Víctor Manuel Espinosa López Tlf.:

Transcripción

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2 PASION 2

3 ENFOQUE DE LA VENTA OBJETIVO DEL PROCESO DE LA VENTA LAS FASE DE LA VENTA - ATRAER - VENDER - SATISFACER - FIDELIZAR 1. PREPARACION 2. PRESENTACION 3. LA OFERTA 4. ARGUMENTACION DE OBJECIONES 5. CIERRE / NO CIERRE 6. SEGUIMIENTO DE LA VENTA 3

4 LAS FASES DE LA VENTA 1. PREPARACION Preparación técnica Preparación sobre el Cliente Preparación mental 2. PRESENTACION Presentación personal Presentación de la empresa Preguntas abiertas. 3. LA OFERTA 4. ARGUMENTACION / NEGOCIACION 5. CIERRE / NO CIERRE 6. SEGUIMIENTO DE LA VENTA 4

5 1. PREPARACION TECNICA PROPOSICION DE VALOR Conocer nuestro producto - Sus puntos fuertes - Sus áreas de mejora Conocer lo que el mercado busca Conocer cuándo tendrá necesidades el mercado 5

6 1. PREPARACION SOBRE EL CLIENTE CONOCER AL CLIENTE - Es importante conocer al cliente antes de estar con él (Internet, prensa, etc.) - A todo el mundo nos gusta que nos conozcan REALIZAR UN TRATAMIENTO CORRECTO - Nuestras bases de datos de clientes tienen que estar segmentadas por tamaño, potencial, etc. - No todos los clientes son iguales. PREPARACION POR ESCRITO - Lo escrito se lee y no se olvida. - Los objetivos de una visitas tienen que fijarse por escrito y anticipadamente. - Hacer perder el tiempo a un cliente es programar el fracaso. 6

7 1. PREPARACION SOBRE EL CLIENTE CONCERTAR LA VISITA - Con tiempo suficiente - Con creatividad - Con perseverancia 7

8 1. PREPARACION MENTAL Nuestra Mente es como un Iceberg. 1/7 es la parte consciente (la que se ve) 6/7 es la parte inconsciente (la que no se ve) Es importante trabajar nuestra parte consciente, pero mucho más nuestra parte inconsciente porque, aunque no se ve, dirige nuestra vida. 8

9 El 80% de la venta depende de lo que ocurre en la mente del Vendedor. Por lo tanto tenemos que estar siempre motivados. Nuestro proyecto está preparado para apoyarnos siempre. Pero la mayor motivación es la que nace de nosotros mismos LA AUTOMOTIVACION. 9

10 Tenemos que tener claros nuestros objetivos personales y profesionales. El recorrido no es siempre por un camino de rosas. Con una estrategia clara conseguiremos lograr nuestro objetivo personal y profesional. 10

11 RESUMEN Vale más que vuelvas a casa y te hagas una red, que tirarte al lago para atrapar peces Proverbio chino 11

12 La presentación es muy importante en la venta de un tangible y mucho más de un intangible. Un servicio se sabe si es bueno o no una vez consumido. Por eso es importantísimo cuidar cualquier cosa que pueda llegar al cliente por los tres canales sensoriales predominantes: VISUAL AUDITIVO KINESTESICO 12

13 Cuidado de la imagen. Atención del lenguaje corporal y verbal. Educación. Vocación de servicio. Comprensión de la psicología del cliente. Captar y atraer la atención del cliente. 13

14 Solo tenemos unos minutos para que el cliente tenga una percepción de nuestra empresa. Esa primera impresión perdurará en el tiempo. Tenemos que estar seguros de nosotros mismos a la hora de explicar los beneficios que nuestra empresa puede lograr en la del cliente. La documentación que dejemos tiene que ser impecable ya que servirá como referencia en un futuro. Si queremos que algo quede marcado en la mente de nuestro cliente, repitámoslo 4 veces. 14

15 Una pregunta abierta es en la que nuestro interlocutor no puede contestar con un sí o un no. Si realizamos preguntas cerradas nos cerraremos nuestro camino y terminaremos la visita sin obtener nuestros objetivos. Si tenemos claros y por escrito nuestros objetivos, no nos costará realizar preguntas abiertas. Con preguntas abiertas y respuestas concretas tendremos todos los datos para realizar nuestra mejor oferta. QUIEN PREGUNTA, DIRIGE! 15

16 La primera impresión es decisiva porque muchas veces no tendremos otra oportunidad para dar una segunda impresión. 16

17 En la presentación de nuestra oferta el cliente no espera conocer las características de nuestro producto sino los beneficios que obtendrá con él. Es hora de convertir las características de nuestro producto en beneficios presentes en la mente de nuestro cliente. Lo importante es que nuestro cliente detecte en este momento algo más. Es el momento de hacer una sinfonía con la tecla de nuestro piano que le hizo brillar sus ojos. 17

18 Qué es lo que nos queda en la mente? el 20% de lo que leemos el 30% de lo que oímos el 40% de lo que vemos el 50% de lo que decimos el 60% de lo que hacemos (tocamos) el 90% de lo que vemos, oímos, decimos y hacemos. 18

19 ELEMENTOS CLAVE DE LA OFERTA Utilizar el poder de la sugestión Actitud positiva Pulcritud Cordialidad / Alegría Lenguaje corporal (contacto visual, postura correcta) Hacer detalles, favores Conocimiento del producto Presentaciones lógicas y ordenadas Utilizar técnicas creativas de presentación. Planificar las presentaciones de ofertas 19

20 Lograr la PERCEPCION deseada en el cliente. Percibir significa ver, oir, gustar, oler, sentir. Siempre influimos en los 5 sentidos! Cuidar todos los detalles! Sorprender! Ser valiente! Ser diferente! Procurar una VIVENCIA diferente que genere satisfacción y confianza para ser el mejor interlocutor del cliente. 20

21 Una venta sin objeciones: PELIGRO! 21

22 Los clientes, ante la compra tienen un fuerte miedo a equivocarse por lo que necesitan tener seguridad de que van a acertar aceptando nuestra oferta. Es lógico que el cliente haga preguntas, objeciones... más o menos contundentes para adquirir esta seguridad. No hay cliente más difícil que aquel, que silenciosamente escucha nuestra oferta, asiente a lo largo de nuestra presentación y no compra. 22

23 TIPOS DE OBJECIONES Objeciones para aplazar la decisión de compra. Objeciones sentimentales o de principio. Pretextos. Objeciones de huida o evasión para evitar asumir la responsabilidad de compra. Objeciones que son indicios de compra. 23

24 SOLUCION A LAS OBJECIONES 1. Identificar las objeciones 2. Estudiarlas 3. Argumentarlas No es necesario tener respuesta a todo en el momento que se nos plantean una objeción 24

25 Normas básicas de la negociación: Ser ambiciosos en la fijación de objetivos Entender el precio Empezar con concesiones de poco valor Reducir las concesiones a medida que nos acercamos al objetivo No hacer nunca, NUNCA, concesiones gratuitas. Pedir siempre algo a cambio (más volumen, más duración, etc.) 25

26 Crear situaciones de win-win con nuestros clientes: Separar las personas del problema Centrarse en los intereses ( Cuál y por qué es la decisión del cliente?) Generar una gran cantidad de alternativas Dedicar tiempo a la generación conjunta de alternativas Ser objetivos con los criterios 26

27 Tener éxito significa levantarse sólo una vez más de las que se ha caído. (Winston Churchill) Al cierre no se llaga al final de la negociación, el cierre se va dando a lo largo de ella cuando se van alcanzando pequeños acuerdos parciales, por ello es básico la conducción de la venta. 27

28 1. Detectar las señales de acuerdo 2. Invitar al acuerdo 80% de las ventas se realizan después del 5º intento de cierre Hacer preguntas que supongan pequeños cierres Colecciones de SIES 3. Peligro de malinterpretar el NO CIERRE. Es una oportunidad para el mañana Nunca se debe dar por perdido un cliente Hay que dejar la puerta abierta para volver Hay que obtener información suficiente de su proveedor actual, nos servirá para la presentación de la próxima oferta Siempre dar las gracias por habernos atendido 4. Obtener información Nombre del proveedor actual Tipos de perfiles demandados Volumen Precioso, rappeles, descuentos Nivel de satisfacción 28

29 El objetivo, no es el contrato ni la venta ni la satisfacción del cliente, el objetivo es convertir a tu cliente EN TU VENDEDOR» (RAT) Junto con la preparación, el seguimiento es cada vez más importante. Es fundamental efectuar un seguimiento personal (visitas y telefónico) de los servicios que prestamos a nuestros clientes y comprobar su grado de satisfacción. N.P.S. 29

30 N.P.S. Net Promoter Score Es el único número que tienes que tener claro para que tu negocio crezca. Promotores 9 y 10 Neutros 7 y 8 Detractores 1, 2, 3, 4, 5 y 6 Se restan detractores de promotores y el número resultante, proporcionalmente a los encuestados es el NPS. 30

31 La mejor manera de asegurarnos un gran futuro con nuestros clientes es la prestación de un servicio impecable. La fidelización es la clave para el mantenimiento de nuestra cartera de clientes. Son los mejores embajadores de nuestro servicio. Tenemos que generar acciones promocionales, eventos y marketing relacional. Sorprenderle con proactividad y propuestas a lo largo de la relación comercial. 31

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