Relator CLAUDIO PAREDES ULLOA Ingeniero Comercial, MBA INIA - Carillanca TEMUCO, JULIO DE 2015
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- Diego Sánchez Salas
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1 MINISTERIO DE AGRICULTURA Proyecto INNOVA 07CT9PUT-18 EVALUACIÓN DE TECNOLOGÍAS PARA MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD Y LA CALIDAD DEL FRUTO DE AVELLANO EUROPEO (CORYLUS AVELLANA L.) EN LA ZONA SUR DE CHILE DESTINADO A LA INDUSTRIA ALIMENTARIA Relator CLAUDIO PAREDES ULLOA Ingeniero Comercial, MBA INIA - Carillanca TEMUCO, JULIO DE 2015
2 Análisis ANALISIS DEL MERCADO Análisis de las tendencias de la oferta y la demanda clave Segmentación de productos locales e internacionales Previsión de las tendencias y el crecimiento del mercado Cuál es el tamaño del mercado? Cuáles son los principales competidores? Cuáles son las oportunidades de mercado? Cómo podrían los precios cada vez más volátiles de los productos básicos impactar los precios y el rendimiento de ventas? MINISTERIO DE AGRICULTURA
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4 Control Interno Para quién creamos valor? Cuáles son nuestros clientes más importantes? MINISTERIO DE AGRICULTURA
5 CONTEXTO: Mercado internacional de Frutas MINISTERIO DE AGRICULTURA
6 MINISTERIO DE AGRICULTURA CONTEXTO: Mercado internacional de Frutos Secos
7 MINISTERIO DE AGRICULTURA CONTEXTO: Mercado internacional de Frutos Secos
8 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas
9 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas
10 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
11 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
12 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
13 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
14 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
15 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
16 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
17 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara
18 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara - Chile
19 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara - Chile
20 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara - Chile
21 Mercado internacional de Avellanas Sin Cascara - Chile Mercados maduros en los cuales no participamos MINISTERIO DE AGRICULTURA
22 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
23 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
24 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
25 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
26 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
27 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
28 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
29 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
30 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara
31 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
32 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
33 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
34 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
35 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
36 MINISTERIO DE AGRICULTURA Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile
37 Mercado internacional de Avellanas Con Cascara - Chile Vietnam re-exporta elaborados a China MINISTERIO DE AGRICULTURA
38 Sector Industrial MINISTERIO DE AGRICULTURA
39 Sector Industrial 2006 Construcción Planta Brantford 2013 Acuerdo Productivo a 10 años árboles en acres (9.016has), para producir cerca de toneladas métricas de avellanas al año Ferrero Trading (Shanghai) Co. Lt 2013 $190 millones en ventas 2015 Construcción planta Hangzhou m2, Capacidad ton Participación 12% mercado Chino tasa crecimiento 7% anual MINISTERIO DE AGRICULTURA Planta en Lithgow, Australia Filial Agri Australis proyecto a 10 años $70 millones, 2 granjas, has, 1 millón de arboles, producción a partir de 2017
40 Sector Industrial Desarrollo del Negocio de la Avellana - HBD 2014 Adquiere 70% Grupo Oltan Gida 35% de la producción total de Turquía MINISTERIO DE AGRICULTURA
41 Sector Industrial Desarrollo del Negocio de la Avellana - HBD SCS Global Services - Puntos de Control FFV - Auditorías en terreno - GeoTracebility MINISTERIO DE AGRICULTURA
42 Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué necesidades de los clientes satisfacemos? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
43 Qué necesidades de los clientes satisfacemos? Estratificación (segmento) del cliente Qué dice el cliente? Qué necesidad desea solucionar? Industria alimentaria Quiero que el producto llegue de forma oportuna y en las condiciones que requiero para el proceso Disponer de materia prima fresca y oportuna, bajo los parámetros de calidad que requiere el proceso industrial. Consumo directo Quiero que el producto cumpla con mis expectativas de calidad a un precio razonable. Disponer de un producto fresco y sabroso para complementar sus ocasiones de consumo.
44 Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado? Segmento de Clientes Cuáles son sus factores críticos de satisfacción? Básicos De desempeño Entusiasmo Industria alimentaria Un determinado volumen de avellana europea Con un bajo porcentaje de humedad, pelado, llenado y fruta buena. Con certificación BPA y trazabilidad Consumo directo Producto disponible a contra estación a un precio razonable. Sabor, frescura, blanqueamiento, tostado, empaque. Certificación de calidad, origen trazabilidad, nutracéutica.
45 Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? Programa de Fomento a la Calidad Cliente Norma USGAP BPA Industria alimentaria NCh3024:2012 Trazabilidad Propuesta de Valor NCh2861:2011 HACCP INN/GUIA 04:2012 HACCP Fruta Disponibilidad oportuna de materia prima fresca y bajo los parámetros de calidad que requiere el proceso industrial. Asistencia Técnica Chile Emprende PDP, proyectos Asociativos Tecnologías de información Producción limpia Certificación Consumo directo Un producto fresco con cualidades organolépticas y nutracéuticos superiores.
46 Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
47 Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
48 Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? Cómo se conjugan nuestros canales? Cuáles tienen mejores resultados? Cuáles son más rentables? Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
49 Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos el contacto con los clientes? Propiedad Tipo Información Compra Segmento Propio Directo Equipo Comercial Página Web Operación Normal Mercado Nacional Socio Comercial Indirecto Mayorista Brochure y Página Web Contrato y Acreditivo Mercado Externo
50 Perspectivas Exportación de alimentos y bebidas 2003: US$78,4 millones 2014: US$1.273 millones (3er destino) MINISTERIO DE AGRICULTURA
51 Perspectivas MINISTERIO DE AGRICULTURA
52 Perspectivas China: Millones de Habitantes 53% vive en áreas urbanas 2020: clase media 600 millones 2022: 75% salario US$ MINISTERIO DE AGRICULTURA
53 Total impuesto de importación = Aranceles Aduaneros + Impuesto sobre Valor Añadido (IVA)+Impuesto al Consumo (IC) hs05 Description Base Rate Category Almonds in shell, fresh or dried 24 Year Almonds without shells, fresh or dried 10 Year Hazlenuts in shell, fresh or dried 25 Year Hazlenuts without shells, fresh or dried 10 Year Walnuts in shell, fresh or dried 25 Year Walnuts without shells, fresh or dried 20 Year 10 IVA 13%: Frutas frescas y secas Impuesto al Consumo: no aplica para productos agrícolas Normativa para-arancelaria aplicable: GB/T Hygienic Standard for Dried Fruits Certificado de Origen (CO) + Certificado Sanitario
54 Sector Industrial Zonas de desarrollo: km 2 Abr Acceso portuario (servidumbre) Industria financiera Transporte Marítimo y Aéreo Servicios de Logística Comercio internacional Establecimiento y Fabricación Iniciación de actividad simplificado Incentivos tributarios preferentes Abr Sep.2013 Dic Abr Restricciones: Lista negativa MINISTERIO DE AGRICULTURA
55 Canales Ventas Online Ventas en tienda Crecimiento 50% 6.7% Participación 40% 10% China EE.UU Ciudades Población millones MINISTERIO DE AGRICULTURA Fuentes: OC & C Strategy Consultants McKinsey Consultants
56 Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? Por qué pagan actualmente? Cómo pagan actualmente? Cómo les gustaría pagar? Cuánto reportan las diferentes fuentes al total de ingresos?
57 Perspectivas Económicas Caída en el precio de las materias primas Granos Metales Combustibles Energía -33% -44% -58% -61% MINISTERIO DE AGRICULTURA Fin del súper-ciclo
58 Perspectivas repercute en el precio de los insumos industriales complementarios MINISTERIO DE AGRICULTURA Cada Tarro de Nutella (400g) contiene 60 avellanas 13%
59 Perspectivas Apreciación del dólar y la depreciación de las divisas commodity MINISTERIO DE AGRICULTURA
60 Perspectivas Proyección del Dólar Peso Chileno MINISTERIO DE AGRICULTURA
61 Perspectivas Proyección del Dólar Peso Chileno MINISTERIO DE AGRICULTURA Previo al alza de tasas en U.S Después del alza de tasas U.S
62 Gracias. Productividad es hacer más con lo mismo o lo mismo con menos. Sencillamente, ser productivo es hacerlo mejor el crecimiento de la productividad impacta los ingresos reales, la competitividad, la inflación, las tasas de interés y las ganancias de las empresas MINISTERIO DE AGRICULTURA
63 Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? Qué necesidades de los clientes satisfacemos? Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
64 HAZEL Chile Optimizaci ón y economía de escala Reducción de riesgos e incertidum bre Soluciones y Servicios Compra de determinados recursos y actividades Asociados Clientes Producto Procesado
65 Foco estratégico: el cliente y la competencia basada en la economía del sistema. Red estratégica de relaciones: Empresa extendida. Alianzas estratégicas sólidas Innovaciones generadoras de valor en el sistema. Nuevos canales de distribución. Ventajas derivadas del producto y cartera extendida de servicios. Alineación de la estrategia: COOPETENCIA: es la unión entre cooperación y competencia, que sustituye la cadena de valor clásica lineal e individual de las empresas por una red de valor entre los participantes. Es la colaboración entre competidores. La eficiencia operacional desempeño superior La orientación al cliente Innovación: desarrollo de un estándar.
66 Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes? Cómo se conjugan nuestros canales? Cuáles tienen mejores resultados? Cuáles son más rentables? Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
67 Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos Proporcionar a los clientes una propuesta de valor; Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
68 Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Cómo establecemos el contacto con los clientes? Propiedad Tipo Información Compra Segmento Propio Directo Equipo Comercial Página Web Operación Normal Mercado Nacional Socio Comercial Indirecto Mayorista Brochure y Página Web Contrato y Acreditivo Mercado Externo
69 Cómo se conjugan o integran nuestros canales? El truco consiste en encontrar el equilibrio adecuado entre los diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible.
70 Cuáles tienen mejores resultados? Cuáles son más rentables? Mercado Nacional: Mercado Externo:
71 Qué tipo de relación esperan los diferentes segmentos de mercado? Qué tipo de relaciones hemos establecido? Cuál es su costo? Cómo se integran en nuestro modelo de negocio?
72 Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
73 FISICOS Tipos de Recursos Claves ECONOMICOS INTELECTUALES HUMANOS
74 Económicos Inversionista Instituciones Financieras Humanos: Socios Capital Humano Físicos Predio Galpones Maquinarias Intelectuales Transferencia Tecnológica
75 Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?
76 Categorías de Actividades Clave Producción : Cultivo Mantención - Cosecha Análisis de Riesgo Planta de Secado Resolución de Problemas: Planes de Contingencia Plataforma y Red: Elaboración del Proyecto Estrategia de Asociatividad
77 Quiénes son nuestros socios clave? Quiénes son nuestros proveedores clave? Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? Qué actividades clave realizan los socios?
78 Tipos de Asociaciones Redes Estratégica Alianza con Proveedores Asociatividad con Agricultores Trasferencia Tecnológica Cultura Exportadora Reducción de Riesgo Productores/Proveedores Claves
79 Estructura de costos Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? Cuáles son los recursos clave más caros? Cuáles son las actividades clave más caras?
80 Costos Inherentes Predio Recursos Claves Maquinarias Galpones Planta Secado Sistema de Riego Actividades Claves Cultivo Mantención de Cultivo Control de Plagas
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