Martes: 07:00-09:00 hrs Jueves: 07:00-09:00 hrs. I. Naturaleza de la negociación II. La comunicación en la negociación 6 6 0

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1 I. Datos de la institución Plantel UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN DIVISIÓN SISTEMA UNIVERSIDAD ABIERTA Y EDUCACIÓN A DISTANCIA Modalidad: A Distancia Grado o Licenciatura Licenciatura en Administración II. Datos del asesor Nombre BUENDIA MATA AIDE ROXANA Correo abuendia@fca.unam.mx III. Datos de la asignatura Nombre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Clave 1626 Grupo 8651 Modalidad Obligatoria Plan 2012 Fecha de inicio del semestre 30 de enero de Horas de asesoria semanal 4 Horario Martes: 07:00-09:00 hrs Jueves: 07:00-09:00 hrs Fecha de término del semestre 07 de junio de IV. Contenido temático TEMA HORAS Total Teoría Práctica I. Naturaleza de la II. La comunicación en la III. Etapas básicas y proceso de de 5

2 IV. La programación neurolingüística V. Características del negociador VI. Herramientas de la VII. Negociación con el mercado VIII. Tipos de integración IX. Planeación de la X. Estrategias de la V. Presentación general del programa El alumno aplicará los componentes fundamentales de la, sus bases teóricas, su desarrollo estratégico y las diversas técnicas desarrolladas en el ambiente empresarial. también será capaz de implantar las técnicas de, para la maximización de oportunidades mediante el aprovechamiento de conflictos, deficiencias y fortalezas, tanto a nivel individual, como en grupos y equipos de trabajo. VI. Forma en que el alumno deberá preparar la asignatura El alumno deberá subir la actividad en tiempo y forma para poder obtener la calificación máxima. CALENDARIO DE ACTIVIDADES Fecha No. Unidad No. Actividad Descripción de la de actividad de acuerdo a la plataforma Ponderacio n 13 de febrero de UNIDAD 1: Naturaleza de la Unidad 1, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 2 de 5

3 15 de febrero de UNIDAD 1: Naturaleza de la Unidad 1, actividad 1. Adjuntar archivo. Realiza una investigación comparativa de tres países sobre sus aspectos culturales más relevantes y señala las diferencias que existen con el ámbito cultural de México; determina cómo influyen estos aspectos a la hora de efectuar una de carácter internacional. Es importante considerar que debes mencionar la cultura, educación, ideas, creencias etc. para poder elaborar la comparación. Elige uno de estos países y realiza recomendaciones para poder llevar una con él. País México Aspectos Culturales Educación Creencias Recomendaciones 20 de febrero de UNIDAD 2: La comunicación en la Unidad 2, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 22 de febrero de UNIDAD 2: La comunicación en la Unidad 2, actividad complementaria. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la unidad, realiza la siguiente actividad, misma que encontraras en el foro de la asignatura. Cabe señalar que esta será colocada en el foro por tu asesor.. 10 % 01 de marzo de UNIDAD 3: Etapas básicas y proceso de Unidad 3, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 3 % 06 de marzo de UNIDAD 4: La programación neurolingüística Unidad 4, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, Adjuntar archivo. Responde las siguientes preguntas. 08 de marzo de UNIDAD 4: La programación neurolingüística 1. Qué es la PNL? 2. Quiénes desarrollan el modelo de la PNL? 3. En qué se basa el modelo de la PNL? 4. Menciona algunos usos que se la da a la PNL. 5. Qué es un mapa mental? 6. Por qué el mapa mental es muy efectivo en la vida de los seres humanos? 7. Cuáles son las funciones del lenguaje y da un ejemplo de cada una de estas? 7 % 15 de marzo de UNIDAD 5: Características del negociador Unidad 5, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 20 de marzo de UNIDAD 6: Herramientas de la Unidad 6, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 4 % 3 de 5

4 Adjuntar archivo. Responde las siguientes preguntas. 22 de marzo de UNIDAD 6: Herramientas de la 1. Cuál es la definición de táctica? 2. Para qué sirven las tácticas dentro de la? 3. Cuál es la importancia de las tácticas dentro de la? 4. Cuál es la definición de ceder? 5. En qué consiste la táctica de ceder poco, ganar mucho? 6. En qué consiste la táctica del policía bueno y el policía malo? 7. En qué consiste la táctica de autoridad limitada? 8. En qué consiste la táctica de tiempo? 9. Qué es un ultimátum? 10. Cómo se lleva a cabo la táctica del ultimátum? 8 % 05 de abril de UNIDAD 7: Negociación con el mercado Unidad 7, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 3 % 12 de abril de UNIDAD 7: Negociación con el mercado Realiza el siguiente ejercicio: a) Elige un país y realiza una investigación relacionada con los aspectos importantes que se deben examinar para llevar a cabo una en él. b) Realiza un reporte escrito en donde menciones todos los aspectos relevantes. c) Incluye aspectos relacionados con la puntualidad, las reglas, las actitudes, lenguaje no verbal, etc. 10 % 19 de abril de UNIDAD 8: Tipos de integración Unidad 8, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 26 de abril de UNIDAD 8: Tipos de integración Adjuntar archivo. Responde las siguientes preguntas. 1. Cuál es la definición de un mediador? 2. Cuál es otra forma de llamar a un mediador? 3. Cuáles son las funciones que desarrolla un mediador? 4. Cuáles son los beneficios que da el adoptar el guion de la contraparte? 5. Cuáles son los beneficios que da el adaptarse al guion de la contraparte? 6. Cuál es la importancia del efecto sinfonía? 7. Menciona algunas sugerencias que se deben de tomar en cuenta para poder improvisar dentro de una. 7 % 03 de mayo de UNIDAD 9: Planeación de la Unidad 9, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 17 de mayo de UNIDAD 9: Planeación de la Unidad 9, actividad complementaria. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la unidad, realiza la siguiente actividad, misma que encontraras en el foro de la asignatura. Cabe señalar que esta será colocada en el foro por tu asesor. 24 de mayo de UNIDAD 10: Estrategias de la Unidad 10, actividad inicial. Adjuntar archivo. A partir del estudio de la bibliografía específica sugerida, 4 de 5

5 29 de mayo de UNIDAD 10: Estrategias de la Unidad 10, actividad 1. Adjuntar archivo. Describe dos situaciones profesionales y dos situaciones personales en donde se haya realizado con la técnica de ganar-ganar, y contesta las siguientes preguntas referentes a la. Cómo se logró aplicar esta técnica? Cómo se sintieron las partes con el resultado? Cómo se desarrolló la para poder establecer un resultado de ganar ganar? Qué importancia juega dentro de la el ponerse en los zapatos de la contraparte? Qué papel juega la madurez emocional de las partes dentro de una para poder lograr la técnica de ganar-ganar? 8 % VII. Sistema de evaluación FACTORES Requisitos Porcentajes DESCRIPCIÓN El alumno deberá entregar en tiempo y forma la actividad para poder tener derecho a la calificación máxima. Act. de aprendizaje 14 % Cuestionario de reforzamiento 2 Examen Final 10 % Act. lo que aprendí 10 % Act. inicial 28 % Act. complementaria 1 TOTAL 100 % La calificación final de la asignatura está en función de la ponderación del asesor, no de la que se visualiza en la plataforma. Es necesario solicitar por correo electónico la calificación final al asesor. VIII. Recursos y estratégias didácticas Correo Electrónico Plan de Trabajo (X) (X) 5 de 5