CAPITULO V PROPUESTA DE SOLUCIÓN. Plan Operativo de Marketing aplicado el segmento medio y alto del

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1 CAPITULO V PROPUESTA DE SOLUCIÓN Plan Operativo de Marketing aplicado el segmento medio y alto del sector funerario RESUMEN EJECUTIVO La presente propuesta mercadológica servirá para que funerales modernos no solamente pueda cambiar la alta pasividad que actualmente tiene en el sector funerario, en el área metropolitana de San Salvador de la clase media, si no también contribuirá a cambiar esa dirección a través de un análisis de Funerales Modernos medida con la competencia; se busca además de corregir, explotar nichos de mercado que significaran un incremento en la oferta y demanda. Para así demostrarlo se incluye un análisis de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que actualmente tiene Funerales Modernos en el sector funerario de clase media en la zona metropolitana de San Salvador, así como también resultados obtenidos de la investigación de campo que se realizó con la participación de clientes actuales y clientes que ya han hecho uso de los servicios funerarios con la empresa; proponiendo diferentes estrategias mercadológicas que con la aplicación adecuada contribuirán al mejoramiento empresarial. 201

2 Dentro de las Estrategias que se plantean para que Funerales Modernos pueda competir y lograr posicionarse nuevamente dentro del mercado están: La creación de un departamento de mercadeo, el cual esté a cargo de un jefe y su asistente para que sean los responsables de llevar a cabo todas las actividades mercadológicas de la empresa, se pretende ampliar la línea de servicios, para ofrecer paquetes de servicios funerarios con todos los valores agregados que los clientes esperan recibir y que la competencia esta ofreciendo, se brinda una estrategia para la fijación de los precios, así como también estrategias publicitarias con las cuales se pretende utilizar medios masivos, electrónicos y escritos para llegar al publico objetivo; se planea una estrategia de un nuevo segmento de mercado en el exterior aprovechando la población salvadoreña residente en Estados Unidos, a la vez que se proyecta tener alianzas estratégicas con diferentes asociaciones, empresas del sector privado y publico para poder realizar convenios, se quiere dar un seguimiento a los clientes después de haber adquirido el servicio funerario como después de haber hecho uso del mismo implementado estrategias de relaciones públicas. Para una aplicación efectiva de las estrategias se incluyen las tácticas, la unidad responsable que estará a cargo de supervisar y coordinar las actividades, así como también se han considerado las medidas de control de las estrategias y un estimado de inversión que la empresa debe disponer para poner en marcha el plan operativo de marketing. 202

3 5.2. OBJETIVO GENERAL Diseñar un plan operativo de mercadeo para la empresa Funerales Modernos, para clase media y media alta de la Zona Metropolitana de San Salvador OBJETIVO ESPECÍFICOS Proponer la creación de un departamento de Mercadeo que contribuya a la puesta en marcha del plan operativo de Mercadeo y a la vez ayude a tener una estructura organizativa competitiva. Presentar actividades Mercadológicas que contribuyan al uso adecuado de la mezcla de Mercado adaptándose a las necesidades del mercado. Diseñar una estrategia post venta que contribuya a medir el nivel de satisfacción del cliente para la mejora continua. 203

4 5.4. ANÁLISIS F.O.D.A. Metodología: El análisis FODA se basa en la metodología de Observación y en la información proporcionada por el director ejecutivo de Funerales Modernos quien fue entrevistado en diferentes ocasiones para complementar dicha información. Los diferentes elementos de análisis fueron evaluados por las investigadoras de acuerdo al comportamiento del sector en que trabajan. Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas - Posicionamiento dentro de - Expandir la oferta con el -No realizan actividades para - La competencia se está su segmento meta. mercado de los salvadoreños captar nuevos clientes. volviendo más agresiva residentes en el exterior. - Trayectoria y experiencia - Ampliación de paquetes de - Toma de decisiones - Falta de actualización en el mercado (21 años) servicios. centralizadas (Director mercadológica. Ejecutivo) - Mayor capacidad de su - Realizar alianzas - No utilizan medios de - Estancamiento en los instalaciones con referencia estratégicas para aumentar la comunicación masivos servicios ofrecidos a los 204

5 a la competencia (8 salas de velación) captación de clientes nuevos. adecuados para llegar al mercado meta clientes. - Precios y primas más - Explotar el posicionamiento - Limitada información en la - Alta pasividad en cuanto a accesibles dentro del que tiene para captar nuevas página web. la captación de clientes. mercado comparándole con generaciones de clientes. la competencia. - Cuenta con una Fuerza de -Existe una cartera de - No incluyen valores ventas que conoce el clientes que poseen contratos agregados sin costo adicional mercado y es efectiva. de Prenecesidad que residen el exterior. en los servicios ofrecidos. - Posee fidelidad de sus -Aumentar la cartera de - No se da seguimiento a clientes ante la experiencia clientes a través de personas clientes. de un buen servicio referidas por clientes que ya brindado. hicieron uso del servicio. -Cumplimiento de la - La empresa no cuenta con un -No poseen un servicio integrado de servicio funerario con campo santo. - Debido a que no se le da el seguimiento adecuado a los clientes se esta dejando una brecha que puede ser aprovechada por la competencia. 205

6 promesa de venta: No importando los años de antigüedad de los contratos. - En el rango de preferencia dentro del sector funerario investigado es la que ocupa el segundo lugar de preferencia con un 22%. -Variedad en la capacidad de las salas de velación. departamento estructurado de mercadeo ni con personas capacitadas en el área. - Falta de información que contribuya a medir e identificar el posicionamiento dentro del mercado con referencia a la competencia. -Las instalaciones principales no cuentan con acceso para personas discapacitadas. -Las salas de velación de las instalaciones principales no cuentan con habitación de descanso para la familia doliente. -No cuentan con alianzas comerciales con ninguna empresa. 206

7 5.5. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y TACTICAS Para el adecuado desarrollo de las estrategias que se propondrán junto con las diferentes tácticas se inicia haciendo una segmentación de mercado de cada población objetivo a la que se llegará con el mensaje, así como también se detalla la diferenciación en las ventas que se tendrá hacia cada publico meta. Segmento A: Clientes Salvadoreños Adultos Jóvenes. Características Geográficas: Región: Territorio Salvadoreño. Densidad: Urbana Características Demográficas: Edad: años Sexo: Indiferente Estado civil: soltero, casado, acompañado Tamaño de la familia: 3 miembros en adelante. Ciclo de vida: Adultos jóvenes y adultos mayores. Joven soltero maduro, joven casado sin hijos, joven casado con hijos menores de edad 18 El mercado de adultos jóvenes (Grupo de edad entre 20 y 39) El mercado de adultos mayores (Grupo de edad entre 40 y 64) 18. Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre adultos jóvenes y edades entre 40 y 64 adultos mayores. Disponible en: 207

8 Ingreso Familiar: $ en adelante. Ocupación: Profesionales de niveles jerárquicos medios y altos, funcionarios públicos, propietarios de negocio. Educación: Estudios universitarios completos o incompletos. Religión: Indiferente Características Psicográficas: Clase social: Clase media y Media alta. Estilo de vida: Responsable, ordenado, exitoso, esforzado y planificador. Personalidad: Ambicioso Características Conductuales: Ocasiones: especiales. Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad. Situación del usuario: Usuario potencial, Usuario real Frecuencia de uso: Ocasional. Situación de lealtad: Fuerte. Etapa de preparación: informado o sin conocimiento, intención de comprar. Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto. 208

9 Segmento B: Clientes Salvadoreños Adultos Mayores Características Geográficas: Región: Territorio Salvadoreño. Densidad: Urbana Características Demográficas: Edad: 46 años en adelante. Sexo: Indiferente Estado civil: soltero, casado, acompañado Tamaño de la familia: 3 miembros en adelante. Ciclo de vida: Adultos mayores y adultos maduros 19 que sean jefes de familias con hijos en adolescencia, jefes de familia con hijos mayores El mercado de adultos mayores (grupo de edad entre 40 y 64) El mercado Maduro (grupo de edad entre los 65 a más) Ingreso Familiar: $ en adelante. Ocupación: Profesionales de niveles jerárquicos medios y altos, funcionarios públicos, propietarios de negocio, personas jubiladas, Educación: Estudios universitarios completos o incompletos. Religión: Indiferente 19 Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre 40 y 64 adultos mayores y edades entre los 65 años en adelante adultos maduros. Disponible en: 209

10 Características psicográficas: Clase social: Clase media y Media alta. Estilo de vida: Responsable, ordenado, exitoso y esforzado, planificador. Personalidad: Autónoma Características conductuales: Ocasiones: especiales. Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad. Situación del usuario: Usuario potencial, Usuario real Frecuencia de uso: Ocasional. Situación de lealtad: Fuerte. Etapa de preparación: informado o sin conocimiento, intención de comprar. Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto. 210

11 Segmento C: Clientes Salvadoreños Residentes en el extranjero. Características Geográficas: Región: Estados Unidos de Norte América. En las siguientes ciudades: Los Ángeles, Condado de Orange, valle de San Fernando y Las Vegas, Densidad: Urbana Características Demográficas: Edad: 30 años en adelante. Sexo: Indiferente Estado civil: soltero, casado, acompañado Tamaño de la familia: 5 miembros en adelante. Ciclo de vida: Joven soltero maduro con responsabilidades, joven casado sin hijos, joven casado con hijos menores de edad, Jefes de familias con hijos en adolescencia, jefes de familia con hijos mayores 20 El mercado de adultos jóvenes (grupo de edad entre 20 y 39) El mercado de adultos mayores (grupo de edad entre 40 y 64) El mercado Maduro (grupo de edad entre los 65 a más) Ingreso Familiar: $ en adelante. Ocupación: Empleados y profesionales pertenecientes a Gremiales, asociaciones y cooperativas. Educación: Indiferente. 20 Clasificación según La Organización de Las Naciones Unidas. Edades entre los 20 a los 39 adultos jóvenes, entre 40 y 64 adultos mayores y edades entre los 65 años en adelante adultos maduros. Disponible en: 211

12 Características Psicográficas: Clase social: Asalariados. Estilo de vida: Responsable, ordenado, esforzado, y planificador. Personalidad: ambicioso y líder Características Conductuales: Ocasiones: especiales. Beneficios: Calidad, comodidad, flexibilidad. Situación del usuario: Usuario potencial. Frecuencia de uso: Ocasional. Situación de lealtad: Fuerte. Etapa de preparación: Sin conocimiento, intención de comprar. Actitud hacia el producto: Seguridad y confianza hacia el producto. Especificación de Estrategias y su alcance por segmento. Estrategia de ampliación de línea de servicios: Segmento A, Segmento B y Segmento C. Estrategia de Publicidad: Reestructuración de página Web: todos los segmentos. Cuña radial: Segmento A y B Afiches: segmento A y B. Mailing informativo: Segmento A y B. 212

13 Brochures: Todos los segmentos tienen un brochures específico. Mailing video: Segmento A. Publicidad de exteriores: Mupies: Todos los Segmentos. Publicidad Móvil: Segmento A y B. Remodelación de Punto de venta: Segmento A y B. Nuevo segmento de Mercado: Segmento C. Alianzas Estratégicas: Segmento A, B y C. Evidencia Física del Servicio: Segmento A y B. Estrategia de post venta: Segmento A, B y C. Estrategia de Relaciones Públicas: Segmento A y B. Ventas Diferenciadas para cada segmento Tanto para el segmento A y B se realizara a través de la fuerza de ventas de 38 ejecutivos con la que cuenta Funerales Modernos, quienes realizaran todo el proceso de la venta personal con la finalidad que brindar toda la información que el cliente potencial necesite para tomar la decisión de compra. Para el Segmento C el proceso de venta se realizara a través de correos electrónicos y de solicitudes recibidas por medio de la página Web, también se preparará a los representantes de las Gremiales y asociaciones para que estos puedan repartir los brochures que han sido diseñados para este segmento y poder brindar más información que el cliente potencial necesite y como gratificación se negociara una compensación por venta efectiva. 213

14 Estrategia 1 Contratación de personal para el área Comercial Objetivo Contratar al personal idóneo para el área comercial de la empresa; específicamente para realizar acciones Mercadológicas y de ventas, que le permitan a la empresa ser más competitiva dentro del sector. La razón principal por la que se recomienda la contratación de dicho personal es por que actualmente la empresa no posee una persona especializada y encargada del área de mercadeo y ventas, sino que todas estas actividades las lleva a cabo el Director Ejecutivo. Táctica A Definición de perfiles idóneos para cada puesto con su respectiva función a desarrollar dentro de la empresa. Para obtener buenos resultados se debe definir los conocimientos, habilidades y funciones a desempeñar del candidato quien ocupará el cargo de Jefe de Mercadeo y Ventas de la empresa y su asistente. 214

15 Definición de Perfiles Funciones del Jefe de Mercadeo y Ventas Preparar y ejecutar planes de mercadeo y ventas: selección de estrategias y tácticas para lanzar dichos planes y obtener los resultados esperados. Presupuestos de Mercadeo y Ventas Establecer metas y objetivos del equipo de ventas Selección de temas para capacitación del personal de ventas Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas Monitorear la fuerza de ventas Coordinar esfuerzos publicitarios Realización de programas de promociones Ejecución de investigaciones de Mercado Desarrollo y planeación de productos: para originar nuevos productos que serán incorporados a la carpeta actual y aumentará las posibilidades de ventas. Desarrollo de mercado. Mediante esta práctica de marketing se detectan nuevos mercados, donde los productos o servicios, pueden ser comercializados. Evaluación del entorno Servicio al cliente: coordinar el ambiente de las instalaciones 215

16 Supervisar el seguimiento a los clientes: realización de acciones comerciales enfocadas a la fidelización del cliente. Relaciones Públicas: con clientes potenciales y/o reales y proveedores 216

17 CONTRATO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO Y RESPONSABILIDADES DEL ASISTENTE DE MERCADEO Y VENTAS. I.- GENERALIDADES TITULO DEL PUESTO Asistente de Mercadeo y Ventas. ÁREA: COMERCIAL PUESTO AL QUE REPORTA Y RECIBE INSTRUCCIONES: Jefe de Mercadeo y ventas. ENUNCIADO DE RESULTADOS: Apoyo para la ejecución de planes de Mercadeo y Ventas; coordina las investigaciones de mercado, manejo de base de datos de clientes y soporte en todas las actividades de mercadeo y ventas que se realicen. II.- TAREAS EMPRESARIALES Trabajar por la generación de clientes, venta de servicios y satisfacción de los mismos, colaborando con la Fuerza de ventas a guiarles al cumplimiento de metas, en armonía con el Objetivo de la empresa. III.- CONOCIMIENTOS ESPECIALIZADOS O ADICIONALES - Computación : MS Office, Word, Excel, Power Point y Outlook, Photoshop básico Internet Explorer IV.- PERFIL Estudiante universitario de cuarto - quinto año / ó egresado de las carreras: Mercadeo, Administración de Empresas, Relaciones Públicas o carreras afines. - - Hombre ò mujer Edad entre 22 a 30 años Buena presentación y excelente relaciones interpersonales Salario base $ Ingles Intermedio Experiencia de 1-2 años en el área de comercialización de servicios. Acostumbrado a trabajar bajo presión y en equipo. Negociaciones con medios de comunicación y agencias de publicidad 217

18 CONTRATO DE DESCRIPCION DE PUESTOS Y RESPONSABILIDADES PUESTOS PARA ASISTENDE DEJEFE DE MERCADEO Y VENTAS. V.- HABILIDADES Y DESTREZAS QUE DEBE POSEER EL CANDIDATO: - Con valores e ideales de acuerdo con los de la empresa. Con iniciativa, preactiva y creativa Elevado sentido de responsabilidad Acostumbrado a manejar un alto nivel de servicio al cliente. Capacidad de trabajo en equipo. Tener una aspiración universal y buscar aplicarlo a la vida. Con capacidad en la toma de decisiones y de negociación. Discreto en el manejo de información. Razonamiento analítico. Relaciones públicas e imagen institucional VI.- OFRECEMOS - - Entrenamiento constante Posibilidad de Crecer Prestaciones de Ley Ambiente de trabajo agradable y profesional Uniforme 218

19 Funciones del Asistente de Mercadeo y Ventas Coordinar la actualización de los estudios de mercado. Mantener al día las estadísticas de ventas, cumplimiento de metas y realizar el análisis y los informes pertinentes. Preparar las actualizaciones del material informativo de la empresa, tanto a nivel virtual página Web, como a nivel físico catálogos. Realizar el diseño del material publicitario de la empresa y coordinar su materialización. Distribuir oportunamente la información sobre nuevos productos y/o servicios al personal de ventas. Crear y mantener actualizada la hoja de vida de los clientes, mediante la administración de los reportes de visitas del personal del área de ventas. Manejar la base de datos de comportamiento de compra y pago de los clientes, indicadores de resultados y seguimiento de ejecutivos de ventas. Identificar oportunidades de mejoramiento, innovación en productos o servicios, fidelización y recuperación de clientes, a través del análisis de las sugerencias, quejas y reclamos. Apoyo para la ejecución de planes de mercadeo y ventas Coordinar capacitaciones para el personal del de ventas. 219

20 CONTRATO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO Y RESPONSABILIDADES DEL ASISTENTE DE MERCADEO Y VENTAS. I.- GENERALIDADES TITULO DEL PUESTO ÁREA: COMERCIAL Asistente de Mercadeo y Ventas. PUESTO AL QUE REPORTA Y RECIBE INSTRUCCIONES: Jefe de Mercadeo y ventas. ENUNCIADO DE RESULTADOS: Apoyo para la ejecución de planes de Mercadeo y Ventas; coordina las investigaciones de mercado, manejo de base de datos de clientes y soporte en todas las actividades de mercadeo y ventas que se realicen. II.- TAREAS EMPRESARIALES Trabajar por la generación de clientes, venta de servicios y satisfacción de los mismos, colaborando con la Fuerza de ventas a guiarles al cumplimiento de metas, en armonía con el Objetivo de la empresa. III.- CONOCIMIENTOS ESPECIALIZADOS O ADICIONALES - Computación : MS Office, Word, Excel, Power Point y Outlook, Photoshop básico Internet Explorer IV.- PERFIL Estudiante universitario de cuarto - quinto año / ó egresado de las carreras: Mercadeo, Administración de Empresas, Relaciones Públicas o carreras afines. - - Hombre ò mujer Edad entre 22 a 30 años Buena presentación y excelente relaciones interpersonales Salario base $ Ingles Intermedio Experiencia de 1-2 años en el área de comercialización de servicios. Acostumbrado a trabajar bajo presión y en equipo. Negociaciones con medios de comunicación y agencias de publicidad 220

21 CONTRATO DE DESCRIPCION DE PUESTOS Y RESPONSABILIDADES PUESTOS PARA ASISTENDE DEJEFE DE MERCADEO Y VENTAS. V.- HABILIDADES Y DESTREZAS QUE DEBE POSEER EL CANDIDATO: - Con valores e ideales de acuerdo con los de la empresa. Con iniciativa, preactiva y creativa Elevado sentido de responsabilidad Acostumbrado a manejar un alto nivel de servicio al cliente. Capacidad de trabajo en equipo. Tener una aspiración universal y buscar aplicarlo a la vida. Con capacidad en la toma de decisiones y de negociación. Discreto en el manejo de información. Razonamiento analítico. Relaciones públicas e imagen institucional VI.- OFRECEMOS - - Entrenamiento constante Posibilidad de Crecer Prestaciones de Ley Ambiente de trabajo agradable y profesional Uniforme 221

22 Concepto Sueldo de Jefe de Inversión $ Mensual. Mercadeo y Ventas Sueldo de Asistente de $ Mensual Mercadeo y Ventas Inversión $1, Mensual $14, Anual Táctica B Búsqueda de candidatos, selección y contratación del personal adecuado. Para lograr esto el Director ejecutivo puede optar por anunciarse en la Prensa Grafica que posee un gran alcance a nivel nacional, además al hacer uso de este servicio Funerales Modernos recibirá un servicio extra de estar en la página Web de Tecoloco por un periodo de 7 días a partir del día de la publicación. Unidades Responsables Director Ejecutivo 222

23 Inversión Concepto Publicación en la Guía de empleos Inversión $ De 3 columnas `por 6.5, full color Inversión anual $ Cotización (Ver anexo 4) Táctica C Otros medios por los cuales se buscará la contratación del candidato idóneo es a través de las agencias de búsqueda de empleo como: Tecoloco, Preselección Empresarial, Outsourcing, Express Personal. Quienes son empresas que se dedican a la selección de personal a través del perfil indicado por el cliente. El proceso que siguen estas empresas es el siguiente: 1. El Director ejecutivo deberá enviarles el perfil del candidato idóneo que buscan para suplir la plaza. 2. Cada una de estas empresas publican la plaza y colocan a disposición del público una dirección electrónica para la recepción de curriculums, que a su vez serán analizados con la finalidad de hacer un filtro y dejar únicamente el número de candidatos que el cliente especifique. 223

24 3. La empresa de colocación realizará una programación de entrevistas y solicitud de referencias profesionales y personales de aquellos candidatos que mas se acercan al perfil idóneo 4. La empresa de colocación deberá programar fechas para la realización de pruebas cognoscitivas si Funerales Modernos lo solicita. 5. Funerales Modernos deberá ponerse en contacto con la empresa colocadora para especificar quien será el candidato a contratar y cancelar el sueldo equivalente de un mes para la posición ofertada. 6. Las empresas de colocación entregaran una garantía de un mes sobre el trabajo realizado de la elección del candidato. El Director Ejecutivo será el encargado de evaluar cada uno de los curriculums de los aspirantes a las plazas anunciadas y de coordinar y realizar la entrevista inicial con los mismos, tras ello se deben realizar las pruebas cognoscitivas para la evaluación de habilidades matemáticas y psicológicas. Los candidatos que posean un mayor rendimiento en las evaluaciones serán llamadas nuevamente para una entrevista de negociación y será el Director ejecutivo quien decidirá que candidato cumple con las características del perfil solicitado. Unidades Responsables Director Ejecutivo 224

25 Inversión Concepto Contratación de personal de Inversión $1, cualquier agencia de Colocación. Inversión anual $1, Cotización (Ver anexo 5) Táctica D Constante entrenamiento y capacitación del personal, con la finalidad de mantener la mejora continua de la organización se debe mantener un entrenamiento periódico para el Jefe de Mercadeo y Ventas y su asistente. Por ello se deberá capacitar cada cuatro meses, para que ambos reciban capacitaciones de técnicas relacionadas al área comercial; que contribuyan al incremento en las ventas, las cuales serán transmitidas a toda la fuerza de ventas para volverles más efectiva. - Unidades Responsables Director Ejecutivo 225

26 - Inversión Concepto Capacitación para Jefe de Mercadeo Inversión 3 x $ =$ y Ventas Capacitación para Asistente de Jefe 3 x $ =$ de mercadeo y ventas Inversión Anual $1, Cotización (Ver Anexo 6) 226

27 Estrategia 2 Ampliación de la Línea de Servicios - Objetivo Ofrecer paquetes completos con variedad de servicios que sean competitivos dentro del sector funerario de clase media, media alta. Táctica A Ofrecer paquetes de acuerdo a las necesidades del segmento meta, tomando en cuenta los resultados obtenidos en la investigación de mercado. Por lo que se presentan paquetes más competitivos, con el fin de entregar al cliente servicios integrados. Paquete Roma $2, Este paquete incluye los siguientes productos y servicios: Ataúd Acabado Supremo Capilla Versailles o Escorial Traslados y preparación del cuerpo para 36 horas. Refrigerio servido 30 tarjetas de agradecimiento. 1 arreglo floral Carroza Súper De-Luxe y transporte adicional para familiares. Asesor familiar Seguro de deuda. 227

28 Servicio de condolencias en línea. Tramitación Legal en Alcaldía y Cementerio. Colach fotográfico memorable Paquete Orus $3, Ataúd acabado Supremo. Capilla de velación Versailles o Escorial. Traslados y preparación del cuerpo para 48 horas. 2 arreglos florales Refrigerio servido. 50 tarjetas de agradecimiento Servicio de condolencias vía Internet. Seguro de deuda. Carroza Súper De-Luxe y transporte adicional para familiares. Tramitación Legal en Alcaldía y Cementerio. Colach fotográfico memorable Unidad Responsable Jefe de Mercadeo y Ventas. 228

29 Estrategia 3 Fijación de precios. Objetivo Desarrollar una estrategia de fijación de precios para que la empresa pueda utilizarla fundamentándose en beneficios reales que poseen. Táctica A. Desarrollar la estrategia de fijación de precio Costo Beneficio. El análisis costo beneficio es el acercamiento a la escala de peso para la toma de decisiones tomando en cuenta todos los elementos positivos y ventajas competitivas que son tangibles. Cómo se elabora? El análisis Costo / Beneficio involucra los siguientes 6 pasos: 1. Llevar a cabo una lluvia de ideas o reunir datos provenientes de factores importantes seleccionados con cada una de sus decisiones. 2. Elaborar dos listas, la primera con los requerimientos para implementar el proyecto y la segunda con los beneficios que traerá el nuevo sistema. 3. Determinar los costos relacionados con cada factor. Algunos costos como los operativos, serán exactos mientras que otros deberán ser estimados. 4. Sumar los costos totales para cada decisión propuesta. 229

30 5. Determinar los beneficios en alguna unidad económica para cada decisión. 6. Poner las cifras de los costos y beneficios totales en una forma de relación donde los beneficios son el numerador y los costos son el denominador. Beneficios costos. Tras haber desarrollado estos seis pasos el Jefe de mercadeo y ventas podrá: Comparar las relaciones beneficios a costos para las diferentes decisiones propuestas. La mejor solución, en términos financieros, es aquélla con la relación más alta Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas. 21 Texto tomado de 230

31 Estrategia 4 Publicidad. - Objetivo Implementar la comunicación a través de medios masivos como: Internet, Radio, Medios impresos (Brochures, afiches, hojas volantes), Mupis, publicidad de exteriores en buses, para mantener la imagen institucional e informar a los clientes y generar nuevos. - Táctica A Reestructuración del sitio Web. Se incluirá información de interés para el segmento meta como: mensaje del presidente, historia de funerales modernos, información más detallada de los paquetes ofrecidos al mercado, novedades (nuevos servicios lanzados al mercado), preguntas frecuentes, testimoniales de clientes, información de interés para clientes: artículos sobre el cuidado de la salud. Asimismo se contará con la opción para que clientes potenciales puedan solicitar cotizaciones de servicios funerarios. También el sitio Web tendrá otros componentes como: mandar mensajes de apoyo a la familia doliente y envío de flores. Se recomienda que el sitio Web tenga una actualización constante de la información con el objetivo de mantener al cliente actualizado sobre la organización. 231

32 Asimismo se contará con una sección de registro de usuario para que los visitantes del sitio web, puedan suscribirse y así recibir boletines de información de interés periódicamente. (Ver Anexo 7) - Unidades Responsables Jefe de mercadeo y ventas. - Inversión Concepto Inversión Modificación de página Web $ Inversión Total $ Cotización (Ver Anexo 8) - Táctica B. Cuña Radial. Uso de cuña radial de 30 segundos en el programa revista cultural de la Asociación Salvadoreña de Radiodifusores (ASDER). Se pautará una cuña de 30 segundos en el programa revista cultural de la ASDER, el cual es transmitido de lunes a viernes de 12:45pm a 1:00pm a través de sus 125 emisoras miembros. Con la finalidad que todos los radioescuchas que sintonizan las diferentes radios puedan obtener el mensaje deseado. 232

33 La cuña de radio estará en el aire en los meses siguientes: Febrero, Marzo, Mayo, Julio, Septiembre, Noviembre, alternando los días de transmisión en cada semana, una semana se pautara Lunes, Miércoles y Viernes y la siguiente Martes y Jueves, logrando así un posicionamiento en los radioescuchas, dando un total de 60 pautas durante el año. Estas pautas serán alternas con las menciones de 10 segundos, las cuales se transmitirán los días que no se haga la pauta de 30 segundos. - Unidades Responsables Jefe de mercadeo y Ventas. - Inversión Concepto Cantidad Costo Unitario Costo Total Cuñas de Radio , Inversión Anual $11, Cotización (Ver Anexo 9) - Táctica C. Afiches. Se colocaran afiches en empresas del sector privado con las cuales se tenga alianzas para que permitan colocar la publicidad dentro de sus instalaciones, así como también se ubicaran afiches informativos en instituciones gubernamentales y no gubernamentales, cooperativas, hospitales públicos y privados. 233

34 - Unidades Responsables Jefe de mercadeo y ventas. - Inversión Concepto Inversión Elaboración de Afiches 0.90*500*2=$ Inversión total $ Cotización (Ver Anexo 10) Táctica D. Uso de Mailing. Envío de información acerca de la oferta de paquetes de servicios funerarios a través de Mailing o Emark. Se enviará la información publicitaria a través de medios electrónicos, remitiendo la información a personas que sean clientes potenciales, a quienes les pueda interesar información referente a la empresa, promociones y paquetes especiales a través de correo electrónico. Para lograr esto se contratarán los servicios de una empresa especializada en este tipo de servicios, a quien se le dará el perfil de clientes que se quiere contactar, la empresa buscará en su base de datos y enviará el correo electrónico con la información proporcionada. Este envío de información se realizará cuatro veces al año. 234

35 - Unidades Responsables Departamento de mercadeo - Inversión Concepto Inversión Envío de Mailing cuatro veces al año 73.45*4= Inversión Anual $ Cotización (Ver Anexo 11) Táctica E. Brochures Se realizarán tres tipos de brochures: Salvadoreños residentes en el exterior (USA): gremiales y asociaciones en el extranjero, en el cual se hará, énfasis en la protección a los familiares residentes en El Salvador y el ofrecimiento del servicio de velación a domicilio. Alianzas estratégicas: dirigido a los miembros de asociaciones, cooperativas, e instituciones con las que se posea un convenio de negocios; en el cual se resaltarán los beneficios de ser miembro de la Institución. Público meta y fuerza de ventas: Contendrá información de los servicios en general que ofrece la empresa y valores adicionales. 235

36 - Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas - Inversión Concepto Brochure Salvadoreños residentes Inversión 0.22*15,000= $3, en el exterior (USA) Brochure de alianzas estratégicas 0.22*10,000=$2, Brochure de público meta y fuerza 0.22*10,000=$2, de ventas Inversión Total $7, Cotización (Ver Anexo 12) Táctica F Envío de mailing de video al segmento meta contratando los servicios de Emark empresa reconocida y especializada en la venta de base de datos. Se enviará un video virtual a través de medios electrónicos, remitiendo la información a personas jóvenes que sean clientes potenciales, con un concepto totalmente nuevo en la industria Funeraria de El Salvador, pero guardando respeto a nuestras creencias y cultura. Para lograr esto se contratarán los servicios de Emark, a quien se le dará el perfil de clientes a quien se quiere contactar, la empresa buscará en su base 236

37 de datos y enviará el correo electrónico con la información proporcionada. En esta ocasión se buscarán perfiles de personas jóvenes que cuentan con el poder adquisitivo necesario para obtener un servicio funerario en prenecesidad esto con el objetivo de concientizar de forma temprana. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas Asistente de mercadeo y ventas - Inversión Concepto Envío de Mailing-Video Virtual cuatro Inversión 73.45*4= veces al año Inversión Anual $ Cotización (Ver Anexo 13) Táctica G Publicidad de exteriores en Aeropuerto Internacional Colocación de 7 mupis por un periodo de 6 meses, en el aeropuerto Internacional de El Salvador, específicamente en los terrenos de CEPA con exposición de ángulo garantizado debido a que la cara y contra cara de cada uno de los mupis estarán ubicados en la calle de ingreso, salida y parqueo de la Terminal aérea, con el fin de apoyar la estrategia de ampliación de segmento su función será el de recordar la existencia de Funerales 237

38 Modernos a los Salvadoreños residentes en el exterior que nos visitan y de esta manera colocarse dentro de las primeras opciones de la industria funeraria en la memoria de los clientes potenciales. El diseño del mensaje será el Logo y Slogan de la empresa, la dirección URL de la pagina Web y un número telefónico para obtener más información, se adaptará un mensaje corto pues el tiempo para percibir la información de un mupis es limitado. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas Asistente de mercadeo y ventas. Inversión Concepto Colocación de Mupis en el Aeropuerto Internacional de El Inversión $ % IVA =$ Inversión Semestral Salvador. Inversión Semestral $4, Cotización (Ver Anexo 14) 238

39 Táctica H Publicidad de exteriores en medios de Transporte del Área Metropolitana de San Salvador Uso de publicidad en tránsito, en rutas de autobuses que circulan dentro del perímetro metropolitano del segmento meta. Las rutas a utilizar son: Ruta 35 tiene un recorrido desde la colonia Alpes Suizos Santa Tecla y su destino final es el centro de San Salvador haciendo su recorrido por Alameda Juan Pablo II, se opta por esta ruta porque cuenta con un recorrido largo. Ruta 101 D autobús porque hace un recorrido desde la colonia San José, Santa Tecla y su destino final es el Centro de San Salvador se utilizará esta ruta porque a pesar de poseer el mismo destino de la ruta 35 con esta ruta se hace un recorrido diferente pasando por las zonas de cuidad Merliot, la Mascota, boulevard de los Héroes. Ruta 44 autobús porque hace un recorrido desde Colonia Santa Elena, Antiguo Cuscatlán, Boulevard de los Próceres hasta llegar al Boulevard de los Héroes. Ruta 52: El recorrido incluye redondel Masferrer, Paseo General Escalón, Salvador del Mundo, Alameda Roosevelt, Centro Siman, 239

40 Parque Infantil, Alameda Juan Pablo II, Reloj de Flores, La Constancia y viceversa. La información se colocará en la parte trasera del autobús, con producción full color con laminación para protección y mayor durabilidad, el diseño del mensaje será el logo y el slogan de la empresa, numero telefónico para obtener mas información y URL del sitio web para mas detalles. El Tiempo de contratación se hará semestralmente. Y se modificará el diseño del mensaje trimestralmente. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas Asistente de mercadeo y ventas. Inversión Concepto Colocación publicidad en tránsito (autobuses) Inversión $248.60*4unidades= $ Inversión Semestral Inversión Semestral $5, Cotización (Ver Anexo 15) 240

41 STORYLINE ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Storyline para cuña de 30 en Radio Medio: Radio Duración: 30 Segundos Cliente: Funerales Modernos - Introducción de música instrumental - Voz Femenina: Funerales Modernos, con más de 28 años de experiencia en el mercado ofreciéndole modernas instalaciones, atención personalizada y con paquetes desde $ Más información al o en Funerales Modernos, un servicio digno de su cariño. - Finalización con música instrumental. Storyline para mención de 10 en Radio Medio: Radio Duración: 30 Segundos Cliente: Funerales Modernos - Introducción de música instrumental - Voz Femenina: Funerales Modernos, un servicio digno de su cariño, llámenos al Finalización con música instrumental. 241

42 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD AFICHE 1 242

43 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD AFICHE 2 243

44 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD MAILING 244

45 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD BROCHURE SALVADOREÑOS RESIDENTES EN EL EXTERIOR 245

46 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD BROCHURE ALIANZAS ESTRATÉGICAS 246

47 LAYOUT ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD BROCHURE PÚBLICO META 247

48 STORY BOARD VIDEO MAILING 248

49 LAYOUT MUPI Y BACK SIDE AUTOBUS 249

50 LAYOUT MUPI Y BACK SIDE AUTOBUS 250

51 Estrategia 5 Remodelación del punto de venta Objetivo Remodelar las instalaciones principales de la empresa para que pueda brindar un mejor servicio, dándoles comodidad a los usuarios. Táctica A Realizar un cambio de tonalidades de exteriores e interiores de los edificios de Funerales Modernos, para que los clientes perciban una imagen unificada entre ambos edificios, además de la colación de pinturas de paisajes distribuidas en las diferentes capillas de velación y salas de estar. Se debe utilizar pintura de agua para los interiores en tonalidades suaves que evoquen la tranquilidad y la sobriedad del ambiente, mientras que para el exterior del edificio se debe utilizar una pintura con anticorrosivo para mayor durabilidad de tonalidades pues no se dañan con facilidad por las condiciones climáticas. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas 251

52 Inversión Concepto Cambio de tonalidades en Inversión $22.00*12 cubetas=$ instalaciones Incorporación de cuadros 15*$22= $330 decorativos Inversión Anual $ Cotización (Ver anexo 16) Táctica B Colocar la identificación de cada una de las capillas de velación con letras de bronce que brindan un aspecto más elegante, el tamaño de las letras deberán ser las siguientes: 12 cm. de largo por 3cm. de espesor estas deberán ser colocadas en la parte superior de la entrada principal de cada una de las capillas. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas Inversión Concepto Identificación de capillas de velación Inversión $25.00 por letra*71=$1, Inversión Única $1, Cotización (Ver anexo 17) 252

53 Táctica C Establecer un sistema de aire acondicionado dentro de las instalaciones del edificio principal que abarque las capillas de velación que actualmente no poseen dicho sistema, con esto se contribuirá a que los clientes tengan un ambiente más cómodo y agradable. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas Concepto Inversión Sistema de aire acondicionado $685.00*4=$2, Inversión Única $2, Cotización (Ver anexo 18) Táctica D Colocar alfombra dentro de las instalaciones de la empresa, contribuyendo a dar un ambiente moderno, exclusivo y elegante, además de evitar el ruido cuando las personas caminan dentro de las salas de velación. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas 253

54 Inversión Concepto Colocación de alfombra en las Inversión 450 mts* $4.82= $2, instalaciones principales. Inversión Anual $2, Cotización (Ver anexo 19) Táctica E Renovar el mobiliario con el que se cuenta dentro de las instalaciones de Funerales Modernos a través de un cambio de tapicería evitando los colores oscuros y opacos, buscando en esta ocasión colores de las tonalidades pastel que son elegantes y modernos, manteniendo unificación con las tonalidades que tendrán las instalaciones. La retapicería deberá ser complementada con algunos accesorios como cojines adicionales para los sofás para que brinden un mayor confort. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas 254

55 Inversión Concepto Inversión Renovación de Tapicería $90.00*5 juegos de muebles para 5 personas=$ $225.00*2 juegos de muebles para 15 personas=$ Inversión Anual $ Cotización (Ver anexo 20) Táctica F Identificación de las oficinas, recepción, servicios sanitarios y cafetería; tipo banderola siendo de gran utilidad para el reconocimiento inmediato. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas Inversión Concepto Identificación de oficinas, recepción, cafetería y baños sanitarios. Inversión $3.96 *8=$31.84 Medidas de 35 cm por 20 cm Inversión Única $31.84 Cotización (Ver anexo 21) 255

56 Estrategia 6 Nuevo segmento de mercado. - Objetivo Diversificar la oferta con el mercado de los salvadoreños residentes en el exterior (Estados Unidos). Táctica A Se harán 12 publicaciones durante todo el año, la primera semana de cada mes; en el periódico El Salvador Día a Día Newspaper, que tiene un tiraje de 40,000 ejemplares por semana, de circulación gratuita y es distribuido en gran parte de Los Ángeles, el condado de Orange, Valle de San Fernando, Las Vegas y Valle de San Bernardino; que son las ciudades más pobladas por salvadoreños residentes en Estados Unidos y representa el 85% de la población total, así como también es publicado de manera electrónica a través de la pagina web, la cual puede ser visualizada en la edición flash, que presenta un promedio de 500,000 visitas al mes, en esta publicación se informará a los salvadoreños residentes en Estados Unidos los servicios que Funerales Modernos ofrece y se les dará toda la información de contacto. - Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas. 256

57 - Inversión Concepto 12 publicaciones la 1ª semana de Inversión *12= $5, cada mes en el periódico Día a Día Inversión Total $5, Cotización (Ver anexo 22) Táctica B Se harán alianzas con asociaciones salvadoreñas en el exterior, haciendo contacto con los directivos de las diferentes asociaciones, con las que se puedan obtener beneficios ambas partes, tanto ellos para proteger a sus familiares residentes en El Salvador, y Funerales Modernos incrementando las ventas. Se contactará a directivos de las siguientes asociaciones, Asociación Internacional de Mujeres Salvadoreñas (AIMSA), Asociación de Salvadoreños Unidos en Los Ángeles(ASULA), Cámara de Comercio de El Salvador- California, Asociación Medica Salvadoreña(ASOSAL), para ofrecerles realizar una alianza con ellos y poder publicitar y promocionar los servicios funerarios de Funerales Modernos a sus miembros. 257

58 Listado de Gremiales Asociación Persona de contacto Teléfono/ Asociación Presidente de la TEL: (213) Internacional de asociación: Miriam mujeres Salvadoreñas Karaoglanian Asociación salvadoreños en Los Ángeles de unidos Teléfono: (213) Cámara de Comercio Presidente: Juan TEL.: (213) de El Salvador- Durán FAX: (213) California Asociación médica Representante: Dr. Teléfono: (562) / Salvadoreña Juan José Arce (818) Beneficios que obtendrá el miembro de la gremial: 15% de descuento al adquirir un paquete funerario Derecho a charlas de concientización a través de los representantes de Funerales Modernos en las asociaciones. Tendrán derecho al servicio adicional de 25 tarjetas de agradecimiento para repartir entre sus seres queridos. Información en los medios publicitarios (Sitio Web y medios impresos) sobre la alianza estratégica con cada una de las asociaciones (aparecerá mencionada cada una de las asociaciones miembros). 258

59 - Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas. Táctica C Servicio de velación a domicilio. Será importante dar a conocer en el extranjero que Funerales Modernos ofrece en todo el territorio salvadoreño los servicios de velación a domicilio, lo cual se convierte en un atractivo especial para los salvadoreños residentes en Estados Unidos. Esto se apoyará publicitariamente a través de brochures informativos, correos electrónicos y página Web de la empresa. - Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y ventas. 259

60 ESTRATEGIA NUEVO SEGMENTO DE MERCADO LAYOUT PUBLICACIÓN EN PERIÓDICO EL SALVADOR DÍA A DÍA 260

61 Estrategia 7 Alianzas Estratégicas. - Objetivo Aumentar las ventas de servicios funerarios a través de la captación de clientes por medio de empresas privadas y gubernamentales Táctica A Alianza estratégica con gremiales como: ASIA (Asociación salvadoreña de Ingenieros y Arquitectura), Corporación de Contadores de El Salvador y Federación de Abogados de El Salvador, COLPROCE (Colegio de profesionales de las Ciencias Económicas de El Salvador), Cooperativas y Hospitales. Se contactará a los diferentes directores de las instituciones prospectadas, para plantearles la alianza estratégica entre Funerales Modernos y su institución, con el fin de brindarles precios especiales de paquetes a los miembros y de esta manera la empresa podrá adquirir nuevos clientes. Se hará un convenio de negocios, en el cual se establecerán las generalidades de la alianza, la descripción del servicio ofrecido, los beneficios para ambas partes, las condiciones que deberán cumplirse, el plazo del convenio y la publicidad que se realizará para darlo a conocer a sus miembros. 261

62 Listado de Asociaciones, Corporaciones, Federaciones, Colegios, Cooperativas y Hospitales con los que se tendrá alianzas Estratégicas Asociación ASIA (Asociación salvadoreña de ingenieros y arquitectos) Corporación de Contadores de El Salvador Persona de contacto Presidente: Milton Antonio Reyes Presidente: Oscar Armando Umaña Teléfono/ TEL: asiacomunicacion@integra.com.sv Tel: FEDAES (Federación Presidente: Gloria TEL: de abogados de El Lizama camudasal@amnetsal.com Salvador) COLPROCE Colegio Presidente: TEL: de profesionales de Santiago Ruiz las Ciencias Económicas de El Salvador Hospital Climosal Tel.: Hospital Zacamil Tel: Hospital Pro- Familia Tel: ISSS(Instituto Tel: Salvadoreño del seguro social) Cooperativa COACES DE R.L. Sistema Cooperativo Financiero gerenciacoandes@yahoo.es Teléfonos: (503) Telefax: (503) Fax: (503) FEDECACES Cooperativa COMEDICA Teléfonos : (503) , (503) ,(503) , (503) ,(503)

63 Cooperativa COOPERATIVA DE ABOGADOS DE EL SALVADOR Teléfonos : (503) , (503) Asimismo se efectuarán charlas de concientización a los empleados, socios y miembros de las asociaciones, gremiales y empresas con las que se posee un convenio de negocios, para brindarles información acerca de los beneficios de prever y proteger a sus familias con la adquisición de un paquete de servicio funerario. Durante las charlas se obsequiaran artículos promociónales a los asistentes como bolígrafos y calendarios de escritorio. - Inversión Concepto Inversión Artículos Promociónales para entregar en charlas de concientización Calendarios de escritorio 0.22*3,000=$ Bolígrafos 0.75*5,000=$3, Inversión Total $4, Cotización (Ver Anexo 23) - Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas. 263

64 Táctica B Alianza estratégica con el Banco Scotiabank Con el objetivo de brindar un descuento a clientes que cancelen los servicios funerarios con cualquier tarjeta de crédito del Banco Scotiabank se realizará una alianza estratégica para ofrecer a los tarjetas habientes que cancelen los servicios funerarios en Emergencia un porcentaje de descuento. Asimismo trimestralmente en los estados de cuenta de los clientes que posean las tarjetas de crédito del Banco Scotiabank se les anexará un flyer informativo sobre los servicios y valores agregados ofrecidos por Funerales Modernos. Se seleccionó este Banco porque Funerales Modernos posee muy buena relación comercial a través de sus cuentas de activo demás de poseer relación abierta con Gerencia General y cuenta con un antecedente de alianza cuando este Banco operaba como Banco de Comercio. Beneficios para los tarjetahabientes: Los clientes que cancelen un servicio funerario a través de las tarjetas de crédito del Banco Scotiabank se les efectuara un descuento del 10%. Aparecerá en el sitio Web que se puede cancelar con tarjetas de crédito del Banco Scotiabank. 264

65 Derecho a charlas de concientización personalizadas a través de nuestra fuerza de ventas. Inversión Concepto Flyers colocados trimestralmente en Inversión 0.08*15,000*3=$3,600 estados de cuenta Inversión Anual $3, Cotización (Ver Anexo 24) - Unidades responsables Jefe de Mercadeo y ventas. 265

66 ALIANZA ESTRATEGICA CON BANCO SCOTIABANK LAYOUT FLYER 266

67 Estrategia 8 Evidencia Física del Servicio Objetivo Tangibilizar el servicio a través de la evidencia física a los clientes y usuarios que visiten la funeraria, para que logre posicionamiento en los mismos. Táctica A Tangibilizar el servicio de cafetería utilizando vasos debidamente identificados con el logo de la empresa para servir el café o refresco. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas Inversión Concepto Inversión Identificación de vasos 50 Cajas 50* $30.51= $1, Inversión Anual $1, Cotización (Ver Anexo 25) 267

68 Táctica B Modificar el uniforme de las personas que colaboran en la prestación del servicio, dentro de la empresa para que estén debidamente identificados, para que a la hora de que los usuarios o clientes necesiten algo, perfectamente les puedan llamar. El uniforme puede ser un color claro, preferiblemente no tonos de grises, el cual deberá llevar el logo de la empresa en la camisa. Y para la fuerza de ventas, se les proporcionara un pin con el logo de la empresa, el cual les identificara y deberá ser utilizado a diario, más aun en visitas y eventos que participen. Unidades Responsables Jefe de Mercadeo y Ventas Asistente de Mercadeo y Ventas Inversión Concepto Uniformes Camisas para caballeros Inversión 90 * $17.52 = $1, y damas Pines del personal de ventas 38*$2.80= $ Inversión Anual $1, Cotización (Ver Anexo 26 y 27) 268