ESTRATEGIA COMERCIAL AÑO 2014 RESEÑA HISTORICA

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1 ESTRATEGIA COMERCIAL AÑO 2014 RESEÑA HISTORICA EPS S es la Entidad Promotora de Salud del Régimen Subsidiado líder del aseguramiento en el departamento de Cundinamarca, por el número de afiliados y su cobertura geográfica, nació el 7 de mayo de 1936, como Caja de Previsión Social de los Empleados y Obreros del Departamento de Cundinamarca, entidad que tenía el compromiso de proporcionar todos los servicios medico asistenciales para los empleados públicos, los obreros y trabajadores oficiales del departamento de Cundinamarca. Durante estos más de 77 años, ha sufrido transformaciones en su razón social y organizacional, pero manteniendo como directriz, ser la Entidad abanderada en la aplicación de las políticas saludables asumidas por el gobierno departamental; El origen de la EPS S, es el resultado de todo un proceso de evolución y transformación normativa, que ha prevalecido en defensa de la Red pública del departamento de Cundinamarca. Hoy EPS S, es una empresa Industrial y Comercial, adscrita a la Secretaría de Hacienda del departamento de Cundinamarca, con personería jurídica, autonomía administrativa y financiera. Los funcionarios de la EPS S, debemos tener la convicción de lo que implica el trabajar para una entidad que hoy es patrimonio activo de los cundinamarqueses, CON SENTIDO SOCIAL y una trayectoria de más de 77 años al servicio de la salud de la población más pobre y vulnerable en el departamento. Somos la empresa líder En la conformación, Fortalecimiento y Capacitación de las asociaciones de usuarios, para que sean partícipes activos en la búsqueda de la excelencia en la atención de todos nuestros servicios, estamos convencidos que CALIDAD DE VIDA, solo es posible con buenas condiciones de salud; SALUD, este es nuestro compromiso. SITUACION ACTUAL POBLACION AFILIADA AL REGIMEN SUBSIDIADO La EPS S, ha estado bajo vigilancia de la Superintendencia Nacional de Salud a través de la medida cautelar de vigilancia especial impuesta el 22 de agosto de 2012, situación que limito casi por un año realizar nuevas afiliaciones con algunas excepciones que permitía dicha medida lo cual generó incertidumbre en los entes territoriales y la comunidad afiliada a la entidad, mostrando afectación en el número de afiliados, así mismo por otras circunstancias que se han presentado en el régimen subsidiado como la depuración de la base de datos

2 única de afiliados BDUA realizada por el consorcio SAYP (sistema de administración y datos del Fosyga), la entrada en vigencia del Sisben modalidad III y el paso transitorio de los usuarios al Régimen Contributivo motivado por la vinculación laboral de la población entre otros. Ahora el nuevo panorama que genero la expedición de la resolución No 1486 el pasado 13 de agosto por la Superintendencia Nacional de Salud, que autoriza a la EPS S realizar nuevas afiliaciones, establece la necesidad de diseñar e implementar estrategias en un plan de choque que involucre las diferentes áreas de la entidad buscando la captación de nuevos afiliados que le permitan seguir siendo la EPS S dominante en el departamento. COMPORTAMIENTO POBLACIÓN EPS S 2013 Fuente: Base De Datos BDUA Corte Noviembre 30 de 2013 POBLACIÓN ASEGURADA RÉGIMEN SUBSIDIADO CUNDINAMARCA 2013 Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca, con corte a Noviembre 30 de 2013.

3 Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca, con corte a Noviembre 30 de POBLACION CUNDINAMARCA NOVIEMBRE 2013 COOSALUD 1.00 COMPARTA 31, CAFESALUD 41, SALUD VIDA 42, , , , , , TOTAL 917, Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca, con corte a Noviembre 30 de SITUACION ACTUAL ASEGURAMIENTO Y POBLACIÓN OBJETO El sistema general de seguridad social en salud, está atravesando por momentos difíciles, especialmente el Régimen Subsidiado, por la migración de la población al Régimen Contributivo y a otros municipios o departamentos en busca de mejores condiciones de vida etc. Otro de los factores que ha afectado el Sistema es la nivelación del pos subsidiado con el contributivo y el desbalance de la UPC subsidiada que ha generado mayor demanda de servicios con menos recursos,

4 obligando a las entidades a realizar una contención del gasto especialmente por parte de las empresas privadas y las cajas de compensación familiar. El departamento de Cundinamarca está dividido políticamente en 15 provincias, donde se deben priorizar las provincias con mayor número de afiliados, apoyados por la red pública del departamento. A continuación relaciono las provincias con su población. Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca Corte Noviembre 30 de 2013 PROVINCIA DE SOACHA Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca Corte Noviembre 30 de 2013 Conformada por dos municipios; SOACHA Y SIBATE, en la cual operan las EPS S:, SALUD VIDA, COMPARTA,, Y EPS S está provincia se destaca por el alto número de pobladores que vienen

5 de todas partes del país, en condición de desplazamiento, y migran frecuentemente dentro y fuera de la provincia haciendo difícil su ubicación y manejo, pero con buena oportunidad de crecimiento, teniendo en cuenta que la entidad con mayor número de afiliados es, con afiliados y se conoce la situación actual de esta entidad, convirtiéndose en una buena oportunidad para motivar los traslados de su población. Mejorando la prestación de los servicios y el suministro de medicamentos, la EPS S, cuenta con la mejor percepción en la población de esta provincia, con posibilidad de un buen crecimiento en afiliados si se ubican unos puntos de atención en las comunas del municipio y se realiza un trabajo de la mano con las juntas de acción comunal. PROVINCIA DE SUMAPAZ Fuente: Secretaría de Salud de Cundinamarca Corte Noviembre 30 de 2013 En la provincia de SUMAPAZ, la mayor competencia está representada por la Caja de Compensación Familiar, que ofrece las autorizaciones impresas en sus puntos de atención, pero no cuenta por ahora con una buena fuerza de venta, la EPS S, está posicionada en la población del Sumapaz y con una buena inversión y presencia permanente se puede crecer en afiliados, especialmente por la población de las entidades., Y SALUDVIDA.

6 SABANA OCCIDENTE Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca Noviembre 2013 En la provincia de Sabana Occidente, por su cercanía a Bogotá su población es muy flotante y predomina el ingreso por periodos cortos al Régimen Contributivo ya que hay diversidad de cultivos de flores. Se debe fortalecer la relación con el Hospital San Rafael de Facatativá y el suministro de medicamentos la EPS S, debe prevalecer como la entidad líder en esta provincia. SABANA CENTRO Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca noviembre 2013 En la provincia de Sabana Centro, está tomando fuerza la EPS C, donde el municipio con más afiliados es el municipio de Zipaquirá, donde se debe trabajar duro para poder crecer en número de afiliados y volver a ser la entidad líder en el mercado de la provincia.

7 ALTO MAGDALENA Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca corte Noviembre 2013 La provincia de Alto Magdalena, la EPS S, está posicionada y debe fortalecer los canales de comunicación con la comunidad de otras entidades con el fin de motivar los traslados, se debe fortalecer la relación con el Hospital de la Samaritana Unidad Funcional de Girardot y el suministro de medicamentos. TEQUENDAMA Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca corte Noviembre 2013 En la provincia del TEQUENDAMA, se debe fortalecer la imagen institucional de la EPS S, con el fin de asumir el liderazgo en el aseguramiento y mejorando la percepción en la prestación de los servicios contemplados en el POS S, y así llegar al primer lugar en el número de afiliados activos en nuestra base de datos.

8 ORIENTE Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca corte Noviembre La provincia de ORIENTE, viene equilibrada entre las EPS S Y, donde se han venido disputando la población afilada a y la población pobre no afiliada al Sistema General de Seguridad Social en Salud. GUALIVA Fuente Secretaría de Salud de Cundinamarca corte Julio 2013 En la provincia de GUALIVA, se debe estar pendiente de la población afiliada con el fin de no ceder el liderazgo con la EPS C, motivando el traslado de la población afiliada a las EPS S, Y CAFESALUD. Estas son las provincias con el mayor número de afiliados y se debe diseñar una estrategia comercial en primer lugar mejorando los canales de comunicación con la red de servicios y el suministro de medicamentos a través de las visitas de interventoría y realizando el seguimiento a los planes de mejoramiento.

9 A continuación se definen las estrategias comerciales para aumentar las coberturas de afiliación de la EPS`S con el fin de cumplir con la meta impuesta por la Gerencia general de la Entidad. 1.0 Auditoria y seguimiento a los planes de mejoramiento realizados a las IPS, con el fin de mejorar los servicios basados en oportunidad, calidad y calidez de la atención en busca de la excelencia 2.0 Mejorar el stock de medicamentos con el fin de evitar los faltantes y mejorar las condiciones de salud de la población afiliada 3.0 Promoción de la afiliación mediante el incentivo a los promotores reconociendo una comisión por venta, realizando el pago por usuario afiliado y debidamente cargado en BDUA a razón de $ oo, previa certificación de base de datos 4.0 Mejorar la conectividad de las oficinas municipales con internet banda ancha, telefonía fija y equipos de cómputo, con el fin de poder generar las Autorizaciones Ambulatorias y las prioritarias en cada punto de atención al usuario. 5.0 Continuar con la depuración de la base de datos de la entidad, estableciendo las directrices con el fin de realizar semanalmente los reportes a las entidades afectadas y entes territoriales 6.0 Autorización de servicios en las cabeceras de provincia con el mejoramiento de la infraestructura de los puntos de atención 7.0 Capacitación y sensibilización de los grupos de salud en las Juntas de Acción Comunal 8.0 Capacitar la patrulla de intervención del riesgo hacia la estrategia comercial 9.0 Capacitación y sensibilización de los veedores municipales 10.0 Diseño e implementación de un Plan de Medios y Publicidad Cumplimiento a los entes territoriales, circular 006 entre otros.

10 12.0 Estudiar la posibilidad de ingresar nuevamente al Departamento del META 1.0 PROMOCION DE LA AFILIACION La estrategia comercial está planteada en aumentar la cobertura de afiliación en usuarios, motivando el concurso entre los promotores, calificando su efectividad ordenando pegar en la cartelera la foto del promotor que más afilie durante el mes con el nombre y municipio de acuerdo con la tabla de porcentajes; y en los municipios donde somos exclusivos por afiliación de la población pobre no afiliada. Los usuarios esperados corresponden al 10% de la población por Municipio afiliada a las otras EPS`S con presencia en Cundinamarca, en tiempo límite de seis (6) meses. Para alcanzar la meta de usuarios nuevos se propone como estrategia comercial un incentivo a los promotores por afiliado nuevo entendiéndose como comisión por venta por un valor de $ pagaderos a partir del afiliado 11, efectivamente cargados en BDUA, para un costo de comercialización por venta de $ que le representaría a la entidad un ingreso proyectado mensual de $ y anual de $ sobre la UPC básica 2013 sin discriminar grupo etáreo y No de días reconocidos por el Ministerio de Protección Social, para una utilidad de 8% aproximado en $ ,oo. AFILIADOS ESPERADOS UPC ANUAL RECAUDO ESPERADO ANUAL VALOR COMERCIALIZACI ON , , ,00 Está estrategia comercial ha resultado del análisis de la población de la EPS`S en Cundinamarca y la posibilidad de expansión en los Municipios donde Convida cuenta con población significativa y las relaciones con los entes territoriales y la red de servicios, representan nuestra mejor fortaleza comercial para la entidad MUNCIPIO EPS S POBLACIÓN POR ENTIDADES TOTAL MUNICIPIO TOTAL POB OTRAS ENTIDADES TOTAL 10% AGUA DE DIOS 4,259 6,418 2,

11 1, ALBAN CAFESALUD 1,364 1,533 2,897 1, ,761 ANAPOIMA 3,167 CAFESALUD 1,673 6,624 4, ANOLAIMA 6,411 1,784 8,195 1, APULO 3,982 1,043 5,025 1, ,404 ARBELAEZ 1,769 6,970 4, ,797 BELTRAN BITUIMA 476 1, ,496 1,496 0 BOJACA 1,456 1,078 2,534 1, CABRERA 3,092 4,

12 CACHIPAY 1,540 5,679 5, CAFESALUD 3,652 4,789 1,747 CAJICA 1,122 11,348 6, HUMANA VIVIR 3,690 - CAPARRAPI 3,374 7,496 10,870 7, CAQUEZA 4,379 7,717 12,096 7, CAR DE CARUPA CHAGUANI 3,055 6,513 3, ,458 2,871 2,871 6,513 3,460 CHIA HUMANA VIVIR ,695 9, SALUD VIDA 5,203 CHIPAQUE 2,879 6,306 3,

13 3,427 2,251 CHOACHI 3,620 7,516 5, ,645 CHOCONTA ,050 11,761 11,050 1,106 1,526 COGUA 3,962 5,766 4, ,551 COTA 959 6,234 2, SALUD VIDA 1,724 CUCUNUBA 1,375 1,292 2,667 1, ,831 EL COLEGIO 7,376 12,077 9, CAFESALUD 1,870 EL PEÑON EL ROSAL CAFESALUD 2,835 3, ,445 4,445 FACATATIVA 5,614 29,367 23,753 2,375

14 12,659 2,443 3,128 5,523 2,680 FOMEQUE 3,705 7,921 5, ,536 FOSCA 2,508 2,868 5,376 2, ,443 6,840 FUNZA 1,097 13,046 10,603 1, ,376 FUQUENE 1,098 2,180 3,278 2, ,899 FUSAGASUGA 10,100 21,050 53,131 40,232 4,023 SALUD VIDA 9,082 GACHALA 476 3,425 3,901 3,

15 GACHANCIPA 2,188 2,188 GACHETA 408 6,233 6,641 6, GAMA 1,213 1,342 2,555 1, ,569 GIRARDOT 423 6,504 42,245 28,676 2,868 COMPARTA 11,076 SALUD VIDA 10,673 GRANADA 2,123 1,961 4,084 1, ,571 GUACHETA 3,549 5,412 3, ,542 GUADUAS 3, ,989 10,447 1,045 5,919 SALUD VIDA 1,083 GUASCA 1,658 3,135 1,

16 1, GUATAQUI 842 1,881 1, SALUD VIDA 608 GUATAVITA 1,251 1,753 3,004 1, GUAYA DE SIQ 2,461 2,461 GUAYABETAL GUTIERREZ 2,864 3, ,728 2,728 JERUSALEN 1, , JUNIN 3,080 2,074 5,154 2, LA CALERA CAFESALUD 6, , ,514 LA MESA 3,484 CAFESALUD 7,536 13,684 11,170 1,117 LA PALMA 150 7,430 7,430

17 LA PEÑA 5,271 5,271 1,475 LA VEGA CAFESALUD 4,100 8,226 6, ,651 LENGUAZAQUE 3,976 2,415 6,391 2, MACHETA COMPARTA 1,741 2,857 4,598 2, ,857 MADRID HUMANA VIVIR 6,648-13,505 6, MANTA MEDINA 2, , ,856 1, ,513 MOSQUERA 6, ,540 13,027 1,303 5,774 NARIÑO ,703 1,

18 SALUD VIDA 781 NEMOCON 2,973 1,315 4,288 1, NILO 2, , NIMAIMA 1,300 1,178 2,478 1, NOCAIMA 2,462 1,109 3,571 1, ,740 PACHO CAFESALUD 8,597 1,175 14,408 10,668 1, PAIME 3,720 3,720 PANDI 1,159 2,378 3,537 2, PARATEBUENO 3,048 1,508 4,556 1, PASCA 6,036 1,609 7,645 1, PUERTO SALGAR 3,984 2,151 7,934 3,

19 1,799 PULI 2,236 2,236 QUEBRADANEGRA QUETAME QUIPILE 222 3,241 3, ,019 4,138 4,138 5,623 5,623 3,536 RICAURTE 695 4,887 1, COMPARTA 656 SAN ANTO DEL TEQ ,088 5,466 4, ,739 SAN BERNARDO 691 7,103 2, ,673 SAN CAYETANO 3,694 3, SAN FRANCISCO CAFESALUD 2, ,698 3, ,441 SAN JU RIOSECO 6, ,

20 1,041 SASAIMA 320 5,700 4, ,339 SESQUILE 2, , ,710 SIBATE 1,364 13,543 7, ,469 3,636 SILVANIA 5,495 1,761 15,084 11,448 1,145 SALUD VIDA 4,192 SIMIJACA 1,068 5,254 6,322 5, ,956 32,435 SOACHA COMPARTA HUMANA VIVIR 19,728 16,903-95,289 76,333 7,633 SALUD VIDA 7, SOPO 758 2,

21 SUBACHOQUE 4,698 4,698 SUESCA 3,740 3,740 SUPATA 3,053 3,053 SUSA 1,241 3,732 4,973 3, SUTATAUSA 1,281 COMPARTA - 1,934 1, TABIO 2,746 1,570 4,316 1, ,645 TAUSA 1,661 3,615 1, TENA 161 4,472 4,633 4, TENJO TIBACUY 2,947 4,271 1, ,324 3,215 3,215 TIBIRITA 1, , TOCAIMA 7,925 9,945 2,

22 1, TOCANCIPA 1,988 2,234 4,222 2, TOPAIPI 3,200 3,200 UBALA 1,099 6,104 7,203 6, ,169 UBAQUE 2,555 5,484 4, ,760 UNE 1,979 3,775 5,754 3, UTICA 861 2,364 3,225 2, ,637 VENECIA 853 4,237 2, ,747 VERGARA VIANI 3,255 6,023 2, ,768 2,982 2,982 UBATE 3,725 16,216 12,491 1,249

23 10,566 1,925 VILLAGOMEZ 1,500 1,500 VILLAPINZON ,594 11,001 10,594 1,059 2,706 VILLETA 2, ,661 9, ,894 2,861 VIOTA CAFESALUD 2,520 3,958 9,957 7, SALUD VIDA 618 9,104 YACOPI SALUD VIDA 1,148 1,623 11,876 2, COOSALUD 1 ZIPACON 1,198 1,136 2,334 1, ZIPAQUIRA 3,757 18,694 26,379 22,622 2,262

24 2,764 1,164 TOTALES 917, , ,358 55,026 Municipios estrategia comercial con el 10 % de captación de usuarios. A la fecha hay $ FORTALECIMIENTO OFICINAS Se requiere fortalecer la atención al usuario en las oficinas de los Municipios cabeceras de provincia, Villeta, Ubaté, Pacho, Gacheta y la Mesa donde hay hospital de II nivel y son oficinas que atienden usuarios de otros municipios por consiguiente requieren de un segundo promotor para mejorar la atención al usuario y facilitar la comercialización. El costo de los cinco promotores nuevos es de $ por el trimestre. Se plantea igualmente regionalizar las autorizaciones en Ubaté, Pacho y La Mesa, situación que permitiría mejorar la oportunidad en estos municipios objeto en la estrategia comercial. 2.0 PLAN DE PUBLICIDAD Y MEDIOS Plan de medios que involucre la totalidad del departamento por radio y prensa buscando posicionar la imagen corporativa que genere adherencia de los usuarios hacia la EPS`S Convida. RADIO EMISORA PROGRAMA RADIAL Recorriendo Cundinamarca Magazín COBERTURA # CU ÑA S 25 Municipios/25 emisoras VALOR UNIT VALOR MES Luky Publicidad Sabana Occidente, Sabana Centro, Soacha, Sibate, la mesa; Tocaima, algunos municipios del Gualiva. Emisora Colina Caparrapi Estéreo

25 Jazmar Estéreo Villeta, Alban, Anapoima, Anolaima, Bituima, Cambao, Caparrapi, Chaguani, El peñón, Facatativa, Fusagasuga, Guaduas, Guayabal de Siquima, La Mesa, La Palma, La Peña, La Vega, Nimaima, Nocaima, Quebradanegra, Pacho, Puerto Bogota, Puerto Salgar, Quipile, San Antonio del Tequendama, San Francisco, San Juan de Rioseco, Sasaima, Tobia, Topaipi, Utica, Vergara, Viani, Villagomez, Villeta, Yacopi. Futurama Pacho, El Peñon, La Palma, Paime, La Peña, San Cayetano, Topaipi, Villagomez, Yacopi. Radio Panamericana Girardot,Cabrera, Venecia, San Bernardo, Pandi, Tocaima, El Colegio, Silvania, San Juan de Rioseco, Fusagasuga, la Mesa, Anapoima, Arbelaez. Radio Melodia Bogota, Cundinamarca, Meta 180 $ $ $ $ $ $ $ Sin descuento $ Total Mes $ Total Trimestre $

26 PRENSA Y POSICIONAMIENTO IMAGEN CORPORATIVA Impresos y Producto Costo Publicaciones Periódico el visionario ½ Pagina $ Cuadernos Convida 2012 Almanaques Convida 2013 Cartilla deberes y derechos Publicidad y Bombas, dulces Propaganda Aviso oficina Cartelera Oficina Chaquetas Convida Uniformes 3.0 PATRULLA DE INTERVENCION DEL RIESGO Con el fin de maximizar los recursos de la entidad se propone volcar la estrategia de inducción a la demanda de la patrulla hacia la comercialización buscando cumplir con la meta de afiliación para lo cual se requiere capacitar comercialmente al equipo. 4.0 MEJORAMIENTO TECNOLOGIA OFICINAS MUNICIPALES El recurso humano de la EPS`s de cara al cliente son los promotores municipales que al contar con las herramientas tecnológicas están en capacidad de atender a la población cautiva bajo parámetros de oportunidad y calidad. El 35% de los equipos de cómputo y el 36% de las impresoras de la entidad se encuentran en mal estado requiriendo reposición de manera inmediata. 5.0 DEPURACION DE LA BASE DE DATOS Y REPORTE AL FOSYGA Realizar Trazabilidad de los cruces de bases de datos realizado por la Subgerencia Comercial para la depuración de la base de datos de la entidad. Mejorar el proceso de reporte al Fosyga con el fin de obtener un cargue efectivo y reconocimiento de usuarios por el Ministerio de Protección Social que se reflejará en el incremento de la liquidación a la EPS S, mejorando el reporte de novedades a: Entes Territoriales, Entidades Del Sector Y Entes De Control.

27 La Subgerencia Comercial realizó estudio de oportunidad y conveniencia para contratar los servicios profesionales de reporte al Fosyga por un valor estimado del contrato de $ de los cuales se tiene proyectado una recuperación de $ en el trimestre. 6.0 CUMPLIMIENTO CON LOS ENTES TERRITORITORIALES Mantenimiento de las buenas relaciones comerciales con las administraciones municipales a través del cumplimiento de las obligaciones de la EPS`s entre otros la circular 006 que requiere que la EPS`S, realice unos reportes mensuales, trimestrales, semestrales y anuales de informes referentes a la operación del Régimen Subsidiado en los municipios donde se tiene presencia, los cuales involucran todas las áreas de la entidad. AMPARO CARVAJAL BARRAGAN Subgerente Comercial PROYECTO: FERNERY GUERRERO FAJARDO Profesional Especializado NELSON LOPE RODRIGUEZ Coordinador Régimen Subsidiado