FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA

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1 FORMAS DE INTERNACIONALIZAR LA EMPRESA Sumario 1. Introducción 2. Venta Directa 3. Venta Compartida 4. Venta Subcontratada o indirecta 5. Más información Fecha de actualización: 04/11/12 Página 1 de 5

2 1. Introducción Cada vez más PYMES se van dando cuenta de la importancia de escoger la internacionalización como estrategia a seguir, no sólo para crecer, sino también para sobrevivir. En un entorno de creciente globalización, las empresas tienen que saber aprovechar las oportunidades que ofrece la apertura de los mercados, buscando las mejores destinaciones para sus productos o servicios. Una empresa, para crecer, tiene dos opciones, aparte de la de potenciar su actividad tradicional en su mercado actual: desarrollar nuevos productos o servicios (apoyándose en la innovación), y acceder a nuevos mercados, que será la opción que desarrollamos en este Informe. 2. Venta Directa La venta directa constituye la forma tradicional de internacionalización. El camino que han seguido las empresas para salir al exterior empieza con una exportación ocasional, sin un proceso activo por parte de la empresa, continua con una exportación más o menos regular, seguida del establecimiento de filiales de venta y, finalmente, algunas empresas acaban instalando filiales de producción en los países dónde tienen mayor éxito exportador. La venta directa supone, para la empresa que se internacionaliza, la posibilidad de no perder ni un ápice del control de sus operaciones de venta. Por contra, el problema principal puede venir dado por el desconocimiento del funcionamiento de los nuevos mercados. La venta directa se articulará a través de: o Exportación con red propia. La venta directa desde una empresa de un país a otro, con comerciales contratados por la propia empresa. o Exportación con agentes a comisión. La empresa contactará con un agente comisionista, normalmente nativo para poder aprovechar sus conocimientos del mercado y su red. o Establecimiento de una filial comercial. Como hemos comentado anteriormente, en caso que la exportación a un país sea exitosa, hay la posibilidad de abrir una filial comercial que cubra las operaciones de venta en una zona determinada. Esta opción, obviamente, implicará la incorporación de unos recursos importantes para llevar a cabo la estrategia de internacionalización con garantías de éxito. o Establecimiento de una filial de producción. El último paso de la internacionalización a la manera tradicional que demanda de mucha más inversión y, obviamente, de una dosis más alta de riesgo. Fecha de actualización: 04/11/12 Página 2 de 5

3 3. Venta Compartida La venta compartida entre diversas empresas, a través de acuerdos de cooperación, es la forma que se está extendiendo más como vía de internacionalización. Esta fórmula para abrirse al exterior se caracteriza por el hecho que las diferentes empresas participantes comparten con terceros la soberanía comercial. Las ventajas que presenta esta opción se basan en la puesta en común de recursos, que se comparten para conseguir beneficios para todas las empresas que colaboran. Por contra, la soberanía de cada una de ellas en la toma de decisiones se ve, obviamente, reducida. Entre las distintas formas de llevar a cabo un acuerdo de venta compartida, podemos destacar: o Consorcios y grupos de exportación. Un grupo de empresas se asocia para llevar a cabo una actuación conjunta en otro país. El consorcio y el grupo de exportación comenzará su actividad con una prospección de mercados, para posteriormente efectuar la acción exportadora conjunta de las diferentes empresas asociadas. o Agrupación europea de interés económico (AEIE) 1 1. Se trata de una fórmula constituida por diversas empresas de distintos países de la Unión Europea para desarrollar alguna actividad conjunta en el ámbito comunitario. La AEIE es el origen de la Sociedad Anónima Europea 2 2, que supone un grado mayor de colaboración entre empresas y que es objeto de otro Informe. o Acuerdos de piggy back o portage Supone otra modalidad de cooperación, consistente en que una empresa ponga su canal de ventas en el extranjero a disposición de otra empresa que, a cambio de una comisión, la utilizará para implementar su estrategia de exportación. La ventaja de esta forma de cooperación es que habilita a las empresas muy pequeñas a vender en el mercado internacional sin grandes gastos fijos. o Joint venture. Es un acuerdo de cooperación entre dos o más empresas de diferentes países para poner en común sus recursos y conseguir entrar en un mercado. De esta manera se consigue que, por ejemplo, una de las empresas aporte el conocimiento del mercado y la red de comercialización, mientras que la otra aporta la imagen de marca y la tecnología. o Acuerdos de distribución cruzada. Consisten en el intercambio de productos para ser distribuidos a otros países, de forma que dos empresas consiguen distribuir sus productos en un mercado en el que no tenían presencia Fecha de actualización: 04/11/12 Página 3 de 5

4 4. Venta Subcontratada o Indirecta Esta forma de internacionalización consiste en efectuar la venta en otros mercados utilizando intermediarios externos a la propia empresa. Obviamente, los problemas con los que nos podremos encontrar tienen relación con la pérdida de control sobre las operaciones en estos mercados, pero, en positivo, la venta indirecta nos permitirá tener una actividad exterior sin necesidad de hacer crecer demasiado la estructura de nuestra empresa. Podemos efectuar la venta indirecta, entre otros, a través de estos agentes: o Importador distribuidor. De esta forma, otra empresa, establecida en el mercado en el que queremos vender, llevará a cabo todo el proceso de distribución de nuestro producto. o Trading company. La trading company es una empresa especializada en el comercio internacional, que ofrece sus servicios a empresas que no quieren asumir o no quieren una participación activa en los canales de venta internacionales. o Oficina de compras. Esta oficina sería la encargada de gestionar las compras a la empresa desde el mercado de destino. o Exportador comisionista. En este caso, se contactaría con un comisionista del mismo país de la empresa, que exportaría por su cuenta y riesgo a los países en los que decidiera hacerlo. Fecha de actualización: 04/11/12 Página 4 de 5

5 5. Enlaces Espacio de internacionalización en el website del Instituto Dirección General de Política de la Pequeña y Mediana Empresa (http://www.ipyme.org/ Servicios de Internacionalización de la Generalitat de Catalunya: Apartado de Internacionalitzación en el website de ACC10 (Generalitat de Catalunya): (http://www.acc10.cat/acc1o/cat/internacionalitzacio/ ) Boletín Invest in Catalonia d ACC10: Iberglobal. Portal para la internacionalización de la empresa y la economía: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX); Revista EL EXPORTADOR (publicada por ICEX en versión papel y digital): (http://www.elml) Para iniciarse en la terminología relacionada con el comercio exterior: exportador.es/icex/cda/controller/pageexportador/0,8723, _ _ _0_ ,00.ht (http://www.comercio-exterior.es/) El Departamento de Empresa y Ocupación de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM velaran por asegurar la exactitud y fidelidad de esta información y de los datos contenidos en los informes. Estos informes se publican para proporcionar información general. El Departamento de Empresa y Ocuapción de la Generalitat de Catalunya i Barcelona Activa SAU SPM no aceptarán bajo ninguna circunstancia ninguna responsabilidad por pérdidas daños o perjuicios o de otras decisiones empresariales basadas en datos o informaciones que se puedan extraer de este informe. Fecha de actualización: 04/11/12 Pàgina 5 de 5

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