Gerencia de Ventas y Negociación Estratégica

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1 Gerencia de Ventas y Negociación Estratégica Opciones de Certificación: UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA Facultad de Ingeniería Agrícola UPEIN UNIVERSIDAD PERUANA DE DE INVESTIGACIÓN Y Y NEGOCIOS UNIVERSIDAD INCARNATE WORD CIW - México D.F.

2 PRESENTACIÓN Constituyen aspectos esenciales para lograr los objetivos comerciales de toda empresa, que las personas involucradas en su gestión, fortalezcan su capacidad de negociación y los conceptos y elementos de la planeación de las ventas, la estructura del territorio de ventas y el sistema de distribución, desarrollo, formación, entrenamiento y evaluación de la fuerza de ventas, así como el desarrollo de una estrategia de ventas, las técnicas para negociar y cerrar ventas, la organización del punto de ventas y el servicio de Post venta. OBJETIVO Lograr que los participantes entiendan plenamente los conceptos generales y particulares inmersos en la negociación estratégica y el proceso de las ventas de bienes o servicios, atendiendo a las tendencias modernas en este sector. DIRIGIDO Profesionales de distintas especialidades de los campos de Administración y Marketing. Representantes de ventas en general, estudiantes y personas que quieran comenzar esta apasionante carrera. DURACIÓN 06 meses, con un total 384 horas académicas. OPCIÓN DE DOBLE CERTIFICACIÓN El participante tiene la opción de acceder a una Doble Certificación con otra mención, previo proceso de convalidación / homologación: Mención 1: Gerencia de Ventas y Negociación Estratégica Mención 2: Dirección Comercial /cadperu /cadcanalperu

3 PLAN DE ESTUDIOS MÓDULO 1 MÓDULO 2 MÓDULO 3 Enfoque Estratégico de la Gerencia de Ventas El rol del gerente de ventas en la empresa moderna Principales barreras en el desempeño de un gerente de ventas Ventas desde la óptica del marketing Tendencias del área de venta y sus ejecutivos Negociación Efectiva con Orientación a Ventas Principios generales de la negociación gerencial de ventas Características de un excelente negociador Áreas clave de la negociación: poder, habilidades y tiempo Tácticas de negociación Capital Humano: Formación y Organización de un Equipo de Venta de Alto Rendimiento Esquema operativo del capital humano de ventas Modelos gerenciales para la administración del equipo de ventas Formación y organización del equipo de ventas Compensación e incentivos en ventas Coaching como herramienta para dirigir vendedores MÓDULO 6 MÓDULO 5 MÓDULO 4 Diseño, Potencial y Evaluación de Territorios de Venta Principios generales de administración de territorios Estimación de potencial del mercado Pronóstico de ventas por territorio Diseño e implementación de estrategias de venta por territorio Evaluación de la rentabilidad de territorios El Sistema de Información de Ventas y el Servicio como factores estratégicos para la Retención de Clientes Indicadores para evaluar el desempeño comercial Sistema de información en ventas y mejora de los procesos de comercialización Atención, servicio post venta y retención de clientes Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente Técnicas para Negociar y cerrar Ventas Negociación de soluciones en las ventas Las objeciones a las ventas La comunicación en las ventas El servicio post venta como factor de rentabilidad /cadperu /cadcanalperu

4 PLANA DOCENTE MBA MANUEL REYNALDO ORTIZ TELLO Ingeniero de Sistemas; Magister en Administración de Negocios; Especialista en Administración y Marketing; Docente Universitario en la facultades de Gestión de Negocios y de Sistemas de Información en diferentes instituciones como Universidad Pacifico, Universidad Nacional de Ingeniería UNI Ponente en temas de Marketing y negocios en diferentes eventos académicos organizados por entidades públicas y privadas a nivel nacional; Analista de Sistemas del Instituto Peruano de Sistemas- SISE; Gerente de Marketing en la Empresa Editora Ritisa SRL; Sub Gerente comercial en Questo SAC; Ex-Director de la Carrera Profesional de computación e Informática del Instituto Superior SISE; Consultor y asesor de negocios en la gestión y creación de proyectos de sistemas empresariales en instituciones privadas y comerciales, aplicando modelos de negocios CRM, ERP y SCM. Dr. JULIO PRINCIPE LOPEZ Licenciado en Educación; Magister en Administración y Gerencia Social; Doctor en Administración; Diplomado en: Neuro Ciencia, Investigación Científica, Desarrollo Gerencial; Especialista en Gerencia Social, Coaching Profesional, Marketing y Gestión de Recursos Humanos; Docente universitario a nivel de pre y posgrado en reconocidas universidades del país y en la Fundación Universitaria San Martín de Colombia; Miembro de Jurado Calificador de tesis para optar los grados de maestría y doctorado; Expositor nacional e internacional en temas de: Gestión del Talento Humano, Comportamiento Organizacional, Gerencia de Calidad y Marketing, Administración Moderna, Liderazgo Organizacional, Planeamiento Estratégico, Seguridad y Calidad de Vida Laboral, Gestión de la Cultura y el Clima Organizacional, Motivación y Estrategias de Cambio, Calidad de Servicios, Desarrollo Personal, entre otros; Asesor y consultor en temas de Administración de Empresas, Gestión del Talento Humano, Desarrollo Organizacional y Calidad en los Servicios. Entre otros especialistas de alto reconocimiento. /cadperu /cadcanalperu

5 AULA VIRTUAL Entorno que facilita la interacción entre los participantes y el especialista, permitiendo la enseñanza-aprendizaje, comunicación, interacción y evaluación del alumno. El estudiante podrá estudiar a su paso y podrá acceder al contenido de la plataforma virtual las 24 horas: Videoconferencias: exposiciones grabadas sobre los diferentes temas a tratar durante el desarrollo del curso. Materiales de Estudio: archivos digitales de cada módulo, los cuales podrá descargar y guardar con facilidad. Se trata de guías de estudio, manuales, diapositivas y lecturas seleccionadas. Consultas Virtuales: recurso que permite realizar consultas personalizadas al especialista, quien a la brevedad le enviará la respuesta. Foro: permite el intercambio de conocimientos y opiniones entre participantes y el especialista, desarrollando el pensamiento crítico estratégico por medio del diálogo argumentativo y pragmático. Biblioteca: Entorno del aula virtual donde encontrará diversos textos, artículos, investigaciones, etc. que podrá consultar para complementar su aprendizaje, así como obtener fuentes de otros temas de interés. Videoteca: Sección donde encontrará diversos vídeos de consulta para complementar su aprendizaje y conocer otros temas de interés. /cadperu /cadcanalperu METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA VIRTUAL Brinda la libertad de estudiar de acuerdo a su disponibilidad horaria, desde la comodidad de su casa, centro de trabajo, cabina Internet, etc.; monitoreados por un tutor virtual.

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