DISERTACION JORGE FERRARI

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1 DISERTACION JORGE FERRARI Bueno, vamos a hablar un poco de que es lo que está viniendo en seguros y para eso tenemos que hacer una abstracción de lo que está pasando en Argentina para poder revisar cuales son las tendencias que vienen. Tenemos que ver el sistema de seguros como algo global y lo que está pasando fuera de la Argentina y cada uno de ustedes verá si esa transformación llega en poco o más tiempo, pero esto es lo que estamos viendo y lo que los analistas de seguro están viendo. Lo que vemos es que la transformación se acelera. El mercado de seguros está definido como un sector del mercado financiero en el cual los cambios tardan mucho en incorporarse, donde más lentamente los cambios del entorno, le impactan y se modifican. Si uno ve los otros sectores del sector financiero como el sector bancario, los cambios tienen una aceleración más importante que en seguros que sostiene esa actitud conservadora, tiene un largo proceso de rentabilidad. Para poder ver hacia donde vamos tenemos que ver de donde venimos. Uno de los problemas que trae el mercado de seguros es que la gente ve al seguro como un commodity, un producto que no tiene diferenciación, no tiene valor y donde fundamentalmente la presión es por precio. La gente ve el seguro como un producto que hay que presionar para poder llegar a un precio menor porque no hay diferencia entre las propuestas aseguradoras, no hay diferencias en la propuesta de valor. Quiero aclarar que estoy hablando de todos los seguros, de todo el mercado asegurador mundial, excluido el riesgo industrial que tiene su propia

2 característica que es una mayor presencia de la actitud personal en la definición. Cuando hablamos de precio hablamos de caída de los márgenes de rentabilidad de las compañías de seguros y esto lleva a otro concepto que es la concentración de aseguradoras. La concentración de aseguradoras a nivel mundial está relacionada con la necesidad de tener economía de escala que le permita reducir gastos y en esa reducción de gastos suban los márgenes de contribución. Y acá los analistas lo que ven es otro nuevo concepto que es el de las mega aseguradoras. Las mega aseguradoras son producto de fusiones y adquisiciones todas en búsqueda de conseguir una rebaja en sus gastos y una economía de escala y un crecimiento que les permita ser más rentable. En estos días hemos visto algunos ejemplos de mega aseguradoras, dentro de las 4 compañías de seguros de salud de Estados Unidos vemos como Anthem compra Cigna en millones de dólares. Luego vemos como Chubb es comprada por Ace en millones de dólares y a su vez vemos otro efecto, la necesidad que tienen las aseguradoras de fortalecer sus marcas y Ace pasa a llamarse Chubb. Hace pocos días vemos como está la negociación por parte de Zurich que busca comprar Royal Sun Alliance y hace una propuesta que va vencer el 21 de Agosto y otro factor que ya también vamos a hablar, la propuesta en general es de liquidez, Zurich lo que está haciendo es comprar a Royal con plata en efectivo. Vemos que el concepto de mega aseguradora empieza a funcionar lo que también se ve es una lejanía del asegurado con respecto a la mega aseguradora. Una distancia mayor. Ayer Fabiana Castiñeira comentaba que encuestas generadas por Allianz daban que el 53% de la gente veía a su compañía de seguros en una precisión lejana en la cual no había un alineamiento de intereses entre el asegurado y la aseguradora.

3 En este proceso de mega aseguradora, los estrategas perciben una mayor lejanía, una mayor distancia que genera un nuevo factor: la necesidad de las personas de tener un concepto de confianza y vemos un incremento de la importancia de la distribución. Teniendo en cuenta que no hay una relación entre el asegurado y la aseguradora empieza ese margen de confianza que necesita la venta de seguros, un aumento en la importancia de la distribución de seguros. Cuando vemos que genera este aspecto de la lejanía y de la importancia de la distribución, lo que vemos también es de lealtad entre los asegurados y los asegurables con las compañías de seguros. No hay una búsqueda masiva de quedarse en determinadas compañías sino que esta presión de precios hace de que no haya una marca a la cual la gente necesita seguir y continuar. Acá viene otro factor, ayer se habló mucho del factor tecnología, mi objetivo no es volver hablar lo que ya se habló, pero la tecnología también está acelerando el proceso del aumento del valor de la distribución generado en dos factores: la eficiencia administrativa, la búsqueda de tecnología que lo que hace es bajar gastos y la tecnología relacionada con la eficiencia comercial. Como la tecnología nos permite vender más y de una forma mucho más masiva y cuando hablamos de tecnología no podemos dejar de hablar de la mayor comparación. El factor que uno está viendo fuertemente en todos los riesgos en líneas personales y en Pymes fuera de la Argentina, es que las posibilidades de acceder en forma transparente rápida a la comparación también fortalece el concepto del commodity. Si puedo ver en una pantalla de internet los diferentes precios, lo que estoy viendo es que detrás de ésto no hay un valor suficiente sino que hay un precio, y ese precio se fortalece con el concepto de la comparación. Acá hay un concepto americano que dice comparo online y compro offline que de alguna forma significa: miro antes de comprar el precio y

4 después sigo comprando en mi sistema tradicional, es mayor conciencia del asegurado con respecto a los precios. Veníamos de un sistema en el cual no era transparente el precio, había una necesidad de comprar determinado tipo de seguro pero no había una relación tan clara con el precio, hoy en lo que se llama ROPO ", miro online el precio y compro offline" hay una mayor conciencia del asegurado. El asegurado sabe que tiene que comprar y sabe a que precio y eso también genera una presión hacia precios y cómo se va avanzando del lado de las compañías de seguros en la búsqueda de seguir bajando sus gastos y poder tener más margen. En líneas personales se va avanzando de la salida de los multicontratos, el contrato de autos, el contrato de vida, el contrato de hogar, las pólizas de cada una de ellas, a un nuevo concepto que es la póliza de línea personal multiproducto. La presión de las aseguradoras va a ser hacer un especie de cross selling en un solo contrato, simple, y que incorpora todas las necesidades aseguradoras de la persona; se busca nuevamente bajar gastos y hacer un cross rápidamente en el momento del contrato. Esta mayor conciencia de precio fortalece el concepto de commodity, vuelve a hacer sentir al cliente de la importancia del precio, más que de los factores de valor del seguro y nos lleva a otro concepto que ya hablamos que es el fortalecimiento de la distribución. Cuando hablamos que la intermediación como institución empieza a tener un nuevo valor, una nueva fortaleza, en el mismo momento vemos que nuevos jugadores quieren ingresar a esa nueva torta y aparecen nuevos actores tecnológicos. Estos nuevos actores tecnológicos aparecen, ayer también se vio en el panel de tecnología, como Google que a partir de ayer se llama Alphabet, Amazon, Facebook, las redes sociales.

5 Las redes sociales quieren ingresar al negocio, tienen la información de las personas. Ayer Aníbal Carmona decía que la gente hablaba y dejaba ideas dentro de las redes sociales y que las redes sociales lo que hacían era procesarlas para entender en que mundo se encontraban y que querían los clientes. Estos nuevos actores van a buscar el fortalecimiento de la distribución y la intermediación; están buscando la forma de avanzar con una fortaleza que parte de su capacidad financiera y de conocimiento de las personas. El sistema de redes sociales conoce a la gente mucho más que cualquier sistema que anteriormente funcionara en el sistema de seguros. Hay mucha mayor información sobre el cliente. Las redes sociales, la tecnología tiene mucha información sobre los hábitos, los deseos y los conceptos que los clientes están buscando y a su vez esta mayor información sobre el cliente se da en un camino en el cual tres factores que las personas utilizan, van a tener mucha información tecnológica en concepto real. Las casas van a tener sensores, van a tener información inteligente y la va a poder compartir el dueño de la casa, pero a su vez la red la va a compartir. Los autos y no hablo del auto autónomo que no va a tener manejo, sino el auto va a tener mucha información tecnológica que va a estar siendo al mismo momento compartida con otros; y la vida, porque cuando empezamos a tener teléfonos, relojes inteligentes, pulseras inteligentes estamos generando información y todo ese tipo de información va a retroalimentar a las compañías con respecto a cómo avanzar y cómo suscribir las nuevas pólizas. Este concepto de los 3 elementos: el hogar, las personas y el auto absolutamente comunicados. Hace unos días habrán leído en los diarios que un hacker logró hackear un automóvil que estaba a 500 km de distancia y logró que ese auto chocara.

6 Vamos a nuevos contratos, sencillos, con oferta medida. Va a empezar a incorporarse en forma de tiempo real el comportamiento, el hábito de las personas en la información de suscripción de las compañías de seguros. Lo que veíamos recién era el mercado de seguros, ahora vamos a ver cómo impacta el mercado financiero en el mercado de seguros. El mercado de seguros tiene exceso de capital. Hay una gran cantidad de dinero dando vuelta, buscando que hacer con ella. En el caso de Zurich por ejemplo la oferta que está haciendo para comprar Royal, es una oferta al contando, es una oferta de plata en efectivo que en caso de no transformarse en una compra va a ser repartida entre sus accionistas. Ese tipo de actitud, hablo de una sola compañía, hace de que hay un gran exceso de capital. Ese exceso de capital genera una baja de las tasas de interés, una posibilidad de las compañías de adquirirse unas a otras y aparece otro factor, el sector financiero empieza a incorporarse como un actor del mercado de seguros porque básicamente lo que está buscando es poner su plata a través de productos sustitutos del mercado de seguros. O sea, utilizar las bajas tasas de interés, utilizar el exceso de capital para sustituir al negocio de seguros en algunos productos. Esto se ve mucho más en el negocio de grandes riesgos donde una gran cantidad de clientes analiza todo el tiempo si el auto-seguro no es una mejor solución a comprar el seguro, o como decía ayer Fernando Rodríguez de Aon en la parte de reaseguro que comentaba que las tasas de reaseguro bajaban, no producto de una menor siniestralidad sino producto de la presión que le generaba el exceso de capital del sector financiero sobre el negocio de reaseguro. Aon Re comunicó en el último trimestre una rebaja de ingresos del 41%, para darse cuenta cómo la presión del sector financiero impacta en el nuevo sistema de seguros.

7 Cómo se resuelve? cómo resuelve el productor estos nuevas impactos, nuevas amenazas o como se dice siempre, oportunidades? Claramente hay tres conceptos, hay tres factores clave que hay que trabajar son: la marca, la tecnología y la calidad de la gente. Cuando hablamos de que hay una transferencia de confianza de las compañías a la distribución, a la intermediación, esa generación de confianza no se va a poder dar si no existe una marca. La marca no significa una marca de fantasía, puede ser el apellido de cada uno, pero esa construcción de marca es la que va a permitir el paraguas donde las ventas y las capacidades crezcan. Tecnología, la tecnología hoy es parte de la estrategia. La tecnología no es comprar un producto que nos puede servir para administrarnos, es acceder a la estrategia de crecimiento, a la rebaja de gastos, a la eficiencia comercial y a su vez a la posibilidad de acceder en forma agresiva a nuevos clientes. Y el tercer factor es la gente, hay que hacer un fuerte esfuerzo a tener gente proactiva, gente con un nivel que comprenda y acepte el cambio que se está dando en la sociedad y en el mercado de seguros. Marca, tecnología y gente son los tres elementos que nos van a diferenciar. Y cuando hablo de marca, tecnología y gente no digo que cada uno tiene que hacer el esfuerzo para acceder a estos tres valores, cada uno tiene que aprender a hacer alianzas, a elegir el organizador que le da la tecnología. Cuando hablo de organizador y la tecnología hablo de las dos tecnologías: la tecnología para administrarse y la tecnología para competir y cuando hablo de gente no digo tener más empleados, es acceder a las alianzas necesarias para que los talentos y las capacidades formen parte de nuestras organizaciones y eso no significa aumentar el volumen de personal empleado, lo que significa claramente es que esa gente haga, ya sea como terceros, sea como asesores, acceder a la transformación de la propia organización. Gracias.

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