ÁREA DE GESTIÓN DE POLÍTICAS Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

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1 INSTITUTO CENTROAMERICANO DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA -ICAP- ÁREA DE GESTIÓN DE POLÍTICAS Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES RESUMEN CURSO SOBRE: LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES DEL ISTMO CENTROAMERICANO: ASPECTOS BÁSICOS DE UNA ESTRATEGIA OPERATIVA M.Sc. Vinicio Sandi Meza Técnico del Área de Gestión de Políticas y Negociaciones Internacionales

2 RESUMEN PROGRAMA DEL CURSO LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES DEL ISTMO CENTROAMERICANO: ASPECTOS BÁSICOS DE UNA ESTRATEGIA OPERATIVA I. ASPECTOS GENERALES Las diferencias de intereses, de criterios, de poder, de ideologías, de culturas, de necesidades entre los países determinan que el entorno económico internacional sea uno de conflicto permanente, caracterizado por una compleja y amplia serie de interrelaciones, similar a la que enfrenta toda persona en su vida diaria. Esto no es, como podría pensarse en un primer momento, una consecuencia de la globalización, sino, más bien, el resultado natural de esas diferencias, quizás hoy más visibles, más complejas o más frecuentes en razón del avance tecnológico y de los medios de comunicación o de la mayor libertad política y económica de la que se goza en los últimos años en la mayoría de las sociedades. En estas circunstancias, la negociación se convierte en el instrumento más eficiente para manejar las diferencias y permitir a cada parte la satisfacción de sus intereses, sin menoscabar los de los demás. En el entorno de las relaciones económicas internacionales la importancia de la negociación es indiscutible, no sólo como un instrumento idóneo para promover una mayor integración económica entre países, sino también, como una forma de adjudicación de conflictos, particularmente en tanto otras formas de adjudicación de conflictos -mediación, arbitraje o intervención judicial- no están plenamente desarrolladas o, aun estándolo, conllevan -como suele ser el caso, inclusive, a nivel nacional- un alto costo. En el caso de los países pequeños, ello resulta todavía más claro, pues éstos no pueden depender de su escaso o inexistente poder político o económico para promover sus intereses. La negociación es el único instrumento con el que cuentan. También en ese contexto, la negociación se presenta en distintos campos, en especial en materia financiera, de cooperación y, de particular importancia para nuestros intereses, en el campo comercial. En éste, la negociación se presenta en el ámbito multilateral, en donde la Organización Mundial de Comercio (OMC) juega un papel central. Es, también de gran importancia, la negociación regional, en particular en estos momentos para los países centroamericanos, las negociaciones ya finalizadas sobre el CAFTA, la del Área de Libre Comercio de las Américas, ALCA, MERCOSUR, y, por supuesto también, la negociación bilateral. Por otro lado, las transformaciones importantes de las que hemos sido testigos y partícipes en la última década han cambiado el mundo actual y planteado grandes desafíos sobre la forma de pensar y actuar tanto en el entorno público como en el privado. Las ideas, prioridades, mecanismos y conceptos acordados y puestos en práctica durante muchos años han tenido que ser revisados para que puedan responder a las nuevas realidades.

3 Como estrategia de carácter regional, los países intentan entonces, apoyarse en iniciativas como la consolidación de acuerdos comerciales bilaterales, regionales, interregionales o multilaterales, orientados a abrir nuevos senderos de comunicación y promover un papel protagónico en la creación de agendas comunes para el desarrollo en el hemisferio, que aliente la creación de una comunidad de naciones. Es por ello, que nos podemos preguntar qué pasa en el mundo?, y rápidamente identificaremos que en el contexto actual, todos los países por conveniencia propia están obligados a relacionarse unos con otros. Se puede decir que en la actualidad, lo que sucede en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta. Precisamente, ésta es la razón de que se estén formando Bloques Económicos y suscribiéndose Tratados de Libre Comercio. Frente a estos nuevos esquemas el istmo centroamericano enfrenta dos retos de enorme trascendencia: insertarse competitivamente en la economía mundial e integrarse como bloque para sacar el máximo provecho de los tratados de libre comercio y zonas comerciales. En este sentido, estamos frente a dos negociaciones importantes que, una vez superados los obstáculos presentes al momento, podrían ser determinantes en el futuro de estos países para el logro de mayores posibilidades de afianzar una estrategia comercial que oriente su desarrollo económico. Se trata entonces, de la consolidación del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos de Norteamérica y el afianzamiento hacia la búsqueda de más y mejores acuerdos comerciales. El acelerado ritmo de cambio en el mercado mundial en cuyo contexto surgen día a día nuevas tecnologías, nuevas modalidades de comercio y nuevas normas internacionales para el sistema de comercialización- suscita una fuerte demanda de conocimientos y aptitudes para el manejo de las relaciones internacionales. A todos los países les resulta difícil crear el saber técnico destinado por un lado, a determinar posiciones negociadoras modernas en materia de comercio, adecuadamente articuladas con los intereses nacionales, negociar exitosamente con los demás países y finalmente cumplir obligaciones comerciales internacionales de largo alcance. El ICAP, con la implementación de este curso, pretende llamar la atención sobre muchas de las inquietudes y preocupaciones a las que se ha hecho referencias y así facilitar a los técnicos de las instituciones vinculadas un instrumental teórico y analítico que le permita desenvolverse de una manera más efectiva en los diversos procesos de negociación y de apoyo en los que deben participar III. OBJETIVOS DEL CURSO Objetivo General: Proporcionar a funcionarios gubernamentales y de entidades con responsabilidades directas en políticas comerciales un tratamiento completo de los asuntos más relevantes sobre las negociaciones en la Agenda Comercial Multilateral, Regional y Bilateral, con un énfasis especial en los Tratados de Libre Comercio, TLC s, el Acuerdo de Libre Comercio de Centroamérica con

4 los Estados Unidos, CAFTA y el Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea. Objetivos Específicos: Revisar brevemente las bases conceptuales de la negociación como punto de partida para orientar cualquier negociación. Conocer las distintas formas de negociación como medio de solución de conflictos y las actitudes que se pueden derivar de éste. Revisar los tipos de instrumentos internacionales de negociación y las distintas modalidades y formas de integración regional que se han realizado o que pueden estar presentes en los procesos de negociación internacional. Hacer una breve identificación de los aspectos vinculados con los acuerdos regionales, así como los antecedentes, objetivos organización y funcionamiento de los TLCs y otros acuerdos comerciales. Familiarizarse directamente con la negociación como medio de resolución de conflictos, a través de ejercicios prácticos en los que se pongan en aplicación los conceptos revisados, así como la resolución de un caso sobre un tratado de libre comercio. IV. PROGRAMA ANALÍTICO Con el propósito de facilitar la dinámica, durante el desarrollo del curso, se sugiere a los participantes, que con la bibliografía suministrada, se realice una revisión breve de algunos conceptos o categorías que serán analizados durante el desarrollo de los temas. Esto con el propósito de generar una discusión consustancial con la dinámica de trabajo y al manejo de los conceptos propios de la temática. A. HOMOLOGACIÓN DE CONCEPTOS PARA EL CURSO A.1.- LOS CONCEPTOS ANTERIORES SERÁN EXPUESTOS POR EL INSTRUCTOR. ESTOS SERÁN OBJETO DE UNA INTERACCIÓN CON LOS PARTICIPANTES EN RELACIÓN CON SUS OPINIONES RESPECTO A LO REVISADO Y LO EXPUESTO POR EL FACILITADOR. (DINÁMICA DE LA SESIÓN). B.- ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. (SESIÓN MAGISTRAL). B.1-.- CONCEPTOS Y ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN. (SESIÓN MAGISTRAL). B.2.- LA NEGOCIACIÓN COMO MEDIO DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS. (SESIÓN MAGISTRAL)

5 C. ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN. (SESIÓN MAGISTRAL) C.1.- ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO C.2.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: DISTRIBUTIVA VS. INTEGRATIVA. (SESIÓN MAGISTRAL). D. NEGOCIACIÓN DE INSTRUMENTOS INTERNACIONALES, FASES Y ORGANIZACIÓN INTERNA PARA EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN. (SESIÓN MAGISTRAL) D.1.- TIPOS DE INSTRUMENTOS INTERNACIONALES D.2.- D.2.- D.3.- E.- E.1.- E.2.- F.- F.1.- F.2.- F.3.- F.4.- F.5.- F.6.- FASES DE LA NEGOCIACIÓN ORGANIZACIÓN INTERNA DEL EQUIPO DE NEGOCIACIÓN PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN (Un caso específico) LAS ESTRATEGIAS Y SU IMPORTANCIA EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES PARA CENTROAMERICA. ELABORACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN ELEMENTOS Y CONTEXTO DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES. ELEMENTOS CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN CONTEXTO DE LA NEGOCIACIÓN ERRORES COMUNES EN UNA NEGOACIACIÓN TACTICAS MÁS USADAS EN LA NEGOCIACIÓN LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO: RETOS Y OPORTUNIDADES PARA EL ISTMO CENTROAMERICANO RESOLUCIÓN DEL EJERCICIO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN, ASIGNADO EL DÍA JUEVES: CASO SOBRE TRATADO DE LIBRE COMERCIO: USA-COSTA RICA VIII.- DISCUSIÓN, COMENTARIOS, CONCLUSIONES FINALES Y RECOMENDACIONES IX.- EVALUACIÓN DEL CURSO Bibliografía Obligatoria: Hawver, Dennis A. (1985), Como mejorar su capacidad de negociación, Ed. Alexander Hamilton Institute Inc., Sec. I. pp.1-9.

6 Flint, Pinkas J. (1988), Principios y técnicas de la negociación internacional, ALACCI, Capítulos. I, II y III. Pp Fisher, Roger y Scott Brown (1993), Como reunirse creando una relación que lleve al sí, Grupo Editorial Norma, Introducción, Capítulos. I,II y III. pp Kennedy, Gavin et al (1986), Como negociar con éxito, Deusto, Capítulos 2 a 9. pp Schoonmaker, Alan N.(1990), Negocie y Gane!. Editorial Norma S.A. Capítulo II, pp.1-24 Laurent, Lois. (1990), Las negociaciones profesionales y empresariales. Deusto S.A. Barcelona, Capítulo VIII, pp González Hernández, Adalberto (1998), Elementos Claves de la Negociación. En Centroamérica y los Acuerdos Internacionales. IICE, San José, Cap. 23, pp Ramos Alfredo (1998), Estilos, Técnicas y Fases Típicas de una Negociación. En Centroamérica y los Acuerdos Comerciales Internacionales, IICE, San José, Capítulo 24, pp Hawver, Dennis A.(1985). El estilo personal: un recurso clave en la negociación. Ed. Alexander Hamilton Institute Inc., Sec. VII a IX. p 1-16 Cuadernillo especial de El Financiero. Edición No. 405, del 31 de marzo al 6 de abril del Istmo quiere más y mejor acceso a Estados Unidos. Kattia Bermúdez Mora. [Fecha de consulta 30 de abril del 2004] Disponible en pp. 1. Mejía Canelo, Ángel Fremi. Oportunidades y Retos de los Tratados de Libre Comercio para el Istmo Centroamericano: El caso del TLC CA-USA. Documento preparado en ocasión del IV Congreso de Comercio Exterior de Panamá, denominado: Asociatividad Estrategia de Éxito en el Comercio Internacional. Evento organizado por el Ministerio de Comercio e Industrias de Panamá, los días 1 y 2 de abril del 2004.