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1 Producido y desarrollado por Seminario Práctico NOVEDAD 11 Horas de conocimientos teórico-prácticos Obtenga toda la formación esencial sobre las herramientas y técnicas informáticas que profesionalizan la gestión de la actividad comercial! TECNOLOGIAS y SISTEMAS de información para mejorar la GESTION COMERCIAL MADRID 29 Y 30 DE ENERO DE 2008 HOTEL CONFORTEL PIO XII SIC ERPs CRMs Portales Business Inteligence Informes on-line Aprenda cómo utilizar y aplicar las TI al área comercial Obtención de indicadores y reports en el área comercial Apoyo a la captación y fidelización de los clientes Seguimiento, organización y dirección de vendedores Soporte del presupuesto de ventas Descubra las herramientas de control y diagnóstico de situación que permitan la toma de decisiones de manera ágil Conozca las técnicas para evaluar el rendimiento del área comercial y aumentar la efectividad de las acciones Modelos de informes para el control de ventas + >>> Impartido por 10 Casos Prácticos de herramientas TI de aplicación directa al área comercial >>> CD Rom complementario con ejemplos y supuestos prácticos Luis Muñiz Socio Director de Planificación y Proyectos Oriol Colomer Consultor Area de Marketing-Comercial Profesor Asociado de Economía y Empresa UNIVERSITAT POMPEU FABRA

2 Todos los ponentes/instructores están confirmados. IIR se reserva la posibilidad de sustituirles, modificar el programa y de no entregar la documentación de alguna ponencia si a ello se viera obligado, siempre por motivos ajenos a su voluntad IIR ESPAÑA S.L Por qué elegir a IIR? IIR España (Institute for International Research) es líder desde hace 20 años en el desarrollo y gestión de contenidos y eventos para empresas. Pertenece al Grupo Informa plc, el mayor especialista en contenidos académicos, científicos, profesionales y comerciales a nivel mundial. Cotizado en la Bolsa de Londres, Informa plc cuenta con empleados y está presente en 43 países a través de 150 unidades operativas líneas de negocio distintas eventos de formación e información a través de compañías como IIR, IBC o Euroforum productos de suscripción que incluyen: diarios académicos, noticias en tiempo real, revistas y boletines de noticias títulos académicos en catálogo a través de marcas tan prestigiosas como Taylor & Francis o Routledge Además, a través de marcas tan reconocidas como ESI Internacional, Achieve Global, Forum o Huthwaite, Informa es el referente mundial en soluciones estratégicas de mejora del desarrollo o performance improvement. En España, IIR cuenta con un equipo de más de 120 personas y ofrece a sus clientes un servicio de formación e información integral con productos innovadores como los Written Courses (programas modulares de formación a distancia) además de: conferencias, congresos y seminarios de producción propia anuales cursos de Formación In Company Nuestros Instructores Especialistas Luis Muñiz González Socio Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales, Auditor, Diplomado en Control de Gestión por EADA, Dirección Financiera CEF, posee una experiencia de más de 15 años en las áreas de Finanzas, Administración y Control de Gestión. Su experiencia y la visión global obtenida del funcionamiento de la empresa le ha permitido desarrollar diferentes proyectos con éxito en las áreas de sistemas de control de gestión, cuadro de mando, Business Inteligence, implantación de ERPs y CRM. Es autor de varios libros, artículos y estudios relacionados con las materias de su especialización. Colabora e imparte seminarios con diferentes organizaciones y principales escuelas de negocio. Josep Oriol Colomer Guillamon Consultor Area de Marketing- Comercial Licenciado en Ciencias Químicas, Diplomado en Ciencias Empresariales, Postgrado en Dirección de Marketing y en Dirección Financiera, posee experiencia en áreas Comerciales, Marketing, Administración, Finanzas, Planificación Estratégica y Dirección General. Su experiencia profesional le permite obtener una visión global de la empresa y una aplicación práctica y real de los proyectos de la gestión del área comercial. Es Profesor de Control de Gestión del departamento de Economía y Empresa de la Universitat Pompeu Fabra. Horario Madrid, 29 de Enero Objetivos del Seminario Aprender a gestionar la información comercial, como clave de la estrategia empresarial Examinar la gestión del equipo comercial y las relaciones con los clientes Evaluar el estado de cumplimiento de los objetivos fijados Analizar las desviaciones, causas y repercusiones Identificar los problemas como herramienta de control y diagnóstico de la situación Utilizar los SI como herramienta soporte de la toma de decisiones Optimizar las TI actuales para evitar costes futuros Conocer diferentes herramientas de TI para diferentes circunstancias empresariales Networking Session 9.15 h. Recepción de los asistentes y entrega de la documentación 9.30 h. Apertura del Seminario h h. Café h h. Almuerzo h. Fin de la primera Jornada Madrid, 30 de Enero 9.30 h. Comienzo de la segunda Jornada h h. Café h. Fin del Seminario Durante los primeros 15 minutos, los asistentes expondrán sus objetivos principales a alcanzar con este Seminario. El Instructor los analizará y, en función de las prioridades del grupo, hará énfasis en los puntos del programa de mayor interés. Esta Sesión sirve también para dar a conocer a los participantes entre sí y es fundamental para obtener el máximo aprovechamiento y la integración del grupo. Metodología Teórico-Práctica Partiendo de un enfoque teórico, se alternarán las exposiciones sobre los temas a desarrollar con Ejercicios Prácticos que realizarán dirigidos por los Instructores. Así mismo, se fomentará la participación de los asistentes, de cara a sacar el máximo partido de las experiencias y dudas concretas de cada uno en su ámbito profesional. No es un curso para expertos o informáticos titulados, sino para directivos que tienen que utilizar la tecnología y los sistemas en su día a día. A quién va dirigido Directores Comerciales Directores de Marketing Jefes de Venta Responsables de Control de Gestión Dirección Financiera Responsables de Sistemas de Información Comercial 2 IIR

3 PROGRAMA CUESTIONARIO DE TI PARA EL AREA COMERCIAL Cómo evaluar la situación de las TI en su organización? Cuáles son los conceptos clave a evaluar sobre las TI en el área comercial? Preguntas y respuestas esenciales sobre la utilización y aplicación de las TI al área comercial como punto de partida Cómo identificar los actuales procesos informatizados Cómo evaluar globalmente la calidad de las aplicaciones informáticas usadas en el área comercial Cómo obtienen los sistemas los datos para la toma de decisiones o hacer previsiones Cuál es la importancia y cómo evaluar los medios informáticos: nivel de conocimientos, hardware y software existente Cómo analizar las ventajas o beneficios que han sido proporcionados por la inversión en TI Cómo medir la satisfacción de las TI en las áreas comerciales y/o ventas SISTEMAS DE INFORMACION COMERCIAL Cuáles son las pautas para diseñar el Sistema de Información Comercial? Cómo relacionar los resultados a obtener del SIC con el control de la planificación y de las previsiones de ventas? Claves para el diseño de un SIC Sistema de Información Comercial El concepto de SIC Contenido del SIC: características y requisitos La planificación y previsión comercial HERRAMIENTAS DE CONTROL Y DIAGNOSTICO DE SITUACION Cuáles son las ventajas de utilizar un ERP en el área comercial? Se adapta el sistema ERP a sus necesidades actuales y futuras? Conoce cómo diseñar un CRM que gestione los aspectos clave del área comercial? Conoce las ventajas e inconvenientes de un CRM integrado o no con un ERP? Cómo un sistema de Business Inteligence puede ayudar a gestionar mejor el área comercial? Cómo utilizar los sistemas E-Business para optimizar la relación con los clientes y el equipo de ventas? El papel de los ERPs como apoyo a la gestión comercial Contenido de un ERP para el área comercial Relación del área comercial con otras áreas en un ERP Herramientas del ERP para la gestión comercial Factores a tener en cuenta ante la selección e implantación de ERPs que afectan al área comercial Metodología, procesos y seguimiento Fundamentos del CRM como técnica de gestión de los clientes Contenido de un CRM Funcionamiento del software de CRM integrado en un ERP Características de los CRM no integrados en los ERPs Ventajas e inconvenientes del funcionamiento de los CRM Cómo utilizar el software de Business Inteligence como soporte de la gestión comercial Los diferentes tipos de software: aportación al área comercial El diseño de software de BI por la propia empresa para el área comercial Aspectos esenciales del diseño y funcionamiento de un Portal para clientes y redes comerciales La relación con clientes mediante Internet: E-Business La creación de webs para interactuar con los clientes 3 IIR Fax: Tel

4 TECNOLOGIAS PARA EVALUAR EL RENDIMIENTO DEL AREA COMERCIAL Qué modelos utilizar para extraer información con las herramientas que proporcionan las TI? Cuáles son las diferentes formas de integrar los presupuestos de ventas en los diferentes tipos de software y cómo hacer el seguimiento? Principales modelos de informes para el control de ventas Los informes de evolución de ventas por áreas, zonas, familias de productos, vendedores Cómo utilizar las nuevas tecnologías y sistemas de información para: A. La obtención de indicadores en el área comercial Definición de los objetivos estratégicos Seleccionar las iniciativas Relacionar los objetivos con las iniciativas Selección de indicadores Fijar las metas de los indicadores B. El apoyo a la captación y fidelización de los clientes C. El seguimiento, organización y dirección de vendedores E. Soporte del presupuesto de ventas Diseño del presupuesto de ventas Análisis de desviaciones LEARNING BY DOING Resolución in situ de CASOS PRACTICOS El Seminario se basa en la continua realización de Ejercicios Prácticos de herramientas TI aplicadas al área comercial, que se desarrollarán a lo largo de las 2 Jornadas y para cada uno de los Módulos. Todo ello con la instrucción, orientación y bajo la supervisión de nuestros Instructores expertos. 10 CASOS PRACTICOS de herramientas de TI aplicadas al Area Comercial 1 Diseño de un sistema de información comercial y definición de modelos según la actividad de la empresa: reports e indicadores 2 La configuración de un ERP en el área comercial: requerimientos y necesidades de información 3 El seguimiento de la actividad comercial desde un ERP 4 La aplicación de las TI al SIC en un punto de venta: diseño y puesta en marcha 5 La gestión de riesgos y cobros mediante un ERP y los sistemas de reporting 6 El diseño de un CRM en una empresa: desarrollo del modelo CRM a. Describir qué es una estrategia de Customer Relationship Management (CRM) b. Examinar la relación actual que existe entre la empresa y sus clientes c. Analizar el nivel de conocimiento que la empresa tiene a cerca del CRM d. Identificar la estructura actual de información acerca de los clientes y cuáles son los medios tecnológicos que la empresa utiliza en su manejo e. Investigar la percepción que el cliente tiene de la empresa en base a sus experiencias previas con la misma f. Identificar áreas de mejora en la relación cliente-empresa g. Identificar cuáles son las alternativas tecnológicas que la empresa utiliza para el análisis de la información de sus clientes, para así establecer las mejoras que aporta un CRM h. Diseñar una propuesta de CRM a partir de la información obtenida 7 Seguimiento de la actividad comercial a través de los sistemas de información 8 El análisis de clientes: hábitos de compra, perfil de clientes y condiciones de venta 9 Ejemplo de cálculo de comisiones e incentivos para el área comercial 10 Implantación de un sistema de Benchmarking: conocimiento de la competencia + CD ROM complementario con ejemplos y Supuestos Prácticos 4 IIR

5 Estimado Profesional, Sabe cómo sacar el máximo aprovechamiento de los sistemas de información? Poseer un sistema ERP, CRM, BI, etc. es garantía de éxito para tener la información esencial en el momento oportuno? La tecnología ayuda a mejorar los resultados y es clave para aportar mayor valor a la empresa y su utilización en el Area Comercial es fundamental! Sin duda, es necesario que la empresa posea sistemas de información que permitan tener una visión global de la situación del Departamento, analizando todas sus áreas y los resultados conseguidos por los responsables de éstas para así poder: Evaluar el estado de cumplimiento de los objetivos fijados Analizar las desviaciones, causas y repercusiones Identificar problemas como herramienta de control y diagnóstico de la situación Utilizar los SI como herramienta soporte de la toma de decisiones Con la certeza de que este Seminario complementará su formación, le será de enorme ayuda en sus responsabilidades diarias y le permitirá establecer nuevos objetivos que aporten valor a los procesos internos de su compañía, le espero en Madrid. Hasta entonces reciba un cordial saludo, Mª Jesús Huertas Directora de Programas IIR España P.D.: Descubra cómo medir eficazmente si se alcanzan los objetivos! 11 horas de formación específica que: Facilita a los responsables del área comercial medir el cumplimiento de su gestión y seguimiento de los objetivos fijados Permite evaluar la situación actual de la empresa con los indicadores de control de gestión, analizando las causas y efectos de las desviaciones Consigue medir la situación y evolución de los aspectos críticos Define cómo corregir las desviaciones implicando a los diferentes responsables Aclara cuáles son los recursos técnicos adecuados para conseguir el apoyo suficiente y eficaz y cumplir sus objetivos Ayuda a mejorar los resultados del departamento comercial y a evitar las pérdidas futuras Explica cómo diseñar una correcta metodología que mejore el control y facilite la toma de decisiones Eventos recomendados BPM Madrid 27 y 28 de Noviembre de 2007 Data Mining Madrid 11 y 12 de Diciembre de IIR Fax: Tel

6 Por favor, rellene todos los datos Sí, deseo inscribirme a Tecnologías y Sistemas de información para mejorar la Gestión Comercial Madrid 29 y 30 de Enero de 2008 IIR le recuerda que la inscripción a nuestras jornadas es personal DATOS DE LOS ASISTENTES 1º NOMBRE: CARGO: TEL. DIRECTO: EMPRESA: SECTOR: CIF: NUMERO DE EMPLEADOS EN SU OFICINA: >1.000 C.P.: TELEFONO: FAX: QUIEN AUTORIZA SU ASISTENCIA: RESPONSABLE DE FORMACION: FAX DIRECTO: MOVIL: 2º NOMBRE: CARGO: TEL. DIRECTO: DIRECCION DEL ASISTENTE: Boletín de Inscripción FAX DIRECTO: MOVIL: POBLACION: CARGO: Príncipe de Vergara, Madrid CS0113 Gracias por su inscripción! Div. C/SR Fecha y lugar de celebración Madrid 29 y 30 de Enero de 2008 Hotel Confortel Pío XII Avda. Pío XII, Madrid. Tel Precio: Si efectúa el pago Hasta el 20/12/07 Después del 20/12/ % IVA % IVA El precio incluye almuerzo, cafés y documentación Precio Especial para Grupos IIR ofrece precios especiales a las empresas que inscriban a 3 o más personas al mismo evento.para informarse, contacte con Diana Mayo, en el teléfono: Cancelación Deberá ser comunicada por escrito. Si se comunica hasta 2 días laborables antes del inicio del encuentro, se devolverá el importe menos un 10% en concepto de gastos administrativos. Pasado este periodo no se reembolsará el importe de la inscripción pero se admite la sustitución de su plaza, que deberá ser notificada por escrito hasta un día antes de la celebración del encuentro. IIR le recuerda que la entrada a este acto únicamente estará garantizada si el pago del seminario es realizado antes de la fecha de su celebración. IIR Doc Ahorre 200! No puedo asistir a estas Jornadas Estoy interesado en su documentación Busque la información estratégica más relevante de su sector en Más de 700 documentaciones inéditas de eventos celebrados por IIR disponibles para Vd. Solicite nuestro catálogo Tel Información Alojamiento en Hotel Para beneficiarse de un precio especial en el Hotel Confortel Pío XII haga su reserva directamente en el Tel , indicando que está Vd. inscrito en el evento de IIR España. Certificado de Asistencia A todos los asistentes que lo deseen se les expedirá un Certificado Acreditativo de Asistencia a este evento. Transportista Oficial Los asistentes a los eventos que IIR España celebre en 2007, obtendrán un descuento del 30% sobre tarifas completas en Business y un 40% sobre tarifas completas en Turista en los vuelos con Iberia (excepto para vuelos Nacionales por AIR NOSTRUM para los cuales obtendrán un 25% de descuento sobre tarifas completas Business y Turista). Para más información contacte con Serviberia, Tel o en cualquier delegación de Iberia, y/o Agencia de Viajes Iberia, indicándole el Tour Code BT7IB21MPE0017. Datos Personales En cumplimiento con el artículo 5 de la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de Diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, le informamos de que los datos personales que aporte en el presente formulario serán incorporados a los ficheros de Institute for International Research España, S.L., debidamente inscritos ante la Agencia Española de Protección de Datos, y cuyas finalidades son la gestión y cumplimiento de la relación establecida como consecuencia de la inscripción en el evento a que hace referencia, así como la gestión por parte de IIR de la selección de los asistentes al mismo, así como la realización de envíos publicitarios acerca de las actividades, servicios, ofertas, promociones especiales y de documentación de diversa naturaleza y por diferentes medios de información comercial, además de la gestión de la información de la que se disponga para la promoción de eventos, seminarios, cursos o conferencias que pudieran resultar de interés para los inscritos, de acuerdo con las labores de segmentación y obtención de perfiles relativa a los mismos, todo ello al objeto de personalizar el trato conforme a sus características y/o necesidades. Mediante la presente, usted queda informado y consiente que sus datos puedan ser cedidos a patrocinadores, publicaciones, expositores en ferias u otros sujetos en base a la relación que IIR mantiene con los mismos para procurar una mayor eficiencia de la gestión de sus actividades. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición de sus datos por parte de IIR, deberá remitir un escrito identificado con la referencia Protección de Datos a Institute for International Research España, S.L., con domicilio social en la calle Príncipe de Vergara nº 109, Madrid, en el que se concrete la solicitud y al que acompañe fotocopia de su Documento Nacional de Identidad. DATOS DE FACTURACION EMPRESA: DEPARTAMENTO: DIRECCION: (Rellenar sólo si la dirección de facturación es distinta a la del asistente) CIF: JEFE DE CONTABILIDAD: POBLACION: C.P.: TELEFONO: FAX: FORMA DE PAGO IMPORTANTE Transferencia bancaria a la cta (Barclays) Visa Mastercard American Express Diners Club Al realizar el pago indiquen la referencia CS0113 PDF Titular de la tarjeta Fecha y firma Número de la tarjeta Caduca Cheque a nombre de IIR España

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