2. JUSTIFICACION 3. OBJETIVOS

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1 UNIVERSIDAD DE ESPECIALIDADES ESPÍRITU SANTO FACULTAD DE SYLLABUS VERSIÓN ESPAÑOL FOR DAC 11 VER MATERIA: DIRECCION DE VENTAS CODIGO: DSMV 520 CREDITOS: 2 HORAS PRESENCIALES: 32 horas HORAS NO PRESENCIALES: 32 horas Horarios: Jueves Horas: 18h30-22h00 AULA: E-308 Viernes Sábados Horas: 08h00-14h30 PERIODO LECTIVO: DESCRIPCIÓN SINTETICA La gerencia de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. En este curso se engloba la materia desde una perspectiva actual que enfoca a las ventas desde un contexto de gerenciamiento de las relaciones con el cliente (CRM), planificando estratégicamente las ventas y su cartera de productos. Se explicará las tendencias fundamentales que en la actualidad, afectan a las organizaciones de ventas y a los gerentes de ventas, así como los elementos que conforman un programa de ventas, incluso su formulación, institución evaluación y control. 2. JUSTIFICACION La gerencia de ventas dota al alumno en las habilidades del gerenciamiento del dpto de ventas y en el correcto acabado de estrategias de ventas ganadoras para la organización OBJETIVO GENERAL 3. OBJETIVOS Reconocer el rol administrativo del gerente de ventas OBJETIVOS ESPECIFICOS Identificar las funciones de planeación que cumple el Gerente de ventas. Conocer el rol del gerente de ventas en la empresa Identificar r métodos modernos de toma de decisiones 4. COMPETENCIAS Reconoce la importancia de las ventas en el proceso comercial de la empresa. Enfoca oportunidades de ventas en base al análisis del sector. Estructura eficazmente el dpto de ventas. Reconoce la importancia estratégica del recurso humano como elemento clave en la supervivencia de la empresa. 5. CONTENIDO PROGRAMATICO (COURSE TEXT)

2 Fecha Contenidos Capítulo 1 Resumen general de la gerencia de ventas y su entorno. Horas no presenciales Evaluación Qué es la gerencia de ventas: Proceso de las ventas Proceso de la Gerencia de ventas. Formulación de un programa de ventas Implantación de un programa de ventas Evaluación y control de un programa de ventas. Factores de ambiente que afectan el éxito de la organización de ventas. El ambiente externo. El marco económico El marco ético socio cultural El marco legal político. El marco ambiental. El marco técnico. El ambiente interno Metas objetivo y cultura El personal Los recursos financieros Jueves 15 Gerenciando las relaciones con los clientes ( CRM) La pirámide de los clientes Qué es el CRM 1. Del marketing masivo al uno a uno. 2. La empresa basada en relaciones. 3. La importancia de la orientación al mercado. 4. Un modelo de CRM 5. El método de Marketing del cliente 6. Entrevistas con los clientes. 7. El cliente no solo es cifras 8. Como implementar un CRM 9. Selección de clientes reales. La exploración 1. La expansión 2. El compromiso. 3. Ventas personales en la mezcla de comunicados de marketing 4. Recursos, metas y estrategia de marketing de la compañía. 5. Características del mercado objetivo. 6. Características del producto. 7. Prácticas de distribución. 8. Políticas de precios. 9. Acrecentar la fidelidad y la satisfacción de los clientes por medio de retroalimentación. 10. Equipos para las cuentas importantes.

3 Viernes 16 Sábado 17 Capítulo 3 El Director Comercial. Funciones básicas Pasos a la toma de decisiones Teorías sobre motivación Tendencias de la dirección comercial. Dirección por objetivos. Dirección por valores El mentoring y la gestión positiva. Motivación de la fuerza de ventas Capítulo 4 Negociación: Negociación distributiva Negociación integradora. Fases múltiples de negociación Preparación de la negociación Tácticas de mesa negociadora. La táctica ganar perder. La táctica ganar ganar. Habilidades de negociación. Visita de un ejecutivo de Autolasa Capítulo 5 Gerenciando el Recurso Humano Criterios para seleccionar vendedores Características buscadas por los gerentes de ventas. 1. Investigaciones relativas a las características personales de los vendedores exitosos. 2. Determinantes específicas para un buen desempeño en ventas. 3. Ventas de diferentes productos y servicios 4. Diferentes tipos de puestos de venta. Jueves 29 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. 1. Quien recluta y selecciona? 2. El análisis del puesto 3. Quién realiza el análisis y descripción del puesto. 4. Determinación de requerimientos del puesto y de los criterios de selección. 5. Métodos para decidir cuales serán los criterios de selección. 6. Reclutamiento de solicitantes: fuentes externas e internas. 7. Procedimiento de selección 8. Solicitudes de empleo, entrevistas personales exámenes físicos, tests. 9. Preocupaciones por el uso de tests. Capacitación de la fuerza de ventas.

4 1. Objetivos de la capacitación en ventas Incrementar la productividad Mejorar el estado de ánimo Reducir la rotación de personal. Mejorar la relación con los clientes. Mejorar habilidades de venta. 2. Elaboración de programas para capacitación 3. Capacitación de nuevos vendedores. 4. Capacitación del personal con experiencia en ventas. 5. Temas de capacitación en ventas Conocimiento de producto Orientación al mercado. Orientación a la compañía Administración de tiempos y territorios. Problemas legales y éticos. Temas de capacitación especializada. 6. Métodos de capacitación electrónicos, en el salón de clase. 7. Medición del costo beneficio de la capacitación. Diseños de programas de compensación e incentivos. 1. Determinar aspectos de desempeño a medir. 2. Determinar la mezcla de premios más atractiva. 3. Peligros de pagar demasiado y poco Tipos de planes de compensaciones Capítulo 6 Gerencia de Cuentas Claves y Trade Marketing Filosofía del trade marketing La organización por clientes Nuevos objetivos de la industria del gran consumo Estructura del trade Marketing El responsable de las cuentas claves El jefe de cuentas claves El trade marketing mix Trade marketing y logística La distribución en los nuevos lanzamientos Requerimientos de los detallistas de trade marketing 1. Información y formación de la distribución.

5 Capítulo 7 Network Ventas Viernes 30 Sábado 31 Que es el Networking Los seis elementos del networking. 1. Qué es la inteligencia de la relación? 2. El network institucional 3. El network personal 4. Networking on line Estrategias para el networking 1. El tamaño del network 2. Metas en el network 3. Tiempo a invertir en el networking Networking en acción Contactos hechos relaciones 12 reglas de oro para su networking El Plan Comercial Diseñando el Plan Comercial Formulación del Plan Comercial. Etapas del proceso de formulación de un plan comercial Definiendo el marco estratégico. Análisis de la situación. Definir identidad de marca y analizar su arquitectura. Definir objetivos. Planes o programas comerciales. Presupuesto y control. Características del proceso de planificación. Claves en la implementación. Presentación del trabajo final 6. METODOLOGÍA (METHODOLOGY) Metodología a utilizarse dentro del aula: Clases explicativas y participativas profesor - alumno Debates, conferencias. Desarrollo de casos prácticos reales 7. EVALUACIÓN (EVALUATION / ASSESSMENT) Diseño de plan comercial aplicado a su empresa. 8. BIBLIOGRAFÍA (BIBLIOGRAPHIC REFERENCE) 8. 1 BIBLIOGRAFIA BASICA BÁSICA Jhonston. Administración de ventas. (4ta Edición).Mc Graw Hill COMPLEMENTARIA Autor: EL DIRECTOR COMERCIAL Editorial: GESTIÓN 2000 Edición: : 4

6 9. DATOS DEL PROFESOR WILSON GALARZA SOLIS Magister en Administración de Empresas Universidad de Especialidades Espíritu Santo, Bachelor Of Science With a Mayor in Management Barry University Miami - EEUU, Presidente Ejecutivo Grupo Galarza, Guayaquil-Ecuador. Ex Gerente General de A.I.G. USA Inc, Miami-EEUU. Ex Gerente de Operaciones de G&C Truck Sales, Miami-EEUU.