. Actualmente, no hemos tenido ninguna dificultad en conseguir préstamos. SD Consult inicialmente, brindaba un abanico de servicios pero con el tiempo se fueron especializando en temas específicos, uno de ellos ha sido el aseguramiento de la calidad de software. Considerando que arrancaron con temas conexos al software, el desarrollo e implantación de sistemas. 6 Conjunto de actividades planificadas y sistemáticas necesarias para aportar la confianza adecuada en que el producto (software) satisfará los requisitos dados de calidad. El Aseguramiento pretende dar confianza en que el producto tiene calidad. Aseguramiento de calidad se enfoca en identificar y evaluar los defectos que puedan afectar al software. Si los errores se pueden identificar de forma temprana en el proceso de software, las características del diseño de software se pueden especificar de modo que eliminarán o controlarán los peligros potenciales, al corregir los errores mucho antes en cada etapa es decir durante el proceso, ahorrando esfuerzos, tiempo y recursos. (European Foundation Quality Management) 7 Consiste en un software que contiene todas las funciones del Centro de Atención a Clientes o Help Desk de las organizaciones. Es decir, es el software que abastece de toda la información a la empresa para una mejor atención al cliente. Desarrollado por SD Consult bajo licencias informáticas de Microsoft y Oracle, entrega este servicio a las empresas que lo requieren. Una Mesa de Ayuda tiene varias funciones. Este provee a los usuarios un punto central para recibir ayuda en varios temas referentes a la computadora. El help desk típicamente administra sus peticiones vía software que permite dar seguimiento a las peticiones del usuario con un único número de Ticket. Esto también puede ser llamado "Seguimiento Local de Fallos" o LBT por sus siglas en inglés (Local Bug Tracker). Este software, a menudo puede ser una herramienta extremadamente benéfica cuando se usa para encontrar, analizar y eliminar problemas comunes en un ambiente computacional de la organización (Wikipedia). 8 Capacitaciones, consultorías y certificaciones 8

9 Con esa base se hizo un plan de negocios que se empezó a ejecutar. Arrancamos con un abanico de servicios o posibles soluciones pero finalmente nos enfocamos en un segmento de mercado que no había sido explotado en ese momento y sobre todo había muy poca cultura en las organizaciones relacionadas a probar sistemas. Usualmente las empresas contrataban alguien que desarrolle el sistema y nada más, pero no existía el soporte hacia el cliente. Constantemente encontraban errores y pedían soportes, lo que convertía en relaciones desgastantes. Ahí, identificamos una oportunidad y nos enfocamos en ese segmento y afortunadamente creo que nos ha ido muy bien. Se utilizó un plan de negocios, un plan estratégico, algo que nosotros consideramos fundamental, es los principios sobre los cuales se debe sustentar una empresa, los principios o valores 9 y básicamente con eso se arranca, o sea, con ideas, pero es importante tener al menos un panorama de por dónde se debe conducir esas ideas y como se las va a lograr. Entorno de la empresa Proceso corporativo y actores claves La empresa ha tenido un crecimiento en los últimos 5 años. En el periodo , el crecimiento en ventas fue del 350%, en recursos humanos del 114%. La imagen no la han explotado, sin embargo, como empresa proveedora de aseguramiento de la calidad, se ha ganado un nombre. Creo que aún nos falta mucho trabajo por hacer para que la gente relacione marca con algo, es decir, nos relacionan como empresa sólida en aseguramiento de la calidad, tenemos nuestro producto que se llama test one, también tiene visibilidad nuestro producto, pero como marca todavía falta mucho por hacer. Líneas de productos La empresa actualmente posee cuatro líneas de productos. La principal línea es el aseguramiento de calidad de software, otra es servicios de mesas de ayuda, desarrollo de 9 Para Héctor Loor, esos valores son el trabajo en equipo, la honestidad, la comunicación, eso lo recalcamos siempre, la gente debe hacer su trabajo con honestidad, con responsabilidad y sobre todo tener comunicación entre los diferentes actores. En este negocio, uno interactúa con pares de la empresa, interactúa con clientes, entonces la comunicación fluida debe ser muy importante. 9

10 sistemas y dentro del desarrollo esta lo que es la venta de licencias de la herramienta test one, una cuarta línea es la consultoría. Las líneas de negocio se eligieron en base a las necesidades de los clientes. En el 2003 hicimos algunos temas de desarrollo pero finalmente cuando tuvimos el proyecto con Produbanco, desarrollamos su software bancario. Tenemos mucha experiencia en lo que son implantaciones de software bancario, tanto en Ecuador como fuera del país. Una vez iniciado el proyecto con Produbanco, ejecutaron 3 o 4 proyectos de similares características, que les permitió construir un software para atender ese segmento. Ingresos y gastos mensuales de la empresa Los ingresos mensuales bordean los dólares, mientras que los gastos ascienden los dólares mensuales. El porcentaje de costos variables es del 10% mientras que los fijos son del 90%. La utilidad mensual está alrededor de dólares 10. Tipo de maquinaria, equipos y tecnología Los equipos utilizados son las computadoras, los sistemas de soporte, internet. No utilizan maquinaria. La tecnología utilizada es el uso apropiado de herramientas, de metodologías y de conocimiento. Para darle un ejemplo, a mi me gusta a nivel de software trabajar siempre con la penúltima versión, ya que si mañana Microsoft lanza el ultimo sistema operativo, ese no está todavía probado. Prefiero que otros prueben el software, que hagan mejoras y luego si paso a usarlo. Ni de broma me interesa lanzarme con la última tecnología. Financiamiento Inicialmente empezaron con capital propio. Actualmente dentro de las finanzas de la empresa hay una parte con recursos propios y otra con financiamiento, 60% recursos propios y 40% financiamiento. El financiamiento obtenido ha sido de la banca privada y dependiendo de la tasa de interés ha marcado la competitividad de la empresa. Los montos a los que se accede a veces resultan bajos y las instituciones no quieren correr ningún riesgo. Por préstamos 10 La información, al parecer, subvalora los ingresos ya que un salario promedio de una persona calificada en el sector varía entre y dólares 10

11 de mil dólares piden una garantía real y deberían dar sobre firmas, estoy peleando por un crédito sobre firmas porque ya no tiene sentido poner una hipoteca de un bien de mil dólares para garantizar un préstamo de 40 mil, no le veo mucho sentido. Adicionalmente, tiene que ver mucho la tasa de interés, la del sector pymes no es la misma que la tasa del sector corporativo, entonces si tengo que competir con empresas multinacionales grandes estoy en desventaja porque ellos se financian al 5-6 % y yo tengo que financiarme al 12-13%. El costo financiero es mayor para una pyme que para un corporativo. El financiamiento requerido ha servido para capital de trabajo, para financiar proyectos. Nuestro giro de negocio es aseguramiento de la calidad de software pero estamos en varios proyectos, la empresa no pide anticipo pero necesita financiar proyectos. El financiamiento obviamente es en infraestructura, compras específicas, activos fijos como renovación de todos los computadores. Posiblemente en el 2013, cuando estén obsoletos los equipos haremos otra inversión en activos fijos. Cada tres años renovamos. Capacitación Por el tipo de servicio que presta la empresa se requiere alta especialización de las personas, por lo cual se promueve la capacitación en metodologías de aseguramiento de calidad (la propia empresa capacita), en uso de la herramienta test one y adicionalmente cursos en certificación internacional IESTQ certified tester, ISTQ pruebas de software y el International Software Testing Qualification Board. Los empleados deben tomar un curso financiado totalmente por la empresa y pasar un examen. Una vez que pasan ese examen se otorga esa certificación a la persona, una certificación internacional. Toma algunos meses obtener el certificado. Para la certificación, la empresa paga el curso, se paga el primer examen que asciende a 200 euros y si la persona falla el examen, si debe repetir ese examen, el costo lo asume la persona, pero el primer examen lo paga la empresa. Existe otro tipo de formación para la gente de tecnología. Ellos también reciben capacitaciones en herramientas, no hace mucho les enviamos a sacar un curso de seguridad informática, por cuanto la empresa maneja informaciones delicadas y 11

12 confidenciales de clientes. Normalmente montamos redes privadas BPM 11, hoy por hoy tenemos una red privada con Costa Rica, entonces necesitamos asegurar que nuestra infraestructura tecnológica sea segura. A las personas que lideran proyectos también se les ha enviado a cursos de gerencia de proyectos auspiciados por el Project Management Institute (PMI ). La empresa debe invertir en esto, la gente administrativa todos los años va a cursos de actualización laboral, cursos de reformas tributarias, etc.; todo eso costeado por la empresa. Finalmente es para beneficio de la empresa. Estrategias y acciones llevadas a cabo Las estrategias y acciones llevadas a cabo para el crecimiento de la empresa, estaría dentro de la categoría de marketing, pero realmente nuestro servicio no es un producto de consumo masivo, es un producto muy especializado y hay un segmento de mercado claramente definido, entonces la única manera de llegar no es con un tríptico, con una hoja volante, con un anuncio en el periódico, sino cara a cara con el cliente, es decir, se tiene que hacer relaciones directas con los clientes. Plan estratégico En SD Consult constantemente realizan el desarrollo de un plan estratégico, por cuanto es parte de los requerimientos para dar el aseguramiento de calidad en el servicio. Actualmente nuestra empresa está en un proceso de certificación bajo el modelo de calidad europeo EFQM European Fundation Quality Management 12, parecido a una certificación ISO. Vamos a sacar el EFQM nivel 200+ que es un poco más que ISO, porque más que una certificación es un reconocimiento que hace este organismo europeo a la gestión de la empresa y no se enfoca en un proceso, se enfoca en toda la gestión empresarial: finanzas, recursos humanos, procesos, comercial, proyectos, etc. Este proceso ya lo arrancamos unos tres meses atrás y parte de las exigencias de esta certificación es actualizar justamente el plan estratégico. Recientemente tuvimos una visita de la consultora y ya se estableció fechas hito, con lo cual el plan estratégico va a estar ya difundido y liberado el 17 de enero del Business Process Management, aplicación de técnicas y herramientas de software para modelizar, gestionar y optimizar los procesos de negocio de la organización 12 La Fundación Europea para la Gestión de la Calidad (en inglés, European Foundation for Quality Management, EFQM), es un modelo para el incremento de la eficacia y la eficiencia de las organizaciones europeas, que tiene como objetivo reforzar la calidad en todos los aspectos de sus actividades, así como estimular y asistir el desarrollo de la mejora de la calidad. (European Foundation for Quality Management) 12

13 El plan estratégico y las certificaciones se hacen cada año o cada 2 años, lo que pasa es que si uno no le da seguimiento, la empresa se ve absorbida por el día a día que no le permite tomar otro tipo de decisiones, y este plan estratégico a veces es hasta un escape para pensar en las cosas realmente importantes de la empresa. Se toma esa certificación europea y no la ISO, por cuanto la certificación EFQM es para todos los procesos de una organización mientras la ISO es para un solo proceso. Como la EFQM analiza todos los procesos se adapta mejor a las necesidades de las empresas. Es mucho más amplio, adicionalmente está auspiciado por el MIPRO, quienes están cofinanciando en un 80% este proyecto. En el MIPRO también vieron la utilidad de la certificación europea. Hay varias empresas que dicen somos certificados en ISO pero lo que la gente no sabe es que certificaron un proceso. Un ejemplo de ello es que una empresa que tiene ISO para su proceso de elaboración de la leche entera, no la tiene para la semidescremada y para ningún otro proceso, salvo para leche entera, esa es la certificación ISO. Mientras que la certificación EFQM es mucho más amplia, mucho más ambicioso porque es para toda la empresa, toda la gestión empresarial va a ser certificada y va a tener un nivel más alto que es un reconocimiento internacional a la gestión. Esto nos obliga a hacer muchos cambios, innovaciones continuas. Alcanzar la certificación EFQM, toma aproximadamente 18 meses. La certificación está prevista que se la pueda alcanzar hasta mayo del La idea es certificarnos en el nivel +200, luego es dar el siguiente paso ir al nivel +300 que es mucho más exigente. Más que renovar es ir dando pasos hacia delante en la calidad de la empresa. Reuniones con el equipo estratégico para monitorear el desempeño de la misma Se realizan reuniones con el equipo de la empresa, por cuanto es parte de este proyecto, existen equipos para los 3 proyectos que se han definido, para lo cual existen visitas mensuales de los consultores. Nuestro equipo más la gente de la consultora hacemos esa revisión mensual de los avances. Recurso humano La estabilidad en la empresa se la da desde que el empleado ingresa a la empresa mediante la afiliación al seguro y con un contrato de plazo fijo a un año. Existe un periodo de prueba de 3 meses para quienes inician en la empresa. En la actualidad todo 13

14 el personal está con contrato indefinido, es decir, todos han superado el año de trabajo. Sin embargo de ello, Héctor Loor considera que el trabajador es quien debe ganarse la estabilidad, no que la empresa le dé estabilidad, de igual forma hay que indemnizarlo a un trabajador que no ha hecho bien las cosas, con todas las de ley, pero en el país somos muy proteccionistas, los contratos laborales son pro trabajador. Tienen un seguro médico privado con la empresa Ecuasanitas, un plan empresarial que es beneficioso para el empleado y extensible para sus familiares, cónyuge e hijos. Adicionalmente como se había mencionado previamente, existe la capacitación para certificación, además de sueldos competitivos, es decir, hay un ambiente de trabajo adecuado. El tema de seguro médico, el asegurar la estabilidad a las personas es fundamental pero evidentemente creo que se puede hacer más al respecto, hemos sido poco creativos en el manejo de los incentivos hacia el recurso humano. Nos hemos ido por los temas tradicionales, pero la verdad que hay un abanico de diferentes posibilidades y otro tipo de incentivos y motivaciones a las personas que no necesariamente tiene que ser el dinero. Muchas de esas ideas 13 se las va a considerar y lo más probable es que ya en el 2013 se las empiece a poner en práctica, entonces ahí tal vez ya tengamos algo más innovador que lo tradicional. Perfil del líder de la empresa Para ser líder en la empresa debe cumplir algunos requerimientos como tener como mínimo 5 años de experiencia en procesos de aseguramiento de calidad, debe conocer mucho de implantación de software y definitivamente es no negociable el hecho de que tiene que tener la certificación ISTQ certified tester, y evidentemente si hablamos de una gerencia de proyectos, pues ya se pide un Project Management Professional (PMP) 14. Es decir, el líder en la empresa es el que tiene más conocimientos y certificados de calidad y proyectos. Héctor Loor menciona que la forma más efectiva de sacar una empresa adelante Es saber hacia dónde se quiere llegar, las personas que trabajen en la organización deben estar comprometidas con los valores de la empresa es algo importantísimo. Trabajo en 13 No se quiso especificar las ideas que tiene en mente SD Consult, para generar más incentivos. 14 Certificación en administración de proyectos 14

15 equipo, honestidad, responsabilidad, comunicación, motivación al personal y evidentemente fijarse altos estándares de calidad en el servicio. Modelo de liderazgo y participación interna utilizado En SD Consult existe una estructura muy horizontal, directivos y personal no se diferencian, no se sigue una estructura jerárquica para llegar a alguien. Es cuestión de que alguien se levante venga a mi oficina y diga Héctor tengo este tema conversemos. La intención es que esto sea participativo, estoy convencido que la gente cuando está motivada y le gusta su trabajo lo hace mejor que alguien desmotivado y que trabaja solo por necesidad. Igualdad de género y discriminación Lo que se ha trabajado en la empresa mucho es la igualdad de género, existe un 50% hombres 50% mujeres que laboran en la empresa. Históricamente ha existido más mujeres que hombres y la verdad a mi no me interesa si viene una persona soltera, casada, hemos tenido varias mujeres embarazadas y que bueno, se embarazan, tengan su guagua vayan al periodo de maternidad, lactancia, no me importa. En SD Consult se considera que la persona que tiene un perfil adecuado trabaja en ella, si se embaraza no importa, ya que esto es parte de la vida, lo peor que va a pasar es que se va a ir 3 meses fuera de la empresa, y tampoco es un drama porque el IESS paga el 75%. Proveedores La empresa no depende de proveedores, es un trabajo propio, intelectual. Es así que si el día de mañana la empresa que se le compra computadores ya no está, habrá otra a quien comprarle computadoras, si el seguro medico no es bueno se cambia de seguro medico. Para las certificaciones se utilizan exigencias de procedimientos, y para ello se requiere computadores, la decisión de comprar no es una decisión económica entre socios, por el contrario, el encargado de tecnología evalúa que las características de los equipos son óptimas para durar 3 años y que los componentes, partes y marca realmente den la garantía necesaria a la empresa. Que software dispone el computador, que licencias trae, es decir se realiza una evaluación técnica y de esa manera se escoge la mejor oferta. El 15

16 tema precios se basa en la negociación con el proveedor, básicamente flexibilización de periodos de pago. La provisión de sus insumos está basada en el precio, calidad y tiempo de entrega, porque depende que sea lo que demande la empresa. Un computador por ejemplo, si necesito que me dure 3 años no me puedo ir solo por precio, necesito calidad y durabilidad, pero si compro resmas de papel bond solamente es precio, depende que es lo que necesito y en función de eso establezco cual es el criterio que prima. Los plazos comerciales que mantiene la empresa con los proveedores procura ser de 30 días, no es tan relevante el tema proveedores y los costos de los proveedores son 3 o 4 % de nuestro presupuesto, finalmente no es relevante. Clientes Durante la ejecución de los proyectos y al final de los proyectos realizan encuestas de satisfacción con los clientes, evaluando el trabajo individual como empresa y el trabajo individual de los consultores que participaron en el proyecto. Empleo El empleo directo en la actualidad es de 25 personas y van a crecer a 33 hasta fin de año, y para el año 2013 tienen una meta de crecer al menos un 30% hasta llegar a 40 empleados. La empresa no considera que genere empleo indirecto. Mecanismos de comercialización Se utiliza la venta directa, grandes clientes, en vista que el servicio que ofrece SD Consult lo demandan grandes empresas, determinando que un tercero verifique que ese software que se está revisando es adecuado. Para PYMES acceder al servicio que presta SD Consult sería complicado porque verificar que el sistema funciona correctamente tal vez le cueste más de lo que costó un paquete financiero o administrativo que pueden bordear los dólares. Por cuanto el tiempo que demora la calificación del software puede tomar hasta un año, entonces a lo largo de un año se prueba el servicio, pero también hemos participado en proyectos que nos ha demandado 3 o 4 meses, yo diría si queremos ponerle, enmarcarle en un rango yo diría que va de 6 a 12 meses los proyectos. 16

17 Exportaciones No necesariamente se requiere realizar trámites de exportaciones para el servicio que presta SD Consult, porque es una venta directa de servicios, se le ejecuta en el país una parte y hay ciertos momentos que se debe viajar donde el cliente. A veces, puede darse el caso que el dueño del software contrata a la empresa para hacerle aseguramiento de calidad de su sistema aunque el beneficiario final va a ser otra institución, esa figura también se puede dar. Esta circunstancia puede indicar que la empresa realiza exportaciones a varios países. Actualmente hacia Centroamérica, Costa Rica. Un 25%-30% de los servicios totales se realiza fuera del país, es decir se exporta, el resto se realiza en el país. Factores facilitadores y obstaculizadores para la empresa Asociatividad Para Héctor Loor, es juntar empresas de un mismo sector, normalmente se da mucho en el agro, es decir pequeños productores se asocian para exportar, ya que si lo hacen individualmente no podrían exportar porque no alcanzarían el volumen que demanda el importador En la línea de negocio de SD Consult, no se podría dar la asociatividad, porque demanda de un alto grado de especialización, es decir, el servicio o producto que brindan no es un commodity. El servicio o producto de SD Consult es diferente porque la gente debe pasar por un proceso de capacitación interno que toma su tiempo, aprender herramientas, obtener estas certificaciones para estar en capacidad de dar el servicio, entonces para asociarme con alguien debería pasar por el mismo proceso. En este sentido la asociatividad de SD Consult con otras empresas no puede ayudarles a crecer en este momento. Economía Social y Solidaria En SD Consult conocen que es la Economía Social y Solidaria, básicamente por la publicidad del Estado y también porque son temas que impulsa el Ministerio de la Producción, va de la mano con el código de la producción. Además Héctor Loor considera que la empresa no está en contra de la asociatividad, me parece que hay 17

18 sectores que se prestan y deberían hacerlo, el sector agro es el ejemplo más visible pero el tema de economía solidaria pienso que más está orientado a temas de consumo masivo y el nuestro no es un producto de consumo masivo lamentablemente. Igualmente que con la asociatividad, Héctor Loor considera que la economía social y solidaria no puede ayudarle al crecimiento de su empresa, por la especificidad y grado de especialización utilizado en sus servicios y productos. Código de la producción La empresa conoce claramente del tema, SD Consult ha estado en charlas que ha dictado el Ministerio de Industrias y Competitividad y es sumamente importante el trabajo que hace el gobierno en el sentido de promover la producción nacional o de usar más mano de obra, más material nacional que extranjero y, como lo están regulando y distribuyendo, entonces yo pienso que más bien el Código de Producción si puede ser beneficioso para nosotros. Adicionalmente consideran que no se debería regular el acceso de la competencia extranjera al mercado de SD Consult ya que la existencia de competencia ayuda a mejorar los procesos. Para darle un ejemplo, en una licitación de CNT participaron empresas colombianas, mucho más grandes que nosotros, muy grandes y finalmente ganamos, no hubo ponderación que nos favorezca, fue estrictamente calificación técnica de la oferta, no hubo ponderación por ser local. En todos los sectores debería existir competencia, en todas partes del mundo se lo hace. También siempre debe existir una preferencia hacia el producto local, debe existir por sentido común ese tema pero de ahí a que se pongan barreras para proteger algo, no estoy de acuerdo. Una cosa es dar una preferencia y otra es ponerle barrera al de afuera, son cosas distintas, en eso, estoy dispuesto si el día de mañana viene una multinacional de la India y me quiebra, más que lamentarme habrá que preguntarme porque no hice las cosas de diferente forma. Hay ciertas barreras por ejemplo los usos horarios, si el cliente está en otro uso horario ni siquiera hay comunicación, en el país la mayor parte de gente no habla inglés, en la India con suerte le van a hablar inglés, peor aún español, entonces ya hay una barrea en cuanto al lenguaje, y es más, para que ese modelo funcione tiene que estar muy bien estructurado. Sin embargo, si sucede que una gran trasnacional viene al país, lo que hay que tener es 18

19 disponibilidad de recursos, un ejemplo, una empresa necesita 50 programadores de aquí a una semana durante seis meses, posiblemente en el mercado local nadie tenga la capacidad de en una semana ponerle 50 desarrolladores a su disposición durante seis meses, pero en la India se consigue más gente. Los beneficios que puede darle el Código de la Producción a la empresa son sobre todo impositivos, en función de cuanta mano de obra contrate permanente, contrato de discapacitados, de hecho nosotros tenemos gente discapacitada, tiene ciertos beneficios al respecto, también de donde se ubique la empresa, si esta fuera de Quito, Guayaquil, Cuenca, hay otro tipo de beneficios, habrá otras industrias mucho más sensibles al Código de la Producción pero finalmente en el sector en el que estamos yo sí creo que es un beneficio. Participación en redes empresariales nacionales o internacionales SD Consult participa en la Asociación Ecuatoriana de Software (AESOFT), que son los principales impulsores de estos temas. Héctor Loor nos dice que es importante estar en este tipo de redes porque genera contactos, relaciones, se analizan temas comunes del sector, se ven ideas generales, es muy importante estar en esas redes. Además están afiliados a la Cámara de Comercio de Quito. La ayuda que ha venido de esas instituciones han sido buenas, por ejemplo la Cámara de Comercio proveen a los afiliados asesorías legales, tributarias; además, sus abogados y sus empleados están al tanto de las reformas existentes. Varias veces hemos acudido a ciertas asesorías a la cámara de comercio, tienen capacitaciones a buenos costos, sobre todo temas administrativos son muy competitivos en precios y proveen información y estadística del país en general que es valiosa, indicadores macroeconómicos, como está el PIB, como está el precio del petróleo, o cotizaciones de otras monedas, riesgo país, tasas de interés, etc.; entones ese es el apoyo que dan las cámaras. La AESOFT es sumamente importante porque genera las relaciones entre los socios. A través de la AESOFT se consiguió todo este tema del MIPRO, la certificación de calidad que tal vez si lo hacíamos individualmente hubiese sido más difícil, pero la AESOFT se apersonó y aglutinó a las empresas del sector. Recién tuvimos acceso a una capacitación de alto nivel gerencial en el Instituto de Desarrollo Empresarial (IDE) 19

20 igualmente auspiciado por AESOFT que hizo un lobby con la SENESCYT, entonces ellos nos cofinanciaron una parte de la capacitación y las empresas pusimos la diferencia. Este curso de alta gerencia en el IDE duró 130 horas. Adicionalmente, la AESOFT ha canalizado y realizado ferias internacionales, misiones comerciales y esa es la función. Si me hace escoger me quedo con AESOFT, aunque la cámara también tiene su aporte. Han recibido apoyo económico o técnico del gobierno a través del MIPRO. La certificación del FQM, fue apoyada con el 80% por el MIPRO, recursos no reembolsables, y la contraparte del 20% fue puesta por la empresa. La ayuda es extraordinaria, no solo por la parte económica sino por el tipo de certificación que se va a obtener. Del programa Fondepyme que emprende el MIPRO es del que más ayuda ha recibido la empresa, es un proyecto en el cual están participando actualmente. Por parte de la SENESCYT han recibido el apoyo para la capacitación gerencial, con una ayuda del financiamiento del 75% del curso de alta gerencia en el IDE. Compras Públicas Conocen mucho de las Compras Públicas porque han participado en los procesos y acaban de ganar una licitación pública. Héctor Loor señala no creía mucho en el tema de las Compras Públicas, de hecho yo asumía que de una u otra forma podría estar direccionado hacia otra empresa pero finalmente todo fue muy transparente. Se cumplieron los plazos que se establecían en los pliegos, todo el proceso se lo respetó a cabalidad, en ningún momento se desvió de lo pactado y de lo acordado. La verdad que ha sido un tema muy transparente, me quedé gratamente sorprendido, aunque es muy tedioso tanto papel que se pide, copias, recopias y sumillado hasta el membrete. Me imagino que tendrán sus razones para hacerlo de esa manera, de ahí gratamente he visto el proceso. Factores internos y externos que han permitido el crecimiento de la empresa Dentro de los factores internos ha sido la visión clara del negocio, liderazgo de los socios, el recurso humano calificado y comprometido con los objetivos y valores de la empresa. Mientras que los principales factores externos, han sido los beneficios que ha obtenido la empresa y en general el país. Creo que la estabilidad económica del país y 20

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