Comercio en tiendas de autoservicio. SESIÓN # 2. Estrategia de detalle

Transcripción

1 Comercio en tiendas de autoservicio SESIÓN # 2. Estrategia de detalle

2 Contextualización Los intercambios se dan a partir de satisfacer necesidades y deseos y la mercadotecnia establece que para poder alcanzar las metas de cualquier organización es prioritario definir las necesidades y los anhelos de los mercados meta, proporcionándoles satisfacciones de estas con eficiencia y eficacia. Hoy en día las empresas triunfadoras y exitosas han adoptado el concepto de marketing o mercadotecnia dentro de la organización, no solo como un departamento si no como una filosofía de negocios. Por tal motivo es de vital importancia que sepas acerca de esta nueva forma de trabajo que se ha generado alrededor del marketing, para que puedas diseñar estrategias exitosas para la generación de clientes satisfechos que estos son el resultados de mas ventas.

3 Introducción La competencia entre los detallistas cada día es mas, por tal motivo, los estos necesitan encontrar estrategias de marketing novedosas para poder atraer y retener a los clientes. Antes estos se podían retener ofreciendo conveniencia de ubicación, surtidos especiales o exclusivos de mercancía, mayores o mejores servicios y tarjetas de crédito de la tienda, sin embargo esto ha cambiado ya que muchas marcas se encuentran en la mayor parte de las tiendas. Por otro lado la diferenciación de los servicios también se ha erosionado debido a que muchas tiendas han reducido sus servicios y muchas tiendas los han incrementado, lo que ha hecho que los compradores se vuelvan más astutos y no quieran pagar más por marcas idénticas. Debido a esto una diferenciación en este entorno de presión y competencia, requiere de decisiones de marketing inteligentes en cuanto a mercado meta, surtido y obtención de productos, servicios y ambiente de la tienda, precio,

4 Para Philip Kotler (2003) Mercadotecnia es un proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros. Al hablar de mercadotecnia no se puede pensar únicamente en lograr realizar una venta, es mucho más que eso, es conocer lo que realmente necesita el cliente o consumidor, por lo que se debe examinar de forma detallada cuáles son las necesidades, los deseos y las demandas de los consumidores. Es recomendable que los siguientes términos que se presentan se analicen por grupos, a fin de poder detectar las expectativas y necesidades de los clientes, al momento de adquirir un bien o servicio.

5 Necesidad: Estado de carencia percibida. Deseo: Forma que toma una necesidad del ser humano generada por la cultura y la personalidad de cada persona. Sentimiento de carencia de algunos de los satisfactores básicos. Demandas: Deseos que tienen las personas con respecto a la adquisición de un bien o servicio, los cuales se hacen efectivos al verse respaldados por el poder de compra. Productos: Paquete de beneficios (bienes, servicios o ideas), capaz de satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Servicios: Es una actividad en donde buscan responder a las necesidades de un cliente o de alguna persona en común.

6 Experiencias: Es una forma de conocimiento o habilidad derivado de la observación, de la vivencia de un evento. Valor: Relación interactiva y cambiante entre la utilidad del producto, su calidad, precio, servicio y conveniencia para el cliente y los beneficios intangibles. Satisfacción: La satisfacción es el cumplimiento de los requerimientos establecidos para obtener un resultado con un cierto grado de gozo para un individuo. Calidad de servicio: Diferencia entre las expectativas de servicio de los clientes y la percepción del servicio recibido en la realidad. Intercambio: es todo acto de adquisición de productos por el cambio de

7 Conseguir nuevos clientes suele ser más costoso que conservar a los clientes actuales, es por ello que se recomienda trabajar en consentir para conservar a los clientes actuales, para ellos es necesario tener tres factores importantes, que hacen, sin duda, que las ventas se incrementen. Esos tres factores son: atracción, conversión y repetición. Atracción: Se refiere a la atracción de nuevos clientes, incluso a los clientes de tu competencia. Existen estrategias para atraer a esa gente, las cuales se deben basar en estudios sobre quién es y características de su target (mercado meta) y cuáles son las opciones que en este momento tienen (competidores).

8 Conversión: Se puede considerar el upsell o vender más, una vez que estén los clientes en el local, usando para ello, complementos de los productos que compra el cliente. Repetición: Este factor se liga con el concepto de fidelización o lealtad y retención de clientes, lo cual se refiere a repetir negocios, repetir ventas con un mismo cliente. Lograr que el cliente nos considere como proveedor de sus productos en el futuro. La lealtad del cliente es un concepto de comportamiento, refleja cómo actúan y reaccionan los clientes a la oferta de mercado de un vendedor. Los clientes les muestran un comportamiento deliberado hacia el vendedor durante un período prolongado. La lealtad del cliente sugiere un comportamiento constante, frecuente y apegado a un vendedor (Lewison, 1999)

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11 Las estrategias financieras de una empresa deben determinarse de acuerdo y en correspondencia al proceso de planeación que se haya propuesto en la empresa. Por lo tanto, cada estrategia debe estar enfocada al logro de los objetivos de la empresa y siempre encaminada al cumplimiento de la misión y visión de la misma. La estrategia financiera debe contemplar un conjunto de actividades que representan el análisis estratégico de todo el proceso operativo de la empresa. Dentro de la función financiera, se consideran aspectos importantes los siguientes: Análisis de la rentabilidad de las inversiones y del nivel de beneficios, análisis del activo circulante, es decir su liquidez y solvencia, fondo de rotación, análisis del punto de equilibrio económico-financiero, estructura financiera, nivel general de endeudamiento, análisis de las fuentes de financiamiento, autofinanciamiento, política de retención y/o reparto de utilidades y costos financieros

12 Conclusión Podemos afirmar que la mercadotecnia es un proceso social y administrativo que tiene como meta conocer lo que realmente necesita el cliente o consumidor y examinar de forma detallada cuáles son sus necesidades, deseos y demandas. Una vez detectadas cada una de ellas, será posible ofrecer productos y servicios a la medida de los consumidores e implementar una estrategia de venta y comercialización eficiente para generar relaciones leales y a largo plazo con estos y así estar constantemente aumentando la rentabilidad de una compañía. Al poner en el centro la calidad del servicio, será posible hacer más competitivo el mercado, y con ello atraer nuevos clientes y mantener los que se tienen. Asimismo las tiendas de autoservicio podrán implementar estrategias de mercadotecnia y financieras, y ubicar nuevos puntos de venta. Por su parte, las estrategias financieras, permitirán que una empresa se focalice al logro de los objetivos y el cumplimiento de la misión y visión de la misma.

13 Para aprender más ticle&id=168&itemid= html

14 Bibliografía Lewinson, D. M. (1999). Ventas al detalle México: Prentice Hall. Kotler, P. (2003). Fundamentos del Marketing. México: Prentice Hall. Kotler, P. (2003). Marketing lateral. México: Pearson Education. Russell, M. (1994). Gymboree: A children s Retailer that s Growing Up Fast. USA: Business Week. Russell, M. (1994). Gymboree. USA: Fortune. 68&Itemid= html

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